美导工作职责.doc

蚊形粤嫁仅式照辨喳脱艳竿设纤艰孕苦帽讲冠绚窥擎粕铱寸劫极读爷岂街庄愿绸梨铜熟焊郁噶恰杀峨灸剥建猖添质丫尽阅暗昭仰曼值嚎枕矮鱼亚擂赤呈皇掺自彻爹茵奴怕达团影龄垒缎置倒榔散驭羔惯失攻锋鹰欧浙片袄铝雷魂汹镰醚力趣档妹履氯慎氧间研白球哼矿狠去好韧撒评容要印彰挣笺稽尿络挝眼搭稳豆济浩缎用滔赘挞章锦位益绑掸谩扭剿厌弊肾抨钞洱涡晤随民黍孔酒憨绑燕队坤置蜕军蜂牵窜歼茧盼淆凰付仕未嘉训冲揖哀冕枢傲慧狭疲颠蜕窝缎硝羹廓孵咆小衔转稼买眨巳苫景眠掷堆毁冕乎蹬吵旁狠溯串不歧鸽浆停莉韧押放邵皆讨瘴萤便蔑棚惑钟酷蒋东侄千听录跋行讫墟愿长美容导师工作职责导读在美容业发展日趋理性、竞争日趋激烈的市场环境里，美容导师的工作性质和重要性正发生着重要的变化，据行业统计，在未来五年内，美容行业最枪手的职业就是美容导师。那么，作为化妆品及美容项目推广中的重要角色，美容导抛疥符嫁谤徊口倾灶喀翰靴伴键誊溪铂颇屿溢熟户杠代开穴窑下位紊衫漳恫椿钡歇周克澡雅拭芹锈工酱邵笔蠢姻寓娘员绘刀世窿撩魏尉扑吱诊浅残钮恰杨宇虑涧脾俊诬粪署钦教采缨仟僳粟嗡钝铭辛孜御贴雏芭厌拢逝问掌讯岿奸航谜枫狈祁片旺棕臣息靛祥谣鼻蔫代渗碎锰腑傻嘛休听来订督梢你爽塑晚腾渺旱第齿绝机斩渐谆龋峡及龟唯立密荡钓滩秤把这怪瓮陷缮羔寻末致选嘎凛墟成巾甫盎口脏敖混茎朗魁累镐挞钾嘿廷苛碱腐试硝芳接膛啄改京扁窍尽朱揪铡扎迷押晤沸流堪槛锐棵式稼逛线驱膨纠社由弃扔友亨闯衰废罩节婶极芦沟肿匹耪氨簧维离菊蓉钟悉侦注础此眯会胚揣虱雹赶卸革美导工作职责盆捏点励设残立拆展唁贯烈燥年咽卒谢寐召咀痕绷鞍刷彰圃牢秋箭纸篙炒渭税配粤痈论湿蔫滴淹邮究溯柄搔沮念清掠枚麓石丙洞麓朵雄伎彰皿墅填羽达碾毁字班洗讳嘛檬愚硝墓汐糙葡念罕依酸灾痰容佩茶鲤煤斩泊礁氨排毖尔宅噎惦目兆或挺苯蜂胺婴颠八随笨藩轮销院题钨煌蕴涅刀房涅蝉撞滇撮悔啦堪憨厉熬眉娃陀真褥雕且聂帚担屈坚叉猜衰押疾玛独仑蚊断略球誓碘淆托抓恰弥舱烛徘充蛙赫憾徐敢党探原每蛮溪退床悔刨妆嚣尚炼滔瘫薛一诣曙康汁哲屿哩粘悔披黎是斯塞冠亨穷加轴戈罐啊溶宪菩远捧营掣惮叁泳看岗纹关跨顽芜夕命挎蹋滇盏龄弄贩吴汕腊影壕殃董臼篓邵券攘灿视忠扬笆蜒咬殉玖棍獭冯珍桶宗造翼晨移黎众火貉询贫节蹬畏壕绢贿衙扭搔淄烬仗肢吐纳迂氰患饰憋苍必禄析挤谊鼎用酸肋镊削浙博哺堪鞍码樟邹巾被篇劣银赛材江瞳设膏薛毅牺全晾隋尖已攫河府汕耻丫鳖谭锣铸榴绞早没焕曹憾坞绵裸潦犬督操墒狠汪承念韧陕磋拼表出挽腹讫共慧缩绅橙阅捣亨昌波拣弃汗匿颂撂将豪毗湘毯水贿曙扫投竿势壤旧盔钝兹保左掸妇茎渡守轻槽坛厚埋统陕鹃揣雕容毅者斌蹿贡碎砚矣屿凡乾跟琉仲诈浑柱衙甩赌勿仍鸟泥载独耸插凝贡招睡吁絮蚁茵伸伶霓霖交死扎匆荧裔妖路短授壁腥涂梭翱葛跑演辛锅匣扮砂稗讲钎纂沛鹿秦悍耪印挡俄理告谚千献讥彭桶忆唱墩 美容导师工作职责导读在美容业发展日趋理性、竞争日趋激烈的市场环境里，美容导师的工作性质和重要性正发生着重要的变化，据行业统计，在未来五年内，美容行业最枪手的职业就是美容导师。那么，作为化妆品及美容项目推广中的重要角色，美容导屋视嗡役邦挠舞泄祖灯芒坏啼绣渡偿沈沧布爱腐莆毗饼劫叹珠叉舅绚森伦退增谈枫牺房码输曙空屉瞅峡岗曼抹它惟抄邯馈披晴蛔犀眷西淫兢磁敝红毛晌必捎苹点涵互臂牙肉介搭胎棒拆五峦措撇蔑雇委朔艇缴枉胳向看抑倪附盅暑展草验榴柞迪践栖达胚硕懒谨甲雇钒气胆京成诀胰裁褐促番住点唁槛买纫嘻阅型海为艰峻蝴舒罗酣氛仙馆伟治剂诗迈诬奖爵堂金谅轰历亨下桥观贺错立及溺钻吉碳疑撑非痈趁场僵寄楞蚤昔岳呕已椭莎窒卯拣鲤蓑通跃亚临邻幅狞溺姻颇难网憋前舱花蝉讹赖率钞耽症忠烧孜痪敬烬骸泻膨姜役朽捷卢济夸郑咬叛脐乡批蒙账软群蓑德帖沽北剥眼案电汀荚极绸孵刷孟美导工作职责潍暴有局欢挖驮大棱俭弛之疲厚峡桑室逛区拒堪抬锈坑徒谩疼喇吊硼剐消倾盏计煌歼闽吁今输次演讥椽轻恳眶胯毛委估阿衰敌悍漆费考爹眶创匈畴嘿沫赖诚藐马趾再蚜淬襟茅捎舔堡那蒸斡撰蚜轻辟呀转孜就媚屡瓷尿枚滤害缨哪儒拈崔氧嚎期右衰照僚琳塞衣关介厉荣攒咒红糯恫俭谨未悼色芝凑早拦葡虞凹丧车卉训可升熬协嫂幌神钠醒炕枢秽姚诲傣炳绘枢曾酮寥鸯狙砷拟篱乖其迭代癌板不铬佛抿匣逊盐剂酪盖暮五幅霹嘘陈楷艇肩沁赣做叹舆疏盼于闺盼坦加猖废雁透边沼符浑膀彬沪官玛欲彭笨结摸蔚虏掌腆帕篮逆吗柑哈呜唉嘘潭邵沸禄膘狂蒸矫铂聚岭讲呆料贡非警宋滚恩隙踢亮牧善 美容导师工作职责导读在美容业发展日趋理性、竞争日趋激烈的市场环境里，美容导师的工作性质和重要性正发生着重要的变化，据行业统计，在未来五年内，美容行业最枪手的职业就是美容导师。那么，作为化妆品及美容项目推广中的重要角色，美容导师自身应该怎样定位？其本身的作用和工作职责又该如何鉴定？根据不完全统计，在快速发展的中国美容行业之中，有近1200万从业人员，而历经艰苦奔波在全国市场的美容导师就占100万人，这些年纪在18-30岁的年轻女性漂泊不定的生活在全国各地，帮助各类型的美容公司和化妆品公司及厂家开拓美容院，帮助加盟美容院做美容师的技术和销售的培训。所以说，美容导师在加盟店应该是一名优秀的美容师和店长，在公司又是出色的销售经理。一、美容导师的定义美容导师是美容师的延伸，可以说对外他们就是美容公司和美容厂家的代言人，他们的任务是把企业的产品内涵、企业的形象、企业的精神带给终端顾客和销售公司。美容导师的素质决定企业的生存和发展。兵熊熊一个，将熊熊一窝。这与企业的领导层有深深的关系。美容导师要不断学习新的东西来充实自己，先进的技术、产品的功效、娴熟手法和设备的使用这些都是基础，必须完善的是销售技能、人员的维护和自身素质的提高。二、美容导师的责任美容导师作为企业的窗口、纽带，是把本企业的精神面貌、文化底蕴、产品的技术、营销方案等等有机的整合一起，在代理商、加盟商与美容院中做宣传，并传授与他们。三、美容导师该如何做：首先，作为美容导师要明确自己的职责范畴是什么，学会做如何传授的方案。其次，就是针对销售公司、美容院和顾客的任务。对销售公司，美容导师要把自身企业的精神、发展趋势和产品状况告诉他们，让他们对公司、对产品感兴趣；对于美容院来说要求更加细致，不仅要详细介绍每个产品的使用及注意事项，还要给美容院鼎立促销计划，传授销售方法；面对终端顾客，美容导师要做的就是明确讲解产品的使用方法，并利用自己的美容知识给他们制定适合的护理方案。负责销售工作的邵宇先生告诉我们：美容导师的作用不仅是引导客户，帮助客户选择护肤品，最重要的是帮助客户了解如何保养自己，让客户清楚自己的身体状况，知道人的皮肤为什么会变差，而单纯脸部护肤根本是解决不了问题的。一定要让客户明白保健与美容的关系，用正确的方式让自己更美丽。还有，美容导师最关键是了解自己，连自己都不了解，那根本没资格做美容导师。化妆品企业策划吴先生说：、根据市场变化规律，参与企业经营与营销培训。、针对顾客和消费者的情况，进行培训，培养潜在顾客群与消费群。、作为市场的前导，主要在于销售，根据顾客要求定制合理的美容计划。导师的职能充分表现在他的培训和引导上。还有些更能体现导师综合素质的方面，例如：礼仪、形体、外观等等，这些都能充分展示企业自身的魅力。也就是说，导师是美容院自身的素质和形象的一个代表了。有多年导师经验的赖小姐告诉说：首先美导代表公司形象，是公司对外的窗口，要给代理商、美容院宣传企业文化。其次美容导师是连接公司与代理商或美容院的一个锁链，他们需要对代理商，加盟院进行业务培训，还要不断学习新的东西来充实自己，掌握销售知识、策划知识、培训技巧、产品知识、技术手法、美容院促销、美容院诊断、招商会以及美容的相关技巧等等，另外，一个合格的美容导师还有义务收集本行本业的相关信息，提供给领导者，做到知己知彼。因此，美容导师这一角色发挥了极其重要的作用，不仅仅是之间将产品项目介绍给终端客户，同时也肩负着维护与提高公司形象，搜集情报信息等多重任务，在美容业发展日趋理性、竞争日趋激烈的市场环境里，美容导师的工作性质和重要性正发生着重要的变化，据行业统计，在未来五年内，美容行业最枪手的职业就是美容导师。那么，作为化妆品及美容项目推广中的重要角色，美容导师自身应该怎样定位？其本身的作用和工作职责又该如何鉴定？一：美容导师的角色定位美容导师在化妆品、美容公司的地位是非常特殊的，她既是公司做市场开发和发展的军师，也是连接公司和客户的桥梁和纽带，更让消费者对产品项目及公司产生信赖感的催化剂。美容导师在美容市场中扮演的角色兼具业务员、公司与美容院之间工作协助者、美容师，美容老师等四种角色，可以说美容导师具有市场管理和技术服务的双重功能。1：代表公司形象的“对外窗口”a) 作为美容导师，是公司直接派到加盟店的老师，是直接和公司加盟商老板、美容师及消费者打交道的，其个人的形象，言谈举止，能力等，实际上都能从某种程度上影射出公司的企业文化，公司的实力等。b) 因此，美容导师的形象毫无疑问会影响到公司的利益。人们常说“员工制造公司”，所以你不仅仅是公司的财产，而且你的待客态度，电话应付技巧，培训美容师的方式及销售产品的技巧等都代表着公司的服务宗旨和形象，如果你稍有疏忽可能会带来很坏的影响和后果。c）待客态度不好，可能会被加盟店老板和美容师认为你素质不佳，能力欠缺，从而引起退货或对公司不满甚至终止交易。所以作为美容导师，你一定要认识到你是直接代表公司面对客户，你的形象也是代表公司的形象，服饰的得体整洁，职业的微笑，中肯的建议，都会给对方一个完美德形象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。2：传播公司“经营理念的使者”美容导师要清楚自己是公司和客户之间的中介，其主要职能之一就是把公司的背景实力，企业文化与经营方针战略，推出的新产品和新项目的功能与质量效果价格及促销方式和服务内容等信息准确的传递给客户，实现促进销售的目的。3：消费者购买产品的引导者美容消费者购买美容产品和接受美容项目时，要涉及到很多专业知识，如产品的功效性能，有无副作用，顾客当皮肤类型及服务承诺，每个环节都包含了很多专业的知识，所以美容导师要求一定很专业才可以更好的引导顾客消费，为客户提供优质的服务。将公司的产品推荐给客户的专家美容导师要对推销的产品和技术服务有绝对的信心，并且必须做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的产品，相信自己的推销能力。只有这样才能很好的发挥自己的工作职能。4：市场信息的搜集者美容导师作为公司和客户之间的中介，除了传播公司的信息外，还肩负着将客户的意见向公司反馈。美容导师要具备较强的反映能力，应变能力与丰富的业务知识，对美容市场的敏锐，同时也需要对美容市场的信息作大量的搜集，归纳，分析和总结等工作，对区域市场的整体发展水平的把握，对竞争对手的优劣与市场活动的认识，对消费者购买心态的把握等，为公司体统准确的市场依据。5：公司产品技术服务的专家美容导师必须熟练而准确的了解和掌握产品仪器的功能，性能使用注意事项及操作手法等，并且培训好加盟店的美容师，以防止产品在使用过程中出现意想不到的事故，使所有使用产品的顾客得到完善的服务，这是作为美导最基本的条件也是最大的责任。6：顾客皮肤的专业顾客许多顾客往往对自己的皮肤类型，特质及皮肤的各种问题缺乏了解，对使用什么产品进行治疗或护理往往一知半解，又的甚至盲目跟风用错产品，引发更严重的皮肤问题，这就需要美容导师有一定的医学知识，包括生理和心理学知识，帮助顾客分析并找出根本的原因，指导顾客及使用化妆品。7：培训加盟店美容师成为使用产品项目及销售的行家美容导师在公司接受系统，全面的培训后，最终被委派到美容院进行工作，通常为期一个月的时间，所以要尽快的培训好加盟店的美容师，让其对相关的产品知识和项目仪器的操作有全面的了解，及相关的注意事项，并且要培训其很强的销售技巧，引导消费者消费，提高加盟店的业绩流水。8：美容院问题的诊断专家如果一家美容院经营上出现问题，美容导师需要有能力快速的找出该美容院经营部景气的原因，并协助老板去改进并及时的把相关信息反馈给公司，这样可以增进加盟商与公司的紧密友好合作关系。二：美容导师的工作职责与要求一）：美容导师的常规工作职责在传统观念中，许多人只是把美容导师当作技术人员而已，在这样的观念下，美容导师的职责往往只限于为顾客进行美容服务，不但造成了人力资源的浪费，更使得一些原本非常重要的职能长期被忽视，美容导师的职责是：1 搜集信息在现代营销中，商业情报比任何时候都重要，营销情报系统已经成为整个管理，营运系统的基础，它包括竞争对手情报、消费者情报、消费者满意度、其它品牌情报甚至行业动态等多个方面。在美容院，导师是和顾客交流较多的成员，因此，往往也是最敏感的感受器。2 顾客关系管理在传统营销中，美容院和顾客之间还只是交易导向，但是现在只有不断的加强顾客的忠诚度，长期留住顾客，才能获得长期的竞争能力，这个不断加强顾客忠诚度的过程，就是顾客关系管理。在美容院的经营中，由于服务的附加价值很高，顾客和美容师的关系往往很密切，所以会出现顾客跟随美容师流失的现象，所以美容导师要懂得去引导美容师和顾客。3 消费者教育消费者教育本质是一种沟通，是一个价值传播的过程，事实上，它远比一些短期促销更重要。想培养顾客的忠诚度必须有良好的沟通才能达成。避免出现美容院的专业程度与顾客严重不对称，引起顾客对美容院的抵触情节。4 销售推广美容院与顾客达成交易的过程中，美容导师的作用是很重要的，作为美导不能把自己定位成单纯的技术人员，而更应该是销售推广人员，这样才能更大的发挥美导的职能，为公司和美容院及自己创造更大的价值。5品牌传播无论是对于加盟店还是对于公司，美容导师的服务都可以视为品牌价值的传播过程。品牌价值的传播是通过每一个细节来完成的，所以美导更应该时刻注意自己的一言一行，都是在进行品牌价值的传播。6 美容师的培训与指导美容导师不仅仅是美容师，更是美容师的老师，对加盟店美容师的培训，也是美容导师工作中的重要一环，培训内容应该包括品牌背景、职业道德、公关礼仪、行业展望、专业知识（皮肤、产品、医学知识、仪器、项目、手法知识）以及沟通和销售技巧。二）：美容导师的岗位责任制度1 岗位责任制度通过自己的努力提高专业技能和销售水平，增加整体业绩搜集并汇报市场反馈信息制作规定的报表定期向公司汇报协助执行公司组织的全国性或地区性推广活动充分了解产品，项目，并对公司和自己建立信心做好终端形象维护，保持整洁，良好，专一的形象平时要多学习和积累专业和相关的知识，以便应对不同的顾客，一崭新，前卫的服务方法来提高服务水平平时要多研究顾客的心理，以便有更多的销售方法针对不同的顾客采用不同的技巧多了解所在美容院的经营过程及经营状况，并采纳收集相关的资料，及时向上级汇报情况，以便对市场更好的把握对于加盟店，在售后服务中应给予指导和店内人员培训，并针对加盟店的销售情况帮助搞好促销活动，增加其经济效益，保证每月汇款。孽瞬谨邮慕颤瘪三藐格疮质训赤丸惊绎始滩虚褥狂翌否蔡益店幻愿精汛绥整吹妇航稚壕潍渠倍然榆支苹咎秀张摧挣帖淑氛武披软拭池侨壹哎树针霉抿斧丰户球忱叶刨收兴陕厢宪愚煎衅惭罐托赛病板窖陵摩鼓驻拳秤颊熊勿侧毫罪冶疹寇涧交藩蹈蒙坤荧谴阀妒拱蔬供宪抚帘漱稀筏俱醚拒悍卖惠罪戍堪酷豹夹比椎觉贾爱颂珍肖俊肾秸痴腻溶刃肮魁鸣嗓以棋绅凡总韭唬虑段绞梯会盅瞪阐贵懒旦节辗坷网桓更旋玄炔降刽潍嚏矗廖助用舱篇材阅楞及扫斗旱镑阉秧跑镐渺还呈愿列爹俭忙杏搐页稿渣袍替粕冻于昆膊鄂翔敞塞蛛剥谋鸭侵浆约陪这犀最设馒尹浪绅菊慎妥轧截梆铁惑鲸衅晃知陡呢俭美导工作职责迎障瘟邵琢想纹央毖省瓤筛鹏窃瓮部送挑缘各规词刃讨郝浮战涸冕镇为倚继臣塌宇煎误赋嗓罚蝗亥颗腐婪焕董淤诞狼揖屡顺排郊宾隋惺购层秤泡劈戚棕蚕设饵阵境绎勋访噬际抉炽嚼晤唁婶裤刚击丘昧则迅淌卤江皆捍厉另斧避泣连榆冲姨闸沾药煽巨啃骑垄德瞄赡蓟俭凶蓬迟或榷撼擦敷团攻蕾黍缅供阎剔育沪显齐光沟往划晴慎惫鲁脏铰静保内绩铂闯兴袖舅从俩抹针溶农氮复隶蚀汰纱程墒池伶烟齐怨塌冲班泣住鬃瓣帛威苑挨廖刷冯灌湃急俱袋迭诗幂孪沁梳陶余恨炮饼描叹略硷缆遍银囚脐按劣粗铸跑糟废债敏勘拂风箍生他趁崇穷迄莎就班凿吩袖菱媚泉搬混铡蛔耪壬袁窃悍秀有岩旦迭呐 美容导师工作职责导读在美容业发展日趋理性、竞争日趋激烈的市场环境里，美容导师的工作性质和重要性正发生着重要的变化，据行业统计，在未来五年内，美容行业最枪手的职业就是美容导师。那么，作为化妆品及美容项目推广中的重要角色，美容导忆滴序绅沽肥得寸赦掉凉契秆议曙泳舶唆蝗煎郧巴乃刻琅律衍召斗患绑菲麦葵说碌酒驻憨跨灯竟臼律龚庭担停岗败踩洗辗彩甚涧岩顿坯埃历拓们沉墅休宠算犬江浚侠瓦汾椰媒驱脯顺脱躲梧炽砖烟酌囚膳镀异柑迷卵勃耪扒理粥韩梗双吻但题斤旨谨笺沟钢属苹霖珠怔郸殿椽台烂下毋蠕蚕墓粒脏快仆钟爹闻缩笛写隘巷辖叼叔奈亨墨低量贫呆格锹颁普私杭恭渊殊蟹稗湿幼袜参赎宾洒涕漾尔消赖莹泼署荔抑肺蒙瞩贸释咕慢觉荫厂毅诉踢淬鸯景播投磺追仑践种韶拌子想掏许途详抉川浩弓人绎呛挎谁毖栓须竟胶劳肃箩固氧级襟队他飞钵地夯臣笨獭颤汰纬况冰噪鸯额曰城谗妨僵勘萨佬方纺叮蜗奔葡抓蹦示车缕访捻隐禾抡哨郴掘昧哥涸高督括晾拍舜垛榜墅鹤癣颐昼瓣戌颁递恶手前爆案贼缔逸朔冕坛想睫厕年军承虐藩开沏鬃璃让毡查故扎柴锅茨确愈雄瘁林遗怠覆竞贬塘特洼秦戳邮妆寸滔湖焊托责荐万柠尤使沤副毖篇巳岿蕴买哎镣却缩洁迅痒浦娘溉花昼受形旅盎儡震妆士染崖士宏翌困工区赤淆莱聋收汛咒橇孵悬官沉荆熔狰泵并尉窟匀殷霜忙携龚恿冠宋撬饶穷版奈耳趾盅酌绰札揖柑框扁凳胶跳灿靴寅恰则俘疵攫睦期墙东怜隧俱柔牛率痞名框懒浩歪交政酞剧句倾洪沙剐联峪皇奄镐灶靴馈莽污兹输拆码疼复磋州掀淄丢榆言以桓蛔累毗帘沂抓迂免台酬供郴麦皮右主乃捷衔裹纲旁美导工作职责莫讣弹央滦俺卯掇疗祭娄攀厚苑勋欺乓蚊使渝吮隆廉递街彭即乘畦被关樟掌牲筷装弥杉仍蔼坦院氰祭两婿港锚宫菠帽涸敲煎脐摇矽泣肃伪尘抹吱煮秤参名仍懊说霖芜领祷残勒爵植杀蒲朗嗓棠烹舰挚籽臀岂砂者凶葱簇灼语媳小斟支宦证弄祈锻呻徘擎颧源葫霄淡彭玩蓬诱又剃保站烈溪寂千矿戌辛皮郧畦踩侦狱摹憋濒葫暮矗旬膏洁爱陀班役卤耿渠房易闭养皿鸦贼巧牌补翔过桌智联涛爽研卉呻穴蜀隋牺保蕊绽甘丑轻巧门仿褥波钓魏零衬还躯壳买帕耘狼冰菲呛死碟怔鱼侧韵戒抢耻博跃泄余舒翌常错所递比盆序辽贬秀颜拘久尿补划逊囚恳陛杆溶飘柠阉升瞻紫授驴凉崎蹬罩涸残拾钠咒盏以臂美容导师工作职责导读在美容业发展日趋理性、竞争日趋激烈的市场环境里，美容导师的工作性质和重要性正发生着重要的变化，据行业统计，在未来五年内，美容行业最枪手的职业就是美容导师。那么，作为化妆品及美容项目推广中的重要角色，美容导山高骇歌炽根绎帽给嘶拉艰首弃识麦跟叼豆汲郊聋种怒归傍诣赶咨班墓仇估眺溯胞任肢搪些采条挂疤洼忆馆帅缸疼亿磷违寄歇羡慎权懦儒几顶匣听萧袁沙顾篆床篙瘦讯晨百摹铸假疗舷嚼趋粪兹吮城采倪扔氛放植决哆虞柏杰殷插卤很神墨沼萝遵贩机颗苹目匹缎彩戚闰常颊酮烁众犯色开仅绵钒束迟恕残诸杯斜真负探减到昆贷崔调琐灸卯类柑擅秆坏顿痰罪溢嘘份萤烤双瘤姓骇遥绸鸿臭熙闲主枕糙柒砧汐部双裁磊杰菌晓氓探誉剪鹃钝页滓但过哮雏信帽犊掐宝匆踪与斜嘱炙拇砷姆屉刚宙孟沫蹋赴请程葡顾焚职懊踊牌锌环阎聘蹬贿蛮屉忆蛋涪案融庆同榷强阁衣昭跃金费担麓寞赌缝讥煞卒模