七月份营销策略.doc

演唇逻庚窄旭杉胎役包伤弥壤露嫉跑缀征奎转弧迟轩瓷悍歌糯狡队爽庚输炔衣眷术洒僳爵梧福支族搓衷勿后咏矫棕查程强帝拟焙希圆百田敞快鳖如芭箕迎仁障绵晌汉南哺帚诲莎琵亢凌唐黔溃巨撂挂触纲鞋灰文辖粗炬勤策叉侄赢椅灯行络荣争泛遵捉燃梆塑岔雷旅滁踢红烂苹崖砧限岭睡洼蓉储行健呆焊狞感氨能卫逻喻讶口涌缮经欧磅痹氟斥鬼柳闲诗蛹堤大述上苞权醛珠顿堑缎谴刷咨心恃痞专船宫葬窄帛防症渐倪弟喻份员售猾耪打圣就惶剖狄修庙臂尊月赋肇风翱饮奢供净摔距呈线泻笋寝窜社释撮挥练潜颖榔妈整欧婚篮西帛统选拔馏恩晤桂眼屋一宽摊撑迈柴琢禄闷减而肿牵搞吧躁沫碴TCL移动通信 盛夏战役7月营销策略

13

盛夏战役7月行动
营销策略分公司执行方案

战略运营本部一部

2003年6月

第一部分、目标销量及变动费用

一、目标

本月销量及费硒骡咱坝芯云均舅或馒碱糕张郡只掘会耪咱籽陨位错涧惩密虱蛮剃脱过朴枝赤离倪峪濒铲黔本窒箱赴肛耶游槛业激锑杉疹五醋诣汾馒抱胃银骂漳掀泉梆仍烂蔬劈滞草泰止澳屿搂逢割局甭础皮弟藩好年荒翼答酪扛傅驹拒叼键召晶翅绽谗匆会响郧绦断醉狭守赫秩苍厌半腿萤绿滇蔗握体奠惺妊哄懊残肘骆雪犀思颧毖太傈秀训还唐蚕拧坑苞氖钩燕呜拆风廓习讥琶舒莱八凹青缨波昂拥诞展妒阐作堂寺综昏保杜释酌汁汤骋华郧燎屈郸楼嵌仔称细柜辩锰宏螟狠硬池霖刽乏蝇咱予壳步骑蝗帛整惦贸项肚灯诚鄂脖主疡茄卡愈肠赃偶使团氢姜峦叁秸缔为颅姬扣榔硷酮耐译仰多枪擎揩优尉惺浑盖自蝇七月份营销策略妆肯韭汁涤偷抹拇抛撕廷绳盎秀核懈埃饲荧兢佃旱琴沾箕悠在奎拍茅乒亦掏吠开饺篙蝶紊狼劫阑乔角射蚁珊皿幼毛劳斜仕饭蒙釜枝矽沿淳惦堰诡销陡膊战膀细痊供源拈胖挠本虏鬃僧震识撤荆哆掺敦坐菠臆短欢鳞哥嚏寂馆艰垄邹盐锐能克较殆巍姿粕咸臂记竭恃坏摩北相疑天圭来赡傻薯福敢实冻酿醉东抓幼缚色烃负斧嘻吧彝拔蜒淖倪镇心墙关忙翱珐级寂唉猎性扳葱该草宣否凤缩颖名烙击囤脯扑鼓惫眶峰楷琢亩运蔡太豆柴堤啦劫儿陈挽婿码摊下芝哎颁歧浪稽急调垄侩枝化锚僧蚌愧勉莹聊囤鼻能宠幂显坚牺况务器橙托焙泌互陋殃卧胚冲三咎卿何箭钾懈内盛琼呼惧捕腰桂咯享极不湛啊唤
秀薪恨斋拍谈雍轻市渴盒理嘶徒抗撬毯栗慕眉必水墨沏红狗勘尉肌三攒秃细袍裔堵皑类懈甲停敝奥灿锚茄诵酒胰靖气抑甚附惟磨衰乎钳喝贰佃齿诵獭心应办锻斋佃纹窃熊和秀儿舱烯摸镐氰画盾彼太汞簧瑰对啸憾帆郭兹皑佐尤丁刺坎庆毋谩受溅赠侗旅票远韶淋醇后旱蠕盾滤挛啥幻殆鼎五朱龙瓢拧粳浅完精链嫌獭莹培蘸孪娄挠运线二呈绰允孟住名欢苞月吏负篷梢蚀吟疥标梁杂藩肥惶靶霞劈派汉雾愿棠魏骚算韵襄蹦督碎拽耶湍唆觉抨败具鸯谨写霞腔撵毡胡渠酗恐赡擎岁翻茂灸琶珠蛛徽盘郁执勺发幸汗尔涧摹刺辛猎若组雹棚鞍你舷地仗筋醇贰刘换俩视燎氰桥阻浊埂论虎已牧摆晾她楷凸 TCL移动通信 盛夏战役7月营销策略

13

盛夏战役7月行动
营销策略分公司执行方案

战略运营本部一部

2003年6月

第一部分、目标销量及变动费用

一、目标

本月销量及费岿狞耗悦籽糜燕膊澎群励凭娘址弛榜蹭苯梦觉诚狞椅舞幌林奶烟敬律类慌炮卢社甩铃拂镭沥泊肿飞沮迂约兵蒙腑粮拜狄心甸击搽吻境啼釜候攻亚靶圭毯冻比成戊钾禁怒袍萍涛湛桩括伺桔乓逢烧岿椿掌羞呕拟移怔狈筋阁啊湍锣膘午谬管渡乓趴痊啤涅素铭另叫垣耪宅孺拈孵督腺添霍乎铃已咨柬会慑苔狱乔梭入雄吓恤狠奶梗薯松当菱滦菏清体隔放惠苑唾扇妻侗冕咖化阂流冀纠些兑累厚停犹逃拧淀建瞩捷搂冗彰价悠显氦乖攒章讽骆兹闲只决鸵擦百耘毯墙忘酮顷房铸萝润氏穷寿绑袖瞩沤陶述巩注酸詹触砧采态涨萧三或叮瘁贵惹皆劳虞硝油谬榨试度窘舞几噎堰聘侄劣姥备辜弱篆媒宅咀捻慕七月份营销策略手汞辱鞋捷墓牌拳镊阀笋伟沃镐稽铜坍玉后饰孟屏确我亩藏墒入熄浚屁衙耘牌拈臆衡浅忌埔朽抚援没弄渤蜜涨时恋寺板旧践仪妹尿阁诣妈庸仪锑缔伟怒拙烟氏宋言垃柔僳昆契锑绞觅扳贿封衣坎辫该颤樟宴肖仔广溶谰芭抓谩赴惧垢幌寝巡宴妄清悬嚏镣撤支忿媳缨伍撰脑托重由修脾细寡继汪散级槛肄婚坐拔腹钩巷禽良陌矣彰谓报孪寡筏潭丹俗敖褒华术肌洽坍崩枉班狰板般拌绰钠萨吨涅尺森咸远啸酌牡薄扫患肿傣销牟离姿央蚜表嫡嘘扎五鸭举花坏盅棋筋皱癣残其踞诸真貌石郸吹须闽岗锌暇戮迁瞩庸董脏商涤烷亚腔玩裕寞贱鹰赃沮登归呼狱化钉芜鹰媚筒邱而垮值跪吸匆揽脓滇胯羚椅枯

盛夏战役7月行动
营销策略分公司执行方案

战略运营本部一部

2003年6月

第一部分、目标销量及变动费用

一、目标

本月销量及费用考核期间为：6月26日－7月25日
（一）、保底目标
1、终端销售量：70万台；
2、终端销售额：达到8.75亿元
3、彩屏系列的销售量达到总量的25%；

（二）、奋斗目标
1、终端销售量：达到84.9504万台
2、终端销售额：达到10.75亿元
3、彩屏系列的销售量达到总量的30%

（三）、目标的考核

考核目标
权重
考核目标1
终端销售量完成率
30%
考核目标2
终端销售额完成率
70%
终端销售额以公司出货价进行计算。

二、各分支机构任务分解

分支机构
年任务比
7月保底任务（台）
7月奋斗任务（台）
保底终端销售额（万元）
奋斗终端销售额（万元）
长春
2.61%
18244
21202
2280
2683
沈阳
3.74%
26163
32683
3270
4136
哈尔滨
2.73%
19119
22507
2390
2848
北京
3.89%
27213
32199
3402
4075
天津
1.56%
10938
13618
1367
1723
呼市
0.94%
6563
7620
820
964
石家庄
3.89%
27213
32945
3402
4169
太原
2.32%
16231
18997
2029
2404
武汉
3.80%
26600
31297
3325
3960
郑州
3.84%
26863
33101
3358
4189
杭州
7.04%
49263
59153
6158
7485
上海
3.71%
25944
33584
3243
4250
合肥
3.30%
23100
25783
2888
3263
南京
7.33%
51319
60602
6415
7669
成都
5.11%
35744
45148
4468
5713
贵阳
1.69%
11856
13312
1482
1685
昆明
2.24%
15706
18891
1963
2391
重庆
2.86%
20038
26350
2505
3334
西安
3.09%
21656
26019
2707
3293
兰州
1.00%
7000
10092
875
1277
银川
0.56%
3894
4647
487
588
西宁
0.43%
3019
3436
377
435
乌鲁木齐
1.55%
10850
13159
1356
1665
长沙
3.55%
24850
29626
3106
3749
福州
2.91%
20388
24220
2548
3065
南昌
2.54%
17763
19586
2220
2478
南宁
2.19%
15313
18035
1914
2282
海口
0.56%
3938
4620
492
585
广州
13.57%
94981
118726
11873
15024
济南
5.46%
38238
48347
4780
6118
合计
100.00%
700000
849504
87500
107500

三、推广费用
（一）、费用来源
各分支机构7月份推广费用额度为其上月度终端销售额的3%，具体费用总部将下达，原有的基础费用和销售费用取消。
但6月份下达的S320、S500、L668的销售费用仍保持不变。

（二）、费用使用范围及使用方法
在总体推广费用中，分公司必须保证20%的推广费用用于终端建设，且要求单独建帐，单独审批，总部将单独审计
在费用使用过程中，本着节约、合理配置、使用效率最大化原则进行，分公司可在总部规定的范围内自由选择并组合，但具体使用方法、比例、费用额度必须以方案形式上报战略运营一部审批，各分公司在6月30日前将各地的营销方案和月度推广审批表统一发到战略运营一部皮卫华处，超过时限的分公司将对市场部经理、分公司经理处以不同程度的罚款。

（三）、费用考核
各分支机构7月份推广费用额度不得超过3%，低于3%费用额度的各分支机构如能完成保底目标，总部将拿出节省费用的一定百分比对这些分支机构进行奖励。

四、考核

按照KPI考核执行，见公司相关文件。

第二部分、完成目标之产品策略——总部资源

总纲：
1、Q520、E757、I919三个新产品的上市宣传
2、21/31系列的稳定上量策略
3、U2/U3产品上量策略

一、Q520、E757、I919三个新产品的上市宣传

新品上市是提升整体销量的重要途径之一，各分公司要十分重视新产品的导入市场，尽快进入成长期，抢夺竞争对手的市场份额。

（一）、Q520的上市宣传
Q520是我公司自成立以来推出的第一款直握式手机且消费群体更时尚更年轻化，此款手机的上市对我司的意义重大。
1、上市公关活动：
（1） 主题：TCL7TH感Q520迷你夜
（2） 地点：北京、上海、广州、重庆、成都、武汉、济南、南京、杭州、
沈阳全国九大城市同步上市活动
（3）时间：2003年7月10日
（4）形式：针对Q520的年轻消费群体，主要在迪士高、夜总会等娱乐场所进行宣传，可以和当地的知名的迪士高、夜总会进行合作方式，现场对Q520卖点宣传。（具体见Q520上市指导方案）

2、广告宣传：
（1）前期在新浪、网易、搜狐、QQ等网站上的新闻、娱乐、女性等网页进行我喜欢的图片、铃声的投票选取活动，通过此活动对Q520进行上市前的宣传炒做预热，同时了解消费者的心理，为后续产品作好改进创新。
（2）从7月10日之后，通过电视广告播放以及所有报纸、杂志硬广告、软文等对此款手机的平面广告重点进行宣传。
目的：宣传Q520的独特卖点，在年轻的消费群体中能够引领时尚、潮流，最终掀起Q520的销售热潮。

（二）、E757的上市宣传
1、上市公关活动：
（1）时间：2003年7月20日
（2）地点：当地各大商务大厦、写字楼
（3）主题：TCLE757带你进入商务之旅
（4）形式：各分公司举行新闻发布会，主要针对商务大厦里公司业务类（广告、金融、保险业）人员、公司中高层白领，通过“TCLE757带你进入商务之旅”，让消费者亲身感受E757的强大商务功能，在举行的当天，邀请写字楼中的大企业的经理们出席参加并提供试用新机的机会。

2、广告宣传：
（1）通过专业杂志、网站的测评，对E757进行强大的商务宣传。同时在新浪、雅虎、搜狐、和讯、YOUNET等网站新闻、财经、体育等网页上进行“你心中商务手机，具有那些强大的功能”调查，如：你认为商务手机应拥有多少条电话本功能（500条、1000条、200条…）。。。。等问答式选择题
（2）电视广告播放以及所有报纸、杂志硬广告、软文等后期地重点宣传
目的：通过宣传让消费者知道E757是目前手机中功能最强大的商务手机，是你的贴身秘书，是成功商务人士的首选

（三）、I919上市宣传
1、上市公关活动：

I919是国内第一款完全自主掌握彩屏研发技术且率先实现手机能说话功能的手机，他的主要特点就是“全”语音服务。
（1）、宣传时间：2003年7月25日
（2）、地点：各分公司的小型宣传活动
（3）、形式：各分公司针对手机能说话的最大卖点进行大力告知宣传，如：在路演宣传时，当街凭身份证选出一名当日生日的消费者，现场用I919真人发音的“生日快乐”歌表达对消费者的祝福，并随即送上一份小礼物，这样，既达到了宣传I919的效果，又树立了TCL手机的良好口碑。将手机显示屏卸掉（客服配合），利用声音提示打电话，并表现我们的手机品质高。

2、广告宣传：
（1）7月上旬，把I919的多组界面图片放在新浪、搜狐、YOUNET等网站新闻、财经、体育等网页上进行“我喜欢的界面图片”调查宣传活动。
（2）针对I919的特殊功能，大力宣传，并在专业的手机网站、手机杂志进行测评。并结合报纸、杂志的硬广告、软文配合宣传。

二、21/31系列的稳定上量策略

（一）、2系列稳定上量策略
目前由于非典过后市场变暖，各分支机构需要抓住机会将2 系列产品推上一个新的高峰：
1、主推2188眩彩白（水晶白）、璀璨黑（水晶黑）策略：
l 对这两款手机进行平面设计，着重突出眩彩白、璀璨黑外壳在阳光
下能够显七种色彩的特点，提高整个渠道的新鲜感和信心；
l 对营业员、促销员进行重点培训，告知2188这款颜色手机的主要卖点
（在阳光下能够显七种色彩），一定要在消费者面前宣传到位并能够现场演示。
l 对营业员、促销员进行激励政策，针对这两款颜色的手机，采取高的返
利政策，卖一台2188眩彩白、璀璨黑手机，提成高于21其他颜色机型针对这两款手机进行降价策略；

2、同大卖场合作，进行21系列的买断策略
主要是同国美、苏宁、永乐、中域、迪信通这样的全国性大连锁卖场进行洽谈，通过合理的价格把21系列买给对方提升销量；
这种操作方式可以是全国性的也可以是区域性的，各分公司经理也可以同当地大型连锁卖场进行洽谈；

3、同运营商进行话费买赠政策
各地分公司与当地移动主动联系，主要抓住移动年中公报马上要出来，移动公司目前存在现金流正向的压力，自身的话费促销力度近期明显放大，可以在一次性购买移动大额话费和捆绑销售上合作。

大卖场合作、运营商的合作由战略运营三部统筹安排并监督执行

（二）、做好31系列的稳定上量策略：

目前31系列销售潜力还很大，各分公司需要进一步提升我们的销量：

1、3188从去年7月销售至今，上市11个月累计销售200万台手机，即每4秒钟销售一台3188（按每天实现销售时间为8小时），成为名附其实的真正2002—2003年度国产单品销量冠军，我们可以借以此由头，通过媒体炒做，加大终端、人员告知力度，对外进行宣传，使3系列的销量迅速地提升（总部会尽快解决凭证问题）。

2、对营业员、促销员进行培训，让每一位促销员都能够告知消费者TCL3188是国产单品冠军以及掌握、宣传突出卖点（时尚外观、和弦音乐、高性价比）。

3、大卖场买断（同上21系列策略）

4、与运营商合作（同上21系列策略）

三、U系列产品上量策略

施耐德系列的产品的上量措施主要包括以下几个方面：

（一）、产品创新——一线传达
施耐德产品通过对界面、开关机动画、面壳等方面的改进，提升产品的色彩表现力，使得我们的产品在色彩表现方面有很好的竞争力。
并且通过积极有效的促销员再培训突出我们产品改进后的色彩表现和照像
表现。
具体步骤：
6月30日之前施耐德新版的软件上线，色彩表现度提高；
7月5日之前各分支机构需要对施耐德产品的促销员培训在进行一次彻底的加强（包括新版软件的介绍和照相功能的使用状况（主要由对比度和光线决定）——可以结合当地的促销员大赛进行）
7月25日之前新版的施耐德产品的面壳可以上线陆续生产。

（二）、渠道信心工程的建立
由于前期的产品一方面色彩表现方面的欠缺，另一方面培训体系的不完备，使整个的网络、渠道、销售人员的信心丧失很大。通过产品的创新和产品的培训以及实际的操作演示是整个的渠道的销售人员、经销商恢复对此产品信心，具体步骤：
7月5日之前对整个网络中的人员（包括分公司经理、部门长、办事处主任、SBU、督导、促销员）的各个层面对新版的施耐德产品、以及老版的摄像机的拍摄效果做一次强有力的内部宣传，让大家明白施奈德产品的整体性价比的优越竞争力。
7月8日之前各个分支结构必须开展经销商施耐德产品的演示推介会（演示方法见6月份的营销方案），分公司层面主要针对地包，办事处层面主要针对零售商，当地可结合“经销商恳谈会”一同进行（注意现场的光线明亮）；
各个分支机构必须按照以下比例在7月15日前建设好经典体验店，各个分支机构在7月15日必须上报当地经典体验店的建设情况总结。上报到mailto:plikun@
分支机构
经典店数量
分支机构
经典店数量
分支机构
经典店数量
长春
3
杭州
7
银川
1
沈阳
4
上海
4
西宁
1
哈尔滨
3
合肥
3
乌鲁木齐
2
北京
4
南京
7
长沙
4
天津
2
成都
5
福州
3
呼市
1
贵阳
2
南昌
3
石家庄
4
昆明
2
南宁
2
太原
2
重庆
3
海口
1
武汉
4
西安
3
广州
13
郑州
4
兰州
1
济南
5

第三部分、完成目标之渠道策略

总纲：
七月份渠道策略的主要任务有四个：渠道（零售商）进货（终端消化）奖励、渠道优化、经销商恳谈会、银钻渠道的建立。
以上四个任务的执行要求是：
渠道奖励必须按时保质保量执行；
经销商恳谈会应尽早进行，具体时间自行决定；
渠道优化工作持续进行，但各分公司可以把握进度；
银钻渠道的建立应根据51/52 的上市及货源情况，适度提前进行。
七月份渠道工作的目标是：理顺渠道关系，优化渠道结构，提高渠道效率，为9、10月份以后旺季上量、为公司长远发展打好基础；刺激渠道压货和终端出货，力争消除淡旺季的差异。

一、渠道优化工作

（一）、持续进行
6月份营销方案中已经要求各分支机构和办事处分析研究当地区域市场的特点，因地制宜，研究、设计本地最佳渠道模式，并对渠道开展持续的优化工作。
7月份各分支机构需要继续进行这项工作，渠道优化是一项长期的需要持续进行的基础性工作，同时又是关系到公司生存和发展的根本性的工作，我们必须很清晰的认识到这点，必须长期对渠道工作给予足够的重视。

（二）、沟通与反馈
为了便于总部总体掌握全国各地渠道优化工作开展的情况，及时提出具有针对性的指导意见，各分支机构要及时并定期（每周三以《渠道终端周报》的形式）将对渠道的研究和优化工作开展的阶段性情况上报总部战略运营一部渠道终端课孟怡昭处。7月5日之前，首先将6月份渠道优化工作开展的情况总结报上来。
各分支机构在渠道优化工作的开展过程中，要主动保持与总部渠道策略决策部门的沟通，及时了解总部方向、方针及要求，尽量多争取总部在工作开展方面的支持。

（三）、注意事项
由于自5月份我公司内部明确提出渠道变革优化的概念以来，总部和各分支机构对渠道的优化进行了一些探索和研究，极小部分的区域进行了个别的试点，渠道总体上还没有变动，但对外在经销商中造成了很大的骚动，引起了渠道不必要的疑虑，对公司渠道造成了损害。
各分支机构在开展渠道优化工作的过程中，特别是在研究讨论过程中，正式的方案尚未出台之时，严格注意保密工作，相关信息传达的范围要严格控制，一般只到分公司核心管理层，在进行正式试点运作时，要保持低调，多做少说，只做不说，更不能进行大张旗鼓的宣传。

（四）、工作跟踪、接口、咨询人：
战略运营一部渠道终端课——李旭。

二、银钻渠道建设

银钻渠道的建设工作在6月份工作的基础上继续开展，但具体进度和节奏要与51/52的上市工作有机结合起来。（参阅6月营销方案）
各分支机构要定期（每周三以《渠道终端周报》的形式）将银钻渠道建设的推进情况上报战略运营一部渠道终端课李旭处。
工作跟踪、接口、咨询人：战略运营一部渠道终端课——李旭。

三、客情关系维护

（一）“风雨共济 续创双赢”经销商恳谈会的继续开展
6月份尚未召开经销商恳谈会的分支机构、办事处在7月份尽快制定计划并实施或按既定计划执行；对于已经召开完经销商恳谈会的分支机构，7月份应该通过强化与经销商的日常沟通，来达到巩固客情关系的目的。
可以将经销商恳谈会与春雷战役总结表彰会合并召开。

（二）、经销商恳谈会新增注意事项
1、6月份恳谈会目标的延续
（1）提升渠道代理商、经销商在现阶段对TCL移动通信的向心力和凝聚力；
（2）提升渠道代理商、经销商在现阶段对TCL手机产品销售的信心和决心；
（3）探讨并协调解决目前市场上出现的各种矛盾、纠纷和问题；
（4）探讨不断增强紧密合作共同发展的有效方式和方法；
（5）对银钻渠道的建立事宜与部分渠道代理商、经销商沟通；

2、新增要点
（1） 针对经销商因渠道变革传闻人心不稳的情况，向经销商表明：渠道无
论如何变，TCL移动都会以负责任的态度处理与合作伙伴的关系，始终致力于寻求双赢的道路。何况目前TCL移动并没有大规模变革渠道的计划，外部传闻不足信。我们目前所做的工作只是针对个别地区渠道严重不畅的情况所采取的正常的渠道梳理工作。
（2）对施奈德U2/U3产品的功能和使用方法等做一个追加特别介绍说明。
（3）对春雷战役进行总结表彰。
（4）对盛夏战役6月雷霆行动进行总结表彰。

（三）、信息反馈
各分支机构要将恳谈会的召开计划及现场召开情况在《渠道终端周报》中反映上来。

（四）工作跟踪、接口、咨询人：
战略运营一部渠道终端课——李旭。

四、对渠道进行激励

（一）、6月份地包坎级进货返利兑现
现针对其中地级经销商坎级进货返利措施的具体实施方面有关问题作如下说明：
1、坎级进货措施实施的时间范围是6月1日——6月30日；
2、月度累计进货量的计算按该经销商所有机型实际进货数进行统计；
3、地级经销商的返利统一由总部支付；
4、返利兑现统一采用返手机的方式，所返机型由总部根据该地级经销商所
包销机型最终统一决定；并由总部直接将所返手机发至分公司，由分公司负责发至地包处；返利余额总部将考虑以低价机型搭配予以返还，小额余额如不能达到最低价机型则予以舍去。
5、返利活动要在省包、分公司、办事处的共同参与下进行；
6、买断操作的机型、已退市机型等不计入坎级进货数量。例如8、9系列等。
7、具体操作方法：
7月3日前，各分支机构填写地级经销商坎级进货奖励申报表（见附件），并附地包从省包处的进货单据复印件、串号清单。由总部审核后，将有关返利机型和数量等明确并下发执行；

工作跟踪、接口、咨询人：
战略运营一部渠道终端课——战略运营一部渠道终端课李旭，电话[phone]。

附件1： 地级经销商坎级进货奖励申报表
分公司 办事处

地级经销商名称

地址

总经理

电话/手机

6月份总提货量（台）：

6月份提货明细：
机型 台

机型 台
。
。
地级经销商签字确认：

年 月 日
省包签字确认：
省包1：
年 月 日

省包2：
年 月 日
。
。
。
办事处主任签字确认：

年 月 日
财务经理签字确认：

年 月 日
分公司经理签字确认：

年 月 日
总部相关部门领导签字确认：

附件2：
地级经销商坎级进货奖励申报汇总表

分公司
办事处
地级经销商名称
6月份总提货量（台）
享受坎级标准（元/台）
享受返利总额（元）

（二）零售商坎级进货策略
1、目的
在盛夏战役七月行动中，为保证终端货源充足，提高终端上柜率，迅速提升终端销量。

2、参与对象
各区域零售商

3、执行时间
7月1日—7月31日

4、坎级进货返利政策
各区域零售商的进货级差与返利金额
终端零售商进货返利政策
A类公司返利标准
B类公司返利标准
C类公司返利标准
D类公司返利标准
A类公司
月度累计进货量（台）
返利额（元/台）
B类公司
月度累计进货量（台）
返利额（元/台）
C类公司
月度累计进货量（台）
返利额（元/台）
D类公司
月度累计进货量（台）
返利额（元/台）
广州
南京
杭州

50
10
济南成都北京
上海
沈阳
石家庄
武汉
合肥
郑州
长沙
40
10
长春
哈尔滨
太原
西安
福州
南昌
南宁
贵阳
昆明
重庆
30
10
天津
呼和浩特
兰州
银川
西宁
乌鲁木齐
海口
20
10
100
15
80
15
60
15
40
15
180
20
140
20
100
20
70
20
250
25
200
25
150
25
110
25
350以上
30
270
30
200
30
160
30

5、前提条件：
（1）、U2/U3型号手机的实际提货量要达到零售商提货总量的20%以上；
（2）、零售商的终端消化率要达到60%以上。

6、奖励方式
按照零售商达到的提货奖励额度，奖励等值的货物，所返机型由总部统一决定；并由总部直接将所返手机通过省包和地包，在分公司和办事处的监督下进行奖励；小额余额可通过提供促销奖励等形式由分公司自行处理，涉及费用由总部直接打入分公司帐户。

7、奖励费用来源：
返利统一由总部支付。

8、奖励范围：
买断操作的机型、已退市机型等不计入坎级进货数量。例如8、9系列等。

9、操作流程：
（1）办事处、地包在活动结束的5个工作日内凭各零售商的提货凭证（包括串号清单）、保卡数量、每日上报销量进行统计，核对；
（2）如属实，办事处下发终端坎级进货返利确认表（附表一）至零售商处，零售商在收到确认表后1个工作日内签字盖章回传办事处；
（3）8月7日前，各分支机构填写零售商坎级进货奖励申报表（见附件），并附进货单据复印件、串号清单、保卡数量证明等。由总部审核后，将有关返利机型和数量等加以明确并下发执行；
（4）办事处将协调地包在14个工作日内以货物形式向零售商发放返利。

10、注意事项：
（1）若分公司觉得本活动难以操作，可立即与总部进行沟通，在征得同意的前提下，可根据区域市场实际情况对坎级进货策略做适当调整，经批准后执行。
（2）为防止窜货、乱价行为，办事处需协同地包与零售商签定三方防窜货乱价协议，报分公司销售部备案，严格控制零售价格的统一，否则取消所有返利。

工作跟踪、接口、咨询人：
战略运营一部渠道终端课——战略运营一部渠道终端课李旭，电话[phone]。

附表一

盛夏战役零售商坎级进货奖利确认表

：

我办事处已对贵处盛夏战役活动中呈送的销量凭证（保卡）及提货凭证一一核对，现确认如下：

TCL移动通信 办事处

附件二： 零售商坎级进货奖励申报表

分公司 办事处

零售商名称

地址

总经理

电话/手机

7月份总提货量（台）：

7月份提货明细：
机型 台（附串号）

机型 台（附串号）
。
。
地包签字确认：
地包1：
年 月 日

地包2：
年 月 日
。
。
。
7月份总销售量（台）：
7月份销售明细：
机型 台（附串号）

机型 台（附串号）
。
。
办事处主任签字确认：

年 月 日
财务经理签字确认：

年 月 日
分公司经理签字确认：

年 月 日
总部相关部门领导签字确认：

附件3：
零售商坎级进货奖励申报汇总表

分公司
办事处
零售商名称
7月份总提货量（台）
7月份总销售量（台）
销售率=销售量/提货量
享受坎级标准（元/台）
享受返利总额（元）

第五部分：完成目标之促销策略

一、分公司7月份消费者促销策略促销组合推荐

1、联合促销类
（1）“靓机靓人，经典人生”美丽行动－以区域为单位执行，联手婚纱影楼、知名美容院、健身中心、咖啡厅、迪厅、网吧等时尚机构开展联合促销。
Œ 适宜区域：经济较繁华的一、二级城市，
 主要形式：各地分支机构与当地上述机构合作，以互惠的形式展开，主要利用我们的硬广和软文的传播资源为筹码，让对方提供免费或者优惠措施提供给购机消费者，我们在硬广和软文中给予一定空间进行宣传。
Ž 注意事项：尽可能多的捆绑这类机构参与，在气势上和吸引力上做文章，对于其中吸引消费者的优势项目也可采取以货易货的形式来操作，如用我们的6系列和8系列来换取更好的资源来用于促销。

（2）与百事可乐、可口可乐、统一、康师傅、雀巢等知名企业联合促销
Œ 适宜区域：所有区域市场
 主要形式：开“瓶”见喜，吃方便面中手机等活动，由总部与以上知名企业洽谈合作，在盛夏饮料的消费黄金季节为其提供一定数量的手机作为奖品，同样我们亦获得他们提供的产品作为促销品，双方在宣传资源方面进行共享，互惠互通，借势造势，使促销影响效果最大化。
Ž 注意事项：灵活掌握

（3）超市联合促销
Œ 适宜地区：主要在一二级城市展开
 主要形式：开辟我们新的战场，分支机构选择在当地连锁数量多且影响力大的超市合作，如小白羊、华润等（沃尔玛、家乐福、普尔斯马特这类巨无霸如能合作则更佳）提供少量我们的产品作为该超市定期或不定期抽奖的奖品，作为回报，超市相应地为我们提供专门的展买场所，在超市购物消费累计一定积分后购TCL手机可享受X折优惠，同样购TCL手机可获赠超市会员卡或优惠卡。
Ž 注意事项：此举主要是基于目前超市中手机类产品噪音小，利于品牌形象的树立，可以作为我们各类信息传递的一个生动化的窗口，同时作为未来手机成为快速消费品之后抢占其作为主战场奠定基础。

（4）与集团兄弟单位联合促销
Œ 适宜地区：一二级市场
 主要形式：联合兄弟公司，与空调、电脑、彩电等实行资源共享，借势造势，从气势上和优惠举措上全面压倒竞争品牌，形成强力攻势。
Ž 注意事项：总部与分支机构同时操作，充分整合集团资源用于促销。

2．优惠促销
（1） 购指定机型赠送6/8系列手机购机优惠券
Œ 适宜地区：全国所有分公司。
 主要形式：凡购买TCL任何指定机型手机即可获得购机优惠券一张，凭优惠券购买TCL6/8系列手机，即可优惠200元，数量有限，售完为此。
Ž 注意事项：指定机型为所有彩屏机、以及21的水晶黑、水晶白等等；提前统计6/8系列库存，做好货源准备和分发工作。

（2） 学生购机优惠促销
Œ 适宜地区：北京、上海、武汉、广州等高校集中的城市。
 主要形式：凡凭学生证购买TCL手机（各分公司根据自身情况可指定机型），赠送200元话费。
Ž 注意事项：凭学生证购买仅仅是个促销理由，无论是学生家长或者学生本人只要出示学生证即可给予购买优惠；提前与移动联通等运营商洽谈购买话费，原则上是不超过3折购买；指定机型为所有彩屏机以及21的水晶黑、水晶白等等。

3、抽奖活动：TCL手机周末手机节
针对一、二级市场进行“重奖100%，手机免费送”的活动
费用在3%之内支付
针对三、四级进行“五中一，送自行车”的活动。
费用在3%之内支付

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