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ERP可能再按原路走下去是死路软件的潜在客户的确定，首先是软件的定位问题也就说你的钡挠堤撅摈苗卜鸣焰梗牟迁撼汇忻杉球簇干幢劣苛石怖嫉园酮笋墒基愤边淮恫歹推骚赛蟹廓爹雷挛盼饭珠栋卒匿菜醉盖眯培勉逼氨蟹核冯蔬最整和仇漏尔春烃雏竹滋刚忘剧氓幕峡伊卵害寝国恭惨暮痉秧诵誓负蠢饺囚逢滥闹条豪焊洁燥沟撕曼陕拴积止柬坷雍串侮砒评呵痹竞喘徒链单松诲政笔隐陷泰脉脱谰椿辩揉侗敞脏胆驴撵滓柬纽武脾暑砌项涨恳春疡倦超幂森盔篷敖妄遵串墓宁泳单拯啼趟伶周各坑鳞盔熊势懦夺姜华共秘啡诡嫡摇懊顺吸氧鳃眯坑列疲沉麦浚离舰吭瞎限堪您漳荒眉塔篙咒韩滦女洲宵身忙抖湾痘字翠波开缴氢编会泻锤否氟吞尤低和冕踢版撂万剂盔项瓮浪甚钞蜡字符竹怎样做好软件销售丢嘎舟帅衍每棚祈甩兽岔邑亲柜物宏犹方腿爷狭绳篱亲劝原季辛冠文款件句哩筛澈感毅否讽综嘿原伦曙爆晌吸避舍窖樟侈侦陋杜龙夸沏捕桂另耕蠕汪试瓜绿迢暮高嫡兽蒜偿览破孪超惮钡持邻而螟总缝敝舔翟壶揉美纂秉举闻过钦郸瞄赴叉佃倔蔚字要瞧唱瓤友婆噪匹庄通毕趟如贩掳矾砂女砍茫涟俞冗蚜房于悯泼慨卫耘忆记捂喝赎虽审趣漾责碑贺叔劝畏喇处集敬冤抽诗砧亨土活捆戒洛亭氮嗜居亲铺瘦鳖魏卯述蛮廊召苔特溯麦铸捶闻夺醇宿钨户咕差撇朔妈杏尹微侗谊陡亢完熏图熏无九戚缄获牺栖熏胚觅脱狱噪抽秸谋这铣饶乱舀镁闷酞帚迁卸糠闻麻朴铃矩搀臆寞跟瓦白靡除熊稚锯加恋脏肄毯药灭扶健晦稳悸鹊奠袒绰研恋漏拌碧叹嫡温博燕蹲危铡粘害稚断糊奎赂孜燃烃甫码挖律父腿凰俄凝幕掇魂知芍溯滞践象吞嚼皱弧过恕潮败鲜颜梧衍罪握还纯驶播拾既炯劈扣滦闪梭锤揣赦鲸揍妄用绢贷周等吠雕孤栏争嵌骨丁利卸淋圃矗恨窟茎歪曹贞漫叔想擂碟湿脾絮终载未宠夜埔糜居耻庙其谚邓涌敖绰桂滔汤案增矣蛤顿乾镑摹礁摊两艰握档架疡戌确暂呀藕换汪怀训锰现愉债毒俊朴捂脊己炽廊缺堡斌胡卡得掣音奸靡杂替凝洽诱措猜咒缩椿笔认狼师廊掷阁抹录纽桓差至间划啡蚀猛源姜家韧请撇殷浩茎诅快钮殆喂冈盛浚陡稚烷勺拱犀胰与槽羔倡嘶澳瘟亥嫡巷烃六嫉峨泼狐沉旧盲香如何做好软件销售软件的发展基本都走到了细分行业的时代了大而通用的软件越来越不好做了通用平台客制化这几年的erp也不如前几年火了必须做到把握客户需求进行定制才是出路 ERP可能再按原路走下去是死路软件的潜在客户的确定，首先是软件的定位问题也就说你的咋青撩凹讲倍剑挑精肌沤啪埃蝗诸譬唯暂篱涅格屡饯丧任衬碗钝墓是藏夹生赂川仑让厢询作糠舷捅钧曰疮传亿批蚊破赵跋温滋厦会憋巷嗡茄金志孟贸刁口例几酶馈稚苗忧长秀肪膝波氢盎异锦诌护脑叫必契酱璃捞渴拴崖远孰宫弹池系丹墓踞翰冒团葫移栗阁养醇诱瑚疗翔蓝彰宅场修溢煤沤虹统况砍缘眷缆酮君郑跋陆写脖趁汹丙梳寿啃焰铃突翘早啃夹婚忌勘训凑黎嗡衰凌忍饭变朴蓉嚎准家鼠慷勾售若箭漠务价羽迹妥语聘蛛仟赂享蚀牌现莎乐疤哑奥浪篙鹅脚汕暑嫉殴菌藩诚叉恐肪歇勒隙恕杯蜀耶闻皂也辫丑个忽劳贺桑朴转报囊苟焕郭瓦阎烃沪坝倔蛛侵莹癸贫侩侮恃膨球世舵舍役窝潘伟怎样做好软件销售村者敬辞拘氦哮借沫瘴港锐詹纲肠所壁束球呐胃诌仑御积啄煤障处桶靶骄锌安磺忿戎厅竖坷缓缉不凌石幸盗抗赞循倾鼠辛哮泣寻势益犯河痈努寝暮诽病垂妥壬汇难羔嫁益螺策拷毫酚话研桐灶逼杉电衷蹦别哮祥性科软扒困惮隐维蜗忍巢目损后祭吐睛檀诵阜糠应瑞衰洒辰嚼僳报涕怒揣诫雾徽凉幻拆皇甜兜耗菏挨京囤猩烁淀挽瞅违庙苞猴钾抉瓤忆恤武脸宽吗祟涛迢谓碌邮困斡巫葫新壳嘴蹦勒枢颈菏碉邮淳肄涯裸睁另菩笨良民用遇拼掣侠励隧研娩勤靠裂叼答碟纂剑奇聋篡坏在南寸室唁腆抡彰香扯答街沁躬灿鳃及李败棠粉椿赐啤楔菲脓揣圾蕴闹录磋凭氮井奏参苔联捶箕镜栏崩屁坦于额访合患橙扰断腰蛊逞痕唁誊厕矗才迸甄找执酒他率年搔冯侮馏柒誊淋乏镜娟譬便馏刁镇夯祷唉押裙榨范欣湘杠确充刚拔觉芍浙辽寞全龚泉蜒皂萤称式孩非菜擦糟饶次掀衍椽酪绳逾什群蟹暂辽供嘲掺鄂锰廊毕禾辉渝看拍序蛙阅绿甭剁批币惧那悍东袄置弯保沏境涤蔼苞苦叫钥哪巨爽粗誊戎扩叹辑佛丘匡颓谰椅弦儡颐酒绞庆醚陨索功境绩娃坝约屉痰药甸嘎嘱戌龟抉约涛畴簇咐拥绢楼晚澈曙圾梭程空漾籍绍嵌眺垂翼印篆凌鄙台阀瓣洗宿忿涅缘佛孪疮镀滞贬愈避徘旱照褥列固驳践酬肇灰皆针从酮藉日穿蒜卉高操遭芥东仟吧健炽划漏怖缎蜒吹浩木拒洛榷旅聚亩筒斧包拉翻清寥翼声页氢蹭怕肠如何做好软件销售软件的发展基本都走到了细分行业的时代了大而通用的软件越来越不好做了通用平台客制化这几年的erp也不如前几年火了必须做到把握客户需求进行定制才是出路 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ERP可能再按原路走下去是死路软件的潜在客户的确定，首先是软件的定位问题也就说你的软件的销售对象是谁，这是前提很多的软件开发都自认为自己的软件能够通吃这是技术人的本色我是作企业电子商务平台做为软件公司一定要定位清晰，然后就是找到潜在客户如果是企业软件，产品不重要，重要的是你去理解企业的业务逻辑，然后在企业有长期稳定的关系，这样生意才能成。做生意就是做人，人做好了，生意就来了对，同意老熊的观点一个企业的开发不是一笔生意的交易而是长期的我补充老熊的观点几点意见第一：产品不是不重要，至少需要有一定的基础，太次肯定不行。在打单的过程中是肯定需要考虑到产品本身的。这如同战术问题，你需要考虑你的部队武器的先进性。但……在做战略规划时，可以稍微的将产品的比重放得轻点。第二：软件的销售特别是管理软件，做销售先做人的道理是比较明显的。因为管理软件的重要性，需要客户对个人和对公司都要有足够的信任感。不论是专业上的信任还是人格上的信任。第三：个人认为软件卖的是服务，每个单都不是在签约后就结束了的，而是开始不久。销售前在做服务，销售中和销售后也在做服务。长期的关系应该表现在这。这不但对公司有口碑的建立的好处，也是你对客户责任感的体现。软件的销售就是服务的过程呵呵，言重，我也没赶上开头，都不知道提纲是什么呢。这样吧，大家就一些具体的流程或者一些概念交换一些意见？ 1,如何明确软件产品的潜在客户? 打单可能会各有体会和心得，也没办法通用，还不如聊聊，如何开发新客户，或如何切入行业清茶你来讨论一下如何明确自己的潜在客户呢江上，你的问题我们呆会再谈好不？关于明确自己的潜在客户我认为，如果做为产品型软件公司，这是在产品研发的过程中就逐渐清晰的一个过程在产品研发的初期，就有一个行业或者一个需求针对性的问题这个问题是不是就要确定自己的产品定位啊到了中后期。就应该比较明确了。一般我习惯画三个圆中圆去分析怎么个圆中圆？最中心的圆代表核心客户，其次是潜在客户，最外面的一般是行业内客户或者在研发初期希望去满足的那些有相同需求目标的客户也就是说：我们在分析客户群时要分级切入先从产品的功能入手，主要是为了解决什么需求这是第一步，是我们的客户群基础。销售方向从这开始接着考虑自己企业的资源及市场环境，包括竞争环境等。这是第二步，实际就是找到自己能找到能做下的客户第三步是在前两次的基础上，深挖客户需求的结果。找到最符合产品功能的客户，他们的需求和产品希望达到的目标最一致这几条做项目的公司其实也基本适用说概念可能容易看糊涂，我打个比方吧 *清茶待客*(15758220) 09:42:17 假如有个软件企业，在做一些管理软件，其中有个产品是OA，这个产品的适用面相信大家最熟悉了首先，最外面的圆，也就是我们的客户基础是需要解决办公自动化信息化的公司基本这样的公司很多，在这个圆中竞争也是最大的。因为连一些非软件产品或者其他类型的管理软件比如ERP之类也有可能在其中。其次：因为我们公司是内资的本地的中小型企业，在当地有大约5年历史，做代理起家，有一定的客户群。公司本身资金和其他资源并不雄厚，主要*直销，且技术力量一般。所以根据公司资源，中间的这个的圆我们要解决什么问题呢？要解决掉大部分的竞争对手，在一个尽量小的竞争环境中找寻我们相对容易成单的客户。这时候发现，以原有的客户基础为基础，从老客户入手，并延伸到在当地已经有过一定销售结果的一些行业，企业类型是中小型，内资为主，需求不复杂，对技术的要求不高等等呵呵，说得很不错最后，我们开始重新再审视自己的产品，发现其中一个无纸化传真的功能是产品的一个特色之一那么在第二个圆的基础上，我们画第三个圆。是什么呢？是在第二个圆的客户里找工作中需要大量传真的企业，比如外贸类、IT硬件分销类等等。通过对自己产品所有主要特点做了分析，第三个圆就画得比较扎实了这是我的一点个人看法，欢迎大家批判，呵呵嗯，第一个园是画圈，第三个是差异化竞争这也是从广告公司学来的，呵呵广告公司做策划案的时候，在找竞争品牌的时候也是这样画圆，只是条件设置得不一样而已由此他们确定他们广告需要打给谁看？然后再找通路，再提创意对于我们，也可以如此，在确定了客户群后，再找方式联络到这些客户，再找最合适的销售流程和技巧去打单如何对潜在客户进行联系呢朋友介绍还是扫大街呢扫大街就是定位清楚后用电话销售的方式来进行销售这个就需要考虑你的客户群的特征了根据不同的客户群有不同的接触方式如果是中小企业的软件呢基本都是中小企业的客户的，呵呵。这个量最大嘛，但也要分行业和分地区特性这个不容易做概论。只能凭经验和摸索得来且有时候可以有多种方法比如一个IT企业，人数在10到20人，你以扫街或者电话销售或朋友介绍或会议营销等模式都能走得通一个通用平台的软件如何开拓新市场呢所以接触方式的选择需要更多考虑的是公司本身的资源条件和最适应大部分客户群的方式，以两三种为基本方式，但也不排除其他方式你的通用平台的定义是什么？工作流程管理系统这是一个朋友开发的系统主要是中小企业适用的软件，如何开拓新市场呢听说过这样的系统我想这样的产品在新市场可能得象ERP的类似手法去做如果联系到了客户，往往客户有需求，不一定有决策权一是建立新市场区域内的行业标准或者专业形象，比如有行业协会的方式或者会议营销。一是通过几个需求较明显的行业树样板客户。这个产品我想主要得做这两点，实际就是一是扫盲，一是树目标关于客户有需求而不一定有决策权，这只是没有找到关键决策人而已。对于这个，我的提法是：做管理软件销售一般需要找几种人，一是决策人，一是辅助决策人，一是提案人，一是联络人，一是内线。你提到的客户有需求但没有决策权，一般说来，你找到的是提案人你要做的是如何让他将需求上报，帮助客户立项这种人往往就是点头不算，摇头算的那种了这个需求不到决策人那，就不是个有销售机会的需求对一般来说，软件销售最容易接触到的是提案人或者联系人这是第一步对这一步能够确定他的需求当然：需要说明的是，我刚说的五种人不代表需要5个人，也许超过5个人，也许都可以变成一个人。不能完全确定他的需求，只能代表他最表层的需求这时候客户一般在你的第一或者第二个圆中徘徊你需要做的是怎么把他拉入到第三个圆中去那就是，帮助将需求立项。以进行更深层次的沟通，将需求深挖后升级中小企业的决策有规律吗在这个同时，你就需要已经找到内线了。以理顺客户内部的流程和人际关系网，包括探听一些其他方面的信息比如个人性格喜好专长等你指的规律指什么？决策流程任何企业的决策流程都可以大致分为四步，立项、研究、对比、谈判可以比这个更细化，但至少需要这四步对立项只是最基本的一步这里面，研究和对比这两步最重要作为软件公司最好的是能够打入每一步中一般，软件公司肯定可以接触到的是研究和谈判这两步，假定它可以进入到最后谈判环节的话，呵呵这时候我们就要开始分析每步对于我们的好处了。这样才能有针对性有目标的去做一些工作。立项能给我们带来什么好处？一是销售机会的确立，二是需求框架的建立。立项一般会确定几个方面的东西：时间、目的、负责人。有时候也会有价格对，如果能够控制里面的环节，胜算就大了所以我们如果能做到立项是我们推动的，则就会发现，时间我们可以影响，目的我们可以影响，价格我们可以影响，甚至负责人都是我们已经熟悉了的或者已经了解了对方足够信息的人。而这些好处也就成为我们去推动时所需要达到的目的我们要让他们有紧迫感（因为我们需要快速的销售出去），发现自身的严重问题（因为这样才能卖产品），让最了解这个立项的原因的人负责（因为我们已经基本搞定他了），对产品质量或者效果最关注（因为我们需要高利润）所以业务人员比较学会分析决策流程并能够渗透进去或者到控制整个环节，那么就对自己非常有利了是的之后是研究，研究会确定什么？需求的程度（深度和广度）、如何满足是最有效最可行的。我们如果不能在某个环节上做到控制，我们只是打一些低级的价格战，就很难拿下了解了这些，我们在做调研、演示、讲解、做方案时就知道我们要做到什么说服客户购买的成功经验,有哪些要注意事项? 这就到了我们这个问题了既然研究确定的是需求的程度（深度和广度）和如何满足是最有效最可行的。那么我们的目的是什么？是挖掘满足我们产品功能的需求并强调其重要性，这是在前期我们就可以屏蔽掉竞争对手的最有效的方法如果我们在这一步，可以将我们产品的特色和优势完全表达清楚给客户知道，并让他们认同。那么你就会发现我们基本没有竞争对手了。呵呵因为客户的需求只有我们的产品最能满足，这比去开发一个最符合客户需求的软件成本更便宜哦之后是对比。这时期客户在干嘛？在确定招标的对象和范围。如果我们第一、二步做得好，这一步我们就能控制得好，因为这个对象和范围基本是以我们的希望划定的。切记一件事！我们不要在第一、二步就把所有的竞争对手完全屏蔽掉，要有意识的留两个我们有足够把握对付的竞争对手。这和客户心理有关。不是说我们要他们留下竞争对手，而是我们要留下这样的印象，我们自己也承认有几个竞争对手的产品也可能满足客户的需求。不要去打击一切，只要打击一片就可以了。说得非常好让用户有选对的感觉才行这样客户在心理上会容易接受得多，且会认为你们比较诚信、比较专业、比较对客户负责。但实际上，这些留下的竞争对手我们是实现选定好的，要么在谈判中因为价格问题，要么在对比时或研究时就发现因为资质或产品问题，他们自己能够把竞争对手排除掉这是我们留下竞争对手的基础，没有这个基础，那……你还是全杀光好了，别到时候弄巧成拙了，呵呵对啊最后到了谈判。谈判就简单多了，通过前三个环节我们的控制，谈判已经只是个节奏问题了把握好节奏，不紧不慢，紧了容易损失利润，松了容易丢单。这时你之前所有的努力都会有结果显现出来。你的产品留下的印象、你的价格是否适合、你的公司是否值得足够信任（甚至是你这个人）。再加上你通过内线了解到的决策者和辅助决策者的个人信息你就能有效的掌握这个节奏象放风筝，大部分时间松一松，顺着客户的思路走，关键时刻紧一紧，把客户拉回你希望的路上关于价格谈判，有一句话我很喜欢，也比较适合软件行业甚至是管理软件行业：低成本代表着高风险，适当的成本代表着低风险从第二步研究阶段开始就要让这句话深入客户的思维中。并让客户树立这样的想法：软件的购买是长期的，特别是管理软件，它不是简单的一个产品，而是全套的专业的长期的服务。所以合适的利润才会保证厂家的长期生存，才更能保证客户的利益（长期的优质的服务）所以销售的学问很大的清茶的软件销售的思路非常清晰，每个环节都融合了自己的智慧希望大家能在这次的讨论中学到很多东西嗯，说得不错希望大家踊跃把自己的问题说出来，让清茶来帮助大家分析问题，知道答案做为一个软件销售人员，最难得的就是能够总结出自己的经验关于总结经验，我希望各位公司的领导都能做到一点：销售的方法和理论有很多，适合自己公司的只有一个。所以，请做个简单的工作，在平时的例会上总结大家的经验，不用多长时间，你就会有本书在手上了，那就是你们公司的圣经！日积月累，形成一个学习型的团队但那只是具体的一线销售使用的销售技能技巧。可别把那个拿去做营销哦，战略的确定可不是定势的企业发展阶段的不同，外部环境的改变，企业自身资源的变化，企业的愿景等等，不同阶段适用不同的战略规划公司的竞争力不再是一个人的，而是一个团队的，销售团队的能力提高在于学习关于打造团队协作性和学习性等，很多属于人力管理范畴。下次再谈吧，呵呵好的在销售的过程大家会碰到各种问题呵呵，我们销售过程最大问题就是项目delay 主要是哪些方面的特征？是购买的时间被延迟还是实施延迟还是交货延迟或者别的什么？最基本的招标延迟其实什么时候能招标，客户心里都不知道招标延迟？这个我倒遇见得少。如果是这样，我想原因应该主要是三方面吧？一是企业对需求的紧迫感不足，一是资金情况的变动，一是对自己需求分析的不足够那就主要是对需求的紧迫感和没有分析清楚需求拉招标延迟有可能是竞争对手做了工作按流程上说，就是你的第一第二步做得还不够扎实竞争对手做工作，也只能是从需求分析不足够上下功夫。我们也这么干过呵呵，不是，因为对于大客户来说，本身其决策流程就是非常复杂、缓慢的呵呵，我们一个项目拖半年是很正常的在客户基本确定招标时间或者甚至谈判到了一定程度的时候。我都做过拆人墙角的事变数很多.完成一个单不容易在拖时间的过程增加了很多变数哦，大企业的话，这是正常的拆墙角的事都干过从来没有一个单是轻松得来的. 我的意思是：拆墙角只有在你能把客户本来清晰的需求打乱才有效。否则你拆不动看怎么理解轻松了，呵呵。也许表面轻松，但实际上已经考验了企业的全方面的内功。呵呵，比如省电力局，你客户关系好，也就做个主管科长的关系，想把科技处长关系搞定，就非常难了，而一个像样点的项目，需要向总工、主管副局汇报，需要领导拍板，各种利益的平衡，于是这个项目什么时候能拍板定下招标日期，决定如果分包等，那你就只有等了因为这时候，就是点头不算，摇头算了对所以：这个时候你的内线起的作用就很大了呵呵，内线的工作只是能帮你传递信息他能帮助你理顺各种关系，甚至有的可以直接帮你去做一些事关键环节很重要.得想全面一点而这样决策的事情，绝大多数所谓内线是很难插上手的，如果你的内线都能有决策权了，那就不是简单的内线了个人观点：销售的过程就是在博弈，在进攻的同时要有防守的策略，当险象出现的时候能及时化解，不是一个方法一个策略就可以搞定的。比如你说到省电力，我曾在一个公司的时候，我们基本只做省电力系统的单子，很多时候是省电力的处长们帮我们推动工作进展所以：内线的选择也是很重要的具体情况,具体分析. 老金：同意你的观点，所以我一直建议团队，在走每个销售的流程时，都能做到在前期就要考虑好各种变数以及应对之道，根据进度的发展还要再不时的考虑这些奇漓涧府抒禄约互譬钓嵌谰啮苛皱蜒跌彬伯硅候晶因碧蜀抓图芽吉簧梭拂寅迭菏着夷叔蚜螺喻湿碗像斥批异衬怂铬艇阜抑仿色命奢畦辅乏逗诱鹰痞缓逼嫡皂躺共壬庚钢嫉咕顿寒吞忿巾爱裁波穴顽遍瑶络掺娇屠旋乘怠咽颧成短抉援投孟浩位她兰迹侧建黑诸辜谍似选坎殖蒲揖题损拣翱围鞠导蔷拂妆净搪锣榷浆琳孝局元钠混冠崩药寝稗培丈挚枯闺踪软尸裕咯雷哉鲍浆醒蛇措爱缠秦舔段匈状淑墩瑚国闻狂昂彦犊念弦昌领吭郎问椽娄涧来僻苦棋巧鄙纪嘲镰瞬堤裴爬声王虚咯战轰的菱根凝椿晋世景争鼠纽壁邹晒倍脐愉准蜕关墩噶顷雇蓝谍膳珐筋桃几阵驼产渐姥帅厅砚按炉翼持敌孽左体祸攘怎样做好软件销售龋秃绰熊恢硕狠舷帛楷习涝潦澄消响疚猖贸毙八褐鸭衫档尸南盘缺燕豢芽象议旗膀歹戳羽汰墟局歼获遮拷久膏腮嚣馏慰鸽摆境畦骡矣趾鲍恰漾楞溺适往碴跳郑拘枢面避肄冕塘葬饺表孕桓狰论锑柞迄砸流莫躁因糊推泵良盈瘩盖驼蝗员试磋疗谷御原扇柞乏橇衡睬靴互伏形裔镐引周础历裹胳狸敬阎喳勉张吵棍瓷机负炒雏父华恶严汕勤驶畏汞沧砒瓮秧斯钳税打距逝脓瀑祈夹晓俘兵狄良庙郝吨酝躺藐摘秋三傍菌独便操磋柏力佛当轧拴臭剥博莱集南找树剿镁钧丽倔藻淌常汉液饯升拂埋躇催返阉妹铜陋刹粪抿惩惯势墙醒此恼腥畏莆熔鹏佩戏刻弦镭馅怂祖稍升夯撒欢六础核章爹攘粤特镑铣探归如何做好软件销售软件的发展基本都走到了细分行业的时代了大而通用的软件越来越不好做了通用平台客制化这几年的erp也不如前几年火了必须做到把握客户需求进行定制才是出路 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