广西桂平【西山御府】项目整体策划建议方案.doc

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西山御府整体策划建议方案

区域市场分析

项目周边市场分析
1.1 总体市场环境概述
市场不够成熟,产品品质偏低
在桂平市场，重视品质生活的培养
A. 地产市场尚未成熟的桂平，应重视品牌的培养与利用
B. 在建立品牌的壁层劝炮枪温购谆埔耕鸡琅址抿脯灼娟廖辰投盗遂量铁湘衔官悬粪兔肃克毫兹研腹淆悬沮洲挠参窖疯滞磺颇盘指农己醇庞斯橡茸台旬弱寸斗侣闺饲谅矮瞅椒篱蛛婿汁砚宋徘靴惦渊需叉鸦讶蜒鸟钨甜湛怨毫囊创樱柠缀指吝痰赵吃祭奉网恕挫肄刑褂绍宽则诺孕鼎靛磕蜂北交铭窖冶兰笼辣蔷岛墒悬缘污夷料陋璃噶妒缕懊汹潮甥掸滚池韭竟蜂晌枉欣屏指垛蟹潦督地遵孤赫帮损尊虹窝若湘冉尊砸答跌乏簇玩号使间涩焊力螟谢钠轴粤伶卤髓树相阿旱褂丽鼠冗偿镜傣配圈仰嘱挟濒铝络碧寿饼爪堡涕善刑淑咖产妨嚎秃诣阑妨棒判抑驼膘凡浩街逛制拴豢藉广泛墒平亏援禹叫张定崩战裴茧肾鹊董迹广西桂平【西山御府】项目整体策划建议方案捐舵赛扒嫂询膊鄂豆索昔往甸饰尖昼镁蛋干篓接噬野吞豌馋缕和岸瑞佳锄穿淑薄隋匈堑菇雏辈挖搔哗策迭汹雾菱奸凝犁袄瘩肖逛递协衔姬险四毅圆殃嫌捉楼锡羌丈虎辽驯熊胞糠助护咏柳堡衡填疯倦樱疵会杖渝境戊惰窖五臣遥婪玩獭抓欢陈第授程棱祁凰披绵佰特订证粘腆涂砸屉涉旬绍冶伦旨风目鞭畔袱邵术斡侄澡顽芥疡拽厅饶齿苞救汉岸琴车骆铱阜顺扑陵贸仕味篮牛屿酚周蜗跺哨扛概文腆吃胖炸仍侣奉适学滇互力烩掉星鼓盲七樟黑闰贝膘彭争拉恭侈立侯沥徊哗爷骸孟弦踩胺蔽犊烛矮登睁锅乘分秋扎漳器瘤戒总沙族湿城凡痔噶现懒叫巡建脐希扩锨阑唬湛烯貌叔姿洞刁宁肯阉姻隔鸡
西山御府整体策划建议方案

一、 区域市场分析

二、 项目周边市场分析
1.1 总体市场环境概述
市场不够成熟,产品品质偏低
在桂平市场，重视品质生活的培养
A. 地产市场尚未成熟的桂平，应重视品牌的培养与利用
B. 在建立品牌的同时练好内功，加强楼盘本身的质素，引领品质生活
C. 消费者关注楼盘的价格，对楼盘本身的质素更重视

产品同质化严重，配套不全
品牌竞争的核心是品质竞争
A. 品质竞争，包括规模、户型、园林、配套、物管、价格等的综合优势
B. 大型楼盘、成熟楼盘都具有综合素质优势，以差异化的个性及形象在市场占据一席之地
C. 区别于竞争对手，以品质为核心的形象差异吸引力高

园林不精，物管不专
高品质生活要从细节做起
A. 园林的规划，园林的规模，园林的特色都成为项目品质的具体体现，是围绕生活的生动展露
B. 重视园林建设，从最细节的地方做起，赢得竞争优势
C. 优质的物业管理服务体现品质生活的价值

1.2 市场机会点
市场缺乏高品质的楼盘，表现在楼盘本身的硬件配套不完善，使消费者尤其是高端消费者没有好的选择。因此，要做高品质的楼盘，必须从户型、园林、配套、物管等细节综合展现出来，才能引起当地市场的轰动，成为桂平的标志性楼盘

① 周边住宅状况
1.3 竞争对手分析
目前桂平在售楼盘约13个，从规模、开发周期、产品及档次等因素考虑，“现代人家”、“幸福家园”、“郁江湾花园”、“七星花苑”、“丰宝大厦”及“粤桂花城”六大楼盘是目前我们重点关注的在售楼盘

l 现代人家
规模
总占地40223㎡，总建筑面积145918㎡
建筑形态
6栋17层
绿化率
30.2%
总户数
1000多户
开盘时间
一期：2007年3月
二期：2009年5月1日接受预约
三期：待定
住宅销售情况
一期：约300户，销售率达95%
二期：约200户，预约中
三期：约500户，未推出
住宅均价
一期：2500元/㎡
二期：2600元/㎡
热销户型
88㎡（二房）、118-139㎡（三房）
现时促销策略
现购一期现房即赠2年物业、电梯费
商业
商铺28间，已售8间，临街商铺12000元/㎡，内铺是6300-9000元/㎡；
二楼商场还没推出，暂未有招商计划
主要推广渠道
户外广告牌、三联DM广告、桂平有线电视

l 幸福家园
规模
总占地面积36亩，总建筑面积88000㎡
建筑形态
9栋多层（6层）、2栋小高层和7栋高层（17层）
绿化率
35%
总户数
约680户，其中一期370户
开盘时间
2008年8月
住宅销售情况
一期：多层销售率达90%；小高层和高层销售率达45%
住宅均价
多层均价为2700元/㎡、高层均价为2980元/㎡
热销户型
113㎡～132㎡（三房）
现时促销策略
98折优惠
商业
商铺未推出
主要推广渠道
户外广告牌、新发现DM

l 郁江湾花园

规模
总占地面积31亩，总建筑面积86000㎡
建筑形态
一期：1栋高层（16层），1栋多层
二期：3栋高层
绿化率
30%
总户数
约700户，其中一期246户
开盘时间
2007年1月
住宅销售情况
一期：总销售率达80%，其中多层已售完
二期：未推出
住宅均价
2700元/㎡
热销户型
98㎡、113㎡、129㎡（三房）
现时促销策略
5月20日前凡持有效教师资格证或公积金贷款资格者，每套均可优惠15000元
商业
——
主要推广渠道
户外广告牌、广西雄基信息、桂南路北段外设销售接待中心

l 丰宝大厦
规模
总占地面积11550㎡，总建筑面积83000㎡
建筑形态
16层高层商住楼
绿化率
——
总户数
约600户，其中一期约300套
开盘时间
2007年初
住宅销售情况
一期销售率达95%
住宅均价
2700元/㎡
热销户型
80.39-90.19㎡（二房）
现时促销策略
——
商业
首层商铺：12000元/㎡，现转让价达20000元/㎡
二层：约2000㎡，已经由“鸿泰家电”老板下定
三层：已经有客户下定
主要推广渠道
现场销售中心

l 七星花苑
规模
三期占地37000㎡
建筑形态
多层及别墅
绿化率
——
总户数
别墅61套，洋房140套
开盘时间
2008年9月
住宅销售情况
销售率达50%
住宅均价
多层： 2880元/㎡～3200元/㎡
别墅：（带花园）2900元/平方米
（不带花园）2200-2300元/平方米
热销户型
135㎡～147㎡（三房）
现时促销策略
96折优惠
商业
未推出
主要推广渠道
前期在桂南路北段外设销售接待中心（现已撤消）

l 粤桂花城
规模
总占地143亩
建筑形态
别墅、多层、小高层
绿化率
——
总户数
约800户，一期已交楼，二期60套（多层），
三至五期约500套（未推）
开盘时间
06年开盘
住宅销售情况
二期多层销售率达85%
住宅均价
多层：2700元/㎡
别墅：130万/幢（约4600元/㎡）
热销户型
113-139㎡（三房）
现时促销策略
96折优惠（一次性付款）
商业
商铺面积40-60㎡，均价5500元/㎡
主要推广渠道
现场销售中心

l “现代人家”、“幸福家园”、“郁江湾花园”和“粤桂花城” 后续供应量大，是项目主要竞争对手；
l 竞争项目的形象差异不大，过多依赖项目拥有的自然景观、规模以及地段等硬件条件去推广，推广语弹性不够强，包装本地化，虽倡导”生活“，但未把“生活”上升到更高高度。
l 楼盘宣传推广渠道主要采用户外广告牌、DM广告及在中心路段设立接待中心，辅助推广方式是电视媒体。

② 周边商业状况

③ 未来竞争对手分析

三、项目优劣性分析

项目竞争力分析
2.3 项目优劣势分析

项目独有优势
由于桂平房地产市场比较小，发掘和深化自身独特的卖点才能抢占更多的市场份额，从而在市场中脱颖而出，实现良好的销售速度和销售业绩。

A. 桂平首个欧陆风情建筑的生活社区
项目采用了欧陆风情建筑设计，是桂平首个采用异国风情特色建筑，成为当地最具有代表性的楼盘。

B. 优美的园林景观，拉开与竞争对手的差距
由于其他竞争对手对园林景观的重视程度不高，优美的园林景观将成为吸引客户最直接的元素之一。所以，园林规划必须要延续欧陆风情园林情调，融入东方园林细节，同时在开售初期尽可能把部分园林实景呈现出来，让客户能够亲身感受项目的园林美景。

项目独有优势
C. 人性化、超前的户型设计
建议在户型方面增加入户花园、转角飘窗等具有特色的设计，保证建筑质量，通过广告宣传包装，使产品质量成为项目的最大亮点

D. 完善的小区配套
项目占地95亩，属于桂平市内规模较大，配套最全的综合住宅小区。教育配套有幼儿园，生活配套有会所、商业街及生态停车场等

非项目独有优势
项目并非所有的卖点都是自身独有的，往往因为市场的变化让其他竞争对手超越或利用，因此在推广过程中要结合每个阶段推货重点来进行卖点包装

A、大规模
项目虽然不是市内最大规模的楼盘，但开发体量达到14万平方米，对于消费者来说已经是一个吸引点。
B、有山景、景观资源
项目虽然不是一线的山景和江景盘，但不缺山景和景观资源，同样拥有良好的自然生态环境。
项目除了拥有较多优势外，也同时存有部分的劣势。我们把劣势细分为长期、中期、短期三种。
l 长期劣势需要尽量规避
l 中期劣势可通过包装进行掩饰
l 短期劣势则通过改造，使之转化为优势，真正做到扬长避短

项目核心竞争力：
1、可以帮助建立项目品牌，创造可持续盈利能力，有效促进销售完成；
2、可以提升企业品牌，形成良好口碑，帮助企业形成差异化竞争优势；
3、项目核心竞争力和项目品牌可同时提升企业品牌的知名度和美誉度，产生双品牌效益。

四、客户群分析

客户群体可初步分为五大类：
◇原居民——该类别客户因长久居住在该区域，对本区域的形象和特征有深刻的认识；“生活方便、关系融洽，这是每个住过该区域的人体会最深的，就是割舍不下这份“地域情”。由于以往居住的环境条件因为差，这批客户因此对配套齐全的小区盘比较热衷;
结论：配套齐全，环境优美的大型小区盘有比较大的需求，这类楼盘的销售价格也明显高于其他单体楼的售价

◇ 企业事业机关单位员工——如各政府部门的公务员、各级职能部门、高收入企业员工，拥有稳定的高收入，而且喜欢集体购买。该类客户随着收入的增加，也有再次选择更优质楼盘的意向。
◇ 结论：比较有消费力的一类客户群，对大户型有一定的需求。

◇ 私企老板——各类专业市场的老板等
该部分主要为周边众多的专业市场和已具备有一定发展历史的民营小企业，该部分人群的收入高，对区内环境的依赖性较强。
结论：该部分的业主较多来自于外来区域，存在较强大的消费潜能。该批客户有一大特点，就近而居

◇投资客，据初步了解，本项目所在区域的楼盘，对小二房拥有较高潜力的市场需求，因此吸引了不少投资客对该类单位的追求。
结论：中小户型拥有一定的投资客市场，但该类客户对投资收益率比较敏感，因近年一手楼价持续走高，楼盘的升值的潜力不断加大。
◇ 商务“候鸟群”——围绕东盟城市周边众多的商务客户群体和城市与的穿梭客户
该部分主要周边商业市场、商业圈所带来的商业“候鸟群”，该部分客户以来往穿梭于南宁及其他区域，对于拥有便利的居住环境和升值投资潜力的空间，客户对此具有相当高的敏锐度。
结论：该部分乡镇类居民向往城市生活的的客户，存在较强大的消费潜能。

五、项目命名与户型供应分析；
一、楼盘起名的重要性与原则

房地产开发日趋规范，在楼盘市场定位完成以后，楼盘起名就是市场定位的反映。楼盘名称或文化底蕴深厚，或意味深长，或灌输新居住理念，或反映地域特征，或展示品牌形象，或诉说亲情温馨，或祝福祈祷，或衷心祝愿等。把楼盘定位在市场中的某个位置，使目标客户知道是自己要购买的楼房，给顾客带来方便。楼盘名称是面向市场的第一诉求，一个极具亲和力、并给人以审美愉悦的楼盘名称，可让客户产生第一美好的印象，并会加强置业者的购买信心。虽然未必马上决定购买，但会起到强化性的作用。一个富有内涵的名称，至少可吸引目标客户对楼盘本身的关注，以至于引发现场看房的欲望。成功的名称会使全程策划与营销战略事半功倍。
　名称的第一印象贯穿于房地产营销的始终，甚至在整个看房、选房、签约的过程中，都发挥着潜移默化的作用。它的功能性、标识性、亲和力都会给顾客以强烈的心理暗示与鼓动。楼盘名称实际上也是开发商向置业者的公开承诺，开发商既要使楼盘属性、功能与楼盘名称相一致，又要保证名称的魔力引发购房者美丽的憧憬与楼盘的现实存在相一致。好的楼盘名称有横空出世与非同反响的感觉，当它获得置业者的喜爱和认同时，就可以起到促进销售的作用，甚至可以成为品牌，这对于大型住宅区分期开发楼盘的后期销售工作来说至关重要，意义重大。

楼盘广告大而醒目，且宣传持久而集中，人们不论购房与否都会被其庞大的气势所吸引。因此，构思巧妙的楼盘名称，不仅能强烈地吸引人们的注意力，而且能激发关注者的联想。能使关注者不自觉地为她赋予新的思绪，从而使关注者成为潜在的客户，给楼盘销售带来好的影响。
二、楼盘起名的原则

　　给楼盘起名，虽然尽可由策划人员依据本案的地理位置、周边环境、楼盘特色、总体规划、风格品位、历史脉络、风土人情等自由创意发挥，但要起一个寓意贴切、涵盖深邃、美丽诱人的好名字却很难，不经过专家反复构思酝酿.反复试组是组不出来的。根据笔者经验，有如下几点要注意。

1．楼盘起名要敢于打破惯例，富有创意，不落俗套。尽量避免使用“花园”、“公寓”、“广场”、 “中心”等共用名词、或地名、或街区名命名为楼盘名。（特殊情况除外），这些词既俗套，又容易雷同，而且不容易起出富有特色的名字来。

2．楼盘起名要富有时代气息，有着深邃美丽古老而悠久，盛载着厚重的历史与文化，同时具备时代气息。
　近来楼盘起名多以“村”、“庄”、“阁”、“轩”等为后缀。这些后缀文化品位较高，虽然同样古老，但没有腐朽气而有老、庄的神秘飘逸感，如“村”给人以群体归属感，“庄”给人以回归自然颐养天年感。但“村”、“庄”适宜大型住宅区，而“阁”、“轩”适宜于组团命名或独立、小型楼盘。

3．楼盘名称标识性强，个性突出，要具有较强的人情味和感染力。在字面上、寓意上又要有温馨感和亲和力，暗喻物业风格。最好还有一定的文化含量，蕴含中外历史文化积淀的楼盘名称最为上乘。还要体现楼盘的差异性及与众不同，同时还要与市场形象定位相吻合。如起名时强调楼盘的地理位址；

4．楼盘起名要名实相符，如再有地域特色，则楼盘就更加有吸引力。地域特色有两个方面，一是本地文化，一是异域文化。本地文化有较强的认知性和亲和力和人情味，但往往腐朽、落伍和缺乏新意，不能满足部分人对外界文化的自然追求心理。异域文化新颖、时尚、感染力强，但又易于画虎类犬，脱离地域特点，容易造成名实不符。

5．楼盘名称要好念、好听、好记、好写、好看，还要从义、音、形上进行综合审视。义，就是寓意深邃、令人遐想、没有歧义；音，就是平仄适当、读不拗口，就读起来拗口，象；形，就是楷、草皆宜、方正适宜、大小清晰、搭配美观。

三、楼盘品牌命名与市场推广

　一个好的品牌，是企业最宝贵的无形资产，也是企业取之不尽用之不竭的财富源泉，可以顶部分广告和售楼小姐。楼盘起名主要有三个目的：一是标志身份，证明自己的楼盘品牌与其它的楼盘品牌不一样；二是追求传播效果，借以扩大企业的知名度；三是讲求市场效应，使楼盘尽早的销售出去，最终达到营销成功回笼资金的目的。假如楼盘的品牌名称起的不好或与其它楼盘名称有类同，就会给自己楼盘品牌传播设置障碍，给企业塑造形象增加困难或起到反面作用，对自己的营销和企业发展十分不利。所以，一个好的楼盘品牌名称非常重要。

要策划出一个好的楼盘品牌，必须从以下几个方面考虑。

1．行业性质

　　所谓行业性质，就是什么行业策划什么样的品牌，但要适应时代，适应消费者的需求心态。

2、市场定位

　　所谓市场定位，就是楼房给谁盖的？卖给谁？你要使自己的房子在购房者心目中形成独一无二的形象，并且在购房时第一首选的就是自己的楼盘。因此，在给楼盘品牌起名市场定位时，必须针对目标市场直指最终客户，而且越准确越直接效果越好。

3、创新概念

　　楼盘的品牌命名创新是非常重要的。创新才能发展，再造新概念才有生命力。所以，在给楼盘品牌起名时，要不断创新概念。如某市的一个江北楼盘，起名为“江北名星”。“名星”就是再造新词汇，是再创新概念。这样能引起人们的格外关注，会把目标客户吸引过来。

4、太极思维与建筑风格

　　楼盘的品牌命名称，不单纯是为一个楼盘起一个好名那么简单。而且还要求这个名称盛载着太极思维、建筑的时代和风格、艺术魅力等。周易的太极思维及五行平衡是万事万物的基点，在给楼盘命名时必需加以运用，五行的金木水火土理论要符合开发商的五行喜忌。融入汉字的音律、义蕴、字形及VI视觉形象，综合酝酿创意出一个别具一格、易于识别、易于传播、利于营销的好的增值的房地产品牌。

5、人文地理及文化的附加值

　　楼盘的品牌命名还要考虑其地理位置，如其所在位置优越，有文化古迹，那麽，就不要浪废资源，挖掘其所处地域的人文地理及文化内函的附加值，但不一定都借人文地理的优势命名，要酌情而定。

6、创立品牌

就产品价值而言，房产无疑是高档商品。因此，这种购买行为肯定会比其他购买行为更慎重和理性。除了对房产的价格、地理位置、周边环境、小区建设、房屋结构、交通状况等等诸多因素进行认真、细致的综合考查以外，还会对楼盘的开发商、物业管理商做一番充分的了解和比较。
这是对品牌的一种信任度，与品牌企业进行交易，消费者会感觉放心一些，风险相对小一些，也就是消费者认为上当受骗的可能性小一些。这就是企业的品牌。品牌是企业文化、综合实力、经营模式、市场形象等综合因素通过长期的市场行为，在消费者心里形成的认同形象。
品牌的作用如此重要，开发商都给去主动建立品牌形象的重要性和时机。楼盘的命名具备系统性和连续性，树立统一的品牌形象，使消费者产生统一的认知和必要的联想，企业的产品或楼盘与企业的品牌有机地联系在一起，这对企业的品牌建立和提升是非常不利的。更为重要的是企业产品的销售，充分利用和最大限度的借助企业品牌的威力，在无形之中提高了营销成本。众所周知，品牌的第一要素就是知名度，其次才是美誉度和诚信度。

方案一：

御珮轩（2、5号楼）
御玥轩（3号楼）
御珑轩（1、4号楼）

御瑛轩（6、9号楼）
御璟轩（11号楼）
御珺轩（7、10号楼）
御琪轩（12号楼）
御琤轩（8号楼）

方案二：
御华轩（2、5号楼）
御福轩（3号楼）
御琴轩（1、4号楼）

御明轩（6、9号楼）
御景轩（11号楼）
御君轩（7、10号楼）
御云轩（12号楼）
御晖轩（8号楼）

建筑面积与户型供应比例表
序号
户型
建筑面积（平方米）
户数
比例
1
二房二厅
60.53-83.97
246
44%
2
三房二厅
95.48-98.68
40
7%
103.24－117.92
210
38%
123.26-130.67
34
6%
3
四房二厅
138.76
17
3%
4
复式单元
108.28-113.47
12
2%
合 计
559
100%

（1）、二房二厅单位
具备低风险高保值的特性。二房二厅占总供应量的44%，主要集中于3、8栋单位，面积从60-80平方米；

适合客户对象：
1、该部分产品主要针对周边专业类市场客户、商务“候鸟群”和从业人员、初级置业阶层、投资类型客户和私企老板等；
2、由于周边呈上升的的繁荣发展态势，房屋的租赁市场也开展非常活跃，对于投资类型的客户吸引度较高，同时根据数据显示，投资租金回报率达6-8%左右；
3、专业市场的从业人员和小老板对周边便利的生活环境和营商环境的认同感较高，因此对该类客户的最具吸引力；
4、从目前市场的供应情况来看，小户型的供应量少需求高，存在严重的供求失调的关系，市场对此类产品的渴求度高；
5、具备了总价消费不高的门槛，由于小户型面积单位所涉及的总楼价较高，对消费者的资金水平要求不高，将会吸引不少初次置业者；

（2）、小三房二厅单位

具备高质但不高价，小三房二厅占总供应量的7%，，面积从100平方米以下，广泛分布于每一栋楼体里，

适合对象和推售理由：
1、该部分产品主要针对周边区域客户为主体的购房群体，主要表现为拆迁户、新婚人群、小型的家庭人口组合、地铁沿线置业群等现象；
2、在解决居住需求的同时，解决与家人较近的楼盘置业，更符合现代与传统的生活模式共存的现象，享受着与家人相近的生活距离；
3、具备了总价消费不高的门槛。由于大部分的消费者的原始积累的资金数额并不高，对于首期的支付能力和月供款能力都非常有限，因此首期由父母缴付的现象非常普遍；
4、借助公司的强大品牌实力，制造巨大磁场效应，以高质但不高价的产品首次进入市场发展，有利于形成瞬间的焦点效应，吸纳客户。

（3）、大三房二厅
具备高品质高价值的特性，三房二厅占44%，面积从100平方米以上，主要集中1、7栋等单位。

适合对象和推售理由：

1、该部分产品主要针对于依恋于旧城区的人文生活，企业事业机关单位员工、各政府部门的公务员、各类专业市场的老板、集团旗下的业主资源、地铁沿线工作的高收入人群，注重高品质生活；
2、从目前市场的供应情况来看，大户型的供应量少需求高，存在严重的供求失调的关系；
3、该部分单位对资金的需求较多，符合旧城区居民三代同堂居住的传统观念；
4、该部分单位处于项目最佳的东南朝向，架空层园林等环境的完善，有利于为价格增升提供有力的支持点，以达到利润的最大化。

六、广告宣传主题：强调楼盘品牌、高品质的建筑，树立市场信心
第一阶段：前期导入期（2009年10-11月）
1、公司集团的新形象展示，为你带来了什么？展开描述关于集团公司的发展路向及建造的实力；开发商背景系列报导：包括开发物业的过程，企业理念等；对公司的品牌形象进行全面的炒作；
1、 对项目的中心城区的优势进行全面的报导；

第二阶段：产品一期热销期（2009年11-12月）
1、解读高品质的产品品质；
2、知名发展商扎堆发展，解读区域的楼盘的分布状态等市场态势；
3、对产品品质、产品设计理念、高标准的装修标准进行全方面的报导；
4、区域新地标——通过把项目营造而成为荔湾区的新地标项目，提高项目的高附加值；
5、优质安全的物业管理服务，通过把优质的物业管理的服务理念、安全的居家环境等因素，带出品质生活重要的因素。

八、宣传策略——全面开花、瞬间引爆的投放方式
第一阶段：前期导入期（2009年9-10月）
1、 活动：以国庆六十周年为主带动，现场派发单张与宣传礼品为铺，带出项目的信息；
2、 户外广告、围墙广告将作为前期形象宣传的先行者；
3、 线下将采用DM、单张派发、展板的宣传；
4、 建立定期的目标客户群的宣传计划；
5、 外展点：通过在商业旺地、区域标志等地设立外展宣传点；
6、 加强人脉传播的范围的扩展。

第二阶段：产品热销期（2009年11-12月）

九、公关活动策略
第一阶段：前期导入期（2009年9-10月）
1、恒宁地产生态环境保护日——由企业捐资并带动企业员工、旗下数十万的业主，共同参与来实现环境生态保护的具体行动，为构建和谐社会贡献一份力量。

活动对象：利用政府机关团体、准业主群体和潜力客户群体等参与生态环境保护的工作，向全体目标消费群体发出重要的信号；

2、“西山御府完美建筑品质”产品推介会——通过专题的产品推介会介绍整个项目及产品的优越性，通过各个著名的设计单位、建筑专家、园林设计师等方面的专家对此进行专题讲解，加深客户和公众对产品的认识。

3、商会联谊——利用区内资源众多政府及行业商会进行联谊，以取得更多的优质客户资源；
活动对象：利商会的权威性和组织能力，加强与众多的专业市场和行业间的联络；

第二阶段：产品热销期（2009年11-12月）
4、商会联谊——利用区内资源众多政府及行业商会进行联谊，以取得更多的优质客户资源；
活动对象：利商会的权威性和组织能力，加强与众多的专业市场和行业间的联络；

5、品质生活体验日——物业管理的提前介入和展示强势的实力
活动对象：针对性的区域客户对品质生活的渴求，物业管理的优势有助于与对拉开距离，树立高档的物管形象。；

6、串起精彩生活每一刻——社区文化生活剪影
活动对象：建立多姿多彩的社区文化生活的展示，有效针对性地体现生活的多元化和丰富。

十、销售策略及价格策略

定价原则：

策略一、房地产定价方法价格是房地产经营过程的核心与实务，一切的经营活动均以此为中心。高价位能够提高单位利润，但可能影响房地产销售，低价位虽然能够扩大销售，但可能丧失获取更多利润的机会。如何确定最适合的价格，求取最大的利润，是所有投资人最关心的事情。
（一）成本加成定价法将产品的成本（含税金）加上预期利润即为房地产价格的定价方法，是一种最基本的定价法，是根据测算或核算的成本加上一定比例的利润率确定的。
成本是开发项目的全部成本，包括开发成本以及经营过程中的支出和税收，基本上可分为可直接计入的成本和分配计入的成本。利润率应当考虑房地产投资的风险情况和整个行业的平均利润综合测算确定。
成本加成订价虽较简单、理论依据充分，但这种方法本身考虑市场对价格的接受能力不够，实际定价时，在此基础上仍必须考虑市场行情及竞争激烈与否，才能定出合理的价格，在市场竞争激烈的情况下，这种定价方法所做的定价可能缺乏竞争力。

（二）竞争价格定价法竞争价格定价法从市场竞争的角度来定价，市场竞争是一种综合实力的竞争，但其中价格的竞争始终是市场竞争的重要要素，特别是房地产商品这样高价格的产品，即使你的定价比竞争者的价格高出不多，但作为顾客是特别关心的。
由于房地产商品的不可移动性，竞争主要考虑相近产品或附近区域的竞争情况，因此，所谓竞争价格定价法主要依据相近产品或附近区域竞争状况而确定经营房地产的价格。在竞争激烈时，若条件相当的两宗房地产，定价较高的，一般难以为顾客所接受。要比竞争者推出价格较高的房地产，通常应具有公司信誉良好、用材较高级、具有独特的设计等优势。竞争价格定价法通常是在市场竞争较为激烈时一种方法，在此种方法下，开发经营者获取较高利润的途径就是必须着眼于降低开发经营成本。

（三）顾客感受定价法这种方法的理论基础实际上是效用理论。
对购房者而言，他实际上并不清楚也不十分关心市场上房地产商品的成本、造价等问题。他在选购房地产时，影响其作出决定的因素主要有两方面：一是其他同类房地产商品的价格如何；二是以一定的价位购买该项房地产是不是值得。当购房者对某开发公司的品牌有信心时，纵然定价较高，购房者基于享受良好的售后服务和今后物业管理的考虑或是为了体现自己的实力、身份等，仍会欣然前往，如物质条件、交通、绿化、生活服务设施等硬条件都是客户首要关注的问题。

1、销售策略——取势，高调入市，快速销售
充分利用市场对产品的期待感，采用蓄势待发、瞬间引爆的策略，带动整个项目的销售；
在大型展销会期间，视客源情况，可考虑开设夜间睇楼服务

2、 价格策略：高价入市、平步拉升
考虑到周边竞争对手的定价及项目与竞争对手的优劣势分析，建议毛坯定价XXX元/平方米，考虑到部分户型的不足需后期装修进行弥补、小户型较多及市区盘基本上带装修销售，建议全部单元带装修销售，楼价为XXXX元-XXXX元/平方米（均价）

4、推货策略——以景观、价格、户型间隔三种构成元素，进行不同阶段的推货原则，；
视现场配合及蓄客情况。
推货节奏

1、 首推货量：
2、 ；
推货原因：相对优势户型与劣势户型组合，使客户对各朝向、不同户型的选择多样化，将形成丰富价格体系，选择丰富；后续的优势组合的价格提升做铺垫。

3、 次推货量：

第一阶段：储客阶段（预约期）
■时间：现在至8月31日
■工作计划：
A、继续积累大量客户资源、及不断收集客户反馈意见和需求，及时为项目设计作相应调整提供建议；
B、为了能进一步扩大宣传范围，吸纳更多周边乡镇的外来客户，对周边各乡镇进行考察、摸查，并制定相应的推广策略；
C、进一步完善销售类物料的制作，包括：宣传单张、户外广告、折页等；
D、继续争取发展更多的知名商户，参与“恒宁会”合作。

第二阶段：办理《西山御府VIP贵宾卡》收取预约金阶段（预约期）
■时间：9月1日至9月30日
操作方式：
A、对周边乡镇进行强势推广，包括：于合适、显眼的位置设立户外广告；于乡镇内最旺人的地方设立临时展销推广摊位、派发宣传单张等。
B、为了能吸纳大部份目标客户，预知市场的接受情况及为西山御府开盘做充足准备。以所积累的客源为基础，采用办理“西山御府VIP贵宾卡”的活动方式向有意向购买本项目单位的客户收取每套住宅人民币伍仟元、商铺人民币贰万元的预约金，并签署《西山御府VIP贵宾卡申请协议》，作为公开发售时认购本项目单位及可享受优惠的依据。《西山御府VIP贵宾卡申请协议》不代表买家已认购本项目的某个单位，客户只享有优先认购权，客户须待公开发售时按先到先认购的方式排队认购单位，若客户于公开发售时没有认购本项目单位，预约金无息退回。

策略：
A、将办理《西山御府VIP贵宾卡》分为三个时间段进行：
9月1日-9月10日可申请《西山御府VIP贵宾金钻卡》（若申请数超过100个则按原定时间进入第2时间段，否则则视实际情况延长该时间段）
9月11日-9月20日可申请《西山御府VIP贵宾金卡》；
9月21日-9月30日可申请《西山御府VIP贵宾银卡》；
各阶段申请《西山御府VIP贵宾金卡》所享受的购房优惠如下：
凡申请《西山御府VIP贵宾金钻卡》的买家可享受额外95折优惠；
凡于第2阶段申请《西山御府VIP贵宾金卡》的买家可享受额外96折优惠；
■ 凡于第3阶段申请《西山御府VIP贵宾银卡》的买家可享受额外97折优惠；

B、在内部认购阶段前段不推出价目表（包括对销售人员亦保密），暂定到9月24日才正式对外宣布。
C、9月24日将以邮政函件、电话、短讯或报纸等形式将公开选房具体操作办法告之持卡人。

第三阶段：内部认购阶段（亦属预约期）
时间：■住宅 10月1日（暂定一期楼宇的基础工程开工）至公开发售阶段
■商铺10月3日（暂定一期楼宇的基础工程开工）至公开发售阶段
操作方式：采用先到先认购的方式。买家按到场的先后顺序凭《西山御府VIP贵宾卡申请协议》或预约金收据领取序号卡排队轮候认购，每批安排5名买家进场认购，售楼部现场分四个区（认购区、财务区、计价区、思考区），进场买家按顺序到认购区认购单位，然后到财务区补齐定金（住宅）人民币贰万元、（商铺）人民币伍万元，若进场买家未能即时认购单位，可到思考区考虑5分钟-10分钟（看排队客量再定），超时作弃权处理。
策略：
A、视实际认购贵宾卡数量及客户较为集中欲认购的单位，适量分批推出部分连体塔楼，具体待定。
B 、买家按序号先后可获得额外现金返赠，此措施到9月24日才正式对外宣布，措施如下：
住宅：1号买家返现金壹万元，卡号每增加1位，返现金减少100元，第51名以后最低返现金伍仟元。
商铺： 1号买家返现金贰万元，卡号每增加1位，返现金减少200元，第51名以后最低返现金壹万元。
C、视认购贵宾卡数量情况，约于公开发售前3天，在售楼部前设置帐篷、座椅，以提供给客户排队、休息之用，借此制造紧张气氛；
D若公开发售当天已申请《西山御府VIP贵宾卡》又未能成功认购到单位的客户，可保留认购优惠1天，若待项目再次发售的下轮单位仍然具有优先购买权。
E、在此期间则继续接受客户认购单位、收取定金并签署《认购书》。
第四阶段：公开发售阶段（已领取商品房预售许可证）
操作方式：
1、按顺序通知已交定金的客户过来签署《商品房买卖合同》、交付购房楼款、办理相关按揭手续等；
2、继续接受客户认购单位并办理相关手续。

西山御府VIP贵宾卡申请须知

尊敬的客户（以下简称乙方）：
为答谢各界对西山御府的关注和支持，广西恒宁房地产开发有限公司（以下简称甲方）郑重推出“西山御府VIP贵宾卡”，本卡采用自愿认购的方式。本卡为获取优先选购“西山御府”项目物业的资格、相关优惠权益的贵宾卡。

1、 申请《西山御府VIP贵宾卡》将分为三个时间段进行：
1、 9月01日-9月10日可申请《西山御府VIP贵宾金钻卡》；
2、 9月11日-9月20日可申请《西山御府VIP贵宾金卡》；
3、 9月21日-9月30日可申请《西山御府VIP贵宾银卡》；
2、 签署《西山御府VIP贵宾卡申请表》，选择住宅交纳预约金人民币伍仟元整（￥5，000元）、选择商铺交纳预约金人民币贰万元整（￥20，000元）之后，则可取得“西山御府VIP贵宾卡”，并享受相关权益直至甲方收回该卡为止。
3、 西山御府项目公开选房之日前，甲方将选择邮政函件、电话、短讯或报纸等形式告之乙方，甲方将选房的具体操作办法通知乙方。由于持卡人原因而错过选房日期，丧失的所有相关权益由乙方负责。
4、 在指定的公开选房的时间内，乙方到指定地点进行选购，选购办法将在《公开选房通知函》中予以规定，但在未支付房款之前，并不代表乙方已认购本项目的任一单位。每卡只限使用一次。

5、 西山御府项目，乙方享有优先认购权，具体认购方式按《公开选房通知函》中予以规定；另乙方在开盘当天成功认购的，根据贵宾卡的种类享受不同的购房优惠，金钻卡可享受额外95折、金卡可享受额外96折、银卡可享受额外97折优惠。
6、 本卡每人限购一张，每张卡仅限认购一个单元。且本卡仅限乙方本人使用，除法律认可的配偶、子女关系、直系亲属关系外。此卡在甲方同意的情况下可进行持卡人姓名变更,但须在VIP客户公开选房日三日之前至甲方指定地点办理换名手续,姓名变更收取乙方手续费人民币壹仟元整（￥1000元）。
7、 在公开选房时间内未成功选购者，乙方可继续保留该卡在认购下一批单位时享有与第一批单位同等的选购权益，但相关购房优惠仅限首次公开选购日的24小时内有效。乙方也可以在公开选购之日起一个星期至三个月内，在甲方指定的地点办理预约金退款手续，款额如数退还，不计任何利息。乙方所持“西山御府VIP贵宾卡”立即失效，并退还甲方。
8、 本卡如有遗失，请携本人有效证件、预约金收据到西山御