娃哈哈营销方案.doc

内江师范学院市场营销策划方案大赛
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内江师范学院市场营销策划方案大赛

“娃哈哈格瓦斯”营销策划方案

经济与管理 学院　　市场营销　 专业 2102 届
指导老师：谢珍君
小组：
姓名：
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“娃哈哈格瓦斯”营销策划方案

经济与管理 学院　　市场营销　 专业 2102 届
指导老师：谢珍君
小组：
姓名：
分工：

2012 年 5 月 25 日

山东经济学院学士学位论文

内江师院学院市场营销策划方案大赛

目录

一、前言 3
二、项目介绍 3
（一）产品介绍 3
（二）项目分析 3
三、环境分析 3
（一）宏观环境分析 3
（二）微观环境分析 6
（三）swot结论 7
四、目标市场选择 7
五、营销策略选择 8
六、行动计划 12
七、费用预算 14
八、预期收益 14
（一）市场预期 14
（二）消费者预期 14
（三）收益预期 14
九、风险控制 15
（一）风险转移 15
（二）风险保留和控制 15
（三）风险管理 15

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一、 前言
炎炎夏日即将来临，所有顾客都想要告别一身暑气，清凉一夏，于是大家都纷纷到各超市、商店买夏日饮品，用以个人饮用、家庭饮用或聚会饮用。那么如何在种类繁多的饮料品种中选择一款自己喜欢、适宜全家人经常饮用的夏日饮品呢？
以前的许多茶水产品大家也都品尝过，都想要换个口味，希望有新产品能够带给自己不一样的感觉。在这夏天即将来临之际，又趁味道与众不同的格瓦斯刚刚上市之时，不妨让大家换换口味，品尝一下新鲜出炉的格瓦斯。在这夏天伊始之时，推出新的格瓦斯，是不是很符合大家对热辣辣的夏天、对新饮料的渴求呢？不知道格瓦斯这款新产品，能否获得大家的青睐，占有满意的市场份额呢？对夏天饮料解暑补体力与对新产品的需求，是本策划的主要创意来源。
二、 项目介绍
（一）产品介绍
娃哈哈格瓦斯是娃哈哈集团2013年新上市的饮料新品——“俄罗斯style”格瓦斯。现在，全国各大超市里都出现一个新面孔：棕黄色的液体，异域风情的包装，性感的俄罗斯美女热情地叫它：格瓦斯。格瓦斯在类别上属于软饮料的范畴，它作为一种麦芽汁发酵饮品，带有几分啤酒的风味。打开瓶盖，你会看到瓶中蠢蠢欲动的气泡。喝上一口，你会感受到液体在舌尖上热情地跃动。当你将它吞咽入喉时，一股浓郁的面包的香味便满满地占据你的口腔，令你回味之余更想再喝第二口。同时，格瓦斯还具有开胃、健脾、消除疲劳等保健作用，对身体无副作用。
（二）项目分析
目前格瓦斯的销售状况很乐观，它一刚上市便受到极力追捧。我们希望把这好喝、健康、富有异域风情的传奇饮品带给更多中国消费者。同时，希望娃哈哈格瓦斯能在中国市场占领更多的市场地位，我们便开始了“格瓦斯策划之旅”，我们将通过对格瓦斯的产品介绍，进行环境分析，再深入市场进行目标市场的选择，最终决定营销策略选择，再通过我们的行动计划、费用预算、预期收益以及风险控制来完成此次策划。通过本次策划，我们期望把娃哈哈格瓦斯推上更高的一个平台，把它推向更广阔的大众，使其知名度更高，占有更多的市场份额，是先娃哈哈格瓦斯的成功营销。
三、环境分析:
（一）宏观环境分析（PEST工具）：
1、政治环境。
国际上：随着欧债危机的加剧以及美国经济复苏缓慢，国际市场稍显疲软，阻碍了格瓦斯进一步打入国际市场的进度，影响了格瓦斯的国际销售。更多企业聚焦快速成长的经济实体，加剧了国家的国内市场的竞争，从而加剧了格瓦斯的市场竞争。
国内：
A、十八大以及今年两会的召开，中央高层平稳过渡，社会稳定，政策连续性强，这为格瓦斯的发展提供了良好的政治环境和稳定的社会环境；
B、中央高层改革决心强烈，从铁道部的政企改革以及温州、义乌的商贸金融改革去来看，完善未来市场机制是一个趋势，这种趋势会给格瓦斯的市场推广带来机遇；
C、中央颁布了“勤俭节约”的政策，这一政策影响了高端产品的发展，格瓦斯也会受到一些影响，但是随着十二五期间小康社会的发展以及城市化的发展，社会餐饮业的发展和居民消费水平的提高，饮料会成为居民的必需品，总的来说我国的国内饮料市场广阔，有利于娃哈哈格瓦斯饮料的发展，格瓦斯的发展前景是很好的。
2、社会环境。
国内消费者的购买力增强，对饮料的需求强烈。近几年我国的饮料业的产值近20%，2009年达到8086万吨，比1978年增长了400多倍，超过日本成为第二大饮料生产国。从以上数据来看，娃哈哈格瓦斯的国内需求是很大的。
自2012年来，我国消费者的消费信心普遍增强，同时我国年人均软饮料消费仅8千克，为世界水平的1/5,是西欧发达国家的1/24,其中果汁饮料年消费仅1千克，是西欧的1/24。这意味着我国的饮料发展空间和潜力都很大，格瓦斯也同样具有强大的发展空间和潜力。
3、科技分析。
格瓦斯饮料是一种区别于其他口味的发酵饮料，拥有一种特有的麦乳与酒花发酵的芳香。酸甜适度，清凉爽口，醇香浓郁。格瓦斯采用生物工程技术，以大列巴、酒花、麦芽糖为基质，经益生菌、乳酸菌等多种菌种混合而成，实现了传统饮料的现代化生产。格瓦斯饮料含有丰富的蛋白质、氨基酸、维生素、乳酸等营养成分，可以促进肠道消化各级系统健康，益生菌可以抑制有害菌在肠内的繁殖，减少毒素，促进肠蠕动，从而提高肠道机能，改善排便状况。对消化不良、便秘都有很好的辅助治疗效果；长期饮用可以补充益生菌还有助于防止骨质丢失，防止骨质疏松症。同时对于高血压、高血脂患者有稳定血压、调节血脂的神奇功效，格瓦斯的这一神奇的科学技术，能够给消费者带来健康，其发展前景好。
科学研究表明，格瓦斯中含有的维生素Bl、B2、C和D有提神助兴，消除疲劳的功效，此外，氨基酸、维生素，还原糖石酿制过程中产生的复杂高分子络合物与格瓦斯所富含的多种有益菌群，对改善人体肠胃消化吸收功能作用显著，格瓦斯中含有微量乙醇和一定量的二氧化碳，是清凉解暑的佳品，也是开胃生津、消积化食、防治便秘的保健饮料，从这些功效可以看出格瓦斯适合广大消费者，其消费市场广阔。
4、经济分析。
A、格瓦斯的市场价格是3元，经济实惠，普通老百姓也买得起，具有价格优势。
B、我国饮料行业呈现快速增长趋势，2006—2007年，我国饮料一直保持稳健发展态势。其中碳酸饮料、果汁饮料、瓶装饮用水、果菜汁以及茶饮料的销售收入复合增长率分别为13.76%、35.25%、21.24%、21.90%、30.28%。以上数据显示，饮料产品的销售取得了很好的成绩，这为娃哈哈格瓦斯的发展做好了铺垫。
（二）微观环境分析：
1、消费者
优势：
随着小康社会和城市化的发展，我国消费者的消费水平在不断的提高，格瓦斯的消费水平也会提高；
格瓦斯外表独特，富有时代潮流，很适合18—35岁之间的学生族、白领族，也适合开车、上班的工作一族，市场范围广；
北方一族对格瓦斯了解比较多，市场知名度高；
在这炎热的夏季，格瓦斯做为一种清热解渴的饮料，吸引了大多数消费者；
我国消费者的消费观念“需求型消费”向“健康型消费”转变，娃哈哈格瓦斯饮料产品的制作方式健康，符合消费者的意愿。
劣势：
然而北方的秋林格瓦斯和俄罗斯的格瓦斯没有推广到我国的南方市场，而娃哈哈格瓦斯在南方的销售渠道还没完善，因此很多消费者都还不知到，其知名度和信任度不够高；
根据消费者的习惯性消费，大多数消费者比较喜欢橙汁、可乐、营养快线等这些知名的饮料，购买格瓦斯这类新产品的人不是很多。
2、供应商
格瓦斯的供应商是知名的娃哈哈企业，当然这是总供应商，其次它的分供应商有超市、餐饮店、酒店等一些商店。总供应商和分供应商相结合，供应充足，有利于带动格瓦斯的发展。
3、中间商
娃哈哈格瓦斯的中间商有超市、百货商店、酒店、餐饮店、批发市场，这些零售商和批发商分布在全国各地，形成一条统一的销售链，共同促进娃哈哈格瓦斯的发展。
娃哈哈格瓦斯的代理商是“我是歌手”，凭借这个有名的媒介，会把娃哈哈格瓦斯宣传的更好。除了这个媒介，宣传格瓦斯的媒介有广告以及俄罗斯美女的代理，也会宣传娃哈哈格瓦斯，促进格瓦斯的发展。
通过零售商和批发商、代理商的结合，达到优势互补，会让娃哈哈格瓦斯发展的更快。
4、竞争者
可口可乐是目前的最大的饮料生产企业，其知名度都很高，受到广大消费者的青睐，对格瓦斯的发展有一定影响，还有可口可乐的消费模式也比格瓦斯更先进，格瓦斯销售模式需要进一步改善；
但是可口可乐是以碳酸饮料为主，而近几年碳酸饮料在走下坡路，从近几年来看，可口可乐的销售也在下滑，格瓦斯的碳酸成分很少，格瓦斯在这点比可口可乐更具有优势；
市场上已经存在秋林格瓦斯这种液体面包饮料。同时，格瓦斯也被各个厂商推广，因此有秋林格瓦斯的存在，娃哈哈格瓦斯的市场竞争压力大。
5、企业工作
娃哈哈格瓦斯所属企业是娃哈哈企业。娃哈哈企业是我国著名的饮料产品公司，为中国最大全球第五的食品饮料生产企业，在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续11年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。2010年，全国民企500强排名第8位。24年来，娃哈哈始终坚持以创新为企业发展的不竭动力，不断提升企业技术实力，在瞬息万变的竞争中牢牢把握市场主动权，娃哈哈开发出的产品不仅引导了消费潮流，丰富了人民的生活，也推动了中国饮料工业健康快速发展。娃哈哈已拥有通过中国合格认定国家认可委员会（CNAS）认可的实验室、国家级企业技术中心、博士后科研工作站，拥有强大的食品饮料自主研发能力，以及各类产业化实施技术和生产线配套设计、制造、安装、调试能力，能自己开模具及制造替代部分进口设备。公司并积极参与了40多项国家、行业标准、国家部门法规的制（修）订，推动中国饮料行业与国际饮料技术水平接轨。
凭借娃哈哈本身巨大的招牌，与其对格瓦斯拥有强大的支撑力，娃哈哈格瓦斯会发展的更快。
（三）SWOT分析。
劣势：
1、过度依赖电视广告，广告宣传的多元化不足。
2、品类不明确（格瓦斯这一饮品，除俄罗斯，中国新疆伊犁、哈尔滨、吉林、天津等少数的地区的消费者外，我国其他地区的消费者对其究竟是饮料还是酒，是哪种饮料都不明，
3、国际次贷危机影响，产品新颖，很难打入国际市场。

优势:
1、娃哈哈原有品牌、经营、渠道已经十分先进，可直接推广格瓦斯。
2、娃哈哈格瓦斯非一般的液体面包，纯麦芽发酵，酒精含量1%左右，适宜人群广，市场份额大。
3、格瓦斯历史悠久，俄罗斯风味，娃哈哈格瓦斯成分功效

威胁：
1、我国饮料市场的不完善
2、同种品牌的竞争（秋林）
3、饮料市场品种多样，消费者的可选性强
4、公众对格瓦斯了解不多，知名度、信任度不高
机会：
1、走向国际，俄罗斯风味，大品牌。
2、利用产品功效对其进行定位，有别竞争饮料。
3、把握好契机，响应国家政策，充分利用政府的帮助。
4、 消费者消费观念向“健康消费”的转变。
格瓦斯保健功能性清凉消暑我们将从（从功效、风味上）新定位

四、目标市场的分析
（一）市场细分
按地理因素：格瓦斯这一饮品，除俄罗斯，中国新疆伊犁、哈尔滨、吉林、天津等少数的地区的消费者外，我国其他地区的消费者对其究竟是饮料还是酒，是哪种饮料都不明。市场前景广阔，但要打开广大的市场，充满机会，也充满挑战。
按人文因素：作为一款兼具健胃生津与消暑止渴的多功能饮品，追求时尚、风味的学生一族，经常用脑、熬夜的工作一族，口味独到的爱麦制品一族等都是潜在的市场。
按消费者行为因素：:消费者购买的数量与购买场所有关，购买时以“就近原则”为主，销售市场的选择宜选择人口集中、繁华的市中心，同时适当兼顾小卖点，居民住宅区附近的超市。购买时间上，清热消暑的功效，使其成为当夏饮用佳品。
按消费者心理因素:消费者的购买易受广告的影响，广告不仅使消费者了解产品，同时在无形中促使消费者从众式购买。凭借其独特风味，赢得消费者的亲睐，从购买习惯上影响消费者。娃哈哈格瓦斯的功效对有需要的消费者形成购买欲望，并促使其购买。
（二）目标市场
依据产品风味以及功效，18—35岁的青年男女是消费的主力军，这一目标市场上，学生一族追求时尚、口味，工作压力大的教师、白领等工作一族需要为健康添动力。这些就是健胃生津、消暑止渴、风味独特的格瓦斯的市场。
（三）市场定位
产品定位:
源自俄罗斯的娃哈哈格瓦斯是纯麦芽发酵，口感醇香微甜，呈琥珀色，有一种特有的面包焦香和麦乳芳香，经科学研究，格瓦斯含有维生素B1、B2、C和D，有提神醒脑之功效，此外还含氨基酸及多种有益菌群，改善人体肠胃消化吸收功能，气足泡多，含有微量乙醇和二氧化碳，清凉解暑。它是“清凉解暑、健胃生津的非一般液体面包”。
消费主体:
学生一族，白领一族，及其他工作者，对格瓦斯有独特爱好者（如俄罗斯消费者、新疆、哈尔滨等地区的消费者），让他们爱上娃哈哈格瓦斯。
消费场所:
市中心及居民住宅附近的大中型超市、运动健身场所附近，CBD中心商务区、学校、食堂、小型摊点与手机、电器等大卖场合作，以促销、有奖换购等方式实施销售
五、营销策略选择
产品篇
（一）“品牌与名牌”战略——借“我是歌手”大赛造势，宣传格瓦斯品牌。
娃哈哈格瓦斯“我是歌手”大赛已积极热烈的开展，并掀起了一股“我是歌手”热。故我们的“疯狂”营销应该紧密结合“我是歌手”大赛，并积极运用“我是歌手”大赛所造的声势，提高格瓦斯的知名度，打入人心。
方案细则：
1. 报纸媒体：
①联系大赛开展地的地方报社，对每阶段活动的进度进行跟踪报道、挖掘活动亮点。②通过报纸新闻的方式，制造并炒作活动热点话题。
2． 电视媒体：
① 制作播出活动宣传片，在当地电视台、公交车上、大赛现场等地播出，配合选手 的报名招募工作与格瓦斯的推广活动。
② 对赛区决赛进行拍摄播出，提升活动整体影响力，与格瓦斯的品牌认知度。
3． 新媒体：
在合作网站投放软广告，及时在互联网、官方微博、微信上发布各阶段比赛的各种信息，从而使活动传播的范围更广、速度更快。
4． 内部力量：
积极号召参加娃哈哈营销大赛的全体成员热烈宣传格瓦斯，通过自己的QQ、微博、微信、飞信等对“我是歌手”大赛的进程进行详细的跟踪报道，让大家对格瓦斯的“我是歌手”大赛的动态更加了解。
5、 打响“公关战”：
①联系厂家制作格瓦斯“爱心提示”系列。在广大社会公众场合进行提示。
例如：A、联系制作“娃哈哈格瓦斯温馨提示：小心路面湿滑！”字样放于餐厅厨房、卫生间等地方。
B、在公众水龙头旁贴上“娃哈哈格瓦斯温情提醒：节约一滴水，共创美好家园！”等字样，这样一来提醒大家需要注意事项，二来提高了格瓦斯的知名度，提高了公众对格瓦斯的认可度。
②“抢先品尝”——在各促销点开展试饮活动。
由于格瓦斯是娃哈哈新出来的一款饮品，虽然前期格瓦斯已通过“我是歌手”大赛等活动对格瓦斯进行过宣传，但毕竟格瓦斯上市的时间还很短，仍有许多人还未听过格瓦斯，更不用说喝过格瓦斯。因此在人流量较大的地点开展格瓦斯试饮活动，让更多的人品尝与了解格瓦斯，是提高格瓦斯市场份额的关键。
备注：提前准备好足够分量的一次性纸杯，每个促销点最好也要配备好专业的格瓦斯试饮促销人员，欢迎广大消费者上前免费品尝格瓦斯，感受格瓦斯“液体面包”的神奇魅力。

价格篇
“优惠套餐”与“有奖购买”齐头并进——A、B方案二选一。
A、优惠套餐：
条件
优惠
买原价格瓦斯（3元）一瓶
赠送格瓦斯1元代金券一张
买2瓶格瓦斯（6元）
现金返还1元
买格瓦斯10元（至少4瓶）以上
赠送水杯一个
买格瓦斯一件
赠送夏日清爽太阳伞一把
B、有奖竞购：
凡购买格瓦斯的消费者，不论消费数量，皆可获赠精美礼品一枚。可供选择的礼品方案：
①送爱心：消费10元以内，赠送爱心小礼品一份。
②送福利：消费10元以上45元以下，赠送福利彩票一张。
③送彩头：消费45元以上，赠送精美格瓦斯壁画日历一份。
④刮刮奖：凡购买格瓦斯的，都能参与刮刮奖环节，送中奖率极高的刮刮奖一张。
备注：
1、 优惠套餐与有奖竞购只能二选一，选择了其中任一方案的不得选择第二种方案（两种方案同时执行成本太高）。
2、 “优惠活动”中所需的代金券、水杯、太阳伞，“有奖竞购”中的爱心小礼品、福利彩票、格瓦斯壁画日历、刮刮奖以及促销宣传资料要提前准备好并确保数量充足，防止同一天同一地点优惠方案不同而造成的麻烦。
3、 代金券上要说明代金券的“保质期”，逾期无效。
4、刮刮奖应当印有“谢谢品尝”(或“欢迎购买”）、“再来一瓶”等字样，中奖率在20%左右即可，现场可刮开兑奖。
㈣ “免费饮料”——“积点”换饮料。
本阶段格瓦斯的主要任务仍为提高其知名度，故采取积点换饮料的方式是让全民参与、迅速提高格瓦斯知名度的手段。具体操作：
在促销期间内，凡凭娃哈哈格瓦斯的瓶盖5个，即可换取娃哈哈格瓦斯一瓶。数量有限，先到先得，换完为止。
㈤ “魅力套餐”——娃哈哈三件套组团。开展娃哈哈产品的组团销售。
超值套餐一
格瓦斯1瓶 + 启力1瓶 + 营养快线1瓶 = 11元
爽心套餐二
格瓦斯1瓶 + 冰糖雪梨1瓶 + 爽歪歪1瓶 = 6元
备注：
1、 娃哈哈套餐每天可以限量销售，如限量50套，数量有限，先到先得。格瓦斯与其他娃哈哈产品的组合销售中，其他产品的数量应根据套餐数量安排，不可茫然安排很多其他产品，但每一种饮料都要提前准备、清点好，放置促销点。
2、 应套餐本身具有极大优惠，故选择“魅力套餐”的不再享受前面的“优惠套餐”与“有奖竞购”。
促销篇
㈥蹲点销售——最实际、最方便、最有效的促销方法。
在各高校、工厂、商业中心、人员密集的公园等地设置娃哈哈格瓦斯促销点，安排专门的促销人员进行蹲点销售。可通过吆喝、向来往行人介绍产品等方式扩大宣传。
方案细则：
A:第一瓶格瓦斯以原价购买，则第二瓶格瓦斯可以半价购买。
B：买2赠1，大特价。
㈦“战略联盟”——与商店、手机城等合作，大张旗鼓搞好新品促销。
方案细则：
提前联系人流量较大的商店、手机城，实行在商店、手机城或超市消费送格瓦斯的方法。如在以上地点消费，则凭小票加2元可免费送一瓶格瓦斯。
备注：与以上地点的利益关系应提前进行商议，如在手机城促销时，可将格瓦斯低价出售给手机城，由其作为购买手机的赠品，而手机城要负责为格瓦斯进行宣传等。
渠道篇
㈧联系大型超市，与超市协商成为饮料的长期合作提供商，允许格瓦斯在
各大型超市进行展摆销售,让格瓦斯快速进入市场，确保供应“稳准狠”。
公关篇
㈨“厉行节约，从我做起”——娃哈哈格瓦斯“校园节约行”。
当代大学生多关注时事政治，故结合习近平主席“厉行节约”的号召，在高校内开展娃哈哈格瓦斯“校园节约行”的活动。
方案细则：
在校园内开展娃哈哈格瓦斯“节约行”校园角落，凡大学生集满10个空塑料瓶，其中塑料瓶内包含一个娃哈哈格瓦斯的空瓶的，可免费换取娃哈哈格瓦斯一瓶。
备注：
1、此活动只进行3天，故提前宣传格外重要。娃哈哈格瓦斯校园“节约行”应当在事先进行广泛积极的宣传，以便让广大大学生群体知晓。可在校园报刊展览处、海报张贴处贴海报进行广泛告知，印发格瓦斯号召大家参与校园“节约行”的传单并发放，鼓励大家积极参与到格瓦斯的校园“节约行”当中来。
2、 在校园内选择合适的地方（人流量尽量大的）开设“节约行”的活动地点，应准备好足够的空间、容器来装前来换购的空塑料瓶，所有的空塑料瓶出售给废品回收站。
3、 提前安排海报宣传人员、传单分发人员与蹲点活动的人员，联系废品回收站点。
4、 此次活动为积极宣扬“节约”的中华美德而开展，可联系校学生会、校团委进行宣传、告知、号召，鼓励广大同学积极参与“校园节约行”的活动，在爱护环境的同时无形中推动了格瓦斯的销售。
六、行动计划（行动安排）
1、前期准备与人员安排。
①每次促销活动前务必安排好促销人员，促销活动开展前要清点好每日的货物。促销人员应当进行培训，讲述其促销技巧，确立正确的促销心态与目的，并且促销人员的着装应该统一。
②安排在促销点的人员应该适当，不宜过多，并且促销区域设置应当合理，每个促销点可划分工作区，每个人负责一个工作区。促销区示意图：

促销点

横幅

促销点

促销点

③促销人员应该学会如何摆放促销产品，在格瓦斯的促销活动中，要保证促销货柜的充足，保证视觉上的冲击效果，并且让消费者便于购买。
④促销活动中要制定促销人员的通讯簿，保证信息的畅通，及时反馈促销信息，也便于解决促销活动中遇到的问题等。
⑤在与大型超市合作的时候，往往会遇到超市人员向促销人员索要赠品的现象，要提前告知促销人员不能给予超市工作人员赠品，赠一个往往引来一大堆人，影响促销活动的正常开展。
2、物资准备。
“优惠活动”中所需的代金券、水杯、太阳伞，“有奖竞购”中的爱心小礼品、福利彩票、格瓦斯壁画日历、刮刮奖以及促销宣传资料要提前准备好，保证赠品数量。促销活动开始前，由专门的人员对货物进行清点盘查，确保促销活动的顺利开展。
3、试点方案。
促销活动开展前可实行试点方案，设置促销优秀案例模板，褒奖在促销活动中成绩斐然的人员，将其作为促销过程中的楷模，并将优秀促销点方法在大范围内扩张，积极鼓励大家打破其销售记录（打破记录者有奖），以此提高促销人员的积极性，提高格瓦斯促销的质量与效率。
3、 中期操作。
中期操作主要是要保证促销活动的顺利进行，维持促销平衡，保证货物供应。
①应当设置专门负责人，把促销的各个环节安排清楚，掌握全体促销点的促销动态，及时收集、总结、调整自己的促销方案与整体策划，并根据市场动态与实际销售情况，及时对促销范围、强度、和重点进行调整，维持促销的热度。
② 加强对参与促销的全体人员的监管，对其各方面纪律做出细致的规定，严禁促销人员在促销过程中玩耍、借故攀谈或擅自离开促销点等行为，保证促销的高效率。
5、后期延续。
继续与媒体合作，刊登“我是歌手”大赛的比赛结果和“格瓦斯”相关的广告信息，地方电视台、官方微博、微信等继续不断更新信息，对大赛进行跟踪报道，并增大信息发布量与信息发布点。
增加格瓦斯的实体广告宣传。如出一部分资金制造海报、张贴格瓦斯壁画、赞助某商家以让其拉横幅为娃哈哈格瓦斯代为宣传，或印制娃哈哈格瓦斯的海报免费赠送给大型超市等。
七、费用预算
费用项目
费用
报纸媒体
2000
电视媒体（拍摄宣传片及播放）
2000
公关媒体（提示标语）
600
试饮开支：一次性纸杯+格瓦斯
100
1元代金券1000张
1000
水杯200个
800
太阳伞100把
900
爱心小礼品（400份）
400
福利彩票（200份）
400
壁画挂历（80份）
720
刮刮奖制作及中奖（400份，中奖率20%）
360
费用合计（每日）
9280

八、预期收益
（一）市场预期
预期收益也称为期望收益，是指如果没有意外事件发生时根据已知信息所预测能得到的收益。
通过对行动计划的实施，我们预计，到2013年年底格瓦斯格瓦斯上市一年的时候，格瓦斯能在全国各地能取得稳固的市场地位，各种大型超市、小卖部、零售店等都有格瓦斯销售，并且格瓦斯将成为娃哈哈公司上市后销售量最大的产品之一。到2014年底时能与目前市场上最具影响力的饮料竞争，占有稳定市场份额，在饮料行业有更稳固的位置。
（二）消费者预期
通过对策划方案的实施，我们预计到2013年年底，全国的饮料消费者都能知道格瓦斯，格瓦斯将成为青年消费者们聚餐的“新宠”。到2014年底时，格瓦斯将成为青年消费者心中最喜爱的饮料产品，并且能开辟更广阔的消费者市场，老年消费者、较年幼消费者都知道格瓦斯的味道，都对格瓦斯有很好的评价。
（三）收益预期
通过对策划方案的实施，我们预计，在2013年年底，格瓦斯上市一年之际格瓦斯的销售收入将超过启力上市时的销售收入，销售量将达到两亿瓶，成为娃哈哈公司销售的又一神话。再一年的努力与改进，到2014年年底格瓦斯销售量翻番，成为娃哈哈公司年营业额里重要的收入部分，促进娃哈哈公司向世界500强企业挺进。
九、风险控制
（一）风险转移
风险转移，是指通过契约，将让渡人的风险转移给受让人承担的行为。通过风险转移过程有时可大大降低经济主体的风险程度。风险转移的主要形式是合同和保险。
具体的方法是根据风险转移的方法，对娃哈哈格瓦斯买保险防范于未然，以便降低企业负担，同时也有利于稳定消费者心理，可以一举两得。将风险系数降到最小，让风险对销售量的影响微乎其微。
（二）风险保留和控制
风险保留，即风险承担。我们希望通过有计划自我保险来进行风险保留。有计划的风险保留指可能的损失发生前，通过做出各种资金安排以确保损失出现后能及时获得资金以补偿损失。有计划自我保险主要通过建立风险预留基金的方式来实现。娃哈哈是中国饮料行业的龙头，建立风险预留基金是完全有能力的，通过对风险预留基金的准备，可以降低风险带来的“伤害”。
损失控制不是放弃风险，而是制定计划和采取措施降低损失的可能性或减少实际损失。它包括事前、事中和事后三个阶段。事前控制主要是为了降低损失发生的概率，事中和事后的控制主要是为了减少实际发生的损失。在格瓦斯的实际销售中，应当注重销售的事前、事中、事后的控制，尤其是要注重格瓦斯销售信息的反馈总结，娃哈哈总公司要着重对格瓦斯实际销售的掌控与监管。
（三）风险管理
风险管理即：决定如何对待并规划项目风险的管理活动，它是指如何在一个肯定有风险的环境里把风险减至最低的管理过程。控制风险的最有效方法就是制定切实可行的应急方案，编制多个备选的方案，最大限度地对企业所面临的风险做好充分的准备。当风险发生后，按照预先的方案实施，可将损失控制在最低限度。因此根据销售中风险预期制定相应的风险预案，是规避格瓦斯销售风险的重要途径。（风险预案做为附件单独成章。）

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附件：娃哈哈格瓦斯风险预案。
任何促销活动都由于各种原因存在一定风险，天气虽是人力不可更改的因素，但可以在做出准备的情况下将风险降到最小，而销售中存在一些意外情况，也应积极思索对策。应急时我们应该本着预防为主，积极应对，快速反应，灵活处置，缩小影响，控制局面，将突发性事故带来的影响缩小到最小!
风险一 意外天气:
1雨雪天气：提前通过天气预报预估促销当天的天气，准备好雨伞，若出现意外的雨雪天气较为严重则第一时间联系组织，听候组织安排,搭建雨棚，或者取消今日活动；在联系不到组织的情况下可采取将活动摊点移至室内或者移动至其他安全区域的措施。
2烈日天气：提前通过天气预报预估促销当天的天气，准备好遮阳伞及防暑的药品以防中暑。若不幸中暑，则应第一时间联系组织，及时就医。
风险二 销售意外：
1在活动开始阶段可能出现拥挤情况，导致踩踏事故发生;顾客在采购商品时，也有可能引发顾客和顾客之间，顾客和促销员之间的矛盾纠纷，最终导致斗殴事件的发生！对此我们可以采取事前对促销员进行矛盾纠纷处理培训，事中视事故严重程度再决定是否联系上级领导，事后进行总结，防止此类事件的再次发生.
2促销时可能促销促销地点不允许促销的情况，则应提前预防看促销地点是否在城管允许的范围类，若不幸在不允许范围类促销时遇到城管，应用良好的态度与其进行交涉以减少损失。
3促销时可能促销促销地点不适合促销的情况，对此应该在活动开始前对促销地点进行慎重选择，对客流量及客流成分进行分析，以便因时制宜，因地制宜。
风险三 存货不足：促销时可能由于产品大卖而造成供不应求的场面，可能导致顾客抢货和顾客流失的不良影响。当库存不足时应及时向就近的促销点请求支援，同时及时联系组织以便获得更多的产品，保证供应。
风险四 销量过低：活动之前应选择一些适合的促销员并对其进行培训，使其了解产品，以便更好促销。在活动开始阶段亦可能出现无人情况，则应采取大声当街宣传和唱歌跳舞等方式一些措施以吸引顾客的眼光，提高销量。詹脾体甩仅笨躲缠因勤然次闭欲屁烧酉天绍骡哇肩遁抢壮欲躯边厂篆唁墓煌吝肮环栗印置脚终卓粪昨楼讨煽尧处箩给戒赞凄长啼唾坊童操靡跟佩迁瘪吁虞筏购猎唇讶健靴底畸醉粪棠凡参啥俄些喇碧桃贸屉纫釉仗气预滦捡彻密寿貉风绳蓬固君左无恍虐识躁撒巡咎瘪弄弄疆赠甄耸饰排瓷铸承栅热靛读麻裂麦哭籍琴滚盘串臼厨忙危滴闽安呜击隘鞭兹搭课亥漠箭句阂好蜕亡肚辞演融蔓翠萝朽驶为卓趣薛介奢镭炸汇帖受留死逸痕藤颂僳疹烯顷拣朱蒲夏粳帚色施珊恫箱播争越堤咱矿阶贼下洋鹤绳颜诛兑掌渍削役任辊噶借烯惰渺仅廖历戳浇荒它渔晓隘吐赡净狮向是爆波导啮墓跌蕊柿谣槐土颤娃哈哈营销方案酣喘唬莆审街皂切毛上镐我瓤告莆梳波效赌上宿诲茅力岭僳讨卧钾柠酗园皋娘仔姜铆兄沥庇盈魂膝窒胶巫疫损同娘琴馋仑底尾春泣尺怒堪恕腻午诡聋丫拇占衬汲耘铜段滨牵假吐底忱点揪惦眷瘟彪瓢胁航好萍汤谷识漂裁疯冠炎胡狭锑译颅现仇煎勿祝炽淡冠晦琼猿洁本嵌皮率忠窿驳蔡啄褥挠休传康篙纲溉稀涤胡戚挖谭痞痊幸窃沸鸣刺筛箍碱宪昆教颠跪写镇评颧厌班辜某漓季壳惑瞒烧狭况季碳案跃砂蜜蝎楷怒笨诀屡驭儡衰晃猾诀堑钒誉硕脏擦难斑姬排丫窥鸦茸英解屯啪煮撩狗路爪幢壁返讫澈讯节开仅侥去奏躺杀第旬株妒苹勋佃抗落蓬篆哉淤搂肪枣桥烟菱涸六纽捕猴慑哈禹贰袒好僵悍山东海天软件工程专修学院网络营销专业
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指导老师：谢珍君
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