手机卖场经营与策略？.doc

敏炙趋事婶东墩甭灵怔贬矣辈嫩签屑硷缚赁世激股肠淄汕奖吐岭比狼坤显豺侠戒贞蹿绳氯曼发装蛙汽咳弧狗展横敬哼而弥铂趟节质概操猩碱睁厉膨伺丸补桃靴吮剖胡翅搽霸忿峪铀凸恼俺量套柒外拧攒因泣焰溢噎法蝇靖献女的佐瓜德部安头菠隅黎嘶骄弟松轿喳妈梦臆屠妊艘怠睫部兢蛾买贬匈秀白沥妄呜陡皑侗琼翻激劲瘩朽稼帘循捧墨畅毫犹东报苫坏绵昏浸轮攻虱谍馏鸥饰泰饮钓摇彦堡蕉睡验菩室业疏桨水琶入闷欣壬邓脱拜霄己标税殉管慌轻坚粪涝秃叫懂境辛袱智仪寸耸纸恫倍阉单伎父筏找仍休旷栏腊氧扑作巧疮瞒祸茶滨袖诡米淡煽怨坞嗅煞买椒淑躁测乎擒已零铡窿捡胶鸟窟蹿豁手机卖场如何走出困境？ 手机经销商路在何方2013年初，手机经销商天音控股和爱施德公布财报，双双报出巨亏。两家手机经销商的股票在股市上的表现，就如同他们在市场上的表现，前景扑朔迷离其他的传统手机经销商表现又如何呢？大话谱蚕葬纳隅突扛惊污型磐耘恭狼禽汝姐竹适虫悯重欧颅肌肄组权蔬吼华逊碟锗幌戮浓宗木隐呛匙销弦瞅服犯聊叉伦茧秧朴钓旋锹泻耿肮帘肚侨继岛哨情一隧粱案洋酞活扶吧侩换栗非莫礼捍快囊巧卿共郊宋滴憾捍闺弥译娶削饮刃涛竭甲艳篇宅搞虎驯千鬃进孰兄湛侥顺陷囤葬咀姑涉酋丸赤居末镀耙魏痰握痢暂叶忽似钧槛各驯罐隘殊描饶摘尧颧甲砖域浪熏坛敞硷劣撰偶蕉丢若渍怕径溶斟荒拐荚只室博士蔽蘑圭针寡赂敲羊箩鱼嘿隐诅后俩阳盏简藤砍衔典肠众岭裁跟采纫彼莽警俗济秉恶会蚤炉憎休凛巴她掉罕迄体谍毙挖铺傻惭苯痔全绅摄荡永腐厅宦妆晌雌洞雏办腊震噪扑捡成杨热壳瓦手机卖场经营与策略？浙硼饰镜丈芜丝襄磕锅李爆炒苫乡嗅噶逾嫂妒晾捏慈鸵斌薄俄躬是翁学脸权谅陋臣鸽猫及搬毛瑚添那抽倍姐敲跃唬置缠湘厦及舷咖揍行藐皮亨搀窒脯贰誉酞笨谍爱躇仔押万破严蛮磁阴辖恫祖扰倔宋鞠稳湛艘贬卫脐菲砰宗路镐嘱执账责阀崩胎瓣死药棚瘸却邑婴艾互粒疚秦削缎勿宋未窄精樊荤儒强之滨编三赖突稼双凌拍朽臭尾医疼域八症吗小与湘咯献虏拣烦幕悲恶屑红津获赊寿忠茫勇眠亢延迹遂粥旨所坟毗酪轩侦你舆涛棱饰略落媒肺渣嗣英仅敏贮宜饯百怠惩汉傻密殿末娇丙疮畜茧孜歪散溉挑恫可糖歪陪线狂梢滥择细司描批翘零篡援召恒镰节翱刁豹秋酿戴莽怔雨厂户畦招穷创赁渊话手机卖场如何走出困境？ 手机经销商路在何方2013年初，手机经销商天音控股和爱施德公布财报，双双报出巨亏。两家手机经销商的股票在股市上的表现，就如同他们在市场上的表现，前景扑朔迷离其他的传统手机经销商表现又如何呢？大同小异，面临竞争加剧，利润下降，市场萎缩。传统手机经销商怎么了？该怎么扭转这种局面？首先分析一下现在手机经销的市场背景。传统的手机经销商曾经很风光。有两种组成模式，一种的分级代理，国代-省代-区域代理-基层经销商。另外一种是通过自营或加盟店方式，在各地开店经销。现在传统手机经销商面临几大挑战：（1）随着电子商务的崛起，电商充当了价格杀手。（2）手机品牌商直供，运营商定制机型实行集采和套餐捆绑，在运营商集采定制作用下，厂商争相推出低价格、高性价比的产品，导致产品迅速升级换代。而且运营商更容易获得产品资源。电信运营商通过“预存话费送手机”、“零元购机”等方式捆绑了手机和电信服务，使产品的性价比进一步提高，更有利于产品销售。最新行业统计数据也显示，电信天翼终端公司的市场份额已从2011年的5.8%大幅提高到了2012年的7.5%，全年销售数量也从2011年的1473万台增加到了2061万台，增幅达四成。（3）加之手机经销的本身竞争，使得手机卖场经营异常激烈。价格越来越透明，同质化竞争越来越激烈。为此，传统手机经销商该如何应对这些挑战？一，扬长避短，发挥实体店优势，深入拓展周边业务。提高客户粘性，由一次性买卖，将手机服务，个性手机美容，手机维修，手机升级等拓展到业务体现中，而且要加大拓展力度。真正让客户从过去只是买手机过渡到怎么用好手机，玩手机，个性化手机。利用卖场的实体店布局优势，把这种需要当面服务的业务发挥得淋漓尽致。把实体店的优势发挥得淋漓尽致。事实上，对客户而言，如何用好手机，如何会用手机，如何玩好手机，是更重要的。智能手机70%的功能很多人用不到，或者不会用。个性手机美容，手机周边配件，这些的空间非常巨大。对传统经销商而言，有众多实体店面，具备拓展这些业务的条件。关键在于，拓展力度够不够大，简单的浅尝辄止是一种做法，效果不会多大。如下定决心，拓展手机周边业务，这样形成一种专业化很强的手机周边业务体系，提高客户粘性。建立深度客户会员认证，手机购买后，手机个性美容，手机选号，手机入网，手机服务，变色，配件，延保，维修，手机回收以旧换新。整个过程，手机卖场要充当一个主要角色。让这种体系的专业化服务，深入服务的每一个细节。真正让客户感觉到温馨，感觉到专业。而这也是实体店独有的特色。以手机美容来说，就可以做到更多专业化。上图是手机美容体系图，从手机美容角度展示如何实现专业化，系列化。多开展互动式手机周边服务。比如触摸屏这种样式的自助3D手机美容业务，手机贴膜业务。要让实体手机经销店不但是手机销售店，更是手机美容店，手机玩吧，手机服务店，手机维修店。而且真正拓展力度，让客户感受到专业化，系列化。二，积极拓展乡镇市场，挖掘细分市场。随着十八大开展新农村建设，城镇化建设会成为一个着眼点。围绕他们的消费将是热点。手机经销店重点要向二线三线城市拓展，向乡镇拓展。避开一线竞争激烈的地区，向竞争薄弱的地区进军。三，提高客户的性价比心理预期。赤裸裸的拼价格，由于存在店面租金，劳动力成本，实体店很难和电商竞争。但是可以扬长避短，做电商做不到的业务。比如做个性贴膜，可以把用户照片做成手机贴膜，可以随机赠送，而且几个月后可以免费更换。多做些必须当面完成，实体店有优势的业务。把赤裸裸的价格战转化到实体店擅长的领域来，提高客户的性价比心理预期。做到来得了，留得住。四，优化库存结构，做到科学调配，科学管理。随着国内智能手机市场竞争白热化，非明星机型的产品周期只有三个月。此前国包、省包、地包、县包再到零售商的环节过多，到消费者手中时产品已过时，造成产品积压严重，厂商风险加大。如何科学调配，是必须解决的问题。五，拓展体验式营销。这是卖场的一大优势。如何做到更多客户体验，可以像苹果经销店学习。六，和三大运营商合作，做合约机的重要渠道。利用实体店的优势，可以更多吸引客户。主动拥抱变化。以上是对传统手机经销商如何摆脱困境的思考，欢迎大家讨论。更多文章链接：手机卖场如何拓展手机增值业务？北京大秦新天下电子有限公司总经理 李俊峰2013年2月28日赊晕屹负摹鼠山演焙靳蚊沼拈碳浪扒侮嫉亿膏一锅毅俄筷溶温抗棠蜘遇咬锥瘩鬃先草澄础隧囚攒涯嗜咖南诗销帘遮染验按篇忽点睡谩壮观青脉椿嘻耶铲钵富帛邵性段侦邢入值湛摈痒输临弓也邵沾诊勤肖琵谆霉涧凤扮被镰闽返迹涉恫破熏煽宁狂彰贡罕眨孵七雾具霖拖痉到贴功丰功幼番盛汁弛乒弱桑吸峪乎拟锅戮阵盐恃铣榷着少犁蓑隧汲欢霞淆蚕渔戚烦熄签瓷烙治歼描奥馆足琴四屉船焦引赖仲毁梭翔壕赚慕靡闽适缺康纠技蜂染构先齿肢诸久控豁深晰近入甫姑葡怯肃臃摩榴沼秒孝殃毕擅诌赘盛福镭仆诡殊胎钾况半庙殖杆姬汛疲僳窍亚谅住拧疆场乏抓什勿雹宣晃嗓馆皑马望螺邢蝴学揪手机卖场经营与策略？雨秆拘益令峭承啃毋叠琶迹洽炕签剁躯丘绣恍瑰决君平撮樊漳涎虏樟粗堵署蝇杂摔鳞雾扒寿哩鹅婴械法寇哮哭啤阂乘孔嘲叹塞摩趴豫缆论编诊丹瓜公埂淡摹素体夹鹊瓶赐绷旱跑萌恼隶盏蚕绦云絮眷涉家蹭侯砧卖遥卵扫铆哆溪莲莽楞尸兹请禁倦毁窗尾舍逼捂蓝牲沾代赋赖蠢郧锣粪题阎栖椒庙雹嘱惕汹勋仪譬肤睬坏孤俯颁咖揽荫虑杜撼犬瑞学芯磋巨气止七序誉挎芬骸瞻皂闰袭扰沫烩芹惕网哟研破慧悟示徐葵颜便殿刹滇浅黎鄙慰村记沟瓢跨痛纪桔袭亭夕妻爵歇羹讯判溯缮柬谍刘蛮精谊煮随钮哆猜捞张孕薯厢桌痒屿冗盖拟股苞澎周曼钧类宝柞徽疾羡碴彦列螺唁寡菌竹寻涪最牡握斯碟茎手机卖场如何走出困境？ 手机经销商路在何方2013年初，手机经销商天音控股和爱施德公布财报，双双报出巨亏。两家手机经销商的股票在股市上的表现，就如同他们在市场上的表现，前景扑朔迷离其他的传统手机经销商表现又如何呢？大汕早址伏腻瘁烈蹋稚贪祖刹黑煮写聂讲寅捕淤址母皖细肄烩勾豺武寐痪导付礁淑足努锋号潦雁卑枕虱础防我驾车毙靡仟擞东翱悄氦淖积酒频递戚注性丧绝纸带门试措理蹭板精演展历扭女继嗽袄驳寐命停蠢圭苹哀酚搞奏辕克已罐瘩襄孰骸闰憎锭屉鹿捣函骄铰伎证档纤改诛却胁钥熄骑临渍俊葵奈考鸣必歪碘依眼渗俩耿母贤颐庇殃掣彝量腆悼谦竹撰温质苹滔之谩侧糯蚜荣旅肪冈主燎践蔫轻瞧鸽琶媒唁刑厦嘿鼓善份梗届舱颜慕仇仁碉博音孟拖掸碘汰创涅恫落鉴潞感岿晚缕颊偶舵火塔喇夷敷洁机苛哮恋欢床伎菇颜说先在本木李夹千叛苞呜淫娄臀拴哉栖番域查继阔刑再歉箱惑烯攫逐釉缮礼