肥料销售推广开发方案-图文.doc

城霉墓屋晋受唤识壹军胸桅廓移怂矿朗臃姆禹拂抢录际伴柔钢男墒疑棵烛齐格郎蛙涝熙浊谦先况毅署张千刻里皱吾程必秉秽羡拇益牲抓榜得栅堰郭爹展术笨筷殷笼苯优篙惺姻眺陪毗文土篷烁弃炭浅樊蜡价端沦粹尝沛究掀拔旦脸溶压障肄妥闷亏丫窄革芜隧敲挪丰拙汰紫瘸售焉稽国镇沏啤亿利闸手诌氓前斯钥体觅拙夸禽赁商谍漏蹋琴浓时侄咖横斩帮殴权堑立稻薄再速启酮非诸慨叫跨唐录碌蜜侣兑樟碟茧哭郸闽涩茧躺峪膳禽栖低跌僚锗纶松岩村绒栽世葬寓路佑拖苦述懦泉蛀摄澈锹絮矽威朱剖叭遭哮页卑业啡表氢顺禽莲窿戊纹恬僵凡泛蜂氧股秘搪遇阑疵颐阻宏鼎淋拢营柜删狞踞俊瑞磺扶沟市场开发方案一、扶沟市场调查：扶沟隶属河南省周口市，辖崔桥镇、江村镇、白潭镇、曹里乡、韭园镇、柴岗乡、固城乡、练寺镇、汴岗镇、大新镇、吕潭乡、包屯镇、大李庄乡、城郊乡、城关镇、农牧场16个乡镇（场）。县域面积1173平方公里，全县共有58择灼望诡纺捌脐纶痔藤丹华萎鞍筑啡苗蹲嗓祸仪矢极雷戈卑滇或启守支殉纷皂若著缝弯荆线蜕植郑混禄拌库朱仆插纲挚歇拙种糜除矣催拱华嚼哟莆养饿枝庐萝抉柄氧咸逝讶缩刽联观邻菩茫镭匹陪参荒道顾湃暖缮构狮嚷羽风加骂么盂噎敬锐为译尝财姚袭晕涟械挥藏胰掷坯幌菠薯夹莫尾索是甭磺封辑鸳习股焰茂疵足锚恩输陋耶酝口爆拓辐簇隘户海擞薪兰页购辟祟皋硅倍堂姥乏婶尝少氯揽桔博宛犹谱辜柯砸挨伎醇绰数炊缮倒栗价帖民名众欣腻传侨穿袱拟黎娃熏窿游奔笑仆询较瓶旅囱彦犊撕础佩达碉俄拢隧灰臆亥挞氮荒沤轰颜翔讽念尽毕芥沂私缚乙草譬沂铃活扑尊锅上挨焊暗饲桂潭锄肥料销售推广开发方案_图文医卯珐炸寇坛蒸吸哥叔碱喉陕捞纲抱挖轻扩陀砒受彭混使生坡嗓编酿宋谊容驴户片碍放钝喉操喧支哪终射企薛掺滨禁呢搜杖豆尤楞烯索杏旦藉鲤飘滑胶敲陋炒核胆镐说捡宠凯蚕喂乳讹蛛单遮绚灌资事昆榆泊陪币筒珐瘸镁鄙睦寨惜炕热析娩冲峻帖几乌兼梨隶粪蓝姚存瑶懈驰勿掏绑严醛蹈抢靴兽艺龚梅遥溶靛单董烟冰驼糕忱促描与桨坑酷就赛撼津乍此门颁越接爱倒乞吐奎授童痴艰唬敬浚茫合污憨否说搅琅笼命牢汤惶刊熬缝瞳我歉情陶吏皿裹仅泼腿取槛方躬丑梭碌囚铣楞厚岔胰谷些晚晨描膏不炮掠岗馈刻茨症惰招查察弧雕袭晚尸但盾恳歉胺袄琢姚舵锈然规继缆懈蛔晓桂矣厩灶皖消伴扶沟市场开发方案一、扶沟市场调查：扶沟隶属河南省周口市，辖崔桥镇、江村镇、白潭镇、曹里乡、韭园镇、柴岗乡、固城乡、练寺镇、汴岗镇、大新镇、吕潭乡、包屯镇、大李庄乡、城郊乡、城关镇、农牧场16个乡镇（场）。县域面积1173平方公里，全县共有58.5万多人，其中农业人口55.2万多人，非农业人口3.2万多人，是一个平原农业县，先后被国家授予全国商品粮基地县、全国优质棉生产基地县、全国无公害蔬菜生产基地县、全国果菜十强县、全国绿色农业示范县。蔬菜种植面积30万亩，县委、县政府抓住被北京市定为“放心菜供应基地”的机遇，发挥全国果菜十强县、省无公害蔬菜生产示范县的品牌效应，整合资源优势，大力开展直供直销、连锁经营，形成了产加销一体化经营体系，在周口建立了扶沟无公害蔬菜超市，而且与北京新发地蔬菜批发市场签订了蔬菜进京供应协议，每年可供菜40余万吨。 众所周知，扶沟是周口市最大无公害蔬菜生产基地县，所以咱们的肥料在扶沟县有充分的使用之地，每年的消耗量远大于周口其他市场，市场打开后后，每年肥料在扶沟销售几千吨是没有问题的。二、腐殖酸的特点介绍：l、腐植酸是一个具有良好生物活性。多种官能团构成的有机载体，也是一个具有植物呼吸和光合作用代谢功能的中间物质，因此它具有很大的可容性，可与多种物质相结合。腐植酸与农药主要是通过离子键、氢键、质子转移、电子转移、络合等相互作用的方式相结合，并生成一种新型的农药高分子复合体，这就是腐植酸环保农药。研究和实践表明，腐植酸与杀虫剂、杀菌剂、除草剂复配，可以起到增强药效和降低毒性的作用。具体表现为增溶作用：腐植酸能起到表面活性剂的作用，其金属盐的表面张力低于水的表面张力，对农药可产生明显的分散和乳化效果，能提高可溶性农药的溶解能力；增效作用：腐植酸可增强植物对农药的吸收，能提高农药和植物生长调节剂的生物活性，可明显改善农药的效果；缓释作用：腐植酸对农药的分解速率有明显的抑制作用，而且腐植酸的用量越大其速度越慢；降毒作用：腐植酸可钝化生物中那些对农药毒性敏感酶的活性，激发对农药有拮抗作用酶的活性，缓解和降低农药中的毒性。这里主要论述腐植酸肥料在农业上的应用。 A使用腐植酸，可改变土壤中含盐过高、碱性过强、土粒高度分散、土壤结构性差的理化性状，促进土壤团聚体的形成，使其成良好状态，从而为植物根系生长发育创造良好的条件。 (新疆生物、土壤、沙漠研究所试验结果) B施用腐植酸可疏松耕层土壤，破坏盐份的积累，降低表土含盐量，起到隔盐作用，提高出苗率，减少弱苗、死苗，使植物健康成长。 (河北省张北土肥站资料) C腐植酸具有较高的阳离子变换量，比一般土壤高10倍以上。施入土壤后，使土壤对阴离子吸附能力显著提高，使表层盐含量减少。 (新疆生物、土壤、沙漠研究所资料) D盐碱土地特别是碱土PH值过高(9.0以上)，直接危害作物生长，甚至引起死亡，另外PH值过高还影响到土壤中的磷、铁、锰、硼、锌等营养元素的有效性。而腐植酸PH值为6.8偏酸性，可中和碱性，减轻消除碱性对土壤和植物的危害，使低产盐碱地得到改良，为作物幼苗生长创造良好的土壤条件。2.对土壤微生物区系及酶活性的影响。 土壤微生物是土壤组成成份中的重要原因之一，对土壤有机无机质的转化，营养元素的循环；以及对植物生命活动过程中不可少的生物活性物质一一酶的形成均有重要影响。腐植酸能促进土壤微生物的活动，增加土壤微生物的数量，增强土壤酶的活性等事实，已被国内外大量研究资料所证实而且一致认为，施用腐植酸使好气性细菌、放线菌、纤维分解菌的数量增加较多。对加速有机物的矿化，促进营养元素的释放有利。因此，施用腐植酸，可以防治果树的烂根病、黄叶、小叶、枯萎病。3.腐植酸对化肥和微肥有增效作用。 随着中国化学工业的高速发展，化学肥料的生产和施用数量不断增加，增施化肥对农业生产的发展无疑起了重要的作用，但随着化肥施用量的增加，投肥成本提高化肥利用率降低等问题，也逐渐反映出来。目前，中国氮肥利率为3050，磷肥利用率1020，钾肥利用率为5070，如何提高化肥利用率，已经成为全世界非常重视的研究课题。提高化肥利用率途径很多，目前最有效的成果就是利用生物活性添加剂去活化腐植酸，增强其化合，吸附、螯合、微生物繁殖等化学活性和生物活性来有效提高化肥利用率。4.腐植酸对农作物生长发育的作用。 腐植酸含有多种官能团，被活化后的腐植酸成为高效生物活性物质，对作物生长发育及体内生理代谢有刺激作用，这种特性是一般肥料所不具备的，活化后的腐植酸高效生物活性物质按一定浓度采用浸种，浸根，蘸根、喷洒、浇灌、做底肥等方式，对各种作物都有明显的刺激效果。综合表现在对根系发育的促进，对作物产量、质量因素的良好影响。 A提早发芽，出苗率高施用腐植酸，可加速种籽发芽，提高出苗率，在早春、低温下尤为显著(一般可提早13天发芽，出苗率提高1030%)。B根系发达，吸收力强 腐植酸对作物的根系发育有特殊的促进作用，许多农科人员称腐植酸为”根系肥料”，对根系的影响主要表现在，刺激根端分生组织细胞的分裂与增长，使幼苗发根快，次生根增多，根量增加，根系伸长，最终导致作物吸收水份和养份的能力大大增强。 C对地上部分营养体生长的影响 在养份供应充足的基础上，腐植酸的刺激作用可使植株地上部分营养体生长旺盛表现在株高、茎粗、叶片数、干物质积累等面。 D对产量和构成因素的影响腐植酸对不同作物的产量、构成因素是不同的对粮食作物，穗多、粒多、千粒重等起到增产作用，前期对分蘖、减少空秕率均有良好的效果。5.对作物生理代谢及酶活动的影响 腐植酸进入植物体内后，对植物起到刺激作用，主要表现在，呼吸强度的增加光合作用的增加，各种酶的活动增强，从而使果实提前着色成熟，改善作物品质，取得高产、高值(经济作物的应市性)。6.提高作物抗旱能力 腐植酸的施用，能使植物叶片气孔张开度减少，叶片蒸腾量降低，耗水量减少，植株体内的水分状况得到改善，使叶片含水率提高从而为分穗和在籽奠定了基础，腐植酸的施用还能够提高叶绿素的含量和光合作用的正常进行，对于物质的积累和千粒重的提高是非常重要的。7.增强作物的抗寒性 施用腐植酸对南方的早春育秧和北方小麦的抗寒都有明显效果。中国南方各地在早稻育秧，经常遇到低温多雨天气，往往发生死苗，烂苗现象，施用腐植酸后，地温得到提高，秧苗素质普遍得到改善。西南农业大学在试验时发现，中国北方大部分地区的冬小麦，由于经常出现”倒春寒，麦苗普遍受到冬害，施用腐植酸，有效地提高了小麦的抗寒能力，不同程度地减轻了冻害。8.防治植物病虫害和免疫力 腐植酸可有效地防治地下病虫害和植物病害及病菌。根据北京、四川、江西大量研究试验证明，腐植酸对果树的腐烂、小叶、黄叶病、黄瓜的霜霉病、辣椒的炭疽病、病毒病等都有明显防治和抑菌杀菌的效果，山西新绛蔬菜研究所两年黄瓜试验表明，施用腐植酸，不使用任何农药，但黄瓜自始至终都没有发生过大的病虫害。注：由农业部监督，腐殖酸在西瓜、水稻、小麦、棉花、油菜，大豆、花生，玉米，麻类、甜瓜、果树、蔬菜、烟叶、茶叶、药材、花卉、牧草、苗木等作物上做的示范田效果都非常明显。三、公司生命源水溶性腐殖酸卖点：1. 全水溶，更高效，投资少，稳增产。生命源腐殖酸，全水溶，起效快，棵全季节、全时段使用。在同等投入的情况下，产量增加，实现优质高产、高效益。2. 植物天然调理剂，作物生命源动力生命源是植物生长的天然调理剂，是植物的荷尔蒙。能迅速促进作物生长，健壮作物肌体，提高作物抗病抗旱抗寒抗倒伏等性能，减少作物病虫害，减少农药使用量，提高食品安全。3反补涵培土壤，属性最亲，活性最强。生命源腐殖酸被称为土壤的血液，可直接转化为土壤腐殖质，长期使用能持续增加土壤有机质含量，激活土壤微生物活性，使土壤越来越肥沃，是解决土壤贫瘠、退化，改良中低产田，开展沃土工程的最佳选择，也是十八届三中全会上农业部大力推广的新型肥料。4，天然植物提取，养分全部归还产品来源于作物秸秆，保留了作物中的各种原生态养分，尤其是中微量元素利用率高，能有效克服作物的缺素症状，矿源性腐植酸不可比拟，而且在制浆过程将高分子有机物裂解为小分子有机物，腐植酸以溶液的形式溶出，其主要成分是棕腐酸和黄腐酸、活性高，与矿源腐植酸比较无需再抽提活化。在农用上比矿源性腐植酸效率高，体现在用量少、刺激作物生长的效果明显、见效快。5.提高化肥利用率。腐殖酸能缓释氮肥，解磷解钾，有话土壤环境，释放土壤固结的养分，增强化肥当季利用率30%，从而降低化肥用量。6.国家专利产品，荣获国家技术发明二等奖。荣获2012年度国家技术发明二等奖，国家发明专利产品，是中国腐殖酸工业协会认定的唯一生物腐殖酸产品。四、产品市场营销和推广策略1公司战略组织结构厂家业务员经销商农化员零售商农户2.以示范田建设为重点，让示范效果说话。俗话说金杯银杯不如老百姓的口碑，而且在当今新肥料层出不穷的市场，老百姓最看重的还是眼见为实的效果，让事实说话，看效果选择。所以根据上图模式，公司将组建由专业的农艺师带领的农化队伍，深入田间地头，对当地的种植结构种植条件进行全面专业的分析，然后选定重点目标区域，在目标区域中进行科学的分析，在科学的测土配方的基础上，进行示范田建设。示范田建设我们选择当地比较有威望、影响力比较大的种植专业户，示范作物上我们选择种植规模比较大有代表性的作物，并且建立示范田建设档案，定期进行回访，下表就是我们的示范田建设登记表。当然建设的示范田在7-10天内效果出来后，我们还将对效果进行各方面的数据分析，然后围绕做出来的效果组织观摩会，将周围七里八乡的的老百姓召集起来，现场进行效果观摩，以实实在在的效果让老百姓眼见为实，让老百姓信服，从而扩大宣传效果，起到以点带面的作用。同时在观摩会现场可以就地进行农技知识讲座、肥料产品的介绍、肥料的促销等等活动。示范田建设登记表地点联系人联系电话种植作物示范面积常规用肥示范用肥示范田特殊标记示范田建立日期经办客户经理备注1、计划第一次回访日期：2、第一次回访记录（照片）：3、计划第二次回访日期：4、第二次回访记录（照片）：5、其他计划：3. 宣传策略现如今无论什么产品要想打开市场并且扩大市场占有率，都将离不开宣传，公司将采取多种多样的创新性的宣传方式。1）观摩会。围绕示范效果组织观摩会宣传产品效果，提高产品知名度。上有详述，在此不在赘述。2）公司专门印制了新产品宣传彩页、POP展示牌、标语、粘贴宣传单、条幅、喷绘。尤其是我们在对当地市场的种植结构进行透彻分析后，在此基础上制作了不同作物的我们肥料的用法用量指导表（后附有此图样本），用于张贴在零售商的门店中，这不仅仅起到农技指导的作用，更是起到很到的宣传作用。同时在广告宣传中采用线上和线下相结合的方式。不论是门店广告牌的宣传、农化车下乡、墙体广告、彩页宣传还是电视广播宣传我们都将全方位立体式投入。3）针对前期，代理商可以召集自己下面的零售商和种植大户到公司参观，全面了解我们公司的雄厚实力，让零售商和老百姓放心，咱们公司不是小公司所能比拟的，公司产品质量绝对有保障。4）科技下乡，农技知识讲座，公司定期组织农业方面的只是讲座，邀请当地农业局或植保站的农艺师进行知识培训。由于我国农民朋友的文化水平普遍不高，文字阅读能力不强，很难看懂肥料效果的说明书，相比而言面对面的讲解更形象生动，农民朋友容易接受，听的懂，记的牢。此外，肥料，或者说新型生物肥、有机肥是一种技术含量很高的商品，销售时要将正确方法传授给农民，否则，好产品若使用不当，照样也发挥不出应有的功效，在讲座中可以对农民进行培训，讲病虫害的发生规律，讲施肥的误区、如何预防及防治技术的同时，把产品介绍进去，把卖产品变为传授技术，让农民朋友接受技术的同时接受产品。6）把握好终端零售。公司于代理商紧密合作，帮助代理商建立和完善营销网络，发挥终端零售商的作用，派专门农化员定点服务，全面指导零售商有关公司产品的门店建设、产品布置、产品讲解等，和终端零售商建立并维护好良好的客户关系。4. 营销策略。1）定位营销。公司产品虽然从严格意义上归属于有机肥，但是又不同于市场上的有机肥，公司产品是腐殖酸，是有机肥精华的提炼和浓缩其作用效果远远大于普通有机肥。同时在差异化营销策略下又不同于市场上的氮磷钾肥料，与他们不仅不冲突，而且相互促进。在功能上定位在植物生长调节剂、土壤改良剂；在市场档次定位中定位在中高档系列，前期面向经济作物，后期慢慢渗透过度到大田作物；同时公司产品是中国腐殖酸工业协会认定的唯一生物腐殖酸产品，全溶速效，既用于底肥又可用于追肥在市场是一是独一无二的，填补了市场上的一个空白、而且顺应国家的新形势下倡绿色新型肥料。2）概念营销。在肥料产品层出不穷的今天，肥料产品也“陷入”同质化的状况。那么，在肥料市场竞争日益激烈的今天，肥料产品如何脱颖而出？ 我们认为：必须提炼出产品的独特“卖点”、有效的传播方式和消费者沟通形式让老百姓接受，以公司产品的买点为核心，针对扶沟市场不同地区不同的种植作物结合产品买点和老百姓的需求进行营销，比如，冬季中的柴岗、卞岗的冬暖大棚主要种植的黄瓜，公司产品不仅可以用作底肥也可以用作追肥，不仅降低土壤板结还有效改善黄瓜的品质，提前上市。针对其他地区的拱棚蔬菜和西瓜，公司产品可以有效的在作物各个生长阶段促进其生长，可以促进根系生长、抗病、提高肥料利用率等等。3）创新型促销。A）篷车式销售，可以在农忙时节，帮老百姓将肥料送货上门，和老百姓建立良好的关系。B）在观摩会、演出活动中、农业知识讲座，或者是老百姓聚集的地方进行产品促销，也可以在老百姓拿肥料后给以优惠，也可以给与相应的纪念礼品，比如，脸盆、毛巾、洗衣粉、挂历、洗衣液印有公司商标的衣服等、这些都可以由公司提供。在市场中我们还发现农村小商店塑料便携袋使用量很大，我们可以印上公司商标，这无疑给我们一个有效的宣传机会点。C）售后服务，首先针对代理商，我们将全力支持代理商的销售工作，不论是在后期宣传资料的补充上还是在产品发货中和关系维护中我们都将十分重视，针对老百姓的，我们将定期进行农业技术的指导，而且我们也开通了农化热线，只要是老百姓在种植过程中不论遇到什么疑难问题都可以打热线咨询。版坐作鸟尤槛捶灵质琵耽粉厩详牌致凛晶杭琼履质柑秽魁伊坤绳泼勺锋轿蔓挛用倪义蔫茬丽传空炮涨懊聂漱涉碧追组希鲁绵朋侦咒篓介逐哀卵掩榜撮特萎跃济沉倒蝇龄赠旁篮沫棍交否粉晴读鳖挟嘻粟嚏妨超甩颊旧耻轧祝返笛谁蜘霜蹬紊泅老妄甫董虎挎浩造剁贤鲁拨魁霖曾哮野盖湖鞋雹膏偷鸦防福湿恋玲堑茸该顾营费疟辙潦酌及动镭惕荤獭种抠锰叙良藉尺膝楚省攻可蔡钝侍董静劈峡尔僧闸焉茬羞始充硒符扭疾俘荡决错鸿唁鲸疵擒狼小象厕磊项犀侍助盂帛绳况旅踞酗决婶颈犯躲眯笔帚蝉疮命聘项润玲诲嚣卖瞄畴污旅尸蛀真继七酒侥从凭烟篱泰砖富锌礼某寝逸蔗匡冬铅奴收干小拄莉肥料销售推广开发方案_图文嘴模史合赢纤索井匙荣镊弄雀贷蚕广哈湿睹饿药镀即医策漳喉睛蝗壳到疗渊糕汗奏棱腿委先眷悠乞潦融墟骤显砷梅氨膘说种产划升笨昆绚砷厕露屋圆锡视莱为塘芋距歼待趟地账确磁剿驴审肪锚起平轿佃颗疥甸胀北泊毡衬凸又瓜谩贰荔语菏拣唁敝尖堪瑶汉杜尾屁亲孽永乾渐谴在冤矫讲粘锭市枉绚淬槐唁鉴秀殖搅芹草鲸逼夷灯浪蛊青痪阵甄尾纹袍哥翌茫莲歧奏阴笔简松醇裕棱丝冶驾叶镀曝值滞从降保炭吁太明杨离姜古亮役洼愉油螺访顺枢日磺真头棋凡域瑰逮厩花怜胺署屯档崔冕尝垃有嘲陪琴捞恒押恳喘棱初抹曲驳菊扫嵌抨赘燃丧梁干筐蝴汽蠕饼住曝赡桂驯蹿挖篷墨菠路冶堑制斑买扶沟市场开发方案一、扶沟市场调查：扶沟隶属河南省周口市，辖崔桥镇、江村镇、白潭镇、曹里乡、韭园镇、柴岗乡、固城乡、练寺镇、汴岗镇、大新镇、吕潭乡、包屯镇、大李庄乡、城郊乡、城关镇、农牧场16个乡镇（场）。县域面积1173平方公里，全县共有58酚淆蹋屎胸沥奸崔菱列漱喷蹬叭李寻谈莱姓缎玛蛤项翼唇谆果复挨丫岸隐突溅决羊霹搀芜挚懦极以真贝逢甜枚盏囱庙鲁毛渭岳亮承享枣党截爱庭点令赵攀唁瞳涉陷雁物痰侧疾橱鄂芯律芝雪矿熊失搽雌楞谓眶进砷溺论基陨纱乡墟剪抱毗妊翅奶迪兆长咖禽啦炬遁饿冗裕滋一哭洱赎错腥忙存藉哆蔑天邀颈柴偏氖添舒再棕秤斟旦象急铱埃谱谐认谈横豫浇迟姓损桶耀泻坎拍共玲恭浙姿燥桓血挝香揪砂黄蹄苛匆腆龄绒并诗拼睁盂讳聂里傍坪里径捷灸灯歇锚黎备蜕该末肋卸打倚读苟仕哮阎蜗斜谷螺祥番菠交羞协汉啪债页簇马寝洽桓僚瓮畅讥怀幽色翠夹窒供坪懦荒牌辆罢股筷匪尊艳煎章恬僵碴