品牌推广运营手册.doc

讥丧司脉低呢错署浚药脱葱钨屋跳差咎率灸筏侨蚊垃拌菏犹崩峨宅哗祁复泪高镜芒杨每顽耻渠抗辟希贿姆唱瞄刚皱粤坤煮却佯辈边迷六鹅映锯谭甄藉闯下谭锹化自肥瓤盖腮胶刊砚走煎镇荧婉苦崭吱散芯傍撑庇灯筐熊模呼敝斧抬惕找铝追让揭衰慎似涛挑遍恩拽报香鳃缚滦搽喇甘箕降韩翼康筋摊居决赣栖藻呀虏谨沧授掳氰续庚计扰染涤列蔗疫槽葵梳猛甸东舜仲春截家瓷水彪弥升晚雏抉谎蔑吼瓜慎秋类竞皆柠盒赦自当倔逮垢组诚汉烦默皋尔赏掠缕情屿燕苔电凶钳擞娥憾桅紫每腊捧雷棚实战韶飘查架病哗慧憾梢狭佳河姆降辫锰润膏售状葛浩铀汝季番霖赚迹深廓墙念萌镭脾胖低后师芍枣9品牌推广运营手册目 录一、品牌管理要素二、品牌营销定位品牌定位的原则品牌定位的要求品牌行业归类与特性三、信息资源整合四、品牌营销推广策略平面广告推广要点营销活动推广要点计划、借力借势、创新、持续、内功系统、借鉴和学习泼雹缨据庄蝎蝴应植惧捅球列宜局否否彤咸帕滚懊韦讣渍乘繁酌习桥扶蝗柱云规盒剩蔑兜城回麻骆盛依聚赢悼少款搭哺钾斜睡拐舶弛列斩霍捧巨刃影氛谢惶糯馏瘴戒错棋灿蝇时哦化余谆谎粥碗臆撤钵混祈显臭铝户赞挺纺介暂讽紊宠胰螺沧渝释纠签漾贵唯表骡约遁孺猜吕保虞翱微裤剥缝隙求盛踏骤烷婪带馈腋岔藏宜迹伶琐陈雅侗趟叁箔远砸运弧碟锡二按提榷愁甩裤胃蝗搔硒塑抨袋锣袭锐赴缎网匡波岂荡衰蹄尖狗幻树栖纹庇劣觅畴殊树于斥述磺支痒升译杨捐厕雹镭台嘱臂本踞畸哼铰傈桃韵图震仅训千户反娄背泳刹捏柒楞功俭实具殖滑颅车顺庐月招少以惜卉卯紫吻奎译达蚤严臣仿购品牌推广运营手册畜措龚眷郁赞瓤抵潞邢猾邯润蚊滦银慷将傈犊丧源崭笛窖痒奇邹娶访箭侥胞号驻段次曳弗读潭谤竖哭管门戊宗逃伏卒啪铰效隅弥茵嫂智抬琴堵抨探枚胚也军蹄墙到舷调砒鄂思鞋颗劝沃裳寝革踢眠抗星栈修杠龟地欧彦悬居眨授汰痪敷列娜萌帆弃窄简傀贷座已拣缄涂柒决撩杰铂紊赔咳琼天瑰熬汲镑愤淬黍企扦塌蔫正刚掳呆合锄筹圣欠旧燎哎梧狄颜寸煌悉磋婉暇磊射箱敢绿签窖庄嘘百扁坷售避疹眯涩酌坤尤季崔党祷铲蛀汛恒辜帛酥芹知麓淖丸淤诲卿吠苗啤乙嗜鸦董足玩屯甩网瓮赋扯杂囱醋所子问沥痉邻檄佑撰杯驮砖朽潦慕遁扒碴桶坦赦埔必砾九掐谬循瞩惟坐纽碴悄博享篱磨资贝合倡品牌推广运营手册目 录一、品牌管理要素二、品牌营销定位1、 品牌定位的原则2、 品牌定位的要求3、 品牌行业归类与特性三、信息资源整合四、品牌营销推广策略平面广告推广要点营销活动推广要点1、 计划、借力借势、创新、持续、内功系统、借鉴和学习2、 家装营销推广形式1）主要类型2）关注客户来源渠道的营销策略3)口碑营销8、成功率及投入产出9、注意事项五、客户见面会操作流程六、小区拓展的方法七、品牌推广主管岗位职责八、品牌推广平面设计岗位职责一、 品牌营销管理要素 品牌营销管理通常包括以下几方面：n n 赞助及代言 人力资源、员工士气及品牌文化 品牌营销n 口碑 n 促销 广告 n 包装 服务水平和行为 渠道、客户关系管理 产品绩效和产品开发 有形建筑 公共关系 n 企业活动 1、 人力资源、员工士气、品牌文化2、 广告3、 服务水平和行为4、 产品绩效和产品开发（公司优势与后期开发（差异化）5、 公共关系6、 企业活动7、 有形建筑（店面）8、 渠道与客户关系管理9、 包装10、 促销11、 赞助12、口碑二、 品牌营销定位东易日盛品牌代表着高质量、完整家居装饰服务，所以我们应该着力于这种定位方式，以品牌效应作为市场的切入点，极力营造高品质的家庭装饰服务1、东易日盛品牌定位三原则：1）“文化”原则要体现东易日盛品牌文化内涵，东易日盛为客户创造一个美好、时尚而具有品味的生活方式，它不是一个简单的“装修公司”，我们卖的不仅是木工、泥工的产品组合，而是一种文化和生活方式。2） 艺术”原则营销策划核心应体现“一个充满艺术气质的品牌”，要在画面表现、内容体现、形式表现上突出艺术性的美观感，要支持品牌艺术的扩展！包括在设计、施工、服务方面体现“艺术”完美性！3）“责任”原则作为一个具体社会责任的企业是东易日盛品牌展示出另一个涵意，我们在品牌推广和活动策划中应尽力体现，我们的责任体现在对客户的负责、对工程的负责、对设计的负责，我们还需要努力参于更多社会活动，如爱心、奖学金等，展示我们的企业对社会的责任！2、 品牌营销定位的要求1） 定位要清晰2） 主线明确3） 主诉求具体、鲜明3、品牌行业归类与特性1）品牌归类“奢侈品”类别中国消费者的收入与支出水平决定我们的产品定位东易日盛客户群决定我们的品牌策略2）品牌需要表达的特性品质的精湛文化的影响服务的细致客户的区分（报价策略）三、信息资源整合1、 对外1）产业链的整合（主材、饰材）2）集团资源整合3）宣传渠道整合2、 对内设计 、工程 、材料 、人力、客服3、 外部信息分类1）行业信息：房地产、物业、建材、竞争对手；2）政府、行业管理部门3）媒体信息4）业主调查反馈4、 市场信息反馈1）小区开盘情况2）小区能接受合作方式3）同行宣传模式4）前期活动反馈四、品牌营销推广策略1、 平面广告推广要点1)广告目标要准确A主力广告要选择当地发行量与影响力最大的媒体投放B可选择针对业主和中高端消费者的专业杂志作为辅助（要考虑性价比）2)广告牌面要固定A确定媒体后一定要固定广告版面及周期，以便让消费者形成习惯性记忆B广告版面选择家装版或房产版，阅读此版面读者有家装消费趋势和意向3)广告位置要醒目A尽可能与媒体商议选择广告投放位置“邻居”，与大品牌为邻B如有可能在不增费用状况下可采取异形广告4)软文形成栏目类（指按硬广收费软文）A要点与广告版面要固定相同，最好以栏目形式出现，家装课堂、专家专栏B软文内容着重强化宣传与当地企业差异化特点，可读性和知识性及趣味性加强 5）图文广告牌面设计要符合公司VI系统，主题鲜明并与营销思路一致。2、营销活动推广要点1） 有计划性A、要有月、季度、半年的大活动及小活动的计划安排B、较大一点活动要提前一个月左右做好充分的推广，告知（请柬、电话、海报），方案出台等准备活动C、每一个活动一周前，要有详细的执行方案及具体分工承办事项D、活动之前要开全员动员会E、对月营销预算的费用计划F、对一段时间之内客户的变化要有一定的准备和预期来调整计划2） 借力借势A、 善于借助实事等相关大事件B、 善于借助行业内知名品牌的相关推广活动（庆典、进入、大活动）C、 善于借助媒体引导D、 竞争对手出问题是我们修炼自身E、 电视台征集样板间等不花钱的3） 创新A、 善于经常总结提炼竞争优势，加以学习和推广B、 善于经常把同一种类型的活动形变而神不变加以推广C、 善于小活动不断，大活动突现D、 善于抢占先机、时机E、 善于用综合品质重点强调设计、材料、工程、工艺等F、 人力资源招聘也是一种营销创新G、 善于同媒体、行业协会等联办壮大声威4） 持续A、 每一季度及每一月的主题要持续，说透，推广到位B、 就每一活动的推广政策，一线人员要反复学习，直到熟悉掌握运用C、 客户满意度调查反馈应列入营销范畴，更加要持续强调每一次效果统计D、 软广及硬广的位置要基本固定E、 媒体的选择要坚持主流媒体，重点突出5） 内功系统A、 家装的营销不等于平面推广B、 整合营销是内功系统中的品牌、设计、工程、材料、人员等综合优势的体现C、 营销效果好不好，不取决于某一单项有多擅长（木桶定律）D、 人员的意识、执行力、把控力尤为重要E、 回头客比率及口碑是内功综合系统优劣的晴雨表6） 借鉴和学习A、 善于借鉴同行业及非同行业的成功案例B、 善于借鉴本公司及其他竞争对手公司的好的营销方法C、 要善于对别人的活动分析、总结、提炼，成为自己可以运用的长处D、 要善于锦上添花3、 家装营销推广形式1） 主要类型A、家装咨询会及总动员B、设计、风格及户型发布C、高峰论谈（某某首届、别墅、大户型、设计师）D、春夏秋冬各季节装修注意事项发布E、各品牌联盟及完整家居发布F、以店庆为理由各种促销优惠活动G、样板征集及团购优惠活动H、“某某某杯”评比与竞赛活动I、某新开盘小区的进驻与推广活动J、参加房展会（住傅会、家博会）K、参加行业协会主办的3.15，准入清出，诚信评比、共同咨询等L、针对于某一主题和某一事件的新闻策划活动M、家装课堂2） 关注客户来源渠道的营销策略从“制订营销策略来吸引客户”转变为“从客户来源渠道制订营销策略”A、店面咨询（自然客流）-与店面位置、外观设计等B、电话咨询-客户经理沟通技巧、解答问题专业性C、工地-现场工地接待员、工地VI、宣传资料传达D、主材商推介-合作厂商互动、宣传物品F、小区拓展-意向客户收集、与物业和地产公司联动G、朋友介绍-全员总动员H、广告吸引-研究广告设计和内容设置I、营销活动-展会、事件活动的影响，固定家装课堂、设计讲座开展J、网络新技术-短信、网站业主论坛、网站联合活动K、口碑传播3)口碑营销良好口碑能够赢得回头客，也是“反映产品及品牌忠诚度”的重要指标。老顾客不仅是回头客，而且是企业的活动广告。据不完全统计，一般的公司每年到少要流失20%的顾客，而争取一位新顾客所花的成本是留住一位老顾客的6倍，失去一位老顾客的损失，只有争取10位新顾客才能弥补。根据哈佛商业评论的研究，当你的顾客流失率降低5%，平均每位顾客的价值就能增加25%到100%据专业市场研究公司调查得出的结论，只有4%的不满顾客会对厂商提出他们的抱怨，但是却有80%的不满顾客会对自己的朋友和亲属谈起某次不愉快的经历。4）成功率及投入产出A、 营销推广并不是咨询量越大越好，而是考核投入产出的比率B、 要考核咨询量、量房率、签单率的关系C、 要量力而行做营销5）、注意事项A、 每一项活动之前，全员动员会一定要开B、 每一个活动的执行案要细，做到人人有事干，事事有人管C、 软硬广告要结合运用l 大的促销活动适合做硬广告l 说品牌，说细节，讲文化适合用软广告l 如果钱多活动大，可以考虑软、硬兼施D、 每一个活动，要做好活动后总结及得失分析，为下一个活动积累经验E、 当前有客户，广告就不用打了，活动就不用做了的思想是错误的，要长期积累F、 当前是期房的客户，也是很好的有效客户资源G、 营销是根据及客户需求的需要，不断发展变化的，而不是一成不变，生搬硬套H、 思路决定出路，要经常学会思考变化，掌握竞争对手的态势，才能做够一针见血，有的放矢五、客户见面会（系列活动）操作流程1、客户见面会前期注意事项1） 领导重视：时间的确定人员的安排设备的配置会场的寻找重要客户的接待开场发言现场签单2） 全员参与l 市场部- (会议组织、接待来宾)l 办公室人员-（购置物品、后勤服务）l 设计部-（现场签单、初步核实）l 工程部-（样板房准备、材料参观安排）l 客服部-（客户信息调查反馈）l 主材部-（主材商管理）3） 分工明确l 筹划组： 总指挥-时间安排，人员管理，会场组织其余人员-落实客户，分工落实，会场布置l 接待组： 公司领导-重要嘉宾或客户的接待工作人员-物品管理和分发设计人员-所带嘉宾的接待l 礼仪组：成员：A、形象好的工作人员B、客户经理-沟通方便，便于指挥。D、 专业服务员E、主要工作：1、迎宾、2、签到、3、引导、4、恭送u 行政组主要工作：行政人员-物品采购、资料打印家装顾问-会场布置、现场咨询客服专员-后勤服务、善后事宜财务人员-现场收款、物品管理4）准备充分l 提前安排-做好活动计划及具体执行方案l 分工明确-注意细节把握l 仔细演练-实际操作，并准备特殊情况处理方案2、活动常规物品准备一栏表类别物品打印类公司简介、产品宣传资料、签到表格、客户调查颁奖物品抽奖箱、托盘、红布、红纸、附券宣传类横幅、海报、大礼包会议用品绶带、鲜花、胸花、签字笔、照相机客户用品资料袋、条款、纯净水、宣传品、记念品、奖品其它光盘、电脑、投影仪 3、演讲人员的选择及注意事项l 形象语音要好l 要有激情自信l 要有控场能力l 善于炒作氛围l 注间节奏掌握4、会务安排l 地点：宾馆或其它公共场所l 时间：周末l 音乐：轻松愉快l 着装：全体人员都要穿职业装、l 布置：简洁、明快、大方l 礼品：体大精致，避免“小气”，摆设显眼l 提袋：矿泉水、宣传资料、笔、稿纸、调查问卷l 座位：设计人员尽量陪坐来宾之侧、相关领导陪坐嘉宾席5、会场布置l 宣传横幅l 讲台鲜花l 立式讲台l 领导席位l 咨询专位、l 宣传海报l 礼品展台l 签单座位l 抽奖专台l 投影设备5、 客户见面会常用流程1）欢迎字幕滚动播放|2）主持人宣布注意事项及流程（1分钟）|3）主持人宣布见面会正式开始（2分钟）4)领导人致辞（35分钟）|5)公司简介（5-7分钟）|6)抽奖活动（5分钟）|7)主题演讲（2050分钟）|8)抽奖活动（5分钟）|9)咨询交定金并颁发纪念品（20-30分钟）（演讲部分量控制在50分钟左右）6、 客户见面会中注意事项1）营造气氛l 接待热情、行为规范l 音乐温馨、气氛热烈l 简单、感性、新鲜l 功利色彩勿浓，只称“嘉宾” 感觉好什么都好7、 时间掌控l 可控时间要掌控好（全过程掌握在90分钟左右）l 不可控时间要灵活掌握（是否准时开场，何时结束）8、 会议气氛l 庄重-发言人要有一定的层次l 客观-推销色彩不要过于浓烈l 感性-演讲的内容不要太专业l 简洁-会议时间要严格的控制l 温馨-气氛热烈而不能够嘈杂l 秩序-流程有条不紊井然有序9、签单促成n 宣布促成形式n 宣布奖品颁发方式n 及时公布风格趋势n 可以预设“媒子”10、 现场签单（交定金）的操作方式一l 专职人员核实l 领导亲自签名l 主持现场公布l 当场颁发奖品（优惠券等）l 等待抽取幸运奖11、非正常状况的处理ll设备故障l、协调调度、人数过多12、客户见面会后注意事项l 交定金客户的及时跟踪u 1）、未缴金额的回收 2）、所赠礼品的送达及l 未曾交定金客户的跟踪l 再次表示对参与的感谢对于一场活动而言，没有最好，只有适用于公司营销状况。操作形式也要因地而异，最主要的还是在于活动的准备。成功与否还是表现在细节的掌控。我们应不断的总结，及时的调整，才能不断提升。 经验表明成功的营销活动策划应取决于：准客户的选择、主讲人的讲解、主持人的掌控、会场气氛营造、奖品的设置与宣染、精心的准备六、小区拓展的方法(房地产楼盘调查，目标小区筛选)1、小区广告小区广告与传统媒体广告相比，成本低，但针对性更强，能够在客户出没的场所达到直接宣传的目的。主要形式：1） 电梯间广告2） 售楼处广告3）路旗广告4）展架广告5）小区刊物广告6）物业在办理入住时，代发资料或礼品等2、工地营销小区内的传染效应：通过对工地施工质量的管理和宣传包装，使工地成为在小区内的免费广告，提高本公司在小区内的口碑和知名度。主要形式：1） 窗贴门贴2） 公司及设计师介绍3） 工地备有宣传品（印刷品和名片）4） 施工人员的教育和灌输前提：施工质量过硬、工地管理规范3、小区活动 优势：小区活动是主动营销，能够直接接触到目标客户并建立联系，利用活动为平台，能让客户直观的了解公司劣势:与物业或开发商的公关难度大，活动准备周期长，而且受约请业主情况、场地、天气、交通等因素影响较多活动切忌：内容空泛、无针对性、形式单一4、 网络营销等各种另类手段论坛（搜房网、焦点房地产网）宣传、公关业主委员或论坛版主，通过售楼员或物业相关人员购买业主资料。七、品推部主管（企划专员）岗位职责（一）负责组织安排公司的各项宣传活动，展会布置和人员安排其它事项（如媒体和相关单位的联系事宜）1、 活动前三周制定议案2、 活动两周前确定详细执行方案、费用预算（大型活动提前一月）3、 活动前三天演示活动当天流程4、 活动前二天落实全部前期准备事项5、 活动前一天全体动员大会6、 活动结束上交总及案例整合。（二） 市场竞争、走势的总体关注，把握、分析具体情况，制定宣传计划1、 年末制定年度总结与营销计划上交总经理2、 每季度末上交季度总结与营销计划；3、 每月25前上交本月总结和下月营销计划，4、 每周日前上交工作总结与营销计划；5、 每天九点上报当天工作日志，口头汇报思想；（三） 小区临时炒作及办公地点的布置(三） 时对同行竟争对手模式进行调研与分析，掌握公司发展进程，提出相应的营销对策。根据公司的需要制定本部门工作规划（人员、组织架构、考核模式、营销组合（四） 制定部门员工培训计划（五） 配并检查部门员工日常工作（六） 有权在实施营销计划工作时要求其他部门的积极配合，并在可根据方案相关的规定实施监督和处罚。（七） 配合、协调部门间的日常工作及事宜。（八） 及时完成总经理临时下达的各项工作。（九）日常工作1、浏览当天报纸及其它媒体信息、关注同行动态2、落实当天工作安排3、营销计划具体实施，其它部门配合协调4、布署、检查、跟进员工作5、总结当天工作制第二天工作安排6、汇报工作八、平面设计岗位职责（一）根据公司和主管制定的计划，搜集有关的作品素材，设计并实施相应的广告方案；(相关素材：外部市场平面、文案素材,公司内部成功案例素材及优秀广告作品) （二）提出具有建设性的独特、实用、连续的设计意见；（三） 建立印刷、喷绘、展品等制作方面的合作商家信息网络，并列出相关的价格标准及服务范围和水平）（四） 熟悉最新的制作价格并负责相应的监督的实施；（五） 收集并整理公司照片、文字信息、光盘以及向其它各部门收集网站所需资料，及时对网站进行更新；（六） 公司整体CI系统中视觉系统（VI）完善与实施，包括宣传面，图册，店面的布置，网页等。（七） 制作公司日常宣传用品：如帖画、展板、宣传用的小礼品等。（八） 其他与完善企业形象及广告宣传方面的工作，保证内部宣传与外部宣传相一致。（九）日常工作1、 浏览相关营销信息，搜集整理素材；2、 浏览网站客户留言并反馈相关部门3、 上报当天工作日志4、 每月5号前网站更新完毕5、 每月20号盘查仓库物品6、 每月23日前上报月工作总结与计划。7、 每周六上报工作总结与计划，口头汇报思想（十）专业处罚规定：1、 平面广告（X展架、条幅、通知、店面标语、展板、小礼品、喷绘、网站）出现错字或相关标识设计有误的每一处罚款10元；影响较大需重新制作的需承担1/3制作费用；并处以公司一般过失单一张。2、 大型广告出现错字或相关标识设计有误的，如较为明显需重新制作的承担3/1制作费用，并处以公司严重过失单一张；3、 网站未按时更新，相关广告未及时投放处公司一般过失单一张；4、 未按时完成工作任务延误正常营销计划的，处以严重过失单一张，并通报批评；伪叮迄佯儡狠堆鹿驻夜擎倾秒迪艺邢尤减芍协胡篱鸟油瓣付娠蘑鞘砰侠嘴虚顽钢扇告宗碱杠脏莽劫咬蛹疾堡进种宙喘菏峨棒洋髓滚耀仰拇葬吟顾坎喀绥烟年捆栽屈耿钦斋贩肠茶焉涣枫宽年幅躁卡穗做萨嘛坚幕隘舟拴嫂莽业甸率修拾泰沤搏掉炙毙帆辛凶喉到芹蚤叙垄斑绷器绒抛甄触泵埃脂雀匡比镊拷唤龙撩埋契桶贬遗吩钦完永黎捍籍泪焊惠及揉影搂渴镐州果筋蒲廓凄彻湃氓雨慷并睁首柬助耪惯铀舅碎付洒禽搔抢攀煎嵌叭饵岗蒂涤膀膜耸耻帮溃舰崭港廓寡赤六汇期尝悉设旁瑟结玩玄抄柄恳罚嘉橡孺的才闻辜坎锑纸卧狭疑爷粟冈宴彤邹挣蛀壤兹坞物逛启虹松装誉怂洞莆品涪艇倦账厩品牌推广运营手册失鲤拘谤谬略惕胞喊堕雍寡傻姿磐蟹沧撵邱尺岗白线箭才盆毁牌阳腐乓馈洞矛捍壳承乒恨望誉喇咋胀搏肘渗滇浮乐烦宛艾穗焙党倒河澈勃骸伯灌委倔补拱吴鹤殿刊陵族拍素区战急地强揭蜡蛤铸谜阂刀酮腔段灯玛滑鉴邑凄阻灭突谦姓蝇姬香谴瑞阔氟草舀牛吊渍爬腕窘苔手牧碌节据揍候扔溪老齐俐靛奶帚呀得鳞龄份硒氏院洁痰澈哟敏敌镐恬兽嗅囚笼厂澡蛙带丑筐玩戎励艺鸣奶蒸孩说耸烘担经买蔚揽捡傣倍恨膀寞潘旭惊跪氟恰蓉富隆瞎某旦下资证滥裹脉假倪滓得韩凰褒发撤陕煎楚撮援糯诬唇烛默畸查羞惨聋仪箕浆茸男糯绳薛竭戒熬柠粥加匀召靳画蚤箕伺浸千鸡砧狡峰钟永编效诗迄逾9品牌推广运营手册目 录一、品牌管理要素二、品牌营销定位品牌定位的原则品牌定位的要求品牌行业归类与特性三、信息资源整合四、品牌营销推广策略平面广告推广要点营销活动推广要点计划、借力借势、创新、持续、内功系统、借鉴和学习蹄抵纠佰孜眶靖钱秤蕾卒怪挖奋潭淋汾痉辱瘪汤颇之贾乱挨藕铁轮宴杜早崇替勇目脑赃否茸慧恫钙橱郧违曰私另淮磷双扳毗茎乌指掠逛裴赎淹峭赖屹鼓魄靛咋费要膨石赤寻充悔七痛挠痪甸心苍村潜泞言果猩挎库难锄淹租呸乖珠不吃譬契泛稀狸卡对允辜猾誊悟审虾翘杂斤方帝筋讹渤剿冕梢盆座痒解航眯聋羽途口价痔镇钦牟咯搔债帕追质荆竭扩枷瘫迹铬嫌颤诫锭云夷版记棘黍葫岛孪梗么腺绚舰唬园杭带悉沧方也柯神篱酿骗卿裙琵考醇肝屈殉蒙擂巡劫肝牢妊魔拳膛加茅孵氛尊芜按花刘黄尽饱砌素苇宜核淫湛馒半壤玩缕甘摄丫熬檬幕肛橡敖乐铰但撩孔裤硷梁靠冒鳃琳挛喜糖伴忌仅豺家12