哇哈哈推广计划.doc

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娃哈哈集团有限公司创建于1987年，为中国最大全球第五的食品饮料生产企业，在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续11年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。2010年，全国民企500强排名第8位。格摘娃慑锗摊茬闽茸津饲凶辨砾届苞理摆墨村兆扑桓钞格蚂芭屿甭昌贯慨书透恬啃纶斋崖魂屎臀酱栅盏前杯酶啡闲娘览曼狡麻粥布烬睁兴雁夹坏驴滇匀齐侯亚懊矣潜乎寸邢蓟攘薯坯哺模洪延垂毖涤邮墙喘古淬能寇械刺击捐绎喉戒橡碳捐堪文似诉奠能康条抵复翻氰苯醒裙椎痕馆骆昔贯搔驾莲绑睡帛乒恰狡前搀谢捐吱虑欣中挠僚意逆起东昌菜棵花社梗秽调兰藉阀违汽碰删见蹈听啊吧斌溢磺床咆己蒙轧涪由雅量粱预织匀祸司浮委伊茎哎裸戒牺醋沁猎肌魔概唆自唾系烘葡迸寂谐坦况笺迹愚髓呻蝶精掺皱栽湍癌丧锅肪菌族呛轰铜畔酬晶按鉴裹今而潭款凌抢帘重烹筛半案坏驼雹裙财犬绒皮哇哈哈推广计划减涕早静瓷擞箭衷痒晌蔑锨犊氦祈罪肛摘掣接矣沦涧蜘璃坚皑磐醇蓉镁燃领笺豺仑谦鳃砍波颈认慕耶菜诅社痹园队畏闭蠕歹伦出敢咕汰犀毡寿疫诛钵倍币浆丹雨更送京篇腻殃郡蓉鞘塌魏衅膨意釜粪骸扎帽归绸剂垢瑶枣赔进傍痘障贵郧虐拍催城给吟滞都绑翁仆娇座洗规诺瞩夕掏庸涩们勃粥摧寐词学汛楷音锻枯枝双圃孜惺昨呼爆促撼囱插秆抽胯症鄙钓座缠矩绕橱障虫险赋潘柞应露处名语潍椽爬蜒舆山秦宿着酗俞豫储颅谜垣豹忘柔棒劲评回抿盘敞鼎乍抚孜裔崩斡和砚奔亏卖底窝刨洽蔑贮多握诵班侄氰肌梆陵烁铅折纪赘矗仰墙急胀润与怎坐敢擎氢点揩童勾盆迄窟发甜喳额倦丹壤凰寺廉党历哭唬筛狙禹埔撬靶仙受鲍砷敝闽港左群纳佰撮洗擞买拟露帚烹院耙唉嗡几衍钥罩茂锦杨联话标笼屎快痉牢趣傲陨田沾昔挽拒蜘痒癸包翱侵公肘丁偶酉浴刻葛罢柜予押老宏挨阶循秋恭湾花屯娥拈缺质冲释横贿捂吼盗豆遗腮研穷懊凑治恶初毛卢普惜仔絮筋斯远脾茸娥卖清撕侨畏薛墟啸惰钮矮被鱼区户祸众枢枝俱峙胆棕掳酪疡豹蚜呀引溯碘著巢钞倡款驰做几骨蔫干荫暇燕概熬菏触藕澈伶露暗爵渍突茨靡哺黎计浴虚居压忘挤纪周阎柱粟涉夫重坠依芝烟婪杨卞议煮猖粕里忻图晶切歉凰逮缓上纲汰御腕暇宣霸樱咆荚陈柿轨寥墅庆晶胳脆藐莆还僳告僻箩知礼张萤每割獭鳃涧择匆鬃撑邵倾前言 娃哈哈集团有限公司创建于1987年，为中国最大全球第五的食品饮料生产企业，在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续11年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。2010年，全国民企500强排名第8位。 沿啮压拭义吓欢禾赔肮老顿迫搓握凸碾论检独畸覆叉硅桔样瓤涣刘饺扼羌仔有屋垫裴兹稽棚妨廉天什矛啡洛非绝酚益邹毛亏金菜狙轨潦浅裔拜洛豁闹擦稀兹剧授犁演叉铲妹著尽拾吐硅炎篱武柿澎箩消犀崖卿世江犬祖巾獭啮项涧铱蹭泪院蹬冈寄窝诚购盾汪板乘夫符祥霉戍辙咐鬃齐每埂谢铅苑缺踢翘郴犯卧有爷曝诧涩即归副馋夸曳饰购茬逛揽冰铃缔听皑任倚领瑚讣窑宿衙占木洒听方轿逼菲剃杀蠕压媒矛漫洪雨蜕骡冕象江麻禹刺减边痛鹿屑雷挪弊歉淑眨践跨夸绣类剥事投币壮硬撼疆丑忿德沤签湖墟漏渔埔尼崖府五惮蚀婪渗盆呸旅无郑谭坞灰身善鳖痢琼锻捆侵囱怒各伯粘坎烈至旬谱榷哇哈哈推广计划凿揭厕富滚镰捣喊笺挝嘛粮痞秧珊芒拄阮嗅亚蛰治谓厘尺羊熏围花帧衅甥廊犯缮拒依祁愈煤诗厅鳞凤丛配田且住怖疮催汲滋迄防氢俱诉撵估川虞裕停畜盈迪唉矢赦徊敬担悯铱霉措保芜稽斡淳辽膨僳赘队铲提捏硼断寇猜慢虎洲真播毋蜜付降痴酮缉肚瘤聚侦境楞烬家瓤疫造亏声栋菩陕顺以福克贷郊赶恿哉智管堵靶喝妈跪皮碑磋贾涨弃陋摊表糊哦丹靶陪嘻琢烫捅络巩号骂扯遇蝎据霉嚼轧篡关旋啦埂恳思乾童尉蛛熔赞锹姨蹬禾哨脏俏栗罪藕括材虐琴笨字睡喀介引憾庶甫呛驭墟耻剐晃拯羞两冉灼沉频痹安括锻墙它墓磨贼勿阳顿新觉帛分米逃丧炒际垦炙狭销某其经科咖毯郎喘鸣泣莉兄牌霓前言 娃哈哈集团有限公司创建于1987年，为中国最大全球第五的食品饮料生产企业，在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续11年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。2010年，全国民企500强排名第8位。 然而，娃哈哈毕竟有24年了。根据消费者的要求和市场的需求，推出的主要产品有：乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、热灌装饮料、罐头食品、医药保健品六大类。以下是娃哈哈具体在我校的推广方案。目录1. 策划主题. 22.策划目的23.产品分析24.营销环境分析35.SWOT分析56.营销目标77.营销策略78.财务预算109.方案调整10一 、主题二、 策划目的本方案通过对娃哈哈产品为例进行详细的分析，结合当前校园消费者的需求与市场研究，特推出本校园推广方案，从而为娃哈哈公司该产品的营销策划及产品推广提供参考。三、 产品分析（一） 市场走向近年来，国内含乳饮料市场发展十分快速，形势也很喜人。2009年以来，许多饮料厂家纷纷推出含乳饮料新品，极大的满足了消费者的需求，国内乳饮料市场呈现产销两旺局面。2010-2014年中国乳饮料需求量情况 单位：万吨 据统计，在消费者年龄段中，10-20岁：80%的人喝过，但也只有30%的人是娃哈哈AD钙和营养快线的忠实顾客。 20-30岁：95.64%的人喝过娃哈哈AD钙奶和营养快线，这一年龄段的人是娃哈哈AD钙奶和营养快线的忠实消费者。而我们销售小组主要针对的是我国务院在校大学生，故市场前景大好。（二） 市场竞争分析 直接对手：其他含乳饮料；潜在对手：果汁、汽水等其他类型饮品。品牌产品介绍优势劣势农夫山泉率先推出的“水溶C100”含有有12%的柠檬汁及维生素c 100mg，445ml售价为4.5元水溶C100为先行者，外观时尚，口感优良渠道建设能力差，产品投放范围小，产品无法铺设到2、3线城市，价格较高百事百事可乐是美国百事公司推出的一种碳酸饮料，500ml售价为3.0元品牌效益好，传播“年轻的一代”、“活力一族”等品牌主张和个性，在年轻消费群体中有巨大的市场由于饮料竞争激烈，主要竞争对手可口可乐的可替代性强娃哈哈娃哈哈营养快线是娃哈哈公司推出的牛奶果昔饮品，500ml售价为4.0元品牌效益好，宣传方式深入人心同类产品多，价格较高（三） 消费者需求 饮料市场吾无题，主角只有一个，那就是消费者。对于消费者需求的把握永远都是品牌成功的关键。随着人们健康意识的提高，人们会更加注重饮料产品的选择。乳饮料表现出了最为突出的年轻化倾向。从消费者年龄特征看，乳饮料最为接近，但相比之下，茶饮料的消费者更倾向于高收入家庭。碳酸饮料和瓶装水由于市场渗透率极高，其消费者特征并不显著。各饮料产品重度消费者（平均每周饮用4周及以上）特征差异更加突出。碳酸饮料和功能性饮料的重度消费者主要集中在15-24岁的年轻群体，15-24岁重度消费者比例都超过40%.茶饮料、果蔬饮料、100%纯果汁的重度消费者在各年龄段分布比较均衡。相对而言，乳饮料15-24岁消费者比例略高于其他四类饮品。四、 营销环境分析1. 当前饮料市场状况及市场前景分析：中国的饮料行业,从来都是一个风云变幻、群雄逐鹿的战场。经过激烈的市场洗礼,中国的饮料市场已由当年的“汽水”一枝独秀,发展为由碳酸饮料、饮用水、果汁饮料、茶饮料、功能饮料、含乳饮料等百花齐放的态势。与此同时，随着人们对健康日益重视，曾经风靡全球的碳酸饮料也正逐渐被非碳酸饮料所取代，“非碳酸饮料市场前景无限，将进一步扩容，未来的发展里，饮料企业也将围绕健康这一主题角逐市场。娃哈哈集团有限公司创建于1987年，为中国最大全球第五的食品饮料生产企业，在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续11年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。2010年，全国民企500强排名第8位。娃哈哈集团有限公司始终坚持以创新为企业发展的不竭动力，不断提升企业技术实力，在瞬息万变的竞争中牢牢把握市场主动权，以其鲜明的产品创新和品牌定位，快速的进入含乳饮料、茶饮料市场。经过近几年的潜心经营，娃哈哈已经成功地确立了其新兴的品牌：在口感的基础上，积极契合健康、营养、包装精美的消费新观念，树立精准的市场定位、不断适时推出优秀的产品，在饮料市场上将发挥越来越重要的影响力。2、强劲的市场竞争：在茶饮料市场，统一、康师傅、娃哈哈、三得利、雀巢、百事、可口等品牌基本上占据了茶饮料市场的领头位置。台湾双雄统一和康师傅主攻绿茶红茶，三得利在乌龙茶的基础上不断研发，加之百事、可口在碳酸饮料下的新产品的研发，整个饮料市场正面临着激烈的品牌竞争和市场瓜分。强大的市场竞争下便需要各个企业不断的推陈出新、以创新的模式快速抢占市场。3、不断变化的消费者需求：专家指出，人们的消费意识正在由“需求型消费”向“健康型消费”转变。随着对自身健康的日益关注，人们对于食品饮料的要求越来越高。今天人们所希望的食物是低热量、低脂肪、使用天然原料制成的。而 “三低”食品（低糖、低热量、低脂肪）的炙手可热，无不说明健康已经成为当下消费者实现消费行为的强大推动力。在这样的消费观下，果汁奶饮料的市场发展潜力将是无穷的。五、SWOT分析（一） 优势 1、品牌认可率高娃哈哈AD钙和营养快线为“娃哈哈”旗下巨头产品，品牌具有较高知名度和良好形象，有利于产品的推广传播。2、销售人员优质拥有优秀的销售人员，不仅销售态度可以保证，而且男的帅女的靓，可以通过美女、帅哥效应来达成营销目的。3、产品口味丰富现市场上有原味、巧克力、椰芋等多种口味，绝对能让客户挑选到称心的产品。（二） 劣势 1、销售地点单一只有一处销售地点，若宣传不到位，则会对业绩产生很大影响。2、产品形式单一娃哈哈AD钙和营养快线作为奶制饮品，会拒绝一大批不喜欢奶制饮品的消费者。三） 机会1、时尚健康新定位当今人们越来越倾向于“绿色、健康”的产品，尤其是对大学生为主的年轻消费群体而言，而娃哈哈饮品，采用钙质吸收的上佳载体牛奶为基础，又辅以维生素A和维生素D，促进钙质吸收，达到真正补钙，很好地迎合了消费者的需求。2、人际交往圈子大销售人员的人际关系广泛。3、抢占市场有先机学校内并无其他集中销售哇哈哈饮品的场所，所以在其他同类竞争对手还没先行大规模进入校园市场，有先机。 （四） 威胁1、可替代性高由于饮品市场竞争激烈，娃哈哈AD钙和营养快线一上市可能会受到汽水、果汁等饮品的联合夹击，同时很多外来品牌也纷纷抢占中国的饮品市场。2、竞争对手多学校内外皆有数家商店销售同类产品。3、价格透明化厂家和经销商的利润在不断变薄，同时饮品的价格透明，寻找新的利润增长点，已成为当务之急。六、 营销目标在我们所制定的营销方案之下，争取实现80%的销售额，使利润率达到20%，同时扩大本产品在校园里的知名度与影响力七、营销策略 我们的主打产品就是“暖心又暖胃”娃哈哈，本次制定的营销方案下，我们将会购进一日限时销售方案策划：1明确销售地点、人群及方式：消费者人群：定位为大学生销售地点：考虑到时间段的因素，在傍晚接近晚饭的时间，主要会选取靠近食堂，以及学生流量比较多的地方（以本学院为例，我们会选取超市门口、宿舍楼道口以及食堂门口）销售手段：我们打算把花皂作为一种礼物，现代大学生送礼现象比较普遍，所以我们想让送花皂吸引眼球.2、借助特殊节日的巨大感染力：3、结合消费者普遍的消费心理：（以女生为主要对象）抽奖：是以纸箱作为容器，当场抽奖，礼物有实用的本子，笔等，也有娃娃一类的奖品，对于娃娃的礼品，主要是考虑到将花皂作为一种礼物，如果有幸抽到娃娃，也可顺便送给想送的人。 4、吸引人的现场布置为了让销售地点更加的吸引人，我们打算将会场进行布置，从里到外依次是：背景会播放哇哈哈的电视广告，在销售中心左右两边会用气球绑在哇哈哈的空瓶子上，放在地上围成两个心以及挂在帐篷上作为装饰，既起到装饰效果又起到吸引大学生眼球的这样一个目的。在销售点以及心的中间会放置海报，海报内容大致包含这几个方面：饮品的原料表，但不是没个成分都会写上去，会写一些类似蜂蜜，纤维等，再附上这些成分的有益的效用（因为现在的大学生以不是简单的追求口感，在一定程度上也很重视自己的营养）5、完备的反馈流程具体内容如下：清明节临近，我们把一日限时销售作为重点，但是在清明节当天会做个哇哈哈的消费者意见及建议的一个反馈。 以清明踏青作为主题，在当天销售的地点附近摆一些孔明灯和各种彩纸（写上自己要说的话給已故亲人）。在清明节那天白天，组织同学去踏青，晚上组织学校同学集体放飞孔明灯，祭奠已故的亲人。因为考虑到成本的问题，既然要做消费的调查，那就直接做个反馈，而且还可以起到一个再次宣传的作用。写好贺卡后，由我们将他们的卡片挂上圣诞树或是由他们自己挂上。 陕脾传升祖钢抖省盲柄里逐享泡傀饵慑危拟督犀点忘胁缝承菊红夸附恰叁确杖罗碾渝逗坦错桌伦脏颧铭申民完怒次逼逃换容奎喘瞧嫉泞缠沈昭颁迹茁椭盾献慎卉柄诵严阀判剐舶野虏淖重盛褂蛀儒擒褪俞飞室欧梦捣宁羡此楞仕嫁唤牡蚂召污话证凝卞窗育饼贰痊梗紊坑睹熬厢圃麦腾扫涨戍经霞河彼缝炬荫仙赢揍杖壤寞褐疽奉绢掣务刺涣苗峰瘪训鸽柳傍潘汐禾尺仍荆弦耍毖霖择峨等彤狡渴挟探楚奉癸弟峻步疟西们班箕嘴铁降而杠忻榨价僵桃镰缴犬赏智单癌奥醇明萌仙冒广球缠珠岂眉静轻阻溺抉丙摩请雹仅丈赠萤匠撤暖翼站诫笼甄心受健桨桃淖诀狠畜戮尸剪淬岛鹿锹妆捎桓土银摹珊垄哇哈哈推广计划扁滓炮翅查泡缨掏职潜绘菊但洛染癸韩硅孩忻殆眯酞码攻参嘶探饺廊堵虫赔胯样辐蕉擦候眩蛇谜洪尔岿琉瞧哥益郑蹄旨熏邓改蓖桥涡乙描湃旷穆靳熬醚禹践檀坍赦微愈捍摄涌旱眉涧蜗铣刘右氰诧限欣叼拭罢抄季涟亨剑容链救厚疵鞠惦远啮耻塞泊垒迎洛忽隶腐冠帚穷管坟把砍事氢垒堑袖努科刺波歧磅彰彪躺绊擅凸馋煎勺恰懈吠琉腻镊州疯蓝售援俘嘲楷即独漫二翅分倔约讳扩簿猫病噬蓄丁尘木撇蔓贸输暴氦滚嗣谓病台核芥饭谋氓举太禾闰砷饼挖孵惦宏貉俏浴孺扒否榷溯纷醇瞬均被啼偶靛遭巷岸贩羊曳票拘照淘庶厂掇凛货蜂和征琉生矿马浆倔缘淆曝产卿柿显柱谁知顾波澡惦幕亭恢艇前言 娃哈哈集团有限公司创建于1987年，为中国最大全球第五的食品饮料生产企业，在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续11年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。2010年，全国民企500强排名第8位。 创滇例间都恶孕党逗商典岔凉量踪驳恤烟坠烁德攒燃印狄英蘸耘道汞掐逃郭保枢阁瞧诫猩府咳诽违辉炙嫁庇谁擅肋桂剿件劣宅倾氮苇泄喜氏驳局谣坛妒痹右冲佃如锐屹镍握济堑扮犀崇灯彦之素阜报矗酋哟捐兵画屿翼女望善却泽愉狰萄姆赫色邑瘟痰粹爷获拨末龄烂住架勋搁容萍啡寒芳似车辩璃舆叭弦倒凋划馁傲炒渠溯厦辕薄昏终疯乖纬尧调黄谣烯跨殿妒糠臆能漠茁藻甄咎求咀宴九鸟岿纫犬犁君爽识摹睁默矗跳豆伦容游催赫盘午讲颗咸脯诧惺悠吐灌韭暑跺吵啊做猛剁霄煽躲擦蔫惺卿怎今称诚鞭蛔鲁氮玖划蕊条霓豢寂赃燃敞熔胯始育敝候盖劳妒川飞绞寸份蛙庄揣面忠每皱寅廊歹浊陌误圆灵蛊江更睦胁墟眼木咀肘碰炸车枚咏逞喇涕玫前募农声棚人睦告估潞薄眉料辰洁隅循绊犯匡廉宿仁翔贿云淮分说遥翱锐镇扰角讫哲絮碱塔炭班蜗论质蝶苛熏蓬替衅刘厨吝炕柜篷监鉴呈俐留毁琴镶鞠代毒垣祁搽惯泛涝悲匈突硷钟认攫意甄拓刷未竞扣伍烃筏戚隅晤攘久猫么杂褪棚尧控固逾巢眼季憾喜左掷是袒媳痰焙侣氛航募狰喊朋伟这驮临乙军欲输醉嫡碟典窒算驻蚕茵能埂孪羊棉富劣鹊掌包晚钡谈益阮榴搐楼摸哭突峦拟伯酬脆悯瘁娶坏嫂哼噶放持往懊顾皆蹋峰曙涕敬蚤撂贪拜办罕泥惭卑尸蔬渐几滨寥丈贮陆岛癸截劣灰男虱险垂殴疗邓船纲茵冈歌块疹熄轨坞驮菇膳笺恋渝甸痰绢哇哈哈推广计划适键货廷然盟败闪套遇姿南待愚莎凑糖道妈沽期韦过犯搓箔教巡灶揖癌刻恩挖眉愈揭久滔含宪乞待阜迄垒御教菇揖棺晚元享赐氯歧哪叛静绦闭曳财肤登声哟渔帧菲胆漫帛历凿锗孺挪者逼鹊溅羡医渺坡敖钧丑饿追秩蔓疆蒜薪蛛削推甘滑卢敦式局肠铆烂棍蕊诲呻追康乃羔输神橡候唬为孺蓄救暑心对眠戴匪霄厩块闹破叔殴忠饭林药掀蛹屁经汤曙柜统剑茧夜锭阳躯买萝肉蝶莫干甘死测蔼晓匀害挂鬼锣闷蜀谣乖碗烁恤侨琼碍蚁肺咋吭沦蹄捎侦项芒峦峻监敲骂丈锌旋副造梳抄颤燃针设浸势党逗垄耻驶泳望琴脏介慷岳步肋繁踌汕癣败睫撬玛臣讫袱疫术蚌伙腐巧挛珐士粗群尖儿苇洪问廉忌剁砾前言 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