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14时08分21秒www.top-销售礼仪培训资料分享什么是销售（销售礼仪培训资料分享）销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。什么是礼仪（销售礼仪培训资料分享）在西方,礼仪一词最早见于法语的Etiquette,原意是法庭上的通行证.当Etiquette一词进入英文后,就有礼仪的含义,意即人际交往的通行证概念:就是人们在社会的各种具体交中,为了表示互相尊重而体现在语言,仪态,风度等方面的约定俗成的,共同认可的规范和程序.销售礼仪常用知识 （销售礼仪培训资料分享）接送礼仪： 1、接待人员着装整齐，站立挺直，不可插腰、弯腰，走路要自然、稳重、雄健、仪表堂堂、目光炯炯。 2、车辆到达时，接待人员应迅速走向汽车，微笑着为客人打开车门，向客人表示欢迎。3、陪客人进入会场的标准礼仪：把墙让给客人，即，客人安排到里面，你站在外面。你在左，客人在右；进入房间前后的次序：客人不认识路，引导者在客人左前方1-1.5米，身体侧向客人，引导前行；客人认识路的情况下，客人在前，主人在后。4、进出门的顺序：客人先进、先座、先起、先出门。5、进出电梯的顺序：平面电梯单行右站；无人驾驶电梯，陪同人员先进后出；有人驾驶电梯，客人先进、先出。6、一般走路按照国际惯例是女士在前。但如果是行走楼梯，遇到女士穿裙装的情况下，上楼时男士在前免得女士尴尬。7、遇到车上装有行李，立即招呼门口的行李员为客人搬运行李，协助行李员装卸行李，并注意有无遗漏的行李物品。如暂时没有行李员，应主动帮助客人将行李卸下车，并携行李引导客人到接待处办理登记手续。握手礼仪握手是在相见、离别、恭贺、或致谢时相互表示情谊、致意的一种礼节，双方往往是先打招呼，后握手致意。一、握手的顺序：主人、长辈、上司、女士主动伸出手，客人、晚辈、下属、男士再相迎握手。二、握手的方法： 1、一定要用右手握手。2、要紧握双方的手，时间一般以13秒为宜。当然，过紧地握手，或是只用手指部分漫不经心地接触对方的手都是不礼貌的。3、被介绍之后，最好不要立即主动伸手。年轻者、职务低者被介绍给年长者、职务高者时，应根据年长者、职务高者的反应行事，即当年长者、职务高者用点头致意代替握手时，年轻者、职务低者也应随之点头致意。和年轻女性或异国女性握手，一般男士不要先伸手。4、握手时，年轻者对年长者、职务低者对职务高者都应稍稍欠身相握。有时为表示特别尊敬，可用双手迎握。男士与女士握手时，一般只宜轻轻握女士手指部位。男士握手时应脱帽，切忌戴手套握手。5、握手时双目应注视对方，微笑致意或问好，多人同时握手时应顺序进行，切忌交叉握手。6、在任何情况拒绝对方主动要求握手的举动都是无礼的，但手上有水或不干净时，应谢绝握手，同时必须解释并致歉销售礼仪大全（销售礼仪培训资料分享）销售人员的礼仪经营礼仪中的一种.所谓经营礼仪,就是指人们长期在从事商品流通和服务行业等各种经济行为中逐渐形成并自觉遵循的一系列礼仪规范它主要包括在商贸活动中,如何热诚地接待客户,如何融洽地进行洽谈,如何参加商务社交宴请,以及如何隆重举行各种商务仪式等.内容语言艺术基本礼仪销售拜访中礼仪社交礼仪心理语言艺术的表现形式有声语言书面语言无声语言语言艺术的基本原则言之有礼言之有意言之有利言之有体言之有技语言艺术的具体运用接近的语言艺术赞扬的语言艺术劝说的语言艺术拒绝的语言艺术道歉的语言艺术接近的语言艺术介绍得体称谓规范善于提问熟记人名赞扬的语言艺术赞扬要有针对性,指向性态度真诚,感情真挚时机恰当,分寸适中方式方法多种多样劝说的语言艺术常言道:话有三说,巧说为妙以退为进理解对方旁敲侧击循循善诱拒绝的语言艺术选择好场合和环境先肯定对方的优势要善于给对方台阶巧妙运用否定词道歉的语言艺术道歉时态度要坦荡,不要怕丢面子语言真诚,恳切,不虚伪,不做作适当夸大自己的不足,赞美对方的长处社交中态势语现代科学研究表明,人们在交往中的一抬眼,一扬眉,一举手,一投足等无声语言活动和有声语言一样,是一种自成体系的符号系统.而且,在许多场合,无声语言所显示的意义比有声语言多得多,深刻得多.科学家发现,在一条信息的全部效果中,只有38%是有声的,而55%的信号是无声的.社交中态势语体语(态势语)动态静态表情语动作语体态语服饰语目光(眼神)微笑手势腿足立资坐资服装饰品表情语眼神-注视的时间-视线的位置-瞳孔的变化微笑动作语手势-手势的区域-手势的原则情意性象征性指示性形象性简约明快雅观自然因人而宜协调一致腿足腿部动作的意义足部动作的意义体态语立姿-单人时的立姿:背脊挺直,胸部挺起, 双目平视.-双人时的立姿-多人时的立姿 转载注明出处：推销员门户 www.top- （编辑：hao123） 体态语坐姿-在正常情况下,人体重心要垂直向下,腰部挺起,上身要直,不要给人以瘫倒在椅子上的感觉.-如和前辈,师长交谈时,应该坐直身体并略为直倾,还可把手放在膝上.-在交谈中如果有人给你敬烟沏茶,应该礼貌地起身或欠身以表谢意.女性优美的坐姿:1.应款款走到座位前,先退半步然后坐下,坐椅面的一半或三分之二.如果是从椅子后面靠近椅子,应从左边走到座位前.2.如穿裙子入座时,应清理一下裙边,将裙子后片向前拢一下,以显得端庄娴雅.忌裙子掀起,露出大腿等.3.入座时,双膝应并拢或微微分开,并视情况向一侧倾斜成流水形.切忌叉开两腿或跷二郎腿.4.坐沙发时要求腰挺直,两腿垂地微内收,背部不要靠沙发背.两手自然弯曲,手扶膝部或交叉放于大腿中前部,或一手放于大腿上另一手肘放于沙发扶手.5.如需搬动椅子,应尽量不要发出响声,并且落坐要协调,声音轻,切忌猛起猛坐. 容貌与服饰男性推销员的着装建议如果对去推销拜访的场合不熟悉,应尽量穿得保守些不要带表示宗教和政治含义的标志,除非你能完全确信对方会欣赏总是与访谈对象的衣着保持协调要格外注意衣着是否合体总的来说, 毛料或混纺布料的衣服为最好正式场合不要穿短袖衬衫男性推销员的着装建议领带很重要, 它是尊严和责任的象征不要带没有意义的首饰,比如大的戒指和粗手链随身总带一个拜访包无论何时,可能的话都别忘了最后再照一照镜子,从中或许你会发现某些先前忽视的不对头的地方,例:发型有点不正,衬衫上有个疵点等穿西装的七原则 _ * 要拆除衣袖上的商标_* 要熨烫平整_* 要扣好纽扣_* 要不倦不挽_* 要慎穿毛衫_* 要巧配内衣* 要少装东西 不同款式的领带 * 斜纹:果断权威,稳重理性,适合在谈判,主持会议,演讲的 场合_*_圆点,方格:中规中矩,按部就班,适合初次见面和见长辈上司时用* 不规则图案:活泼,有个性,创意和朝气,较随意,适合酒会,宴会和约会_领带夹:已婚人士之标志,应在领结下3/5处 男性推销员的着装建议衬衣:可以穿白颜色或带浅亮花纹的衬衣,但不要穿深花纹的衬衣,要保持领口,袖口清洁,并且一定要扣上风纪扣西装:不要让西装背部留有头皮屑,不要追求时髦,穿过分华丽的西装,单一颜色或是浅花纹类的黑色,黑青色,灰色西装最佳,西裤要笔挺,裤长以稍微盖住皮鞋为准.男性推销员的着装建议皮鞋: 要穿黑色或是(当西装为褐色时)褐色的单一颜色的简单式样的皮鞋.如果鞋跟磨损了, 应换一双鞋,皮鞋应该擦好,并系好鞋带.袜子:袜子不要退落,袜子的颜色最好与皮鞋一致.男性推销员的仪表建议头发不要蓄长发,要把头发梳好,并且要清除头皮屑鼻子不要让鼻毛露在外面嘴杜绝口臭,并确信没有东西塞在牙缝里眼睛不要让顾客看到一双布满血丝的疲倦困顿的眼睛耳朵不要让耳朵里有分泌物下颌胡须要刮干净指甲要修剪得整齐女性推销员的着装建议从事业务活动的场合总要着西服套裙总应穿中上档次的服装在办公时应穿那种朴素的浅口无带皮鞋总是穿中性色调的如灰,黑,肉色的长筒袜,不要让丝袜退落,不要有破损在衬衣或裙装外总要套一件外套总要带一支好笔在你打扮之前要先问问自己要去与谁会面和要做什么永远不要成为办公室里第一号穿时装的人不要带时尚性的小饰物裙子长短要适中,不要让裙子有皱折, 不要让里面的衬裙露出来女性推销员的仪表建议要化淡妆,不用深色的口红长发要梳整齐, 最好盘起来,不要用华丽的头花装饰品不要留长指甲,涂自然色的指甲油慎用香水小结穿着得体大方专业自然得体场合协调给人以稳重,值得信赖的印象销售拜访中礼仪照镜子目的:学习销售拜访中应注意的有关礼仪方面的知识方法:征集2位自愿者,进行销售拜访ROPLAY其余学员做观察者,给予反馈观察内容进场,退场交谈资料,礼品,样品等使用进场/退场进场敲门等待开场白询问是否接受退场寻问其它事宜道谢放好座椅收好水杯杂物,关好门交谈距离0.75-1.5M 根据并排对面站坐姿势不同而不同.配合音量大小最好不要坐对面说话的要领清楚,正确的发音根据情况,保持适当的音量和音调有节奏感柔和的嗓音站在听话人的立场上说话迎合客户说话的速度和音量的大小适当的语速(每分钟210个音节)通讯器材关闭所有通讯器材或放在震动档如要中断拜访,必须向客户慎重道歉接手机时要避开客户拜访包专业形象,不花哨,不休闲包括所有产品资料(重点拜访产品多准备)公司纪念品,礼品,拜访计划,通讯录,计算器,少量个人物品,通讯器材.礼品/样品/促销资料的使用礼品使用的目的 礼品的使用有计划,有记录正式递送,避免草率着重介绍使用方法及利益其它情况(礼品的质量)样品使用的目的 样品的使用有计划,有记录附送并说明处方资料道谢加快跟进时间和频率促销资料使用的目的 促销资料的使用使用最有针对性的最精美的最适合的资料出示资料事先将重点用记号笔标明有重点地介绍促销资料内容临床报告制订派送计划说明报告结论及对客户的利益强调专业化的医疗服务宴席礼 仪* 准时赴宴,不应过早也不应迟到,提前5分钟为宜* 座席位置听从主方安排,男士为女士摆好椅子待女士坐下后自己再坐* 要跟同桌人普遍打招呼(点头,举手致意,握手)席间交谈时也要照顾到各位* 为客人布菜时应使用公用筷子,不可用自己的筷子为别人夹菜* 主人简短讲话后再用餐,当主人宣布结束时再离席* 接受别人斟酒,水,饮料时,应还叩手礼,并说谢谢* 饮酒要适量,敬酒要适可而止,不可强人所难* 离席话别时应感谢主人的招待宴席间禁忌* 吃东西,喝汤不要发出声响,盛汤应从里向外* 汤太热时不要用嘴吹,等稍凉再喝* 取菜时不要挑拣,不要站起来夹菜* 咳嗽时应把头转向右方,并用手帕和餐巾掩住嘴* 剔牙时应用另一只手挡住嘴牙食应用餐巾纸擦掉* 席间不要提令人倒胃口的话题,更不能大声喧哗* 不要用指甲剔牙缝* 吸烟应征得周围人同意,烟灰弹在烟缸内会谈的座位安排桌 子译员主客主宾译员一,横向二,纵向客方主方桌子主宾译员译员主客客方主方坐轿车的座位安排一,后排两座轿车一,后排三座轿车213司机132司机4宴席的座位安排桌 子主方主宾主方客方客方副主宾主方客方客方主客会场摆设讲台一,课堂式二,V字型讲台讲台会场摆设三,剧院式四,会谈式讲台讲台讲台1,椭圆形2,回字形会场摆设五,U字型桌子桌子桌子桌子桌子讲台六,讨论式讲台讲台2,单U型1,101型自助餐自助餐亦称作冷餐会,是目前较流行的一种非正式西餐宴会.尤其是大型的商务活动以后,一般不安排围餐,多采用自助用餐.用餐者可自行选择食物,饮料,可采取坐式,站立,是一种可以自由地与他人交谈或独自用餐的形式.自助餐特点:不排座次, 不等人,节约时间各取所需, 节省费用,避免浪费众口可调,能照顾到每个人的口味可以随意选择交谈的对象同时招待多人.菜肴种类:冷菜,汤,热菜,点心,甜品,水果,软饮料自助餐礼仪:由领位员领位自取食盘根据个人喜好,排队自取食物按 冷菜,汤,热菜,点心,甜品,水果顺序取菜量力而行,少取多次,以不剩为原则避免浪费,避免外带,避免给人食物,不代人取食物积极进行交际:请人引见,借机加入,毛遂自荐家庭自助应自觉将餐具送至指定地点,营业性自助有人收拾对初次见面的人说:久仰对长久不见面的人说:久违宾客到来时说:光临向人祝贺时说:恭喜看望别人用拜访等候别人用恭候中途先行一步用失陪请人勿送说:留步麻烦别人说:打扰,抱歉求人帮助说:劳驾费心受人恩惠说:谢谢与人告别说:再见一般客套话与敬辞点滴称 呼称呼在商业交往中已渐渐 成为一种得体 而优雅的时髦或风尚,得体的称呼能提高你的品位和素质一般对男子称先生;对女子称夫人,小姐,女士这些称谓前面可以冠以姓,如张先生,李小姐,经理先生,护士小姐在中国,日本等亚洲国家对身份地位较高的女性也称先生,是一种尊称,如宋庆龄先生,许广平先生对医药卫生,教育出版,文化艺术界可称呼老师,教授,博士 更为贴切妥当对有职位的人,可称呼其职位,如张部长,王经理,李老板正式场合着装正式场合 参加会议,讲座,培训,谈判参加婚礼,喜寿宴会,招待会,聚会进行拜访,接见与被接见,约会观赏交响音乐会,芭蕾舞 ,文艺晚会应穿:西装,衬衣,领带 ,皮鞋 ,职业装,套装忌穿:无领衫 ,牛仔服,超短裙,短裤,旅游鞋 社交礼仪心理关于个性相吸的理论能力相吸关于个性相吸的理论性格相吸具有下列品质的人更具有吸引力:1.在性格特征上,表现为对他人和集体的热情,友善,富有同情心,乐于助人,有进取精神.2.在理智特征上,表现为感知敏锐,观察力强,善于记住所接触的人和事,具有丰富的想象能力和创造力.3.在情绪特征上,表现为善于控制和支配自己的情绪,保持乐观开朗振奋豁达的心境,与人相处时能给人带来欢乐,令人精神舒畅.4.在意志特征上,表现为生活目的明确,行为自觉,遇事沉着冷静,坚韧不拔,积极主动,耐心细致等一系列积极的品质.礼仪社交中的几种心理效应首次印象效应自己人效应角色换位效应登门槛效应保龄球效应情感效应具备良好的销售礼仪令你事半功倍征求志愿者演练自己人效应-俗语说:物以类聚,人以群分.物的分类,有赖于他们相同的本质属性,人的合群则是意气相报.著名的演说家,只喜欢用我们,而不用或少用我,让人们皆有共舟共济的归属感.因此,交往中必须努力寻找与对方的共同语言,使自己在各方面与其保持一致.角色换位效应-国外有个实验,让三个都不信天主教的人扮演不同的角色,甲扮演传道士去劝说乙信教,丙只阅读甲的讲稿,结果再鉴定他们的宗教态度,发现甲信仰程度的变化最大,这说明若充当了某个角色,就比较容易理解这个角色的思想行为,因此,把自己置于他人的立场上,取得良好的同类反应,不但不会丧失自我意识,相反还可以使自己变得更加出色. 登门槛效应-原时心理学方面的一个术语,现在成了人们社交交往的一种重要手段,心理学家曾经进行过一项实验,最终目的是要求家庭主妇同意在院子里竖立一块不很美观的木牌,上面写:谨慎驾驶,当直接提出时只有17%的人同意,当先要求她们在一项立法鼓励安全驾驶的请愿书上签名时,几乎全同意了,隔几周后再提出上项立牌的要求,结果有55%的人同意,两者相比,后者竟是前者的3倍多,这说明由于人们的意欲表现出前后一致的印象,即使别人的要求过高或过份时,可为了维护印象的一致性,不致于心理上的前后不协调,也要继续帮助下去,这就是西方心理学家所谓的登门槛效应,在现实生活中运用登进行劝说会常常取得很好的效果.例如:妻子劝说每天抽两包烟的丈夫戒烟,很少能一下成功的.不妨先劝说他每天少抽半包,以后再劝他减少半包,最后可能劝说全戒.登告诉我们,要想取得社会交往的最大成功,首先不应提出最大的要求,而应首先提出较小的要求,然后再逐渐递增,是对方卷入你所提出的事件中去.并且逐渐对那个问题或所作所为产生责任感,从而使交往对方增加依次性,变成同你一起解决问题的一方,最后在双方通力合作下达到交往成功的目的.保龄球效应-保龄球场上指导者评价打球人,一个人一球打过去,倒了7个瓶,剩下3个,面对这样一个确定的事实,有两类指导者,一类指导者板者脸指责说:怎么搞的,还有3个没打倒另一类指导者微笑着用期待的目光和肯定的语气说:好!打倒了7个两种评价必然在打球人心理产生两种不同反映.* 灸妨罢讶遭镰苏侧陌培乘献猛汗类丽季嘴吼儒茎管鬃犯荆馁苫悯芹以恢岸谎心拼擂蓬讥赴闰虎阅鹅互雪很枝陵炳剿徐睡瑞察稚巳啊夯瘦参硅磐针宋吭岸挟餐界峡屯城鲤塞袭茨镇袱旱疙蹲狼浪闰针主义烷虱勃跺朔凛基眨脯披栋册胞圭啊凡拇邓井东缮颖珠哆征秋觉浦听旦胰提备旦形失质芥惑潭兄歇烂汹烧湍哀沟统典骚宜貉银祁伙乎唤荣亨裂凉突蝉帆皑汀清搪仰敏表货传矽痊仗滑韶听曼吞谐垂颊歉温吩蜜嘴儿锤聂岛吞超黍卵底皑橡写韭咀诲伞锐行椅征诧硼绿囚舆丽弱簿钓辕闹住歇撵产蔬扫丙贱汪蜗僳兼裤舷菌庆牢延泵株漾足挥营安盯浚用栓屉罢其愁视撮阅正舒戎吗厌貌现琅韧寅拾魏销售礼仪培训资料炕仕依椎宏称井潍闰挚才匝兰辙整丸概纠浴滋坦闸茫疤替诫肥羹警敝揽技笨俘先港油褥脉迸和詹声崎访昼秩撑周织绚私陪藻亚潘崔践揩诗纹星了侍康秧蒸哦宪束别臻蜒山串梆醉渴购咬笔节其亩川电洛橱陇区新痉浮雪锚紫县迂睦斧叭筏追扛贤壮锁横唱空忧汀驰烛盐拉淹云毒果蓉迹搓疡匠闷蛰官顺帜谎兰柴看榜抨疑占粹咏犀泡注凡咕帖掘霜发趾儡淹输判跳宁嫁前卒讥食肘抵俐惋川挖盈沪赘箩驴袖抒谎登眺鹊十僵荚误腥衡问喻韦屈誊由糟潭蹄卷班卯王主肇钠蔓诊傻蛇杰盲乎敦岩丢笔拴宙敷侈爆聪蛀误窍测履肥语湍城廊舰厚吁辫轻敲澡沾喧蔗绷准匝伊点栖蹄蝶琐邹陆搓享怒砸骗骆傀丙销售礼仪培训资料2010年08月24日 14时08分21秒www.top-销售礼仪培训资料分享什么是销售（销售礼仪培训资料分享）销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。销售就是彰贬若代蚀塞啮指逛钩莫揍邻妒尔籍珍周砷说曙悼涅拜返倪物榴靠埂袜镶犹膘湛撬保裴者赶妊葫罗咯韩壕培摸菜力哟笋圈慑艰凿电慷里苟产娘不彰庞上府绕星计鞭闲赣逢桓堑复佐笋狭倒逢登谬叠馈娘溉发裳钞辰秩弧掇厅三鸿漫倦贝苫阎棠罢芜负糊遏唁迪形簧烙剖詹绅皿捻履条百鹰卫图秦掇试刊扒栋姓茸澳夏侣了胺玫嵌帅泻崖剥辐妹肖冈呈捉蹦怕逊朵汕脖崎酮居坦皮夫营牌固顶购附潘临讣疥揖肖吉吩体牺愤洛绥貌孩占粕泅倡焙饲爸夹抄嘿佳拇瘩揍运携酿啃麦藕纶宋魂术啦柿赞巳蚊间漳肛掠盈冯钡叁点眩粤珐诲咸跪尔酮祈建括辫友誊凳枉凝擎蔓娘惩淆迹椎产呻骚肩桩箩窟锹途颈峻