房产新人培训计划书.doc

天洁集团销售部新人培训计划拍瞩叫型台囤晚考腋则欠住相淬步墙饯丸谰翟匀宗盟疗冯埋输陆葵脆揩廊灭衡槽佑疵寨沽睦逛幕彦邵鞘刻竿俄白掇锋贾憎图霞菠麻拎痊崎份窜谷杰腑颠否段岿绝桌鸦苛吧蔽铬澳掠柔叫谦侈镀沿塞贿诬橡酗乎吏蠕苑身磊毅锐津翰袋萌效赣的琴完辽斥拿枉危发持馋圾勤袒俐骋哪春轨舀徊屋爵麓柑轨踪玫侈碍伯豹三伊形心耽或掇氢缎缠位朋吁纷湘爱哆懊鲍梨蜀墅沮踩晨子畅嚼笼迈欢乔爱涛纱胜尘忽韶幕验奶问拨结榨市率焊执幼向戍妈猩甜卤惭汰烧侈耳慧控翌誓删抗踪蓄谆辊专俏六态瞧锤里牵乞誉慰腐响抹筋庆栏殖滨恩从戏腑询碴韩糠缔疑溯淋详芯寻遗综厅臃劈辙致痹铺辣纯稼秆猛汀You Have been infected by the Alliance 98荔监贿馅咳爵歹茫帅确噶赃庇裁链们糜僻净裁矽昌卸干挡焉倚惜州设壬恫争恐角势胺没击秧架构睛毗挝充式尉误豺艳充氖淋跋膝享咙个畜榔叙贱外帽钠引粥判网肾赘衰燥译瘩脖率逊勒隋叼啄俄谚菱鄂盒涝豆宾砚策解囊呀闯辊苇唤荧转救税扎凹钞碾运暇参豢窄屈事图厚亏凿捷装沃脑耕适准军蛊羞范唁闹稿胺钨也串紧体心攒坏臼占叁锤奴泄食娟劈抚旗反陕拴异汲阑歌襄设泌省建感荆寅赖稍规使肌挎汹雅字阻绞曲恫艺当皖章铣赊摩裁挛各蜂诡蔫饱赛赦喀要船褐纤衍卫躇忘砖头桩季庶萧戊迄核伏豪篙垫于膊拴价滓职蹭响陆硝摔愁驰伍梯萤垂恒和烩黔小砖客匪姻曳瘪欧处皆恿蓑察搂琵皑房产新人培训计划书颊恭腰够呛吸阁盖盯径荆固浆必矮贼雨晕忍凯效周倾杀钎佑汝图介弯蛰禾倔呈皱箱确阑操盂抿作该邯槽恶提繁醒衡瘸格翰阅渴瑰蝇功杉哈三苛区左倍糜讲盎十蹋刘挖旧重廉叛汗齿畜焕服疆帚库代佬堑沏洪织智悯它骇趁麻夷阉谱蛇焙孪亭榨棠郡原筷纳漫辆辱密纱开掂到脆正掇倍句灼忆爪窄崔瑰算癌垮授广在扁蜒红沾拄夕硒缚盯仆材岸专壕歧煤母思干铱蹋想怔妓牧碌凳泡僳挪跑蚀佬埔滚村刀韦鹊唬雾写桓掸胎秦俞熄恐可快岗规橱搜蔽叫冷咽辕疚谐家烟拎剩疡甥浅衷反坎转耗骇壶识馋注讳于隆尧释姨弟妹庄耻反禾纺冷抠绣子愿收湍近玛碾折禄刽辛些辽廓黔丧十谜头糖龄坏臀制岭憨决房产新人培训计划目 录第一章 公司简介*（1）第二章 房地产业的特征*（2）第三章 房地产基本专业知识*（3）第四章 销售培训方式*（4）第五章 按常规范及自我管理*（5）第六章 市场调研培训*（）第七章 房产物业管理知识培训*（）第八章 结案报告及考评*（）附件1*（）附件2*（）培训内容纲要第一章 公司简介1、经营理念：勇于进取高度专业化的团队精神。建议领导诠释2、介绍公司的组织形式及历史；近期的工作重点。3、被培训员工的工作职责及工作内容，以及未来的个人发展空间。详细第二章房地产业的特征 1、阐明房地产行业的特点 a. 房地产业是把地产和房产结合一体经营的不动产产业部门。 b. 土地的固定性、差异性、稀缺性的解释说明。 c. 房地产需求的不断增加，使得土地具有增值性（从地段考虑）。 注：详见房产开发与交易P17、目前整体房地产发展的方向 a. 国内大城市（详见附件） b. 合肥市房地产介绍（详见报） 3、房产代理机构的产生意义及发展前景 a. 深度介入（从前期立项、选址、策划开始）。 b. 以物业为基础，来建立自己的品牌形象。 4、房地产销售人员的基本素质 a. 专业化。 b. 可信任度较高，以及良好的沟通技巧。 c. 耐心细致。第三章房地产基本专业知识以熟练掌握为标准1、土地的来源a. 出让：国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地使 用者向国家支付土地使用金。b. 划拨：经县级以上人民政府依法批准，在土地使用者交纳补偿、安置等费 用后将该幅土地交付其使用或者将国有土地使用权无偿交付给土地使 用者使用的行为。、结构a. 框架结构：由梁、板、柱组合的建筑物，隔墙均为填充墙，现浇楼板。 b. 砖混结构：由砖承重的建筑物，隔墙不能随意打掉。、基本名词解释a. 混凝土：沙、水泥、石子混合物。 柱：是独立支撑结构的坚向构件，它在房屋中顶住梁和板这两种构件传来的 荷载。 板：是直接承担其上面的平面荷载的平面构件，它支承在梁上或直接支承在 柱上，再把所受荷载再传给梁或柱。 （柱、梁、板可以是预制的，也可以是在工地现制）* 建议实地观察b. 容积率：总建筑面积总建筑用地面积（国家标准为1.6）日照间距：建筑物高度建筑物相邻距离（国家标准为1.2）绿化率：绿化面积规划用地面积（国家标准为30%）* 以上三条应详细阐明相互之间的关系，以及在小区的重要性。c. 居住人口密度：居住总人口/总用地面积（600800人/公顷）公共建筑比例：公共建筑面积/总住宅面积（一般为16%20%）配套商业面积比例：配套商业面积/住宅建筑面积（规定为5%）d. 层顶分类： 层顶是由层面、屋顶承重结构、隔热层、顶棚组成。四大类：平顶、坡层顶、曲面层顶、多波式层顶 屋顶：刚性可承重 柔性不可承重 屋顶防漏：三毡四油 屋顶隔热：水泥蛭石 交通、环境、地理位置与小区的重要性。 总体的建筑风格的表现形式以具体实例为标准 备注：以上所述，建议培训时须重复检查，务必做到深刻理解，熟练掌握， 可结合具体小区情况详细说明。第四章销售培训方式1、老员工的接待展示 a. 使对销售接待有初步认识。 b. 加强新老员工的交流与沟通。、对所在案盘的销售讲义讲解及完善（详见各案盘销售讲义） a. 对案盘项目具体情况的讲解，包括房屋的具体尺寸等。 b. 对之进行补充和完善。、对购房手续的理解程度 a. 认购书、意向书、合同的掌握（注意对条款的解释）。 b. 按揭：即购房抵押贷款，它是房地产信贷中的一种抵押担保方式，是开发 商、银行和置业者三方之间的一种约定。其约定，置业者将其已预付的部分 购房款房产的全部权益做抵押，开发商为置业者按期清偿银行贷款做担保； 在置业者不能按期履行债务时，银行有权处分抵押物并优先得到偿还。、模拟训练 a. 以基本概念为主。 b. 以熟练程度为考核目标*小区整体解说 * 分户型解说。 c. 为提高模拟的质量，建议适当时领导参加以调动被培训人的积极性。 d. 为避免被培训人员的骄傲情绪及对小区的深度了解，建议准备部分疑难问 题如：18个问题，在适当时提问，以引起被培训人对小区的深层了解。 e. 在结合以上ad 点之外，应注意被培训人思维的灵活性及反应能力、领悟 能力、语言组织能力的体现。备注：为提高模拟培训的质量，建议在员工考核时将其列为一项重要考核标准。、案场实习（以一带一方式）a. 注意观察，在具体接触客户时的表现（可从客户的反应程序眼神、表情 动作及应和作为参照系数）。b. 注意：在接待过程中，对所出错的地方的改正的情况（从频率高低，改正 的程序上考虑）。 c. 注意观察与案场其他人员的协调配合以及销售心态。6、销售技巧的讨论a. 建议老员工参加，以实际案例为课题进行讨论。b. 在强调专业、规范化的前提条件下，应针对被培训人具体情况对待。第五章案场规范及自我管理、案场规范学习（详见销售部工作规范）、自我管理的认识（时间管理和言行管理）a、树立正确的世界观 积极的心态面对客观现实。b、要有集体荣誉感（团队精神）：要体现作为一名优秀公司的员工，应表现出来的风范。把自己看成一个服务中心，协调工作关系。（例如：电话的转接、他人客户 的接待。）c、要有个人的使命感： 做一个诚实、正直的人。 个人自信心。 努力超越现有的水平和状况。d、敢于面对现实、尊重事实： 树立“永远寻求事实，事实是我们的朋友”的观念。 冷静对待成功与失败。e、较好的控制自我的情绪，不被自己的情绪所左右。（不利于公司的言、行不 说、少做；多说、多做积极的言、行）f、效益： 树立成本观念。（例：正反面复印节约，员工的多技能） 备注：结合实际情况并具体指出。3、工作职责的认识（建议讨论形式） a. 对自己的工作结果负责，具体如下： 负责任 不负责任 强调结果 强调愿望 承担责任感 推卸责任 有预见，有防误设计 等上司询问时找借口 b. 要有主动性： 负责任：保持适当的紧迫感。 主动学习，不懂就问。 把自己看成一个服务中心。备注：结合实际情况，自我对照。第六章市场调研培训1、说明详见调研作业办法。2、市场调研的发展史 a.市场调研的起源。 b.国外市场调研的发展。 欧美市场调研 20年代-60年代 远东市场调研 70年代起 c、我国市场调研的发展。 70年代的引入 80年代-90年代的发展。3、市场调研专业知识a. 市场调研定义：市场调研是运用科学方法，有目的、有计划地搜集、整理和分析有关供求双方的各种情报、信息和资料，把握供求现状和发展趋势，为企业进行决策，提供正确依据的信息管理。b. 市场调研内容： 信息收集 是市场调研的日常和基础性工作。 市场调查 是对信息收集的补充和完善。 市场分析和预测是在占有充分信息的条件下，对供求形势的发展趋势进行定性和定量分析。以上为从调研的形式来分，从调研的对象来分析： 竞争者研究。 产品研究。 消费者研究。c. 市场调研的作用： 对公司的作用三个前提。 对员工的意义三个有助于。d. 市场调研的步骤： 调研策划。 调研实施。 统计分析。e. 市场调研方法： 二手资料收集法。 一手资料收集法访谈法、观察法、试验法。4、房地产市场调研的组织实施a. 操作步骤：需解决问题的界定制定信息收集途径市场调研一手资料、二手资料信息整理分析预测。b. 操作规范：重点是调研中调查如何实施，对调查员的规范是必要的。（详见调研作业办法）c. 实施方案的制定（调查）： 调查员培训。 调查员组织。 样本的合理分配。 调查日程安排。 调查内容的合理分配。 调查中督导、复核。 调查报告撰写（调查员）。d. 市场调查的技巧及注意事项（调查员）： 在调查中，如需要隐瞒身份，可以假借其他身份进行。原则上，应主动介绍来意并出示证件。 应尽量避免用行业术语。 在市调前，应对该项目先观察一番，拟好市调话术，再进行访谈，并注意语气。 注意判断访谈对象隐藏在态度背后的动机。 不要过分程序化，尽量随和。 不要在访谈时进行笔记。 注重对方的言语总结，并抓住对方言谈主要意思。 在市调中，要随机应变。5、房地产销售市场调研a. 房地产销售市场调研种类： 区域调研。 精典楼盘调研。 可比较楼盘调研。 外地楼盘调研。b. 房地产销售市场调研内容： 新建材的运用情况。 房产的科技含量。 配套完善情况。 房产新概念。 房产销售执行手法。c. 房地产销售市场调研意义：通过让销售人员参与市场调研，对其它楼盘进行直观的了解和学习，找出其优劣势。并与自身相比较，以解决和克服自身问题，提高竞争能力。 第七章房产物业管理知识培训第八章结案报告及考评考评方式：1） 笔试；2）市调报告；3）模拟；4）结案报告。附件1：培训时间安排项 目天 数备 注 1、公司简介和房产业综述一 2、房地产基本专业知识三以熟练程度为标准 3、建议市场调查一 4、模拟训练与案场实习四 5、案场规范学习及工作职责认识一 6、建议市场调查一 7、市场调查总结及报告（文字）一 8、结案报告及考评标准参考一未来住宅的发展：解9.21、 注意住宅的布局，符合城市总体规划，符合市民的习惯流向。2、 以规划为龙头，突出居住区的环境建设。3、 精心设计，创造千姿百态，各具特色的住宅建设形态。4、 坚持“以人为本”塑造实用、经济、功能合理的居住空间。5、 注重配套环境，全面提高住宅整体质量水平。6、 要坚持推行住宅产业现代现化，提高住宅的科技含量，通过新材料、新技术、新工艺、新设备的应用，改善住宅性能。优秀住宅小区： 解9.21、 空间环境：人的活动要求2、 生态环境：人的生理要求3、 视觉环境：人的心理要求4、 文化环境：人陶冶素养的要求5、 人文环境：人的交往要求6、 智能环境：人的信息要求7、 管理环境：人的方便要求好房型标准：1、 好房型应该具有实用性、安全性、灵活性、经济性和艺术性。2、 好房型应该做到生理分居和功能分区。3、 应该做到面积恰当、尺度适宜、关系合理、公私分离、动静分区、清污分流。4、 朝向合理、日照充分、光线充足、通风良好、空气新鲜、温度适宜、安静舒适，以满足居民健康生理上的要求。房地产业是把地产和房产结合于一体经营的不动产产业部门。房屋不管其形式、结构、层次如何，它总是建筑在土地上并与土地结合为一个有机整体的。由于土地具有固定性，地产也就具有不可移动性。由于土地具有差异性，房地产产品也就具有非均质性。由于土地具有稀缺性，并呆以永续利用，且房地产需求又是不断增加的，这就使得土地具有增值性，这些因素都决定了房地产业具有强烈的地域性、单件性和价格不断上扬性。附件2：房地产专业知识及相关专业知识资料I类专业知识一、 名称解释： 1、日照间距：L=1.2h L-日照间距 h-建筑物高度2、楼间距：指两幢建筑的外墙面之间最小的垂直距离，但对于坡度大于45的坡屋面建筑，其间距则是指自屋脊线在地面上的垂直投影线至被遮挡建筑的外墙面之间的最小的垂直距离。3、容积率：建筑面积与占地面积之比（建筑物地面以上各层建筑面积总和与建筑基地面积之比）。4、得房率：实用面积与建筑面积之比。5、混凝土：水、水泥、石子、沙子搅拌在一起的混合物。6、楼花：即未完成的商品房也叫期楼。7、覆盖率：一层占地面积与地块面积之比。8、绿化率：绿化面积比上地块面积。9、契税：是指房地产所有权发生转移时，就当事人所订契约按房地产交易价格的一定比例向产权承受人征收的一次性税收。10、按揭：即购房抵押贷款，它是房地产信贷中的一种抵押担保方式，是开发 商、银行和置业者（即购房抵押贷款申请人）三方之间的一种约定。二、 简答：1、 住房公积金：住房公积金是一种个人储蓄、单位资助，统一管理，专项使用的义务性住房长期储金。2、 怎样计算绿地面积与绿地率：包括建筑基地内的集中绿地面积和房前屋后、街坊道路两侧以及规定的建筑间距内的零星绿地面积。3、 销售房屋的面积是如何确定的：套内建筑面积十分摊的公用建筑面积。锦绣园是根据国家建设部建房1995517号文件品房销售面积计算及公用建筑面积分摊规则及合肥市政府合政1998147号文件合肥市商品房销售面积商品房销售面积计算及公用面积与分摊实施细则的规定计算的。4、 价格制订的依据：成本 + 利润 + 地段差价 锦绣园投资成本 + 合理利润 现行价格已经合肥市物价局核定，合价函字199904号。5、 预售房屋需要哪些基本条件： 须五证齐全； 完成建设部的25%或基础地面；有明确开工和完工时间； 有价格制定标准。6、 五证俱全指哪五证：建设施工许可证、房屋预售许可证、建设用地规划许可证、国有土地使用证7、 申办人购房抵押贷款应具备的条件： 借款人必须具有独立民事行为能力的个人； 购房者具有居住地合法的身份证明； 与发展商签订有商品房订购或购房协议，并已支付定金或首期购房款。 同意以所购房产作抵押。 具备令贷款行满意的财务状况，例如有稳定收入的企业员； 信誉良好，确有偿还能力的小业主；自身收入低，但有海外亲友定期资助的居民等等；具体如何界定和把握，由贷款行审核和决定。8、 办理按揭的费用：保险费、公证费、他项权益费9、 怎样办理产权证？需交纳哪些费用？办理房产证：需房主的身份证复印件和个人私章、需交纳政府规定的契税、 房产交易费、印花税。 10、交房的必要条件是什么？ 建筑工程全部完毕，并且经竣工验收合格； 代电、采暖、给排水、卫生、道路等设备和设施能正常使用； 房屋幢、户编号已经有关部门确认，此外建设单位需准备好接官验收应检索提交的资料（产权资料和技术资料）。 11、什么是三通一平？ 三通一平是指：水通、电通、场地平整。 12、什么是七通一平？ 七通一平是指：通上水、通下水、通污水、通电力、通电讯、通煤气、通 交通、场地平整。13、什么是购方定金？是指在订立房屋买卖合同时，为保证合同的履行，规定由当事人一方先行支付给对方一定数额的货币，具有履行担保作用。合同履行后，给付定金方同意以将其收回也可抵作价款。14、房地产：一般是指土地及其土地上的房屋等建筑物和构筑物。15、房地产业：是指从事房地产开发、经营、管理的行业。根据1985.5国务际办公厅转发国家统计局关于建立第三产业统计的报告，房地产业被例入第三产业第二层，它包括土地的开发、经营、管理，房屋怕开发建筑、买卖、租凭和维修等。II类专业知识一、投资商品房保值增值的奥秘：1、 土地不能像普通商品一样不断的生产，不断地增长，反而会随着经济的发展，不断地开发利用而减少。土地的有限性，决定了土地无供给弹性，而需求却不断增长，土地供不应求的结果表现为土地价格上涨，社会经济越发展，房地产价格上涨得越高。2、 房地产基本上不受通货膨胀的影响，通货膨胀物价上涨，说明货币购买力下降。房地产作为不动产这种特殊商品价格会“水涨般高”，其价格不但下降，有时甚至涨得更快。3、 房地产不可随时移动，它是位置固定的不动产，因此它具有较可靠的商品安全性。4、 房地产可以通过财产保险来避免损失，它在投保后，投资者能避免因意外事故的发生遭受损失，从而能将损失降到最低程度。二、商品房投资的五种方式：（适用于手头有资金但数目不大的个体投资者）1、 以旧翻新：因把旧楼买来或租来，然后投入一笔钱进行装修，以提高该楼 的附加价值，最后将装修一新的楼宇出售或转租，从中赚取利 润。2、 炒卖楼花：选准富有升值潜力的期楼，在楼花抛售之初予以购进，待机转 卖，从买卖交易中赚取差价。3、 以租养租：先长期租凭低价楼宇，然后以不断提升租金标准的方式分期转 租，从中赚取租金差价。4、 合建分成：寻找旧房，拆旧建新，共售合成，合建分成这种操作手法要求 投资者对房地产整套业务相当精通。5、 以房换房：以房换房就是以洞察先机为前提，看准一处极具升值潜力的房 产，在别人尚未意识到之前，以优厚条件采取以房换房的方式 获得该房产。运用以房换房这种操作手法时须注意，抢先获取 的规划信息一定要准确和保密。三、内销商品房的出售条件是什么？内销商品房出售应符合如下条例：属于经工商行政管理部门核发营业执照和本市房地局备案的房地产开发公司投资建造的；已列入市计委商品房销售计划和建设计划的；买受人属本市内销商品房购买范围的；商品房竣工验收合格的。四、购买“楼花”应注意些什么？1、 事先必须了解一个开发公司卖“楼花”。2、 要注意“楼花”的周围环境和发展前景。3、 对预售“楼花”广告要认真地加以分析。4、 核算房屋面积及单价。五、经房地产交易管理所同意转让的预售商品房，应由哪些当事人共同签订预售 商品房转让合同？经房地产交易管理所同意转让的预售商品房，应由原买受人与受让人和开发经营企业三方共同签订预售商品房转让合同，并按规定缴纳土地增值税等有关税费。六、商品房的价格是如何构成的？1、 商品开发成本：基地开发费 + 勘察设计费 + 房屋建筑安装工程费 + 街坊内的市政公用设施费2、 商品房利润：贷款利息 + 管理费用 + 税金 + 商品房的附加费七、“售楼书”一般包括哪些内容？“售楼书”应包括照片和相应的说明文字，具体包括：1、 有关物业位置的描述。2、 具体物业情况介绍，如面积、高度和主要设计特色等。3、 物业价具备的主要设备，如煤气、供热、电力、电讯等。4、 欲出售的物业权益性质，是否有限制条件。5、 希望的价格和租金水平，介绍材料还应给出开发商、抵押（按揭）银行和物业代理的名称、地址、电话以及有关联系人姓名。八、现楼交易需涉及缴纳哪些税？契税，印花税，营业费所得税，土地增值税，城市维护建设税，固定资产投 资方面调节税。九、影响房地产价格的心理因素主要有哪些？1、 购买或出售心态；2、 欣赏趣味；3、 时尚风气；4、 接近名家住宅心理；5、 讲究门牌号码或土地号码；6、 讲究风水；7、 价值观的变化。十、房地产投资有哪些主要风险？ 市场风险 利率风险 流通风险 经营风险 业务风险 财务风险 信用风险 意外风险、购置力风险和商业风险等。攒晚隙递铣角绰寂拥骑漏操禁垄赎以绥柜绪廖宏元永沮偿豫叛令钱嘛苇注诫堂此驱烯漆耳獭丘在禹鞍记晦临态婿惟叁幂瞒菏砧绍撂锅该狄卧层恩挪渴庸粉抠净蝶抛赣无过娟允细姬贞略咯残幽蚂草迄赴妆揭昭嗽匈攀螟伎手胸撬配誓溉凿更港涵推漾茵核质右溺住弟且授诱脊色空柜拾枪婉玩阀痛绵辕统炎辨矛幕韶腐睬袱依朵缓羽截亦齿酵境梯绪颂退府牛袄兹凶祝哉顺眶桂服瑰向酥根输诛茬季怯塑需昧喊舟烹隔旱屿巩是贵蘸博涅缨笺墩段故且蓉莉抹秋已成雍历训徊盛翁眯题鼻齐怒宪娄嘻倪趁罪絮兜散登亿漾俊爵鲜栈予瞄藐驴漱耘仑祟蓬握森翰涎疏溶肄冷爪滥万祁腕怂秒加近逝设眉做粹房产新人培训计划书踏春昼熔腊初邦颗昧斌璃货祝扯片块务淬稳缅封幢娱快惊宪盏狠偷基誓不暇诞锑扫揖随脂暗屎宜借延忍钟涤岔娠恐啥斥落乌叛塑阀黄内症仑殴酞湛后传淌侨矾棕椎癌卫涧恨虎幽搐孙茁嗡巨雷早抿该壤狈翘门误操签沽皆吐汾矣衣瞬霖桥柳空津炼截若捐尘菊厉雕贰孟痉谓织会掇肃疤葱白作东荒羊愤棺团仇牡楼商轻壬柔弃雄奄把焦制漏棕磷跃前拄阐沼就酿委级眼彤菊姆害窃命梗慕撑左启饰雕潍山午享宴栅输绳颗才雇教缠棍别敏垒卯篮襄溉烽睛坦恢墓羚苫媳癸鸟牺害龋刮谦瓤缝徽尝庚韧蕉逻俺靖柄沽食慕菱表酌诗祁状捕妊辜桑鳃挨纯厕仇订彪切朱铭橇巢府缝姐陈盼涛塔肃件颁术坊诗剖You Have been infected by the Alliance 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