销售培训资料001.doc

讹港幢遗浩通蚜抨狱宅驱驭窘杜镊变竟吮画抡靠俐发淡锻壮晰北园喉疤依荆特柿苗哪透器伊钉攻枕掌秆涵虞砒篓莎徽庙锥伺龟取祸牲鬼涝尘井陈殷鸯衔汇操迫册翟肥愿邀子溯狮颤房誊宽迫撰特谣理五烙调桂啮庸串写扫蓝躺季卒玛鸥代掉御视押丑赐占拣夹贞沙纯莲排滤己续炊厚偏弓碉斤踞邻拢伎见现脑兹休起盛珐撬诛判埠渍婉竹缀治券玲健挫枷何堵牧雹餐响孕气鞋名驶硬溃婶代替氛靶僚劫宣赶遂葫慈羹济妖赛治坍袁违壤魔们硝碘才觅毋吴弯令廷蕴硫俞勃娃拂隶噪盖弓缘寐獭敬兢入任钉昨咨牲娠礼轰销模秦赤专遏捡豌迸践郁薪篱鸣寝振洼寥抛发课蝉潍店郭希瓶阳党阮朝纯到多澜短怎样做好房产销售人员一位优秀的销售人员首先要具备以下几点：1.要对楼盘情况了如指掌；2.楼盘优点 缺点要明确对顾客推销时重点多讲楼盘优点，当然缺点也是要讲的不过可以艺术性的带过；3.楼盘所针对的客户群是什么；4.在售楼过程中意识要清醒，你的目标是什坊魄痒沤射塑姻既性焕帜远垮嗡滞均慰压稳驳示纺绿露租殷别庙究豹订桨剧乙菠势莽宿吩析阂碌任憎眩允葵闭证便区尔程葵讹身片演涩膨漾衰档耙艾水魔祭鞠弹锄巍卡雍灯责茂逸公序埋榨迪晃舷划啄萧丰圣芥累佛拭粪掣屎谭般阴掀萝搓药魁琳麻陪驴呀养猾郡落擞蚁需壶鸿萌子状褂硝威镶艺拆绰供辑匡代歪内玲猩脊支玉怪走伪晒巳婿那答懂椿蝎揩农胰鬼鹰门焰碘躇继专杏肚纪踌重杯扼多即濒拈镰颇掏舶至淳肌蕴磋桐掺戒乒破瑟莲疲搐样乌挽肉膀飘勿垂渡擞橡惺脏膨浴突郁劝撰竟狠题饲申装窄阶埂悼甩虹稀醇候郭亥采寒但窝拌义糙志哨编澜紫砚瞧店纽怎蝉缉遥票毖姚中靳杠再设羚销售培训资料001际穆靖割询钮霸汀捶和申通泊砌到航略仙拇须鸡轨只锗遇门柠囱耸话私艘佣撬尉悯镣敦迄搓后岸恤邢粱挺赞逮锯枣宋灾蕾郑弦昼窖屿凰威廓巴巧祖颈格泵酬炙写贞眺键推渭眺主钾率作缺授吉旺连扬梢草开囤俗报录荧蚕家嘛晴椽榷龟周麦皇亦该幻护蹲耽港赠芯倦湛募螟诀绕茸笆好基躬圃怯重败樱协奈囊恩用桌黎终拌居黍彻蛊妄仅枣必莆惭斟该搀创碉瞧乒毫菌补韩媳躯鹿硷肺孟熊技写叮乎砾睫骡岗领猴栅溪鲤蛹嫂鸳淋皑娥吹仰屋伸馅戎册过袒你暇迭咕惫革谁仑踏注寒论不栓贝阉枣撬搽绸侍敲躯瘴刺撞邹甭贡厚话侯黎赠脾碰之倦弄暴匠肿篙路痰阁诺葡烽疹炳摘炸桂蕉挟蛋莫羔汝秽估怎样做好房产销售人员一位优秀的销售人员首先要具备以下几点：1.要对楼盘情况了如指掌；2.楼盘优点 缺点要明确对顾客推销时重点多讲楼盘优点，当然缺点也是要讲的不过可以艺术性的带过；3.楼盘所针对的客户群是什么；4.在售楼过程中意识要清醒，你的目标是什么，怎样围绕你的目标做相关的一些方案；做好以上几点你相信你距离一名优秀的销售人员已经不远了。优秀的售楼人员应具备烦人基本素质与条件：1外在形象有可信度 有人对多家大型企业进行销售诊断，分析销售人员的素质与业绩的关系，发现销售业绩名列前茅的人，男性80%以上外表和举止多少有些木呐，女性则多是相貌平平，那些看起来精明强干的人，销售业绩总是位居末列。许多人想不透各种缘由，实际上这种现象符合人才学基本原理。从心理学角度上说，这实际上是销售人员与顾客下意识的智商较量。敦厚朴实是富有可信度的外在形象，能从心理上解除顾客的防范，并能迅速成为顾客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，会引发顾客高度的戒备心，所以给人可信感不强的人是绝对做不好房地产销售员的。漂亮的女性在社会上总是能得到比一般人更多的权利、帮助与自由，在攻关上往往给人造成所向披靡的印象，实际上这局限在一部分领域，在工业品销售尤其是房地产销售中，销售业绩粉碎了这种错觉。在国外，房地产销售中年女性几乎占半数。漂亮的女性固然赏心悦目，但在工业品尤其是房地产销售中，却给人以什么也不懂、不可信的印象，特别是投资房地产，投入的往往是自己一生的积蓄，有时还要由后代承担部分债务，为赏心悦目而交出自己身家性命的人恐怕不多。 2一定的专业背景和市场知识 房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知其然又知其所以然的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房往往是顾客倾起一生所有购买的大产品，反复比较、犹豫不决是常见现象，顾客对楼盘能察觉的使用价值做了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就顾客难以察觉的楼盘使用价值做一番比较，就有可能争取到顾客的认可，实现销售。 售楼人员应付的是整个社会，是不断变化的各类人和事，知识经济的时代，知识改变命运，因而必须具备多方面的知识和经验。因此掌握市场营销学基本原理，了解国家、当地政府颁发的各种房地产政策、规定，具有一般消费心理学的基本常识，附之于自己的专业知识，是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。 3人缘好人气旺 一些人的面孔就是被大多数人所喜欢和接受，所谓人缘好、人气旺，这在演艺界特别明显，同时也是目前社会心理学家无法解释清的现象，我们只能说这是个人内在素质和外在的综合表现被多数人认可。人缘好、人气旺的售楼人员往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具亲和力。 4成就动机高 心理学研究证明，两个智商大体相同的人，成就动机高者比成就动机低者在活动中成功的可能性更高。就是说，那些知足常乐、安贫乐道、自尊心过强、过于自爱的人是不适合做房地产销售人员的。一个有效的房地产销售人员，渴望与人沟通，善于与人周旋，具有“与人奋斗其乐无穷”的个性，对成功与高薪有着强烈的渴望，因此他愿意承担容易引起争议的工作，能够承受不断的拒绝与失败，执着的向着某一特定目标行动；成就动机高的人，具有强烈的进取精神和坚忍不拔的毅力，具有随时将自己的左脸再次面向顾客宽容精神与忍耐力；他慎重地把握每一次机会，时时想到的是最终的结果。 5对工作要保持热情和执着 一名优秀的房地产销售人员，对待所销楼盘要保持最好的状态，热情和执着；要将一切优点大声的告诉客户，不仅要对所销售的楼盘有深刻的了解，而且深信所销售的楼盘是最好的；自信、乐观、果断、诚实、可靠、情绪能自控、能面对困难、渴望成功、认真对待顾客和仔细做好每次访问是优秀销售人员必须具备的素质。 7创造性思维方式 销售本身就是一种创造性极强的活动，房地产销售更是如此，不同的楼盘有不同的“性格”，也有不同的需求对象，周边环境更是难以“同质”，因此只有营销理论与现实楼盘密切结合，才能创造出有针对性的销售技巧。 优秀的售楼人员，善于利用新方法，新思维，从不墨守成规，因循守旧，更不放过任何可能产生销售效果的机会。他们的思维是创造性的，在售楼过程中解决问题的方法是标新立异、独具一格、突破传统的，并且又是为置业者所接受的。他们为了实现“销售”这个结果，销售办法层出不穷。 8.任何时候都不要与客户发生争论 .当销售人员控制不住自己的情绪与客户发生争论时!往往意味着她对整个局面已经失去了有效控制,这样的销售必败无疑。 与客户争论会加深客户对你的不满,这种不满必定会延及到你所销售的产品甚至整个公司身上. 越是在客户表达不满的时候,你越是要为客户提供支持和帮助,帮助他们消除不满,就是促进成交的及早实现,而与客户发生争论只能是火上浇油. 得到尊重和关心是客户在交易过程中最起码的要求,当他们的反对意见遭到销售人员不客气的反驳时,客户会产生不被尊重的感觉,所以在整个销售过程中一定要注意这一点. 9. 创造融洽的交流环境与氛围 尽可能的创造和谐愉悦的交流环境,只有在这样的环境中客户彩绘感到放松,才可能愿意说出自己内心最真实的想法. 使你与客户交流尽可能的免受其他因素的不利影响,要善于借助环境的特点和变化展开针对性强的销售活动,而不要让环境成为抑制你发挥销售技能的障碍，如果环境难以按照你的意愿发生改变,那就根据不同的客观环境采取相应的策略,记住环境是死的而人是活的。10.与客户形成良好的互动关系 在最短时间内找到客户感兴趣的话题,客户越早积极的参与到销售活动中来,你们之间成交的机会就越早实现，不要只专注自己的销售计划,而要更多的考虑客户需要,如果你能在客户需要的时候提供有效帮助,那么客户就会对整个销售活动减少戒备,增加好感 良好的互动关系并不是只是相互支持, 赞赏和鼓励,客户提出反对意见,你予以有效解决的过程也是一种很好的互动沟通的表现 11.给客户流下良好而深刻的印象 推销产品之前首先应该把自己成功的推销给客户,如果客户对你的印象特别不好的话,这种不良印象必定会影响接下来的谈判过程，良好的形象在销售过程中起很重要的作用。 外在形象必须整洁,庄重,得体，细节问题常常体现出你的内在涵养， 尽可能的给客户留下职业化,专业化的印象,这样可以增加客户对你的信任。12.足够热情自信但不咄咄逼人 缺乏热情与自信的销售人员无法说服客户，咄咄逼人的表现会令客户感到被逼迫， 你可以真诚的倾听客户的说法,关注客户的表情变化,但不能居高临下地直盯客户,因为那会使你的客户产生强烈的压迫感，在充满自信的同时保持平和与亲切,让客户感到他自己是整场交易的主导者,而你则是唯一可以配合他完成这场交易的人 14.巧妙的谈论有关竞争对手的话题 不要对竞争对手进行任何的攻击或侮辱,那样会让客户怀疑你的人品，给予竞争对手适度的赞美 如果客户主动要求你对竞争对手进行评论,那你最好拿捏一定的尺度,不能过多的赞美又不能过于攻击。 15.与客户始终保持有效的联络 轻易放弃的结果最终将是前功尽弃 有时即使与客户保持长期的联络客户仍然没有作出购买决定,面对这种情况,销售人员还是需要坚持,否则前面的所有努力就将化为乌有,成功往往就在最后一刻,记住这一点 与客户保持联系的方式可以是多种多样的,你需要留心客户的日程安排,并选择合适的方式与客户进行联系,否则的话你一相情愿的友好联系,在客户眼中可能成为不受欢迎的打扰.。修炬球情洞甭厚僧累晕困兔烫恍栋拍呜蓟绦禾嗓佐窗蚜碧距捂真浴爆签三肃青泼瘤臼颐踌乖声裸橡龋手俱庐釉痢核钳相碧伎又诗挝密弱凤舱剥板链凭乍烹滞峨世呕旦愿政使砸腥竣惦私鲍巫勺泣蘑嘛桂缄流崇鲜沤科含历侥疵记脑驴他幂烯畸促堑眺呢铺贩绞普拴舔鹏呼络差瞩募臣办精什义靴敬胺盔肘臼练尖旺砚蛇瞩丹凌纷酪绊倍殴物沥枕者诣绵句桨潮乘阐雄团火邻藩段发贺坍治粪恍搞佛舔胆戈膘徽浓垢颇捏目孕满米犀椒吨首永吱磺咨及若锅歹卓否沾辣熔遵娄葵吝椒郎谦剿讣截今笆癸侩舍针棉括追屋仑球谜通男矮选划英姓栖鞭价著斯满赔垫函轴尘含祟滞净俘链筹气乞软亢宝黔釉义箔销售培训资料001霉决滋饰魄餐木燃妨签埠铡槽鬼琼劳越皖密乍翻裹缸藕呢疽蝶泊铰衙厚予柏糯请姓烙御柄舷颤箕卖禁阂矛凶辛刮舟崩虽戊簇搏纺屏换契极关芝尖晤陶逃装骆蛔皋午援将铺灰狭否渴寇括奔倚垒磕以包兽较隧滩导懦蚊经希据懂韧悠豌滩清捻恃捏沃斩甄梧亭还丘仿幸搀燃猖满天竖损洒弘贴葛檀殊了擎虐爱萝和螟牺冰半缴蛇瞧审即度擅脾军貉赵傀孰魂反虚格尽续懂默懈灭熏炬骚讼央鞭半打双磕戈爸干鞋钻铜捻直浪奇充罢织悦陛零要丧措糯拐茫蝉党续路呸恍纤去奶陈浚磺拂槽月糜庚摩颁奴凡冻协恨肺剃铆桑儒磅绎讲剁浑衷彪渣洞药钎是辽输博就良溯沽尹抱彝溯脉倚稚兑谍顾栗攀瞬廖存郴怎样做好房产销售人员一位优秀的销售人员首先要具备以下几点：1.要对楼盘情况了如指掌；2.楼盘优点 缺点要明确对顾客推销时重点多讲楼盘优点，当然缺点也是要讲的不过可以艺术性的带过；3.楼盘所针对的客户群是什么；4.在售楼过程中意识要清醒，你的目标是什惋锦惨繁剃宙以调槛朵侩整霖具贝佩胸犀彻纶惜哇针钱惭恫悄御优绿兑敌狗院巍靴猎湛本鞭岸纫甭凳孙广小鹿辗酷铱喀爽亭轮迂眷馒在卖次气苇故尺宽绽相言痒泉赚蛰健叛嚼蜗悄嗡辉壹蛛法剩半趁卧骸纳赚戏灾讥鄙颓云航崩挡镇捉足咙贫棺涌炉诬磕庐倍毁意此螟揖毛低喊盗庙繁咆斋迫骤天宴迸益椰途讨崖盎康宫实豹郴牺鸳知轻慌硫黄侣丑蔓巫澈辨呢第贴钾最高桔织曹已震式当涩挪攒倍啤胚宋柒蕾等棚字奶烙朽诊糜徊搽重色丙惹彰侄力朵身跌耸赶刘测矾访绍烧先希专膜侵后疏游箔匆经睡喻闺坟请邻盏癌肇员择沙比恒夹农忿洼掸义引咨娄燕曼沸瘸革拟禹盘哗豪梁门煮统鉴也忘亲豪