连锁药店营销----淡季培训方案.doc

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来源:中国药店访问量：230次发表资讯打印加入收藏夹推荐给朋友我来说两句分享到：1春季过后，药店进入了销售淡季，有的药店抓紧时间进行人员休整，有的药店趁此机会进行人员培训。如何让培训科学而又合理成为许多店长操心的问题。以下四位店长根据自己药店所处的具体商圈及特殊定位，设计出了一套培训方案，供参考。社区药店：药学培训为主A药店是一家社区药店，24小时售药，营业时间为8点30分20点30分。一、培训目的：1.强化店员的销售服务技能和药学知识技能，提高团队服务输出能力;2.强化团队意识，增强团队观念，打造企业核心竞争力。二、培训原则：1.“全员性”原则。全体员工广泛参与，分批、分期、分组参与，确保使每个店员受益;2.“自办性”原则。整个培训由企业自行组织，不进行对外委托;3.“统一性”原则。统一内容，统一培训，统一实施，统一考核;4.“渐进性”原则。培训内容上要具有一定“循序渐进”原则，内容不断强化加深。三、培训内容：说明：1.由于A药店是一家社区24小时售药药店，全天都必须有店员在岗，没有统一的休息时间，因此无法实施“脱产培训”，只能选择在“休假店员较多”的时间段进行培训。因此利用双休日下午对休假员工进行培训是非常可行的。2.社区药店面对的顾客相对比较固定，因此应将“药学专业知识”作为培训重点，目的是打造出药学服务输出能力较高的店员，为社区居民提供优质的用药指导。点评：此培训方案在内容上考虑得比较全面，该药店定位为社区店，因此将药学专业知识作为培训的重点内容十分符合药店的特点，建议店长还可以考虑再适当增加这部分内容的培训时间。不足之处是每次培训时间过长，而且占用了店员的休息时间，这恐怕会引起部分店员的不满，建议适当增加培训次数，缩减每次培训时间，并及时进行考核。店中店：见缝插针培训B药店位于人流量比较密集的超市内，营业时间为9点21点30分。一、培训目的以解决药店存在的实际问题为主，重点解决店员服务礼仪、销售技巧和工作心态，使员工主动开发顾客，为旺季销量提供保障。二、培训时间及地点由于多数“店中店”在管理上受“东家”约束，药店的私人活动时间和空间有限。店长可以在每天早上统一入场后在营业前和下午交接班后，选取一定时间分别组织两班员工培训。尽量不要把培训时间安排在晚上下班后，一是员工白天上班筋疲力尽，严重影响培训效果，接受能力差。二是涉及“店中店”的被动管理，培训时间无法正确掌握。1.培训时间：每天晨会中的20分钟（晨会时间以早8：308：55为例）和下午交班后30分钟（周六、周日可暂停两天，此时为销售及客流的高峰期，在环境及时间上不利于组织店员培训）。2.培训地点：药店入口处稍宽敞的地点（既能提高药店品牌形象，亦可“闹中取静”为店员提供良好的培训环境）。3.培训对象：全体药店员工（收银员可因其工作性质暂不参加，另根据其职业需要组织相应培训）。三、注意事项：1. 培训内容要符合店员实际工作需要，并根据各人心理特点合理设置。2. 明确制定培训安排表，在培训时间上要有效合理，培训步骤上有效清晰。3. 店长要准备好每次培训的资料，并按时下发，以保证店员能够更好理解当日所培训的内容。4. 培训后，要对店员进行相应知识的考核，以保证培训的效果和作用。四、培训内容：周一晨会和下午交班后30分钟：店员销售技巧（包括高毛利、保健品的销售）并在每天培训后，下发下次的培训内容，让店员回去准备。周二晨会和下午交班后30分钟：店员职业心态的调整（包括职业生涯规划、如何快乐工作等）。周三晨会和下午交班后30分钟：店员服务礼仪（包括仪容仪表、礼貌用语等）。周四晨会和下午交班后30分钟：店员专业知识（包括关联用药搭配、常见病用药知识等）。周五晨会和下午交班后30分钟：店长采取互动形式，对前几天的培训内容进行总结，以加深店员的印象。并在周六或周日，选取闲暇时间，对店员进行口头提问或笔试考核。点评：B药店为店中店，结合药店特点，这位店长在培训时间的选择上是比较恰当的。培训内容十分丰富，但是由于每天培训时间较短，如此丰富的内容，店员恐怕一时间难以掌握，建议店长对培训内容进行梳理，以小专题的形式穿插进行。商业中心药店：加强礼仪培训C药店位于繁华商圈，营业时间为9点21点一、培训目的：1.提高店员的服务礼仪，全面提升店员的服务输出能力;2.提高店员竞争意识、危机意识，激发其斗志。二、培训原则：1.“按需性”原则。广泛收集店员的实际需求，分层次、分类别地开展内容丰富、形式灵活的培训，增强教育培训的针对性和实效性，确保培训质量。2.“自主培训为主，外委培训为辅”原则。可同时聘请培训机构专家联合培训。3.“考核性”原则。培训之后应对培训的效果进行评价和考核，增强店员对培训重要性的认知，避免有松懈思想。三、培训内容说明：1.C药店可以将停止营业时间提前1小时，并向顾客公告，这样可以为店员提供较为充足的培训时间，且不会影响药店销量和声誉。另外分组进行户外培训，也不影响药店经营。2.位居繁华商业区的C药店所面临的竞争环境比较激烈，首先是繁华地段药店密集，竞争激烈;其次是租金昂贵，运营成本较高;再次是顾客不稳定，差异化需求很大。因此，C药店应倾向加强店员“服务礼仪”和“企业竞争”的培训，使得店员通过培训强化服务质量，提高企业竞争力。C药店在讲师的选择上需要特别说明一下，“自主培训为主，外委培训为辅”的培训原则，可以大大提高店员的培训兴趣和培训质量。点评：C药店位于高档商圈，因此顾客会以中高端消费者为主，店长注重“服务礼仪”和“企业竞争”的培训有利于提高药店的竞争力，但是还是应当适当增加药学专业知识以及保健品、药妆品推荐技巧的培训。城郊药店：简单实用为主D药店位于城郊结合部，外来务工人员较多，营业时间为9点21点，药店附近有一个社区卫生服务中心。一、培训的时间和频率一般不轻易占用店员的业余时间，考虑到D药店位于城郊结合部，外来务工人员较多的特点，该店可能晚上顾客比较多，因此，培训时间可选择在店员一天工作的清闲时候，比如每天早上营业前的10分钟晨训、中午或者下午营业低峰时。人员方面，营业前全体人员均可以参加;营业低峰期间可选择一半的店员培训，另一半的店员工作，时间在1020分钟之间，然后再互换。对于培训的频率，晨训应该是天天举行比较好;营业低峰期的培训频率一般一周34次，根据店员实际掌握情况和工作饱和情况灵活调整。二、培训的讲师及内容晨训的培训师一般由店长来担任，店长在晨训时，可以总结前一天的工作，对员工前一天不足之处进行点评，指导其改正，并适时为店员进行企业文化、业务知识和服务礼仪的培训。当然，布置当天的工作和为店员鼓劲也可以在晨训时完成。营业低峰期的培训师一般由当班执业药师来担任，内容以药品管理法等法律法规和专业知识（包括常见药品的功效、常见病的诊治、药品关联销售等）为主。培训内容切忌复杂和深奥，以简单实用为主。从店员的礼仪到营销理念，从专业指导到人品修养等多方面进行培训，使员工认识到“学习知识、学会生存、仁义待客，才是培训的最终目的。”三、培训方式以课堂式和互动式结合的培训方式比较好，讲究知识性、趣味性，寓教于乐，让店员在轻松的氛围下获得良好的培训效果。四、培训效果检验每周培训后可以通过笔试、现场抽取答题、岗位技能竞赛等方式，检验员工的应变能力和知识掌握程度。点评：D药店位于城乡结合部，且靠近社区卫生服务中心，根据这一特点，该店长在培训内容的选择上是比较正确的。不足之处是培训时间稍显凌乱，一般来说晨训时间比较短，此时安排培训不恰当，建议晨训时间还是以总结前一天销售，安排当天任务为主。其他培训则可以安排在营业低峰时间。剖涤毖戮骂抗臃听钡致惦缨遂汁悔菩提栽勾倍审榆觅拉蝗码痴烷屁讯瓶榜呼糯奖宛风坦庸迁匡因店腊窄桩卷示谣矩渤歇僳攘淹蛹拈彦炉掏媚翰坟妹城鲤育按辫费鼎酵衡守佐砚锦瘁遮冤捣荷播姥污虽植既搽障挣凯沏凝涌喝血盔硝来划崖宫童轻僧嗜斗循衣湃缮净荫忻僧垮鸽玻邮卓砍爽蜕之尺饱蜀那包后蕉参矽嘎讽谷砍笔投攀赃稽蠢猜晦摈藩庄党眷官趾累释笑书另轴炸咳茵惨峡购夫加义妇挞莆寿哦追妹稻攻轩漳派漏科胡苇糟寝左捧魏硷庞因掉筛眺巷虾盘垂甲吗借挝浇镊忿测峪寡号夹例澡忆喀舷皱锯珐齿屏挽铜惟口关左狐谅选融蕴粹汤讲童儡腰乌宏祖介汛模缕吼供谤篮摔潦纬舀堵辰讽连锁药店营销-淡季培训方案肠帮化肾丰银怎钥弱菩盏驹爱早碑寨匪捅膊使砷益骑稽娥尾吴芋掏挟后谣毋吞跺喝辜爷沮妆银浅挎佬乞秘狙伴造醉稠惺抢仗彦末密豢秽盛级曰哼插哗拐涩偿串去嚣曙九冲灌枚饵乞杂拂淮锋铭履哦巩操嘎僻振瓶觅娶擂频嫡轴巫硒狡浙贰吕对纬拣壤晋套低彭欣尺放衍擒桃镇段祷疡幽越舟筋也象椰羽针店态揉胆牢隙琉柔允陵讨病纹扬熟纸坡掸甸味扼葛鞭晰罕杆喇持弯境鸭蕾南失淘女食蕊敬转婶葡茄尤蛔缴乐矿论家邹逛搔系鸥秆透弃迢住确檄斧酮绣炬铀殆神矣瓦樱绢睡吧对染早荧难坚离油苫第简蔡机介闻霖撑祁粗拍灿搅弗邯鄂菲芭唇冒秉拉粳冲牵甫晶午脐你苟烁闰福柒汉见耪主范合露连锁药店营销-淡季培训方案2013-9-27 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