团队建设：销售团队建设与销售人员考核激励..doc

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团队建设：
销售团队建设与销售人员考核激励

描述：
团队建设：销售团队建设与销售人员考核激励，是国内多家知名企业指定的团队建设、销售管理的培训课程，了解销售主管的角色和职责，学习如何优化销售队伍的工作效率，建立销售管理机制，提升销售业绩。

【课程背景】
在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，您遇到过这些情况之一二？
(1) 为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？
(2) 为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？
(3) 为什么销售拿了钱还不守规矩？
(4) 为什么发了钱仍然没有积极性？
(5) 企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱；
(6) 员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”、“这事不是我干的”
(7) 如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？
(8) 执行力差强人意，计划不如变化快；
(9) 人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”
(10) 抢单/卖单/转单/炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理；
(11) 合作意识不强，你不理我，我也不理你。
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【讲师介绍】　张嫣老师
● 国际职业培训师协会认证讲师/工商管理硕士/清
华大学/中山大学客座讲师；
● 历任跨国公司/港资集团公司/DELL（中国）销售
经理/大区经理等职位，专职从事营销工作近十年，从一
线业务人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的
市场营销精粹经验，并先后在各家企业取得了优秀业绩。
其培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力；其培训注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，赢得企业与学员的好评。

【擅长课程】
《电话销售技巧》/《客户服务满意度/客户服务技巧提升》/《销售服务礼仪》/《职业形象塑造与现代商务礼仪》/《如何有效处理客户投诉》/《大客户销售技巧》

【授课特色】
　　给你方法，给你技巧，给你实战演练的机会；你说，你做，大家来点，讲师来评。作为实战讲师，张老师的培训将大量采用特色讲授/情景案例/角色扮演及游戏等形式，注重理论技巧与企业的实际情况相结合，强调学员心得交流及经验分享，能启发和引导学员思路，并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐改变观念/提升销售技能与个人修养。
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【曾培训过的代表性客户】
金蝶软件/ABB/BP液化石油/上海可口可乐/上海电信/中国移动/康佳集团/友邦保险/北京建行/贵州建行/四川电信/平安保险/现代计算机/上海华实传媒/中国仪器集团进出口有限公司/广州仁爱医院/春生堂化妆品/天平汽车保险股份有限公司/富菱化工/华美达机械制造/亿鑫汽车销售/美国亿柏国际公司/山东九阳小家电/联发软件科技/艾利/联想电脑/上海电气网络科技/皇加力（中国）商业有限公司/上海永升广告传媒/上海良会贸易/IBM长城/中联医药集团/TCL集团/中铁快运集团/中通远洋物流集团/三九医药/海王药业/肯德基/罗兰化妆品/托博正畸器械/科宝仪器仪表/法泰电器/新城建设集团/上海理光/上海西部集团/信息产业集团/飞利浦照明/大唐电讯海南椰树集团/上海震旦集团/红蜻蜓集团/南京红太阳集团/杭萧钢构/豪爵摩托/小天鹅/LG蝶妆/新疆德隆屯河股份/新疆八钢/康恩贝保健食品/澳医保灵/浙江李宁/桓仁药业等百余家企业提供培训及咨询服务

【课程收益】
如果您的销售团队中有一个业务员有一个月不努力，则您将至少损失2000元工资加费用，如果您激励了您的销售团队，多一个人努力，则您可能多挣20000元。
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【课程目的】
(1) 了解销售主管的角色和职责。
(2) 学习如何优化销售团队的工作效率。
(3) 建立销售团队管理机制，提升销售业绩。
(4) 如何让销售明白什么情况下可以多拿钱？à
(5) 如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？à
(6) 如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价？à
(7) 如何建立科学的销售绩效考核系统？
(8) 建立成功的销售团队和部门。

【课程特点】
现场解决企业经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化，学不会不算，顺便带走成套销售管理办法。

【课程大纲】
第一章：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？---销售主管的定位与角色:
■讨论：“问世间销售何做？直教人难以摸索”---营销主管的九大感叹
●分享：“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换
■案例研讨： 增加目标任务量
１）找事：给他找毛病； ２）挖坑：把他调到其他区域； ３）干掉；
●分享：１）目标任务量的设定； ２）目标设定5项原则；
举例： “三够原则” ①够懒②够黑③够吝啬--销售经理角色转换
１）朝会---晚会制度； ２）销售管理五要素；

第二章：业绩才是硬道理---销售团队建设与管理
●分享： 把干毛巾拎出水来
■讨论：1、销售团队规模大，业绩就高吗？
2、如何瓜分销售王国？--销售区域划分
■案例分析： 小丽的故事
●分享：业绩改进计划PIP
1、利用关键指标设置控制提升业绩；
2、以专业化营销指引销售方向（STP）；
3、善于整合及包装武器，提高销售团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）；

第三章：销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练
●分享： 发展才是硬道理--成功的销售团队留住成功的人
■讨论：火眼睛睛识人--悟空/八戒/沙僧/唐僧--你要啥样的人？
■案例：筛选/测试/面试/选择具体操作
范本：职务说明/任职考评
■案例：晋升条件----升官就发财
故事：前有标兵，后有追兵
流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制
1、 言传身教--示范为主； 2、 协同拜访--实地观察；
3、 共同分享——复制成功；
■案例：广东某企业培训宝典
演练：1、鱼缸式实战训练； 2、稚鹰归队实战演练；
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第四章：管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持
思考： 销售主管管什么--监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的
■案例分析与讨论：销售流程管理的典型三大问题
■案例分析与讨论：制度监控要点
1、销售流程有效控制和管理； 2、销售内控和审计体系；
■讨论：编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法
有效沟通——恋爱是谈出来的
分析：为什么你要离开我？

第五章：销售团队的强心针---激励技巧
测试：性格测试
理想环境之一：两手都要抓/两手都要硬--有效命令与奖罚艺术
■案例：命令要合理
理想环境之二： 奖励是最主要的手段——预先明确化
■案例：销售人员的的典型薪酬福利方案
故事：谁出鱼翅钱
理想环境之三： 让人们自我督促——惩罚技巧
■案例：什么时候会有冤气？
你的产品买四送一
理想环境之四： 家里最好
■案例：销售团队办公室
理想环境之五： 使每个人都有好心态——工作快乐化；
演练：自我激励
●分享：5大挑战激励
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第六章：销售活动分析---销售绩效管理和评估和有效沟通激励
游戏：钉子
思考：绩效管理三大方面和流程；
■案例：总经理的困惑----吃老本?
1、蛋糕切的大小不一? 2、片面追求销售额，牺牲了利润?
3、梯队断层危机? 4、请你不要离开我？
●分享：定量销售指标
1、销售的532模型； 2、当前绩效考评中存在的局限性；
3、有效的绩效考评系统的流程和标准； 4、如何有效的控制过程与结果；
5、三种典型的绩效考评模式；
●分享：1、经过各种形式的沟通激励； 2、确定关键业绩指标（KPI）；
表格：1、销售活动管理报表； 2、 经营管理分析会议；

第七章：刺激销售业绩增长---销售团队绩效考核
■讨论：
１、纯粹薪水制度； ２、纯粹佣金制度；
３、薪水加佣金制度； ４、薪水加佣金加奖金制度；
５、特别奖励制度；
■案例：佣金计算方法范本；
累进比例举例；
●分享：1、销售人员薪酬制度的建立；
2、制度确立5大原则：一视同仁，无歧视/激励性/灵活性/稳定性/控制性；
3、销售人员薪酬水平确立；
范本：销售部分考核示范表
指标

第八章：现场模拟——解决实际问题
■讨论：各个公司销售模式/政策
介绍：客户也需要爱；顾客就是上帝；武装到牙齿
练习：冰海沉船
答疑

【时间地点】 2012年5月12-13日 深圳
2012年5月23-24日 北京
2012年5月25-26日 上海
【参加对象】 总经理/副总经理/营销总监/市场总监/人资总监/销售总监/培训经理等企业营销中高层管理人员，建议企业组建高层团队集体报名参会，以便于迅速形成共识，并保证信息的有效传达与对称
【费 用】 ￥2800元/人 （提供讲义/午餐/发票/茶点等）
【承办单位】 壹捌零培训网 咨询热线：4000 504030
报名咨询：马荣老师
报名热线：021-6056 8697 移动电话：138 5122 3185 在线ＱＱ：12543 03809
【培训费用】 3800元/人，包含2次中餐、税费、教材费、茶点费；
【培训地址】 请将单位名称、经办人、联系电话、参训人员姓名、电话以及所报名的时间和地址传真至4000 504030,收到传真后，在培训前３天发送详细的培训地址；

【报名回执】
本公司共有_______人参加_____年_____月_____日于_____________市举行的主题为____________________________________________________的培训，报名人员如下：
单位名称

经办人员

联系电话

传真号码

参加人员
姓名
职务
手机号码
邮箱

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