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汽车销售培训资料：流程和技巧 该汽车销售培训资料包括:汽车专业销售人员的五个条件、汽车销售技巧和汽车销售流程.汽车专业销售人员的五个条件 一、正确的态度：自信(相信销售能带给别人好处）；销售时的热忱;乐观态度；开朗虚心;积极;关心您的客户；勤奋工作;能被人接受（有人缘）;诚恳 二、产品及市场知识： 满足客户需求的汽车产品知识；解决客户问题的产品知识及应用;汽车市场整体状况;竞争汽车品牌的情况;自己销售区域的汽车市场情况的了解。 三、良好的销售技巧 不仅要有基础销售技巧，更需要不断的提升自己汽车的类的销售技巧. 四、自我驱策意愿和能力 能对客户意愿迅速处理；能对刁难的客户，保持和蔼态度;有信心决不放松任何机会;努力维持及扩大人际关系;自发向上,不断进步；不断学习新的知识，努力提升自己. 五、努力履行职务 了解公司方针、销售目标;做好适合公司和自己的销售计划;日常记录和分析销售报表. 汽车销售的七个步骤 第一步骤称为销售准备。包括客户资料的整理，客户需求的预估等等。 第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧,能带给您好的开头。这个步骤中，掌握接待、拜访客户的技巧；电话拜访客户的技巧;销售信函拜访的技巧. 第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白，进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。 第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时,您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。 第五个步骤是产品说明。要掌握的产品特性、优点、特殊利益；将特性转换客户利益技巧；产品说明的步骤及技巧. 第六个步骤是展示的技巧.充分运用展示技巧的诀窍,能够缩短销售的过程，达成销售的目标.这个步骤中，需要掌握的是如何撰写展示词；展示演练的要点。 第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的：缔结的原则；缔结的时机；缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“t”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言:在开始工作之前，必须要了解市场,必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。 客户接待的流程和技巧 1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意,是自己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门,要开车前盖，或者他们要开后盖等,这些都是信号,是需要销售顾问出动的信号.注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候,并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来.初次沟通的要点初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换，成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候,一般不先说与车有关的事情。可以谈论刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题.比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧,等等。所有这些话题的目的:就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。 2.分析客户需求.客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦;客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面:弄清来意,购买车型,购买角色，购买重点，顾客类型。弄清客户来意：首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型,那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家?是司机，还是秘书，还是朋友?购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素.如果他的购买重点只是价格,那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑. 寻找潜在购车客户的十六种方法. 1、从您认识的人中发掘;2、借助专业人士的帮助;3、利用自己企业提供的名单;4开展团购活动5、结识其它品牌汽车销售人员和汽车服务人员;6、从用车顾客中寻找潜在顾客;7、从报纸中发现车辆需求商机；8、与汽车服务及技术人员定期沟通；9、上门直接拜访有购车意向者；10、1+1老车主激励介绍法;11、新车销售信函;12、潜在客户电话拜访;13、参加新车展示会；14、汽车网站论坛；15、结识您周围的陌生人16.电话黄页中找寻 充分了解顾客的心理,善于与顾客沟通. 要更多地了解顾客。增加顾客对你的好感程度,增加成交的希望.要使顾客相信你，必须了解顾客,搜集顾客的各种有关资料。这些资料都可以帮助你接近顾客,使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题,有了这些材料,你就会知道他们喜欢什么,不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈只要你有办法使顾客心情舒畅，他们就不会让你大失所望。”勤劳的蜜蜂有糖吃另： 一个好的销售人员首先应该具备专业的产品及市场信息，很好的人际关系和一定的销售技巧，这些都是销售的基本准备。第二步就是接近顾客.好的接近顾客的技巧能带来好的开头，要抓住进入销售主题的时机，用能够引起顾客注意以及兴趣的开场白进入销售主题，在这个过程中还要学会察言观色，掌握好顾客的心理变化，不要“王婆卖瓜自卖自夸”不成功，反而搬起石头砸自己的脚!