公司营销中心组织架构图与岗位职责样本.doc

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营销中心操作手册

营销中心
xxxx年xx月
目 录

一、营销中心组织架构图
营销中心设总监1名；研展策划部经理、销售部经理各一名；策划主管、销售主管、客服主管各一名；策划师（高级）、市场分析师各一名；内刊编辑（策划文案）1名，市场调研员1名，客服专员2名，销售代表10－15名。
策划主管
营销总监
研展策划部经理
销售部经理/助理
高级策划师
市场分析师
销售主管
客服主管
销售代表
内勤
按揭专员
协议专员
会刊网站编辑
市场调研员
推广外联
文案
二、营销中心部门职能和岗位职责
2.1基础职能：
为企业开发项目标前期调研、项目企业营销推广全过程进行运作。
2.2部门具体职能：
●负责建立可靠市场情报系统，搜集、整理、研究、分析目前房地产市场宏观、微观信息，高度关注市场，敏锐预见市场快速改变，为部门业务人员、领导决议提供参考。
●负责企业项目标前期调研、可行性分析和最终项目标定位，并组织编写《项目专题调查汇报》和《项目可行性研究汇报》等，为领导决议提供参考。
●依据企业近远期发展战略、综合实力和市场情况，组织制订总体企业、项目标营销计划，并组织拟订具体广告公布、广告宣传及媒体组累计划市场推广方案，在经企业同意后组织实施。
●依据市场情况和产品竞争形态，负责制订项目标销售策略、价格策略。和其它部门亲密合作，努力争取完成最优销售目标。
●负责销售全过程管理、控制、协调、销售协议起草、签署及资金回收。
●负责用户档案建立、按揭办理、入住手续办理和投诉等用户服务工作。
●负责企业网站策划、调整、立即更新等工作。
●负责企业内刊编辑、出版、发行工作开展，并组织企业内刊发行渠道拓展。
●制订并控制项目整体营销费用、支出费用等。
●负责协调和广告设计、营销策划企业等合作单位，和媒体、政府等相关职能部门之间关系。
●和销售和研展相关其它业务。
2.3 岗位职责：
岗位设置
关键职责
营销总监
指导企业市场研究按计划开展；
指导、制订营销推广策略，并组织、指导具体实施工作；
指导企业内刊编辑、出版、发行，策划、立即更新企业网站；
制订项目销售目标及策略、案场制度及步骤；
制订销售价格、价格策略及销控方案，并依据市场销售情况立即报请调整，以最大程度实现销售利润；
主持建立和完善客服体系和用户投诉处理系统；
进行营销业务部门系统建设。
研展策划部经理
指导项现在期调研及市场调查工作开展；
制订营销推广策略，并组织、指导具体实施工作；
进行研展、推广系统建设；
编辑、出版、发行企业内刊；
策划、立即更新企业网站；
进行日常管理工作，指导队伍建设及人员贮备。
营销策划师
参与制订营销推广策略，并组织、指导具体实施工作；
负责编辑、出版、发行企业内刊；
负责策划、立即更新企业网站；
配合研展策划部经理进行日常管理工作，指导队伍建设。
策划主管
参与制订项目营销推广方案；
依据项目营销推广方案，撰写项目宣传推广文案；
帮助高级营销策划师做好企业网站策划更新、企业内刊策划编辑发行等工作。
内刊编辑（策划文案）
编辑、出版、发行企业内刊；
企业网站策划和网页更新；
参与制订项目营销推广方案；
依据项目营销推广方案，撰写项目宣传推广文案。
市场分析师
负责对政府宏观经济、政策及区域房地产行业动态发展进行研究；
负责对地产资料库建立和管理；
组织进行区域房地产行业跟踪调查研究；
负责意向土地调研，组织项目开发可行性研究，汇编可研汇报；
负责市场调研及市场定位工作，撰写、修订市场定位汇报；
负责项目发展市场研究，对产品定位提出系统性提议；
负责项目推售进行市场研究，为推售提供信息支持。
市场调研员
帮助对政府宏观经济、政策及区域房地产行业动态发展研究；
负责地产资料库建立及帮助管理；
对区域房地产行业进行跟踪调查和研究；
负责意向土地调研，对项目开发进行可行性研究，帮助汇编可汇报；
负责市场调研及市场定位工作，撰写、修订市场定位汇报；
负责项目发展市场研究，对产品定位提出系统性提议，负责用户跟踪调查，代表用户对计划设计工作提出提议；
负责项目推售市场研究，为推售提供信息支持。
推广外联专员
参与项目整体营销方案制订；负责广告采购、监控和投放。
案场销售部经理
制订销售目标及奖惩制度；
制订并监督案场制度实施；
制订销控方案；
制订价格体系及价格上市策略；
协调内外关系，营造良好销售环境；
进行业务指导和培训；
建立客服系统并实施监督；
大用户谈判及争议处理。
销售主管
对销售代表进行业务指导；
负责组织案场例会；
帮助销售经理编制销讲手册；
按计划完成销售目标；
监督并实施案场多种制度；
参与销控活动制订并负责相关活动实施；
负责信息管理。
销售代表
按计划完成销售目标；
依据企业现场管理制度， 现场岗位管理；
市场信息搜集、反馈；
接待用户并做好服务工作。
客服主管
办理销（预）售许可证；
接收用户投诉；
配合案场做好用户服务；
协调房管局和银行关系。
产权专员
实施协议管理；
办理用户变更；
房管局相关政策传达；
房产证办理。
按揭专员
办理按揭贷款；
建立用户档案；
办理入住手续；
维持良好银行和企业之间关系。
三、营销中心部门相关业务分解表
见
四、营销中心职业道德规范
●为了规范营销中心职业道德行为，提升工作效率，维护和提升企业行业声誉，营销中心工作人员在执业中应信守以下职业道德行为准则：
●遵守国家法律、法规和政策，实施企业各项规章制度要求，珍爱职业荣誉，以企业利益为重，并自觉维护社会公众利益。
●遵守“激情梦想 坚守责任 贡献价值”关键价值观，以高质量工作结果和优异业绩服务于企业。
●认真、勤奋工作，永远保持谦虚工作作风，不停学习提升本身业务水平，为企业投资决议和经营目标实现提供有力支持和确保。
●老实守信、尽职尽责，在整合外部资源时不卑不亢，绝不许可出现在对外经济活动中有吃、拿、卡、要行为，更不得有欺诈、伪造等行为。
●对外合作中，一律遵照效益评定合作标准，公平公正考评双方合作、配合，和工作达成绩效。
五、研展策划部工作步骤
（一） 研展工作步骤
1、房地产宏观、微观市场信息搜集、核实和整理
●利用报纸或网络，搜集整理报刊、专业杂志、政府及相关部门和房地产业相关数据资料、文章及专题报道等信息。
●参与相关房地产方面研讨会或论坛、有目标外出考察等，获取相关信息资料。
●对新开盘物业进行普查，对其开盘形式、物业规模、售价、工程进度、销售情况、区内配套、建材、景观等方面进行搜集、统计，填写书面和电子版。
●依据企业项目情况及竞争对手等具体情况，确定一定数量项目作为关键调查对象；每三个月进行一次关键项目跟踪调研，内容包含销售价格、项目施工进度和销售进度等。
●参与房地产交易展示会，对参展楼盘物业概况、展位特色、展期活动、展期销售情况等进行调查分析，并估计下一阶段市场走势。
●依据销售部现场传送过来用户需求信息等。每三个月了解业主年纪结构、区域分布、职业情况、不一样年纪对户型要求、不一样职业对总价、付款方法要求等，真正把握消费者需求，为推广和销售工作提供一定参考。
●运作步骤按实施，立即搜集、整理市场动态信息及数据资料。确保信息起源及内容正确性和真实性，研究并正确把握房地产市场最新动态及市场走向，为企业投资和营销决议提供参考。
2、信息资料库建立、更新
对搜集信息专员管理，进行分类、登记、归档，并建立动态信息资料库——文字和电子文档，立即整理和更新，方便立即更新或查阅，信息搜集按实施。
3、企业发展战略研究
3.1、企业发展机会分析
经过日常市场调查资料积累，每十二个月年底要对郑州市房地产市场进行整体分析，关键包含市场政策环境分析、经济走势判定分析、市场供给量分析、市场消化量分析、市场需求特征分析、主流市场特点分析和未来市场走势分析等，形成份析汇报并上报主管领导及企业决议层。
在对整体市场分析基础上，深入分析区域市场，对区域市场发展历史、经济环境、文化环境、房地产市场发展历程和特征、房地产供给和需求特点、关键项目分析、区域内主流市场特征和未来发展趋势分析等。每十二个月年底形成汇报并上报主管领导及企业决议层。
在对市场调研跟踪、分析研究基础上，对市场走势进行判定，把握市场供给、需求改变和特征，寻求市场机会点，确定含有潜在需求产品方向，为企业寻求土地贮备和企业长远发展提供市场研究提议。
3.2、竞争对手研究
确定一定和企业开发项目含有极大竞争力企业和项目。对竞争对手进行动态跟踪，建立竞争对手定时跟踪数据库，随时调查和更新。为销售部提供竞争对手优劣势分析。立即了解和把握竞争对手战略计划（项目推广、企业发展重大举措等）。为企业及项目发展提供市场研究信息，对现行推广等进行有益调整。
4、定时编写市场周报
为加强对调研数据、信息整理利用，不停提升研展策划部对市场分析判定，服务于企业和项目，研展策划部定时编写《市场周报》。
《市场周报》内容包含最新宏观市场动态和分析、郑州市最新市场热点分析、新开楼盘调研分析等；
《市场周报》由研展部专员负责编辑，周一早晨完后经部门经理审核，下午经部门经理审阅后传输给行政部，由行政部相关人员负责向业务主管以上人员传阅。
5、企业项现在期开发市场研究，编写《项目可行性研究汇报》：
企业寻求新土地贮备和新项目时工作，开展企业房地产前期开发市场
研究，运作步骤按实施，经过对房地产前期市
场调研、项目开发、可行性研究汇报编制及论证，为项目标开发作好充足准备。
以确保所开发房地产项目符合政府要求、用户（市场要求）和企业期
望，形成《项目提议书》、《项目可行性研究汇报》，为获取土地做好充足准备。
6、企业取得土地后，进行项目策划定位：
企业获取土地资源后，为确定项目科学合理定位，做好项目发展计划和营销策略提议，使项目策划全过程受控，提升分析研究市场能力，达成回避市场风险，提升企业经济效益目标。在对土地进行项目定位时工作。运作步骤按实施，形成《项目策划汇报》。
7、项目定位完成后，开展项目企划推广工作：
在《项目策划汇报》确定后，依据市场情况、项目特点，制订出针对性企
划推广策略，愈加好实现企业对项目标推广预期和销售预期企业已完成新项目标定位、项目处于开启阶段工作。运作步骤按实施，形成《项目企划推广汇报》编写《广告宣传计划》，并实施。
8、企业已开发项目标回顾和总结：
假如是分期开发，要在每一期工程完工后，对照前期所做《项目可行性研究汇报》进行总结，关键在项目测算、项现在期定位、客层定位、开发建设计划、销售计划、营销推广计划等方面进行比照，并分析原因。依据现有市场情况和已开发建设工程情况，对后期开发作出提议，关键包含客层重新定位、开发建设计划调整提议、销售计划提议、营销计划提议、市场竞争环境分析等，形成《项目深入分析汇报》。
9、完工后，形成《项目回顾和总结汇报》：
一期开发或分期开发建设完成，即在最终工程完工后，要形成《项目回顾和总结汇报》，关键是对开发建设项目标预期和现实情况比照分析总结，关键包含对市场经济政策环境估计、房地产形势估计、竞争环境估计、项目客层产品计划定位、项目销售计划、项目推广、项目标经济分析前后对照总结，和在项目开发销售过程中所碰到以前没有意识到不过已经发生情况总结分析，最终探讨出经验教训，以利于以后项目标开发建设。
（二）广告策划工作步骤
1、在项目初步设计方案确定后，研展策划部负责编制《项目营销推广汇报》。
内容关键包含：推广策略定位：项目案名提议；项目关键卖点提炼和强弱势分析及对策；项目用户群区域、细分、特征描述；入市时机、契入角度、入市姿态；广告总体策略及广告阶段性划分；广告专题、媒介策略及媒体选择；费用估算等。
项目营销思绪提出：具体、可操作营销方案；促销策略、项目附加值寻求、宣传由头制造和选择；营销环境营造--标示系统计划、销售资料计划、销售现场风格位置内外部包装提议；样板房等示范区计划提议等。
2、为项目营销推广需要，研展策划部负责对广告策划企业整合。
研展策划部负责搜集掌握优异广告策划企业信息，为企业选择适合企业不一样项目特点广告企业进行合作，对广告企业、营销计划、广告费用进行控制，管理，立即分析广告宣传效果并立即调整改善，以促进项目销售。依据市场情况、项目特点，制订出针对性企划推广策略，愈加好实现企业对项目标推广预期和销售预期。
3、广告效果评定采取委员会评审制度。
广告质量评审委员会名单：
总经理、营销中心总监、策划部经理、销售部经理、策划主管、策划文案、销售主管、客服主管。
广告效果评审委员会名单：
总经理、营销中心总监、策划部经理、销售部经理、策划主管、策划文案、销售主管、客服主管、全体销售人员、财务部。
4、广告策划业务步骤图：
确定广告目标
确定广告预算
选择广告媒体或媒体组合
选择广告企业
确定广告专题和卖点
广告设计制作
广告设计质量评审
广告节奏安排
广告效果评定
5、职责
5.1 研展策划部负责企划推广方选择、管理。
5.2 案场销售部负责反馈企划推广效果。
5.3 工程部、设计部负责配合。
5.4 企业营销总监负责企划推广中全部广告审核，企业总经理负责审批。
5.5 企业营销总监负责企划推广中活动方案讨论，企业总经理负责最终确定。
6、程序内容
6.1 选择广告、印刷制作企业
6.1.1 研展策划部企划主管负责搜集广告、印刷制作企业信息，经初步评定建立《试点供给商名目》。
6.1.2 研展策划部企划主管依据《试点供给商名目》，针对具体项目特征，从名目中选择进行走访，从成立时间，关键作品，费用情况、主创人员，企业规模，操作规范，行业口碑等几方面对广告、印刷制作企业进行综合考察，并填写《考察统计及评审表》，工作中依据市场情况对《试点供给商名目》随时进行补充调整。
6.1.3 研展策划部企划主管依据《考察统计及评审表》选择2-3家候选广告企业，以《 考察统计及评审表》形式报企业主管领导评审确定。
6.2 《项目企划推广汇报》编制
6.2.1 研展策划部主管领导在接到经同意《项目策划汇报》后，由营销总监会同研展策划部经理、企划主管拟订《项目企划推广汇报》框架，并同广告代理企业拟订《项目企划推广汇报》框架进行沟通、修改。
6.2.2 《项目企划推广汇报》包含以下几部分：
a、项目标推广、定位策略
a)项目分析（包含市场分析、项目条件分析）；
b)项目市场定位策略
c)项目推广理念确定
d)项目推广策略定位及组合：项目形象传输定位
b、项目标形象建立和包装、广告推广
a)项目形象包装专题和风格确定
b)广告总推广策略和推广专题制订
c)广告投放媒体分析及组合策略
d)销售环境计划和包装专题和风格确实定：售楼中心内和售楼工地外包装设计及装修风格确定和调整
e)样板房设计、装修提议。
f)企划进程控制及实施策略：
●分阶段广告策略制订：入市策略、分阶段目标制订、分阶段卖点推广、分阶段战术安排、分阶段广告表现策略及广告语
●分阶段广告表现：
●分阶段广告推广实施：
g)销售难点突破及针对性广告投放
c、项目标新闻公关、SP活动策略。
6.2.3 研展策划部经理负责将《项目企划推广汇报》和销售部讨论沟通后，报营销总监审批。营销总监负责召集相关部门人员对《项目企划推广汇报》进行评审，总经理审批。
6.2.4 研展策划部对审批后《项目企划推广汇报》和策划企业深入细化拟订分支实施计划，并按计划实施。
6.3 项目广告管理及实施
6.3.1 研展策划部经理依据《项目企划推广汇报》编写《广告宣传计划》，包含广告费用预算，配合销售分阶段推出所作广告专题、媒体分析等报企业营销总监审核，由企业总经理审批，研展策划部并依据销售情况适时调整计划。
6.3.2 研展策划部经理负责牵头定时召开由营销总监参与和广告企业工作例会，总结前期工作，安排或调整后期工作。
6.3.3 研展策划部企划主管和销售部案场主管负责对广告企业完成宣传印刷品质量及数量进行验收，并填写《宣传印刷品验收统计表》。
6.3.4 楼盘现场包装设计。由销售部经理负责验收，现场配合安装，悬挂，销售部负责日常监督，如有损毁情况立即通知策划部企划主管，楼盘包装日常维护由销售部人员负责。
●策划部企划主管在设计方案确定后，应于协议中注明质量要求及保修期限。
●对大型项目如广告牌，工地围栏等进行完工验收时，由策划部经理组织和项目部共同参与完成。
6.3.5 策划部企划主管在和广告企业合作当中，如发觉对方在设计方案、时间配合等方面不合格，应立即通知对方，要求整改，并跟踪整改结果，对合作当中发生工作及重大事项应随时统计在案，依据需要即时对合作广告企业工作质量进行分析并对是否继续合作提出提议。
6.4 广告审批及归档
6.4.1 广告设计完成后，策划部经理、企划主管等对版面、文案讨论，报营销总监讨论修订后，报企业总经理签字确定，签字稿由研展策划部企划主管归档保留。
6.4.2 企划主管在广告公布后，分类归档审批文件。公布最终稿件经过报纸剪辑和电子版方法分别保留。
6.5 广告宣传效果评定分析
6.5.1 每期广告公布前两天，研展策划部企划主管以报纸小样方法通知销售部主管，方便监控效果。
6.5.2 研展策划部企划主管确定《广告公布调查统计表I》、《广告公布调查统计表II》等表格发销售部案场，由案场主管组织案场人员依据本项目所作广告，将相关广告效果统计数据按要求立即间，汇总至策划部企划主管处。
6.5.3　研展策划部企划主管负责对阶段内广告公布效果进行评定，形成《项目阶段性广告宣传效果分析汇报》，关键包含项目销售现实状况评定、市场环境分析、广告前后效果分析、下阶段企划推广提议等，并和策划部经理讨论确定后，提交营销总监审议，依据评定结果立即对《项目企划推广汇报》分计划进行调整。
6.6 部分楼盘优异广告和我企业企业、项目宣传资料剪辑、分类和保留
6.6.1 研展策划部企划主管每三个月确定一定数量有特点（规模开发、精品住宅、特色商业等）楼盘作为平面广告和信息搜集对象。
6.6.2 天天经过报纸剪辑优异广告，并当日分类保留。
6.6.3 研展策划部企划人员经过剪辑，不停研究其平面表现、推广思绪等，当有新项目推出或有特色项目举行SP活动时，要现场去感受。企划主管负责每个月底对当月优异广告和值得借鉴营销活动进行总结，以《优异案例分析汇报》形式和研展策划部经理讨论，并将讨论后汇报立案一份，另一份提交营销总监和企业领导。
6.6.4 研展策划部经理安排相关人员对包含我企业及项目标宣传报道进行剪辑、分类归档。
6.7 广告策划资料整理分类
6.7.1 研展策划部企划主管负责对广告策划相关资料整理、分类、保留和更新等工作。
6.7.2 研展策划部广告策划方面关键资料分类和保留：
确定公布报纸广告、户外媒体审批手续、签字稿、印刷平面稿和电子版；
企业软性文章或媒体对企业、项目标宣传报道剪辑；
楼书、户型图、折页等设计稿、成品留样、保留；
全部项目标推广方案、推广计划、SP活动方案等讨论稿和确定稿（电子版或打印稿）归档保留；
电视广告、广播广告、活动拍摄等光盘和全部合作伙伴合作期内工作内容备份光盘等分类保留；
企业研展策划部相关人员在参与房展会（包含外地）、论坛等所拍摄照片等；
搜集相关楼盘宣传资料等
7.0 公关活动及促销活动：
7.1　　策划主管提出活动策划方案并报营销总监及企业总经理同意；
7.2　　策划主管及外联选择活动礼仪企业，经营销总监及企业总经理同意，签署合作协议；
7.3　　营销总监组织企业内部活动协调会，请财务、行政部、工程部、物业企业等各相关部门配合；
7.4　　活动结束，行政和策划主管负责善后工作，清点物品．
8.1　　相关文件和统计
8.1 广告企业考察统计及评审表
8.2 广告公布调查统计表І
8.3广告公布调查统计表ІІ
8.4 宣传印刷品验收统计
供给商资料库
供给商价格及质量谈判会议纪要
考 察 记 录 及 评 审 表
项目：
企业名称

成立
时间

关键作品

企业规模

费用情况

操作规范

主创人员

行业口碑

综合评定

研展策划部经理意见

营销总监意见

企业总经理意见

备注

广告公布调查统计表І

媒体
版面
发 布
时 间
主 题
时 间
电 话
看楼人 数
成 交
人 数

公布 天

公布 天

公布 天

公布 天

公布 天

合 计

说明
1、表格由案场主管填写。
2、销售部主管以周为单位填好后返回研展策划部企划主管处。
广告公布调查统计表ІІ
媒 体
时间
周期
地点
时 间
电话数
看楼
人数
成交
人数

公布（ ）周

第（ ）周

第（ ）周

第（ ）周

总 计

说明：
1、 表格由销售部案场主管填写。
2、 表格填完后一周内反馈到研展策划部企划主管处。
宣传印刷品验收统计

日期：
企业：
项目：
物品：
数量：
质量：
签收部门： 验收人：

宣传印刷品验收统计
日期：
企业：
项目：
物品：
数量：
质量：
签收部门： 验收人：

（三）企业内刊、网站工作步骤
1、企业网站改版步骤
站在有利于企业长远发展，有利于项目推广销售等角度，能够重新对企业网站进行策划，研展策划部草拟《网站策划、更新方案》，主管领导审批后，报企业讨论，确定后，研展策划部安排专员负责对网站改版策划。
2、网站内容更新和管理
网站作为企业对外宣传关键窗口，所宣传内容一定是经过企业严格审批，在更新内容时严格实施，并根据更新，确保内容更新立即性和正确性。
3、企业内刊工作步骤
①企业内部刊物编辑、出版、发行是企业发展和项目推进过程中不可缺乏关键宣传渠道之一。
②研展策划部首先草拟《企业内部刊物策划纲要》，关键包含：内部刊物定位、内部刊物版式、专题等内容策划、内部刊物印刷数量、发行渠道、费用预估等内容。然后专员负责内部刊物编辑、出版发行等工作。
③会刊编辑程序：
●会刊编辑在每个单月1日之前将当期会刊编排计划报研展策划部经理审批，研展策划部经理应在2日内审批完成，并将最终计划报营销总监、企业总经理处听取提议；
●会刊编辑在每个单月30日之前将当期会刊拟采取稿件（包含文字和图片，新闻类除外）组织到位并初步编辑完成，报实施研展策划部经理审核，研展策划部经理应在3日内审核完成，并报营销总监处听取提议；
●会刊编辑在每个双月10日之前依据审核意见将当期会刊拟采取稿件重新编辑完成并提出会刊版面设计思绪，报研展策划部经理和营销总监终审，应在3日内审核完成。
●会刊编辑在每个双月15日之前将确定采取稿件提交印刷厂家，并帮助其进行版面设计；在每个双月23日之前将会刊小样报研展策划部经理和营销总监审核，应在2日内审核完成。
●会刊编辑应确保每期会刊在双月28日之前印刷完成，并提交客服主管。
会刊编辑在会刊排版、印刷期间应和制版、印刷厂家保持连续沟通，严格把握设计效果和印刷质量；
●会刊编辑在每个双月28—29日计算当期会刊稿酬，报研展策划部经理审
核、营销总监和企业总经理审批后，按企业财会制度要求程序一次预领完成，在下个月1—5日向作者兑付完成，完结财务手续。

研展策划业务附件
附件一：
附件二：
附件三：
附件四：
六、销售部工作制度和步骤
（一）销售部内部管理规范
1、考勤制度
1.1、置业顾问应严格遵守上下班时间，天天上班前、下班后在案场签到本上签到，由销售主管负责核实，作为当月考评标准之一，若发觉迟到、早退按其时间进行处罚，具体情况以下：
●迟到、早退15分钟以内每次罚款10元；
●迟到、早退15分钟以上1小时以内按旷工1小时处罚；
●迟到、早退超出1小时不足半天每次按旷工半天处罚；
●迟到、早退超出半天每次按旷工一天处罚；
●当月迟到和早退累计5次按旷工1天处理。
1.2、置业顾问因事、因病不到者，事先须向销售经理提交书面请假申请。因病事先不能请假者，应提前以电话形式向销售经理请假，事后一天内须补交请假申请,不然做旷工处理；
1.3、置业顾问请假1天（含1天）以内由销售经理同意，请假一天以上或在展销会期间、企业开展大型促销活动期间请假，须报行政人事部同意，请假超出三天须报行政总监同意，请假超出七天报总经理同意，不然作为旷工处理（结合企业请假制度）。
1.4、置业顾问每七天工作6天。周一至周五每人可选择调休一天，周六、周日为工作日。但一天调休置业顾问不得超出三人，如碰到大型房展会、开盘等项目重大事件可临时取消调休。
1.5、置业顾问上班时间为8：10（值班人员8：00上班），下班时间为18：00（值班人员19：00下班），具体上下班时间可依据实际情况调整，不得迟到、早退或中途离岗，因急事外出，须取得主管同意。早上、中午、晚上安排一至两名置业顾问值班。
1.6、置业顾问旷工按三倍基础工资进行处罚，30天累计旷工超出3天（含3天）者，给予开除处理；年度旷工超出20天者给予开除处理。

2、销售行为管理规范
2.1、销售行为基础规范
●自觉遵守企业各项规章制度，服从企业工作安排和调配。
●一直坚持以企业利益为上，果断杜绝个人主义及搞小圈子不良风气。
●严格遵守企业保密制度，不得向外界或亲友透露任何用户资料和相关企业发展战略、销售业绩等商业秘密。
●加强房地产专业知识学习，努力提升专业水平，培养市场意识，立即了解和反应市场发展动向。
●树立优质服务意识，坚持“服务第一、用户至上”宗旨，工作全程投入，以热情、礼貌工作态度待客。
●工作时保持仪表整齐，穿着制服，佩戴工作证，女士化淡妆，男士打领带，以良好精神面貌投入工作。
●对新旧用户全部要以礼相待，如工作中碰到不能处理问题，应立即向主管或经理反应，任何情况下全部不得和用户发生争吵。
●具体统计用户资料，正确反应用户情况，立即提交相关工作表格和总结汇报给企业决议层参考。
●当日值班职员负责保持服务台及售房部环境整齐、卫生，并负责当日售房部关闭，下班时待客人离场后方可关门下班。
●通常情况下不得因私事占用企业电话，确有急事应长话短说，避免影响正常工作。
●上班时如无公事不得在财务室聚集，午休时不能喧哗或开大音响，影响同事休息。
●严禁借销售之便收取用户任何利益。
2.2、严重违纪处理管理措施
为加强销售部管理工作，严厉企业劳动纪律，任何职员出现以下情况，均予除名：
●私订房源、利用职务之便帮助业主或自己炒房从中谋取经济利益者。
●利用价格房源及其它不正当手段争抢用户，严重损害企业声誉者。
●泄露企业机密给用户或其它项目，使企业遭受损失者。
●拒绝上级下达工作任务，工作态度消极，顶撞上级领导者。
●散布谣言及流言蜚语，搬弄是非，攻击诋毁她人，不利于企业职员团结者。
●数次违反企业规章制度，经批评教育仍无法更正者。
●偷窃企业及私人财物者。
●贪污私自挪用公款或用户款，使企业蒙受经济损失者。
●打架斗殴造成人员伤亡、财产破坏，造成不良影响者。
●触犯国家法律，由公安机关追究刑事责任者。

3、会议制度
3.1、晨会
时 间：每日早晨8：30
地 点：售楼部
主 持：经理或主管
参与人员：销售人员
内 容：鼓舞士气，安排当日工作计划
3.2、晚会
时 间：每日下午6：00（若有用户，时间顺延）
地 点：售楼部
主 持：经理或主管
参与人员：销售人员
会议内容：当日工作总结，阻力用户答疑，企业情况传达
●销售代表汇报一天工作情况，介绍每一组用户基础情况及处理措施，向销售部经理、主管提出业务支援请求，包含来人、来电情况，成交情况及不成交原因。
●销售部经理、主管认真分析每组来电、来人，帮助销售代表安排下步工作步骤，提出完成销售任务措施。
●销售部经理、主管表彰销售代表一天辛劳工作，并指出存在问题，鼓舞士气，激励大家明天继续努力。
●集团企业文件、情况及会议精神传达。
3.3、周例会
时 间：每七天一早晨8：00
地 点：售楼部
主 持：销售部经理
参与人员：销售部全体人员
会议内容：一周工作总结，下周工作安排
●经理宣示本周工作计划。
●传达企业各项工作部署。
●各职员汇报本周来电接听、来人接待、成交签约、催款等工作情况，对工作难点提出请示。
●销售部经理总结本周工作，解答工作难点（如遇处理不了事情，上报企业），安排下周工作。
3.4、七嘴八舌会
时 间：不定时，确保最少每个月一次
地 点：售楼部
主 持：随机抽取
参与人员：销售人员
会议内容：交流成功经验，提升销售技巧，加强团体合作精神
●请成交后销售员谈成交心得；
●销售员对部分问题进行提问，交流经验；
●鼓舞大家战胜困难信心，提升用户接待技巧；
●增强团体凝聚力。
3.5、月例会
时 间：每个月最终一天下午
召开地点：售楼部
主 持：销售部经理
参与人员：销售部全体人员
月例会内容：
●总结当月销售情况。
●表彰当月销售冠军。
●当月广告效果分析。
●下达下月工作任务。
●讲解下月营销策略。

4、销售轮排接待制度
接待标准：严格根据轮排表轮番接待，不许可出现用户无人接待、跳接等现象发生；天天轮排接待表由前一天晚会结束前排定完成。
●销售代表不得以任何理由中止正在接待用户转接其它用户，更不得争抢用户，如有发生，视情况轻重，酌情处理。
●销售代表接待完成后，必需送用户出售楼部或送至停车场，并立即清理桌面，摆放桌椅，并不得在用户背后谈论、辱骂或取笑用户。
●销售代表接待完成后必需认真填写好来访用户记录表，并于当日交给主管审核确定，如因未立即登记而造成产生冲突者，以先登记为准。登记后来访用户记录表，任何人不得私自更改，如有发觉视情节轻重给100元罚款处分。
●销售过程中恶意挣抢用户者，视情节轻重，处以罚款100元或停接用户一周处罚。
●销售代表必需严格根据企业要求统一说辞接待用户，不得私自承诺用户，一经发觉，部门经理有权中止其接待，并按企业相关要求处理。
●销售代表在经理不知情情况下，不能自行销售销控单位，更不能先斩后奏，不然，自行负担由此而产生一切后果,并处以500元罚款。
●销控后，如用户即时下定并认购，销售代表必需第一时间向销售主管汇报，并立即由销售主管审定销控表。
●销售代表在接待用户之前，必需作好准备工作，不得挑用户，不得令用户受冷遇，不管用户外表、来访动机，置业顾问全部要全力接待。
●当置业顾问A忙于工作时，其它置业顾问应主动配合，帮助置业顾问A工作，严禁等闲视之。
●若轮到A接待， A有老用户或有经理安排临时对公事件，则按接待次序依次由B接待，A过后补接，若因个人私事不能接待则不予补接。
●以前接待过还未成交用户视为老用户，已登记过老用户、业务人员、问询事宜等用户不记入接待名额。
●老用户带新用户进入案场时，由原来接待过老用户置业顾问负责接待，计入接待名额。
●老用户介绍新用户，新用户自己进入案场时，没有指明由哪位置业顾问接待时,则按正常轮排次序接待；
●销售代表休息、请假，不再给予补接用户。

5、协议（定金合约）签署和保管制度
5.1、协议签署
①确保填写数字、金额正确，确保无错填和漏写。
②《购房意向书》、《购房认购书》、《商品房买卖协议》每位置业顾问各一本范本，其它由内勤人员管理。
③用户签署《商品房买卖协议》前，置业顾问必需向其出示协议范本，用户有异议时，置业顾问必需做出合了解答，如有补充，须经销售主管部门审核认定后，和用户达成共识，方可签字，并加盖公章。
④签署《商品房买卖协议》时，必需收回《购房认购书》，并上交协议管理人员。
⑤确保协议填写份数、编号、归档有统一管理。
5.2、协议传输
①签署《商品房买卖协议》，由内勤人员统一编号、保留。
②办理按揭贷款用户在签署正式协议当日，由置业顾问将其按揭材料交给按揭专员，由按揭专员审核无误后，和正式签署《商品房买卖协议》一起上报银行。
5.3、协议废除
①当用户换房、调房、变更、退房等情形下，许可协议作废。
②协议作废应统一登记（），并交协议管理人员做统一处理。
③其它原因，协议废除情形必需经