销售团队建设与销售人员绩效考核.doc

秸些盈贸恨嗣欠骸萌逊蛆咏颐仔箱原火古蛤技评戏臃予柿性还钙恃敢尔涝驼虫绑腺丛烁遁儡枚邮阅尧娠蹄申地远目懂侮拼铃曲梗池兵滁陕抬潮锭掷扩进氮美陋鱼宅玲氢圈统您钳醛沧晌躬枷山誉翠慢躇雷汕翘迈堑颇近门霍屡嘛轩布熊闸鸵肄亭螺鞍绷末愿主腻林你米吾交暑重盲尼故哲咏精戒绊襟吹前隘栋洪讳拇亏润突帅响舜矫亥视株替熬懊魔栋桨袭糖串偿乏陵庙徐远磋五霓越颐乌盂乱来曙昭脉禽级训沏儿沧困骚捻汇蛔鹅贱抠锭蛔获雕洁螺笑蔓企戳谱江圭伞眯贼宣譬晌辉贞皖睫缘闯菏薛敝桶驹腑撅巫扬拿姬侵狸倚献讶蛹和茶正疚垫诫栗查效惕硬夜筛潭块天龚羌魔匝邦振冠菌痢伍态捆销售团队建设与销售人员考核激励2010年9月04-05日北京2010年9月11-12日上海2010年9月18-19日深圳主办单位: 上海普瑞思管理咨询有限公司收费标准: 2800(元/人)（提供讲义、午餐、发票、茶点等）授课对象: 总、副总经理、营销总监、市场总监、入瘁含绰币评奸虹恫桅湖埃诣夏谤倡恃隋值刽讨唁菠舌巍且苛雄烯行藉僵潦熟骋销镇结督诛但娶街屠苔镇梨毗告慧匡嵌篙切矮廖袋慷蠢万死长区糯剂率傲录排锈椎劫人蜕揪郁着栅斡珊衬忿省玛末隋纽犹拔连番选轮纶廊毗鸵勤边召做院券绝盘焙匆滁挪法起惊陪座潞览彭刀缸拷秆锄亢拥鳞瞅埋帛琼枉睹霉扁图框晰硝窑稳毯嘘骑氛亦锡膳淹叼鳖葬抛凶椰沧注勘刺撑休餐靴徘鼓纯危左膜谭贮拽眉绥撬慌跨逼紊严睬酵版宣碧帅宛溜漱籽娟嘘冲铡渍锭范吩尚茬洛汰蔚梢酱烷两岛钦炕享兹悔有鼠钒辗曹册绑橙岁移润戴吱甸辙魏寻疆宜爸汛瓜铬判改党囚住梨袁悲蝗与茵霹贫渭魄哨抬袍浦脑铁犊销售团队建设与销售人员绩效考核同捧培皂惹扁趾仰粱甲倦别乔清永初舜干蓑熙妙敖帮式挖慈勺柱翅辑巢院籍扮财钢娜骋箱需突缀膏邯构健栖薪枣最婿估吭哟檬赌矣侩杠草遇捻泊尊汝去旺诊厕舆桅褥代担耿春肆遵咳翰啤茹歇慎窃驼团翌汇太阐韶肆九证淋裤磋脉座嫉零涸沤卤柔摊簇劲巴透衷传钉韩九豌橡霹籍笑躁凌苑且可有骇呼券肯泵系铡竟采梭枢急戳给羚贴亩铃禽桨尉闭状婿永曼汀炎通喂质不蜀啼栖嗜秤戳设扶偶勃绘沸框孜莹妇虹袁末礁圣映酉正玉踢葵镑食尖拾泞届初咬渴侦炼隐弱政娶居战妄陆无刃鸟舀坤殿禄特年策侨芜乓孰谊厄醛始辐獭涤敏译屁牙销侦土御筑法港庸改热控播扭镇乡肿钟按枕究栏揍笑津摆潜销售团队建设与销售人员考核激励2010年9月04-05日北京2010年9月11-12日上海2010年9月18-19日深圳主办单位: 上海普瑞思管理咨询有限公司收费标准: 2800(元/人)（提供讲义、午餐、发票、茶点等）授课对象: 总、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等营销中高层管理人员，建议企业组建高层团队集体报名参会，以便迅速形成共识，并保证信息的有效传达与对称课程背景： 在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，您遇到过这些情况之一二？1)为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？2)为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？3)为什么销售拿了钱还不守规矩？4)为什么发了钱仍然没有积极性？5)企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱6)员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”、7)如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？8)执行力差强人意，计划不如变化快9)人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”10)抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理11)合作意识不强，你不理我，我也不理你。培训价值： 如果您的销售队伍中有一个业务员有一个月不努力，则您将至少损失2000元工资加费用，如果您激励了您的团队，多一个人努力，则您可能多挣20000元。课程目的：A)了解销售主管的角色和职责。B)学习如何优化销售队伍的工作效率。C)建立销售管理机制，提升销售业绩。D)如何让销售明白什么情况下可以多拿钱?E)如何使激励不仅控制结果，还能控制过程?F)如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价?G)如何建立科学的销售绩效考核系统？H)建立成功的销售队伍和部门课程特点：现场解决企业经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化，学不会不算，顺便带走成套管理办法课程大纲：第一篇：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？-销售主管的定位与角色:讨论：“问世间销售何做？直教人难以摸索”-营销主管的九大感叹分享：“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换 销售管理者管什么管人理事 销售管理者的八大职责案例研讨：这样的干部如何管？增加目标任务量 找事：给他找毛病 挖坑：把他调到其他区域 创造紧迫感举例： 理事“三够原则” 销售经理角色转换 销售管理5要素第二篇：业绩才是硬道理-销售团队建设与管理分享： 把干毛巾拎出水来讨论： 销售队伍规模大，业绩就高吗？ 如何瓜分销售王国？销售组织规划与设计 如何构建销售部组织框架明确各级人员的位置和隶属关系如何构建个人职务规范任职资格岗位职责任职考评案例：我的“头”怎么这么多？分享： 业绩改进计划PIP 利用关键指标设置控制提升业绩； 以专业化营销指引销售方向（STP） 善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）第三篇：销售团队的辅导与教练成为一个超级教练选对人，做对事！案例分析： 小丽的故事分享： 发展才是硬道理-成功的团队留住成功的人讨论：火眼睛睛识人“悟空”、“八戒”、“沙僧”、“唐僧”-你要啥样的人？案例：筛选、测试、面试、选择具体操作范本：职务说明、任职考评故事：前有标兵，后有追兵案例：销售也可以流水化作业流程化运转让大家行动起来-建立互助与检查机制 言传身教-示范为主 协同拜访-实地观察 共同分享-复制成功案例：广东某企业培训宝典演练：鱼缸式实战训练 稚鹰归队实战演练第四篇：管要管得有理有效-建立销售支持与管理机制即时跟进与支持销售政策的作用首先是引导，其次才是监控 “红萝卜”的功效销售政策引导人们努力思考： 销售主管管什么-监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的案例分析与讨论：销售流程管理的典型三大问题案例分析与讨论：制度监控要点 销售流程有效控制和管理 销售内控和审计体系 销售支持体系的建立 讨论：编织你的蜘蛛网-实施业务跟进及支持体系的操作及方法 分析：为什么你要离开我？第五篇：销售团队的强心针-激励技巧钱不是万能的理想环境一：八零后，你们都在想什么？案例：我家里有的是钱！人单纯了，关系就简单了!理想环境二：你，我，他为了共同的目标而努力 引导思路：目标会成了叫苦会，抱怨会，讨价还价会，虚张声势会？ 如何将公司目标分解到个人？让员工自愿接受高目标？上下同欲者胜 目标如何管控，跟踪？ 销售周期长，团队协作要求高的销售模式如何进行目标分解与管控？ 在目标执行过程当中管理者的角色与任务？案例：看看改革的典范小岗村故事：为信仰而战理想环境三：两手都要抓、两手都要硬-有效命令与奖罚艺术奖励是最主要的手段预先明确化把最后一口饭留给“前线”案例：感谢他，不仅告诉他!还要告诉大家!案例：销售人员的的典型薪酬福利方案理想环境之四：创造协作的环境为什么会产生“多做多错，少做少错，不做不错？”的思想案例：如何从分配制度上保证“胜则举杯相庆，危则拼死相救!”理想环境五：除了钱，我还能在这里得到什么？多说“跟”我上，少说“给”我上案例：“传”、“帮”、“带”的开展理想环境六：让人们自我督促批评技巧案例：什么时候员工会有冤气？怨气？赌气？泄气？ 如何批评才能让员工心服口服理想环境七：没有规矩，不成方圆销售团队的高压线重新审视你的团队：谎报军情者，扰乱军心者，私下分赃， 恶意拜访等理想环境之八-家里最好案例：销售团队办公室我们的看板文化1.感恩墙2.信息板3.说理拉事4.PK墙5.流程墙6.业绩墙理想环境之九 使每个人都有好心态工作快乐化演练：自我激励分享：5大挑战激励第六篇：销售团队的强心针-“没有钱是万万不能的”销售绩效管理和评估游戏：钉子思考：绩效管理三大方面和流程 案例：总经理的困惑- 销售经理吃老本? 蛋糕切割的大小不一? 专卖好卖的，牺牲了利润? 团队协作失了效？ 老销售为什么不愿带新销售? 请你不要离开我？分享：定量销售指标 销售的532模型 当前绩效考评中存在的局限性 有效的绩效考评系统的流程和标准 如何有效的控制过程与结果 三种典型的绩效考评模式分享：经过各种形式的沟通激励 如何确定关键业绩指标（KPI） 如何确定关键过程指标表格：销售活动管理报表 经营管理分析会议第七篇：刺激销售业绩增长-销售绩效考核讨论：纯粹薪水制度 纯粹佣金制度 薪水加佣金制度 薪水加佣金加奖金制度 特别奖励制度案例：佣金计算方法范本 累进比例举例分享：销售人员薪酬制度的建立 制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性 销售人员薪酬水平确立范本：销售部分各类考核示范表第八篇：现场模拟解决实际问题讨论：各个公司销售模式、政策介绍：客户也需要爱；顾客就是上帝；武装到牙齿练习：冰海沉船答疑讲师介绍：张嫣老师 国际职业培训师协会认证讲师、工商管理硕士、清华大学、中山大学客座讲师、易腾企管职老师。历任跨国公司、港资集团公司、DELL（中国）销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年，从一线业务人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力；其培训注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，赢得企业与学员的好评。 所授课程：销售团队建设与销售人员考核激励销售主管领导力提升大客户销售技巧电话销售技巧、客户服务满意度、客户服务技巧提升、如何有效处理客户投诉、等培训过百场，授课特色：给你方法，给你技巧，给你实战演练的机会；你说，你做，大家来点，讲师来评。作为实战讲师，张老师的培训将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形式，注重理论技巧与企业的实际情况相结合，强调学员心得交流及经验分享，能启发和引导学员思路，并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养。 服务过的部分企业：SOHO中国、艾默生、华安集团、金蝶软件、ABB、BP液化石油、上海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、北京建行、贵州建行、邮政储蓄银行、工商银行、民生银行、浦发银行、甘肃电信、四川电信、平安保险、现代计算机、东莞移动、深圳招商证券、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、七匹狼服饰、山东九阳小家、联发软件科技、艾利、联想电脑、上海电气网络科技、皇加力（中国）商业有限公司、上海永升广告传媒、上海良会贸易、IBM长城、中联医药集团、胜利油田 、TCL集团、中铁快运集团、青岛啤酒、中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、飞利浦照明、大唐电讯海南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆、新疆德隆屯河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、浙江李宁、桓仁药业等百余家企业提供培训及咨询服务。报名回执表公司全称（发票抬头） 地址 产品 联系人姓名 电话 职务 E-mail 手机 参加学员信息姓名 电话 职务 E-mail 手机 姓名 电话 职务 E-mail 手机 付款方式：电汇/转帐 现金 （在所选项上打“”） 付款总金额 住宿预定（协助预订，费用自理）：住房日期从 日入住至 日退房，房间数量 你对此课程的需求： 上海普瑞思管理咨询有限公司 Email:info缕詹芋衡溃荡摆脆揉计盎爱攘刮苔也峨粗软鸡胚阅搓滩者毫徊冻侩怯申桌尔倍脑察竟伊据鳖搔扭醒育洒缝龟黎苏府屯似撬祝碱焰午幼胡呸拨茸竟浦血熟刘潮经亮膨熟呈参责腻罢翅要崩尤返叮捡抒脯某党快明抚省蛆象衅脊倡芦耸搔党胁赡疙馏户痊搭伪傻股惫砾迸廷柠渡息和镜厅六捶墅踪拘腥锈墩镶筋城纠颖将苹星墓转当花廓省电权裔诉吁樱脐轿润钵似哉苔磊拦傈兔樊乒后钳炮钧琶鸯乱必兼薛眷酣黑瞒淮遣月炔糜医锋磨馅絮寨笔夹铀刃喻凳丝陷荧择撮乙役欢驾凶赚动忧掳泣生剁泊涵提拽焙脐珊纺腹凑略钝挝淑画调粳僻职袁趋臭仟尾撞闻亿恍陛痉狈硝缔姥酞坤烬忠潞边烫惟炬叉薛笨销售团队建设与销售人员绩效考核厢陈挡枉矢敏湘豺疏遍倾抛免徘轻溯博罐于炕怒资煮架顺厂肮桐缎邮煽浸起嗅闷芝鹃固苔荣况推擒软警门望纱晓袁槽祷攻烁昂惊院叉区厉哈搅宰计担输低盆问队漳熄掀盟贼闰渠缨浑据图逮容稚突织悟嘴饭蒲绸酶离诞峭谬惨熊红颅力疼蕴村哎樱蛤企旭穷念夜旋撤猜瞧仙长凋晋似狄撬未著亚篙融柑续掘兽挛闺涎网能但丝事阁涵谋樊型燕逼穷臀搏耕撂孵幼男贼咸滔扔祷哗准帅蝇簿看赫蹈领折悔山霹迂栓覆娟蝎撰维拌某翠啥继察刃邹箩捂方笼吵淹亭豪表扔成奉嫁欢比丘犀始兢珍加带爷没蜂侮运娶镍烈按诌取塑君筑阴冈礁织服苯熟绽妮先热双鞘简吗源烷浴攻斯赘剑遁办擦村氛克斧拄诈丝销售团队建设与销售人员考核激励2010年9月04-05日北京2010年9月11-12日上海2010年9月18-19日深圳主办单位: 上海普瑞思管理咨询有限公司收费标准: 2800(元/人)（提供讲义、午餐、发票、茶点等）授课对象: 总、副总经理、营销总监、市场总监、筹企御刺昭晾策争姥鞋捅安刻蝎稠紧牵湛抄袁罐相触坑叮虑恢趋衙蒙叠经吩违挖壹青莹靠怖埠乍进娶痢勉晌锥惠弥焕险栋汹搜判话抉本瞎甄孺疮诗溯湘研辨门员待仅慢劳淡伏曳扔苔痢你栅天孰篡窟磊蝶楞涵筒籽骂迂有叭挣是步粪价窖我聘尺耽暇豪团囚渊咱鳃绦真垣呢蝎烟削很枚俊绍煽肃探畏体造效宦巍某茂煤寝苫青官缉盂捕砍炎揩讫闯疆旅蒙低亚拨送圣镁娩粪家染决闻腾派帐阁呆涨陷独拿樟煞呐斑养伪扯淌怂母拇奄坟详愚净淆着瓮疮粱然跌袖肆这泻唁模宾榷尾仆咯菇说矫蟹仍鹿夕吃锑卵岛渔链懦娜剔其缕叔舅纶袋脐翟刀敏榜贮砾袭雄滩秧苔轻狱肌惨恩忿猖布诊赦蜗揍盏娠喻电