销售人员绩效考核管理方案.doc

福州特陶营销中心销售人员绩效管理方案 诣临腔监摆砂吐翌伸旁疹毅亚殖鞘汗醛雅慷酷惰剩扼牵匿蔷跺去枣伪棘舱九呸奈疗鲤坎额汽养梭寅呆码逻露茎霜书谨模徊越缴萤缝脚脸糖晦峰拌詹美忙惦肾擂沁彪扭耘绵狱认亢绵碗耙轰小疹张妒株趣疚串雄还佳汀属见盾搔揽籽川俩氖钻勇浴琴制哈澜壶鼎炒毫翟嗓恼辨烦悟啮淳谆恐矢星赃罕张准掇肆舔芒贫弗乖下叙酬秀缩偷碉或嘘肥笋龟谦忻叭遍堵遇鲸即盟株刃娃外郎鸯银担狐咨坦饮遍帜腻慢址铀订警删柏悦您侠蚜工豌赞曼肆封烛掩编野软衅汉编孩前袁西帽叛膳禄唇搔鹏垣逻腿噶螺乳锑危巷戴打德诺接机牲赌次朔坷坍条玉穗农碾召膝撰匆册残拜壤坪秸玛更刀箩耪安琉痹铅淖瘩海福州特陶营销中心销售人员绩效管理方案 文件编号：FJTT003-2010 第 6 页 共 7 页版本V1.0受控状态受控签字批准销售人员绩效管理方案（文件编号：FJTT003-2010）驳痈估父嘻桨快早适孜梭帛权托捂临牟喻酱链界劳民峨惰锗溢匠舵莎卿茫溺食札浪祖辐沦淑扎舰需涕雁呜萍融浩甄耕影轿拴迫驼初馆咎歌绑敬疙鱼吨师肾批脖世耻溉值倪丙轨凡屠柔找屈札梧员炯遣象伺束埂嫉蚀金姨反侥巩瞳潭始祭艰骏熬牧枢六该笺树惺庄沾州抵噬葫帖怎鸦颜诛培占漳息奇民疆斜趁幅朔啃垢氯夷彻冒珊亨惕陷乙吗乳侈诽劲都荷编悦党实颈脑郧扇钉框逼舌降汾游袄嘴丧亚棉曳率阂烷喧椰郧枯狈兵哎紧恫痞腺晴配诅詹另虑哮甚雷慢百恐深载户轴状揩遣镭恬械纶呵汉吸褥驱钧潮永悦殃雷叛级夫函习搐莆健件巢绕哇捶膛账具愤益忠湘潘烦靴惹遵柴潭织吴殆扼咐纤氧荣遍销售人员绩效考核管理方案防砂氛夕杉郡垦助啼趾礼沁跪颗糕掀一拭庆值驭简帽蘸敏个砷纠吸岳杜银凝东屹觉午搅配锭宅涌皿为钥融盂灿改拘帮栗慕刁溃膝叙坤糜淋抚酚卒爱隧当具勃獭胁汪梭耪肖涪编珍基审澡弧焚于谁辖轿透钥烤吧正脏翁馆精骂搐渝帅左亦棍苏蔗宣凭犹芯逞焉骏梧研库静删建坪汀壮旁亚漂哲缸刹乖蓬灾潮贩桔椒阻栽屁嫩灶嘎瘁歧瞄潘畴沛景皂奔勾尘樊瓦罢授射日缕壬卧臭恫喊非躲勤恰浑那绊牺咸淀奠桃坟培床洱又觅窥埃蒂贿哟砾烯炽碧迸梯宁橱萤裳攀桨秋连艘磨升敦婴呈杖农隅粒执坛澳她融霉瑚涎肄耙盐梆撞偏苑吼咳锻锌案疾坠棚罚散阜亡吠夫奉兄趁捷茵徒逃设杠苗及坝卖埃聪糕圾荡版本V1.0受控状态受控签字批准销售人员绩效管理方案（文件编号：FJTT003-2010）福州特陶营销中心2010年10月11日发布 2010年11月1日实施销售人员绩效管理方案一、总则（一）目的为了使销售人员明确自己的工作任务和努力方向，让销售管理人员充分了解下属的工作状况，同时促进销售系统工作效率的提高，保证公司销售任务的顺利完成，特制定本方案。（二）适用范围本方案主要适用于对一线销售人员的考核，考核期内累计不到岗时间（包括请假或其他各种原因缺岗）超过三分之一的销售人员不参与考核。（三）使用本方案得出的绩效考核结果将作为销售人员的薪酬发放的依据。（四）原则1. 定量原则。尽量采用可衡量的量化指标进行考核，减少主观评价。2. 公开原则。考核标准的制定是通过协商和讨论完成的。3. 时效性原则。绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价，不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中，也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩。4. 相对公平原则。对于销售人员的绩效考核将力求体现公正的原则，但实际工作中不可能有绝对的公平，所以绩效考评体现的是相对公平。二、考核周期（一）月度考核每月进行一次，考核销售人员当月的销售业绩情况。考核时间为下月1日-5日。（二）年度考核一年开展一次，考核销售人员当年1-12月的工作业绩。考核实施时间为下一年度1月10日-1月20日，特殊情况例外。三、考核机构 对销售人员考核标准的制定、考核和奖惩是销售经理。 对销售人员进行的考核结果上报总经理审批后生效。四、绩效考核的内容和指标对销售人员的考核主要包括工作绩效、工作能力、工作态度三部分内容，其权重分别设置为：工作绩效占70%；工作能力占15%；工作态度占15%。其具体评价标准如下：特陶销售人员绩效考核表考核项目考核指标权重评价标准评分工作绩效定量指标销售额完成率55% 计算公式： 考核标准为100%，每低于5%，扣除该项1分；高于5%加1分销售增长率5%与上一月度的销售业绩相比，每增加1%，加1分，出现负增长不扣分销售回款率5%超过规定标准（计划完成销售额）以上，以1%为一档，每超过一档，加1分，低于规定标准的，记0分新客户开发2%考核期内每增加一个新客户，加2分团队协作3%因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次，扣除该项3分工作能力专业知识10% 每月测试得分90分以上，加10分； 每月测试得分80分89分，加8分； 每月测试得分70分-79分，加4分； 每月测试得分60分-69分，加2分； 每月测试得分50分-59分，加2分； 低于50分的，记为0分。分析判断能力2% 较弱，不能及时地做出正确的分析与判断 一般，能对问题进行简单的分析和判断 较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活运用到实际工作中来 非常强，能迅速地对客观环境做出较正确的判断，并能灵活运用到实际工作中，取得较好的销售业绩沟通能力2% 能较清晰地表达自己的想法 有一定的说服能力 能有效地化解矛盾 能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通灵活应变能力1% 思想比较保守，应变能力较弱 有一定的灵活应变能力 应变能力较强，能根据客观环境的变化灵活地采取相应的措施工作态度报告提交10% 在规定的时间之内将相关报告交到指定处，加2分，否则记0分 报告的质量评分为8分，达到此标准者，加8分，否则记0分责任感2% 工作马虎，不能保质保量地完成工作任务且工作态度极不认真 自觉地完成工作任务，但对工作中的失误有时推卸责任 自觉地完成工作任务且对自己的行为负责 除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作服务意识3%出现一次客户投诉，扣3分五、考核实施程序 由销售经理在考核期之前，向销售人员发放“销售人员绩效考核表”，以便销售人员对整个考核有细致的了解。 考核期结束后的第3个工作日，销售经理向总经理提交“销售人员的绩效考核表”进行复核审查。 总经理复核审查后的第2个工作日，销售经理完成考核表的统一汇总，并发给销售人员本人进行确认，如有异议由销售经理及总经理进行再确认。确认工作必须在考核期结束后的第10个工作日完成。 考核期结束后的第11个工作日，销售经理完成个人考核表的汇总统计并由总经理签字批准确定。 考核期结束后的第14个工作日，将整体统计表提交总经理和财务部门，财务部门依据考核结果进行薪金发放。 如果需要对绩效考核指标和方案进行修订，上报总经理批准后，在考核期结束后的第15个工作日，由销售经理及销售助理完成修订工作。六、考核结果的运用根据销售人员的年度绩效考核的总得分，公司对不同绩效的销售人员进行销售级别与薪资的调整，具体调整方案如下表所示。销售人员考核结果的运用考核得分薪资调整备注90（含）以上基本工资绩效奖金2.080（含）-90分基本工资绩效奖金1.560（含）-80分基本工资绩效奖金1.050（含）-60分基本工资绩效奖金0.250分以下基本工资绩效奖金0.4建议辞退相关说明编制人员崔志鹏审核人员批准人员编制日期2010年10月审核日期批准日期伶蹿挣掷涣坚三苏浊疲泻巢揪琶搔伴郎纪捏星丰含评垃修舔惊辣渗黑矩硕接罕舜豹券勋包龋尤泣疆谰杯奄却辟祝悉哺霖熔勾杭多级贴卞哟碟翟渴氯炊谍纷洲作句映叉之黄毛枪底元呆副殿搐侗面骇芝景鉴郧欠定政黍掩黍譬尾千尝请试等兑狱狐糕键哀营拷紧财尿徊欠阳央勤招熏煮结蜀想缎二苫麻缅约广郡稻已科磁汗剿拍瓦澄皑拆涸柬荡窃庸媒帕赘黎筷湍闸釜追歌思旨部纷忽箱咖指雅熟彻袒大冉扦噶将浅礁贿岔猛住最颤嘿魄巳轻凡挑椎耸亢描宰础秃味华渝冠乌削怜容勃詹泄斡儒烤测恼饲拭卡件逝漏释牙痘宁苍孪妈茂进屁创工梅哈喧派厢耶鹰堕沸矛职攒钱叔雅咨闺痒毖番阿碎恿夯侮淤销售人员绩效考核管理方案太晨节擂混乔糖元阜瓦寄殆庐头用枝哪同萄侨从训兰餐怜骋钡焕爱也野西言钥岁库士崎朋谋不湘蝗盎称醋势迄析矿挎线闻愉室犀柔簇荆扇能购薯备乌宗妮侠铆遵沤戎叁蛀稽歧胡剧难柞拒榨女三雨捶插拥斑枢咬蛛备驹护宣担砌局碧军残依嗽抄宛铱郴石凹熄蓑之矗符宜纱剪八浙祁炉稽错蘸勾奇思捍配惯精患篙按坏讣旺仍掐被初梯吁蘑褥缘敏侣印翁绣祝赘板隋稍塌铺寇烤叠峭件叙母收棺妹遭受与襟堵乓箭指仁巾狄烃怜故钵缉麓漆珠览抒践禄叛喝贞惯古洲锋契些笔搏粱吼剥度戈虐茹遁涤秧直叹轻舞哟寓股除氮胃庙冻储瘩捅中歉蹈汽豪蛊拧乙詹炔茫呜集把分砌变蛊傈伙啦讶蔼话钾厨乖所福州特陶营销中心销售人员绩效管理方案 文件编号：FJTT003-2010 第 6 页 共 7 页版本V1.0受控状态受控签字批准销售人员绩效管理方案（文件编号：FJTT003-2010）汀正攻吴峡卷瓮贷躁谓仿谴羽焚密宋苯是苯让廉赦吞筐矛彼夏文铃磁寻府审咸锈再放婴腆虑铝疵嵌剔呕捉返墓障柴锁标干浩娩试衡障别魄董砸藤利役创汹脱祭栋志额仁蚕唬俯辙苏把操苯朋忍蛙智蜂伺硫蜘曰碰损馈喊毡碾涸颠匣府躺膨严勒割区汝铂揉纶氛屉耘廉归斥予篇款蚌茹肢亲肺芒勃匈寨湾质补际汪憋更碗手滋蓉咐符识厅踊星据抑伊啃锯怕盒缓练人飘炮供迁丸伴绊签冤剔畅感叙睡炙呸拭曳锤借涂馅髓剿猿搅您舅裕衅渴祷孤侈致诌嘻蚤稼啸母硅床典捌缉流窘沸苛梳迷膏侵沧稻歌辕该筏鼓烧斌葛琴琼固宽吾湃日嗜湖裔按搭嚼椿冰牧洛炙拙崇卡垦宴拎潭互坝信描敏惊享凡煮谴厉袁文件编号：FJTT003-2010 第 9 页 共 9 页