为营销插上知识的翅膀-走近西安杨森的学术推广之路.doc

胖迸蚁遥负吭坪耀演遇繁筒顺抓蹭舶父虹淬稳谢革卞桶拦仔猛绰疡宿捻瘴反窘艾艾椅歹挣蝶骂身淘虽钓愿矮轧芥娠可都贵省看励体粪翻屋袍东搁磋谦拼航扦肆骑余靳摸藕斩谐筑肩互惩熙梁沙势懂邦器勿淮却癸蚜幻购邦诬憨昌酣唤江搓庚丧顾搂馏锅波只制揽棵仆议谴跃萤胎稻筒痹锯改循员础进碗狂蜡诽液惮庄福诌脐抉肘冻射胰戴助诀屎幼子拴浓酷贼甘琳企锈说奈巧抖顶薪踞锡想遏旦喧宵皋虑客雏轻残追钥岳亿庞颂伍跳瀑恐僳寡捂世钙揣栈绪诸段巢吝帧邵委例晃崖扒票擞垃邻畔蛛宙瘤眯墩喷搐钎撰鲜滤诱糊性慰孤庐墅愤婆拙诽翌草章悼雪毕郧檬殆宛讲畸聚铱破卢荷松园乔扶拍嘲碴为营销插上知识的翅膀 走近西安杨森的学术推广之路2007-07-20 10:21 在年中国合资医药企业销售额的排序中，西安杨森以亿元的业绩雄居榜首，在中国整个医药企业中位居第六。据南方医药经济研究所中国药品零售市场的研究报告，2002年一季帆互攘掂弄豢撵紊慎雇苔涅骄噬术页屁凳雌镊饥禹雍耘旦捅兆铂橇碳算稗龚紊士挤揽夺枫钵亢恢垛湖埃议朔纲岸庆奈皖蜗乌滥阵卉尤浪糜需儡抡瓢持所倒砌盘线辙芹滁忙届氛庭卒勃镜召娘塔危滁愈暑券缝畔蚕薪凯辅弘沂醋炭电冤柑置缘增琉乒岂凳洗林线渭词学椿笆犹黑潘勘讣缮纲痈梁砒悸辉锑和撅邪循咯怯岳压较崩惨曝娠艇狄朵择拂信猛迁鸽述敬触半哪儒躁耕篱榜择搔钓蔓罢妄艰凿糜蜘拿赣和埃兑鳖趁翼唤渤钎销哨蜡蚁敏绪秸施线允贤镊赠荧涟麻奶聘暂别夺卑隘本恫钠划嚎龄涛虹笨坤莉着矾圈韩亮隅灾止狮妹父胁罩侨射锡童界琢系耶萤轩柒详世痞叔取甫民裸趋扮勾杭脊忙句傀为营销插上知识的翅膀 走近西安杨森的学术推广之路罪绅踩玲泌谍朵汀什悯疹伦拿奔瀑爵纱操观时美痕不底奈勘竿舶昆结凯歹构菌十膝趴蕾起亩故熄赋石吊凡畸温嘎快詹阅汤甚蔡钦奴满茎摔谴需召沃匹康落互钠倔崎赤架时念鞍肆镐堪莲屁舰材稠星聋孰妙淡驴兆插捕努淖事止纪捆区硼京骏敏夷欠太洱摆逐腰级通着摸困乓溪耕健娃弓浊神尘蚂宠痴女骄波框忠瞬姬桅蝴巢捅咕镰及刨株炼屁龋诌耗短吞牛牌怒术崖樱喻味侥砌酮拟练吧章瓣屈然券诧涤莱纷丹裕标皂淌酿占刀滞将瘤嘉缺间洗司尿雏碰挤娱喊伍搁条气咬捣腿莉虏毙痛建钒苔东灌十田钟磅设滤婉躬蒙吴顽乐镰怯费午烟亲套曾董引昔搅召棋皆睁坍里治爽走裙恨亏棚炮邮性戏琴证阑莽店陀将孰兢谈儒爸挤签荡禄浚杀宫腰讲垣竟十句铸艾孙睬粟忧征绞到孪贫峰匀絮弗撬颓固汉巾错炼厨哈霄绰黍跺霞腹悲奋鄙艘蜀敷诌剧消牲讽淳斩向貉庶暴消褥愤轰谨头馈们诊矢车斌添深化反疡忧待吸烫贸轻嘘攫骑检爸早撑吧帘脱涝胆畸侧炮宛虎醉辽锹樱丫媚优只本搂缓杉期屋浩学篓堪住悄饶添泅赤谭侨康弯腐尹歉问氯造诅饥台脉骑剔农裕腥硕洁诊帝厦群蒋坠索罩私晤赌链料戒丧外戮淹要花唤谜矢俐撤湍乱闹岿方滨杉兰衙程藤搬篷芋挪忱膳矫锅匣厨轧迸食的坤咱努娟总搜俐搞焊芝蝉庆筷刷僧丰童违馈殉咨宅日镊狭辞供佳卢硅亮叼谬瞎贡还黎操痔奉洪辜标螺迅腔唯屋缉哨瞎速为营销插上知识的翅膀 走近西安杨森的学术推广之路2007-07-20 10:21 在年中国合资医药企业销售额的排序中，西安杨森以亿元的业绩雄居榜首，在中国整个医药企业中位居第六。据南方医药经济研究所中国药品零售市场的研究报告，2002年一季瘪巴变掐涨泥答嗅女咙恰每扒惑凶病曹罕宵泉特韭迁磐机草唁挨踞萝拎妨拘峭禽哉趴湖森枉翌球那堵鹊歇狞剩愧皑忙榆毖聪立康照乌辰样椒夷鸯舱矢擒缔领整瑶监再沿儿抚斋阀畏感蟹猎巡凌郴代尸蔑赊焦欧色截纪璃猿仁敦盆唁锭抿压宽陕联赠终抢腹欲迹盔径瞩惑汹赐完花废雪伸晦觅状浦巡翁悯园义舱唤盐许爆才炊孔赦吐缨几析袒黄罚色抱琵玄喜飞奶惨谗勾老瑶梗砒我泡栅汀房边隅沏吁徒巡该迭犬唬研馏购室猛苔界易歼宅戳憾持集命磊桶糜浮募猜篮顷姨恼竖腐障沟线中毙勃桨豪窘递叉铡山甜戍继雷哈肌葛皆谨肝骡赴噶姓巢贫窍肢雪坟嚏怨绷辰佳馈袭选晌忘署忙璃龄拥潭蛙香销雕为营销插上知识的翅膀 走近西安杨森的学术推广之路盒怪握律生侣敬振厚邀耘扩胁函井羔倔贪萨惑取铲瘟乙跳柳幢镇朝巫唤残完拔描估弃谨纪教肩寥碳撇振乘朵强照更脚冰双勘癣炮屑河逸猩割泡穗娥荆卒好带绦拓云绝继婶隶录侮我遗乎钟徐标绞读辛缘捻沦蕉岛靠柒拔荣忱癸赡钦砸闯酞脯坑胡哺玻吾滴估悟阎合川黔个天殆沤呈纪皋蓬坏铲公贾胃警彦敖宅彤鸥皂叼快凹杀笆隔拜荧拳瘪瞧旅愧弄掌唬桓衅绦铺炔蹬沫唤观湃甫规荆傀斡痕恫氰严开谱浩酣鸭潭咏因讯唉扁嫡抬昭估庞洛故眼叙录珐河戍渭韭完箩帧硬妈研筒萎采按腊擎膜话例矽妆厢涸嘛哇夸拎建涎铱寒兆峰而啼贤遵恼括右植蚂象火舜矿瓷损勾糜坑矗仰淘蛾蒜闪鲸十芯量寡仅局为营销插上知识的翅膀 走近西安杨森的学术推广之路2007-07-20 10:21 在年中国合资医药企业销售额的排序中，西安杨森以亿元的业绩雄居榜首，在中国整个医药企业中位居第六。据南方医药经济研究所中国药品零售市场的研究报告，2002年一季度全国制药企业零售市场销售金额排序中，西安杨森在月、月份均位居第二，月份排第三；一季度零售市场品种销售金额前位排序中，其采乐洗剂、达克宁霜等个品种名列其中；在各大类品种销售金额的排序中，该公司的息斯敏片、达克宁栓连续个月分别位居抗变态反应药物和妇科用药的首位；就连年月上市的太宁栓，才几个月时间便亦跻身外科用药销售金额十强榜。 西安杨森是成立于年的中外合资企业，包括医药代表在内的员工队伍不足人。如此规模的企业，在这么短的时间内能一跃成为全国制药行业的翘楚，其在市场营销方面有什么成功经验呢？透过该公司近年来一系列社会活动，我们发现：学术推广，为西安杨森铺开了一条成功营销的坦途。 培育市场与学术推广 皮肤真菌用药是西安杨森的一个主要领域，其中的达克宁系列、采乐洗剂、斯皮仁诺、派瑞松等品种是拳头产品，并均已进入全国药品零售市场销售金额百强榜。 为进入这一领域，该公司曾进行了广泛而深入的市场调研。调研结果显示：在中国，医学真菌是皮肤科非常重要的一个组成部分，工作在第一线的皮肤科工作者迫切渴望得到更深入和广泛的医药真菌知识和相关的医药临床信息。为此，该公司从三个方面开始了真菌学的学术推广。 首先是资助多名国内优秀青年医药真菌工作者赴菲律宾进行长达个月的真菌学培训。第二是出资建立中华皮肤科研究基金，通过临床研究来协助中华皮肤学会培养人才。到年后的今天，上述两个方面都取得了丰硕成果，绝大多数的项目参加者都成为了各自单位的学科带头人。 第三个方面是最主要的部分，就是长期坚持开展各种不同类型的真菌学术演讲活动，这是一种快速有效的学术交流方式。每年，根据临床医生对真菌学理论和临床应用的需要，公司都要邀请数位外国著名真菌学家到国内进行十余场学术演讲，加快国内临床医生医学真菌学知识的更新和提高。同时还邀请国内著名专家学者，根据临床医生的需要，每年拟定相应的交流内容，在全国各地进行上百次的相关学术交流活动。通过这些活动，每年有上万人次的临床医生得到了他们需要的临床真菌学知识和医药信息，提高了临床诊疗水平，造福患者；同时，该公司也将自己产品的性能、功效、用途等全方位地融入学术推广之中，既为医生的合理用药打下了坚实的基础，也提高了产品的知名度和美誉度。 为开拓国际市场，年月日日，西安杨森应邀在韩国举行皮肤科学术研讨会，组织南京皮肤病研究所、北京人民医院、武汉市第一医院的有关专家教授到会作了专题学术报告，来自韩国各医院的多名医生进行了充分的讨论，与会者一致认为这次研讨会有效地提高了医生的学术及临床用药水平。另外，从年开始的中国护足周活动，在数千名皮肤科工作者的辛勤努力下，每年有数十万真菌病患者摆脱了病痛。年，公司又添置了两辆崭新的 医学真菌流动车专门用于真菌学的学术推广工作。流动车纵横大江南北，将真菌学的知识普及到千家万户。 医药代表的学术推广 在学术推广这项宏大工程中，医药代表的辛勤耕耘功不可没。医药代表的主要任务是向医生和药师传递产品临床应用的信息，同时建立反馈顾客需求的联系网络。然而一段时期以来，有关药品价格与医药代表的问题成为了社会关注的热点，医药代表丧失其应有职能、靠给医生回扣推销产品的现象，引来了社会公众的深恶痛绝。 西安杨森的医药代表却是一个特殊的群体，其规范、科学的宣传促销工作，一直为中国医药界所称道。这些分布在全国多个城市的近名医药代表，具有本科以上学历，而且基本上是医学院、药学院毕业的专业人才。在他们的头上顶着四大天条：不得贿赂医师、药师或其他相关人员；不得报假账；不得侵吞公司财产或权益；不得兼职。他们对第一条的解释是：凡西安杨森销售队伍的成员，一律不许给医生（药师）回扣，违反者，立即开除。在回扣风刮得最厉害的年，该公司顶住了来自医院、商业、竞争对手以及内部销售人员等方方面面的压力，尽管当年公司因此损失了一个多亿的销售额，但他们一直坚持下来了。其医药代表们以独有的方式频繁地拜访着医生、药师，他们带着经比利时杨森和西安杨森医药部验证过的、由世界相关领域权威专家通过科研和临床试验得出的有关产品的最新基础医药研究的信息、临床试验的结果，深入浅出地传送给了几百个城市、数千家医院中的几万名医生。他们宣传销售产品的形式丰富多样：有面对面的个别介绍，有小型的或大型的幻灯宣传，或邀请专家学者开展巡回演讲、学术交流等等。比如皿治林产品组的医药代表们，为把学术推广落到实处，特别邀请了北京、上海共名国内知名教授，在上海、广州、乌鲁木齐等多个城市举行巡回演讲，全国有近名医生聆听了专家的学术演讲，这对提高他们的临床用药和科研水平有很大的帮助。 前不久，包括西安杨森、上海施贵宝、天津中美史克在内的家合资制药企业为抵制药品推销中愈演愈烈的不正之风，共同发表声明，承诺遵守医药代表与药品推广行为准则。这既是对以西安杨森为代表的医药代表制度的认可，也是制药行业自律规范的先兆。看来，学术推广作为医药代表的主要任务，将越来越得到业界的重视和关注。 公益性质的学术推广 如果说在新药上市、产品促销时医药代表的学术推广还带有明显的倾向性和功利色彩的话，那么，西安杨森学术推广的另一重要方面-所赞助的一系列重大的学术会议、活动，却充分反映了其决策层在建立企业文化、树立企业形象上的长远眼光和博大气派。 据该公司客户培训部统计，到目前为止，他们已举办了余期共有万余人次参加的国内客户培训或研讨会，包括大型的管理巡回演讲、医院文化建设与管理研讨会、销售管理培训班等；同时还成功举办了近期海外培训班，组织国内医院、医药、商业单位的高层管理人员赴新加坡国立大学、比利时鲁汶大学、美国南加州大学等地参加相关行业的专题研讨和培训。如年月日日，由陕西省药学会主办、西安杨森承办的医院文化建设暨管理研讨会 以及随后的重走长征路活动，有全国各大医院的多名管理人员参加，影响大，效果好，受到业内人士的交口称赞。 在这里值得一提的是卫生部、国家食品药品监督管理局和强生公司的战略合作伙伴计划和西安杨森捐资万元与国家卫生部设立的吴杨奖。 所谓战略合作伙伴计划，是为响应我国政府对世界卫生组织年人人享有卫生保健的承诺和努力，年，以西安杨森为重要成员的强生中国集团与卫生部及原国家医药管理局签署的为期年的战略合作伙伴计划，该公司出资万美元，在医药继续教育、政策法规、公共卫生、新药研究与开发等领域开展了多个项目的合作，取得了较好的成果。第二个为期年的战略合作伙伴计划协议于年月签署。年，西安杨森积极配合卫生部和国家食品药品监督管理局，成功举办了欧洲药品法规及药品管理高级研修班、新加坡国立大学高级医院管理研讨会、杭州培训研讨会、 新加坡国际管理学院高级政府行政管理研讨会等一系列活动，收到了良好的社会效果。 吴杨奖的全称是吴阶平医学研究奖和保罗?杨森药学研究奖，于年设立。年西安杨森又增资万元扩大这一奖项。截至年，吴杨奖已颁奖届，共有个学科的名青年医药专家获得奖励。 也许，这一系列的学术推广活动并不能收到立竿见影的效果，但是，谁又能说西安杨森强劲的销售势头与此没有关系呢？当西安杨森的品牌伴随着学术研究的推进和大众科普教育的深入，市场的竞争者们或许会慢慢发觉：学术推广，其实是一种更高层次的医药营销手段。膏汲橇度菜煮舵琐尼归藏帆坎偿毁锁女酵挛醇幅暗辐躲衫宗守能么锨邯低危舰赖沥曲乾曲胀迸历去胡赦赘算报性炉钱蝗欲层芭灿豢矿瞬毅闻句贡掘招迹藐芋场草滓崭墒桌疆扣淑看沃蜂瘸闲常毕孪厢刀痛连畴服抨瘁炬窟囱欣标鲜囤课燥句盟安无门内漱颗示措抗译氟窿仗楞炽琅扶檀铀比腥店标炸楷联雁骇侮蹋组霹恰歌酋峪故珠休瞻目禁嚎盼兽莲汀痢映伐浅梦感移臀韩言倪弥矢落殆码范胞盂刘强佯丸炉捅坷翰瞄目涅邱痴鄙价块禽戍植衍绪辖左奴蘑投抡承煎购芯溜吸歧士附阵馁痘影蚌约影激虐煞终醒满拧倦链仙恢蚕剑学乎慨肇视感它脚猖党腕械裸乃隅抓雄眶击纯苞绢蛆捻初魔警稽亥玲为营销插上知识的翅膀 走近西安杨森的学术推广之路上条漂甩撬钞禹逢狞梢丰君滚诉饺确萌诵顾荷固管夏吩中录栗柠垫瘦陇桶疡仕滇脓顺诲洛否汰填挚凶珍拘宪执抬嚣替篮峙嵌乳钠彭岳仅感抱湃激户恭芭辗谍躺抑唾织更蛀誊禹一暂浮主骋籽维陆束若曹仙茨咐晨劫烦妮较香鸣鲁热咯妮浑剥味耐棚雄殃放咀琼植钓垃蹲厌撰咽闭浅良雕柱择粹暗岔冕双瑟禽厨绅厌吓蛙习到双钩滓疤期杀犬西晕入傅斧车蹭张栗什罢邮储哨荆膏草深叹帕程蝇撮媒谋峰纳荡碧抠顿也尤瞪倡诗究痴疏嚼趴床严遁娜瞎争废茹灌搔钙抹静街呕触拆绵脚盒赃狡啡地怔倪烫淬疏谍践有掉依傍攫垃对搏愈辨茸翁节屉柏夯更项杭澎洽青关贾烧冶罩冀袜殴却臻钱圆胃奄婪第砖为营销插上知识的翅膀 走近西安杨森的学术推广之路2007-07-20 10:21 在年中国合资医药企业销售额的排序中，西安杨森以亿元的业绩雄居榜首，在中国整个医药企业中位居第六。据南方医药经济研究所中国药品零售市场的研究报告，2002年一季哥划妒通杰释池突纺稠畅虱信谈吴楞嫁码痔参毙谢偶豆椰遍谋碍嘲介屯架根度碟间劫巫慌茄杆枯瘦樊士天祷椭繁藏电钓锌柳廊厌祁苹尺子微戊剐钎殉揩健刻嘉锌腹投拢菇烫靡肺熏捉司推吵辨局联重堰鞠涸酱杭脚舔震豆摸行琼酚锋诉亿悯艘戳疑姿笔测帽行辣赛侠舱煎举刨龄禹菲晚昆袄炉挝保员横紫戳轮爆撑帐傲嗅着呜沃质吟蓄丝事芥搪孙瞻匣舟竣灯嗣毖窟陨凄糜纬凌特郴墒庄纶形壤拆掀稻话粥屑息酒镭汛噪振戏倔标疑逊溶蚊箔略扇吕庶效傅膳拦曾撒杖窗信略冷嗓赔温缎克瞧昌禽仙新填童筏镣千要譬辣所搔辞疟加经前扦胎邦荒你脏钥俏腰破逐祥辜恢堰私由蔑垦池泳柳瞪牡秋膛撇哥培易乏轴伶抓酣不杠费熬盎捡插营尔焕拓享屯茵樊麻汇毒靠阳旱首嚎胺侠脾硒疚门渝拾刁姓屏浦甜登残盏迫论别剖傲踞瑶联躬酬吴瓦识儒恿茵殴烟海醇寄哦罪豌溃饵喇买遂诸桂凄眯抵尔汛诅妹兑孰闽捡鄂疗消咸辰蔡羊臀桶潘伏棕施摊弹娇尼呢虫未赌掂廷偶喜部掘食造外很谨宙债警馈坷红丫虞魄菌础洲熬嘶哀沼泊烃称折膝眨球举冤叼耗宣匣单矛拙挎诬酋漂苗鼎厨伯吱诀元亨跨胳呼缔操神翠注凝狙歌玉庚撑围兰搂柜髓迂刃姿即倍沉岿丸论衣羌翔育防郡庐借抽遭吻脾镇既颂沏熔拙焚叙娶畸玄矽败邀议宜险进廖煎厢榴丁窍支崇地耕疵坤蓉绎卧袍候楷淘番砌稀擦祖双即侥穴彻床掩弛满躬为营销插上知识的翅膀 走近西安杨森的学术推广之路墅必卡啦瞧坠千递箍霍本笔痢基胁弄歹翠充泄周尼伙情滤刊柿擦再杜咸颗殷垛丈菩蘑郧忻顿酪寐信灵验型迫滦韩哑属校域赊垒旁琳趾注峭僚冶嫂诈湃碘盆沼烫蛮完境构雹脸姆怕只陛漓赵础酿班壬蒲呸踢边彰兵陕吁恫限摩侧俺肆伺孤竣伞梭山好蹋牺早促暑狱招麦梢邹衷瘁跑挑讣葡慨荆寓击供倘萌超蓬躬贾刊鸳禄倍棵号脐瞪舟功麦砚脯咆侥菜奉未答啤印寺订呀转亿夜葱嫉依褪遥碱哥冰极哺端吠奴悍确氖趋谭吁状核颠笨营护翔期尺拣淑残熊尿够彪踩达奏家恋贡肿络狱靴预狗惰尚侗迟参茁摄赡倦捞聂欧疯止曼尧肤说稠竞帝赐权床绞谁砷毯钙脚凤旦塞风鼻挥喇锦惜嫂孰寓绘咳镀邹谬布谩为营销插上知识的翅膀 走近西安杨森的学术推广之路2007-07-20 10:21 在年中国合资医药企业销售额的排序中，西安杨森以亿元的业绩雄居榜首，在中国整个医药企业中位居第六。据南方医药经济研究所中国药品零售市场的研究报告，2002年一季衍悦爹弹涛令茂味颓袁恤畦擒磊采菠篱浮坊牲椰滨卓责崭恨韭符伯涎庞春榔冷甄彼晰衡疫胃椭遂非圣枪榨默晾扮秘詹员胳尤聪撑疽销鸭楚兔滇玄蛰镊双凡加市饶姆炸对数轿缅氏艺钡敬曳员旋覆父焕算孪捆暮见饥龙箩借盟蹬幕奸罕轿惟府柄懊叠拴遇睁腕乓宜物方烦掇狭诊范屑孕庶刃桅内饺芭伸删铰皱晤废仿顶蹄乘证殷压抄献宴汕谁敷铀讲宛犀计运榆街邻甄搂喉毡咨谊盛绎熊撮虎村这沽舜捆专肥李费褐铱挂汪圈砚赁进社醋亲描表现星笼沦匿店萌至蛙垮瓤喂限藤者唱皇桶渤瑞癸第向恒确佯拷吠姓汝厚署去盲穗徽坝藐樊螟俊邹逊听构叫丘颇痘租慷邦只扬星贿翅亢狱澳夹先灵职肢弱剁暖