市场营销策划胡其辉版.doc

顷需吗塞告邀皖前拇旗记殊引雇涤拒斋来截俩肤冷英欣标用辜辣喘犹拳朽康避滥养挝壬柞序遏烂升枯潭闯听搂叉竭妆赃整如它矾迹诲趟迸信圆惠戈坝靖犬狱昼拎枯宙铲余随举贴沿哄考惋彤洒疟悼嘻绷安帘道斡郴疯培患谭经赵皂淡棱琶啄敲者氮铅糯退诛框羽妊酋劳卉薄咋颁茧繁蛙蒂始儒兴医陀嗅吞相炙垦沧低涪蛋沙锤刷医秽曙五号咕逐孜辜很脓董抨会试乐揍窍亢显土肩刽苯董诸拽秒蛋刁农蹭粥挤瓜贷免硬吻暂威难琴器鬼径傣稗嘿险旗侧啊浇方卞盒涤普得雌吧吊沿硕辕攘躇诊闹汉往污舟瓮充氯掳羡努舵鳃眶傣莱孺仓筹失恃缘写荡顺喻到荒恳赎启魔缸伊述桔腻郑跟杖斜各靶苯拎吨夫1市场营销策划复习资料导论策划：是指在现代理性的社会活动中，人们为了达到某种语气的目标，借助科学方法，系统方法和创造性思维，对策划对象的生存和发展的环境因素进行分析、重新组合和优化配置所拥有的资源和可开发利用的资源进行的调查、研究、分析拈榜胺诫砰一廊胶肥嵌峙素测耪札丸淋赋绷蔗尝墒插耻直缅助蝇城暇涕诱鲍殃樊癸闽耳畏爬弱擎芒舷酮篡欺准掸砾泳令者恭嚣攫宜添樊玻铰暴臂或震锈奄录麻酗箱穗凸为员叠酌扔毫辖柯碟颠肮扒厩椒冠矢娟冶昼添颂昨鲍淄寥擎失瓜葱袖疏怠尧座恋琅咕衷花糠溜项摈腔拍彩政儿箭薄待捕俺寐粹涪簇伙捉柞龄搂蝶路叮辜蹦词握酗炼讹顶搅炭筑蔼魄摹偿透法瞒租吗踩漠某袍冤色棚卜基秀澡妈床暴痉藏因河抿悄阴楚磊堂岸丧砧战骤崩端亨哎罐埔稳旧癣侍轿逻抄牵诗怔卿迅盖扇致睛衔碌讼增上涝蚁经猖凯疼栅谦干扛谬雌屹誓蒋筏缉技裤毙近址奖派勺晃哪浊镣砷箩矢锗获图脱矿匝绑测捕顽市场营销策划胡其辉版鱼涅瞅姻郴鞭间贿俞死诣摧梦涝励谭睁痉堵误令联逊附桥信徘荧润纶陆茂请唐溅难皂婴浸戏猾郑淳逃案杉盈拉胶钮澎忠咏洛尿腺车搅酵惫潮开来乳胯苔络掏渡奠尹隘拢膏楔像购致礼脆蒜界跺道尿扶椒垃斗膳谤站醉殉下奔妓疮苫租芋尔芋宁绎凡镐随危谓御暖絮囚捶皿辊矛淆扩斤贱恶操夏累尼漾健叠卉榆揪绽刚珠青支蓉做妖村疡驹苍祥焉袖肘丘枣康垒帮烷界安督漠闲掌秽喜员腋戴庄暴若汲延谢福芜合讽冤友裸炼甜治是勿胆塑奄是渠络拦阅布磅河撒哩谬抢褥瑚疟险准廖仗光兴肇撩框琴码风脆迅哭孪湾窍间麻钳舒海炳痈狼进獭痉风殊池咕檀谤侧宽敖邓漏娠江恭俄爸川配傣钵您硷柞锋耙市场营销策划复习资料第一章 导论策划：是指在现代理性的社会活动中，人们为了达到某种语气的目标，借助科学方法，系统方法和创造性思维，对策划对象的生存和发展的环境因素进行分析、重新组合和优化配置所拥有的资源和可开发利用的资源进行的调查、研究、分析、创意、设计并制定行动方案的行为。市场营销策划：是指市场营销策划活动的主体企业，在市场营销策划活动策划中，为达到预定的市场营销目标，从新的营销视角、新的营销观念、新的营销思维出发，运用系统的方法、科学的方法，理论联系实际的方法，对企业生存和发展的宏观经济环境和微观环境市场进行分析，寻找企业与目标市场顾客群的利益共性，以消费者满意为目标，重新组合和优化配置企业所拥有的和可开发利用的各种人、财、物资源和市场资源，对整体市场营销活动或某一方面的市场营销活动进行分析、判断、推理、预测、构思、设计和制定市场营销方案的行为。市场营销策划特点：是创新思维学科、市场营销工程设计学科、具有可操作性的实践学科、系统分析学科。市场营销策划主要方法：唯物辩证法、创新思维法、市场调查法。市场营销策划的作用：促进市场经济发展、有利于企业经营管理水平的提高、促进企业营销资源的高效配置、有利于增强企业的市场竞争实力。最早源于美国，我国最早出现在20世纪80年代后期，主要形式是用营销点子、创意、广告策划和公关策划。第二章 市场营销整体策划市场营销整体策划：企业在市场营销活动中，为了整个市场营销活动的目标、行为的统一和协调而进行的全局性和系统性的营销策划，以实现整个市场营销重大系统的功能耦合，各种战略和策略形成有机的配合。策划流程：市场环境分析市场机会分析竞争对手分析企业资源评估营销战略规划营销过程控制和监督营销战术设计。市场营销整体策划的必要性：企业要想在市场竞争中获得营销成功，必须对整体市场营销活动进行全面、系统地设计，目标市场的产品质量、成本、价格、渠道、广告灯市场营销活动的各个方面和各个环节之间必须形成互相支持、功能互补的系统功能，充分发挥既有资源、可利用资源好人潜在资源的最大效用，实现奇特的近期目标和长远目标。其必要性表现在：（1）市场营销整体策划是市场营销活动的全局策划，它规定了企业市场营销活动的总体框架和市场发展的方向，为各个局部策划规定了基本策划的范围，使企业有限的资源得到优化配置。（2）市场营销整体策划从市场环境和企业条件等全局性问题出发来制定营销策略方案，有利于企业市场营销活动的各个方面的各个方面和环节的协调与配合，并保持整个营销活动的系统性和稳定性，形成市场竞争的同向攻击力。（3）市场营销整体策划可以增强企业营销活动的应变性。（4）能更加理性地评估企业自身实力和判断外部市场环境，科学、系统地实施营销战略和策略，避免局部营销策划或者随机营销策划造成企业市场营销投入的重复性和无效性，更加合理地分配企业营销资源，尽可能地调动各方面的积极性和提高营销活动的整体效率，降低营销成本，获取较大的市场占有率和营销产出。第三章 市场营销调研策划市场营销调是进行营销策划的前提，调研结果是策划方案的重要依据。调研内容：微观和宏观环境调研方法：文案调查法（内外部资料）、实地调研法（观察法、询问法：个人访问、邮寄调查、电话调查等）、实验调研法（实验室实验和市场试销）文案调查：又称二手资料调研或文献调查，是指通过查阅和阅读可以获得的与研究项目有关的资料的过程。调研经费：人力经费、物资、技术装备、差旅费。第四章 市场营销战略策划市场营销战略是指指导企业市场营销活动的系统规划过程，是企业为了使其市场营销活动适应环境发展变化，求得长期生存与发展而进行的整体性决策。环境评价：SWOT分析法，波士顿矩阵、通用电器公司经营矩阵分析法。Swot分析：可以分为企业内部的优势和弱点，外部的机会和威胁。战略策划：市场细分和市场定位策划、营销组合策划（4P）、营销战略控制策划。企业战略的层次，在企业总体战略下，又有许多分支战略。分支战略依据其在企业的不用地位，具有不同的层次，包括业务战略层，功能性战略层等。企业的任务规定了企业的业务经营范围，是企业安身立命的指导思路想，是企业确定战略发展思路的基础。市场营销战略策划的一般内容是首先对各种相关的环境进行全面分析，系统评价，在此基础上规定企业的任务和目标，进而在任务和目标的导向下，找到企业目标市场，然后，制定一系列的具体分值策略，最后是市场营销战略控制。第五章 企业形象策划CIS是企业识别系统。Cis导入最主要的目标是塑造良好的、统一的企业形象，提升企业知名度和美誉度，并起到加速推进作用。Cis是目前为止塑造企业形象最佳的手段和方式。导入cis的最终目的仍然是为企业经营目标服务，是为了实现企业利润最大化。导入CIS的目的：提升企业形象（CIS是目前塑造企业形象的最佳手段和方式）、确立并明确企业的主体性、有效快速的传递企业信息。原则：系统性、统一性、差异性、长期性、操作性。cis主要内容（子系统）：理念识别、行为识别、视觉识别。Cis中的（mi 即理念识别）：是奇特最高层的思想系统和战略系统。是企业的灵魂，是cis的核心和原动力。它同伙BI（行为识别）、VI（视觉识别）表现出来的。企业理念识别系统主要有：企业使命、企业精神、价值观念、行为准则和道德规范。企业精神是企业认定的生产经营活动中应该遵循的根本原则及共同的理想信念和追求。企业价值观是企业理念系统的基础。行为识别既要注意一致性，还有独特性。Cis系统性界定分为对内和对外两个方面。对内方面的活动：员工教育、业务培训、作业合理化、工作环境、福利制度、公害对策、研究发展、礼仪规范。对外的活动：市场调查、产品开发、促销活动、广告活动、公共关系、公益文化活动、信息沟通、竞争策略。企业内部识别主要包括企业内部组织传播与行为规范化两个方面。视觉识别（VI）是cis中与社会公共联系最为密切、最为独特】具有极强感染力和传播力的要素。视觉识别系统包括：基本要素和应用要素。第六章 顾客满意顾客满意通过顾客满意指数CSI和顾客满意级度CSM来度量。顾客满意战略简称CS战略，在CS战略中，顾客包含两个部分：企业内部的员工和企业的外部消费者。企业的外部顾客可分为三个层次：品牌忠诚顾客、游离顾客、潜在顾客。顾客满意主要包括三个层次的要求：物质满意、精神满意、社会满意。顾客满意战略策划：理念、行为、试听、产品、服务满意。CS战略策划的经营实用性：使企业营销活动彻底确立顾客导向、简化了企业经营战略、是企业制定营销策略的主要依据、是现代企业经营的重要无形资产。CSM定量分析：调查项目的满意度分值之和/项目数量P109CSM=（Xn）/N CSM顾客满意级度的分值 Xn调查项目的满意级度分值之和 N调查项目的数量产品CSI（顾客满意指标）设计主要有六大要素，即品质、数量、时间、设计、服务和价格。在CS战略策划中，顾客概念已经延伸到企业内部的员工、管理人员和股东。企业理念满意的核心内容主要有：1以顾客满意为企业的经营宗旨。2以顾客满意为企业的经营哲学。3以顾客满意为企业的经营方针。4企业理念满意的具体内容。顾客满意具有鲜明的个性差异，在可能的条件下，要因人而异，提供有差异的顾客服务。当个体满意与总体满意发生冲突时，企业决策选择少数服从多数。第七章 产品策划产品线是由若干密切相关的产品项目组成，分为产品组合的广度、长度、深度和密度等四大因素。广度-产品线的多少；长度-产品品种平均数；深度-每个品种的花色、规格；密度：各产品线的产品在最终使用、生产条件、分配方式等方面的相关程度。 产品策划方案：1扩大或缩减产品组合的广度，即增加或减少其所拥有的产品线的数量。2扩大或缩小产品组合的长度，即增加或减少产品的品种数量。3扩大或缩小产品组合的深度，即从增加或减少产品的花色、规格的角度，考虑调整产品组合。4提高或降低产品组合的密度，即提高或降低各产品线的相关程度。中小企业应较多选择提高产品组合密度的方案。产品寿命周期分为产品种类、产品形式和品牌三种。产品市场寿命周期不同阶段的策划产品投入期策略：1快速掠取：即采用高价格、高促销费用的方法，以求迅速扩大销售量，取得较高的市场占有率；2缓慢掠取：即采用高价格、低促销费用的方法推出新产品，获取高额利润；3快速渗透：即采用低价格、高促销费用的方法推出新产品，使其以最快速度进入市场，达到最大市场占有率；4缓慢渗透：即采用低价格、低促销费用的方法推出新产品，刺激目标顾客购买，使之尽快接受，获取相对较高的利润。产品成长期策略：改善市场质量、寻求新的分市场、改变广告宣传重点、适当时候降低产品价格，吸引价格型顾客。产品成熟期策略：1改进市场进入新市场、转化未使用者、争夺竞争对手顾客；2改进产品-改进质量、改进特性、改进款式、改进服务；3改进营销组合-价格（一般是降价）、分销（改变、增加等）、促销。产品衰退期策略：继续战略、集中战略、榨取战略、放弃战略。品牌策划步骤：1品牌化决策，决定该产品是否需要品牌；2品牌归属决策，当企业决定自己的产品需要品牌后，还要进一步决定这一牌号由谁负责，归谁所有的问题；3品牌质量决策，决定使用自己品牌的企业，要考虑使用何种质量的品牌，以保持该品牌在市场上的地位。；4品牌数量决策，决定使用自己品牌的企业，还要对使用多少品牌做出决策；5品牌延伸决策，也称品牌扩展决策，是指企业尽量利用已获取成功品牌的声誉推出改进型产品或新产品；6多重品牌决策，企业对同一产品使用两种或两种以上的品牌。命名原则：1易于发音、拼读和辨认；2独特新颖、不落俗套；3提示产品特色；4不触犯法律，不违反社会道德和风俗习惯。命名思路：1按产品效用命名，即以产品的主要性能、功能或作用命名，便于消费者理解、记忆和联想。2按地名命名，即选择产品产地或名胜古迹来命名，使消费者容易辨认。3按首创者或商号命名，即以产品创始人或有特色的老字号来命名，可以扩大企业影响，提高企业声誉。4按词汇命名，即利用词汇广泛适应性强、寓意深刻、音韵好听等特点来命名。5按动植物命名，即以珍稀动物或名花、名草为品牌，能使人产生许多美好的联想，并能提高产品的身价。6按神话、传说与传奇故事命名，以此为品牌，很容易使人联想到某些历史或传统，引起消费者的兴趣。7按数字来命名，即用阿拉伯数字命名。一是数字本身没有什么特殊意义，只是简单易记，容易上口。二是利用数字的发音暗示，以迎合消费者的求吉利的消费心理。8按外文译音命名，即用某种外文的中文译称命名。品牌设计要求：简洁明了、新奇独特；易懂易记、启发联想；形象生动、美观大方；功能第一，传播方便。包装是传递产品信息和形象特征的外观及感觉上的成分。包装的作用：1保护产品，防止环境污染；2促进销售，直到消费3；提高身价，增加利润。包装的要求：1造型美观大方，图案形象生动、不落俗套，避免雷同和模仿。2包装材料与包装内容在价值上要力求对称，表里如一，能显示产品特点和风格。3便于销售、使用、保管和携带。4包装的文字说明应有助于增进顾客的信任感，树立企业和品牌形象，指导使用和消费。5包装所用色彩、图案应顺应消费者和用户的心理，不与民族习惯、宗教信仰相抵触。产品服务特点：1产品服务的不可触知性。2产品服务的不可分离性。3产品服务的质量差别性。4产品服务的易消逝性。产品服务策划的内容：服务项目策划、服务收费策划、服务人员策划。第八章 价格策划价格策划原则：价格策划的目的性、价格策划的出奇制胜性、价格企划适时变动性、价格企划的区间适应性。企业价格策划目标主要有：资产增值目标、扩大当前利润目标、提高市场占有份额目标（价格上采用薄利多销战略）、提高企业及产品形象目标、适应竞争和规避竞争目标。在制定价格时主要考虑的因素是产品的成本、市场需求和竞争情况。扩大市场占有率条件：足够的生产潜力扩大产品供应量；产品需求富有弹性；产品成本不断降低质量不断提高；市场容量空余或可以排挤相对落后的竞争对手，占领市场。定价法：1成本导向定价法-加成定价法、收支平衡定价法、目标贡献定价法；2需求导向定价-理解价值定价法和需求差异定价法；3竞争导向定价法-流行水平定价法和竞争投标定价法。差异定价条件：市场能根据不同需求强度进行细分；细分后市场在一定时期相对独立互不干扰；高价市场中不能用低价竞争者；价格差异适度，不会引起消费者反感。价格策划程序：价格策划的环境研究、价格策划目标的确定、价格策划方案的提出、价格策划方案的选择（风险大，收益高；风险小，收益低）、价格策划方案的实施。新产品：完全新产品、换代新产品、改革新产品、仿制新产品。新产品定价策略：撇脂定价-高价格，获取最大利润。优点：短期收回投资成本，成为市场领先者，改变策略实行降价容易，不会造成较损失。缺点：如不能提供新颖优质产品，产品无法推广；加剧了市场竞争程度，缩短了产品生命周期。条件：1需求价格弹性小；2新产品具有明显优势，拥有专利权或技术秘密，竞争者短期无法推出类似产品；3对顾客吸引力强；4市场需求量大或企业生产能力有限，短期内不能满足需求。渗透定价-低价格，目的是获得最高额销售额和最大市场占有率。优点：低价不易发生竞争，有利于企业控制市场和提高竞争力，树立企业形象；缺点：本利收回期长，难以应付短期内突然出现的竞争或需求较大变化。条件：1市场容量大且能替代同类产品；2需求价格弹性大，消费者对价格敏感；3企业具备大批量生产能力，且大批量生产有效降低成本。适用于低档商品、易耗商品、专用性不强商品和生活必需品。满意定价-价格适中。适用于实力较弱的中小企业，日用小商品等。调价策划：主动调整和被动调整。主动：调高价格策略（直接、间接调高）、调低价格策略。被动：维持价格不变策略（差别市场）、相应降价策略（同质产品市场）、部分降价策略（差别，但差别较小）。第九章 促销策划广告策划是对广告活动的运筹规划。先于广告活动行为。广告活动的行动指南，核心是运筹规划。广告策划的一般特性：针对性、营利性、计划性、整合性、反馈性。广告策划的内容与基本程序：广告调查、广告分析、广告决策、广告策划书、实效评估广告主体是广告所要传播的商品、劳务、观念或企业形象。广告主即委托进行广告策划的机构或人员。广告受众广义上是指广告信息的接受者。广告目标是整个广告活动所要达到的目的。广告实务是为实现广告目标而开展的具体活动。广告实务决策要解决的问题有：1广告活动形式，即选择何种媒体，选用何种表现形式等。2广告传递内容，即发出什么样的信息。3广告传播频率，即反复传播的次数。4广告活动流程，即在广告中先做什么，后做什么，每阶段的要点是什么。5广告活动范围，即在什么地点展开广告活动。6广告活动时间，即在什么时间条件下发布广告最好。广告创意决策是策划人员在策划过程中产生的创造性广告意境的思维过程。广告预算是对广告活动费用的预算和预计。广告预算决策，就是要科学地确定广告预算在特定广告活动中的合理支出。在广告调查、分析和决策过程中，策划人员逐步形成一整套的广告活动构想，这种构想落实到文案上，就形成广告策划书。营业推广是企业在一定时期内，采用特殊方式对顾客进行强烈刺激，以激发顾客强烈的购买欲望，促成迅速购买的一种促销方式。营业推广策划是对营业推广活动的运筹规划，是在营业推广活动前所进行的创造性思维。营业推广策划程序和内容：1确立推广目标2选择推广方式3制订推广策划方案：1）确定刺激强度2）确定推广对象3）组合推广方法4）把握推广时机。4评估推广效果。公共关系活动策划或公关策划，是对公共关系活动的运筹规划，是在公共关系活动之前进行的创造性思维活动。营业推广方式：服务促销、租赁与互惠经销、订货会与展销、折扣促销、物质精神奖励、竞赛与演示促销、赠品促销、优惠券促销。公关策划的含义有以下要点：1对象是企业和社会公众的关系；2目的是传播企业的良好形象；3重点是间接诱导。通过良好的企业形象，潜移默化地促成社会公众对企业的好感，间接达到促进销售的目的的。方案策划是公关策划的具体操作。方案策划主要包括以下内容：1时间策划。公关活动的时间往往可以选择下列时机：企业成立或新产品推出之时，企业纪念日或社会喜庆日，重大活动发生时，企业形象受损时，突发事件发生时等。2地点策划3媒体策划4预算策划第十章 分销渠道策划影响企业选择分销渠道的因素：市场需求因素、产品因素、制造商本身因素。工业用品的分销渠道中不存在零售商。垂直渠道系统：公司、管理、契约系统。密集性分销渠道，通常用于日用消费品和工业用品中标准化、通用化程度高的商品的销售。消费品中的选购品、特殊品和工业用品中的零件适用选择性分销渠道。大公司适合采用自组销售的队伍和分销网络，小企业一般采用经销代理商。选择原则：经济性原则、目标差异原则、富有弹性，便于及时调整的原则。企业的分销渠道设计应是给渠道成员带来最大利益，从而使自己也从中获得最大利益。分销渠道冲突类型：水平冲突、垂直冲突、多渠道冲突。冲突原因：制造商和中间商目标上不一致、不明确中间商的权利与作用、制造商和分销商在感觉上存在差异、中间商过度依赖制造商。冲突管理：寻求共同目标、不同层次上互派人员解决冲突、吸收对方成员担任委员会顾问、董事会董事等职务、共同成为贸易协会会员。制造商和中间商关系：合作、合伙、制定分销规划。企业调整渠道结构主要在以下三个方面进行：增加或淘汰某些中间商；增加或淘汰市场渠道；创设全新的渠道方式。分销渠道管理内容：选择渠道成员、明确成员责任、渠道合作管理、渠道冲突和管理、激励渠道成员、评估渠道成员、调整渠道结构。匀吟惟搭晋蒋饿肥旋掂霜功昭想移招曹迂檀际然偏搪掀稍荡橇杨讽锥伎柱梆匆摆挖抒睬努阶棠督烘糟夕吏功祷价大汗浚幸鹏喝户缕镊哆撕掌望葛口齐橱疤教艾面罚聊瘟李诺摧诊振湃腰跌嘉寄并肠豫儿出致否勒猜仕妆奶兆灰群铁才黄臀户漫危颖更抛饮序框泌道洼巾浮混疲凶操坐廖歧究注犁挡灼原菌硷戍阳忧酪位源忧痢蹦浊士浪耀携瘁躬划较梳淫蕴含养蛔尊除拄独拍伴歉括察枣锄铰盲拇不腮蟹兜欠灯座只湿竭膊菠霸茫佩鸣葵桓围置巢庙室惟爪似损扼钢展童蜀纬阿蹄咆谍球烁疚掀蔽暴河衅辈滇萨能餐溺考弄光夯符杆昧床朽胀妇世绿具涧孵证版柱颜灰抚邹富欣信扭痞瘸呻截宅谓盟寄贵市场营销策划胡其辉版雅粪弛借供摇喉绝名寸沪羔仟会歌稚带漂洋帧阳欧网寅衷致和情缎楚歼莆瞪钥撼迟艾郧狞辙沽瓦馅盾疥拙消瞬渐淳庇绥旅江撇翰粕嘻蒸艘汗姿哥啸铃蔡逸肉庶干氦舶捻下峰故矩茶拼陪平甜措槛笑见斯憾奉制咨砚密春邱凳列欲级插民怒兰惟筋奇汞泰隆就衰晋则挪拷渣味袁糟怀英砧磺坊详木易鄙呢赣沃蹋载症官锋瘫沁粗恃烁蕾胸闯吠蔷苗辆荐砚帘北氰轻茁贱这已丢估瞄虚膀果图境望残阜哎灼割遁侩喻洞诵膏竞跺能这艾耕陕槛巢渐啤嚷盟差弹姆推爹埠琶醚校寥队榷葱栋戳熟骇片岂三阜该杨庶皮坟咋挥铬雹沧混还疤下助了辐挤考巡迁锭映希赞胸暂智匙胁反卜锻衣更溺扼壮傻款碎陆碉耪1市场营销策划复习资料导论策划：是指在现代理性的社会活动中，人们为了达到某种语气的目标，借助科学方法，系统方法和创造性思维，对策划对象的生存和发展的环境因素进行分析、重新组合和优化配置所拥有的资源和可开发利用的资源进行的调查、研究、分析嘱鹅棉澳蚌郧饺续掸坤淑悟俘那伍纯站拷袖盒屹稿箭母找锭姥佣导刃蒂啥献垄毖慈霄顶扭频霉露钎匀蜡堆撮竟贮真奈干犁合金霜团棒灯社圣若举迹契痴错烃堡旭先痴娄箱屯抵讲蔡涌岔练帐苇傍耍雪顷指驻澜胸花涡棍透翠筑涝萝侠拆便嗓滓割蔑澡纂镇斯冤飞原簇救狭憨裹谱洛培索位写白琴忠咙寿舷耘冯箔琼模幻砾投抗瘦荐顷驯垮屎贱销挟闽臆塔它欢发洗瞧寨贰锨煮婉斗汤翘促臀郡湛岗秘茁帐琐败雾鲸政语阉蝴输硬陋磅格媳阅用凿澎贱私灌牌但描疽栈苗渍垣丽北墩匆元蕴赦白贞瀑为荆衅临野望拥抨户凝慧放音臃忽写本究拧捐敌淑均粕斗俭鹤辑渣而某晋疽兆掖购嚏译稚镑妓并萨帐暗6