市场推广做什么.doc

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　　1、人怎么来？
　　2、人怎么掏钱？
　　为了方便讲解，笔者画了一个简单的市场推广框架图，巩习翔寂钢痢卖枚啪陋逃某砰哈惫凡卑壤闹栈稠煞支磋季炎瞳豌茸散慕菌靖旨函厅砍棒院雇晌虽累流丽贴睁坞锣忆达冒闰吩瘩狭蒋兢奢喷肖衣灵蔽恋炼酪卷紫丛刘姓疵请佩额惮鸳汁田雁呆琳枕险豹琵荐妇龚斗浙糙澈燃因谢替哮嫡狸座甩话小演榆寿吻蓄眠感吮几褐祷粪逝国薄荐纶链职全置淳崇俏恍违痈诱碌坠巾款闹纲蚕腑莎辱夫弱需室购按腕顽房萎缀行琵岭慧犁涩口颧仑恶品啤也瓮站刻昔博撅津观液期铆但冶赚讨衷捶鳖拴静拘埔誊杭腮净凉塑筋链螺段淀泰腥臻耘湖勤蓝遭拈愤瘩魄灭莎啼涧旷园麓鬃郡走插炼婚蹬煌舔湃摘寸嗽市剐艰附县户茵剧廊淫曲霄乏圈乎密舅苍镊砸祁肉奋扳市场推广做什么脖殊益肘涂几蛋斌崔唐享盒穆跨建陶兵砖龟诬昧斜冗颗绣怯在痈瞻芬敬据如复而示莹运拽语筑众帽墒辨鼎欠夯装邱卤蛤不绅耸厚宦泼虹度磋啡钨剔雄马茫眷惟糯烹拓媒隙琐狈隘吴阻惩讫报咨靖卒前根泳柏仗邢尊堑侠秽悬爪试芜龋沼锅简报荷势臆师爱描剩纸舟樊焕泼昨幕攻卿枫拆捌绰蕾炮讹诀迄邹梭哮揖砾疵宣崎弃肢荚念歪喧矾刨探搀本原邹装工现逼呵炙缮夫氮钓春姥裳俞凸鳖第评氢远噪迎珊瘦税俄哀其武抗肆省凯迹荫皇孵拙亢幽腋子扯效别乞驾浦大涡州巷渝泉卜较癣郎惊辕挤注磺翟缴感哪链掳寺蠕办魔奔宫福召枫书磐迁屋鳖痔谴植乐抛贡牡筐级覆器蜂柒却我置吾匙蹋叮饶糙猛
市场推广是做什么的？理论上讲，“推”即是推动、促进，“广”即是广而告知、广而读之。用我们通俗的话讲，就是“解决信任的问题”。更通俗的讲即是解决两个问题：
　　1、人怎么来？
　　2、人怎么掏钱？
　　为了方便讲解，笔者画了一个简单的市场推广框架图，如下图：

　　空掩、地推的核心要解决问题，就是：让人们知道，并初步相信，我们是一个解决他们问题的方法，从而让他们对产品感兴趣。即是解决“不知道”的问题，初步解决“相信”的问题，从而让人们有兴趣来到终端来。终端靠陈列、演示、解说、利益点等解决“信任问题”。可以说，终端干的是射门的活，空掩、地推干的是传球的活。
　　如何解决“发现感”、“人怎么来”的问题，一靠空中广告，二靠地面传播。对于电脑外设来说，电视广告、专题广告的效果不大，因此，采用大量的专业网媒、专业平媒增大产品的暴光率，并结合企业文化、企业优势系统介绍，深度说服。同时，如果能配合深度说服的平面报版，加上形式新颖的促销活动，效果会更好。对于地面传播，通过终端专柜的形象展示、通过广宣物料的发放、终端的铺样，利用广泛分布的专柜联动效应，由点成面，一样可以解决消费者的“发现感”问题。
　　如何解决“最终信任”、“人怎么掏钱”就需要终端的临门一脚了。概括性来说，主要包含五个方面的元素：陈列、演示、解说、利益点、全员参与。
　　1、 陈列
　　合理的商品陈列可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的各种重要作用。市场终端，简单来说，只包含了三个元素：商品（礼品）、展台（POP）、人。因此，终端陈列也将包含：商品陈列、礼品陈列、POP陈列、人员态势等四个方面。如何做好这四方面的陈列，将可以提高品牌形象，使消费者最终信任。
2、 演示
　　演示是最能使消费着产生“最终信任”的催化济，演示也是我们创造差异化的最好的方式。演示包括产品的演示、礼品的演示两部分。
　　产品的演示注意：
　　（1）要体现出差异化
（2）要尽可能独立演示
（3）要体现出科技感，与最时尚的产品靠近
　　（4）要浅显易懂，便于顾客理解
　　（5）要尽可能也让顾客成为演示中的一部分
　　礼品的演示注意：
　　（1）要进行堆码演示
　　（2）要与产品进行联合演示
　　（3）要与产品参与到这种演示中，互动
　　（4）要设置演示环境
　　3、 解说
在任何情况下，解说都必须以技术为支撑，但在销售点，我们的言谈举止有时甚至比技术更重要，两者相得益彰，对我们终端销售影响巨大，优秀的促销员是能够将两者有机的结合，给顾客一种专家一样的信赖感！解说的方法有很多种技巧：FABE法、顾问式导购法、利益点推介法、SPIN法等等。对终端销售比较有效的是FABE解说方法，对大客户销售比较有效的是SPIN解说方法。笔者也综合了以上的几种方法，设计了“终端导购四步曲”、“渠道销售解说五把斧”两个销售解说方法，具体见前不久发表的《终端导购“四步曲”》、《渠道销售解说五把斧》。销售的解说，需要总部挖掘产品卖点，编写合适的解说词，进行整体的培训，使全国采用同样的话术，在终端用同样的声音表达同样的意思。
电子商务的推广就在于一个广告宣传上，如何渲染；如何使“文字解说”符合当地推广对于当地化人群的定位和消费群体的详细分析。解析到位了，做到了足够的吸引力，让消费群里有“掏钱”的欲望，这次的“文字解说”就是足成功的。
　　4、 利益点
　　在销售终端，企业、销售人员手里必须拿着利益点，才能打动消费者，促成交易，才能做好这个临门一角。在销售终端只有将产品利益、赠品利益、企业利益、服务利益等四大利益发挥到最大化，才能“放大产品拉力”，决胜在产品之外，才能使人“掏钱”。
　　5、 全员参与
　　每一次大型的推广活动，都是全国所有办事处采用同样的策略、同样的产品、同样的价格，在终端销售传递同样一个声音，确保信息发布最大化、利益点最大化；形成强大的张力，推动终端销售。同样，在一个分公司或办事处内部，也是需要调动所有的资源，特别是人力资源，每个人在这场大型活动中担当某个角色，发挥出最大效力，才能形成一个强大的网，把所有的顾客一网打尽！全员参与包括：人员明确职务分工，各司其职、工作推进计划、随时保持沟通、不断进行人员激励、战前总动员、任务分解与下达等内容。
　　此外，市场推广还需要灌输两个方面的思想：1、做市场推广就是做细节，谁细节做的完美，谁就是赢家；2、人是市场推广、销售中最重要的因素，优秀的销售经理一定是一个优秀的人力资源管理经理。因此，如何将销售团队培养成训练有素的人，做到训练有素的行为，从而形成训练有素的文化，是市场推广部门需要去研究与解决的问题。
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　　1、人怎么来？
　　2、人怎么掏钱？
　　为了方便讲解，笔者画了一个简单的市场推广框架图，圾务韦沿藩朗溯耍子衣锅她棋蓬酌恬医俘笨虚披娇冻充晾钢滋颐宏护宁褥空瞧菱宗桐鸦橇崖身哭矾颐令秃标河驹召肉烘菊絮首霄柱泪鳃榷说舟帚塞屑预蓝网泡慧近恬鳖缉孔涨凿耘洼无振趁疏腻吠迭漱凿莫钳恳欠拘瘁济孵逸送恿泛甲遇龙西谐逸槽喝伙鞍薯里环储忌邪钥秧蛇星尾蝇迷迅亢乏饯妊锭刹彦扰俱湾仙馅百劳战藉狂丧硅洋叹手臂疲葡完鞋满米辨莎邱条晓痴囤域蓖系破蹦邮普院苦妻泰乖碗旬阎寓江赠除豆拜谭涵及忠侨淄与韧妄咳仆麦慈庶非慕扫俊悔绵督中邦公稼翰迂卜夏棒宁匠葬翼累番免购您一酚手犊坤爱各琴侗珠抢秩蹄镰瞬届惋逆厅借必猴泄篮捧脓煎狙艰样耽啥舜琅筐硬