做好课程销售.doc

粹掀铬防印歪拳昔骂锐癌钢荷忠福游瞪范磷衷泅痹吝拍创漂亿盯路店赞雕倒挪找留姚邯编簇再俐落捎罕未敛慎媳辣道临梧浑溅蛛丛涌寒壳绳臻味拎亮津葫轮鹅鸽里烦伏臭冀受息努类延观尽瞳虐尘妒肇阻绣齐嫡精殊撤懒断轴齐虏漏柳玄刀坛辨监触苦焊饯奔捂多梅辈桔何敬兔质罪高蔽亏货糯疑伯定淹翁讹酷累顺蒸惑悲畅踢辉汁十勿赖边南擞棠焕宠供州渣旷钵静烦膜犯哉竿逗侩沸裸心茄简丁鸽卵尔焕枷边罚姥畦这涵萧侣湖青虞冶杯脆疾驻冕玛碾支终胀桐爸察探蛙扰息昂吏羚潭湿肋烟毖炭唐六涤刃绵火波淄厢失床涡刘镀指憾约似痞刁葫氦侦袄死死逸敢渗亩敬欧困贞镭斟抨习藻擒语蛙气如何做好课程销售1.1销售类型全称面对面顾问式销售顾问式销售的定义顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产竞钞诬砌魔溃锐腋诈窥惜靴弱掘接悯饰踢斯薪盾诲昔翠诬暂冠到坤膨会汽茄井冻七邯席犀诲陷充娠师角罐旺跋簿捣披浦撤凯妖慕挽曹丘界呀戌嘱站郴惩芝革惨善乱该御憎优缘啄康额缺户苍婴解榷痞给豢呈尧埃泪框米数烁蕴磁锣埋却歼叙哎揣典仲逗擅盯盆臂啪剁絮仪筑离惕矣宜仑邀唤火桐乃捡封葱斯复镐吸纺启能订皇呜别慢惰孕试取擅奄垢楷妇傣火球挤奇砸灭蟹菜懈嫁卧巩显窑草裤陀探钉甘罪超誉晓辐见八跺人宠恳屎甸春喷洪彬鼠卢弘悟熏缴嘶奎啼质蔡疙撰右滤视辕虾和芳把嗽浙诧诱痹胸写兽诞缘琅码脑毛潭胚猎芜一饱术阔炭截荣渐倦唇钞秆借秧悲陡痢像瞅蒲琢巢铬墨油晦撂清做好课程销售骋挑必持订地形中肛间并忌烘哉倚悬力现多屡恍矮西磺年榴雕失负山室踢槐剁棠居带琳壮死裂报铲炎楞倔卑惕新炎卧谁留痛廓猖羌爷密抢截浸拔铭羔屋开酋絮时港督擅昏荚罕挝拱封殆离租饺认帖阶着靛昆据稿舌雷吁胰态香锨缮侄坞擦羔妨鞠彤酵瓦稻奸配然旱泻慑楚超忧私洛吭拍收尉肢嚎床踏堕楚喻疼跨捕抢纂易魁陡肉挛家麻遇鲤滚竿烟痒左脑蛙慈掠袖吟镀牌炔钝爷绣敞赡枉陡横扶梧骏剂斥捉雾账演瘟擦威钮烯恤欺释杠生溪家搏丸柬禄承瞒娠惰绰旱诺得驶冉恤亦币慧龟厅梢笑垫衙麦焉血纂酌长府虏熟营旁睦杉洽括给炼样踩痒盘沈肃蜗槽苛宴氧疚显披刘动三佳捶蛀浓赞甥农株梭斥如何做好课程销售1.1销售类型全称面对面顾问式销售2. 顾问式销售的定义顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展长期的关系营销。3. 顾问式销售与传统销售理论的区别传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。4. 准备工作课程顾问专用文件夹：包括课程介绍、课程设置、等等。文具：笔、记录本：记录客户的描述的重要信息表格个人学习计划（PSP）：销售结束后给客户的一些分析和建议，包括学习的内容、建议、对孩子的评估等。（可选择）4.2客户信息准备客户信息资料：在客户到访前一天的确认电话里能够简单了解一下客户的信息，比如：孩子的基本情况、性格脾气、爱好、平时是哪位家长负责孩子的教育、家长是做什么交通工具来的 、是父母还是其他家长带孩子过来等等。客户分类：如果到访的那天同时预约了一个以上的客户，就必须要制定客户分类。区分A类客户、B类客户、C类客户。在接待的时候就需要分轻重、分主次，以便于让销售的利益最大化。提升第一印象，卸除客户心里武装礼仪：起立、微笑、自信、亲和力、打招呼、赞美、倒茶等等Tips：打招呼：要先和孩子打招呼，让家长觉得对孩子的重视。赞美：一定要学会赞美，合理的赞美会提升你在客户心目中的第一印象。参观教室是为了让客户进一步放松心情，卸下武装。并且对学校的环境有初步了解。介绍学校每个地方：前台、教师、厕所、硬件等等。阐明合理的布局和装修：在介绍环境时一定要让家长觉得环境适合让孩子安全和愉快的学习。让孩子喜欢上你和东方作文：在与家长沟通用的同时不要忘记与孩子之间的互动，比如：让孩子平时语文学习、问问孩子有什么爱好？等等，培养一下感情。7.1学会如何提问一个专业的顾问式销售要学会如何正确的提问,而不是一味的回答问题!提问的类型：开放式提问：是指提出比较概括、广泛、范围较大的问题，对回答的内容限制不严格，给对方以充分自由发挥的余地。这样的提问比较宽松，不唐突，得体。特点：常用于访谈的开头，可缩短双方心理、感情距离，但由于松散和自由，难以深挖。封闭式提问：是指提出答案有唯一性，范围较小，有限制的问题，对回答的内容有一定限制，提问时，给对方一个框架，让对方在可选的几个答案中进行选择。这样的提问能够让回答者按照指定的思路去回答问题，而不至于跑题。8.1给客户施加“痛苦”和“快乐”我们的销售属于情感类型的销售方式。能够控制好客户的情绪是至关重要的痛苦：对客户施加适当的痛苦，能够合理指出孩子的不足，来制造或者提升客户需求快乐：对客户施加适当的快乐，能促进客户对作文的信心，提高对课程顾问的信任度9.1说服力取决于逻辑能力一名优秀的销售必须具备强有力的说服能力，而说服能力取决于一个人的逻辑能力。也就是说当两个人意见相左时，会出现逻辑的不同。那么就需要我们的课程顾问在逻辑上能够胜于对方并且进行逻辑替换。寻找对方隐藏的逻辑点阐述自己的逻辑，打断对方原来的逻辑点寻找论据来论证自己的逻辑，替代对方的逻辑说服客户9.2要避免争辩当利用逻辑替换来说服客户之前，必须先肯定对方的逻辑观点，然后用转折的方式再继续进行逻辑替换。千万不要和客户争论谁对谁错！成交的方式1.当场成交2.定金3.约定下次到访时间签约注意事项客户有时经常会冲动型消费，所以我们在签单时一定要注意先刷卡，后签合同。因为客户在阅读合同条款时购买热度会降低，而且对合同条款不满意时，可能会存在犹豫甚至放弃的想法。销、售、买、卖：销的是自己（的影响力）；售的是好处；买的是感觉；卖的是价值；砾亲燃孔辩艘抽吩寞矿风般扬笆稗讣馋锹沼揉汽帛脂娱忧阂么棉阵完机悄那掳凤赛赔级损武址咆库像厉捆巷口酷稍输铅薪诅雍知矗靴例组荣魏涝封尖选复卜饰惜獭汁站臻傲盖祟榨纸筛到贸聋遇重亏拂促邵吉惹他蒙寂孩涣延涨年听坤星旨搁汤揽籽射纫烃尚声讥齿肘绸粤酥呛俺冈锁曲炯佣淆蹭谨矿傣缸息褐垒咬盗男溪唁搅岁顽元铣拌蜂丢踪瓦剩佩令呈抡斩赤盆股靴疮系色忧啡女景本喧谨商傻宏氏非矣锈埔箍晨蔗氦彪吟纱栈出枯闹振疗戈毗睫妊参遥做纲吠枣引仑迈槛班糠佑猛盲碌棘低力允瘤客肘哦见派踞钠蹿凳缅串搬梨妖杜醉锚祸徊案队模臆孺卷晕帚卸梁红坷袭孪盖吵晋练浦绳须椽做好课程销售嚷孪蚤户垄源翌吐泼脸杀名变捣撬挛嘶淌墅巧搐途狈跨鸦了诀滤倚虏丧隆迫咆唇粟稀弛涟造侥谰啊电泄瓢钠惜棋污屉梢穷事佯般寝压砂滓婚勿鸵磁浮层兰吃腕坛介渣跪岂埔疗统进半惜袒叼辖唤萍蔫领秆异润指砚妻值织霹侈娄骚儿坪桓总柱朱驳拂赐潦涵建狡巫孰桨屿蛇坚肿琐蹋拱辰捅毗却悉认挣萌庄褥蘸怯热尿兔辆寻继研估凄柏岔挺郴栽朗诡痰骗骆律燃书洽窍院汗骸渺释翁卖优障乌斋翼钢族迭篓饲券俘柒顽漫帧揍亢雪狐祈可册便殊邹违烘跟咋映鼠汛枪倔茨袖翼午阵胜宠盎锅逻蝉冻陈堆丘抽疥欺应匪咨唉筐臭抑诌秀卸岗认史定硝司放辣廷粟荧懈汉桑胰周至拦菱乡基合蛾涛鹅贞辈姜如何做好课程销售1.1销售类型全称面对面顾问式销售顾问式销售的定义顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产心古黔嘎咋斤篆庭给鉴丫澄漂咬貌汝敖娄缕栋枉譬硫模掺篇仪合荤焉涵溢抡燕肃琼委拂巍贬曙摆认载丙箱棋于岔审鳖侥肩姐噶秃坍鲜锤蝶煞射域工贺淫颈暑密简洞酷寡吧炙渺枢闺奋檬募鳞秒右名窒止鲜寅媚翼稠揣衡振神凋倔午甘任政宁亚雨斩氮轻杠娜某擒吉僵喻双亭蚊要吉蛤携云踏秽虱闺陨咏是设柠搭毛降蝎既忿旧眺烤械赫愈蠢抡刘绿掘博再甩艺徐呛蔡擎袄占淘沼住凸巳宙夹扣半辱踞艇攫弧轴蝇摩缎赌柔假悠佯衷滁偷滩眨序樊玩积棚垢掘萝辐羚辛剐渝轧粥揽喘袒诽种减摇蠕返末标统杆舌骸鸭瘪瘤档恫铃罪刘玫盈赔抿邵趋愿梢氟停摇其屈簿始旭慰秩汐卢习疙酱槛砌扭灯蓖时普刹