销售团队管理.doc

1、本课程的学习重点包括销售团队的薪酬设计、销售团队的目标、销售团队的销售计划、销售团队的激励机制、销售团队的业绩评估等内容；学习难点是销售团队的薪酬设计、销售团队会议、销售团队冲突管理、销售团队的激励等内容。2、销售团队的概念：由两个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。3、销售团队的构成要素（即如何打造一个基本的销售团队）：一个特定的销售目标，最核心的力量销售成员，领导者的权限，销售团队的定位，具体的销售计划。4、销售团队所发挥的积极作用：促进新产品的推广；促进新产品的创新；促进竞争，从而推动产品改善革新，提高经营效率，降低成本；通过刺激“消费就业消费”循环来增加消费者收入；销售团队成员的待遇很好；在销售团队中，女性人数日益增加。5、销售团队的发展周期：观望时期、飞速发展时期、经验考验时期、高效时期、成熟时期、衰败时期（重点理解观望时期、飞速发展时期和高效时期销售团队领导工作的要点）。6、销售团队对销售成员的影响：对社会助长作用，社会标准化倾向，销售团队压力（包括劝说、引导、攻击和开除四个施压阶段），从众行为（即有积极作用，又有消极影响）。7、招聘原则：具有相关的经历，与企业发展阶段相切合（企业一般有婴儿期、青年期和成熟期三个发展阶段），销售人员期望的满足，与销售人员个性相吻合。8、招聘准备：收集材料，书写提案（包括检查属下涵盖的销售区域，分析市场的销售情况，分析企业的销售情况，分析其他区域市场的销售团队以及分析企业的经营理念）；文案准备；判断（销售经理要注意：判读销售能力没有捷径、准则判断一种可能的人选是一种艺术，而不是科学慎重招聘降低用错人的几率）。9、招聘程序：通过简历进行第一轮筛选通过面试做进一步的筛选洽谈工作合同和待遇问题发出聘书或者是致谢信。10、招聘手段：借助于求职申请表借助于面谈（包括非正式面谈、标准式面谈、导向式面谈和流水式面谈）借助于测试。11、标准式面谈也叫记分面谈或组织面谈，事先安排一整套结构严谨的面谈问题，适于面试人数众多的情形；导向式面谈只规定若干典型问题，主持人灵活掌握，根据需要，深浅适度，是非正式面谈和标准式面谈的折中方法。12、招聘标准：品质（包括移情、个人积极性、自我调节能力和诚实正直，其中移情是指具有从他人角度来理解、判断市场的能力，而自我调节能力即指走出失败的能力）技能（包括沟通技能、组织技能、分析技能和时间安排技能）知识个性(包括敏锐的同感心和自驱力，其中同感心是能体会他人并与他人具有相同感受的能力，自驱力是指内在的想用自己的方法设法完成销售的心理因素。13、团队成员配置：销售人员数目的确定方法（包括工作量法、下分法和边际利润法）团队成员配置注意事项（包括适当地授权给销售人员，多与销售成员沟通，成员配置应该与个人兴趣相结合，给出好的指导，为可能发生的障碍和失败做好准备）。14、培训作用：提高销售人员的自信心提高销售人员的创造力改善销售人员的销售技巧延长销售人员的使用期改善与客户的关系发现员工的潜在问题使员工多了解产品及企业情况使员工尽快融入企业文化使新销售人员尽快进入状态摆正老销售人员的心态。15、培训程序：考虑培训需求（包括组织分析、工作分析和人员分析）制定培训计划实施培训计划（包括讲授法、会议法、小组讨论法、实例研究法、销售演习法和销售游戏法）进行培训评估。16、培训内容：认识企业的优势市场及行业知识产品知识企业概况销售技巧管理知识销售态度销售行政工作17、培训方式包括集中培训、分开培训与现场培训。18、培训方法包括讲授法、会议法、小组讨论法、案例研讨法、角色扮演法、岗位培训法、销售模仿法、示范法、自我进修法和专业讲习班培训法。19、培训要点：借助关系注意受训销售人员的销售感应力建立双方的责任感培养受训销售人员养成写报告的习惯注意销售人员的可塑性及学习态度帮助受训销售人员建立积极乐观、自信的心态处理士气的不稳定向受训销售人员解释销售的平均数法则。20、培训计划的主要内容：有关产品介绍产品销售的基础有效的销售指导行政工作指导争取市场指导。21、培训计划的步骤：信息的注意与获取信息的理解同意与接受在工作中不断接受培训水到渠成。22、集中培训一般由企业统一举办，培训企业所有的销售人员；分开培训是由各企业分支机构分别自行培训销售人员；现场培训是指当着客户的面进行培训。23、角色扮演法是指培训者安排受训者分别担任客户或销售人员的角色来模拟实际发生的销售过程的一种培训方法；销售模仿法是指假装或模仿一种销售情况，让受训者在一定时间内做一系列决定；示范法是指运用幻灯片、影片或录像带的示范训练活动。24、平均数法则：拜访介绍的次数+积极的态度+不断进步的销售技巧=订单数。25、薪酬模式：纯粹薪水制度纯粹佣金制度纯粹奖金制度薪水加佣金制度薪水加奖金制度薪水加佣金再加奖金制度股票期权特别奖励制度，26、薪酬选择的原则：公平原则、激励原则、稳定原则、灵活原则、控制原则、边际原则及合理原则。27、销售模式包括效率型销售模式(低底薪+高提成+少量综合奖励)和效能型销售模式（高底薪+低提成+较高的综合奖励+考核倾向于在过程中不断创造求得结果）。28、企业的市场策略包括闪电战、阵地战、攻坚战和游击战。29、薪酬实施：薪酬预测（方法：1、考虑有几种可行的方案可供选择；2、成立一个销售人员小组，对计划的运行在桌面上进行监督）介绍给全体销售人员评价（包括评估工作价值、协商底薪、把工作变动情况通知人力资源部门、建议加薪和提升、帮助销售人员获得合理津贴）。30、销售目标是根据销售团队的愿景而制定的行动纲领，也是实现愿景的手段。31、制定销售目标 黄金准则（SMART）：明确性、可衡量性、可接受性、实际性及时限性。32、销售目标制定程序的“六步法”：设计销售目标了解销售的关键流程外部市场划分内部组织和职能界定销售团队的人员编制薪酬考核体系设计。33、销售目标值确立方法包括销售成长率确定法、市场占有率确定法、市场覆盖率确定法、损益平衡点确定法、经费倒推确定法、消费者购买了确定法、技术确定法及销售人员申报确定法。34、客观评价销售人员的个人目标：针对完成常规性目标的销售人员；针对完成解决问题目标的销售人员；针对完成创新性目标的销售人员。35、销售目标管理包括销售目标的设定、执行、修正、追踪、稽核与奖励。36、销售目标的稽核方式包括评价人员、评价时间、评价原因、评价内容和评价方式；稽核对象包括产品的稽核、部门的稽核、销售人员的稽核和经销店的稽核。37、销售目标的奖励内容可区分为：目奖励团体奖励与个人奖励年终考核员工奖励。38、销售计划是一个有意识的、系统化的决策过程，它明确了对团队成员、群体、工作单元和销售团队未来期望达到的销售目标和预期进行的销售活动，以及为实现这些销售目标所需要使用的资源。39、制定销售计划的程序：调查分析确定销售目标制定销售方案选择销售方案编制销售计划附加说明。40、销售预测的程序：搜集资料（包括搜集历史性资料和现实性资料）分析资料选择预测方法，做出推断依据内外部因素调整预测将销售预测与企业销售目标进行比较检查和评价。41、影响销售预测的因素：外界因素（包括需求变化、竞争对手情况、经济变动、政府）内部因素（包括销售策略、销售政策、团队成员及生产情况）。42、销售预测方法：高级经理意见法销售人员预测法购买者意向调查法（即根据购买者的意见来进行销售预测的方法）德尔菲法（即根据专家意见做出销售预测的方法）情景法（即根据未来产品销售的、可广泛选择的、假定情景的各种发展趋势而做出预测）。43、销售配额是销售经理分配给销售人员在一定时期内必须完成的销售任务。44、销售配额对销售人员的作用包括指引作用、激发销售人员的积极性、控制销售人员的活动、评估销售人员的能力以及使销售人员明确销售目标。45、销售配额的分类：销售量配额销售利润配额（包括毛利配额与净利润配额）销售活动配额专业进步配额（指涉及到销售人员销售技巧和能力的配额）综合配额（是指对销售量配额、利润配额、活动配额进行综合而得出的配额）。46、销售配额分配的两点原则：可信性与公平性；销售配额分配的具体方法包括根据时间、团队单位、地区、产品、客户、销售人员分配。47、具体销售计划方案包括：划定销售区域和客户，明确销售的新增长点，确定主要任务和工作事项，制定短期目标，预算销售费用以及控制销售计划的执行。48、确定会议参加者包括确定参加者、确定与会人数、选择参会人的参考指标。49、开会的五种有创意的方法：分类列举法及缺点列举法（是以发现问题为观点的方法）集思广益法希望列举法（是首先提出若干希望实现的目标、方向，而后再探究其实现的做法）KJ法（是通过体系化而掌握新思考的线索，并将此线索连接而产生新的创意）纸牌法（是事先分配好数张卡片，请与会者每一张写一个创意而开始）。50、聆听不仅是指一般所熟悉的利用耳朵，即运用听觉器官去接收信息，还包括利用眼睛，进行换位思考与动脑思考。51、工作过程表格包括周期工作计划表、月工作计划表、周工作计划表和工作日志。52、表格运用要点：除非有特殊情况，四周的财务业绩分解应当充满月度财务计划月工作计划表中强调的目标应当在周工作计划表里充分表现出来周工作计划表中的大事应当与工作日志表相对应工作日志表中的变化要与客户资料相对应。53、冲突的发展阶段：出现可能引起冲突的潜在因素冲突的外显产生行为意向付诸行动（处理冲突的技术包括利用职权、存货缓冲、暴露处理和引起冲突）冲突产生结果。54、冲突的处理方法包括竞争法、迁就法、回避法和合作法。55、多角度聆听包括反面听、侧面听和正面听。56、积极聆听的技巧包括问开放式的问题，重复对方的话，表示自己的理解及保持沉默。57、沟通技巧：就事论事，对事不对人公私分明要注意聆听坦白表达自己的真实感受多提建议少做主张注意措辞让销售人员理解自己所表达的含义。58、沟通前的准备：关注销售人员的思想倾向设定陈述目标注意开场白的效果指出要点使用过渡句简要回顾与结尾。59、有效反馈：正面反馈（就是要表扬对方，当发现对方有良好表现的时候应及时认可和表扬，须注意：1、将全部注意力集中在提问者身上2、向提问者确认您已接收到了他的问题3、针对问题做出回答4、化解无法解答的问题）负面反馈修正性反馈没有反馈。60、消除反激励因素：明晰地界定工作提供适当的指导提供发展机会实施公平的报酬。61、激励的方式包括目标激励、榜样激励、工作激励、培训激励、授权激励、环境激励、民主激励、物质激励、精神激励、竞赛激励、进行工作调整、关怀激励以及支持激励。62、激励不同类型的销售人员针对销售人员的特点（包括善于指挥他人的销售人员、善于思考业务的销售人员、善于处理关系的销售人员和“老黄牛”型销售人员）针对销售人员的招聘特点（包括从企业内部招聘来的新成员、新招聘来的经验相对较少的销售人员、从别的企业招聘到的有经验的销售人员和本企业的老成员）进行激励。63、不同阶段的团队激励：新成立团队的激励方法（包括帮助大家尽快熟识、增进团队信赖感、宣布对团队的期望、为团队提供明确的目标及提供工作指导）摸索阶段的团队的激励方法（包括安抚人心、妥善处理纷争、树立团队榜样、建立行为规范）稳定阶段的团队的激励方法（包括鼓励团队分析讨论有争议的问题、提高员工的责任心、分配角色、强化行为规范、营造团队文化及将工作重心从指导和教导转移到支持和领导成功阶段团队的激励方法（包括增强使命感、尝试放松控制、鼓励团队成员轮换角色、监控工作进展并定期召开会议以及培养成员领导能力）。64、业绩评估的重要性：作为人事决策的依据回馈与发展作为企业政策与计划评估的依据销售人员甄选的重要依据督促团队成员完成销售目标为销售人员的奖惩提供依据可以发现需要培训的领域。65、业绩评估的原则包括：公正原则、开放原则、反馈原则、制度化原则、可靠性原则、实用性原则、定性与定量相结合原则。66、业绩评估的内容包括对销售结果、销售质量、销售活动、销售技巧、岗位知识、自我组织与计划、时间安排、报告、开支控制、个性特征、与客户关系的评估。67、业绩评估程序：建立基本政策制定考评目标与团队成员进行沟通确定评估的内容收集数据、资料和信息业绩评估的实施。68、业绩评估方法：积分法对照表法考评尺度法关键绩效法目标管理法多项目综合考评法。69、业绩评估面谈要点：营造一个非正式的和没有压力的氛围面谈最好能有一个轻松的开端让成员知道面谈内容了解成员的内心想法讨论团队问题。70、团队精神是指团队的成员为了团队的利益和目标，而相互配合、竭尽全力的意愿和作风，包括团队的凝聚力、互相合作的氛围、高涨的士气和协作精神等内容。71、如何提升团队的凝聚力:强调团队力量合理设定团队目标采用民主的领导方式多设立集体奖励培养集体荣誉感控制团队规模。72、团队领导者如何建立互信氛围：鼓励合作、采用公正的管理方式以及向成员展示长远目标。73、提高团队士气的方法：保持积极心态做一个优秀的领导者经常进行沟通坚持按劳分配的原则确保人际关系的和谐。74、协作精神是所有成员的动机、需求、驱动力和耐力的结合体，是能够推动整个团队前进的一股特殊力量。培养团队的协作精神：鼓励团队成员互相帮助采用公正的管理方式创造成员相处的机会引导成员从长远角度考虑问题尽量避免成员之间的竞争一起参加集体培训。