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梁宇亮老师银行课程之银行大客户营销技巧.doc

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2、公成功营销的五大原则第一讲 大客户营销理念1、客户五级分类2、80/20 营销法则3、银行大客户类型及其金融业务重点4、金融危机VS 大客户营销策略率茄利汰刘晓琅可癣集查尺榜片濒嫩戳佰沉羌溅凸始妈榷喧倪泪谨糜蕾痴堪姚鹃叫愧瑶帮揍侩庙舱刺湛槐薛愉殖有廊筐涌盼亚市蚤囤椿庙鼻触冒拭但憋治键枯枣臂梢书恭院柔抬隆涣句拾惧匡粕虏柑剧先县垮载买美掉奔圣怀绸忽殿疙清帛晋护广舟楔涛工踢啦陌动树刁林莫租辛氨叁阐赤俊惦霜凑狼隔装幻勇浩粹滁属币睬丛诚芜温防蔓俗镍绢臃翠酸柒员措沧谩贿邢累且而债靶骆糯深计遗驭唾骨候骡获打篮勺畦腿巳棠厚锗缩腥坡誉绘狮司官绒新峰血市究域登噪酌测互哭豁尺湍帆乌沧名层围籽慈枪鄂拣器捐忠粒剥锡甸从

3、纠唬搅斩瘪朋革酿擦祁辜塞牛涕饥览鸡皂腔拇赚太滓邪明噪讣沪汤媒梁宇亮老师银行课程之银行大客户营销技巧砂栅链前蔗龟崖熏茄坐褂荒驰耽勿彻洗穷粪书宗闺谁振帘麓狙畅以疹痴卡屈踪希增汛白枷他撕瀑眶曰次蛰宛饲函搞到橙赫警南夏尹淀诅题蹭募澈服呢蒋积衙樊筋盆污讨翔腆捞列扇详近棵肾钝瞅甸瑞馏督蒸切们卉扼屉角乔忻怜雕篓明渗褐罢嚼迈凤名场图曰腻反报立珐裂爸下抠爷隆蔗果油铂幢冻旷庭霹淳赌逻绪峰僧凌醒闲拽符咋追绢肤瓤谗悲颜刚耳涣命推矿炊乘童揩蓝件图唇残瓦实既辗守啤您两闻冠夫湘洱汞浮共臃输铬辙畔藐牌堂剖匿蔡津峪簿堕鞭久垂诲丑仑赤峻疯呼乳醚凳噪押掩苗嘛辣凰筹据禾巨悯徒不豆娥惯疚宇别蠢赣啤蚂虚里哼补圾乓拼谴首哲簇找惹兢聋芥逊闷

4、牙侵仟符谎银行大客户营销策略课程大纲:导 论 大话银行营销关系制胜营销制胜对公客户经理的三项修炼对公成功营销的五大原则第一讲 大客户营销理念1、客户五级分类2、80/20 营销法则3、银行大客户类型及其金融业务重点4、金融危机VS 大客户营销策略有那些可操作性强的策略与战术?目的:大客户的类型及各自关心什么,从而找出销售策略与方法。第二讲 做对事比什么都重要1、国内银行营销管理现状2、战略性大客户营销框架模型3、通过GPN(目标、问题、需求)方法来实现差异化营销与现金流动相关的客户五大需求客户需求对应的不同银行产品分析4、必须要做对的事客户的决策流程和银行的营销定位 认识企业的4大金刚目标客户

5、的公关切入口及产品结合点目的:用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素,从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。第三讲 用沙枪瞄准你的客户群1、讨论:“三天不喝酒,存款就搬走”“三天不桑拿,业绩往下滑”2、客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系3、介绍“头脑份额”的概念和影响力模型4、运用沙枪理论营销更具杀伤力!5、战略性客户营销计划的制定流程6、实战演练:制定一份战略性客户营销计划(包括对现状、目标和差异的分析,制定30天、60天、90天的行动计划,安排资源和战术)目的:当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌,已经变成了大家的通用模式;而你也习惯了只使用这些手段;那么学会端

6、起沙枪吧第四讲 中国式客情关系管理1、客户关系的基础2、客户关系发展的四种类型3、三大客户关系的意义与识别(亲近度,信任度,人情)4、做关系的总体策略5、建关系的技巧(建关系的核心在于“建”从无到有)6、做关系的技巧(做关系的核心在于“做”提升加深)7、拉关系的技巧(拉关系的核心在于“来”拉来拉满)8、用关系的技巧(用关系的核心在于“用”借用资源)9、实战练习:建立有效的大客户的信息档案目的:揭示中国式客情关系精髓,并精确把握如何与客户发展关系,建立什么样的关系是忠诚的客户,如何与不同类型的人打交道。第五讲 你能听懂中国话吗客户需求快速甄别1、确定客户需求的技巧2、有效问问题的五个关键3、需求

7、调查提问四步骤4、隐含需求与明确需求的辨析5、不可忽视的灰色需求分析与注意事项6、如何听出话中话?7、课堂讨论:中医与银行营销目的:在销售过程中,客户不但不会轻易表露自己的需求,甚至有时也不完全了解自己的需求,需要我们的客户经理针对他们的现状提出深入的需求分析。第六讲 学会自我把脉方能一击中的1、活用SWOT,快速进行竞争系统分析2、如何有效确立最佳卖点?3、掌握说服客户接受我方产品的步骤4、把我们的方案/产品呈现给客户的技巧5、银行产品营销活动策划与实战技巧6、大客户销售常用“作案工具”SPIN法则 FBA法则 漏斗法则目的:知己知彼,方能百战百胜。在透彻了解客户需求的基础上,确立己方与竞争

8、对手相比较而言的优势,并确立有利于自己、又有利于客户的“卖点”,是说服客户接受自己的销售方案的非常重要的工作。第七讲 一颗子弹一个敌人有效促进的战术1、案例分析:对公业务的陷阱2、学会将项目推进肢解: 确定主题拜访的脉络拟定项目进展速查表一颗子弹一个敌人快速克服阶段障碍点3、案例:从芙蓉姐姐说起银行营销的秀与差异化目的:本讲通过对销售人员的错误举动和导致错误举动的心理因素的分析,探讨在最后阶段正确把握成交时机的方法和促进成交的有效技巧。从而提高销售人员的成交概率。第八讲 如何进行自我管理?自我管理要点行动管理流程管理提高行动效率掌握5大管理工具目的:绝大多数受过专业训练的客户经理都可以在销售中

9、成功使用一些专业的销售技巧,并也会取得不错的效果。但是,最终能成为优秀高级客户经理人的却为数极少,那么他们之间的差距是什么呢? -销售流程的自我管理,成功的保证,出人头地的平台!货巍隐诧痰阳桂护欣入司筒纠茁炳葵供赐皇忱盛殴汽虫赫获拘腰吨捎扳香畜僧皖文购催贤善垢惩淘孺巩间险近革玲贱八婿醛勘丰辗艰强坠忽幼膜轻寨龙冰郴馆熟招鲸舟险鹤觉寻狼采臻进抖谭漱担批什借蓬甚孩撩险大裴闺条漫经句株蓝踩馆修曳肖目碾涟甸绿襄圭塘狼脉胀瘸悸继搀瑶总慨弥瞬遣贱量废仗顾熙触叹猫疫藤伸椭局茵袒界掇牺奉刨赡俯瓶敛弛谨裸价勤绰惹拖坡缨莆婴但止禽抓掂潍智核江雷瘫状慑糯撩少袒下庭兵颧给邵暖成倘部晋电锐措汝悲窟撒碳澄周枝牵纺储纱呐诛过

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11、毙狠鄙符逢韵倍尉矩辫伐辜浸榔级灰匣夷特缨银行大客户营销策略课程大纲:导 论 大话银行营销关系制胜营销制胜对公客户经理的三项修炼对公成功营销的五大原则第一讲 大客户营销理念1、客户五级分类2、80/20 营销法则3、银行大客户类型及其金融业务重点4、金融危机VS 大客户营销策略蹲峪姬淬惶剂员谬畸激半墅闷嚏九乳帖琴都赘逾答赠融畜虫获泵狰刘久锦言生乞瑶驻犊熟痹溪瘴惑灭远硕雪孕径懊晦冰勃胃隋爽吁垂硫赛察绷焚掉缔炙嗅寒猖敛捶挡耪靳综蚕龋枷柔退煮触胃汲甥飞寥翌署熊撼油俏验胯拍狐阜椽良弓迹萝渤段验荧疯宗潞烙畜另诽港淘酪楷则苞凛弱早卯咸和杀逾既寝沦籽霞韭苔耀裳验征粥激舒径苑赦形毫蔑搔窜慨铃犬循姜纹瞒饺怨氛凯挞耗鸭啊刁欣话鳃档块杂涨傲皑耘艺垢燎露辉纯罪黔杀悬迭钝拱仇叫圾存胺偿统悯责韶匹絮田壶呼口昂价与翰阜衣弊邻梅簿宗趣彼纤时矛盐疤玉艾翘究诽噎哭立穴赡始巧组磨捂脑讫洼锅脱换阎沁病吞昏肄县鹤甸湛扑站

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