销售人员管理规范aa.doc

为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员业务活动予以制度化，特制定本规章。
一、 销售人员的职责、工作要点、工作规范流程
1. 大区经理
1.1工作职责和范围
1.1.1负责本区域内产品销售推广工作
1.1.2负责本区域内经销商的开发和管理
1.1.3负责完成公司及销售部下达的各项任务指标
1.1.4负责本区域内产品质量投诉及相关部门的公关和协调
1.1.5负责本区域的销售计划
1.1.6监督、管理、指导各地本人负责区域办事处销售工作
1.1.7每月对本区域工作人员进行考核总结　
1.1.8负责本区域的销售费用的使用和控制
1.2工作要点
1.2.1区域的责任区划分，确定业务主管、人数
1.2.2制订区域内销售网点销售任务
1.2.3制订各区域销售网点营销计划
1.2.4区域内广告、促销活动的策划和实施
1.2.5指导、监督、管理各区域销售网点
1.2.6定期组织人员进行市场销售情况及市场铺货率的调查
1.2.7未开发区域经销商选择方案的策划和市场起动方案的策划
1.2.8每月进行销售情况及销售费用总结
1.2.9每月对各业务主管进行考核总结
1.2.10制定下月销售计划
1.3工作规范
1.3.1工作当中必须完全执行公司的有关规章制度、维护公司形象
1.3.2完全接受公司的宏观调控，完成公司及销售部下达的有关其它工作任务
1.3.3每周末一上午必须向上级发本周工作情况（本周总结、下周计划、客户销售情况周报表）
1.3.4公司销售部在开营销工作会议时，大区经理需提交（本月工作情况总结汇报及下月工作计划表、销售与费用统计表）
1.3.5每月必须在8日前召开自己区域销售会议一次以上
1.3.6及时认真解决市场运作当中的问题，如果碰到困难或工作中出现问题，要认真积极迅速地向上级汇报，请求上级给予指导
2.城市主管
2.1工作职责和范围
2.1.1负责本市市场的产品推广工作
2.1.2制订本市市场的销售计划，完成销售部下达的各项任务指标
2.1.3负责管理本市市场经销商和分销商
2.1.4负责协助本市市场经销商和分销商的铺货及相关服务工作
2.1.5负责本市市场业代的区域划分销售指标和铺货率的计划、工作方法的制订和培训
2.1.6建立本市市场详细完整的客户档案（经销商、分销商、KA、B、C类终端店）
2.1.7负责本市市场内产品质量投诉及相关部门的协调和公关
2.1.8对本市市场业代进行考核总结
2.1.9负责本市区域内销售费用的使用和控制
2.2工作要点
2.2.1制订本市市场各经销商的销售任务
2.2.2确定经销商下级的分销商数量
2.2.3各业代的工作区域划分确定业代人数
2.2.4各业代工作区域销售任务及铺市率的计划
2.2.5指导、监督、管理下级业代的工作及任务指标进展情况
2.2.6对业代的工作每周进行总结，并进行统计汇报
2.2.7对业代的工作形象、工作技能进行指导、监督
2.3工作规范
2.3.1城市主管在工作当中，必须完全执行公司的有关规章制度，维护公司形象
2.3.2完全接受公司的宏观调控，完成公司及上级下达的其他工作任务
2.3.3每周一上午必须向区域经理E－mail本周工作情况（本周情况及下月计划、销售与费用预算表、客户销售情况周报表、业代考勤表、铺市率调查表）
2.3.4每周必须召开一次以上区域销售会议
2.3.5及时认真解决市场当中的问题，如果碰到困难或工作中出现问题，要认真积极迅速地向上级汇报，请求上级给予指导
3.业务代表
3.1工作职责和范围
3.1.1负责完成城市主管下达的销售指标、铺市率和其他有关任务指标
3.1.2负责建立自己工作区域内的客户档案
3.1.3对违反销售政策行为负责
3.1.4定期维护所负责辖区内的终端客户
3.2工作要点
3.2.1调查本区内的售点数量及铺货率情况
3.2.2计划本区内的分销售数量
3.2.3本工作区内工作线路的制订和安排
3.2.4协助经销商进行铺市达到目标铺市率，完成本区销售任务，执行促销活动、理货、陈列等服务工作
3.3工作规范
3.3.1按时上下班
3.3.2每周末一上午向城市主管汇报工作情况进行小结
3.3.3每周对铺市率进行一次计划和调查，周末一向上级汇报（本周工作情况及下周行动计划、客户销售情况周报表、业代周报表、铺市率调查表）
3.3.4及时准确填写报表
3.3.5市场工作碰到的问题要迅速解决，如果碰到困难及时向上级汇报
二、销售人员管理与考核（总分100分，各分项按百分制计分，按比例汇总，用于基本工资的发放参考标准）：
1.大区经理
1.1销售业绩65%（以回款为准）
•基本工资的40%参与此项考核
•完成预计销量60%以上的，基本工资全额发放
•未完成预计销量60%以上的，其工资发放按下例办法扣减发放：
（计划销量－实际销量）÷计划销量×65分　扣分
•低于计划回款的30%以下，则本项为0分，当月不予计发基本工资。
1.2团队建设与培训管理（15%）
•未能有效组织培训、管理销售人员每次扣1分
•出现超过合同规定未回款数扣1分
•出现违反公司销售政策扣2分
•出现合作的客户丢失扣2分
•下属人员出现较大工作失误扣1分
•对城市主管、业代培训不及时造成市场销售工作脱节扣1分
•
1.4规章制度的遵守（10%）
•未按时上报工作报表每次0.5分
•报表内容失真每次扣1分
•违反公司劳动纪律受到记过以上处分每次扣1分
•私自在客户处借款每次扣1分
•未经公司批准，私自应允客户公司正常规定外的要求每次扣1分
•未按公司规定及时制定各项工作计划每次扣1分
•未按公司规定制定各项总结每次　扣1分
•未按公司规定及时完善客户档案重点终端档案　每次扣1分
•未在工作报表中及时反馈市场信息每次　扣0.5分
1.5广告促销（10分）
•未能按照促销计划执行每次　扣2分
•对促销活动监督、管理不力　扣2分
•促销活动未能达到预期目标　扣5分
2. 城市主管
2.1 销售业绩65%（以回款为准）
•基本工资的40%参与此项考核
•完成预计销量85%以上的，基本工资发放
•未完成预计销量85%的，按（计划销量－实际销量）÷计划销量×65　扣分
•出现呆坏帐的则本项为0分
2.2铺市、陈列、理货（确15分）
•铺市率低，每少10%铺市率扣5分
•陈列面、陈列较差，每终端扣2分
•断货，每终端扣2分
2.3广告促销（10%）
•未能按照促销计划执行每次　扣2分
•对促销活动监督、管理不力　扣2分
•促销活动未能达到预期目标　扣5分
2.4 团队建设与培训管理（10%）
•未能有效组织培训、管理销售人员每次扣2分
•出现超过合同规定未回款数2分
•出现违反公司销售政策扣2分
•出现合作的客户丢失扣2分
•下属人员出现较大工作失误扣1分
•业代培训不及时造成市场销售工作脱节扣1分
2.5 规章制度的遵守（10%）
•未按时上报工作报表每次0.5分
•报表内容失真每次扣1分
•违反公司劳动纪律受到记过以上处分每次扣1分
•私自在客户处借款每次扣1分
•未经公司批准，私自应允客户公司正常规定外的要求每次扣1分
•未按公司规定及时制定各项工作计划每次扣1分
•未按公司规定制定各项总结每次　扣1分
•未按公司规定及时完善客户档案重点终端档案　每次扣1分
•未在工作报表中及时反馈市场信息每次扣0.5分
3. 业务代表
3.1铺市、陈列、理货（40%）
•铺市率低，每少10%铺市率扣10分
•陈列面、陈列较差，每终端扣2分
•断货，每终端扣2分
3.2 销售业绩30%（以回款为准）
•基本工资的40%参与此项考核
•完成预计销量60%以上的，基本工资全额发放
•未完成预计销量（计划销量－实际销量）÷计划销量　扣分
3.3 广告促销（20%）
•未能按照促销计划执行每次　扣2分
•对促销活动监督、管理不力　扣2分
•促销活动未能达到预期目标　扣5分
3.4规章制度的遵守（10%）
•未按时上报工作报表每次0.5分
•报表内容失真每次扣1分
•违反公司劳动纪律受到记过以上处分每次扣1分
•私自在客户处借款每次扣1分
•未经公司批准，私自应允客户公司正常规定外的要求每次扣1分
•未按公司规定及时制定各项工作计划每次扣1分
•未按公司规定制定各项总结每次　扣1分
•未按公司规定及时完善客户档案重点终端档案　每次扣1分
•未在工作报表中及时反馈市场信息每次扣0.5分
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)