营销用品积分礼品集中采购方案杨总汇报版V省公共课一等奖全国赛课获奖课件.pptx

1中国电信集团企业采购部中国电信集团企业采购部12月月中国电信营销用具和积分礼品中国电信营销用具和积分礼品集中采购方案汇报集中采购方案汇报第第1页页2浙江企业义乌集采基地建设情况浙江企业义乌集采基地建设情况义乌小商品市场概况义乌小商品市场概况内容概要内容概要营销用具和营销用具和积分礼品集中采购积分礼品集中采购方案方案第第2页页3义乌中国小商品市场介绍义乌中国小商品市场介绍中国小商品城坐落于中国小商品城坐落于浙江省义乌市，创建于浙江省义乌市，创建于1982年，现拥有营业面年，现拥有营业面积积400余万平方米，由余万平方米，由国际商贸城、篁园市场、国际商贸城、篁园市场、宾王市场三个市场簇群宾王市场三个市场簇群组成，商位组成，商位6.2万个，从万个，从业人员业人员20万多，日客流万多，日客流量量20多万人次，是国际多万人次，是国际性小商品流通、信息、性小商品流通、信息、展示中心，中国最大小展示中心，中国最大小商品出口基地之一，被商品出口基地之一，被联合国、世界银行与摩联合国、世界银行与摩根士丹利等权威机构称根士丹利等权威机构称为为“全球最大小商品批全球最大小商品批发市场发市场”。国际商贸城国际商贸城宾王市场宾王市场篁园市场篁园市场第第3页页4义乌国际商贸城示意图义乌国际商贸城示意图第第4页页5义乌小商品市场特点规模优势、物美价优规模优势、物美价优n营业面积400万平方米，商位6余个，从业人员20多万，日客流量20多万人次，交易额超出350亿；n拥有43个行业、1091个大类、40多万种商品；n境外企业驻义商务机构900余家，常驻境外客商多达10000余名，年出口40万个标准集装箱n市场起步早，价格形成机制成熟；有资料显示，同等质量商品，义乌批发价格通常比二级市场批发价低30%左右n制订中国小商品城信用监管制度，从信用信息采集到信用评价、信用情况反馈及分级动态监管，形成了一个有序信用监管流程。n设置诚信文明积分管理制度，每家商户每年原始积分20分，扣完将收回商位使用权。市场管理规范严格市场管理规范严格贸工技联合、物流配送体系发达贸工技联合、物流配送体系发达n前店后厂模式形成了以义乌为中心相当完整产品链和产业群n建有五个专业货运市场，开通全国250多个大中城市货运直达业务，以及5条铁路行包专列、20余条航线义乌小商品市场义乌小商品市场含有产品全、价格低、管理规范、物流发达特点，以此为依靠建立市场和综合物资集中采购基地，必将为企业带来可观经济效益，在低成本高效运行要求下，含有主要战略意义，同时必将带动义乌当地经济发展。各类采购产品价格下降幅度市场促销品高端礼品办公用具第第5页页6浙江企业义乌集采基地建设情况浙江企业义乌集采基地建设情况义乌小商品市场概况义乌小商品市场概况内容概要内容概要营销用具和营销用具和积分礼品集中采购积分礼品集中采购方案方案第第6页页7义乌国际商贸城及中国电信集中采购基地义乌国际商贸城及中国电信集中采购基地中国义乌国际商贸城二区于中国义乌国际商贸城二区于10月月22日开业，市场占地日开业，市场占地483亩，建筑面积亩，建筑面积60余万平方米，余万平方米，拥有商位拥有商位8000余个，经营户余个，经营户逾万户。年市场经过了逾万户。年市场经过了ISO9001质量管理体系认证，质量管理体系认证，ISO14001环境管理体系认证。环境管理体系认证。中国电信义乌集中采购基地中国电信义乌集中采购基地n国际商贸城二区为国家“AAAA”级旅游景点，设旅游购物中心、中国小商品城发展历史陈列馆。相对其它区域游客最为密集，客流量较大，在此设点有利于宣传中国电信品牌；n与外交部供给处、中移动集采基地毗邻，能有效发挥采购基地聚类效应，增强了义乌商城对买家吸引力。开业仪式开业仪式第第7页页8运作模式与业务流程现实状况n了解市场部门采购意向，进行寻源，明确最终采购需求n采购需求经预算部门审核由采购部门发起，由物流管理岗审核库存。当前江苏、江西等省都是采取统谈统签、统一支付方式。n依据采购需求，实施采购n配送方式如图所表示。n协议协议：省企业与南天企业签署代理采购框架协议(含采购目录)南天与义乌供给商签署协议或订单（简单协议）n付款付款：南天企业先行垫付资金，分企业与南天采取月结方式结算。发票由南天企业开具代理采购服务发票，由商家开具货物发票(关联交易为物资采购代理)。中通开具物流发票与南天结算。采购意向采购意向寻源寻源采购需求采购需求采购决议采购决议协议协议物流物流结算付款结算付款采购实施采购实施信息流信息流物流物流资金流资金流寻寻源源义乌采购义乌采购基地（南天）基地（南天）采购部门采购部门实实施施采采购购需求确认需求确认二级物流商二级物流商中通中通各省区域各省区域中心仓库中心仓库营业点营业点物流费用物流费用商户商户省企业省企业义乌采购义乌采购基地（南天）基地（南天）货款货款货物发票货物发票代理费发票代理费发票代理款代理款+货款货款中通中通发票发票市场部门市场部门意向意向需求需求采采购购决决议议协协议议签签署署第第8页页9中信银行促销品定制6000个环境保护袋江西企业市场促销品8.07万件，约160万元浙江企业积分兑换7.5万件，价值约43.8万元 浙通服礼品1700件，约150多万江苏电信完成积分兑换样品采购义乌集采义乌集采义乌采购基地各需求方采购当前为止，累计采购金额当前为止，累计采购金额350多万，节资率约多万，节资率约40第第9页页10浙江企业义乌集采基地建设情况浙江企业义乌集采基地建设情况义乌小商品市场概况义乌小商品市场概况内容概要内容概要营销用具和营销用具和积分礼品集中采购积分礼品集中采购方案方案第第10页页11义乌集采基地采购物品义乌集采基地采购物品采购标准采购标准义乌义乌“积分兑换积分兑换”礼品礼品办公用具市场促销品市场促销品号百商城特点：面向上特点：面向上网客户、以盈网客户、以盈利为目，商品利为目，商品利润高、易销利润高、易销售，一般使用售，一般使用现金支付现金支付营业厅特点营业厅特点：价值较低日用具；易长久保留，易作其它促销；普通采取批量采购，含有成本优势。网厅特点：网厅特点：是普通是个性化商品，兑换量较少；由用户选择后配送到家；有用户需求后单件采购，快递配送；特点：特点：是依据特定消费者，和各自地域情况，以及特定促销时机提供商品。商品采购带有一定季节性。特点：特点：需求稳定、量较大、品类多、标准化第第11页页12n以浙江企业为例，其以浙江企业为例，其1-11月月“市场促销品市场促销品和积分兑换礼品和积分兑换礼品”金额约为人民币金额约为人民币1.8亿亿元，折算其整年金额约为元，折算其整年金额约为1.96亿；浙江企亿；浙江企业年收入约占集团业年收入约占集团9.79%.由此估算：由此估算：n中国电信年中国电信年“市场促销品和积分兑换礼品市场促销品和积分兑换礼品”支出约为：支出约为：1.96亿亿9.79%=20亿亿n假设假设80%物资在义乌采购，按照浙江企业物资在义乌采购，按照浙江企业40%节资率计算，能够节约：节资率计算，能够节约：n20亿亿80%40%=6.4亿亿义乌集采基地建设带来价值义乌集采基地建设带来价值营销费用组成金额（万元）占比（）广告宣传费用2296710.00%代理代办手续费7723533.64%终端补助费终端补助费用用11060848.18%市场促销品173847.57%积分兑换礼品支出13900.61%总计229585100.00%中国电信浙江企业（1-11月数据）截止到当前，此次从义乌基地集中采截止到当前，此次从义乌基地集中采购积分兑换礼品为杭州、绍兴、嘉兴、购积分兑换礼品为杭州、绍兴、嘉兴、金华、宁波、舟山六个地市分企业，金华、宁波、舟山六个地市分企业，共计共计8个个品种，品种，7.5万万余件。余件。节资节资6.4亿亿市场参考总价56.356.3万元万元采购金额总价33.833.8万元万元节约资金22.522.5万元万元采购时限（从需求发起至到货）1-41-4天天浙江企业积分兑换阶段结果节节资资率率40%第第12页页13义乌集采品类分析义乌集采品类分析n 凡是义乌当地有优势产品，尽可能在义乌采购n 在恪守内控，确保规范前提下，优化流程，加紧响应n 经过“采购意向（含糊）采购需求（准确）”二阶段交互，精准服务内部客户n 掌握关键步骤，合理利用外力，确保对供给链管理采购标准采购标准五金及电料类五金及电料类工艺品类工艺品类衣饰类衣饰类首饰类首饰类鞋类鞋类玩具类玩具类箱包类箱包类电子电器类电子电器类护理及美容用具类护理及美容用具类针、纺织品类针、纺织品类文化办公用具类文化办公用具类日用具类日用具类钟表眼镜类钟表眼镜类体育娱乐用具类体育娱乐用具类n上述蓝色框内品类物资充分表达了采购标准：首先，都属于集采目录所囊括范围，适合于集中采购；其次，这些物资都是在义乌当地有优势产品，比如工艺品类、玩具类等等，在义乌均能以较低价格采购到优质产品，应该在义乌当地采购。适合适合在义在义乌集乌集采品采品类类食品、饮料食品、饮料图书音像软件图书音像软件健康保健用具健康保健用具家俱家俱虚拟商品虚拟商品其它非通信用具其它非通信用具义乌义乌没有没有物资物资品类品类不适不适合义合义乌集乌集采品采品类类服装类服装类第第13页页14运行方式比较 自建采购基地（移动）经过代理方式经过代理方式（电信）（电信）第三方经销操作方式自行运行日常事自行运行日常事务务与商户直接签署与商户直接签署协议，货款支付协议，货款支付给商户。给商户。当前有一个采购当前有一个采购人员常驻义乌，人员常驻义乌，其余人员向南天其余人员向南天借用。借用。由采购代理负责由采购代理负责日常运行，电信日常运行，电信负责管理和监督。负责管理和监督。采购代理费固定。采购代理费固定。向第三方经销商采购。优势采购控制力强，采购控制力强，成本优势发挥显成本优势发挥显著；著；供给商管理好。供给商管理好。采购控制力很好，采购控制力很好，成本优势很好；成本优势很好；需要订金和预付需要订金和预付款时，由代理方款时，由代理方垫付，节约流动垫付，节约流动资金和成本。资金和成本。极少占用流极少占用流动资金，运动资金，运行成本低。行成本低。缺点需要自有些人员需要自有些人员派驻；派驻；需要较大运行成需要较大运行成本和流动资金。本和流动资金。付款流程太长，付款流程太长，不适应义乌交易。不适应义乌交易。需要经常到现场或派驻人员管理和监督。需要支付代理费和配送费（初步预计5%）。极难取得采极难取得采购成本优势；购成本优势；对供给链控对供给链控制力弱。制力弱。n提议：从人员占用、控制力以及资金占用等角度分析，我企业早期采取代理方式，待需要时建立集采基地。n依据浙江移动运作经验，并结合浙江电信实际情况，有以下三种方式可供选择：第第14页页15运作模式模式一：集团统谈统签或统谈分签，在义乌采购模式一：集团统谈统签或统谈分签，在义乌采购模式二：省企业统谈统签或统谈分签，在义乌采购模式二：省企业统谈统签或统谈分签，在义乌采购模式三：省企业统谈统签或统谈分签，自行采购模式三：省企业统谈统签或统谈分签，自行采购模式一加模式二，到达营销用具和积分换礼品采购金额模式一加模式二，到达营销用具和积分换礼品采购金额50%；模式一模式一模式二模式二协协议议集团与南天签署采购代理协议（动态更新电子目录作为集团与南天签署采购代理协议（动态更新电子目录作为协议附件），与中通签署物流协议协议附件），与中通签署物流协议寻源集团统一在目录中选型或集团统一在目录中选型或提出定制要求，南天依据提出定制要求，南天依据集团要求寻源集团要求寻源各省分企业在目录中选型各省分企业在目录中选型或提出定制要求，南天依或提出定制要求，南天依据各省要求寻源据各省要求寻源订单集团主导招标、南天代理招标和采购各省分企业经过电子目录各省分企业经过电子目录选型选型,价格跟随目录价价格跟随目录价(实实际成交价不高于目录价际成交价不高于目录价),南天代理采购南天代理采购物流中通利用协同物流体系组织配送发票物资发票由供给商直接开至各省分企业，南天提供发票物资发票由供给商直接开至各省分企业，南天提供发票分类和汇总；采购代剪发票由南天开至各分企业；物流分类和汇总；采购代剪发票由南天开至各分企业；物流发票由中通开至各分企业发票由中通开至各分企业付款南天垫付订货款，结算款由各分企业经南天支付供给商；南天垫付订货款，结算款由各分企业经南天支付供给商；采购代理费用由各分企业支付南天；配送费用由各分企采购代理费用由各分企业支付南天；配送费用由各分企业支付中通业支付中通模式一、二：推行模式一、二：推行“框架框架+订单订单”第第15页页16运作模式与业务流程n了解市场部门采购意向，进行寻源，明确最终采购需求n采购需求经预算部门审核由采购部门发起，由物流管理岗审核库存。当前江苏、江西等省都是采取统谈统签、统一支付方式。n依据采购需求，实施采购n配送方式如图所表示。n协议协议：省企业与南天企业签署代理采购框架协议(含采购目录)南天与义乌供给商签署协议或订单（简单协议）n付款付款：南天企业先行垫付资金，分企业与南天采取月结方式结算。发票由南天企业开具代理采购服务发票，由商家开具货物发票(关联交易为物资采购代理)。中通开具物流发票与南天结算。采购意向采购意向寻源寻源采购需求采购需求采购决议采购决议协议协议物流物流结算付款结算付款采购实施采购实施信息流信息流物流物流资金流资金流意向、需求意向、需求义乌采购义乌采购基地（南天）基地（南天）集团或省集团或省采购部门采购部门需求确认需求确认二级物流商二级物流商快递快递中通中通营业厅营业厅1网厅网厅2各省区域各省区域中心仓库中心仓库营业点营业点营业厅客户营业厅客户各省区域各省区域中心仓库中心仓库物流费用物流费用商户商户集团或集团或省企业省企业义乌采购义乌采购基地（南天）基地（南天）货款货款货物发票货物发票代理费发票代理费发票代理款代理款+货款货款中通中通发票发票客户服务部客户服务部（积分礼品）（积分礼品）政企客户部政企客户部公众客户部公众客户部（营销用具）（营销用具）寻寻源源实实施施采采购购采采购购决决议议协协议议签签署署第第16页页17集中采购流程（模式一）集中采购流程（模式一）集采产品范围采购意向采购意向寻源寻源采购需求采购需求采购决议采购决议协议协议物流物流结算付款结算付款采购实施采购实施客户服务部客户服务部集团采购部集团采购部南天南天中通中通提出意向提出意向进行寻源进行寻源确认需求确认需求需求汇总需求汇总意向汇总意向汇总代理采购代理采购签署协议签署协议采购决议采购决议物流配送物流配送垫付货款、垫付货款、物流费用物流费用.汇汇总票据总票据结算代理款结算代理款+货款货款+物流费物流费招标代理招标代理寻源汇总寻源汇总政企客户部政企客户部公众客户部公众客户部提出意向提出意向确认需求确认需求第第17页页18集中采购流程（模式二）集中采购流程（模式二）集采产品范围采购意向采购意向寻源寻源采购需求采购需求采购决议采购决议协议协议物流物流结算付款结算付款采购实施采购实施客户服务部客户服务部省采购部省采购部南天南天中通中通提出意向提出意向进行寻源进行寻源确认需求确认需求需求汇总需求汇总意向汇总意向汇总代理采购代理采购签署协议签署协议采购决议采购决议物流配送物流配送垫付货款、垫付货款、物流费用物流费用.汇汇总票据总票据结算代理款结算代理款+货款货款+物流费物流费招标代理招标代理寻源汇总寻源汇总政企客户部政企客户部公众客户部公众客户部提出意向提出意向确认需求确认需求第第18页页19积分兑换采购支撑流程电子电子目录目录采购采购需求需求寻源寻源管理管理兑换兑换采购采购统计统计职责分工：客户服务部负责需求确认，号百负责面向客户采购目录公布及积分兑换职责分工：客户服务部负责需求确认，号百负责面向客户采购目录公布及积分兑换数据支撑，采购部负责采购和物流配送。数据支撑，采购部负责采购和物流配送。采购采购实施实施采购采购决议决议付款付款结算结算物流物流采购采购意向意向网厅网厅公布公布协议协议积分积分兑换兑换第第19页页20积分兑换采购两种模式签署协议签署协议12协议流程协议流程签署协议签署协议号百号百参加参加全额全额贸易贸易义乌采购义乌采购基地（南天）基地（南天）号百企业号百企业集团企业或省企业集团企业或省企业采购部门采购部门直签直签义乌采购义乌采购基地（南天）基地（南天）签署协议签署协议1直直签签资金流程资金流程义乌采购义乌采购基地（南天）基地（南天）号百企业号百企业商户商户代理费发票代理费发票代理款代理款+货款货款货物发票货物发票货款货款销售发票销售发票货货款款+税税费费+运运 作作 费费+代理款代理款商户商户货物发票货物发票货款货款义乌采购义乌采购基地（南天）基地（南天）销售发票销售发票货款货款+税费税费+运作费运作费+代代理款理款集团企业或省企业集团企业或省企业采购部门采购部门集团企业或省企业集团企业或省企业采购部门采购部门集团企业或省企业集团企业或省企业采购部门采购部门号百号百参加参加全额全额贸易贸易第第20页页21号百参加号百参加直签直签企业收企业收入入号百有业务收入，中国号百有业务收入，中国电信集团和股份企业均电信集团和股份企业均不产生收入。不产生收入。号百无业务收入，中国号百无业务收入，中国电信集团和股份企业均电信集团和股份企业均不产生收入。不产生收入。费用成本费用成本号百运作成本税费（全额17%）采购代理费采购代理费流程跨度流程跨度流程相对较长流程较简短售后服务售后服务售后服务流程步骤较多售后服务流程步骤较多流程步骤少流程步骤少适用范围适用范围积分兑换市场促销、办公用具、市场促销、办公用具、积分兑换、礼品等积分兑换、礼品等提议模式提议模式号百参加和直签两种模式对比分析n义乌商户绝大部分均为小额纳税人，供给商只开具普通发票，若商户义乌商户绝大部分均为小额纳税人，供给商只开具普通发票，若商户找第三方开增值税发票，需额外支付给商户找第三方开增值税发票，需额外支付给商户17%17%发票费用。发票费用。n号百企业当前为小额纳税人，只支付全额号百企业当前为小额纳税人，只支付全额3%3%税费，但参加积分礼品全税费，但参加积分礼品全额贸易后将升为普通纳税人，在号百企业或义乌商户增加全额额贸易后将升为普通纳税人，在号百企业或义乌商户增加全额17%17%增增值税费成本。值税费成本。税税费费第第21页页22ITIT系统架构采采购购意意向向n在集团采购订单系统中扩展采购意向、寻源、采购需求、采购实在集团采购订单系统中扩展采购意向、寻源、采购需求、采购实施、订单等功效模块，形成统一需求确定和订单传递流程；采购施、订单等功效模块，形成统一需求确定和订单传递流程；采购决议、协议与框架协议、结算付款功效能够利用已经有系统实现；决议、协议与框架协议、结算付款功效能够利用已经有系统实现；物流功效模块可利用协同物流平台实现。物流功效模块可利用协同物流平台实现。扩展集团协同物流系统功扩展集团协同物流系统功效模块效模块采购决议、协议与框架协议、结算付款功采购决议、协议与框架协议、结算付款功效分别由集团和各省已经有系统实现效分别由集团和各省已经有系统实现寻寻源源采采购购需需求求采采购购实实施施采采购购决决议议协协议议物物流流结结算算付付款款订订单单扩展集团采购系扩展集团采购系统功效模块统功效模块第第22页页23义乌欢迎你义乌欢迎你义乌义乌采购基地采购基地寻源采购实施采购决议协议物流配送结算付款采购意向采购需求第第23页页