华帝集成厨房公司小区推广培训手册.doc

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录一、信息采集1、标准2、方法和工具3、客户档案的建立二、信息整理和分析1、标准2、方法和工具3、客户档案的更新和丰富三、初次拜访1、目的2、流程3、方法和工具4、初次评估、客户档案的更新四、再次拜访1、目的2、流程3、工作内容及注意事项4、客户档案的丰富五、可行性分析及方案的制定六、审核1、标准2、程序七、确认合作意向八、进入实际操作期（详情见SP案）1 、第一阶段 (心理战) 2 、第二阶段 (攻坚战) 3 、第三阶段 (大决战) 4 、馬鞍山案例5 、景明家園案例九、活动结束后期工作1、 客户档案的更新；2、 售后服务的保障十、常见问题及解决方法一、信息采集1、对象：工作主体为当地在建的，已开盘的，正在入伙的，入伙不超过半年的四种楼盘。2、方法和工具：（1）、互联网：一般情况下，房地产开发商在房产立项时，为了扩大影响，都会在当地的房产网上发布房产信息，通过网络可得到诸如名称、地址、开盘时间、面积等信息；（例如各地搜房网、各地房地产信息网）（2）、报纸：现在有许多报纸开辟有楼市专栏，（例如各地晨报和晚报的楼市专栏），这些专栏虽然楼盘数量不多，但对楼盘介绍的较详细，也较为客观，多数以软文的形式出现。（3）、广告：现在，多数房产开发商将销售任务交给专业的销售公司，销售公司积累了大量的经验，同时也面临滞销的风险，因此，销售公司会在一些人流量大的地方树立户外广告，在地方电视台投放广告，这也是我们获得信息的渠道；（4）、房产交易会：房地产作为关系到国计民生的一大消费品，每年一般有四次盛会，我们可以通过房产交易会得到我们所要的信息，这种信息较集中和准确，缺点是具有不连贯性。售 （5）、售楼点：有很多楼盘在大商场或人流集中的地方设有售楼点，我们在售楼点可以得到一些基本信息；（例如家乐福超市的售楼点）（ （6）、物业：大的物业管辖有多个楼盘，通过他们可了解到所辖楼盘的详细信息；（例如香港招商局物业在南京有8个楼盘，爱涛物业有6个楼盘）（7）、企事业基建处：因为企事业单位楼盘一般情况下不对外出售，所以对外的信息较少，但这些楼盘又是我们的一大消费群体，我们要通过企事业的基建处将信息收集到手；（8）、房产开发商：房产开发商所开发的精装房是我们工程要跟进的目标，我们要对当地大的房产商进行建档和沟通,他们开发的楼盘较多，（例如南京的栖霞建设、石林房产等都有5处以上楼盘）；（9）、装饰公司：装饰公司有庞大的顾客群体，从他那里可以得到详细的楼盘和业主资料，但装饰公司的资料有一定的保密措施，需要制定出方法和手段才能得到（合作的方式）；（10）、专业市场终端店：终端市场是销售的桥头堡，也是楼盘信息的重要来源地，我们可以通过填写售后服务卡的方式收集到所要的信息。（11）、地方房管部门 3、客户档案的建立：通过楼盘信息登记表，建立最基础的客户档案（附户型图） 附件1：楼盘信息登记表二、信息整理和分析：1、 标准：拿出对我们进行终端拦截活动影响最大的要素对信息库进行整理、分析、排序。对我们有决定意义的要素有：地址、总户数、开盘时间、装修户数、入住率、入伙时间、楼盘类别等；说明：（1）、地址：楼盘的详细地址；（2）、开盘时间：楼盘开始销售的时间；（3）、装修户数：指正在施工的户数；（4）、入住率：已经入住户数与总户数的比值；（5）、入伙时间：向业主交房间钥匙的时间；（6）、楼盘类别：这里主要分精装、简装还是毛坯。2、 方法和工具： 工具：对信息进行分析主要要用到Excel表格，Excel表格是一个非常实用的处理数据的电子表格 方法：通过对信息库中楼盘地址的归类，可以得出各区域的楼盘数，对新楼盘集中的区域进行重点调查和分析，这样可以节省人力、物力，提高人员的工作效率。通过对楼盘户数进行排列，使我们对楼盘规模有一个清晰的认识，我们要针对不同规模的楼盘采用不同的促销物料，做出合适的促销费用预算，甚至放弃一些规模较小的楼盘。我们对不同阶段的楼盘，投入的宣传、促销方案是不同的，使用的物料也是不同的，所以，对楼盘入伙时间的排序就为我们的针对性提供了依据。对我们最有效的时段是在入伙前一个月及入伙后三个月，这一阶段应成为我们关注的焦点。楼盘的类别决定了我们在联系意向的时候要找的部门，（假如是精装房，我们就要派出工程人员与开发商联系洽谈合作事宜；如果是毛坯房，我们的主要合作目标就是小区的物业）楼盘正装修户数是我们判断和决定小区何时做小区推广的重要依据，例如一个小区很多业主在装修，这就决定了我们要迅速行动，抓住时机。楼盘的入住率也是我们选择小区推广促销活动的客观依据，通过对入住率的调查，我们可以推测该小区潜在消费者的数量。入住率很高的楼盘对我们的小区推广意义不大，所以要选择入住率在50%以下楼盘进行跟踪洽谈。 通过对信息登记表的分析和整理列出楼盘信息汇总表附件2：楼盘信息汇总表（南京用表）附件3：楼盘详情表（南京用表）三、初次拜访：1、目的：. 核实和补充第一阶段所收集的原始资料；. 掌握关键人的基本资料（包括姓名、联系方式等）；. 了解对方需求，初步建立客情关系；. 让对方对欧普有初步认识；2、流程：拜访前准备-到实地勘察-寻找相关负责人-自我（企业）介绍-说明拜访的来意 听取对方的意见同时进一步收集信息-约好下次见面的时间-告别离开-客户档案更新3、方法和工具（1）拜访前的准备工作 通过电话进行预约，确定拜访时间； 安排合理的拜访路线及交通工具； 明确目的，此行的目的在于实地核实原始资料，完成初次见面； 注重着装，树立信心； 准备好所需的资料（包括自己的名片、产品资料、公司简介等）；（2）实地勘察. 核实户数（入住、装修、总体）等相关信息；. 寻找合适活动场地；. 看是否有样板房（记录用灯情况：种类、数量、品牌等）； （3）寻找相关负责人在售楼中心了解销售情况、户型图、楼书、价格，有无建材类产品展示等，并拜访售楼部的主要负责人；在物业处了解其公司名称，物业负责人的姓名、电话以及该物业公司的背景，并对物业负责人进行拜访；（4）自我介绍用大约30秒时间简单介绍自己及此行的目的，并递上自己的名片，注意观察对方的表情；介绍此次拜访的来意细谈，让对方了解我方欲与之合作的意向，如被拒绝是正常现象，应阐述我方的方案及成功案列，对方没有兴趣不要继续纠缠，应礼貌的退出并为下次拜访找个借口。对方如果并不拒绝，应进行下一步洽谈。与物业洽谈过程中，要体现欧普公司的员工素质，（专业知识、文化素养等）。（5）进一步收集资料信息收集资料过程中，应将问题交叉询问。避免连续发问引起对方的反感，应注意核实该楼盘的均价、户型、总户数、正在装修户数、开盘时间、入伙时间、准备装修户数、物业的基本资料等。并试探性的询问对方是否有意合作，为下次拜访做好铺垫。（6）掌握面谈时间，一般为15分钟；查看样板房，了解房型，掌握样板房用灯情况；根据自己的见识和现场的实际情况，提出合作的方式；约好下次见面的时间，礼貌道别；4、初次评估、客户档案的更新分析总结这次拜访过程中对方语言中的信息及隐含的信息信息档案更新，填写记录表。包括：成功与不足之处，并分析原因；大致判断对方合作意愿；综合分析这次拜访得到的数据；四、再次拜访1、目的： 初步确定合作意向、合作方式、时间、场地、费用； 修正初次拜访得到的数据，为下一步是否进行活动提供准确依据； 准确了解小区物业对我们的要求； 确定物业能给予我们的支持；2、流程拜访前的预约-自身的准备工作-见面说明基本情况后详细介绍活动-确认对方能够给我们提供的便利-明确对方的需求-就对方对本次活动的疑问进行回答 基本达成合作意向-道别-总结3、工作内容及注意事项（1）预约预约中应明确说明为何事拜访对方；明确约见时间及地点，确保自己能准时到达。（2）自身的准备工作着装要求整洁、职业化，注重个人形象；准备好名片，公司相关资料，最好带公司活动的方案文本；线路的选择，时间及其他事项的安排；携带一些相关的工具（卷尺、相机等）。（3）见面后说明基本情况及活动介绍提示上次会面的情况以便引起对方的重视，加深印象；明确我们做小区推广活动的首要目的在于对欧普品牌的宣传（开门见山说明有利于我方的情况给对方诚恳的感觉）； 欧普公司通过此次活动能得到的利益a、此次活动可以将欧普品牌形象的推广阵地前移，更接近消费者；b、能让消费者更直观的了解欧普产品，了解公司的企业文化。本次活动能给物业带来的利益a、小区内有许多业主在装修，物业可以通过与欧普公司合作为业主提供家居照明设计方面的知识，树立物业在业主心目中的主动服务好形象；b、我们欧普公司同样可以提供园区内的可以美化环境的物料，可以在小区内营造美好的环境气氛；c、如有机会，物业部门可以在小区组织团购，欧普公司完全可以提供优惠以补贴物业的管理费用；（4）确认对方能够给我们提供的便利. 是否能提供电源. 是否有仓储. 保安措施. 海报张贴、条幅悬挂，公告栏的使用. 可以提供的家具、工具（梯子、桌椅等） （5） 明确对方的需求安全及环境问题我们这次活动是一次有组织有纪律的公司行为，活动本身代表着我们公司的形象，我们会比你们更加重视这些问题。我们会有专门人员负责各个环节的调整工作。费用问题本次活动最好的合作方式是欧普与物业的合作，可以通过物业组织团购。团购一方面可以为物业提供物业费用，另一方面方便业主的购买。我们也可以在费用方面给予一定的支持。4、需要坚持的方面：a、 电源一定要提供b、 提供业主装修情况c、 提供张贴海报和悬挂横幅的位置d、 合适的展示场地5、接触已经进入小区的装修公司，协商合作的途径。方式：a) 在装饰公司的样品房内展示，给装饰公司提成b) 联合装饰公司，共同制作宣传单页c) 联合装饰公司举办装修知识讲座6、客户档案的丰富：目标楼盘档案的建立附件4：目标楼盘详情表五、可行性分析及方案的制定1、 可行性分析. 楼盘状态A) 总户数：总户数多少直接影响到小区推广成果的大小，户数多则影响力大，能够迅速、有效的提升品牌的知名度；决定投入力度的大小；B) 地理位置： 楼盘群：周边有较多楼盘密集存在，辐射能力强； 交通便利性C) 入住率：应当选择入住率在50%以下的楼盘较为合适；D) 装修率（指正在装修的户数和总户数比值）：装修率的大小可以为我们决定现阶段小区推广活动的主题提供依据-现场销售的基础；E) 销售情况：销售情况的好坏是我们是否切入展开工作的前提；F) 楼盘类别（重点考虑的）： 装修程度：精装、简装、毛坯（毛坯、简装为重点） 楼盘规模：大型、中型、小型（按规模定标准） 楼盘性质：企业、福利、商品G) 开盘时间：对正在开盘中的，直接导入第一阶段工作（心理战）H) 入伙时间：是第二阶段工作（攻坚战）的爆发点，是提升品牌影响力、教化消费者的重要阶段，为后期的推广工作提供铺垫；. 费用情况 结算方式：按日计算；按周计算；按月计算；按季度计算； 费用种类：场地费；公关费；运输费；仓储费 费用标准：（总费用）/（总户数*10%）*（500*30%）1. 经销商状况 楼盘周围经销商的分布 经销商的经营状况（财力、人力、物力） 经销商的配合程度2、 方案的制定根据可行性分析并结合楼盘现实状况，将工作分为三个阶段展开制定方案：. 第一阶段（心理战）： 侧重点：如何进行广告发布（物料提供；祝贺；费用） 需要关注的问题:发布位置的发掘（常规较好的位置一般是无法拿到的）. 第二阶段（攻坚战）： 侧重点：广告引导的延伸和扩张；合适的爆发 需要关注的问题： 样板房的利用；入伙日（交房日）的活动. 第三阶段（大决战）：- 侧重点：和经销商的合作；和物业的合作；人员合理分配；现场气氛营造；配灯方案的使用 需要关注的问题：价格设定和管理；意外情况的应对六、审核审核的程序1、 提交“楼盘推广活动方案”、“楼盘详情表”、“小区促销申请表”2、 主管据此进行审核、批复；3、 活动结束后提交“效果评估报告”及现场活动相片；附件5：小区促销申请表七、确认合作1、 与物业签订合作协议2、 与经销商确定合作具体内容八、进入实际操作期：（一）、第一阶段 (心理战) u 目的:1. 楼盘开盘期间，进行公益性提示宣传，让目标消费群体首次接触欧普家居照明；2. 接触楼盘开发商，初步洽谈配灯合作事宜；3. 接触物业，建立联系。u 操作方式：1. 此期间，寻求与开发商或销售商的合作：2. 为样板间提供全套欧普的灯具，并做配灯方案说明；3. 在售楼处进行软文宣传。u 具体方式如：1. 资料架；2. 家居照明知识宣传册；3. 雨伞、祝贺类条幅；4. 公益性提示牌；5. 门卫遮阳伞。u 侧重点：1. 切入样板间，提供欧普产品展示;2. 售楼处的公益性宣传;3. 开盘祝贺的动作。第一阶段的工作，是公益性的提示宣传“欧普家居照明”，不涉及产品知识；在开盘前的两个月进行样板间的洽谈；与开发商或销售商建立良好关系，为下阶段的工作开展打好基础!（二）、第二阶段 (攻坚战) u 目的在开盘后至入伙这段时间内，进行更深层次的宣传,让消费者知道欧普家居照明是优质+健康产品。u 操作方式：1. 在楼盘交钥匙期间，与物业取得合作，给业主赠送小礼品：2. 人性化的钥匙扣 (钥匙扣设计为适合老年用，中年用、小孩用的三种人群) ；3. 有欧普标记的祝贺侨迁之喜贺卡等；4. 有欧普标识的手提袋等。u 交钥匙期间，举行活动如：1. “选择性”对购房业主进行家居照明设计及赠送全套 欧普灯具 (获赠的业主需配合进行现场参观) ；2. 对全套购卖欧普产品的业主进行集中抽奖，奖项设置 如：旅游、家用电器等等；3. 举行“健康家居照明知识讲座”等。u 侧重点：1. 准确把握交钥匙时间段，如何进行爆发性宣传工作；2. 如何组织、引导团购；3. 合作对象的确定（售楼处或物业）进行活动的开展。（三）、第三阶段 (大决战) u 目的进行实地的现场促销，打好“健康、优质牌”。提升欧普品牌的口碑，提高区域市场的销售。u 内容1. 促销前的准备1) 促销前的物料准备；2) 促销前的样品及货物准备；3) 人员配置及岗位职责化分；4) 车辆及出发时间的确立等；5) 促销时期的日程安排及促销内容的确立；6) 物料及人员准时到达现场的时间；7) 布展完成的时间。2.人员职责的转化及链接1) 现场售卖气氛的营造；2) 现场导购销售。3. 收展1) 收展时间的确定；2) 物料及货物的收展及存放；3) 清理场地卫生；4) 撤场。4.促销后总结期1) 销量统计分析;2) 顾客分析;3) 产品类分析;4) 促销活动问题分析。u 侧重点：1. 布展；2. 人员分工。促销内容。1. 现场促销气氛的营造;2. 导购技巧的运用。在规模大，且有销售潜力的小区选定临时售点卫星店!促销的具体内容详见-A) 马钢花园案例。B) 景明佳园案例。马钢花园案例1、背景 马鞍山是安徽省的地级城市，地域较小。只有一个卫星县当涂县，今年马鞍山建设突飞猛进，市场繁荣，马鞍山离南京只有 40 分钟的路程，市场经济及消费习惯都受到南京影响较大。整个马鞍山唯一支撑经济命脉的企业就是中国大型钢铁联合企业之一的马鞍山钢铁总公司，拥有员工达 6 万人之多，马钢普通员工工资平均在 1500 元/月，整个马鞍山购买比较集中，整个马鞍山的消费主要群体以马钢集团员工的消费代表，他们的消费直接影响着整个马鞍山的消费趋势。从此可以看出马钢集团在马鞍山地区的重要性。马钢从去年开始就在不断的建造安居房，经过我们前期调查马钢今年开盘及入住的楼盘已达 6000 套，未来两年内还要增加 4000 套,建筑面积达到 50 万平米。2、马钢花园简介：1) 楼盘名称：马钢花园2) 楼盘性质：企业安居房（不对外出售）3) 楼盘地址：马鞍山红旗南路鸿都宾馆对面4) 入伙时间：一期 04 4 ，二期 04 10,三期 05 4 月5) 均价： 1900 元/平方(内部认购价格)6) 户数：一期 2000 ，二期 2000 ，三期20007) 10、类型：毛坯8) 正装修户数：3009) 物业名称：马钢物业，联系人陈主任；马钢的安居房非常适合本次开展“龙居”推广，拥有符合推广的特点；. 楼盘正处于开盘后与入住前的装修阶段。装修户数 300 户；. 楼盘大，在此推广能够取的很好宣传效果；. 消费层次符合欧普产品的定位，购买率有保障；. 有较好的位置进行现场活动；. 经销商对在此楼盘进行小区推广非常赞同与支持；. 小区进场费用低 50 元/天。. 属于企业安居房，居民都为同一单位，便于品牌口碑的宣传。. 马钢花园的居民消费习惯可以引导马鞍山消费的趋势因此我们选择在马钢花园进行重点推广。3、马钢花园推广进程：（1） 、完成楼盘的洽谈前期马鞍山的经销商就接触过马钢花园楼盘，马钢花园从不允许任何私人及厂家在小区里进行产品推广。小区管理规范，物业主任的权利很大，其掌控着马钢集团全部的居住房，拜访他的人非常多，都想通过其能够在马钢花园楼盘进行产品的推广等其它商业活动。与物业主任沟通的成功与否直接关系到能否取得在小区进行产品推广的机会，如果能够成功对以后在此小区再次进行产品推广提供了便利。针对这种情况我们就与经销商进行了全面的沟通同时也确定了洽谈计划，具体计划如下：1) 当地经销商牵头进行与物业主任的联系，取的物业需求信息（前 3 次都以经销商洽谈为主）2) 第 4 次配合经销商共同洽谈，我们以欧普公司的身份把小区推广宣传计划、实地操作的方案及要求提供给物业，使得物业感受到我公司对此次小区推广的重视性及厂方的力度，区别其他厂家无组织非正规无计划的推广，也使的物业真正感到此活动可以给居民带来服务与便利，并且不影响小区的正常生活及周边环境。3) 疏通关系：与经销商一起单独与物业主任沟通，了解物业主任个人需求，加快了合作进程。4) 依据马鞍山楼盘调查的楼盘推广费用进行参照，确定楼盘的推广费用及物业必须给予的支持（包括场地、横幅悬挂的位置、电力、收场存放物料产品的场所、展示物料的看护、桌、椅等的支持）。活动中秩序的维持。通过我们与当地经销商不断的努力，取得谈判成功。首次达到了厂商在马钢花园进行小区的推广。详细情况如下：1) 取得合作2) 时间 7 月 1 日 7 月 31 日（逢周五、六、日）3) 选取了最佳位置：小区正门（人流的必经之地）4) 促销场地面积： 35 5) 费用细况： 800 元/月6) 每日分摊费用： 50 元/天。（2）、完成楼盘小区推广。小区推广计划。 时间： 7 月 1 日 7 月 4 日人员：张红军、安徽张延城、江西江南、常州周明勇、温州李刚、河南邵长兵、中山王鹏、广州潘建明、河北魏利斌、商超部曹银华、经销商 3 人（收银员 1 个、电工 1 个、导购 1 个）进度计划： 7月 1 日 7 月 2 日进行小区宣传，在人流的必经之处设置宣传点，张贴海报、悬挂横幅。人员散发资料，宣讲 7 月 3 日 7 月 4 日将举行大规模产品展示及礼品派送，为周六、周日售场气氛造势。（此造势阶段不进行产品的展示及销售）。 7月 3 日 7 月 4 日进行现场产品展示、宣传及销售。用公司提 供的展架、咨询桌、欧普形象宣传柱、太阳伞及产品堆头依据位置来合理进行布展，同时配合设计好的促销海报、优惠套餐及礼品派送来进行此小区的推广。人员安排：1) 导购组 4 人负责给来现场的居民进行产品的宣讲2) 宣传组 4 人负责给过往的每一个居民散发宣传单页3) 咨询组 3 人负责解答疑难问题及配合导购组进行产品的宣讲及与居民讲解合理光源设计，并陪同居民到其家中进行实地灯具配置的工作。4) 安装员 1 人负责给购灯的居民上门安装。5) 收银员 1 人负责收款。物料准备：1) 产品展架 1 套；2) 书写海报 18 张；3) 易拉宝 14 个；4) 广告遮阳伞 4 把；5) 桌子 4 张；6) 饮水机 1 台；7) 电工工具一套；8) 形象柱广告 2 套。 促销物料与 7 月 2 日运送到马鞍山，派人与南京送物料人进行了核对并签收、入库。同经销商完成 7 月 3 日产品的出展品种及备货数量的清单，并约定 7 月 3 日早上 6 ： 30 到达我们选定的促销地点。具体工作内容：早上 6 ： 30 我们与经销商的物料车也时到达，到达马钢花园促销场地、我们大家迅速、有效、进行了现场的布展。温州李刚、中山王鹏进行横幅的悬挂。常州周明勇、江西江南进行道路两边易拉宝的摆放，形成了一个介绍欧普的通道，宣传效果非常的明显。（参观照片）河南邵长兵、安徽张延城进行了产品堆头的摆放及礼品的摆放，经过多次的摆放最终采用了八边形及螺旋式堆头，非常醒目！(参观照片)广州潘建明、河北魏利斌、商超部曹银华、经销商 3 人把促销物料进行了合理的摆放（包括：展架的安装、桌椅的合理摆放、样品灯的安装、广告遮阳伞的摆放）在 9 ： 30 完成整个促销场地的布展。（参观照片）促销分工：依据前期计划进行小区实地的产品宣传及销售工作，各个人员严格按照自己的任务进行工作，每个人员都发挥了自己的主观能动性，售场的销售气氛热烈。由于只做了 2 天的小区推广，时间很短同时白天天气炎热，前来询问、购买的居民人数不多。产生购买的高峰在下午 17 ： 00 19 ： 00 这个时间段前来询问及购买居民增多，通过大家的积极介绍并都完成了成交，在收钱、拿货、发礼品的环节中大家都表现的有条不紊，现场维持的井然有序。收场：井然有序的收展、收展后对场地进行清洁后离开!体现了一个有素养的团队。盈亏对比u 7月 3 日销售 500 元， 7 月 4 日销售 3500 元，通过大家两天的努力现场共销售了 4000 元。利润率为 25% ，赢利金额是 4000 元*25%=1000 元。u 7月 3 、 4 日盈亏核算细则：u 小区推广 2 天费用： 2 天*50 元/天（单天费用）=100 元u 车辆搬运费用 50 元人员餐费 5 元/ 人两天共 13 人*5 元/人*2 天=130 元u 费用合计 100 元 +50 元 +130 元=280 元u 净赢利为 1000 元-280 元=720 元（人员工资除外）u 一个月盈亏核算细则：u 周六、周日每天的赢利为 720 元/2 天=360 元/天。一个月（只在周六、周日在此小区进行推广）的销售额为 4000 元*4=16000 元。 毛赢利为 16000 元*25%=4000 元。净赢利为 360 元/天*8 天=2880 元。现场销售中出现的现象：. 产品线的不足：消费者对灯具的合理选择并不熟悉，我们在介绍的同时陪同居民到其新住所中进行实地的配灯设计，这样会加大成交的几率。但是在配灯的同时也暴露出了欧普产品线的不足，主要在客厅豪华主灯、镜前灯、卧室台灯，对客厅豪华主灯的需求居民表现的由为明显。. 各个区域人员的导购能力薄弱（各个区域人员在自自区域对市场的关注较重对产品知识的了解不够），特别是对筒射产品专业知识掌握严重不足，无法把握顾客的购买心理，丧失了部分能够在现场完成交易的住户。（康城花园通过吴总介绍使得一户购买了 36 套天花射灯和支架及部分吸顶灯销售金额为 2100 元）。. 实际销售状况分析：u 在马钢花园两天销售过程中，有 5 户居民购买了我们的产品（平均购买额 800 元/ 户），销售额为 4000 元。购买率只为 5 户/2000 户=1/400 ，都购买了我们设置的吸顶灯套餐和筒射产品（小尺寸的筒灯、天花灯及小功率节能灯）如果按二八原则来计算马钢花园一期购买住户应该是： 2000 户*20%=400 户，这样马钢花园一期销售额可以达到 400 户*800 元=320000 元（一个吸顶灯套餐+浴霸就可以达到 800 元，筒射及节能灯未包含）产品在销售中的表现：（1）、吸顶灯：依据户型而设置的吸顶灯套餐（三室一厅、二室一厅等）购买率很高，适合在小区中加以推广。1) 三室一厅套餐：套餐价为 368 元，主卧室 420 型 1 个、次卧室 350 型 2 个、厨房 260 型蓝宝石 1 个、卫生间防水 5 号 1 个、阳台 2180 型 1 个。2) 二室一厅套餐：套餐价为 288 元，主卧室 420 型 1 个、次卧室 350 型 1 个、厨房 260 型蓝宝石 1 个、卫生间防水 5 号 1 个、阳台 1860 型 1 个。3) 浴霸：我们在小区推广过程中配备了电工，并进行现场安装服务，加速及提高了在现场销售中成交率（ 5 户有 3 户购买）。浴霸非常适合在小区中推广。4) 筒射灯：在现场销售过程中消费者对小尺寸筒射灯容易接受。顾客可以实地根据家庭中的实际需求进行选择。配合我们在现场销售中陪同居民到其家中进行现场配灯，这样大大提高了成交率。现场销售较好的筒射产品为：小尺寸的筒灯 (TD212S 沙镍) ，射灯（ TH401,TH405 ）。5) 节能灯：在现场销售中，居民以购买 3 W ， 5 W ， 9 W,13 W 的小功率节能灯为主，大都配在花灯及筒灯里面使用。市面上销售多为低档廉价的节能灯，产品的亮度及显色性低，我们在销售现场与低档产品进行了对比，充分证明了欧普节能灯的优势；6) 支架：我公司的支架产品在现代家居照明中主要起“间接照明”的作用。因而是客厅暗槽里的主选产品。小区促销活动中，业主对黄色、白色、和蓝色的支架更为关注!个人体会：A) 与我们原先的工作对象（市场楼盘）完全不同，无任何经验可以借鉴，造成团队在各个环节中方向性不强。B) 各个区域人员在现场销售的过程中对产品知识及导购技巧的掌握不足，无法掌握居民的购买心理。C) 进行小区推广，把销售终端前移形成截流大大提高了成交率，也便于产品口碑的宣传D) “龙居”工程如果执行到位，不但会提高各个区域的销售额也会迅速提升品牌知名度，推广费用比户外、媒体费用要小的多。景明佳园案例景明佳园小区推广活动案例（一）、 选择景明佳园做小区推广的理由： 景明佳园是属于南京市超大型社区。大社区是我们重点工作目标，而且景明佳园是安居工程，受到省市领导的重视，在此楼盘开展促销活动将提高欧普品牌的知名度和美誉度，鼓舞经销商的信心。1、楼盘户数：景明佳园小区总户数有7000户之多。2、所处阶段：对我们意义最大的是正在入伙阶段的楼盘。此时进行楼盘推广活动，才会在消费者心目中产生立竿见影的品牌效应。而景明佳园的二期1900户正在分批入伙，这是我们选择景明佳园做促销的主要原因。3、楼盘类别：景明佳园是毛坯房，这是我们能够做现场促销的前提，因为如果是精装房，装灯的义务在开发商，这就要工程部去跟进；4、 楼盘正装修数：楼盘正装修数决定了做小区推广的时段，正是因为有168户正在装修，所以我们可以立即采取行动，及时、迅速的开展促销活动。另外，从物业所得到的信息，预计未来两个月将有300户进入装修。（二）、 洽谈结果：1、确定可以做促销活动；2、计划做4天，6月26、27日和7月3、4日；3、场地选择在距大门150米左右水池前空地，面积约250平米； 4、有5对灯柱，可悬挂12米左右长的横幅5条，大门口两保安室之间可以悬挂长约20米彩旗； 5、公益性广告栏、保安亭、便利店入口处张贴欧普海报；6、物业可提供电源设施7、促销活动日期如因天气变化，可协商顺延或改期。（三）、 促销前准备1、根据场地和实际情况，制作以下物料：1) 产品展架1套；2) 书写海报28张；3) 易拉宝16个；4) 广告遮阳伞4把；5) 促销桌5张，折叠椅8张；6) 饮水机1台；7) 电工工具一套；8) 形象柱2套；9) 横幅5块；10) 背景墙1块。11) 提前三天派人将5块横幅悬挂到位，28张书写海报分别张 贴在公告栏、楼道口、保安亭、便利店。12) 提前两天派人在小区各主要路口散发宣传单页，做前期的 宣传准备。13) 提前1天将展示物料拉到小区物业存放，便于第二天布展， 节约了时间。（四）、 正式促销活动（6月26、27日和7月4日）1、 布展：将8名组员分成2组，每组4人，第一组（钟必武、钱然、张晓翔、刘存刚）早上7：00之前到景明佳园现场安装展架、摆放易拉宝、桌子、张贴海报等。第二组（詹振炜、刘涛、曹信安、曹银华）在仓库办理货物出库手续。早上9：00货物到达现场后，安排2人（石晓、刘存刚）装样品灯，2人（曹银华、詹振炜）摆堆头，1人（钱然）巡逻，2人（钟必武、张晓翔）发传单，刘涛联系物业寻求电源等方面的支持。10：00布展结束。2、 促销分工（10：0017：00）：人员分配：导购2人（石晓、詹振炜），发传单2人（钟必武、张晓翔），开单兼取货1人（曹银华），收款1人（曹信安），机动1人（刘存刚），指挥兼后勤1人（刘涛）；3、 促销内容：1) 根据小区的实际户型，我们设计了A（2室1厅）、B（3室2厅）两种套餐A套餐：客厅（420）+主卧（420全白）+次卧（350全白）+卫生间（2180）+阳台（260全白）+厨房（小八角）优惠价：426元 惊爆价：404元B套餐：客厅（420）+主卧（420全白）+儿童房（350大嘴鸭）+次室（350旋风）+厨房（25W方白）+餐厅（MX250F）+阳台（260全白）优惠价：520元 惊爆价：494元2）现场还采用买赠的方式：我们用赠送钥匙扣来吸引业主，带动气氛。购买欧普产品200元以上赠送浴室三件套，购买套餐赠送欧普防紫外线雨伞1把。4、 促销过程填写表格：消费者调查表（附件2）、销售登记表（附件3）、赠品登记表（附件4）5、促销效果1） 实现现场销售共计5076元。前来咨询者不下于600人次，派发欧普宣传资料3000份，现场气氛非常热烈。2） 通过促销，带动了周围经销商的销售；3） 对消费者形成了前沿拦截；4） 队伍得到了锻炼，提高很大。6、促销过程中使用的技巧和灵活处理的问题：1）. 有消费者要求对以前的灯进行售后服务。我们非常重视，当场为其更换了同样款式的吸顶灯，得到了该消费者的感谢。第二天带邻居来购买了欧普全套灯具。2）. 合理建议，提高销售有一业主本来打算买一个卧室的灯暂时使用，我们问清了他的户型，为他设计了一套照明方案。该业主认为我们是配灯专家，特地邀请我们到他的房间现场设计，准备所有照明产品都买欧普品牌。在现场，我们又为其浴室设计了浴霸。就这样，本来打算花80元买一盏欧普灯，后来成交了780元。此业主对我们的服务态度和技能表示满意，表示还会带人购买欧普产品。3）. 灵活掌握产品知识，当好顾客的顾问。在景明佳园，有三户人家购买了我们的支架产品，这些支架并不是安装在暗槽、背景墙里，而是被我们建议代替T8,用来做日常照明使用。4）. 灵活运用现有物料，对卖场进行布置。 在布置卖场时，一些吊旗、海报不是很充足，我们运用遮阳伞、彩色包装盒等现有物料