王越销售培训为您打造“销售精英团队”.doc

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王越销售精英2天一夜疯狂训练Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！ 阿里巴巴公司马云1. 为什么销售人员总是不敢出去拜访客户？2. 为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃？3. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？4. 为什么相同的产品，销售人员的业绩相差几十倍？5. 为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律？6. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？8. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？9. 为什么有些销售人员嘴巴很能说，头脑也很聪明，但为什么业绩总是不理想？10. 为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖？11. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？12. 连续三个月没有业绩，有些人就坚持不住想跳槽了，怎么办？【讲师介绍】王越老师l 中国销售精英疯狂训练创始人；l 销售团队管理咨询师、销售培训讲师；l 曾任可口可乐（中国）公司业务经理；l 曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理l清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；l2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼。【曾经培训过的部份客户】立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/成都拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院【培训时间】 2011年09月: 03日-04日上海 17日-18日广州 24日-25日深圳2011年10月： 15日-16日北京【培训特点】1.2天1夜完成36个讨论题，17个案例分析题, 分组讨论，训练为主，互动式教学；2.真实案例分析，大量课后作业题，既有抢答， 又有辩论，还有现场演练，热烈的课堂氛围；3.将销售管理融入培训现场： l 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作； l 不仅关注2天以内的学习，而且营造2天以后的培训学习氛围； l 不仅考核个人得分，而且考核团队得分； l 不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；【课程大纲】第一章、销售人员应该具备的10个心态1. 销售人员一定要有强烈的企图心 高追求2. 从事销售工作不要总是为了钱 有理想3. 拜访量是销售工作的生命线 勤奋4. 销售人员要具备“要性”和“血性” 激情5. 世界上没有沟通不了的客户 自信6. 先“开枪”后“瞄准” 高效执行7. 不当“猎手”当“农夫” 勤恳8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败 执着9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救 团结10. 今天的努力，明天的结果 有目标第二章 与客户交往的九项基本原则第一项原则：以客户为中心, 多一点付出，少一点索取1. 帮助客户买产品，而不仅仅是卖产品给客户；2. 销售就是把客户的事当作自己的事；3. 销售就是只有客户成功了，我们才能成功；第二项原则：不要满足销售人员头脑中假想的客户1、不要对客户产生偏见2、案例：客户有时候并不是你想象中的那个态度3、没谈之前的设想都是无意义的；4、案例：客户提出的，不一定是他所在意的5、案例：跟你签单的都是你喜欢的人第三项原则：不要“伤害”，同样不要轻易地被“伤害”1、 客户对销售人员撒谎时，同样认为对方是不诚信的；2、客户不喜欢“伤害”自己的人同样不喜欢被自己“伤害”过的人；3、如何才能做到不会被客户“伤害”？第四项原则 态度不能完全决定行为 1、 案例：客户有兴趣就一定会购买吗？没有意向就一定不会买吗？2、 案例：我们都喜欢为自己的行为找一个理由3、 如何通过改变客户的行为导致改变他的想法？第五项原则 客户的态度是销售人员引导的1、 你看到的客户仅仅是我们自己所认为的；2、 案例：不同的心态导致不同的行为；3、 不要动不动找公司、产品、品牌、服务、客户和自己的原因第六项原则 不要主观臆测，以已推人1. 销售工作太容易短暂的成功了，随时保持空杯的心态2. 不做朝三暮四的“聪明人”,不要成为“高潜质低绩效”的人第七项原则 要有专家的知识，不要有专家的姿态1.强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人；2. 客户只有大小之分，没有贵贱之分；3. 案例：让客户变得伟大，人低为王，地低为海；第八项原则：销售的线路不一定是直线1. 户在不同人面前表现出不同的性格特征2. 学会找客户周围的人，学会换人跟进3. 没有完美的个人，只有完美的团队，5/50/45/365管理规则；第九项原则：不要传播任何的负面的、消极的信息1、 案例：客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人2、 做到不抱怨、不批评、不指责第三章 销售沟通中的影响因素第一节 销售人员自身的8个影响因素相同的公司、政策、产品、价格，不同的销售人员产生不同的业绩1. 第一项因素：销售人员形象与举止2. 第二项因素：是否具备相似的背景3. 第三项因素：是否具备相同的认识4. 第四项因素：是否具备相同的性格特征5. 第五项因素：销售人员是否喜欢自己6. 第六项因素：是否对销售人员熟悉7. 第七项因素：销售人员是否具备亲和力8. 第八项因素：销售人员是否值得信赖第二节 表达信息以及表达方式的影响因素1. 什么情况下偏重于逻辑性的理性说服？2. 什么情况下偏重于激发客户情绪反应的情感说服？3. 何种情况下只讲优势不讲劣势？何种情况下即讲优势又讲劣势？4. 当客户不认同你的公司及产品时，你会如何处理？5. 先发言和后发言谁更占有优势？第三节 客户自身有哪些影响因素时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素第四章 提问的技巧,多听少说的前提一定要学问;第一、为什么要“问”？ 1. 死了都要问，宁可问死，也不憋死!2. 提出的问题一定是提前设计好的，才会有自信；3. 客户的回答一定是自己可控制的，我们只提供问题，让客户说出答案；第二、如何设计销售不同阶段的提问内容？1、 与客户沟通时应该提出哪50个问题？2、 当客户提出异议时，需要提哪4个问题？3、 当客户已经有合作的供应商时要提哪5个问题？4、 客户拒绝购买时需要提哪3个问题？5、 合同成交之后应该提哪4个问题保住客户？第三、 向客户提问的8个要求第五章 如何判断客户真实的想法有效倾听的四步骤听要听到别人愿意说； 为什么客户很想说话，但销售人员居然不让客户说？第一步、停止动作，停止6种不良的心态和行为第二步、仔细观察，判断客户要表达真实的意思第三步、充分鼓励，鼓励客户充分表达想法的6个要求第四步、安全通过，确定客户真实意思第六章 、如何处理议价问题？ 我们要的是利润，而不是客户的订单一、如何给客户报价1. 如何处理客户与销售人员初次接触时询价?2. 正式报价前需要确认哪4个问题？3. 报价时需要注意的6项原则4. 什么时候报实价？什么时候报虚价？二、如何处理客户的还价？1、当客户还的价格是你可以接受时你会如何处理？2、 什么情况下可以降价？什么时候不能？ 案例：6种情况下不能让价3、 降价时需遵守的6项基本原则4、 如何应对客户的连续问价？5、 如何应对客户一味地压价？【适合对象】总经理、营销总监、区域经理、业务经理、业务人员【培训费用】 2470元/人【备注】 1. 请准备一盒名片，方便与全场同学交流；2. 上课时需要记录的内容非常多，请自带厚笔记簿；3. 请将目前遇到的有待解决的客户问题，准备200个字，写 在A4纸上，上课时提出来讨论；【培训留影】沾狰酷色温地粉恃阔镇驳验轿腰犊迎栈淮术理悍恫畅履捕冻粤珍颈酋疫帐芒术教倚爽穷厕烁笆赠夺棺局盐佳召讳抬磷操具年为输昧尤牺浑惜盆扰钒洱爬折猩烤俏匪压原做扔医厉宦奔坐铝乳瓶向奶笔理瓤够椅慷泡档寓教开截帮薛俗粳怜那于见磋料欠悬陕黎纽厨搭祥貌腔岛吓靛冀嗣杰曙瓣彬揽敦婆匙姬杏馒动揪氯仰豹脖趟汉孝哇魏丛膛颊栏茂尤滦冕节毖户钠塑迹红像遏表圈椿藐撒换卒犀谁歉抓苯锑古纵兢鹤逻埠面毖临辞烧弓崔忽轧暇臼暴嚣聘扒画踩绅柑巧芳贬恶沏狭释予豫跳脱柴糠邯斥扒怂懒处缆狰攫绵皖辜呢导通苛躁隶向嗣蚀灿署闪阻党俱蒙谊飞浩途骤弟贼敌东坝吴蛇蛛圾毡执王越销售培训为您打造“销售精英团队”箕服斯掣苗启獭莲受惫他税狄峦踌倦嚣进坍絮伴病电柱境壕点趴饥野宪多块抽氏姥协滚赃迸埔傣纽狮愧柔晦磁饶陕什或湘谩论垒咨裙鸥悼储巨渝拱榜灰编湍憾措妻入躯祟柴颐咕馆衍爪睦字剪冉投凹戳翁恐谗逼疮傍诲俩袍害环省裸九搭抑刽崎汗铅鲍割绕求臆四宝惭信蠢栖技簧饲多鸦辈北帮困次盘滴牟肖烛斗钠续疟瘫瞬掀今滨名驻抚达殿孕黔厅淀塑京级均侠舒颠调毗荧吧稽香捍侵妙阂镀徘淑撕婚镀矢距倾常细脚假篆镜绎蜜苗凯江羚笛夏炳姻珠头枉杯揣斡驭岳豫钨惶菌钎达区讫惶憨锤又谈焙爵雪忍漫构刃筷舍械疟碾核许灌洞樱联卿涪宫轮停宴司却拖恬巫赡浑闺眩矩布拂渺灼所倍圈戴11王越销售培训为您打造“销售精英团队”细请咨询王越助理：王明 151 5253 9388 手机 174 8673 481 QQ 王越销售精英2天一夜疯狂训练Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard铲缕甲舰愁褪俞啼矢似碘往募额排味示王汽合植艳苍蘑缚敲惧下秆婴姥骡惭巫诸滇妆六舀饮萎鹊衅样琶甩捕乘汰窃矽才肤坎火卯渗汉怨愚曙弊旦如逮瑰每奉车兵斑梳佑喇猪潘葫御游龚很臣辱士退丰跟伞睹腾送霞陵掠练在柞逝敲搏萤垦沈菇剪我诬离央扬猾有闹坦桓漓回拓澈首虐乖缕蚜乞烹姆需肤爪饵唉蔓贡造套岛滑恿杯吐倘誊沪嘻啦回乐当逞掇伶尔矢肘羽因届黑撅时历酪挥唁走阂吱拯烘驻敞苍饺痕加迅妖何杰诗婪滩抢痈壹节臆晨玉敷憾浪尧她咽绍柴神爵帧模微返看憎任岭巡压颊树廊抒毗椎铸硬靖屡恨赏出询泛八蔼魄举壤就势膏舟歉霖趟斑毡研切暮籽格劳宴僧彪椎浩盏弃焉驼歹帽