项目商业运营投标方案培训课程样本.doc

目 录前 言4第一部分 中国水街项目文化概念体系6一、项目开发目标和理念61、五方满意开发目标62、多元互动开发理念73、两个开发方向文化挖掘74、城市运行商职能政府和市场之间承上启下者7二、项目专题概念81、定位提出82、定位思绪103、专题概念提出104、项目文化定位115、项目城市功效和角色定位116、目标用户群定位目标市场定位12三、项目竞争力总结121、三性分析122、吸引力组成13四、项目城市贡献力总结131、社会效益132、经济效益13第二部分 中国水街项目商业定位15一、商业形象定位151、商业形象定位目标152、商业形象定位标准163、商圈分析164、商业形象定位17二、商业计划定位171、总体定位172、功效定位17第三部分 中国水街项目商业业态计划18一、商业业态定位和功效区域定位181、业态计划目标182、业态计划标准183、商业区域划分19二、关键业态划分说明221、A区222、B区233、C区244、D区25第四部分 中国水街项目招商策略26一、招商标准及组织架构261、招商目标262、招商标准27二、招商总体策略271、立足全部江堰，面向成全部、重庆，辐射全国272、关键确保主力店引进，形成“羊群效应”，用主力店吸附中小品牌273、集中签约，形成“聚合效应”，同时也成为项目营销一个事件和借力点274、大型活动引导造势，细致招商工作实施到底27三、商家进驻要求和标准281、著名商户或连锁商户282、个性鲜明有特色商户283、能吸引人流量商户284、同业差异、异业互补285、关键店要形成互动296、前期只招名牌、品牌、优质、特色商家进场297、招大租户进场298、独立经营，统一管理30四、招商管理组织架构30五、招商推广策略（本部分内容简单阐释）301、阶段性宣传推广策略302、公关活动策略31六 项目招商实施策略311、招商阶段性运作工作312、商家策略323、投资者策略334、计划策略335、管理策略33七、价格策略33八、招商促进策略33九、分阶段控制策略34十、大商户营销策略34第五部分 中国水街开街策略35一、开街总体策略351、先试营业后正式开业352、开业需要含有条件353、商业促销提前预热364、开业活动连续性和广泛性36二、开街活动策略371、开业促销活动372、开业典活动373、开业演艺活动38三、开街组织策略391、现场部署392、人员安排393、宣传推广394、商家管理39第六部分 中国水街商业经营管理策略41一、组织构架和人员安排411、组织架构412、管理处人员配置和岗位描述43二、商业经营管理前期介入方案441、前期施工建设阶段介入442、完工验收和接管验收453、商业经营管理知识咨询和答疑45三、商业经营管理基础工作461、商业经营管理内容（见下表）462、后期商业经营管理工作进度安排483、后期商业经营管理服务标准494、专题维修资金525、职员培训52四、商家管理和调整方案531、市场商家管理、调整内容532、商业用房商家置换工作543、商家贮备工作544、本项目商业用房后期补位招商工作545、对入驻商家进行评级工作556、经营商家专业培训内容557、项目区域市场升级管理56五、中国水街促销宣传管理561、项目VI系统572、年度营销活动策划573、市场商家文化活动584、商业连续经营促销方案585、商品促销专题596、制订商业应对策略60结 束 语61前 言分析中国水街所处大成全部范围内区域位置及城市区域位置，支撑项目母体旅游人口、当地消费市场、商业容量、地产开发觉实状况等综合条件；可见中国水街立项既存在可预见市场需求也存在可预见市场风险；所以，商业运行模式、文化运行模式、地产开发模式创新在项目推广和永续化经营中凸显关键。据此，领先行提议从下列角度运行中国水街项目：1.在不可改变地理位置上，模糊处理；突出中国水街所代表“青城山”、“全部江堰”双遗产品质；大胆利用创新思维，使中国水街所代表文化成为青城山和全部江堰历史文化沉积体。2. 从城市经营商角度，项目要符合城市经营策划并将项目定位为城市功效区域划分中城市特定商圈，造就“中国水城”先声夺人大势，然后将本项目放在城市经营大背景下，大手笔整合旅游、休闲、餐饮、酒店等社会资源，形成投资置业热潮。目标：提升中国水城商业形象世界自然文化双遗产城市城市名片，借以提升商业价值。3.商业策划进行大手笔创新，利用我们丰富商业房地产经验，在项目地块策划四川商业地产最具创意大型复合型旅游地产，将项目开发策划和前瞻式商业整合营销同时进行，采取复合型旅游地产特定模式帮助发展商处理商业运行管理问题。4.利用泛地产理论精髓，将健康产业、旅游产业、零售业、房地产业有效嫁接，我们构思将“中国水城”项目打造成成功复合型旅游地产项目，将旅游产业中“吃、喝、购、住、玩、民俗、文化”融入整个项目，利用功效布局合理搭配，不使项目产生“优”、“良”、“劣”投资者地段错觉；以提升价值，吸引经营商，笼住投资者。5.嫁接水文化博物馆概念和巴蜀文化、秦汉文化，在中国水街项目中应用亲水、乐水概念，突出复古、仿古设计；在文化、民俗、西部风情上造就中国水街在四川旅游业中独一无二前瞻性和不可复制性；使地产成为城市旅游产业中不可或缺、关键组成步骤。第一部分 中国水街项目文化概念体系一、项目开发目标和理念1、五方满意开发目标政府满意n 开发出代表旅游城市形象名片n 打造出表现旅游城市文化舞台n 整合和提升城市商业业态水平和功效投资商满意n 取得预期投资收益n 企业形象得到提升n 政府公关营销成功n 后续商业项目开发积累口碑投资者满意n 有稳定投资回报n 有连续增加投资收益n 有争相租赁租赁市场经营商满意n 降低经营风险n 良好经营价值和利润空间，可连续性整体业态消费者满意满足观光、休闲和体验需求2、多元互动开发理念n 政府经营环境n 企业经营市场n 消费者经营文化3、两个开发方向文化挖掘n 充足挖掘全部江堰自秦即著名水文化，本项目作为中国最古老水文化之名片出现，文化体系和主体景观概念上含有排她性；n 寻求传统秦汉文化和现代城市文化对接；利用文化符号、文化暗示达成项目标文化影响；文化定位达成旅游地产代表作要求。4、城市运行商职能政府和市场之间承上启下者所谓城市经营商，就是从事城市空间尺度上投资和开发单位或企业，也能够说是城市经营战略实施者 n 承上：秉承政府开发意图，从城市经济发展战略出发，以可连续发展理念总揽城市新功效板块开发各项工作。n 启下：引导市场，以经营手段开启多种投资、经营机构，广泛整合资源。n 立足于城市空间和功效角度，为城市文化和区域经济发展发明条件；n 整合资源，引导和吸引投资者和经营商、消费者共同参与城市功效区内项目开发，发明市场，扩大市场，并从发明市场、扩大市场过程中求得城区发展； 二、项目专题概念1、定位提出n 城市历史是什么？ 秦：公元前256蜀郡太守李冰建全部江堰 汉：汉武帝元鼎六年（前111），司马迁奉命出使西南，实地考察了全部江堰。她在史记河渠书中记载了李冰创建全部江堰功绩。 东汉：汉安二年（公元前143年）七月一日，张陵率弟子来青城山结茅传道。在青城山传道，于汉桓帝永寿二年（156）在羽化。青城山成为天师道发祥地，常道观被称为仙全部众奥之妙，福地会昌之域，张天师羽化处焉。 三国：蜀汉建兴六年（228），诸葛亮北征，以全部江堰为农业之根本、国家经济发展关键支柱，征集兵丁1200人加以守护，并设专职堰官进行常常性管理维护，开以后历代设专职水利官员管理全部江堰之先河。 元：元世祖至元年间（12641294），意大利旅行家马可波罗从陕西汉中骑马，行20余日抵成全部，游览了全部江堰。马可波罗游记一书中说：全部江水系，川流甚急，川中多鱼，船舶往来甚众，运载商货，往来上下游。 民国：黄炎培全部江堰办学、林森主持全部江堰开水仪式、冯玉祥捐资建亭。n 城市文化是什么？ 22托佑成全部平原“无饥馁”水文化 延续22古灌城历史文化 被古往今来亿万信徒视为朝圣地青城山道教文化 巴蜀文化关键代表地之一n 城市内涵是什么？ 包容、承古接今旅游文化 深沉、使人沉醉旅游目标地n 城市发展方向是什么？ 可能是中国最好旅游城市 可能是最受关注旅游城市 可能是文化底蕴展现最丰富旅游城市n 城市拥有什么？ 历史影响力和地位 水文化资源 秦汉遗址全部江堰水利工程和道教文化资源 世界自然和文化双遗产城市地位n 城市需要什么？ 城市功效需要转变和丰富 政府需要城市名片 城市商业需要注入文化因子 城市旅游服务业不够集中需要集约化经营 旅游城市功效需要改善 旧城改造需要新模式 全部江堰正大手笔推出水文化和道文化“取水全部江堰，问道青城山” 投资者和商家需要投资舞台 消费者和游客需要体验片区文化n 中国水街能为城市提供什么？ 更完整展现城市历史 更深挖掘城市内涵 更多为城市提供就业机会、税收收入 最能代表城市形象名片2、定位思绪n 全部江堰作为世界文化遗产及青城山作为世界自然遗产双遗产文化；n 水文化和道教文化、秦汉历史文化作为文化背景；3、专题概念提出n 水文化生活体验基地 水文化概念含义丰富，由亲水、近水到戏水、赏水，至“落花流水春去也”；从女娲由天倾地斜而补天治水大禹治水，从“洪水猛兽”到“小桥流水”，到风水学中视水为财概念；水文化概念丰富，可延展性强； 全部江堰作为世界最古老水利工程之一，含有打造水文化专题历史根基。n 阅读千年 中国封建王朝自秦始，全部江堰自秦始建；全部江堰水利工程本身即秦朝古迹； 汉作为历史上最强大朝代，已成为文化符号汉人、汉服、汉语；三国时期蜀汉，又为项目平添历史传奇色彩。4、项目文化定位n 中国唯一水博物馆以贯穿街区水文化专题和道家文化符号，亲水性、互动性强水文化设施，水文化古迹，水文化典藏；造就项目标唯一性水文化博物馆（水文化博物馆项目设计、策划，可另案处理）n 中国颇具特色秦汉文化展示地以亭台楼阁、深宅大院、民俗文化、秦汉风格复古建筑、景观上文化符号展示，造就项目标特色性城市始建于秦历史渊源。5、项目城市功效和角色定位n 传承传统文化、展示城市形象城市名片；n 全部江堰城市旅游服务关键区，城市旅游商圈；6、目标用户群定位目标市场定位n 一级市场 游客市场 以400万人次游客量/年作为消费者目标，为其提供集约服务一站服务旅游服务关键区，融观光、文化展示、消闲、吃喝购住行于一体；n 二级市场省内外及全部江堰城市居民 为城市居民提供城市最大规模、最集中餐饮娱乐消闲场所。三、项目竞争力总结1、三性分析n 唯一性 中国最富历史沉淀水文化街区； 以水文化为专题，秦汉文化及道教文化为辅助文化综合体街区； 中国最具特色活水街区； 水、道、民俗、历史多专题泛博物馆；n 权威性 世界自然文化双遗产 全部江堰古水利工程在世界水文化历史上地位； 道教文化和古文化融合；n 排她性 专题不可复制； 业态含有原创性； 环境特色不可复制；2、吸引力组成n 水文化、道教文化、民俗文化展示区；n 全部江堰唯一旅游关键服务区；n 特色商业业态、特色专题活动；四、项目城市贡献力总结1、社会效益n 健全城市功效n 城市竞争力更强n 带动多个行业健康发展n 提供更多直接就业机会和间接就业机会n 发明更多利税2、经济效益n 项目年零售总额分析 按全部江堰统计局统计数据餐饮及酒店住宿业实现零售总额108538万元，项目投入运行后第十二个月消费总额如可占全市餐饮住宿业消费市场30%份额；即可实现3亿元消费总额 按全部江堰统计局统计数据餐饮及酒店住宿业同比增加17.4%，项目年度消费总额以此为计算基数： 投入运行后第二年预估可实现消费总额：3.5亿元 投入运行后第三年预估可实现消费总额：4亿元 投入运行后第四年预估可实现消费总额：4.7亿元 投入运行后第五年预估可实现消费总额：5.5亿元n 项目利税分析 零售企业营业税按6%计算 项目运行后预估第十二个月可实现利税：1800万元 项目运行后预估第二年可实现利税：2100万元 项目运行后预估第三年可实现利税：2400万元 项目运行后预估第四年可实现利税：2820万元 项目运行后预估第五年可实现利税：3300万元n 项目就业机会分析 直接就业机会：以项目总建筑面积及建筑格局分析，预估项目可容纳400家经营业主在此经营；取经营商工作岗位用工平均值为5，可发明个直接就业岗位。 间接就业机会：旅游服务业项目囊括餐饮、住宿、购物、消闲、娱乐、会展等多个业态；为餐饮、住宿、购物、消闲、娱乐、会展行业提供服务相关行业业态多个多样，包含了大部分服务行业；为其它行业发明间接就业机会远远超出项目本身经营业态所发明直接就业机会。第二部分 中国水街项目商业定位一、商业形象定位1、商业形象定位目标n 符合项目基础建筑特征和文化内涵n 满足目标用户群心理需求和经营、消费需求n 商业项目在城市商业中惟一性、排她性需求2、商业形象定位标准n 正确性标准正确表示项目地理位置、经营方向、商圈地位、结构特点、文化内涵。n 目标性标准传达项目经营目标、商圈地位目标、发展前景目标。n 吸引性标准对有投资意愿投资者群体、经营商群体、消费群体起到吸引关注、了解商业目标作用n 排她性标准将商业项目本身含有独特征、唯一性发挥得淋漓尽致，预防其它项目复制或模拟，以达成在短时间内不可为其它项目超越目标。3、商圈分析n 商圈现实状况传统产品商圈即城市关键商圈，现在已发展较成熟，消费者固有消费惯性使本项目定位为传统产品中心面临巨大难度和营销难点； 天和盛世为中心市中心传统业态商圈，包含百货、超市、服装、鞋帽等传统产品； 奎光路为中心建筑装饰材料、五金机械等产品商圈 小区便利店组成快速消费品零碎分布区 初露端倪沿河餐饮消费区和零碎、不集中中高餐饮消费区n 商圈分析商圈中空白点，从商业分布来看，为城市支柱产业旅游业服务“吃、喝、购、住、玩”基础无特定、集中消费区；以民俗文化为特色旅游服务业消费区为市场所渴求。4、商业形象定位n 企业形象定位：城市运行商n 商业主形象定位：城中之城城市名片n 城市功效板块定位：全部江堰旅游服务关键区，城市旅游商圈二、商业计划定位1、总体定位本项目标总体定位为：【道教文明、古蜀文明和现代文明对接平台】2、功效定位 【一个城市文化综合体】。 聚集了大型餐饮、各地小吃、民间曲艺、商务酒店、消闲娱乐、旅游购物等等全方面集吃、喝、购、住、行、消闲、民俗、文化功效于一体含有较强辐射功效和目标性消费文化旅游体验基地。 世界自然文化遗产城市旅游服务五星级场所，旅游城市名片。第三部分 中国水街项目商业业态计划一、商业业态定位和功效区域定位1、业态计划目标n 为项目提供合理商业组合方案，奠定繁荣持久经营基石。n 指导招商工作有序进行，明确招商目标和后期经营管理方向。n 为有需求投资者解释描绘繁荣商业前景。2、业态计划标准n 租金贡献率优先标准 入选商业业态必需能够承受对应租金压力，为项目投资者提供较高回报率；同时该行业租金走势要坚挺，经营持久而稳定，为项目提供较长远发展繁荣基础。n 人气贡献率优先标准 入选商业业态能够为面积庞大项目吸引一定客源群体，为其它业态提供消费者支撑和共享，进而为项目标可连续发展提供客源支撑。n 高品质优先标准 同行业商家甄选，品质优先、条件优先，关键针对高品质商家招商，经过高端用户向低端用户渗透和带动消费；经过高品质商家表现整个项目标高品质定位。n 配套标准 全部业态之间必需能够相互衔接协调，客源相互不冲突而且有共同特质，经过一定方法能够互动共享；业态组合要能够满足旅游服务业需求。3、商业区域划分依据项目标建筑情况，业态计划将根据建筑特点划分为三个关键区域一个辅助区域，各个区域全部独有特点，连接后能够相互衔接协调。区域划分以下：n A：沿河2内街，2层步行街布局中式建筑n B：小高层及5层混合式建筑n C：主入口广场周围3-5层商业建筑n D：A区对面临街建筑考虑纵横交通体系、经营体系以下： 横向关系：一楼人流动线最为顺畅，势必需成为各个楼栋之间最紧密联结体。经过一楼整体业态布局带人流向各个方向分散，为楼上商家提供随机性客源支撑。 纵向关系：因为各个区域相互联络中又由道路隔断而独立，二楼以上区域间人流交通被阻断，业态定位关键考虑本区域各楼层之间照应关系，其次再考虑相邻区域之间关系。结合纵横关系，将整个项目标区域业态计划以下。n A区：知味街 百味街：（沿河一条街）；以各地小吃、特色小炒、大排挡、啤酒屋、露天茶馆为关键经营方向； 识香路：（内街部分）以川菜辅助其它菜系酒楼、西餐等为主，辅以诸如“XX茶馆”命名以曲艺演出为关键形式特色茶馆，可穿插传统曲艺演出、民间奇人绝技等特色项目；内街街道设置文化符号小品及中式亭结构小店，兜售特色手工品及香烟、酒水等；露天设置说书场地及多种曲艺演出场地。n B区：大梦轩（酒店商务区） 小高层及5层中西混合式建筑，计划为中国水街住宿接待区及商务区； 小高层建筑可计划为三星级以上酒店，酒店要做到全部江堰最高级次酒店，以满足当地酒店细分需求，可满足高端客源入住要求； 5层中式建筑，可计划为自助式青年旅馆，诸如便捷酒店或国际青年旅社方法；一样委托专业经营便捷酒店著名企业运行管理；n C区：思蜀街（休闲购物区） 酒吧、音乐广场、按摩足道等休闲配套 古玩、字画、手工艺品、旅游纪念品、茶叶、土产、动植物标本等旅游购物区n D区：便利街（生活配套区计划为底商式商住混合区） 1层计划为中国水城生活配套区，以超市、百货、便利店等业态为主 1层以上计划为中国水城住宅物业二、关键业态划分说明1、A区n 关键业态：餐饮n 细分业态：川菜、火锅、西餐、粤菜、地方小吃n 辅助业态：小品、戏剧、曲艺茶馆、露天茶馆、啤酒广场n 定位原因： 餐饮行业最能聚集人气，又能快速带来旺市场面； 餐饮能够承受较高租金，支撑投资； 餐饮行业集约经营可减弱内街部分位置稍差消费者心理印象； 形成足够规模，才符合旅游服务关键区定位； 全国各地餐饮集中专题街区、商业区全部较成功，降低经营风险。n 细分业态说明：1）川菜 以地方菜系为餐饮区主打符合游客需求及当地消费市场需求；地方菜系既是游客首选又是当地消费者癖好，又突出项目特色。餐饮行业人流量大，有差异化川菜品种搭配可为A区2层及其它区域提供人气支撑。 川菜因为用料及口味之关系，成本较低但利润颇高；形成稳定用户群后租金承受能力较高，有利于长久经营管理需要。2）火锅 巴蜀最有代表饮食品种。火锅抗租金能力也较高，且经营商众多，招商方面可使投资者更主动。3）西餐 西餐配置数量以少为佳，3-5个经营商足够满足市场需求；满足游客口味选择，满足本土消费者对西餐品需求，满足项目餐饮区域“全而精”配套策略。4）小吃 沿河一带设置小吃类集中区，水景和特色小吃结合，可表现项目标文化特征，取得游客口碑；丰富业态品种。5）曲艺 包含说书、戏剧、小品、民间奇人绝技在内多个曲艺方法，可增加项目标民俗风情和文化内涵；提升商业附加值。6）茶馆及啤酒广场 茶馆以特色茶馆为主，如某茶馆为相声茶馆、某茶馆为川剧茶馆、某茶馆为说书茶馆；露天茶馆设置为中低消费；专题茶馆设置为中高消费。2、B区n 关键业态：酒店商务区n 辅助业态：美容美发、按摩、银行n 细分业态：三星级以上酒店和快捷酒店n 备选业态：写字间、旅游企业、旅行社n 操作思绪： 满足细分市场需求，打造全部江堰最高级酒店和惟一国际性快捷自助酒店（旅馆） 首选委托著名酒店管理企业或商业经营管理企业管理。n 定位原因： 单纯商务办公难以满足B区建筑应用； 旅游城市消费者群体对住宿需求更高； 产权酒店在旅游城市操作性上更轻易于商务写字楼； 全部江堰缺乏高端酒店和品质性自助酒店； 可带来大量客源，客源消费区首选本项目标A、C、D区；3、C区n 关键业态：消闲产品及旅游购物n 细分业态：酒吧、音乐广场按摩足道、古玩、字画、手工艺品、旅游纪念品、茶叶、土产、动植物标本等n 定位原因： 全部江堰市区缺乏集中旅游购物区域； 买得放心，有信誉确保旅游购物是游客期望旅游城市能提供服务； 以上业态总体利润较高； 35层建筑结构，使纵向交通组织成为本区域经营关键考虑； 1层旅游购物，2层以上酒吧、音乐广场、KTV、按摩等业态可相互辅助；4、D区n 关键业态：住宅及生活配套n 细分业态：便利店、超市、水果、蔬菜、杂货等n 定位原因： 该区域在整体建筑计划中相对对立，和其它区域呼应不够； 商业体量在二级城市已算庞大，从投资收益分析，一层作为商业门市，2层以上作为住宅销售最符合该区域楼宇定位； 生活配套区完善了水街功效布局，又不占用其它黄金区域面积； 生活配套区在项目开启早期集中于此，有利于后续经营管理过程中位置调整；第四部分：中国水街项目招商策略一、招商标准及组织架构1、招商目标本项目在城市商业关键地段，商业规模巨大，同时本身又承载了提升、引领城市商业未来历史重担，所以对本项目标开发提出了更高要求，项目标开发不仅仅要求完成开发投资利润指标，更要确保实现项目标连续经营和永续发展。为实现以上两点本项目标营销遵照两大标准：n 销售和有投资意向用户销售结合采取整体业态计划，经过主力店定向招商带动销售，实现项目利润指标和业态计划目标。经过主力店带动项目人气及独立商铺销售。n 营销和经营管理结合项目营销不以单纯投资实现利润为目标，还要经过营销中控制实现业态组织完整性和科学性，经过后期有效经营管理实现可连续性经营。2、招商标准n 要维护中国水街产业经营黄金百分比。n 要维护中国水街统一专题形象、统一品牌形象。n 招商目标要能够在功效和形式上同业差异、异业互补。n 关键主力店先行，辅助店随即标准。n 特殊商户招商优惠标准。n 租赁经营采取放水养鱼标准。二、招商总体策略1、立足全部江堰，面向成全部、重庆，辐射全国大型商业物业招商要求是“无大不稳、无小不活”，以全部江堰为关键，完成本项目小部分餐饮、旅游购物、旅游接待招商，而对品牌餐饮、酒店、消闲配套招商则要面向成全部、重庆及中国，完成大型著名主力商家品牌引进工作。在确保本土招商工作全方面顺利开展同时，组织精干力量，对外埠利用电话、传真、网络、直邮或参与各地展览会和同当地招商企业合作等方法进行。2、关键确保主力店引进，形成“羊群效应”，用主力店吸附中小品牌3、集中签约，形成“聚合效应”，同时也成为项目营销一个事件和借力点4、大型活动引导造势，细致招商工作实施到底经过“中国水节”“水街问道”“美食节、啤酒节、狂欢节”等大型针对商家或消费者促销、专题节、文化体育等多种活动聚集项目标人气和认知度，进而提升商家经营业绩，最终稳定商家带动招商。三、商家进驻要求和标准1、著名商户或连锁商户 著名品牌商户进驻能有效提升中国水街品位、吸引消费人流和提供稳定租金收入，越多著名品牌商户进驻，中国水街形象越佳，使万邦时代广场在汉中快速树立起著名度，可谓未开先红。 著名商户进驻，首先对消费关键消费者形成吸引力，其次，著名商户形象也能使项目标形象愈加深化。2、个性鲜明有特色商户商户结构组成对全体商户全部是相辅相成，不一样商户会带来不一样消费群，一些商户个性鲜明、形象突出，轻易给消费者留下深刻印象，丰富了项目整体经营特色。3、能吸引人流量商户 有部分商户不一定付得起很高租金，却能吸引大规模人流量，带动中国水街购物消费增加，必需对这些商户要实施关键引进，她们所带动庞大人流将对整个中国水街吸引人流量有重大贡献。4、同业差异、异业互补同业差异就是市场不能盲目招同一层次同一品类店进入，假如引进商户过于重合，在经营上将造成竞争猛烈，也有损项目整体经营特色。譬如餐饮业态关键主力店招商，就不要同时招来两家基础上全部是经营鳝鱼火锅；关键店同质化无差异更是不能想象。异业互补目标就是要满足用户消费选择权，并能让用户身心体验改变，提升其消费爱好和欲望。譬如餐饮同茶楼因为经营特色有异，能够互补。5、关键店要形成互动在大型商业中心招商方面来讲，理论上遵从关键主力店先行，辅助店随即标准。依据大型商业中心磁石效应对各类商家进行有机安排，以确保中国水街整体经营均好性。关键主力店招商对整个商业中心运行成败是否，商业中心辅助和配套店引进全部有重大影响。一个大型品牌店入驻，常常能带动整个项目标顺利招商和管理。另外关键主力店对于人流也起着关键作用，其布局直接影响到商业中心形态。6、前期只招名牌、品牌、优质、特色商家进场确保项目标惟一旅游服务关键区概念，在前期实际招商过程中，坚持招名牌商家，拒绝哪些小档次，无品牌小商户进场。等到招商后期开业前期才开始放开。7、招大租户进场确保大商家经营面积和有足够展示空间，避免小商家首先选铺破坏整体经营格局，只有在大租户选定场地以后才许可小商家签约进驻。8、独立经营，统一管理商家和业主必需签署相关条款认可中国水街统一管理，这是中国水街良好运作关键确保。 四、招商管理组织架构招商部经理市场部招商部市场调查策划广告一部二部三部公关媒体创意内务秘书五、招商推广策略（本部分内容简单阐释）1、阶段性宣传推广策略n 第一阶段宣传策略：概念引发期n 第二阶段宣传策略：概念深化、初步形象定位期n 第三阶段宣传策略：全方位形象定位期及开街期n 第四阶段宣传策略：投资宣传期 2、公关活动策略（略）六 项目招商实施策略1、招商阶段性运作工作n 招商实施准备期（略）n 强势招商阶段（略）n 招商攻坚阶段 继续加强商家资源贮备，对剩下商铺进行定向招商，提升招商成功率； 对现有商家资源进行优化组合； 督促商家进场装修并和之配合； 完成开业策划方案，组织进行开业相关活动准备； 开业环境部署； 开业广告宣传； 完成开业庆典准备工作及开业庆典活动； 完成对媒体炒作组织和实施； 设计对消费者有吸引力活动素材,组织相关媒体宣传； 利用开业前宣传和造势,促进招商率深入提升； 完成开业后系列促销活动实施方案。2、商家策略n 定向为主，整合实施定向招商（具体实施策略进行实施步骤后提交）以商引商（具体实施策略进行实施步骤后提交）广告招商 （具体实施策略进行实施步骤后提交）n 主次分明，把握节奏 依据商家资源贮备和优化目标用户层，从餐饮娱乐和休闲业态入手，先易后难，严格控制和把握项目业态定位，完成区域主力商家招商工作。 掌握时机，利用引进主力商家及品牌商家在业界影响力，扩大宣传，全方面开展招商工作。 依据引进主力商家及品牌商家业态实际情况，灵活调整业态，并实施定向招商，提升招商成功率。n 商家应对策略 对商家要进行正面激励和引导，建立商家经营信心，对商家提出经营提议，表现最大真诚度，赢得商家信赖。 充足把握不利原因，规避和淡化对本项目标不利舆论，对不一样态度商家采取不一样应对策略。 对意向性较强、业态相符、经营规模适度商家，要主动跟进，增强商家经营信心，消除其对项目标担忧，促进其下决心。 对于犹豫、徘徊商家，找准原因，对症下药。3、投资者策略（具体实施策略进行实施步骤后提交）4、计划策略（具体实施策略进行实施步骤后提交）5、管理策略 经过有效组织和组合，充足发挥团体招商作用，相互协作，以完成预定招商任务为目标。 营造良性竞争机制，促进和调动招商主办工作主动性和能动性，合理调配和安排人力资源，充足发挥好个人在专业中专长。 定时组织专业培训，不定时依据招商中具体情况立即沟通交流，强化、提升每位职员专业技能和综合素质，提升整个团体工作效率和能力。 组织提供相关资料，加强招商主办谈判技巧，增加招商成功率。七、价格策略（具体实施策略进行实施步骤后提交）八、招商促进策略（具体实施策略进行实施步骤后提交）九、分阶段控制策略（具体实施策略进行实施步骤后提交）十、大商户营销策略（具体实施策略进行实施步骤后提交）第五部分 中国水街开街策略一、开街总体策略1、先试营业后正式开业通常情况下依据装修进度、业关键求、开发商要求等为了早日计算租金，择日进行试营业，方便商家和运行企业进行调整，用于人气初步聚集，也能够取得一定政策优惠。等候整个行业真正适宜时机，进行充足准备，在另行正式开业。 项目最理想是一次性全部开业，整个是商业气氛轻易营造；假如招商进展确实不顺利，能够考虑首先让A区、B区开业，以后依据招商进展根据专题各个片区相继开业。比如：旅游购物区盛大开街、消闲康体区闪亮开张。这么也有利于整个项目连续热点炒作。2、开业需要含有条件 试营业前半个月商铺签约率最少要达成70%，装修施工率要超出50%。 开业前一周铺面面积出租率要达成85%，一二类口岸要达成100%。开业当日正常营业要达成75%。 对于还未出租商铺要用喷绘或彩条布遮挡门面，在门上上张贴“正在装修，敬请期待”等通告。3、商业促销提前预热n 业未开，声先到。n 突袭开业，低价抢市。前半个月推广不提及具体时间和具体促销内容，仅仅用大奖和重大事件作为预告。在开业半个月时候推出部分促销内容，商家内容不予公告。因为不含有相同条件竞争对手，此举足够使消费者持币待购。开业前3-5天左右集中推出商家促销内容，以超低价格抢占市场，进行商品促销忽然攻击，避免其它相关餐饮、酒店等旅游接待行业提前知悉促销力度后针对性降价而影响项目形象，形成高价格、东西贵印象。假如有必需，能够市场统一补助。4、开业活动连续性和广泛性1、标准能够引发各层次消费者连续关注和互动参与活动作为开业主打活动之一。避免开业以后消费者对项目标关注度快速降低，营业情况下滑过多引发商家不稳定，和再次掀起高潮巨大成本，期望能够温度不降低、趁热打铁。2、开业活动参考 中国水节 专题亲水性、互动性水文化活动 民俗文化活动（如奇人绝技） 美食节、啤酒节二、开街活动策略1、开业促销活动关键有两部分组成：商家促销活动、企业总体促销活动。二者统一由管理企业进行宣传。依据各个业态产品不一样，各个商家促销内容和力度会大相径庭，关键目标是提升营业额和扩大著名度。促销内容由市场部提前2-3周开始向商家搜集，统一登记制作包装宣传。管理企业促销要考虑整体商家情况和各产品特征设置不一样促销条件，关键目标是为了集客。促销活动参与条件设置要很清楚明白，而且在现场公告。参与条件要设置多个等级门槛。通常规律是“来就送、买就送、满就送”，送东西能够是纪念品、现金、抵扣券或其它证券、经营产品、多种服务等等。 多种促销活动内容和具体细则，要在试营业前2周进行完全确定。2、开业典活动开业仪式常见策划方案分为以下多个，依据项目招商情况能够多个方法组合。n 名人效应法中国水街开业时邀请著名人士来现场，经过名人到来再邀请媒体配合制造轰动效应，提升中国水街著名度；本项目可考虑著名主持人主持民间奇人绝技比拼等活动。n 事件效应法开业时利用当初广受社会大众关注事件进行公关活动，吸引广大消费者注意，如在大学开学前捐助贫困大学生。n 促销开业法开业时集中项目内商家统一对消费者实施大幅度优惠，吸引消费者到来，打开项目经营局面。n 常规开业法举行一次常规开业仪式，邀请乐队及歌舞演出及现场抽奖助兴。n 特殊开业法针对项目特色来制订，如一些高级百货商业楼能够经过举行消夏音乐会来替换开业仪式。n 购物节开业法依据商业项目关键经营内容，集中一些品类商品组织购物节，以价廉物美商品、活泼中国水街气氛来吸引消费者，达成聚集效应。本项目能够考虑啤酒节、美食节。3、开业演艺活动由专业演艺企业进行操作，节目内容由双方共同协商确定，关键包含当地特色艺术、歌舞演出、杂技、益智游戏、活动抽奖等内容。演艺活动过程中要不停穿插相关本项目标介绍和宣传、商家。因为本项目商业体量较大，包含商业品种繁多，提议开业演艺活动连续3-5天，天天全部有不一样节目，以此吸引不一样类型用户。发明商业经营连续消费旺场。三、开街组织策略1、现场部署 包含现场气氛营造、开业庆典和促销活动场地、户外广告位、竖幅彩旗、商家促销展位等外场地部署； 通道走廊、商铺内部、POP、吊旗、围栏、地面、植物租摆等等相对长久内场地景观部署。2、人员安排 演艺活动衔接人