酒店经营管理培训.doc

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酒店经营管理培训
酒店经营管理培训讲师：谭小琥

谭小琥老师
老师介绍：
品牌策略营销专家
清华大学特邀讲师
世界华人500强讲师
中国金牌管理咨询师
国际注册企业教练（RCC）
中国式沙盘模拟培训第一人
授课风格：
演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。
谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。
——中国移动集团
讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。
——南方石化
谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。
——绿城集团
告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。
——中海石油
谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！
——联邦家居
写作经历：
谭先生多次在国内外管理类刊物上发表极具影响力的文章，包括《哈佛商业评论》、《经理人》、《销售与市场》、《商界》等；同时担任全球品牌网、营销传播网、价值中国网等网站专栏作家。

主讲课程：
《团队建设》、《公关技巧》、《卓越销售技巧》、《优势谈判》、《客户关系管理》、《店长管理》、《职业生涯规划》、《电话营销》、《大客户管理》等。

主要客户:
摩托罗拉、壳牌（中国）、中石油、中石化、中国移动、中国联通、中国建材、中国铝业、北车集团、中国工商银行、中国农业银行、光大银行、招商银行、一汽大众、海信、中信集团、山东鲁花、蒙牛、大连三洋、用友软件、曲美家具、美克美家、三一重工、万科房产、宇通集团、南方实业、清华大学、山东大学、南方电网、康明眼镜、三全食品、承德露露、奇瑞汽车、美的空调等。

一、 会所简介（略）

二、 会所经营结构分析

1、 KTV包房——根据包房档次规模设立包房费或最低消费，以酒水消费为主，配合特色小吃，以娱乐性 消费为主导。（概）
2、 麻将房 ——设立最低消费（最低消费时限）或计时，以顾客用餐为主导消费，茶水点心为辅。（概）
3、 红（名）酒窖 ——会员资格区，酒的购买方式由杯或瓶计算，可储存（根据酒的类型和品种确定是否可以以杯计量和储存时限，以品酒和社会效益为主导。（概）
4、 散客厅 ——不设立最低消费，以用餐和酒水、茶水、午茶为主导消费；（概）
5、 会员区 ——初步设想（概）
6、 无烟区 ——初步设想时尚女性专区（概）

三、 经营卖点分析

1、 环境硬件卖点分析
A、 君悦会所拥有最完善的休闲娱乐经营项目{上述}；
B、 君悦会所拥有最先进的设备和贵州省区范围内独一无二的档次规模；（概）
2、 厨房产品卖点分析
A、 融合中西餐、川黔特色、午茶点心、等（详见厨房出品分析表）（概）
B、 过硬的厨师队伍，创新的出品理念，推崇“西菜中做”；（概）
3、 水吧产品卖点分析
A、 集合各类名酒、纯手工现磨咖啡、季节性饮品、小吃，（饮品可借鉴宜北町奶茶系列为主导，贵阳特别流行趋势）（详见水吧出品分析表）；（概）
B、 灵活多变的菜牌、酒水牌（活页）（概）
4、 无形卖点分析
A、 人性化的管理和友情化的服务理念，不失规范与标准，用服务体现会所之高档；（概）
B、 高档次的消费群体，贵州和来自各地的白领聚集地；一个无形提高身份的去处；（概）
C、 由贵州XX公司和省历届MBA创办为背景；（概）

四、 市场定位及对象分析
1、 市场定位
A、 同类或类似场所省内NO1
B、 以高端客户（政府官员、投资家、富豪等）为目标；（概）
C、 以白领阶层（中小投资者、中小企业家、CEO、MBA）主流客户为导向；（概）
D、 以时尚并具备经济能力的发展中中青年为主流客户为铺垫；（概）
E、 以高档产品、中等消费为导向，把具备一定消费能力的其他客户做为发展对象；（概）
2、 主流客源——投资家、富豪、企业家、中小投资者、中小企业家、CEO、MBA；（概）
3、 次流客源——具备经济能力的发展中中青年；（概）
4、 散客客源——贵阳本地具备消费能力的，爱好休闲的人群；（概）
5、 待发展客源——政府官员等；（概）

五、 服务特色分析
1、 出品特色（略）
2、 服务特色
A、 根据服务人员的岗位（如服务经理、主管、部长、服务师、服务生等）、性别确定服饰；
B、 推崇友情化服务——如 每位员工必须知道和认识我们的固定客户，如会员成员，并能够按照职位姓氏来尊称我们的客户，如：我们的保安人员都应知道客户的车牌等！（概）
C、 服务语言的特殊要求
D、 服务理念——时尚贵阳、品位君悦（草）

第一章 管理模式 概述
一、 管理组织结构分析
1、 管理组织结构图（草）
总 经 办
董 事 会

厨务部

销售部
保安
工程部
楼面服务部

行政办

财务部

销售员

推洗工
工程维修员
保安员

面

点

西

厨

中

厨
楼面服务员
公共清洁部
基层管理人员

督察

人事主管

仓

库

采

购

审

计

出

纳
财务主管会计

2、 信息反馈流向图（略）

二、 管理职责分析（略）
1、 总经办 ——执行总经理（略）1人
2、 楼面服务部（略）
3、 厨师长 ——（略）
4、 财务经理——（略）
5、 人事主管（略）
6、 楼面主管、领班（略）
7、 其他（略）

三、 管理范围分析
1、 产品供、产、销的管理（略）
2、 日常卫生管理（略）
3、 成本控制管理（略）
4、 规章制度的建立和执行（略）
5、 服务管理与培训（略）
6、 销售管理（略）

四、 管理思路分析（略）
1、 企业文化的建立（略）
2、 管理方式和技巧（略）
3、 管理意识（略）

注：以上只限于本人阐明管理思路，详细方案待日后根据场所实际情况详细制订，

第二章 成本与经济管理 概述
一、 目标总任务的设定
1、 营业总面积分析总客流走向
A、 容纳客人数：（具体数字有待实地详查）
KTV包房、麻将房最大容纳人数：N1：10-15人 N2：10-15人 N3：10-15人 N4：6-10
N5：6-10 N6：6-10 N7：6-10 N8：6-10 N9：6-10
N10：8-12 N11：15-30 总计最大容量：142人
B、 大厅：大小桌面估计摆防35桌左右（具体数字有待实地详查）按照平均台四人计算 总计：~140人
C、 午餐时段：10：30——14：00 按照总容量50%计算：~140人
D、 午茶时段：14：00——16：30 按照总容量50%计算：~140人
E、 晚餐时段：16：30——21：00按照总容量100%计算：~280人
F、 娱乐休闲时段：21：00——1：30按照总容量50%计算：~140人
G、 预计日客流总量：700人
H、 目标人均消费50元，日营业额为35000元左右；月目标营业额115万元/

2、 淡旺季节的利润分配：
A、1、2、3、4、5月份10、11、12、月份原则上是属于旺季，按照目标营业额100%预算总营业额为：920万元
B、淡季6、7、8、9月份属于淡季，按照目标营业额的80%计算，月营业额为92万元,总计为368万元

3、 目标年营业总额：1288万元

二、 目标任务的部门分担
1、 厨房60% 即772万元
2、 水吧40% 515万

三、 目标任务的区域预算
1、 KTV包房
最低消费388——1888不等，目标均消费：1000元（时段下午：17：00止，晚上1：30止）

2、 麻将房
均消费500元（时段10：30——1：30止）
总计35——40桌，目标桌平均消费400元整
3、 红酒窖
4、 散客厅
5、 会员厅
6、 无烟厅

四、 成本核算分析
1、 应缴国家相关职能部门费用 部分地区是向地税机关缴纳5%的营业税，并按营业税的税额缴纳7%城建税和3%教育费附加，个人所得税2%人员工资费用 年约50万元左右
预算表格：
岗位
人 数
基本工资
岗位补贴
绩效工资
全勤
合计

总经理
1
5000

100
5000

服务经理
1
2000
100
100
50
2250

咨客
4
800
100
100
50
4200

收银
3
800
100
100
50
3150

吧台
5
800
100
100
50
5250

传菜员
8
600
100
100
50
6800

值台
30人
600
100
100
50
25500

人事主管
1
1200
100
100
50
1450

财务主管
1
1200
100
100
50
1450

出纳
1
800
100
100
50
1050

审计
1
800
100
100
50
1050

仓库
1
800
100
100
50
1050

采购
1
800
100
100
50
1050

厨师长
1
4000

4000

中厨
2
2000

4000

西厨
2
2000

4000

面点
2
2000

4000

厨工
6
600

3600

清洁
4
500
50
50
50
2000

维修工
1
800
100
100
50
1050

保安
2
600
100
100
50
850

楼面主管
1
1200
100
200
50
1550

楼面部长
4
1000
100
200
50
1350

合计
85650元 年计102，7800元

2、 房租水电费用 合计 142万元
房租：1800平米×55元~10万元每月 年~120万元
水电：按照两千平米计算月估计17000~22000左右 年22万元左右
3、 酒水\厨房、其他原材料成本占总营业额50% 即毛利率为50%
4、 维修维护
月估计1000元 年约12000元
5、 易耗品
月1000元 年约12000元
6、 广告宣传费用 年约10万元左右
7、 其他费用（招待费用办公费用、差旅费用、燃油费用等）
年约50万元
8、 年费用总计约 357,1800元 日均费用约9785.8元;
9、 利润点分析

年目标营业总额12,880,000元×50%－357,1800=286,8200 净利率约22%

第三章 销售管理 概述
一、 销售对象分析（略）
1、 主客源的设立
2、 其他客源
3、 散客源

二、 销售市场推广及协作互赢
1、 电视、广播等传统传媒的择项宣传
2、 人际传播的宣传
3、 时尚产品公司的协作互赢（草）
A、 由销售部门拟订强强协作协议；（概）
B、 由销售部门拟订意向性合作对象，并作好蓝图；（概）
C、 由销售推广人员与相关意想单位进行沟通和交流，签订合作协议及相关协议；（概）
D、 合作意向单位类型：时尚鞋服名品店、时尚数码产品企业、类似的其他企业；（概）
E、 详细新颖、对顾客有着相当诱惑力，对企业有着极高社会效益的项目；（概）
4、 产品展示发布的应用（设想）

三、 销售及VI形象推广（略）
1、 VI的设计和宣传
2、 VI包装的内容和项目

四、 会员系统管理草案
1、 会员资格以及会员档案管理
A、 会员类型：固定会员、长期短期会员、广告会员等（概）
B、 会员档案：姓名、生日、单位、电话、爱好、会员号码、、、、、（概）
2、 会员卡的分类和相关要求
A、 至尊会员、黄金会员（男性）（概）
B、 淑女卡会员（概）
3、 会员卡的申请与销售赠送流程略（略）
4、 会员卡的使用方式方法（略）
5、 会员卡的积分和冲值（略）

6、 会员流程图
会员类型→会员推广→会员维护→会员回访→会员反馈→弱点消除→永久会员 
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五、销售业绩的内部激励方案（略）

3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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