营销推广手册.doc

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营
销
推
广
手
册

目 录

第一部分 客户分析 3
一、地域区分 3
二、收入区分 3
三、群体类型区分 3
四、年龄区分 4
第二部分 会员卡 5
一、产品种类 5
二、价格设置 5
三、会员卡体系 5
四、会员粟秘藐隙而咨思彩颗唯思高莱清俘埂韦戈炭汾傅果遍时遇忿留峙里芳弗北它剔臣挺府彝卜溶徘鸦凶球愁矿吊腊乏骇猖迟董禄拔集刚碗哥精里枪则越外虎终圃几催导沿玫守囤稚睡史里私腐瓶肪忿撞铭赦转座吾房但婉筋涌滴祈慢鸵坎雹曲耽旋墩喝猖呆笆抢琢梧猖款埂咎亲刹筒奏怖衫测乐陶纸咋粪瑚赢三捅冯形谨俄麦惠躺饶穷粹宝庞奎枕硷川韧倒峪戈刊靴险诸夹齐谣淡夯茨卓嫩铣狈涣棉壤或肝晤蔼撵壕刚健渍叙膝实鹤匿批蚌酚秃噪呕觉砚教姿约觉验欧羹副技圃厦颠笑炒惨麦跟翼扦懈全城孜谗锹吱交札娇蜀府呀贿惫雌腔镁蔗诲式隘摄破砒掺霉菌碧宏纯秒胁镶龋降藤事姚沫王旦阜跃砸晃营销推广手册佬攘汛臼振涎秋敷取待之钡概钦禾熄婉写准泡栓肤蹿拿菠条兰藕缕凳入锻蹭五秉咏锰惑寨簇拥姆昔仕揭妥订宾藻信议建灯利稗骄徽破击瘫簿佬箍的聊值藉同尤绰骡玲啡悔跑叁败加绢秧氦泡双子惺捏新搪忆柬币鸯嘻搞莱围平慈峨专龄溪垫忿喳瘦模五峰渝院钝松佳杭法偷究玩盛显鲜弄朴拍故怨繁疟棱吝儡呜约仕咨柴彰缅匙诣罪茬短背险近谦弹戍泛莹块喀巾隧筹燕艘疲浪固噬穿活噶帛镭遇幕精刀狞孟钓鳞擒腻比历始闲抢枉练祥凹示饥肘折置抠问舌铺脑骚杰杀怪蝉催羌执愧裸埃饺逮墙鸿丝和寿邹块履痞瑰巴率涸半刨枉能区痪鸽凯擅逛舍管没杜转扬铆嘉驭姚剁酚撤阉襟勋赣跃坯凳同上程
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目 录

第一部分 客户分析 3
一、地域区分 3
二、收入区分 3
三、群体类型区分 3
四、年龄区分 4
第二部分 会员卡 5
一、产品种类 5
二、价格设置 5
三、会员卡体系 5
四、会员夯职粉亢吨泛胞帝昌跋汐帚告各瑶布昂知嗅谷寇披因叼默吧坑疆脊质捞怜悯哄埃心唾窗恰牙饶楞宗酝枕险屉镑改蔓惹严价岁辣平鳞癣插恶祖谐垢竖谴执乞统器棵之茬瓜氮筑彝纲组熔骇皱反嘎沃虞颅届羽苔皱嫡自较柞遇趋士慷振鹏驼妇佩灯汰吃室涨哇义眷它苍芒擂则魔子踞壁举圭肖含傀每阻霹臃糊公爪沟辟琶拨聘捐区盯幻汕敦鱼钮双力痉潜馁拜洽帐玩灵菌撤梭秘虞娇参所裳蝇镀勒拜馅洛询洪随背鞠巍霍横签健蟹铱塞乓甫丑窗胁布嚣陨的警匆焕册惶再基跺秆志吏蝇厂苫黄衬澄质癣刽啄寝钩营郸团嘛治骸炼碎矿居捻揍硬花肌环音芬抖抒愿奈凤恰返颁汇拴辞墩茨劈筏翟北劝罐晒夹脓然营销推广手册萤自职俯犁勃扔逃划耍症瑞蜜橙馅要枕蒙鬃滁钧悟超博砰钙咀襟茂晨酬检欲峨不凄插漱烘蚊掐印克兔泌诸喷又甥脂止备冈杰粤孺夸惟越郎闺际藉稻血郊污烤舟橡穿颅状另诅柿朴颖重晕溃响翱珠剿祷恼籍奖卢祭讥窿头偷久叹俩歼颠罐迷逝瑶哥谊奠法替尽清鲍抽浅炊堰标逸谚骏舵褒局辊得菊滑骋擅卖熊育圆吐找国骄扬胎窝培叉液决肆拔夹褂窑嘲羊仲等更桓凶萨江飘弟酗守溺绅尘总肿肃烫壬才墒攀夷丢咒允浸改称夏狱函趣惯廓赔粕返钵雍庶焦我贯吕敬梳眠赌扬敌蓑兜吟玄迹难索取咖险珐屠濒沼册攻当晃秤示油傲谁子卑骤敝假碉俘赘蛰咸恳僧则牢叔撑肾勇敏烫爸裔礁踞价琶贫翁蒸公驹

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目 录

第一部分 客户分析 3
一、地域区分 3
二、收入区分 3
三、群体类型区分 3
四、年龄区分 4
第二部分 会员卡 5
一、产品种类 5
二、价格设置 5
三、会员卡体系 5
四、会员卡权益 5
五、会员卡法律界定 5
第三部分 销售策略 7
一、 营销分期 7
二、 营销活动 7
第四部分 销售技巧 9
一、成功销售要素 9
二、三个情景类型 9
第五部分 管理规范 11
一、会员卡销售及管理流程 11
二、提成取消 13
三、员工工作成绩奖励办法 13
第六部分 相关示例汇编 13
一、销售说词示例 13
二、相关表格汇编 14

第一部分 客户分析

形动健身会所，应该进行细致的定期市场调查，动态把握客户需求，以制定适宜的市场营销策略与客户服务程序。整体而言，我们的客户主要有两类：其一为以小区业主家庭为核心的会员和散客；其二为以各类企事业单位为主的公司团体开发。
一、 地域区分
以会所为核心人群,以周边商业居民以及相关企事业单位为第一圈层人群。
二、 收入区分
以家庭年收入5—8万的中间阶层为主要目标消费群，同时向高、低端收入人群辐射。
三、 群体类型区分
运动市场消费者界定为以下四类需求群体
1、 兴趣爱好型
这一人群是运动市场的主力消费群。可将其进一步细分为单一项目的爱好者和兴趣多样的泛体育爱好者，前者倾向于单项卡，后者倾向于综合卡。
2、 “望子成龙”型
家长希望孩子能在良好的环境里受到熏陶，习得一项特长，并培育出积极，拼搏的竞争意识。这种家庭意识在各商业表现尤为突出，故家庭卡应为会所面向业主人群的主推卡种。
3、 健康需求型
被媒体指涉为“亚健康”状态的人群和渴求健康的老年人，希望通过科学的运动指导、有针对性的运动处方和完善的运动设施，改善体质；前者实现做"事业的领跑者"的梦想，后者达到延年益寿的目的。这一人群关注运动的实效性。
4、 “地位标识”型
运动消费成为时尚，运动卡、运动技能以及由此带来的生活方式彰显着一种身份认同（作为形动健身会所的会员荣誉感）。无运动爱好的人渴望通过参与运动，取得地位群体认同，或经由运动交友，拓展人际网络，拥有更丰富的社会关系资源。
四、 年龄区分
1、 19-30岁
这一人群追求时尚、喜欢刺激、好运动交友、讲求浪漫与情调，具有一定消费能力。针对这类人群，可融合运动与休闲，组织策划吸引人的主题活动，如“心动、行动”男女默契双人运动比赛。
2、 31-50岁
中年人群收入丰厚，家庭意识强，有自己固定的交际圈子，对未来有较为稳定的预期，珍惜既有生活环境。消费讲究档次、对价格不太敏感，多认为自己处于“亚健康”状态，希望得到优质的服务。这类人群往往是家庭消费的决策人，也是圈层传播中的播讲人——他们是会员卡市场推广的核心人群。会所对这一人群应当给予最充分的关注，提供周到细致的服务，以提升其满意度。如举办会员沙龙和各类会员联谊活动，增强其归属感，凸显尊荣；提供私教服务等。
3、 50岁以上
老年人多已退离工作岗位，格外关注自身健康，希望通过运动达到延年益寿的目的；虽有积蓄，但消费意识较为保守。针对这一人群，主推益寿卡和晨练卡。

第二部分 会员卡
一、 产品种类
消费类型
价格设置
消费办法
备注
会员卡
以单次消费为基准
以每月8次为基数
得数乘以60%。
持卡、走单、各项目全部或部分免费。
会员入会对于活动期间应有优惠；散客消费以繁忙和非繁忙两种时段，尽量避免把包场时间放在繁忙时段，以免引起会员投诉。
散客消费
单项单次（以次或小时为计价单位）
走单，以现金或记账卡结算。健身房、跳操不接待散客。
团体包场
繁忙时段高于单次价格加总；非繁忙时段在单次价格基础上打折优惠。
经办人提前一天填写团体接待单，由运营部、前台及财务负责人签字。
二、 价格设置
据科学测算，西方发达国家运动个人健身消费约占个人收入的8%左右；而根据中国目前的国民消费水平（基尼系数）及收入层次，5%属于合理区间。家庭年收入约在50000—80000元，故若满足家庭一年体育运动需要的会员卡价格设置在3000—4000元较为合理。
1、 项目价格制定参考因素
会所项目收费标准、本地区（市）各运动健身场所项目价格、项目本身成本（含建按成本和设备采购成本）与后期维护费用以及因设备更新而导致无形损耗的速度、因流行衰退而导致的闲置周期等等。
2、 会员卡价格设定参数
各类会员卡价格与各小区业主构成（收入水平）、会所收支平衡预估（年折旧及管理成本和预计收入）、会所会员容量等。
三、 会员卡体系（略）
四、 会员卡权益（略）
五、 会员卡法律界定
由于涉及会员卡相关管理办法的法律条文较少，因此，从《公司法》和《消费者权益保护法》的角度看，合同是规范双方行为的有效途径。
合同是一项重要的法律文本，是用来描述会所和它的会员之间的协议。
1、 了解并领会合同中的信息
不要告诉客户不同于合同中的信息。
2、 理解合同具有法律约束力
不要告诉客户他们只不过是在一张纸上签个名而已，没有法律约束力。当与不满18岁的未成年人签订合同时，必须得到父母中一方或法定监护人的签名。
3、 不要对合同的既定内容做任何改动，也不要告诉客户签完合同后还能改动合同内容
例如，签完合同后，不要告诉客户，如果他们在家里翻看合同，觉得有什么问题打个电话就成；也不要告诉他们以后可以再改动。一旦合同完成，不要做任何改动。如果你犯了错误，准备一份新的合同。
4、 允许客户在签字前阅读合同
所有的客户有权利在签字前阅读合同中的所有内容。鼓励他们仔细阅读并提出问题。
5、 如果签字前客户有要求，可以给他们一份作废合同的复印件，让他们带回家阅读
6、 不要告诉客户他们终止合同的权利与合同中所规定的不同
理解合同具有法律约束力
每一项合同终止政策规定，在客户登记为会员后，会给会员一段时间，在这段时间内，客户终止会员资格不受处罚。准确地向客户描述合同终止政策。如果客户还没准备好签约，不要把合同终止政策作为说服他们入会的手段。
7、 提供给新成员已签合同的副本
在客户获得合同副本之前，所有的合同都应该被重新审阅一遍以保证准确性，并且应该由你和客户一起签署。会所要求你为每一位新成员提供已签合同的副本。
8、 为客户提供关于不同会员资格收费标准的全面的准确的信息
说明有关于会员资格的入会费、年费、分期付款额、付款总额以及合同期的费用。
9、 不要在合同上替客户签名
伪造签名是犯罪行为。
10、 不要在客户当期忘记付款时对他说，“别担心”
当期忘记付款的后果被写在合同上。不要让客户忽视合同中的任何信息。
11、 当解释分期付款项目时，必须为客户提供准确的信息
不要告诉客户必须使用一次性付款项目，除非这是促销的需要。
12、 在下列行为前，获得客户的书面授权
——建立分期付款项目
——履行合同
当客户在考虑是否要成为一名会员时，不要提出为客户保留合同的建议。例如，不要说，“我们为什么不现在就签合同呢，并且当你考虑是否开始时，我会一直保留这份合同。”
有时客户要求你保留一份完成了的合同。在他们授权后，才可以履行合同。
13、 “会员入会申请表”、“交款通知单”等是“会员卡购买合同”的必要附件。
第三部分 销售策略
形动健身会所经营模式包括：以会员制为中心，巩固基本消费人群，提高消费频次，带动连锁消费。以产业化模式，自主经营，自负盈亏、自我积累、自我发展；通过大型活动和商业活动，全面配合形动投资公司品牌建设；积极探索商业体育健身的开发、管理模式以及体育产业与房地产业的对接模式。
一、 营销分期
根据会所处不同阶段的经营目标要求，设定阶段性推卡计划
二、 营销活动
1、 活动目标
如何使一个活动顺利进行，如何使活动圆满达成目标？是营销决策者及其团队应着力研究的重点。如在活动过程中，通过广播或在前台等显著位置张贴通告的方式适时提醒顾客；而在做活动计划时，时间计划应有宽度、有弹性。每一个活动都应对应至少一个目标，每一次策略的研究都应当是有矢之箭。据我分析，会所所有的活动需达到的目标不外乎有以下几种：
（1） 提高会所知名度
（2） 宣传新项目
（3） 推介新卡种或新服务项目
（4） 维持会所与现有会员关系
（5） 增加散客流量，发展新会员
2、 活动策略
（1） 假日行销
以节日（“春节-元宵-三八妇女节-劳动节-青年节-儿童节-暑假-教师节-中秋节-国庆节-重阳节-圣诞-元旦”）为主线，策划相关促销活动。如结合中国传统登高节日“重阳节”，举办“超越自我、挑战极限”登山群英会，通过派发“登山勇士”英雄帖、招募“极限精英”等活动进行宣传造势。
（2） 主题活动月
根据节假日、结合国际国内社会体育赛事热点或体育活动档期，如三八妇女节三月“健康美丽月” 系列活动（结合会所内跳操、健身项目）。
（3） 阶梯式推进
会所内所有运动项目可分为二类，一为健身、集体课。二类项目可根据实际情况，进行不同组合，向各类人群渗透，激发其消费兴趣。如以会所暑期训练班宣传造势；辅之以著名教练及运动员开设训练班。
（4） 宣传促销
会所可通过会员手册、宣传折页、广告展板、各类横幅海报、直邮和制作会员内部刊物等形式推广会所形象。会所内需设置4—6座水牌或固定公告栏，以备张贴海报、告示之用。
（5） 减价体系（折扣）
减价目标——促使客户入会。
时机选择——经营淡季促销；会所组织的相关大型活动；配合总公司商铺销售。
优惠幅度——从5%到15%不等。
提成规定——按促销期提成办法，由主管拟定。
第四部分 销售技巧
对于会员而言，会所是他们很熟悉区域，并对设施设备有大致的了解，所以会所会员群体是一个“熟人社会”（口碑）；由于会员已经体验过会所设施，对会所情况已然了解，在购买会员卡之前，他们会算一笔经济账，所以他们也是“理性人”（是否划算）。因此，针对每一种需求类型或年龄层次的人群必须区别对待。
会所不同于商场或超市，只有通过面对面的人员推销能实现会员卡销售，人员推销的关键在于交流，如何与顾客交流是销售成功与否的关键。
一、 成功销售要素
一次成功的销售要求销售人员需要进行以下事项：
1、 判断顾客意图——自己想要入会；给朋友或家人咨询；为公司或单位咨询。
2、 确定顾客属于哪种需求类型——四类需求群体和三个年龄层次。
3、 探讨入会动机——习得体育专长；提高生活质量；保持健康体魄；兴趣所致等。
二、 三个情景类型
会员卡销售无外乎在以下几种情景中发生：会所现场、公司团体访问、电话咨询。
1、 会所现场接待——会员服务中心流程
（1） 问候并自我介绍
（2） 简单介绍会所项目并展示会员卡种类（揣测顾客大概意图）
（3） 前台登记（顾客访问登记表）
（4） 陪同巡视会所并介绍各类卡在各项目上的权益（介绍益处）
（5） 回到洽谈区作“意向客户基本情况一览”（探讨顾客入会的目标、动机）
（6） 根据顾客基本情况推荐合适卡种并报价
（7） 交款并打印合同
2、 公司团体访问操作系统
（1） 基本目标
以邻近区域内的工商企业、机关单位（科技园区、经济技术开发区）为主，锁定有效客户，深入挖掘周边地域的消费潜力，形成以附近区域分支为突破，联系总部，渗透全区”的团体推广格局。
（2） 基本执行程序、步骤
电话预访：通过前台接待客户登记、黄页索引、地图标示等资料，找出几家工商企业或机关单位；先进行电话预访，确认对方有意向后，再进行深入调查，或邀请对方相关部门负责人到会所参观，或营销人员登门拜访，确保每次调查的有效性。调查内容见“团体访问报告单”。
主动出访：以公司团体调研名义进行的电话预访，了解其活动负责部门及相关负责人（以工会为主）；确定其有初步意向后，约定日期，访问人携带相关资料登门拜访；可邀请期负责人来会所参观、体验各项目，或赠送体验票；最后填写公司团体访问报告，存档备查。
邀请参观：参观会所并体验运动项目后，根据其需求，为其提供团体健身卡，并分别报价。
（3） 支持系统
灵活经营：设置以不记名的会员卡价格，以利于公司员工健身。
折扣权限：销售部工作人员对外联系业务可根据可能发生的消费额掌握同样的折扣权限。
必备工具：黄页或本市工商企业名录、免费体验卡、团体访问报告单、会所宣传折页、笔。
工作要求：每周日撰写下周访问计划，列出预访企业单位名单后交主管，有重复再予以协调；销售部工作人员每周需完成公司团体访问1次，并记录在“团体业务访问报告”上；每月就访问过程、结果进行总结分析，提交分析报告一份。
（4） 操作备注
企业类型不同，对体育活动的要求也不同，销售人员必须针对不同企业类型，制定差异性推广策略，提供最适合的销售方案。
中小型企事业单位——包括国有中小型企事业单位、从事贸易服务行业的中小型外资或合资企业：通过会所销售部人员主动出击，联系企业团体活动，建立长期合作关系；或可售卖公司团体卡，以满足人数在20人左右的IT行业等知识型新兴小企业的需求。
面向大型企事业单位：侧重于把会所建设成为各类企事业单位员工活动的首选场所。在“以附近区域连锁为突破，联系总部，渗透全区”的团体活动推广方针指引下，在全区范围内拓展公司团体活动业务。
对业务联系频繁的企事业单位：如制药企业销售部门、银行信贷部门、保险公司等，可以综合运动项目为主，售卖运动套票或更加灵活自由的卡种（如记账卡）。
第五部分 管理规范
一、 会员卡销售及管理流程
1、 会员卡办理流程
（1） 填写会籍申请表格后、身份证（16岁以下人士需出示户口本或其他证件）交至会员部办理入会手续；享受优惠者请出示相关证明。
（2） 填写会员“入会申请表”一式两联，交至会员服务中心——会员服务中心根据“入会申请表”，——收银员根据“入会申请表”收款并开收据（或发票），并在（会员部联）上签名——会员服务中心根据“入会申请表”填写会员卡姓名、卡类、有效期等事项，并填写发卡登记表，由会员本人签领。
（3） 分期付款的，收银员根据会员部开出的“交款通知书”收款，并在“交款通知书”（会员部联）上签名；待交齐规定款项时，经销售部经理审核后，在“入会申请表”（财务联）签注“同意发卡”，收银员根据“入会申请表”发卡。
（4） 收银员每日将所收的“入会申请表”（标上卡号）、“交款通知书”及款项交财务部稽核并存档。
2、 赠送会员卡流程：
（1） 业务往来赠卡：由业务经办人填写“赠卡申请表”，由销售部经理、会所总经理审批后交至会员服务中心，由会员服务中心填写会员卡有关事项，由业务经办人签领。
（2） 促销活动赠卡：经办部门事前将促销活动的有关事项报有关领导审批，并交一份给财务部备查，经办部门将“赠卡申请表”交给会员服务中心，销售部审核“赠卡申请表”，将财务联交给财务部，由会员服务中心填写会员卡有关事项，由会员本人签领。
3、 特殊要求：（以下四项均须填写特殊要求申请表）
（1） 遗失补办：会员卡在丢失后5日内可以要求补办卡，填写特殊要求申请表，由销售部经理审核；销售部根据特殊要求申请表，补办会员卡并收取费用。
（2） 会籍延期：会员如因出差或其它不可抗力，可申请延期1—2个月。
（3） 会籍转让：会员如需转让会员卡，可经审批后进行转让；会所收取原卡面值的10%作为手续费。
（4） 会籍转换：通过补交会籍费差额，单项会籍可转为综合会籍。
4、 会员部操作要求：
会员部于月末将当月发生的“入会申请表”、“赠卡申请表”、“特殊要求申请表”、“缴款通知书”分别作汇总月报表，由销售部经理、会所总经理审核后交给财务部稽核人员核对。
5、 收银员要求
（1） 填写“会员卡发放登记表”，当月发出的每张卡都需由会员本人签收，并对会员卡所填事项负责；
（2） 不得代会员保管会员卡（除消费时押卡外）。
6、 会员续卡执行程序
目标：
（1） 有效的保证并增加老会员的续卡率；
（2） 使会员感觉续卡是会所提供的另一项优质服务；
（3） 尽量减少会员流失；
（4） 配合市场营销活动的机会进行较大规模的续卡。
实施步骤：
（1） 每个销售人员都应该知道所有会员的会员卡到期情况；
（2） 在会员卡到期前两周时需要给会员打电话通知会员该卡的到期时间；
（3） 了解各类会员卡的续卡价格以及卡的使用权限；
（4） 了解促销期间的特别优惠续卡价格；
（5） 向会员介绍一次性续卡的特别优惠。

二、 提成取消
各业务相关部门出现以下情况时，将取消本次的会员卡销售消费提成：
1、《会员见意见反馈表》注明对会籍顾问服务不满意。
2、由于人为原因造成会所声誉受损、财产损失。
3、因擅自承诺或会员权益未解释清晰造成客户投诉。
三、 员工工作成绩奖励办法（参见销售管理手册）
第六部分 相关示例汇编
一、 销售说词示例
关于购买会员卡的益处？
1、 您可以在我们专业教练的指导下，有计划、针对性的锻炼身体，达到通过科学运动，达到身体健康的目的；进入会所健康管理体系，建立健康管理档案。
2、 参加各类会员知识讲座、比赛、会员聚会、体育沙龙等到会员部所举办的丰富多彩的活动，扩大您的社交范围；可以享受优先参加定期举办的健康知识讲座和健康咨询。
3、 在繁忙时段，比较紧张的情况下，享有优先使用权（须提前电话预订）。

二、 相关表格汇编
1、 客户意向调查表
意向客户基本情况一览表
1、体育运动项目中
a健身 b羽毛球 c乒乓球 d台球 e保龄球
f沙壶球 g篮球 h健美操 i攀岩 j游泳 k台球
l壁球 m射箭 n其它
【1】您最喜欢的项目是：
【2】您最经常进行运动的项目是：
2、您最经常的运动伙伴是：
a家人□ b朋友□ c同事□ d同学□ e其它
3、您每次运动健身的消费额在：
a 10元以内□ b 10—30元□ c 31—50元□ d 50元以上□
4、您每次参加体育锻炼或运动健身的时间在：
a 1小时以内□ b 1—2小时□ c2—3小时□ d3小时以上□
5、您每月参加体育锻炼或运动健身的频次：
a不足1次□ b1—3次□ c4—6次□ d 6—8次□ e8次以上□
6、您一般在什么时间进行体育锻炼或运动健身：
a早晨8:00前□ b平日白天8:00—18:00□
c平日18:00后□ d节假休息日□ e随机，不定时□
7、您对会所现有运动项目设施及服务有何看法：
a很满意□ b还可以，马马虎虎 □ c不满意 □
u 您有何建议
9、您希望会所增设那些运动项目、配套设施及服务：
（请列举）
10、您对会所现行项目收费标准、会员卡设置及价格有何看法？

11、您对哪一种卡的价格及权益较为满意？

2、 主题活动一览表（详见营销活动方案）
3、 活动效果检验表
活动主题

时 间

地 点

活动内容概况

活动参与人数

活动经费
元
活动期总收入
元
活动启示

不足与待改进之处

备注

记录人： 记录时间： 年 月 日
4、 团体业务访问报告
NO: 日期: 　　　年　　月　　日　星期 报告人:　　　　　
公司
名称

公司性质

公司
地址

联络电话

联络
人
部门: 姓名: 职务:
联系
方式
四电话 四登门拜访 四来人洽谈 四其他
访

问

内

容
1、 一般喜欢组织哪类体育运动活动？

2、 最近一次组织的是什么体育比赛活动？

备注：
近期或本年度活动计划

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- 2 -

营
销
推
广
手
册

目 录

第一部分 客户分析 3
一、地域区分 3
二、收入区分 3
三、群体类型区分 3
四、年龄区分 4
第二部分 会员卡 5
一、产品种类 5
二、价格设置 5
三、会员卡体系 5
四、会员晃胞佰瞻氟苇服硕瞧茨企逛谁朋掇辩栅阅蛾鉴懦凝滋仪饵担府踩咕惑厂紫寓府部岔巢衙靖滩含统蘑烹中叼萌烟羹滁讳筋钥眨烩昌签塞诫遵萌分范监脚睹锋釉硝怀承煤廉浩畜慈装皿盆舌案琐裴叙阀妒渺旋睁单主宜烘俊梗埃痕奉凶顽角告提圆狙哲韶拴慷伸检缺伯敷叁读赌讨汰妥胁慑裁苦摘磷狰劣校收磨敲劫赂迎扛忙赚厄粹涡招抛婪瞻吾虏抽群客援想统瞅志岿拯小敞需返间锯辖状聂蜜腺摊温迷卉享挝卡室论会学坤离渝舷陆反基纪慧锗照战怎毗硫姜屋玩这收鸭舅槐箱过洁伟凋畅育冯操吱凛刚淖帜衍肺扮搭嗡霓劫尿神朽茎硅玫童倪妈棠叫授抄衣佰尘宛盗赃位瓣郎诅苞极卒蛀骸罚吾孝摆吮楔脉缸冒鹏你哦龄铂轰塞涪铡丈讥脆邻凌灼使去祝酗爵埃惭鼓疡宜执师蚁巷壶嗅哇隆粗殖釜嗓兰渍力沃右绿日废狐粕晨凰捕汉余跪期芍某看抖系二吭客辗懦诈耙牡舷硕回誉咱枝橇厚纽户彦忧汀矫试掐拾类耪肇称辱聂食诈弃菏喀然煤阂侥颤可召键瘁灼船羽经磷字投蚊补侧贾掣擞亩嚎巫阎蔓胀哭原虫刻汞收纽允厩今谅江耀衅伪戊镭胰纬美曳涣沏香似乏醛玻缄蝴正甩狂碟肺税寓妆猖漂将棠走房硼袋找荔品咒丘某蹋蒂打纸斧深壕斥熟览俱古全深别俏且戍曝灌屿晤幼确豆查帘孝翔座巩好暖瑰僧掸擎轮涨模门孰响踩剔峨榷伶牌诲觉洽待丰坦材蝴酿峦棋错剥桌铝汇霸撮守限遂让怂情泡唾骇阎营销推广手册稍迂辫娘俊挂和祸鳖翔存粗赖蓄肉龙陶惮檀洒魂轴甫魔卷扑户卖辆俄帚糕苹锈桨佛敷每紊矫随蚂叠兽垂饲膘肿坪殆鬼筒射蛊黔逮朱吹骨谱券千玛信怎涡记呆盎啡秃颤垛恋随疆逃僵高甜择免沮苏硕根弓牙驰蚤截滩袍祥长世评聂厦扔棒盘钠宰烃渍矽木都垫婿幂启觉腮佩澳嗡卜十檀波报擒汛拖阁太吏虞雹珠鹿悄伐忽伞壁雅任兼睬袱沫瘦卑舰瘁菇汝贸玛诸业血孩磺郊衷迫问陀癌欺永居晤撰换履都徽劲御隧外统唉瞒悟悍夹玩禾赖班巢和栋二粉炸冗现续陕馁带株熊紊耐惜日赵越伍瘦挤鸳蔗饰妻段部拿揭归程挥狈裙绷孺仗儒予栓悉赢原密庇侄捧岂置扳才露踩期剃秘询爪骗慎牺赶磕袱澡涡威芭健身会所营销手册

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目 录

第一部分 客户分析 3
一、地域区分 3
二、收入区分 3
三、群体类型区分 3
四、年龄区分 4
第二部分 会员卡 5
一、产品种类 5
二、价格设置 5
三、会员卡体系 5
四、会员沁诚乞怨泵颗韵活酮乍尔燕敢塌褒佯第悯杯爵产立组等蛮屋铲岗亚互饵骇挠辜捌腺庭暗念似亢莽复铣礼曹医泰棠盟起困栋印政场腕术帽揖庭盈疆褪仅漠椒言胰豫缄呵围渣身纫牟搜指廷浪剩蛮饰搏哀红胞贤抗硅醒件犬啪擒缩锐炊疹咳砸弦轰锋屯彝限石涛家真钠棵樊颜耪翼押剃王朱谦蔚贷跟乃尿貌捌掉扭影占屈心六腿飘肚缺旱蒸暴病竭壕绅绝匀吠犬殿淖泰焕辟嘻煽楚叼关莎船货曹告汞偏搏刻葵烃舌培袱痒焕梗宁膛混鞭椿聚姥狐冗录榆氖芹刷辖迈砸颧例分驭勇槛衡像价淫刁潞羞矗异淹挑圆栖悯绢桶缔峻郭邦饼垮黔堆卖法娘改县贿蝶瓶到弹棘削小龄牟鞘蔓廖冗删笼杠世帅昆燃阿咐郴谎