地产营销推广方案样本.doc

销 售 推 广 方 案 目 录第一部分 市场分析一、项目概况1、地理位置 -2、周围环境 -3、项目规模 -4、物业现实状况 -5、地位作用 -二、宏观经济环境1、市场建设潜力 -2、外向发展潜力 -3、科技创新潜力 -4、体制增效潜力 -5、市场现实状况 -三、楼市简析1、地理位置 -2、推广概念 -3、户型 -4、楼宇硬件设施 -5、物业服务 -6、租金和出租率 -7、目标用户群 -四、项目SWOT分析1、优势和市场机遇 -2、劣势和市场威胁 -第二部分市场定位一、 用户定位（推广用户心态把握）1、用户特征 -2、用户起源 -3、用户置业心态分析 -二、户型分割1、出售 -2、出租 -三、价格定位1、租价体系 -2、 售价体系-四、形象定位1、推广目标 -2、 形象定位是推广第一步 -3、形象定位 -4、形象其它直接表现 -第三部分、包装和推广一、 宣传推广运作关键点1、“时”度 -2、“势”度 -3、“术”度 -二、整合传输1、销售部 -2、样板间 -3、销售工具 -4、广告媒体组合 -5、直效行销 -6、公关活动 -三、推广阶段安排1、阶段划分 -2、阶段工作安排 -3、 4月7月明细工作安排 -4、全程时间安排纵览表 -四、推广费用预算表1、宣传推广费用百分比 -2、推广费用于算明细表 -3、 推广工具制作时间和费用关系一览表 -第四部分销售组织一、销售部工作步骤1、关键工作关键点 -2、销售管理步骤 -二、 销售部架构、职能1、组织架构 -2、销售部职能 -三、 销售部管理制度及表格 -第五部分附件一、员工答客问 -二、销售培训计划表 -三、户型分割示意图 -第一部分 市场分析一、项目概况1、地理位置2、周围环境3、项目规模4、物业管理5、地位作用二、宏观经济环境目前，伴随中国正式加入WTO，中国外经济环境和推进经济结构调整动力全部在发生新重大改变，经济全球化影响日趋显著，中国市场供求关系已经初步实现了由卖方市场向买方市场转换，西部大开发战略实施影响日渐突出。山西作为中西部连接点，对周围地域经济发展有较大辐射作用。全部这些，全部深入加大了太原市经济结构调整压力，但同时也为加紧经济结构调整注入了新动力和活力。太原总面积约7000平方公里，总人口约300万，国民生产总值快要400亿元，综合经济实力居全国219个地级以上城市23位。而良好市场机遇正使其潜力逐步突显出来，它本身发展劣势正逐步转化为一股不可遏制发展潜力，给本案带来了机遇大于挑战利好原因：1、市场建设潜力以往太原发展更多地局限于本身发展，市场经济发育程度不足，使它市场建设显著滞后于中国发达城市。所以国家经济重心西移带来很多有利条件和历史机遇，使它市场建设潜力日益突现出来。2、外向发展潜力太原经济外向度不足，是一个由来已久老问题。加入WTO对太原经济发展产生了主动、稳妥影响，在政府扶持和相关政策支持下，市场利用经济杠杆原理，平衡本身先天发育缺点，开始发掘外向发展潜力。重视开发市场，发明市场，以市场需求拉动经济逆向思维新观念给本项目标入市推广带来了绝好外力支持。3、科技创新潜力在科技创新方面，太原市出台了一系列吸引科技人才、有利于科技人才施展才能政策，意识到了环境对于吸引外来科技人才关键性。本项目作为山西第一个以高科技为平台写字楼，全方面开启了地方上智能化楼宇控制和办公结合新纪元，是科学技术转化成生产力一个绝好表现，由此也给太原带来了一个良好市容市貌和创业环境，和写字楼配套白领公寓，也为讲究生活质量高科技人才提供了良好生活环境，为地方经济发展增加了筹码。4、提质增效潜力中国加入WTO后，政府加强了经济结构调整速度和力度，努力把太原市产业发展比较优势转变为竞争优势，蕴藏潜力变竞争实力。逐步优化投资环境加上国家政策对于中西部地域倾斜，正吸引着大批域外企业对太原市场关注。5、市场现实状况 太原市已经有专业甲级写字楼，现在较有口碑写字楼（像国贸、金广、力鸿等）全部保持着很好销售、出租势头。现在市场上写字楼较贵租金是3.8元/平方米（套内面积），根据可比口径计算，市场可接收价格大约为5800元/平方米。6、其它情况 太原临近京、津，交通方便，相互经济活动频繁。加之旅游资源丰富，是京津两地居民旅游热点，因为近，几乎是全部些人全部要考虑去一趟，未来发展空间巨大。为促进旅游业发展，太原市制订了旅游城市发展目标。旅游业不仅带来直接经济效益，更会促进酒店、商业、餐饮、娱乐等相关行业发展。 即使山西给人感觉是比较落后，但并不缺乏有实力大型企业和富豪，比如中国私企纳税百强中，山西有5家。在北京投资高级物业也不乏山西人士，甚至现代城股东就有山西人。 对外经贸正在以较高速度发展，现在已经有近千家外资企业。具了解，太原市经济增速估计为10%，而外贸增速超出20%。三、楼市简析1、地理位置2、推广概念3、户型4、楼宇硬件设施5、物业服务6、租金和出租率7、目标用户群四、SWOT分析1、优势和市场机会2、劣势和市场威胁第二部分市场定位一、 用户定位1、用户特征用户共同特征是除认可项目本身外还有附加值，需要塑造正规、高效、专业、企业集团形象，需要有良好、浓厚、团结企业文化。它们购房置业首选是标志型IT办公场所。2、用户起源2.1 当地自用用户：太原当地大型品牌企业、太原近千家外资企业、山西20家上市企业、已完成二次创业、正迈向更高规模中型企业。而伴随国家对高新技术产业扶持，本市也有一批正在创业企业孕育而出。2.2 山西境内用户：利用太原作为省会城市对于全省政治、经济影响力，吸引山西省内期望在太原发展企业。2.3 山西境外用户：期望到太原投资发展山西省以外用户，尤其是京、津一带。2.4 外资企业：现在太原市已经有近千家外资企业，具了解，太原 外贸增速超出20%。新进入外资企业肯定会考虑选择一个能展现企业形象办公场所。2.5 投资用户：看好地段升值潜力、对本案充满信心投资客也是目标用户群，不仅包含太原、山西先富起来一部分人，更能够吸引境外投资用户。3、用户置业心态分析-“怕、贪、梦”三种不一样心态。3.1 “怕”心态怕质量不好；怕交付使用期不准；怕货不对版；怕面积有出入；怕物业管理不专业；怕物业管理费太高；怕没有能力支付供款；怕不能有效取得银行货款；怕买贵了；怕朝向、楼层太差；怕车位不够；怕结构不好；怕装修标准太差；怕董事、职员反对；怕没有足够活动空间；怕不能灵活隔离；怕二次装修费用过高；怕智能化系统不够优异。3.2 “贪”心态轻松付款方法，首付0，10%，20%；更多银行按揭80% 、70%，20年期；能把办公家俱、电器、装修包在房价内做按揭；能节省现在所付租金；能增加企业资产，企业以后能有愈加好发展；销售价优惠；减免一切买房手续费、律师费、按揭费、登记费、公证费、契税等；减免物业管理费用，租车位费用；租金回报确保；有出租、出售代理服务；购房参与抽奖活动（送冰箱 电视 电脑 空调）。3.3 “梦”心态改善现有办公条件，提升企业形象；在有能力情况下轻松置业；物业能保值，有很好市场抗跌能力；市场稳定，物业有升值能力；企业扩大后，物业能够转卖，出租，作为投资；入住后能提升企业著名度、形象、实力，从而为企业带来更多商机；企业股东、职员满意，户型、朝向、配套、办公环境样样好，能开快乐心在物业内工作，为企业发明更高效益；有面子，有自豪感，说起、提起自己办公室很自豪，她人全部羡慕；居住费用合理，有能力支付，没有预见不到不可抗力、额外费用和开支；有好物业管理，好服务，好配套，好邻居，质量有确保，开发商很负责任，立即做维修、保养；称心，舒心，快乐，放心，满意，如意，愿意。二、户型分割三、 价格定位1、租价体系成交底价纯租金换算表（不含中介佣金）横向：成交底价租金（含物业管理费）；单位：RMB / 建筑平方米竖向：成交免租期时间（须交纳物业管理费）单位：月其它系数：租期2年，即24个月备注：忽略免租期管理费收入不计2、售价体系2.1 总则在报价内应含：l同楼层内户型差价l楼层和楼层间差价l用户购置大面积时折扣率l不一样付款方法折扣优惠l中介企业费用支出2.2、多种系数制度2.2.1 市场公认中介买卖费用为1%（公关费用）2.2.2 安排起码两种以上付款方法，所以付款方法调价定在2%2.2.3 大面积买家为半层以上用户，折扣点可在4%2.2.4层和层之间价差定在￥10/平方米。（0.625%）2.2.5 朝向差定为南北2% 四、形象定位1、推广目标短期来看写字楼租售是实现项目经济效益关键，但整个项目标远期形象也至关关键，在把写字楼租售作为一切推广活动关键目标同时，必需重视项目远期形象建立。所以我们推广目标是：l 建立本案IT标志项目形象，甚至是整个山西地域标志。这里所指标志不仅仅是地标，而是指其在经济、社会、文化，尤其是在心理上标志意义，使其成为整个太原IT企业骄傲。l 根据合适时间表，将写字楼、公寓租售给高品质、适宜用户。2、 形象定位是推广第一步，它必需能够帮助我们达成我们推广目标。不管在经济意义还是建筑本身，本项目标标志性地位全部是不容置疑，“IT”理所当然成为我们形象定位。而且这一形象初步得到了市场接收。推广作用在于让市场认同项目标附加值，并转化为销售力。用户购置行为模式通常能够表示为：现实欲想感知差距认知问题 搜集信息 评价选择购置决议售后行为所以形成购置力关键是让用户感受到自己现实和欲想之间差距，渴望处理问题，而且有能力处理问题。市场推广就是要向市场宣传、并使用户认同项目标附加值，从而引发用户欲望。而形象定位则是推广第一步，这一市场形象定位必需能够帮助我们达成我们推广目标。3、形象定位：4、形象其它直接表现4.1 大堂l 以典雅暖色为主色调；l 假如认为太软，不够有商务严谨，则可经过家俱（如前台用超薄液晶显示器，在大堂一隅挂上世界上关键城市当地时间钟表，灰色或蓝色沙发，金属支架和整块白玻璃组合成茶几等）摆放来表现商务气息，调整空间气氛；l 提议请专业室内景观设计企业做“绿色商务生活空间”景观部署：如引入山石、沙土、植物等元素，来活泼空间层次；l 亦可考虑在大堂里设一个类似STAR BUCKS开放式咖啡馆（咖啡是生活和工作调味品）；l 全部这些元素全部会起到良好调和作用，既表示了生活轻松美好，又表现了高效商务气氛。l 上述提议最大好处就在于扩大了进入大堂人流范围，不再仅局限于楼内用户，良好环境能够让更多人选择它作为商务见面场所，届于正式和非正式洽谈气氛，让人工作起来身心愉悦。大堂咖啡厅还会吸引非商务需要人流前来休憩。l 需要尤其注意是要处理好写字楼、公寓、和餐厅交通组织关系，务须做到不能相互干扰。4.2 水牌在写字楼里，水牌是设置在大堂一个企业名目标指示牌，它制作和设计不仅要和整个大堂气息相吻合，而且它位置也是十分关键，一定要放置在客人进入大堂后，视线第一落点处。提议采取亚光磨沙面白色金属为衬，再标注上黑色宋体字。4.3 班车尽管此项是属于物业管理范围一个内容，不过因为它关系项目形象，所以在这里特意拎出来说一下。提议为大厦内工作人员和用户提供专题班车服务，以方便她们上下班。同时也突现本案和众不一样，增加了项目标卖点和附加值。而且当刷有本案标志班车穿梭于大街小巷时，也为物业作了流动广告。新鲜事物最轻易给人留下深刻印象。4.4职员餐厅写字楼餐厅应配有中式快餐和西式快餐，中餐以经营以套餐为主；西餐以供给自助餐为主, 可同时容纳200人就餐。餐厅工作人员必需有专用通道。专业物管提供无微不至细节关心会使用户对物业认同好感放大数倍，这比大打广告灌输式宣传有效得多，用户最终相信还是本身体验。4.5俱乐部尽管也是物业管理工作内容一部分，不过为了销售阶段促销活动打基础做铺垫，前期还是要充足考虑下一步工作需要。促销活动中有赠予用户会籍一项，所以前期准备阶段一定要把俱乐部会员卡制作，会员章程制订等工作落实好。4.6物业收费内容物业管理企业必需确定一个合理物业费用收取制度和需要收取费用相关内容，提供给销售部，为销售工作顺利开展做好充足准备。物业服务基础内容按服务和提供方法可分为：常规性公共服务、针对性专题服务和委托性特约服务三大类。l常规性公共服务这是物业管理企业面向全部入驻用户提供最基础管理和服务，目标是确保物业完好和正常使用，确保正常工作生活秩序和净化、美化工作环境。比如：大厦投入使用前开荒清洁服务大厦日常清洁及环境维修服务各类硬质地面清洁和保养服务地毯清洁保养服务外墙清洁服务杀虫、灭鼠服务保洁技术咨询服务室内株摆养护和管理二十四小时保安监控银行服务（最少有取款机）代收代缴各项写字楼常规费用l针对性专题服务这是指物业管理企业为改善和提升入驻用户工作、生活条件，为满足其中部分用户群体一定需要而提供各项服务工作。其特点是物业管理企业事先设置服务项目，并将服务内容和质量、收费标准公布，当用户有这种需要是时候，就可自行选择。比如：入驻迁居服务企业成立工商注册服务车辆停泊管理服务、停车场收费管理服务特殊安全保卫服务应急事故对应服务会议服务邮政服务（信件、报刊、快递）文具用具预定l委托性特约服务特约服务是为满足物业产权人需要，而在物业条件许可条件下经双方友好商议协议而提供特例服务。通常指在物业管理委托协议中未含、物业管理企业在专题服务中也未设置、而物业产权人又提出需要。比如：定时上门做办公家俱保养雇佣物业保洁员做办公室内清扫工作定时做办公间地毯清洁工作定点大厦班车接送服务4.7物业服务管理条约本案在出售、出租时，应向用户提供经核准条约。物业管理服务条约应含有以下关键内容：l 物业基础情况l条约包含各主体基础情况l产权人权利义务l开发企业权利义务l物业管理企业权利义务l物业使用、管理、维修l 物业管理费4.8在售楼处正门入口正上方要设置本案LOGO 标识和标准英文案名，同时要注意灯光照明设计，不仅在白天要醒目，晚上更是表现出本案和众不一样魅力色彩，能够捕捉到每一个来往人流眼球。l 绿化广场实用功效是很卓越，考虑到项目是在夏天开盘，所以广场一定会成为我们项目标夜间“售楼处”，我们能够利用广场来搞活动，聚集人气。广场“绿化”工作也是树立项目良好形象关键原因，提议不晚于6月中旬完工。它不仅是为项目工程期起到了外部环境美化，也使看楼用户行进路上少了工地烦躁喧嚣，多了份夏天绿色惬意。l 广告牌/柱显然广告牌/柱是在销售项目时必需户外宣传形式，我们要做工作就是确定广告设计企业制作这些牌子，完成一系列报批手续，以确保我们在进入强销期时候，这些牌子能够耸立在由广场抵达本案关键交通路径上。另外我们还能利用广场广告柱（高度约在5-6米）作为促销工具，作为赠予给签约入住大用户无偿广告牌，一来用户肯定很愿意在此黄金地段有无偿为自己企业作宣传机会；二来也为我们自己作了热销势头宣传。l 引导牌引导牌制作除了尺码适宜，颜色醒目外，上面还必需有本案标准物业名称、销售热线电话，和行进方向指示。l 灯箱路牌售楼处沿线设置灯箱路牌，把项目标细节、卖点等传达给公众。使公众一进入路口就感受到我们项目，并经过反复刺激形成记忆。灯箱内容可定时更换。l 案名标识l 彩旗彩旗其实也起到了和灯箱路牌相当功效，旗子随风飘扬特有动感，还起到了活跃气氛作用。l 儿童游乐园做部分儿童游戏简单设施，为以后孩子们到广场游玩提供一个属于它们自己小天地。这个小细节处理，很利于开发商社会形象深入人心，因为市民全部会认为，这么高级物业，也是大众休闲好去处，一下子就拉近了原本认为“大距离”。l工地包装围墙采取时尚、商务、生活为元素组合成现代生活画面，不仅起到了美化工地作用，也很好表现了项目形象，并为本案含有功效作了广而告之。* 工地包装作用是把项目细节展示出来，营造气氛。* 为节省费用，可考虑沿红线设置永久性灯箱，展示项目各个细节，晚上结合大厦灯光照明效果（可尝试周末开启全部灯光），工地围挡可要求施工单位采取工程通常使用材料，并油漆美观即可。* 这种做法能够愈加好调动公众好奇心，为以后轰动效应蓄势。第三部分包装和推广一、宣传推广运作关键点伴随房地产市场成熟和竞争猛烈，房地产企业不仅追求项目标短期利润，更追求企业长久发展和品牌效益，所以，房地产包装、推广成本在不停提升，作为包装推广投入，不仅视之为营销成本，更视为是一个投资概念。因为市场竞争加剧和广告包装推广投入增加，包装推广策略、概念、技巧、风格、手段、形式、分配百分比等方面全部越来越讲究。要做好物业推广，就要把握好：“时”、“势”、“术”三个度1、“时”度1.1 项目正式推出之前就要有明确推广理念和思绪，并做好对应推广计划和时间表；1.2 推广之前对应准备一定要到位，磨刀不误砍柴功，是一炮打响基础；1.3全部条件含有之前，应有媒体吹风，“毛毛雨”；1.4 正式推出，要有鲜明专题概念，应突出观感特点，经过震撼性宣传活动，一炮打响；1.5热卖期要有针对市场、买家营销活动推出；1.6 以地段、设计、品质、物业管理服务等做为延续期推广专题，使物业不停有新闻性、新动作，在市场活跃；1.7根据计划完成销售目标；1.8 做好销控，对市场改变做好充足准备，在租售价格上能灵活处理，租售百分比、租售部分随市场改变立即调整。2、 “势”度2.1 要把握好开盘气势。一是宣传推广气势要大，媒体组合要到位，投入要集中（在关键报纸做广告量，半版、整版以上连续，一定要有气势，能够考虑先集中在一份报纸）；二是卖场气氛一定要好；三是要有新闻炒作。2.2电视推广能够稍后，待项目外观条件含有后推出；2.3电台应在形象上不停提醒物业位置，在吹风期做预告；2.4经过全方面广告充足展示物业唯一性；2.5 经过举行特有促销活动，突出物业优势，给买家除了持有物业以外增值；2.6 对媒体要经过不停地制造新闻引发她们关注，不停为她们准备有内容、有市场稿件，不做太显著广告，但用媒体把物业炒起来；2.7 专业杂志报道，物业形象代言人（大型企业、公众认可企业家）露面全部能增加物业可信度。3、 “术”度3.1策划经典推广专题概念，以引发市场和媒体关注；3.2 销售部设计一定要到位，风格尽可能和项目统一，足够宽大，有风格和品位，展示功效要强，某种程度上说是项目标缩影和夸张；3.3要知道抓住市场热门话题，全方面配合：3.7要把握好和媒体相处微妙关系；3.8要知道利用市场认可、社会公认教授、学者为项目说话；3.9抓住买家对拥有物业虚荣心，经过舆论满足她们；3.10 把握好买家“怕、贪、梦”心理，一切从市场需求出发；3.11 买房是冲动，感性，要用气势、品质、面子、刺激买家购置欲，同时让她们购置后还自豪地向好友推介；3.12 要阶段性地举行各类产品说明会，增加买家对产品质量信心；3.13 提升物管服务水平，并强调物业五星级酒店管理独特征；3.14 要主动引导市场怎样置业，以物业为例子，做最好楷模；3.15 争取多个建设部门或相关权威部门颁发、市场认可大奖。二、 整合传输依靠单纯广告及提议销售已经无法满足市场要求，必需考虑到从各方面、各个细节去宣传，我们称之为整合传输，以下图所表示。产 品3、直销行销：DM、DS、网络4、公关活动：软稿、多种活动5、销售促进：针对用户、员工等SP2、广告：大众媒体1、 包装：工地、销售部、多种销售工具其中包装在整个房地产营销中占65%以上作用，而且项目越大越需要完整包装，比如说用户会从样板间装修品质联想到以后房屋使用实际功效保障和质量保障等。实际上用“包装”二字并不是很合适，应该说是能促成销售现场和印刷销售工具。1、销售部销售部和样板间作用是把用户未来将得到工作方法、生活方法展示出来，以引发用户共鸣。对于本项目来说，因为很多用户对于高科技写字楼办公缺乏概念，我们就更需要强调这一点。必需营造出大气势和发展商雄厚实力，及必需把用户所关心全部问题在现场展示并完整回复用户问题，达成销售目标，所必备条件有：1.1 空间要求：按图纸所表示，销售部能用空间总面积在150-200平米左右，需要辟出以下功效区域：l 前台、接待区背景墙设计要有文化气息，项目VI、CI标识及“销售部”或“售楼处”字样显著。安排12名工作人员在此区域为客人提供电话、现场服务l 私密谈判区和大会议室（12人以上）当用户确定成交意向，需要深入洽谈相关事宜细节问题时，有个私密谈判空间，不仅是对用户隐私尊重，也为自己保留了商业机密。销售部例会也将使用这个空间。l 小型会议室：办理按揭、签约手续等专用房（容纳46人）为程序化工作单辟一个办公空间，令工作愈加有条理，同时也确保了相关单据证件保管。l 销售人员办公区（10人）做成可容纳10人同时办公为宜。这不仅是项目销售部专业化形象窗口，而且更关键是为销售部人员整理自己天天工作、调整自己工作思绪、方法策略提供了专属空间。l 经理室必需做一个独立小单间，因为销售部业绩报表，数据、人事等关键文件全部会在这里处理和放置，同时也是一个更亲切谈判空间。l 储物室和更衣室是工作人员每日更换工作装，放置私人物品场所。同时也为销售部使用散杂物件开辟了储存空间。整齐有序办公环境，有利于提升销售人员在用户心目中专业形象。l 开放式茶水间除了满足工作人员饮用水需要外，我们还能够为客人提供热饮和水果。这么服务一定会拉近员工和用户心理距离。l 卫生间保持卫生间整齐、卫生和良好空气，忽略这个细节很轻易在前期给用户带来负面心理影响。1.2 设计要求：l大气明朗，富有个性化装修设计，以表现现代办公文明理性颜色为基色调，搭配线条设计简练，功效自由组合办公家俱，传达给受众一个和众不一样格调和清新现代实用主义办公理念。l摆设有品味、有特色，在太原难得一见l把现成玻璃幕墙擦拭洁净，让每一个经过销售部人全部能从外面感受到我项目标品质，和销售处专业水准。洁净玻璃，令内部空间有通透感、有空气阳光清新感受。l能显著展示物业名、称CI、VIl智能化办公水平高，不少于5条电话直线l晚间开启灯光，把销售部变成一个活广告l冷暖空调、卫生、茶水等设备要考虑，可经过背景音乐活跃现场气氛。l 外部绿化要现代1.3 交通引导l销售部是一个从外到里，从印象到实景中转站，所以从工地到卖场、再从卖场到样板间，这两条路线周围环境部署和行进路线合理设计直接关系到项目对外整体形象。l两条路线沿途一定要保持整齐和安全。在施工状态下，安全当然是第一要素。而整齐则会直接增强用户安全感l安全防护也须做到美观，不影响到用户行进和参观；不让她们产生任何对本案不良感受和印象。l安排510个访客泊车位。地面访客停车位安排是整个交通引导系统中关键，每一个细节设计和安排，全部会让用户自然地联想到项目标品质。2、样板间2.1样板间内可作为精品办公家俱摆放。2.2销售部和样板间前期就应引入专业物业管理，引导、保安、保洁、服务等，配以背景音乐，灯光，绿化，把五星级物业管理水平展示出来。2.3单元分割存在问题能够在相邻楼层重新分割，但不做装修，对外则能够宣传有更多分割方法，用户选择更广。3、销售工具总体制作要求有以下几点：时间上确保数量上要适宜 整体气质协调，能和大厦外形、工地包装相匹配选择别致材质、裁剪能有效表现摄影、图片 宣传品要按不一样时期不一样类型目标制作3.1平面销售工具本案最好有两份：一本是宣传手册楼书；一本是产品说明书。制作册数为3000-5000册（具体报价详见推广费用预算一览表）。制作它们目标和作用关键有四条：l 全方面叙述我们形象定位l 帮助销售人员讲解工具l 烘托气氛，造成冲动购置，并提供周到细致服务l 展现项目气势及发展商实力。3.1.1楼书3.1.2产品说明书内容范围：l 项目地理位置l 投资商和其实力组合介绍l 项目标装修标准l 各楼层计划l 项目标技术数据l 楼宇自控系统l 电话和通讯系统l 宽带资源和综合布线系统l 卫星电视系统l 停车场管理系统l 保安监控系统l 火灾自动报警系统l 给排水系统l 防雷和接地系统l 消防系统l 供电设计l 供配电系统l 照明设计l 空调系统l 电梯l用户须知含有认购书、按揭具体手续介绍、投资分析汇报等。l 物业管理介绍和服务条约l 写字楼入驻手续。l平面图集，可采取大幅工程图纸（包含多种平面、剖面、地下停车等内容），以突出专业性。3.1.3 销售海报（对购置意向不强用户可给销售海报）3.2现场CI、VI工具制作l 销售部环境部署（具体在“销售部”叙述）l 销售人员服装l 销售工作中要用到辅助工具销售人员胸卡要有工号和姓名、职务。名片请专业企业设计，选择精巧纸质印刷。为以后促销公关活做准备标准版式邀请信、邀请函等。信封用于装置资料或邀请信、函等。3.4 反馈给用户礼品4、广告媒体组合大众媒体投放量依次是NP、RD、TV、MG。4.1 报纸 作为发行量最大平面媒介，报纸一直贯穿我们推广期和销售期。报纸媒体投放在前期必需是大版面，即使软稿也要有系列性广告安排，在多种发行量大报纸上发表，使信息渗透到每一个地源用户或非地源用户。因为现在太原市场开放格局已经成形，我们要吸引用户面相对来讲要较以往出现在太原写字楼项目要宽泛多。所以除了大篇幅广告，我们还应大密度（基础是每两天一篇）投放软稿，引导和培育消费者市场。报纸关键选择山西当地主流媒体，前期软硬结合，以软为主，最少每两天见报大密度投放。关键选择报纸有：山西日报、太原日报、山西商报、太原晚报。l 山西日报版面收费标准规格（公分）黑板（元）套红板（元）4*8.5（2栏10行）24006*8.5（2栏15行）300036008*8.5（2栏20行）4000480010*8.5（2栏25行）500060008*13（3栏20行）6000720010*17（4栏25行）10000112*17（4栏30行01144008*35（8栏20行）160001920010*35（8栏25行）02400012*35（8栏30行）240002880016*35（8栏40行）330003960024*35（8栏60行）500006000048*35（8栏120行）10000010备注：每七天三彩色版面能够折扣60%l 太原日报版面收费标准规格（公分）黑白价（元）8.5*312908.5*417208.5*521508.5*625808.5*12516035*122070035*1525900半版35*24.541500整版35*4883000报眼17.5*81