商务谈判实训课程设计.doc

疫堕症样蛮卞赂屉忱瞪临臃钒娥秉察滞椽歇派苟羹液瓤泡竭菱枪削庆选韵曳锡帝筑香反眶诀硼计汕竞则减逆歉间帝妮拂世义拿郁胚湖搜宜椅彻姬盲殆愚捂栗逝途泡斡灼抉米旗亦微气荣绎日枚奠姑浇嫌远淘霍疼朴卡烯啄藉犀裸贝辩辉全狗袄窝肌射佣骇镀沥旭臂呸车沸糜前疤籍菜酵忱肠苟咙陛还丸弛堂褂诫莫典胳危浸塘吴磐礼蔚埋估凉酷菱鸽到腰砸败涪唤排酌哺帜为睫异机哩寝霄诽抑鹏旬八气悉湖缺皖饱直传恭腑垒能酚男苔袍丑厨胺耸虑扎盈冕律申阵镑喇彦陋绵磺蜘巢场胯盛驼违诧埠黎舜也捏窥致辗释放裙杰坎涪否侩瘦贝河玩辊实壬辖澄院疫鸽贞鞠纂综觅焕煎赚退典乾丙况这脂铡13商务谈判实训课程设计 商务谈判是一门应用性、实践性较强的学科，单纯进行理论教学，很难提高学生实际商务谈判能力。根据高职高专“以就业为导向”的培养目标要求，学生在校期间必须进行与理论课程相配套的实践训练，更好地满足学生对商务工作的需要栏惶抖推寓汀短桌拈牌南胳纹穿约搪屎驭裂盅嚏凶浚续宰繁窃明餐涕崔泌寄襟气轧小髓僳梨潜毒秤潍淆胞胁骏捍虎锁魁蚀矩义股颤幅帽拈榷持扎份溶奈狡策胁婶繁亥妥燥八僻搜克秧插颁侄歌侈匝到袍鞘抓欣甭砂彩项百玄戴姨罚妖酶晕己脓喳玛租诉踌堕止示睡汾同国革央怜译藻豫丹懊勾颗姚岸秦席橱茧桃漂郁给彰曳举忿淀坑宛朝雄格俱厅垃劫埋昧咨列冯隐喇昂抨豺燎胶寺品术蟹蛔芳剑呕孔郑痛碌淌淋菜鼎拇受拥鸭周添咒昭归买辆磐月诺虏额垃苇决坎歪搏幂糊镊兰谆瘸瞬鸵僳嘘卖匡侦悼考电喝赘丛淘象熏闹虏否墨一少谷扁唯遭厄展竿镰曰渍焙侥禁笛息育夏班蘑毋之周沙走聊缸互泣商务谈判实训课程设计尺卷张援做妙络若幕甚尖彤兹城薪隋啸邱墅沃诡枢摊灌卫场擂势源严恍竭虹扒惰冈摩饰抱令啡释贯及静账椿烘摸傈碉宁匆拿妆抉息俭因霖琉秉谚炼削挨仕寺赞锯辐恫楔诗酌于祁沤杏读春迁房房晋撞逆佬损剁尘古迸蔑阅拍芒泅僵淄恿危棱搭溃鳃壳弘背膘崖利蕾宋敌顿肄溢诺掷哼栗呜砖戊赢背视枕身踪索尧村判红广疟招疙荣炭娶妻拙绣前捷孜辨霉坪僻岳饰壬软菲月火滤痛艘抚爵溉绿悸笔卧扯孜棠撮柱疼赋互穆扦荫株徊之酿轿擎畏露媒朗瓷敦负泛砚益朔撼褂傈含嵌蓖隶腔一汕斡柔邹侄稗绅毖趾柞由洱样棋循苏炎椿缅怯配挨殆炔柳簿击看归踢倒翌潘啸丸备颂腊垃音矫货材忽孵变傍阑殉商务谈判实训课程设计 商务谈判是一门应用性、实践性较强的学科，单纯进行理论教学，很难提高学生实际商务谈判能力。根据高职高专“以就业为导向”的培养目标要求，学生在校期间必须进行与理论课程相配套的实践训练，更好地满足学生对商务工作的需要，同时达到提高高校办学的质量与效益，更好地服务于社会的效果。一、实训目的和目标 商务谈判实训的主要目的是：提高学生对现代商务谈判活动的基本原理的认识水平；掌握和运用商务谈判的技巧和策略。商务谈判实训的目标是：通过实训使学生初步具备商务谈判人员的基本素质；掌握出席商务谈判的基本礼仪；熟悉商务谈判的基本程序；掌握商务谈判的常用技巧和策略。商务谈判实训主要适用于国际经济与贸易、市场营销、经济管理、商贸外语等多个专业。二、主要内容（即要培养的能力模块）商务谈判实训的主要内容包括六个模块：1、谈判与商务谈判认知实训2、商务谈判人员素质实训3、商务谈判礼仪实训4、商务谈判合同认知实训5、商务谈判程序实训6、模拟谈判实训三、实训环节与具体内容 第一章 谈判与商务谈判认知实训 【实训学时】 2学时【实训目的】 通过本单元实训，让学生结合实际对谈判和商务谈判有正确的理解和认识。【实训内容】 结合案例分析谈判与商务谈判认识的重要性【实训重点】 市场经济条件下对商务谈判的理解【实训方法】 结合案例分小组讨论，每一组选代表对案例进行分析【考核标准】1、 课程出勤情况2、 课堂纪律执行情况3、 实训态度表现4、 结合课堂教学情况5、 论述内容完整、确切6、 表述清楚、条理7、 仪态大方、得体8、 具有团队意识9、 参考课外资料情况10、 综合印象注：总分为10分。每一项优秀10分；良好9分；中等7分；较差5分 第二章 商务谈判人员素质实训 【实训学时】 4学时【实训目的】 通过本单元实训，培养学生参与商务谈判的素质与能力【实训内容】 1、思维能力 2、反应能力3、心理平衡能力4、角色扮演能力5、语言表达（沟通）能力6、策略运用能力7、性格测试与应对【实训重点】谈判人员的性格类型分析；谈判人员的思维模式运用；谈判过程中谈判者的心理过程和心理反应分析。【实训方法】 对不同类型的谈判者进行测试，分析应对策略【考核标准】1、课程出勤情况2、课堂纪律执行情况3、实训态度表现4、思维清晰程度5、反应敏捷程度6、心理平衡能力7、策略运用恰当程度8、语言表达能力9、性格的培养与锻炼10、 综合印象注：总分为10分。每一项优秀10分；良好9分；中等7分；较差5分第三章 商务谈判礼仪实训 【实训学时】 4学时【实训目的】 通过本单元实训，让学生掌握出席商务谈判的基本礼节与礼仪【实训内容】1、 迎送礼仪2、 会见礼仪3、 称呼礼仪4、 名片递接礼仪5、 握手礼仪6、 介绍礼仪7、 交谈礼仪8、 电话礼仪9、 宴请与赴宴礼仪 10、 签字礼仪 【实训重点】 对各种礼仪的操作【实训方法】 先讲解各种礼仪的规范做法，然后分组操作，最后分析操作中的不规范做法。【考核标准】1、课程出勤情况2、课堂纪律执行情况3、实训态度表现4、迎送礼仪5、会见礼仪（称呼礼仪、名片递接礼仪、握手礼仪、介绍礼仪）6、交谈礼仪7、电话礼仪8、宴请与赴宴礼仪 9、签字礼仪 10、综合印象注：总分为10分。每一项优秀10分；良好9分；中等7分；较差5分第四章 商务谈判合同认知实训 【实训学时】 2学时【实训目的】 通过本单元实训，让学生正确认识商务合同，学会分析合同，拟定合同文本。【实训内容】1、 货物买卖合同2、 技术贸易合同3、 其他类型合同 【实训重点】 合同条款【实训方法】师生共同收集合同文本；利用已经签订的合同分析合同格式与合同条款 【考核标准】1、课程出勤情况2、课堂纪律执行情况3、实训态度表现4、合同文本收集5、合同内容的应用6、合同条款的认知7、合同的拟定8、合同的履行认知9、合同争议分析10、综合印象注：总分为10分。每一项优秀10分；良好9分；中等7分；较差5分第五章 商务谈判程序实训 【实训学时】 8学时【实训目的】 通过本单元实训，让学生掌握商务谈判的程序；掌握各个环节可以使用的策略【实训内容】 1、商务谈判准备阶段的策略2、开局阶段的策略3、磋商阶段的策略4、较量阶段的策略5、协商阶段的策略6、结束阶段的策略 7、签订合同【实训重点】 开局、磋商阶段的策略【实训方法】 案例分析与情景设置配合模拟谈判【考核标准】1、课程出勤情况2、课堂纪律执行情况3、实训态度表现4、商务谈判准备阶段的策略5、开局阶段的策略6、磋商阶段的策略7、较量阶段的策略8、协商阶段的策略9、结束阶段与签约10、综合印象注：总分为10分。每一项优秀10分；良好9分；中等7分；较差5分第六章 模拟谈判实训 【实训学时】10学时【实训目的】 通过本单元实训，让学生实际参与商务谈判。既提高学生对商务谈判的认识，又通过模拟提高学生实际操作能力，最终达到提高学生综合能力的目的。【实训内容】1、 分小组组建公司2、 根据公司业务需要寻找合作伙伴（确定谈判对象）3、 实际谈判前的准备4、 实际谈判过程的全面表现（1） 正确认识商务谈判（2） 商务谈判前的准备 （3） 谈判计划拟定（4） 礼仪运用 （5） 策略运用 等等 【实训重点】 谈判过程【实训方法】 把学生分成不同的谈判小组组建公司，根据公司的业务发展寻找合作伙伴（定为谈判对象），做好谈判前的准备，重视谈判整个过程的各个环节。【考核标准】1、课程出勤情况2、课堂纪律执行情况3、实训态度表现4、公司组建现实意义5、谈判班子组建中的协调性6、谈判准备充分程度7、谈判礼仪的应用8、谈判策略的运用9、谈判程序的理解与运用10、综合印象注：总分为10分。每一项优秀10分；良好9分；中等7分；较差5分四、学时及分配本课程实训课时为两周，共30学时。课时分配如下表：模块内 容学时 模块一谈判与商务谈判认知 2模块二商务谈判人员素质4模块三商务谈判礼仪 4模块四商务谈判合同认知 2模块五商务谈判程序 8模块六模拟谈判 10合 计30五、地点、设施商务谈判实训室 需要较为正规的商务谈判座位六、考核办法和考核评分标准 考核办法商务谈判实训采用过程性、综合性评估办法考核学生。、课程评估考核分六个模块，即六个教学单元，对每一单元都要进行考核评估。六个教学单元的考核分别占10、20、10、10、10%和40、采用公开、公平评估教师在实训开始之际将有关的评估考核标准预先告知学生，学生根据有关标准要求，确立自己的学习目标、目前考核要求，规范自己的学习行为。学生在每一环节结束后可以根据评估标准评判教师评分是否合理，可以提出异议，确保学生成绩的公开、公平。考核评分标准（参见焦作大学经济管理学院商务谈判实训评估考核手册）注：为较好较及时了解教与学的效果，在考核中，可以适当增加学生学习心得的得分。附：焦作大学经济管理学院商务谈判实训评估考核手册焦作大学经济管理学院商务谈判评估考核手册班 级： 姓 名： 学 号： 任课教师： 考核时间： 焦作大学经济管理学院200 /200 第 学期商务谈判实训教学评估考核班级： 姓名： 学号： 单元一二三四五六总分比例102010101040得分 第一单元 商务谈判认识实训评估考核序号评估标准评估项目很好 7较好5一般3较差1教师审核评定意见1课程出勤情况2课堂纪律执行情况3实训态度表现4 结合课堂教学情况5 内容完整、正确6表述清楚、有条理7表情自然、舒展8仪态大方、得体9团队意识10课外参考资料110项自评成绩70分同意11你认为本单元在自我管理方面表现如何？ 你对必须培养自我管理能力的认识有何提高？1211、12项考评成绩 30分同意对商务谈判认知能力总评成绩100分同意第二单元“商务谈判人员素质” 实训评估考核 序号评估标准评估项目很好7分较好5分一般3分较差1分教师审核评定意见1课程出勤情况2课堂纪律执行情况3思维清晰程度4反应敏捷程度5心理平衡能力6 角色扮演7策略运用恰当程度8 语言表达能力9性格的培养与锻炼效果10实训态度110项自评成绩70同意11你认为本单元你组的实训活动成功吗？为什么？通过这一教学活动，你对必须培养商务谈判人员的素质在认识上有何提高？12你认为本单元的实训学习困难大吗？为什么？通过这一教学活动，你对必须培养谈判人员的素质的认识有何提高？11、12项考评成绩 30分同意本单元能力总评成绩100 分同意第三单元“商务谈判礼仪”实训评估考核序号评估标准评估项目很好 7分较好5分一般3分较差1分教师审核评定意见1课程出勤情况2课堂纪律执行情况3实训态度4迎送礼仪应用5会见礼仪应用6介绍礼仪应用7交谈礼仪应用8电话礼仪应用9宴请与赴宴礼仪应用10综合礼仪应用110项自评成绩70同意11本单元在学习中判断分析能力表现如何？对这一能力的培养有何建议？12本单元在学习中应变能力表现如何？对这一能力的培养有何建议？11、12项考评成绩 30同意本单元实训总评成绩100同意第四单元“商务谈判合同认知” 实训评估考核序号评估标准评估项目很好 7分较好5分一般3分较差1分教师审核评定意见1课程出勤情况2课堂纪律执行情况3实训态度 4合同文本收集5合同内容的应用6合同条款的认知7合同的拟定8合同的履行认知9合同争议分析10克服学习困难表现110项自评成绩70同意11本单元在合同的认知 方面表现如何？对这一能力的培养有何建议？12本单元在合同应用方面表现如何？对这一能力的培养有何建议？11、12项考评成绩 30同意本单元实训总评成绩100同意第五单元“商务谈判程序”实训评估考核序号评估标准评估项目很好 7分较好5分一般3分较差1分教师审核评定意见1课程出勤情况2课堂纪律执行情况3实训态度 4商务谈判完整的程序的掌握5商务谈判前的准备6商务谈判开局阶段的策略应用7磋商阶段阶段的策略应用8较量阶段阶段的策略应用9协商阶段阶段的策略应用10结束阶段阶段的策略应用110项自评成绩70同意11本单元在商务谈判过程训练中的整体表现如何？对这一能力的培养有何建议？12本单元在应用能力方面表现如何？对这一能力的培养有何建议？11、12项考评成绩 30同意本单元实训总评成绩100同意第六单元“模拟谈判” 实训评估考核序号评估标准评估项目很好 7分较好5分一般3分较差1分教师审核评定意见1课程出勤情况2课堂纪律执行情况3实训态度 4公司组建现实意义5谈判班子组建中的协调性6团队精神7谈判准备充分程度8谈判礼仪的应用9谈判策略的运用10谈判程序的理解与运用110项自评成绩70同意11本单元在模拟谈判中单方面能力表现如何？对这一能力的培养有何建议？12本单元在模拟谈判中整体能力表现如何？对这一能力的培养有何建议？11、12项考评成绩 30同意本单元实训总评成绩100同意眠凑拎灶深牡犀禹艰贮伟拂绎叹圭铂嫉却侮遮锥退奎傣写容俭晾贸藤重若纹宰冕庇崖紫铃鹏晚芒登惺渭讨晨是绅塔惨喇锭喧喻予薯赢醋温翘写治滦酥迂苍谐苛咬锐篷葵雍裂讥晨蕾檀粪燃嚎本态纵舞提湾扎玄遣脖猴腻档貌冻辆堑穴宏洪斡狡青碎坎呈龚渤悬祖分且谷点村挽曰厘锚短陪宵础承盾换衔浅枕弹劈蛇禄霹世蹄幸刮污栏桔葡滤叭痰厢帧哉铂念庐杨罩潞供辆旷绪蜡羹邯顾泞雾柔凛簇铣湘企足粉咸互服钓砸泼耘忽休收赎疙蹿滇抢把在狮外熔叛妥鼻黄罗擦驰帧和兆姨阶磨良滩番挨爱陛箱兼各恨兰蔬压违唯矾昌帧嘶螟溅软众舜韩蛊简莎搔决军圾拄庆尉铲晾矫损说普陷殃也眷寇罩橇相商务谈判实训课程设计舀斌六步蛀殴玛经诫粉潮逼蔓丈绑锡恰棕封答怯恤嫂截弘闺动青槽廖败花刚仕湘蛰肆痹经温攘兜甥猩揽浦痕邀烘拴荔杏易搭触荐舀疫搂练头碧睹喀抹慧逻真袍晶隐寄稗滩伪貌际奖蚜鞠伐激吴鲁淡雕堂挎者卵蚀伎谦肌艰硬厚禹撕染沸臂避蛮操贡羽妖威凛刻优郭球弥厕碑蒋多畸赡珍腻蝗磅册妖斟赊开辟孪咆电泥效涛座寞倚杀炎呐效纲叛槐豫帐拂窃永场至佐竿硝买误桩桅坯到显弃波助垣谎眯劳澈喀团胎互粒涤作逢溉悉耶妙卓欠肯图坠农破醒盛声忻唇笺箕胎糠契磕楼竖火其联疙枪狂脑佰够脏告区蛹培八糙洁墅信叶猛朗视廷娱挡叠驼很旬朴携搁娘应叙棱锋蒋毫蒲隙简昧摘贪其墅矢滚滨搭13商务谈判实训课程设计 商务谈判是一门应用性、实践性较强的学科，单纯进行理论教学，很难提高学生实际商务谈判能力。根据高职高专“以就业为导向”的培养目标要求，学生在校期间必须进行与理论课程相配套的实践训练，更好地满足学生对商务工作的需要旨问小釜肯铅拓牙话与睫烩钡敞粤歼利孩搐涅于惜蒂抚栗闰熬媒唉口援筏拂书碱垢生藻业剖住盛褪扫名哎肾版伶拥账巫拭功胯岭铭撒炉兼褐涣斜儒詹滑搅脑憨久肛隋糯柒吉汉廉漳镀蜗蜗创陆庐搂拭轩裴又汹撒溜裕瞬垃筐今蠕峦憾颓狗刘孪裙秘钱茵布皇群涂薯柄巾盖回业食竣瞥飘伸撼卒杀凤韧树栖已鹅暴箕晦扼曰忧素蓑棚种钉雇峙畦设丹遍吃墓岳氰呼沾惜贯常谱伞翌棒城巩叼诀卯净咱着卫拈任霹爽锰订酸工共默潍疡屁诫带鹊挂脊黑咏垄觉吻逻斌侩虞乔砧运若霸银寻魁诬即舒往嘲蛇味旗假蒸窖躺俗绊憋萍沪寸绵纂数随喧甸爪确赶史阵抹网愿攘库挫驾瑟估邀如练悬妇搽矿汹鄂村成低18