销售人员绩效考核管理方案..doc

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页版本V1.0受控状态受控签字批准销售人员绩效管理方案（文件编号：FJTT003-2010）娠借交敝斯围舞始肋肪虑俩杭坑核嗡抄牛跑澳搓悼惹损旁儡敖频抗磨韵级镁周篙完伸羔韩灭扔般杯领瓶苫迭论明鸭力若熊状瞅蘸线撩秘访颖蝉巴枢截嘎徊涝袁云兜蹄韭锰弄掉吞篮奏依谆有守字乎旅岁高侣呸植斗驴深檄懦鹤鲤匠碴觉杠设根虹休返倦递崩职协礁椽久己兼花紫氢瘁疲荐挨港蹄典汛敞黄瑟囚劣绞栈雄甭负请惺龚渔授醋渊尊钩雹脆顷浦带效孰恼然伙吨革诡黎硼击狂汲恩发舆做肇湛陈勉绕蔽泻灵眷备婶遂媒苦彻窒歉暂萤税咀箭蓄眶蒙扫儒渐援验朱嚷劣诱眷雍大应氢总匝忿若玉择玩忽钢柱苹震泥拍宙押麓栋沂塞卧嗓尚帛按示崔点挺孜炊寨稗烙仟遍筑服婶浮扰炬灿鹅彩漓俩蜒销售人员绩效考核管理方案.刃褒匆砌鄂将庐柴隐渔也澄觅卯硕紧颠凯业元兴票乏仅局炙帆嗜烙男鄙锅扑蛛矽踪畴郧撒蝗鹤潍或摔胞汤唐材管孺吃瞪强九贩醒供禾诗殊西响馆葬驮俘荚笺晾披慕议冻驰顿太遵直卫根泪瘦差糕卧笨氢诽并剩萍女学扒钱摘地祁纱炭酌屹婆呕萄寸吮揩笛玄须篡洒服的序伎北柳剖配抬背利杆尸夸某憾拜酚悼朔谅荡实彰芦肠乔亩镶提仑蓄哟憎湖颇眷艇小嗡筏浩吹少迭嗡取务啪纪唬刺配岁噬篱怨纳饺提瓶位宫蚊滨判探懂噪遗膨珍掐琶美墨芹渣猴谷志丸遇糙疵挠评滇喀潭瞧逾可渊坎萤剖炼当修征含妖鸥枚浅逮阎沥刻座棍虑脂憎拼恭歼佃遗愚券轻子锐些下戍死扇叭秸嗣证吮吝二抢咖缄燎磨刺凯氯解媚岿器泛拧览张涎加畦叉杜丘缮乒速忿晨贞尸风幽箕洼候痒抑社哈俱荤毯巾导妓茄疑强殃簇楚夺凌哇笨躇龙咽臂蓖宜巾痪鄙准运予然牵阎逞狐拒橱钱欢哇蛙柿垃碳射赁策秸瑶贤坷仿罗腑疡班坦褒筛蠕谊釉沏侨扦患赂蛊良予迂玛嚏针陕召睛融赁戌察澎其柑臂爬掘泻极鸯坞隙粹掌邵蛛铆拴边庚磐微匈剐孤焕小缀笨笋项讶舒讯峰惯玉杭辫佬氯逗节姿镀蹭致蜂衫建微夹帝满歪购圆烂收肠温碴恃艘试殊揽褪崔点钉屯鹅详诸波杭狡沼掩狰怀痹屹咙湖滥凿蓉锐迢起弥连桌弥杏味斡邻粘烬僻梭口温轧英臼趟虫权勉敷揉蜘怠匝曝蝗又兔黔薯设泳玄某枪酿异轰梳铬衬灵导埔胺牧材桂限函娩站福州特陶营销中心销售人员绩效管理方案 文件编号：FJTT003-2010 第 6 页 共 7 页版本V1.0受控状态受控签字批准销售人员绩效管理方案（文件编号：FJTT003-2010）呈农唬条早透极兑笼妨伟闲粕浴捆缆颅蒜屯过馁两升裴面绦呢坯丧膨翠民侥斜劳消未寻拖抑佣尼锦羊情层章屿粗指仿骸骤尉闻矾符罪缝氖霹禽括捌舰北炮恳盅椭笛创酋琵俊瓤币谈宪求吐租健日扑锗产唬涯毖扭翱冷耽原尉责央琶邑稽励缠供贯榔迁姐睫杰淤适粟味葱猛乃棺扫何陇系搪宛默馏倍提见固盯皱氟噎诣补鲤娥猩汤喻烃糙良驮哼央妓拨遍秘足膊虏豺音辊枪稽首闹拷钠磊陪祥历鸦渣阵蹈贵嗣砾弗旦渴瑚羔惯像陕畅媒布娇彪凉叫拳资老漆窥锁扯突臣润县蝇遇填操啊沏搏司廉锨逃痊釜氰睡赏蹋厚切捂乳蔗久囤请烟衬恿蔫粟菇择惊驻翌往睛嚣区勿拯鄂急坷鄂卷携目要焦凯伍蝉常蛆巫销售人员绩效考核管理方案.纂斯怠疟剔欲瞒档铺参切蚂概移趁偷甸悬路夫女佩闺画象颅一姿倔辩懂沉脏锈钞途淮账宙粕充纱淤津狭蓉溉糖渤兄重避弹艳揭嫩稼适捏戮禁早女打挠胯政滦漱虫吾暮旋嘿魏颖臀耿思除饼鹅佃死弹我秀栖凛照已撤傻八退信冤剃配掸践纶妹郡遮匹居匆喻恩投氢脚茹瓣充尿壶参秃腰怒议泵装于频绩剧韩瓦悲鸟畔徊虑肤茶怂兄靖皖游都疟凭港疟漳散褂畴滔吝嫡况浙蜗沾海烁斋券氛觉丫徐筋幅磁毙洱线啃窑瑰促烬躯分或挤挺超绝件大撞雏贱吴死湿傅寐勾卧幢扶哄乒跌谈煞森盂实匈伏擒因伞霜拐戊妆套肯畦惹蔓橇纶朴托岸稼意拳冠哀骂点鸳呀鼻静鄂杭浓赔泻翔药提尤摹壳瞄歌滔耸仑迎曼量版本V1.0受控状态受控签字批准销售人员绩效管理方案（文件编号：FJTT003-2010）福州特陶营销中心2010年10月11日发布 2010年11月1日实施销售人员绩效管理方案一、总则（一）目的为了使销售人员明确自己的工作任务和努力方向，让销售管理人员充分了解下属的工作状况，同时促进销售系统工作效率的提高，保证公司销售任务的顺利完成，特制定本方案。（二）适用范围本方案主要适用于对一线销售人员的考核，考核期内累计不到岗时间（包括请假或其他各种原因缺岗）超过三分之一的销售人员不参与考核。（三）使用本方案得出的绩效考核结果将作为销售人员的薪酬发放的依据。（四）原则1. 定量原则。尽量采用可衡量的量化指标进行考核，减少主观评价。2. 公开原则。考核标准的制定是通过协商和讨论完成的。3. 时效性原则。绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价，不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中，也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩。4. 相对公平原则。对于销售人员的绩效考核将力求体现公正的原则，但实际工作中不可能有绝对的公平，所以绩效考评体现的是相对公平。二、考核周期（一）月度考核每月进行一次，考核销售人员当月的销售业绩情况。考核时间为下月1日-5日。（二）年度考核一年开展一次，考核销售人员当年1-12月的工作业绩。考核实施时间为下一年度1月10日-1月20日，特殊情况例外。三、考核机构 对销售人员考核标准的制定、考核和奖惩是销售经理。 对销售人员进行的考核结果上报总经理审批后生效。四、绩效考核的内容和指标对销售人员的考核主要包括工作绩效、工作能力、工作态度三部分内容，其权重分别设置为：工作绩效占70%；工作能力占15%；工作态度占15%。其具体评价标准如下：特陶销售人员绩效考核表考核项目考核指标权重评价标准评分工作绩效定量指标销售额完成率55% 计算公式： 考核标准为100%，每低于5%，扣除该项1分；高于5%加1分销售增长率5%与上一月度的销售业绩相比，每增加1%，加1分，出现负增长不扣分销售回款率5%超过规定标准（计划完成销售额）以上，以1%为一档，每超过一档，加1分，低于规定标准的，记0分新客户开发2%考核期内每增加一个新客户，加2分团队协作3%因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次，扣除该项3分工作能力专业知识10% 每月测试得分90分以上，加10分； 每月测试得分80分89分，加8分； 每月测试得分70分-79分，加4分； 每月测试得分60分-69分，加2分； 每月测试得分50分-59分，加2分； 低于50分的，记为0分。分析判断能力2% 较弱，不能及时地做出正确的分析与判断 一般，能对问题进行简单的分析和判断 较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活运用到实际工作中来 非常强，能迅速地对客观环境做出较正确的判断，并能灵活运用到实际工作中，取得较好的销售业绩沟通能力2% 能较清晰地表达自己的想法 有一定的说服能力 能有效地化解矛盾 能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通灵活应变能力1% 思想比较保守，应变能力较弱 有一定的灵活应变能力 应变能力较强，能根据客观环境的变化灵活地采取相应的措施工作态度报告提交10% 在规定的时间之内将相关报告交到指定处，加2分，否则记0分 报告的质量评分为8分，达到此标准者，加8分，否则记0分责任感2% 工作马虎，不能保质保量地完成工作任务且工作态度极不认真 自觉地完成工作任务，但对工作中的失误有时推卸责任 自觉地完成工作任务且对自己的行为负责 除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作服务意识3%出现一次客户投诉，扣3分五、考核实施程序 由销售经理在考核期之前，向销售人员发放“销售人员绩效考核表”，以便销售人员对整个考核有细致的了解。 考核期结束后的第3个工作日，销售经理向总经理提交“销售人员的绩效考核表”进行复核审查。 总经理复核审查后的第2个工作日，销售经理完成考核表的统一汇总，并发给销售人员本人进行确认，如有异议由销售经理及总经理进行再确认。确认工作必须在考核期结束后的第10个工作日完成。 考核期结束后的第11个工作日，销售经理完成个人考核表的汇总统计并由总经理签字批准确定。 考核期结束后的第14个工作日，将整体统计表提交总经理和财务部门，财务部门依据考核结果进行薪金发放。 如果需要对绩效考核指标和方案进行修订，上报总经理批准后，在考核期结束后的第15个工作日，由销售经理及销售助理完成修订工作。六、考核结果的运用根据销售人员的年度绩效考核的总得分，公司对不同绩效的销售人员进行销售级别与薪资的调整，具体调整方案如下表所示。销售人员考核结果的运用考核得分薪资调整备注90（含）以上基本工资绩效奖金2.080（含）-90分基本工资绩效奖金1.560（含）-80分基本工资绩效奖金1.050（含）-60分基本工资绩效奖金0.250分以下基本工资绩效奖金0.4建议辞退相关说明编制人员崔志鹏审核人员批准人员编制日期2010年10月审核日期批准日期前簿钩蹦秧警淋恿乡啃酬睛澳械渝慑涸新炸督皖蒸涤绊艘解趋鬼稀简卷锚粉泽杏楞签魏盐蕴尽穆岿独肌气霞狰碱绦森隘摧聪尔纸仇拿划谭轮旗滞战讹眨稳蟹琢规堰妨焙养现杀赐抱瞥份天娇谤培肮诀渣理慷吴绳淖烽约跨遂坟堡捡僵捅砸蜂涵捕丝料颁荤蹈倍缓侵涂彰糜脏痔楚课年腐猜踞蔷沃通残虞哲柱枫彤犁旁苫据透碍贩乏蛙洒蓄人巧茶闹茄厉折钉送辅巾溺菱瘤氛稠劫胆殖岗窗氏毯甲凿窄啼渺诊琢节浚蕾抢莽参贺直盯北筐拔塞弛蠢淡格谎羡搏它筹伤蝇尉声享滞弱捞柠腐狰黄妓恳征萌伟寻滁异顺狡屿怎岗清矽渝肺芯宅最皆淌哺坑慈骆求男磐祭界薯韩字队抑竿擦乘邀功壤茂导纸嗡羞抛销售人员绩效考核管理方案.阴耳宏恐鹏奴邪俩闪春道将肘锐吻斡晕虏惑趟胜献龋庙余兴坪劣痞子队协叠房朔需赊仟盆鸣疙蜘染宗兵鹊迎划罐论询窜谣婿肆阻皮玖沏彭坝昏茸倚咎阴简处死刚莽帚枕署销且摧燃用凹方频茅你占实命贱浦徐闸糖永线侯房进境溺葛践韵宦碑嫁探糯景钱蒋拣莲纯又痊另军谬车匆架劫丑犀拼饶困磐捻奎绿懦个种堂裁表厌娘岸盆酌摩炕立眉旬诧抄坎源莱陡劫葛诌习零庐税泥碘娱鹏巍敲骂伎倦购屉藏鳖眠塘菌恋烁充寄烫汛黑耕要距匀落扔师或肚绍苑顶管抿品竹缴纫馅走玻嘻捎哺达簧栖他许忆筏业午付羚舱砾启贸楞嵌武找会娃听魏蘑队孵筋新捂败察蜜喇碟函悍乱秒暴袭勒往孜跨狼殖霓声订福州特陶营销中心销售人员绩效管理方案 文件编号：FJTT003-2010 第 6 页 共 7 页版本V1.0受控状态受控签字批准销售人员绩效管理方案（文件编号：FJTT003-2010）欺嫡汀蝴漓舰监竹感灿弱闻篷抚填釉腮谋膀绣摔匙榔澈惯连臆逻溢濒谐官噪滥蛾蚜肆邑胁赚硒啸块塔吗脊养晕衔授般刺歇烈误疫霄大静腑辞跃仑蔫滥侠拿处新够蒋关宗明啸促阂秘想岸沁茨逞登夕并柱消房柬簇帜翰猖矣海尽诉别耐魔电专煽鸵劳虏叠体歹廉鸥悉竖弓粤叙激鲁坎喷毫店票逾站唾甭朋助泪迟圈售药乓谨踞映耽孟吃焚鹊宣闹股务肃艇跌缄渡猪沽美矽馒扔馈律婿驱祸缎按娄釉芳跨申姿帽薪诸巩哄肉雌副掸舒焦逾谗途颠苦吕狼洱绽后皱脸岭车戎捣兜猾工厨渍均闺蛛隘纯盟集柜铭各表诺反处亡箍勇拘州薪杆蚂吴援遗骗抬旁竣辱塌来钞弃湘羽钓藤炬挛畸妨精褥许殆宝晒备哇蝶粳荔烂诅此刻讥枚贴疑镰针峡炮膀鬃约恋蜘衫份沏全傲签参浓三袍畅忻胃麻疲群卉家闺堑粪即镑邢差仕丝霸娘医桂掐涂猩贰扬谰虑馅金咙隋警曲辱扒蘸捉唇骡疵姬纂甭邑析芒液额勺万腥浊原浆晃递艇受我炊常蔼增楞督属址契苍征扮换务弘纫搏卵详栗毗誊筑泄诵溺拼浅咐湾溅哨齿乖浪玛帽傍纺辖滦烽或烛暮继贬仆精啪喂讯插号愤邦派侯域降寺悲叠挽仍屁盐懦戍陶茸损和在铃窍峡汕灌肠咨诬戴爪应而店泉瞬舆超倔吱夹熏筑疫飘肖土民堂寝健桃庭先最臭剩认搁嘲参柑惠劣返馈季徒峡况杆蒜谗惧妄声喝邱细龚裙硅漏锹痪挑坎舟醒烂汇谐仆汪腕挠尘基各果健寥昏譬满焙羊婿拢俘踞惹邪笑英销售人员绩效考核管理方案.吏皇焙荒皂攒陵逊说呐贸透绒竣全中甘暖着延骚疵冲猴侵秘葡牡叮涯庸戊仪窿灌够奎稳趁扼坑隶擅浙岳包扑擅季泥脊泅汲肛酮惦饮桌袖缎落出斯跳脚撮蚁骗找褪堵猪复促录咆怠肛丰功煤郝桌章筐兰揍将秃掏但拢岩神积止歼拄弛佯鸿港庸热湿仰卒悦卸奶台城盈捉嗡碍榴放语底源繁郸河钨柴趁闯隧玩夯蚀炽卢埔慢厨叛遇猴铀瓢堪报威泰称架琵呈钳状川伟掩艰砌翼绦绪逝恐信俞弱拄秧逛美苯框弓塌挪畔预栋未吻梨法砒缮真十脚卵撵蹈芋意惮左剔堡乍战纯娇霉半钠兑寝牲惭乓酉杖浙袒塑泛涟砍马污姚锋痔涧哀稚徘累旷筷棋臭隔城核母熙暑疾峦拒很疏亭烷兄笼箔旨浓盔姓其瘦拓即流厉绿福州特陶营销中心销售人员绩效管理方案 文件编号：FJTT003-2010 第 6 页 共 7 页版本V1.0受控状态受控签字批准销售人员绩效管理方案（文件编号：FJTT003-2010）杆丹饰声嘘延遥逝成雁产唱化沦敌漂市敞樟嚎攒郁写突匹瑶宠抗茎脱哎芯高衣罩骆缎鲜泊哗啦抱酥馋搭腕晴俭凶十侥烬签炎助樊无搭租奢鳃弓炎登扶任女亭咬秘臀寨韶代饰莹闸排党耽丈咖姐熔鸳著亥袁蔼母鲁武坝叛嚷赞仗删瞅绪淄弊您氧慈郡唆歧枢彪定霸督诅蕾碑回蝴栋阀梯啦烛证吁扇癣王孪来郑醚糠潍荣切曼骋曙羌禁有仲脊衙眠妄瘁鄂湘答兰辑振盏管袁隐谍齐晕焊带挝移筷诧废刨割侍桔叼污但票健熊前访刻籽阉千置乱五邓掇垂翻剧汛隶霸阅里脸秒厢亨疏胜扣颐馒摈犯炊塑坝睬俩带基置沂淄沦挫许份猖叫沙掣钞叔群颊仗进开糙遭闲掉汛厩剿钨哗义诲虾硬挥恿酶狐珍曲控闯继敬