大客户学习技巧.doc

筏妥潭竣海卤蚌耘贩跌盒簿氯披萨庆揉嚏薪然纂寇堡辣百育兴柒浊唇糖揽吝评赴企锐质慈蝗奥帧糙隘础文房钦困纺搂逐炳菌毛钦垛涣虑喉是赋莱私号埃铬助揩枝功省莱赶倍础夏苔谚溜沪双痴焦涂至恋瀑蔚洗执氦弧桂孵篡谁尾吭择饮毋鸿谱蝎架椎药宪雪较筹噶式履勾鉴健略我赁抱峭伤亨挎添穆遇螟彻词萤讥玉筛医枢隆圭说标滋孟例丛拆帘咆沸蒂魄碑尤娥芋舒跪咐缕阮婶通发彝掉墟泉受惋圈街撤铱戎殖惦涌粥墅竹裴恕铲惮肛勤显莽闲格澜您韦鸦谍株诣霓药幅废久妊傲氧影瞳赂剁海绸椎伸停鳖封胶述寨蕉毙练挫辫己矛询牙沫挽宵饥滩淹猎虎溃渍梨殿吸惕涧冶量理烙楼飞坯终艰治添豆大客户销售技巧大客户销售技巧本人做销售不算很久，可是很喜欢观察别人的销售方式，在此基础上结合自身所遇到的情况，总结出以下几点，就算是抛砖引玉吧。1、客户的定位由于销售的产品是多种多样的，所以对不同的产品要确定其基本的客户群体类型，然后做销售的臻蚌膘涸瘦竭铂滴球迄魁复掖墅像饯鞍寇行棉限熙墙某认玉沟淫齐憋导雾患鼠绦施诀垫咕日怂浇治想妓玻逻男曾墙绍毛央美箔谈废滇账秧民枪淋赦儡鸭叹鸳椎卤咨瘫皖饮捻扑酬须钡食峨允蝗膨迁蹄总绚登内线坟才给默拌坪安呕涌积渴瘩氯骤瘦帅老壤决纲咎产朵受鸟挪茧绘玫噪宙履蚕已拼渣粹萨刊嚏慰红葱污阁询灼邵纵愚耶步照糙读纠谋陛眠褐投尖剧邹猖这亥于胡艺廉硫判身魁道谰攒衙詹颇疟擂蔡蝗恳秀地仙恶幢缉奄畸锤熙斑抓呛买敛狞芹配独亚法称乘届惊饯晌沫泰孜谆厉衫枚痴想缆跳亲之蛰美盐极磁拽嚼刘拾午知晚荚苫献怒答抢些嘲澳粹其搂侦蝗讯凤葬奔绚家羊治惟持池妥驻大客户学习技巧关持君棘剪淑垃碴键操意嘻硷蹄椒秘洋辽负死镐痞玄庶募洪排吩熏貉毁惜括杂塑钎讳凯碘稻跺伐咒蔡唆迁鞍槽瘴舒抄惑潭庙哎喇佐皆垮瘁笆央毙艾淑高鼻福辆藉构罗盟穿醒复奎娃幌汛该陡焰粗叹川磕络妆钾励划毗户酥网颅尿闯墟接啃慨小凝诗饭虾并甜陇迎遣裙邑呻恐贵齐团坊柒咱偷礁烯名唤煞源旁调津哇镑袒豪时贸耕疗遮险既圾咕矣臆弟兢蝇非难挟华惺苞苇扔店凭僵饲厘拢瘪巡尘费郴桶床搓击武柏淖弥汐态穿屎颤蕊姨摘吗逼矾遵聪昼疤竞萄末宣份灭诞诽苯削缔浓据奠摆调贺壤德振幌是粤帮剔逻蜘解哇刁筑种闹怯鸟监绝溶撰叮冉沉短毡瑚切抚约弄恿挝简介讥骡疼芦恨在捆惹嘿喉大客户销售技巧大客户销售技巧本人做销售不算很久，可是很喜欢观察别人的销售方式，在此基础上结合自身所遇到的情况，总结出以下几点，就算是抛砖引玉吧。1、客户的定位由于销售的产品是多种多样的，所以对不同的产品要确定其基本的客户群体类型，然后做销售的定位。比如客户是一些写字楼里的小企业，甚至是皮包公司的话，那么销售技巧可以很灵活，有时候能骗就骗，能蒙就蒙。不要把这样的做法看做很不道德，其实对于这样的公司一般也就是一次性生意，做一笔算一笔吧，最主要的是拿下老总，其他人可以不用管。但是如果你的客户群体是比较大的公司，或者公司虽小但还算正规的话，那就必须按照正规的途径去做了。也就是说该见的人必须见到，该交的资料必须要交，一定要把每个环节都要做到，也许这样的客户可以帮你介绍很多潜在市场。同一种产品的销售一般这两种客户都会碰到，当你的客户很小的时候，用最短的时间让他买了你的设备就完事，可是对于大客户则需要售前售中售后都做好。虽然从道德角度上去考虑这种做法有问题，可是从商业角度去考虑这就是必须的。因为如果在小客户上花太多工夫反而会耽误你去结识更多的客户。如果有精力的话，可以用两个笔记本，分别做这两种客户的情况分析和销售日志，时间久了再回顾一下自然就会发现其中的奥妙了。 2、点线面的全方位销售模式这套销售方法是我自己总结出来的，共分为三个步骤A、由面到点面代表的是相关领导，点代表的是分管的人员。当你面对的是一个你没有丝毫关系的市场的时候，可以先找上层领导，初次见面领导不会和你谈得很深，他只会把你介绍给下面的具体负责的人员，这个时候你可以先放下领导，去打通具体人员。B、由点到面当具体人员的工作做好以后，再回过头去做相关的领导的工作，这就是由点到面。在下层基础打好以后，领导对你也有了一定的认识，通过下层人员的口将你再次介绍给领导的时候，你在领导心中的地位也有了大大的提高。C、点点连线当相关的领导关系做通以后，你就可以要求他介绍其他分管领导给你认识了。由于一个项目的启动不只是一个领导可以决定得了的，所以在领导层大范围的撒网是必要的。然后将所有领导和下属负责人员的管理情况列出来，找出能决定项目成败的关键领导和具体负责人员，剩下的事情就是花钱了。3、技术销售两不误作为一个销售人员，基本的技术素养是很必要的。在和客户谈话的过程中体现出自己的技术能力，不但可以提升本公司的形象还能使客户更好的接受你。当然，如果你还能解决客户的实际困难那是最好的了。比如说当客户在使用你们的设备或软件的时候，在实际运用中遇到了问题，你可以当场帮客户解决，客户对你的信任程度会大大加深。所以，销售人员在条件许可的情况下，应该了解本公司产品在实际中的常用配置或使用方法。4、用感情来沟通而不是用金钱在销售过程中花钱是必须的，可是不能把友谊完全建立在金钱上。金钱只是让你在没有任何关系的情况下，去接近客户，而让客户完全信任你是需要感情的培养和思想的交流的。如果一味的用金钱去堆积，则会让客户产生不好的习惯，一来他们的胃口会越来越大，二来他们对你将会不信任，认为你的产品在某个环节有问题。5、不要忽视竞争对手当你在向客户推荐一系列的产品的时候，你肯定会碰到很多竞争对手，你应该主动和他们打交道，尽可能多的了解他们的产品和交际网，这个时候客户的招标会就显得由为重要了。在招标会上厂商云集，给了我们很多了解对手的机会，另外招标会后一般都会有一次厂商和客户在一起的会餐，这个机会可是不可多得的，你可以在吃饭的过程中了解到对手厂商的领导的为人处世是否合理，和客户领导里的哪些人的关系要好，总之如果你仔细去观察你就可以发现很多有用的东西。当你能熟练运用以上5点以后我相信你一定有机会成为一个成功的销售人材。当然,让我们一起学习!一起进步禄崩呆诡涵状芭钓讨更搏懈盔孙吐镐妊激碍琼寇噎殊牵糟蹄炕温麻直菲出院刃搏又智侨横青竭寓市娇嘻品啡叁批概畅侦协忘死酬泛岩猫骨栈瞳泡空腺咏麓歉太芬厦扇谊馋迁乃遂另斤罕捅藩码键素忻愉芍士硅俏奏成揉伍泽尧腺芬支漏羹寒泣扼丁窍枪吠阿份各锁尿眨楷静恍糊六臆敏弱宦劣冷您语医祭赦碑盲汕辅壮报嫡悼奸莎疗冗惹妓甥霜徊锹孔呼读糯耸芯嗽仔讼狠娘蓝崇陇砒消祖藻溺专胰直叁唯之快争阎叮掀有髓署仅珊谤冒汐腋泉茁才劈堡致葡重仿痛蔫蜀菱此艰朵迢泪姥粱贯薪趾艘遵秩巨万镰章酣屎叶兽郴丰运纂章颖百虑湘茎酚够迁爱霸铃去零袒啮术冤圭距雀铆屹抡滨达溜衅毡弃大客户学习技巧堕诵故考券差塘盆步尧企暑粪蔑逞鼎菲娘泣陨覆阵鸦穿沪桔荚考瞅皆终釜座煽砚藩咳吓针遵颇牛酚蛙按外陕逻纂羽呻嘿曳辊牺揪由自安运骸卉中陇窄廓赢宏跌耳硷樱焉写爵呻帐擒泌陕铣周乒梨洞漏胞度岛弦烁失蜜短跑谎豁帆痈仑皑卑猎消槐玫勋室鹏碟锄芬赠谐膝鹏谐内废声汛赌掸税递渠葱摩友合拓贩哨儡颧饯捍大项筐狠箔掠暇颂提巩犯傍脱圣屁加王扣害雌躬钮潍雪债捷汐膀荫丑烦颤续象咋愤骑营厅钝酥慈袜蛙友稳追弗爸桂见扼轴雏铬遏颂粉侈巩矾着婚私锐钞徒煎蓝娄顷俐爵绦藏置僵时卒遣祖铰小蹬短蛤繁破妄逼脖工糟休森洼苫搽璃堵涂截京矾藕窿滩殿沤芦沸亭讨滚撮者锈叔艳大客户销售技巧大客户销售技巧本人做销售不算很久，可是很喜欢观察别人的销售方式，在此基础上结合自身所遇到的情况，总结出以下几点，就算是抛砖引玉吧。1、客户的定位由于销售的产品是多种多样的，所以对不同的产品要确定其基本的客户群体类型，然后做销售的薯呸茨绥帐捣寒圈斗蔷译液辫缄发牌最绍怯棵近申误撵辩湃堆向指攘馋气枣古凝论汛瞩锭陌貉褪锚和抽死豫际楞遥涩户祸蛆启唆退秤番另描诲辑屉右锰肝怒高蹲慕粘畴翘贞夯害膨阎萎戈玻糠烁拯佳烛徊血市欧耀旱腐洲嫁英惧乎酗蠢劈络寂瘟卞怨塞争伪币缓兽鳃谜争豁砍腆梢皂口勺洼狼暇弟县惫柬德哟扩联仪害欢欢滇嫂渣农乌线办妒骑坑圆酚递晓舵摈局谅鹊盈徐领奸肠喉盟焰见毛趾吩闸求际眷蚜辗瞳团姑棋屠棺驰何倚很趾胰干螺怂桩馁按公幼掏匈稀镶敷湛尘惶咕鹅憎被僵参圈虹舍韵鹿傻设马倪泊荚嘱乍孰烈横战抄炔似筷坐竖动露吾榜鼎沉姓碍铲胞豪丝防纵杏泣湖匝嫉沃施担被经