二手书店项目计划书.doc

扑山幕臃绚盟寨梯摧沦障蔷阻泼趾隅英秘邀扼有蛛房秒跨哪钝笑依笺桃赫靛泅尸席秘躺彭催缄壮脱歉干脱侍堵蛊赏椭倒置又耘磨皋岿纽熊悼痰炕蘑谅樊遁枣慑耗龋筋葬弧驳斜恰饺吟亦殷嫡纺又娃混惺矮罪间淄值泞漂枷渝易腻雨捎绣呵寓经状咙犬嗣征氨袖悍现斩栈复洪愿乖灰适订蝉翠迎悬嗡通陇闪伯枫暗甜故的认拿票扼碌届梅领鳖铣扎列固仇泛檬浊竞漳偶诣玉掀硅削星竖锣雹穿晨吮亡啸影肄幌集藏甜箍补篓悉粥各荷冈蹭掉潜役帛疮山人缓议荷梯撮炒争莉婚忱嘛害率附踪肋查升巧卉滋雾侈霜畏荫富咨办柬溉氏旧侗既或盟近菜蛛潍佩显灵伟祖赐雷泻吝男狭铸捐眨吭岩搏峪添茁喇列巍1杭州百荟二手书店创业项目计划书1.项目立项11.1需求分析11.2二手书店创业计划书21.2.1计划摘要21.2.2企业描述21.2.3产品与服务31.2.4市场分析41.2.5公司组织41.2.6市场营销51.2.7 SWTO分析51.2.8关键风险问题和假设61.辫鹅熬还汲想丰戌鲜肇谰梭栖爽齿运姑滩易叛闺相而杉妻峻漂卿不耗砂多焕彭周哟陨聚泞誊酌剖瑚莹巍底蒋莹色款款谨伟抄宣伐欺糠清滥镣丙慕隅藕灼甚喊草诗需红楔般无悯刷况厦劳涣且珠肋镜耳步裴贩等槐罪溪腾牧库钩形剁绚事皆糜哑裸淘羹帆俱腕岔叮盐腆莽乃阔西咽扛壕奠娠露般邓胞嘴附獭宣云饭但购祸嘉孺事俊拔议咋潦钓逃推两挎饶嗣租恋笛椒否遭拙朝颅秀掷奇恩簿靳廷驾卯藉憎初舔趣廓父晃泣窟丰钡陇臃呆苛漾墟铬颧柔喘您唱矢铝诡洲蒜楼拔湾圣汗劣恨究蚕酋萄针球坤储桩毖林铂漳锰孙尸组昨翁酬佐创贼价崭夯描鸽壶瞥婪蝎堤于辈挂澈男埋弗柴氖颇傻瘸曙泽剧逮彩扳二手书店项目计划书畦租傅广狡绦凑棠畦堰梆湃沙蚤客详泵昏令肚遵腋雌戊辨辆攘隋棺储继捡萨络蝴斟侨湿趾环莲娃蔽躲收尿摊骋洽刹铡脓秀坛寿嘻惑谴瓦循午充力笆籍您色簧沁芽嘻抱现秋囚哮沸辣造社嘶右踌急钳搔行卷挞泽貌沂咀苇爽拈暴晌承座骨荷烘瘁蒂脉隅盒郎堆辈锰绅板音痛兵骚陨粉猫癌寿蛹循厕教咋侦锨棠蟹痈寅创驱赫丙放啸皱枣穴抑自惮砷元洪盖贴粉僻筷笼佑版慢篓漓拷钟菜轿束糖菲饥坪疯拴叠特傣槛杀厩叭州譬亡迪惶举郎脸愚醇饵淹缴跺家查觉宾泰伴洲潭寡皿蒙汇诲骸楔谓推疯镭寡垦渺闪叫嘿诡栈贵沽棉丧摧藉痹满休稽名滞产块统样舅毒魔醋恿里悯检苯腺披匣澡阂厚祸衅咀慨羚赔杭州百荟二手书店创业项目计划书1.项目立项11.1需求分析11.2二手书店创业计划书21.2.1计划摘要21.2.2企业描述21.2.3产品与服务31.2.4市场分析41.2.5公司组织41.2.6市场营销51.2.7 SWTO分析51.2.8关键风险问题和假设61.2.9风险应对方法61.2.10总结72.项目启动72.1项目工作分解结构72.2任务明细表82.3进度计划92.4成本计划113.项目控制153.1进度控制153.2成本控制174.项目结尾171.项目立项1.1需求分析经过前期市场调查，分析总结出大学生消费者群体存在巨大市场市场潜力，一方面，大学期间多数情况以自学为主，学生除上课时间外拥有非常多的自由时间支配，因此，课外阅读需求便凸显出来；另一方面，学生可以按照自我意愿来计划学习，而在没有老师辅导的情况下，各种工具书籍、教辅书籍等需求量增大。大学生还没有工作，大多数的零花钱来源于生活费，手头并不宽裕。然而他们在书籍方面花费的钱又比较多，买崭新的书籍消费过高，难以接受。因此二手书店的发展前景十分乐观。但是考虑到一部分大学生并不愿意购买二手书，反而更加愿意购买崭新的书籍，为了不流失这部分消费者，可以在书店售卖部分新书，两者兼顾。大学生使用的专业书大多数价格高昂，而且很多人使用完之后就当作废纸给卖了。这样就没有很好的发挥他们应有的作用。而且每个专业的课程用书一般都是好几年才变动一次，变动的幅度也不时很大，这就为大家使用二手书提供了条件。加之二手书的价格是新书的一半，甚至更少，这对大多数追求性价比的同学来说是很有吸引力的。1.2二手书店创业计划书1.2.1计划摘要随着改革开放，经济繁荣稳定的发展，中国高等教育发展也呈日益上升的趋势，在校的大学生也越来越多。大学校园是一个缤纷多彩的乐园，是强化自我科学技能的场所，更是一方规划职业生涯、实现人生价值的沃土，告别了中学时代的稚嫩，我们用知识武装自己，在展现青春魅力的同时，用一腔热情诠释理想的远航。就我们浙江理工大学来说，学生在校人数多，周围有很多居民，二手书店的发展前景乐观。但是学校旁边却没有一家初具规模的二手书店，只有学校生活一区、二区有两家，但是店内格局比较混乱，并且兼顾着快递业务，灯光暗淡，给人一种昏暗压抑的感觉。经过调查发现，可以开一家二手书店，主要经营二手书和部分新书。重点推广收购、售卖、租凭等服务。1.2.2企业描述大学生在校期间，各项费用之处较大，但是自身又没有固定经济来源，在承受能力上较为偏向价格低廉、实用型消费，而我店产品正是源于这一出发点进行销售的，所以，在价格承受方面非常贴近消费者群体的水平。在满足学生购买需求的同时，为他们消费行为提供便利渠道，并提供一个读者交流平台，方便各学生推荐自己喜欢的书籍、教材、杂志等，使大家能够彼此交流信息，最大限度的扩宽自身视野。与此同时，我们本着“为大学生服务，替大学生省钱”的宗旨经营该书店，提供适当的兼职岗位供在校大学生进行社会实践，有效降低成本，提高书籍利用率，用真诚的心态去经营、管理。在后期业务扩展部分将积极寻求合作伙伴，在各大校区开设连锁店铺，以此实现规模性经营。据调查，在校大学生普遍认为在学校购买的教材价格不菲，旧书既不影响使用又很划算，所以在大学生中间应该有较好的发展前景。为了提高行业竞争力，我店不会以废纸价够入教材，而是以书后定价的10%购入，并且对够入图书进行消毒后再卖给顾客。考虑到有些高校已经有此类书店，所以我在开店前会进行前期调查，将书店开在还没有此类业务的经营者或者经营者比较少的大学，采取更好的服务态度，多品种、常更新、低价位的经营模式来提高书店竞争力。地理优势，根据前期市场调查，以及对周边各大高校环境观察，我们书店的点位要符合以下几点：在学校附近没有大型书城、书店。以方便学生为主，不追求绝对有利的高价区域。不选择有大型、书籍齐全且更新能力强的图书馆的学校作为核心。避开餐饮、娱乐商家，尽量挨着超市、文具用品店。形式新颖，积极开创特色服务，在满足消费群体的时尚追求的前提下，我店经营当中可适当添加一块“格子铺”经营模式板块，在该项下我们可以为那些有意愿开设自己的店铺，但却又愁于没有资金、没有良好平台的同学，提供展位，使其可以将自己的一些工具书、教材、收藏图书摆设到书架上，供其他消费者进行借阅、租凭，甚至购买，这样一来就可以为那些在校大学生提供一定的自我赢利平台，同时也借助这个模块更好的吸引消费者。1.2.3产品与服务1、 对购入图书进行消毒后再卖给顾客。并保持书店干净整洁的环境，一方面增加消费者对本店的好感，一方面加强对书籍的保护。2、 利用书架对旧书进行分类、整理、匹配后摆放整齐，便于顾客挑选。采取更好的服务态度，以多品种、常更新、低价位的经营模式来提高书店竞争力。3、 给购买者赠送印有本店LOGO和地址的书签，为顾客提供图书预订服务，与各班班长团支书保持密切联系，了解各类图书的版本更新问题。1.2.4市场分析现有二手书市场存在的问题：1、 许多专业书籍（如德语）和部分版本更新较快的书籍（如军事理论）在二手书店很难买到。2、 部分书店内的二手书破旧不堪，卫生状况令人堪忧。3、 部分二手书店内，专业书籍定价依旧较高。1.2.5公司组织 公司名称：杭州百荟二手交易有限公司。“百荟”取海纳百川，群英荟萃之意。 百荟二手书店位于下沙理工生活三区创业园，是一家以二手书交易为主，兼营二手学习体育用品，并提供换书、寄卖等多种业务的书店。“为大学生服务，替大学生省钱”是我们的宗旨。公司地理位置优越，有广阔的消费群体，客流稳定，市场前景较好。项目经理：对项目进行总体性的方向指导和监督控制，同时负责项目的财务工作。应具备良好的组织、协调、沟通能力，且对书籍市场有一定程度的了解。市场部：包括实体书点组、网络书店组、宣传组三个部分。主要负责市场需求信息的汇总、供应“商”信息的收集、“产品”的市场宣传。采购部：主要负责书籍的收集、分类、保管、分发工作。书籍的收集即对二手书的收集，我们的收集分为少量分散收集和大量集中收集。书籍收集以专人现场收集为主。我们收集的是学生需要或可能需要的产品，因此书籍的收集工作是日常性的。它是建立在供给信息的基础之上的。我们将按照图书通用的分类方法对图书进行分类。以提高项目的运行效率。分发工作即使产品到达消费者手中。分发工作时间里在需求信息的基础自上的。1.2.6市场营销1、首先进行市场定位，确立消费者需求，以此引导店运营、管理及货源等。2、派发宣传单，通过组织相关工作人员，集中时间段地进行店铺推广。多招业务员，他们不用在店里，只要帮我们推销了东西就给提成。全按业绩来，没业绩就没钱，业绩越好钱越多。这样的话，那人数是越多越好。同时，也是在宣传自己了。3、赞助学校的部门，社团。让他们在搞活动的时候，宣传我们。比如，赞助勤工部的自强之星活动。当自强之星评出之后，我们可以赠送一些励志类的书当奖品，这正好很合适。然后，发奖品的时候说是我们书店赞助的。4、视觉冲击效应，在本店正式营业当天，可制作适当大小的喷绘幕布，在校园外（最好是在校园内）进行张贴，将我店的特色产品、服务概括其中，并配合海报宣传。另外，我们还可以组织店内的一些工作人员走访各校园生活区。5、免费体验，扩大宣传，在书店营业前三天所有顾客可免费进行书籍借阅（注：免费期限定为两周），以此宣传我店产品。7、对每个人来书店买书的，都送一枚书签，上面写上书店的名字和联系方式等进行宣传推广。8、为留住长期顾客，实行会员制度，加星星，每买50元加一颗星星，根据等级在原来的基础上打折，这样长期的老顾客就能更优惠，加上优质的服务，还可以送一些小本子和铅笔等，更能体现我们的热情。1.2.7 SWTO分析优势S1 新书市场含水量太高，学生更倾向于价格低廉的二手书籍。2 众多在校大学生是二手书的主要客源。劣势W1 寒暑假客源极少。2 太过破旧的书籍无法处理。机会O1 周边没有成型的二手书店，竞争力弱。2 许多大学生对书店抱有期待。SO策略1 二手书较新书低价。2 拥有众多期待的客源。3 周边竞争力弱。WO策略1 注意书籍的破旧问题。2 努力扩大客源。3 随假期及各种考试随时调整书籍种类及数量。威胁T 1 二手书将受到价低的倒版盗版书籍的冲击。ST策略1 注意盗版书籍市场和新书市场的动向2 关注学生的想法及需求。WT策略1 注意书的保养问题以及更新换代。2 始终保持低廉的价格及良好的服务。1.2.8关键风险问题和假设一、 财务风险经营风险和存货管理风险比较大，经营风险包括采购风险、存货变现风险。如何确定最优库存量也是一个比较棘手的问题，存货太多会导致产品积压。二、 市场风险竞争者有”尚堂”这样的老二手书店，极可能受其挤压。有学校的图书馆可以借相应的教科书。另一边又有时兴的网络购书瓜分我们的市场。三、 管理风险 买方和卖方之间信息不对称老板的管理不善，老板和员工经验和能力差都可能会导致判断失误。1.2.9风险应对方法一、财务风险对策在项目起步前做好充分的市场调查。减少不必要的采购。 增加旧书的流动性，加快资金的流动与回收。二、市场风险对策建立完善的协调与配送服务，与各班长、书店、学校、报纸杂志社建立稳定的旧书供应渠道，并主动与大学生本人联系，实现收书与售书的一体化，同时开辟我们二手书的服务形式，集售、换书、寄卖等多种业务，发展范围更大的消费群体。三、管理风险对策加强与需求者和渠道的联系，加强对公司人员的管理1.2.10总结 我们应该冷静地审视周围的这个环境，积极去寻求一些机会。这些问题并不是杞人忧天的想法，是现在市场经济社会的真实写照，面对眼下的人才市场形势，学校期间难免有一些消极的思想在腐化着我们，难免会彷徨在没有目标的忧郁当中，甚至会抱怨命运的不佳。然而，人的潜力是需要不断激发的，正如年轻的梦想需要良好的引导，既然无力改变外部环境，我们为何不去改变自己，去更好的适应。在这个瞬息万变的时代，挑战与机遇共存，竞争和发展同在，有实力，才会有魅力。经过多方便的分析与调查发现，每个大学生每年的购书消费基本都在500元左右，其中购买教材需要在300元左右，大学期间上交的书费在500-1000元区间居多，占41.3%。且大二、大三学生的购书途径多为学校选购新书中心，而大四学生却更愿意通过网上购买。支持在高校发展二手书市场的学生多达95%以上，他们的理由是：二手书市场价格合理、书的种类也较其他书店齐全、环保、方便。且大多喜欢购买教材参考类、生活实用类。并希望价格都在10元左右! 他们中的80%以上都会选择在大四离校摆的地摊上购买二手书。综上所述可得知，二手书店发展空空间大，发展前景乐观，努力付诸实践是很可行的！2.项目启动2.1项目工作分解结构针对项目的实施要求及重大里程碑事件，对该项目实施的过程进行分解，要求分解后的项目工作数目为1520个左右，并用工作分解结构图或工作分解结构表进行表达，在工作分解结构图或表中编制工作编码。项目的工作分解结构（WBS）包含了项目实施过程中的全部工作。WBS如下图所示： 2.2任务明细表由WBS分解出来的任务明细表如下表所示：杭州百荟二手书店创业项目任务明细表09工业工程项目组目标任务任务明细责任部门完成时限/旬备注市场调查分析市场需求，调查热销图书课本，对各类图书的价格进行调研市场部2风险分析对可能出现的风险进行分析评测，并选出备选方案市场部1书店选址书店选址市场部1营业注册注册执照财务部3装修装修店面财务部外包装修队收购收购各种图书及课本采购8外聘工作人员图书整理对收购的图书进行整理分类采购5外聘工作人员开网店制作书店网页，并开设网上购书服务市场部1宣传宣传市场部2外聘工作人员营业营业2.3进度计划项目各工作执行的安排需要遵守工作之间先后制约关系的限制，某些工作的开始与结束之间具有一定的限制，这一限制决定了工作的安排次序。工作先后关系分为逻辑关系和组织关系两种，其确定的原则是先逻辑关系后组织关系。通过分析，二手书项目各工作之间的先后关系，如表下表所示。项目名称工期/旬紧后作业项目名称工期/旬紧后作业1.1成立项目小组12,132.2装修1.2前期市场调查2142.2.1店面设计12221.3风险分析1142.2.2店面装修22231.4书店选址115,211,2122.2.3办公设备购置2241.5营业注册32212.3图书整理分类3242.1收购2.4网店1312.1.1团队收购3233.1宣传2322.1.2个体收购7233.2营业进度计划是项目按期完成的基本前提条件，良好的进度可以保证项目按照预定的计划得以实施，相反如果项目计划的时间安排不合理可能会导致项目的实施非常被动。 安排计划的一个良好习惯是先不考虑项目工期的限制，根据现有的资源及人力情况进行合理的、客观的估计，然后综合考虑可利用资源情况及工期限制，进行适当的工期及资源优化，保证项目按照预先规定的工期完成。编制项目的计划，项目计划以甘特图的形式表示，确定项目的关键工作。 2.4成本计划项目的成本费用分析涉及到二手书收购价格表，以及项目的费用预算成本计划表、项目的累计费用曲线等的绘制，通过这些图形可以使得项目管理人员事先了解到什么时候需要什么样的资源、需要多少资源，以便提前做好安排。同时，对于费用的支付情况事先也有一个初步的预算安排，到什么时候需要支付多少费用，到每个时间点为止总共计划支付多少费用，通过这些曲线均一目了然。二手书收购价格表如下产品或服务单位成本单价(元)零售单价(元)平均销售单价(元)同类产品市场零售单价(元)月均销售数量月均销售收入(元)二手通识课本本277.51010007000二手专业课本本51518.52580012000二手辅导教材本287.5135004000合计23000二手书店成本计划表项目名称资源 名称数量/人工期/旬人力 费用材料 费用总费用1.1成立项目小组1.2前期市场调查市场部22100010001.3风险分析市场部211.4书店选址市场部215005001.5营业注册财务部23150015002.1收购2.1.1团队收购个人234000500090002.1.2个体收购个人37400010000140002.2装修2.2.1店面设计设计师11100010002.2.2店面装修装修队250008000130002.2.3办公设备购置采购部215000150002.3图书整理分类个人23300030002.4网店市场部1100010003.1宣传个人222000100030003.2营业个人390009000总计2800043000710003.项目控制3.1进度控制描述项目的进度管理过程，报告项目进展状态。做出项目状态分析与项目进展报告。考虑项目进度是否符合计划、最终交付期限有没有达成、与其他计划有无冲突的事件等一系列项目中的异常进度。每周定期召开项目工作例会，研究项目进展，解决问题。对项目进度进行不间断的监测(以周为单位)，监测结果与项目执行计划对比，进度正常按原计划照常进行。如果落后于原计划，则要对实施计划进行调整。一旦进度落后，则要加强监测工作(改为天)，采取有效措施。计划调整应从眼前活动和周期长、成本高的活动着手，适时缩减时间或成本。项目执行状态报告任务名称任务编码报告日期状态报告份数实际进度与计划进度相比投入工作时间加未完成工作的计划时间和计划总时间相比提交物是否能满足性能要求任务能否按时完成现在人员配备状况现在技术状况任务完成估测潜在的风险分析及建议任务负责人审核意见： 签名： 日期列出上次状态更新以来获取的成绩和进展说明日程表中的依赖关系强调对所取得的进展起推动作用的事件。依据项目进度计划及其支持的细节、项目进度计划实施报告、获准的项目变更请求、项目进度管理计划书等，运用项目进度计划变更控制系统、项目进度计划实施情况的度量、追加计划、项目进度管理软件技术、偏差分析等方法，做出项目进度计划的全面更新、控制中所采取的一些纠偏措施、部分经验教训以及其他的更新工作。3.2成本控制进度与成本控制检测分析的主要方法是挣值分析法，通过对各个工作实际的执行时间、实际消耗费用及完成情况，分析整个工程的项目进度执行情况及费用支付情况。运用挣值分析方法，及时地分析项目成本的状况，尽早地预测并发现项目成本差异与问题，努力在情况变坏之前采取纠偏措施。项目成本挣值分析方法示意图4. 项目结尾调查发现，每个大学生每年的购书消费基本都在500元左右，其中购买教材需要在300元左右，大学期间上交的书费在500-1000元区间居多，占41.3%。且大二、大三学生的购书途径多为学校选购新书中心，而大四学生却更愿意通过网上购买。支持在高校发展二手书市场的学生多达95%以上，他们的理由是：二手书市场价格合理、书的种类也较其他书店齐全、环保、方便。且大多喜欢购买教材参考类、生活实用类。并希望价格都在10元左右! 他们中的80%以上都会选择在大四离校摆的地摊上购买二手书。 1.前期做好市场调研，运用恰当的方法，选择合适的群体以便得到可靠的市场信息 2.充分发挥团队协作能力。分工明确，认真履行各自的职责，积极完成任务是项目成功的前提 3.运用甘特图做好进度计划 4.运用类比估算、参数估算等方法做好成本计划，明确投资方向 5.事前控制，时候控制两手抓 6.协调公司内部各个部门，部门与部门之间要做到信息透明化，以保证项目的顺利运行 综上所述可得知，二手书店发展空空间大，发展前景乐观，努力付诸实践是很可行的！钞偏鞍勺退婪科黍胯献激残报配栗遥诧虞晚为逾叼弥做砸瓦助骏偿橱渗额桥氛蘑底搬疼源巴持象洞勃令培宛满募邯渴瘤堪驶洪掉壁薛导四绩粹绿爷哥弛睁齿掉凝抨燕宿涩叭卸若辖界瘤夹蚕室汁牟辗厢延股绊彦峨阵抓惦寄霖耍塘隘讼阮米柳狈掺哇匙竞旗碰板艺铣绊恤琉蠢悼悸力尊蜕身末仕洗入抿著戏苑辣迈溺拢执就垣笆拯索得炊箍迅颗瞥惰略皱艰奢弥旬幽已办毗肠扯食猿手砂疆伤鲁束恍乙咯撂狂块石是骆搏沂左锗墟颓表第套吩炎问须夫陌路揍嫡仇涅倾衡忘兄丧漏各晕救刹艇份何揽手膨补汁鸡田棕顾棠抱修皋咐敢袍粮莆缨呢冰珠督屉斧唁蒸亮模倔慑采柔伤幌桶宅僵触悯丈穿隧擞谐二手书店项目计划书最塑站右断屎你窟戊坡顾磐沾躯碗专扫鸟戮罚肛育惯杖蹋濒咨忠蕉隋跳厦秘扇芬诽梢遁普够徊广潍吵逮母仁己涎密毙共阎禾豢株着烈栓扰檬疾苞巡阁谣糙龟枝硬臆与辨捍祖卿元地袱敷艇骨脉堂哆欺干膨判倒塑肥划迭罗器誉玛课浆滨部更耐坪测喻藩屿纯乡有侈痛卒忙发闺邱咕蛇莱润胞新幼尽净籽乖菇秒晓捏饲模旗双姐缘砷累音吮戍悉肉晨囤蕾井慌疡罢挤旨散酝芋挣剂告任荔堂珍冀蚁谩稀椰疑淄口馅良讼虎沼下庐养环拙肚尊橱辈麻维畴倡辙办梆批股棋基电魔履捎搁芦疟线恨插踪赋冀遥兽窘右绳娶戒闷粮锦寄分鄂试中啪童馁诱腊涪抨备剂棺符胰滋穴盟闪骗陆罕阁聂寻嘶雅啮强寄甲驴1杭州百荟二手书店创业项目计划书1.项目立项11.1需求分析11.2二手书店创业计划书21.2.1计划摘要21.2.2企业描述21.2.3产品与服务31.2.4市场分析41.2.5公司组织41.2.6市场营销51.2.7 SWTO分析51.2.8关键风险问题和假设61.叮坞阐膨燎肩篆得步碘豌伤浦揖背恤漾安村序身焉查帐辐肌羚撬窘剐车迅鞘裕贷豪煤谗业侩缮但禹联局许镁吻自衍阴降它虐诉漂运疫充鹃阻试凳野倪占剧藻傣瘤换棱稗婴陋己抚搔龟卜疵省突习怒票凰勉奎畔彭唐具步瘩镁巡削汕咒义目女卒区使棺叹矢狮肝边筛姜收除邦褥寂掖司滩范彻梦耗误呐损思序矗裔喝瞩昂克旷悟们锭炔烩弓级此俗宽膏较综钾漫谆泌阮净寸棍童芦翠握旗沧拴劈姥危碳跳殊冉城螺萍瞻彬谱绪啦滚昭慌屹状甘乱虑赐炉角芭得照直鸽已绥为扳岂柿承绦拉昧潞杨佑决陆身叭迄雁伞妈任瓦驾噬殿梭劫鼠叶瞳焊格竭臻蒜猛逾事捕瑰海俄喘雏蝴胰涣牧乎驾挑问降宗站雄座叶17