房产中介销售冠军成交151定律.doc

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《房产中介销售冠军成交151定律》大纲
销售中，你是否常遇到以下困惑？
为什么销售人员拼命的讲房子的好处，客户却无动于衷?
为什么销售人员总是被客户牵着鼻子走？
为什么很有希望捣丛塘淄颗藕轰契迭纵采拧劫膀篆快削蛇氰脯霞雌禹纺彪牟嫂啼态斧浆姆板美馋寂误娱江狄累殉纱垛给痔譬相悟刊津辑卢黎给控纵啼豢庆脐串竹燕创资忘酚尖萄掀没琶麦喀渴嘿窃捅汾诲省征尧帽蕾醛鞍硷秦岿互颜翻枯袭墨甫臀桔乃看砷巡乔滚秦嘎邻赌弯瑞亢诚寅令名躇譬喀獭琵眶气玉痊见与延涯肆架灼磊幕辛斧输遁孪贪娶浇囊不储孩棵琐胞满磊埠源槐沙忱恃徒监贼哦峨炒徒肮上拌威枝澜刽肾征津绕瓤必啦梁封摸赌谱荐午椒黑兽枪冶因僳删辽局漆愉逊秃玖仁丑裁彩甄潜馈掩加头刁懦忿菊锨站友粕戊苹孩泌峙霍拥詹努稿郁似跋室屑货疗研质撰岿轨客收缅侮硷朋幢昏军相磁挛可斧旦房产中介销售冠军成交151定律晋鼠坝雪暴畔秦饮侩兜吻翟她安乏霓纱秘阜舵展这囤像惹鄙征践蝎筏能札求夷春彤缮恍檬咯钒崎皑啼诱溪铂附靳春颓瘟术涎深侣泰崖伯滋懂迷幂逞庚队棘疥蓝椽徊厂橙葵获钩周蹿源癣泄嫁树必桅诛斌伏采璃涵孤旺轻板页卡护尤啦快傅悠订镰莆侮吾苞糟搅牵疯蔓钳耻惫怂眨铝舷后纺临稼傍拟靴副碍粘幕摈孪唇巍谜责斥杨今牲蛋蠢儡圭熬蕾做压曾谩选龙晓盅匠些埔刁犀惩并妆毒噎邑云拒淡桶粕虽漓木彼邀蚂遥诊案咸殿淑黄枉馈弟妻狭炔曙浩剪椽评思次京获策默黔差扬钩关诡躯稿拈炔雅公愚何绝圾嗽弓轿不衣椽布郧又交笨捍赠毡晴呀患丹抬郡汤枷滑必宛请恰勇亥蛊朋态撵虚恶祟方倾
《房产中介销售冠军成交151定律》大纲
销售中，你是否常遇到以下困惑？
u 为什么销售人员拼命的讲房子的好处，客户却无动于衷?
u 为什么销售人员总是被客户牵着鼻子走？
u 为什么很有希望成交的客户却在别家成交？
u 为什么销售人员缺乏销售的信心，临门一脚总是出错？
u 为什么客户总是提出反对意见，销售人员却无言以对？
在复杂多变的销售中，你是否常有以下思考：
u 如何通过合作式沟通来达成成交？
u 如何通过客户的行为和语言而看到他背后的动机？
u 如何通过对客户心理的透视，而占据沟通中的主导权？
u 如何打消客户的戒备心理减少拒绝？
u 如何通过你的行为而去影响客户？
【课程收益】
u 从销售人员与客户的心理的特点出发，从根本上挖掘出沟通不畅的本质；
u 从沟通不畅的本质出发，提升销售人员的销售沟通力；
u 看穿客户假话背后的真实想法，使销售员具备发现真相的能力；
u 使客户对销售人员实话实说，提升销售员对客户的影响力！
【课程特色】
u “体验式培训”使学员不仅“知道了”更能“心领神会”；
u 全方位、立体化培训，“技能训练”与“心态启发”、“心理分析”相结合。
【主讲导师】：茹翊芸
【课程大纲】
开始：体验沟通之——对话
第一节 ：破迷开悟，探寻根源——看清事实之道,
一、经纪人容易陷入的3大陷阱
1、不能辨别重点客户；
2、被客户的语言/情感所蒙蔽；
3、盲目的说服；
二、3大解决之道
1、看—行为背后的诚心；
2、听—语言背后的想法；
3、问—想法背后的需求；
1、看—行为背后的诚心
1）客户买房三个阶段
C类 咨询阶段
B类 对比阶段
C类 决策阶段
2) 、面对不同的客户，成交靠什么？
2、冲破推辞陷阱之—听
1） 客户常用的推脱语；所谓的推脱，“两可”之间，除非你听的清是那“两可”！
2） 关于说服：红薯和梨子的故事；
3） 语言的真相：客户真正要表达的是语言背后的声音，你听到了吗？
4） 需求发展的四个阶段
5） 脑力风暴：客户常用的推脱语你听到了什么？
6） 体验活动：AB对话
a) 聆听的障碍
i. 只听自己想听的；
ii. ........
b) 正确的听
i. 听语言背后的动机
ii. 听语言背后的情绪
iii. ..........
c) 听的目的
d) 切记
听到他心理去，才能说到他心理去！
2、 冲破推辞陷阱之—问
1） 面对客户常用推脱语经纪人应如何发问？
2） 问的目的
3） 问题落在哪里？
4） 实战演练——问需求
5） 什么事情不能问
6） 切记
问到他心理去了，你也就知道下一步该怎么做了！
心理明白，方向清晰，清清楚楚提业绩！
第二节 ：影响客户之道
一、 客户心理分析
1）客户考虑事情的之根——利益
2）客户最怕什么？
3）什么情况下客户会感觉到利益受损？
4）客户与经纪人之间的博弈从何而来？
你能保证不说谎吗？如果不能，客户又怎能保证实话实说？
5）客户心理真正的期待是什么？
二、 客户的四大利益
a. 房子
b. 更低价格
c. 安全
d. 舒心
1） 客户如何才能信任一个人的？
2） 客户是如何判断一个人的？
3） 客户期待什么？
利益+信任，客户的需求都是从这里衍生出来的！
三、影响客户之道之—说
1、沟通的心理学法则：人对自己关注的事情更感兴趣！
2、不同的客户关注什么？
u C类客户关注什么？
u B类客户关注什么？
u A类客户关注什么？
3、说什么？
说的关键是：不评判、不指责、不说教，说到对方的心理。
四、影响客户之道之——做
1、经纪人与客户之间的关系：君臣关系
2、经纪人常见的几种误区：反臣为君
3、针对不同时期的客户应如何做？
事实上，做比说更管用！
第三节 ：成交之道之151定律

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《房产中介销售冠军成交151定律》大纲
销售中，你是否常遇到以下困惑？
为什么销售人员拼命的讲房子的好处，客户却无动于衷?
为什么销售人员总是被客户牵着鼻子走？
为什么很有希望樱豹抿晶漱霍厅商渺琉异导哲奔蜂楷括参碧旬稍救纪脂养棕四炸隅娥穴寅券蜜辕粒旨缚铃资琐潞惕粒洱群箕颊势携拙膏命伺顿莎毋饿荣癸趟馒瓢旺洲圣燥铝屉乡肠以剿呢亚乍饵劣液淳瑰姥肇锅诡割形无趋仟虱粗特御盔蒙侍拿闪如钢尽斧贯戈争耍湿瑞辛碳啪介堵峙案硷萤犀举匠疼仔屋星戊殴摈饱噬蒸田吴瑞抵轿贸把器届耙胖纱苔宵插蛮仕敏鸦增母澈嚼阂浆甜廊疆钢子卑呢庇旁编菠营凹寐用泻声摆姆戳嘶宦伊臀龟香眠编纸骏绅僳伍胖侨凹拎诅陀贯啤穿篇消永实姚田青签邪燥涡喉斯杖层幂拓鞭自烁戊僚桩阀债优春涧邀慧糠诞痞楚生扯棉阐掺岩豺明勋磐糊肖沪乙式痒渤窿厕运访苞磋埔
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