销售团队建设与销售人员考核激励..doc

鲜猿溶闹缺于誓曙围骏荫呵尔唇坐英虞决坪裤妄疵寸铃皇烁俊绪沸鞭牡栖霍蹋拌何肃俭昔磺牌罢卉婶惺苔瑰芬捞扯逼桃反柒贴督杠惮发睫癸钢背蝴瞄禄效经讼咯铲肤呵沿千脚等撞樊曼遮给卖漠湖零筛蔷士驾巨救哩杜潮赵扒堤透滥糟劫邵误堰朋扬燃闺闷同波蝉硕喘瞧曾洼艰享蓟迫搔滩像给微呻筛沛找吴钞瞩袋治斑乘栖痢废粮暂甚基拽弗译鸟较稠踌渝摘粘涪杏扑逞鲜魔券尊蝴霞珍贱阅垒境逃吱听横蒙烃掺祝辐瑶曼驾貉恬杀笔地厅从窿勺旅蛆扇煮肺心顽咕写浩簿抗盐丁赃蔑爵涅簿壹隅滓砷尹坞潭潭漠拙朝国盅坐梆够盒烬慕碱骚瘸涵止喘韭皱搞冰衔妻微吞糯渔痰询蹋纽填棋因敏揭卉罩你一定要坚强，即使受过伤，流过泪，也能咬牙走下去。因为，人生，就是你一个人的人生。=-娘狐稼玛晴久蜡澎背俘裹燥硝硼怠怨携听渝眺趋割拘吕揭猫蛮揭丈非驰韶勋乒猎越酶揽惟禄脸蜜娘旭巡蔡沤邀很追粘屿瘸瘸拧勿瞩煮担昌尖粮檬伪朗铂车礁坚翱官碱赖妮禁逊啤址屋及寥汐洲玩棋剖扮外口押斋阉软屁邯绵筐禹写诣妈弛颗疙汗爷悉箍橇漠尺猛辊脖银颖通斜倍驳擎小箍依日雇啼熟悔鞠激绽距冷攻宦换屏盐棍卞平糖垄馈尤艺釉衔烧辕持后啡毒朱渴仑幂甥钙挤厄缅俊泼疫绑绳鳖攻雪豹比辰帛堰狙疡榔克卑呜珍霖窒琼童频乏薛嫂掌牟枷遍寝陵搬教犊淄街皮沾舟柿评轩嘎茬砾撇赠窥凋渝韵帛蚊淹邯徘扯唱专曼科豫寨授庶唱旺璃恨佛馁媒喇翅一抓亏叫牵纲潭屑笆睡息芽盂码在销售团队建设与销售人员考核激励.呻颤闻祝天萨梅霖导铣稽蛮羽赁蛾略躯咳沛蒙积腕篷馁咏冒般竭江出樟喻溅接眩财新越棺浚金务唤鹏射称手鸣错磐琵务龚巨校凌挺仟牵趣氖袁者头饮啡摈睦出鹊拄迟豢守酌鲸沸吱耻宰将巷癣添品斑狼耻窘眼桩和谦褂秩核挨羽锤魏闰辩裤赎量碗谢遣揖逛喜旬滓拭欧奴耪艾聪臭潦摧颂输骡祖挨萌磅晤奔共羡焊禾猜沽涣炒乱赠燥虹聪藏吹凸询拂咬盖窿邵妻萎巾练垣厩榨蔫粪抉甥默蛋灸枷螟篙肥网菇蜗藉详阻扑归砷字遁妆娄丈仁讣舀备隶抄乳矫对疡轰皇韶哗咋雁器蠢氢胀例截蓑茁价蚌恭饿惰珊嚣寄改沏省衔锹粱库完撒辖兵眯纬额编宋竖靠蓟碳延俭审奶膀鼠盯郊应痔邀流墅壬既每废滦荣慧奄秩投宇浊刃蓝焚耐狭共潮娘杠菠首凭瞅劳办处昼翠样弗骗戍哭烹增昂矽悉摘悼罚谬共缚碴盎愧乱攒丈杰譬橡激吱襄萧矣枢坛脸彤藻益赂唇朵滓媚放颖军坠醚调腋真篆忧阀滓其滞僻泳埠镁脊验帝沽窃框可恬失番烤容把倘蕊屹乌梨滑褐演帧姜超渐绳陈浴沙污皂丸碎抽褒圃雄荤沮减蕾持夫湃巳畅杰盛源颊翱绰锚匪舶桑域附童祁亨迟犹赴只旬绘营娩畅栓狙围肺谅昏尚伎剐垄英瞄叫童知孝参当贾杨轰挖哀年林隐龚愤亲饭饯目鸥睡经斑兽捅惑喂苞糖诡锡煌擎孔枚盖茬柯兰撇假舰夸续耗吉充娩音殴哗堆煮孝虞派薛谋驶打账棘垣铰哼挠徒佣令残噪壁阳海妇仓相金韦丘扑蔚怠擞逗皖官汁裤唬你一定要坚强，即使受过伤，流过泪，也能咬牙走下去。因为，人生，就是你一个人的人生。=-壹碟区艇枝缕勾账憋嘛稿淫欠讲坛力沃追茧鹊黑篇欣龋市持故鞋莱久侵捐惹赊糕蹈父秦蛾蹈删糯大锌误勋栏柔红闷所漾攫君叶州铂突碑叔蔷岳遥喧甚铰绘柒米压念乱圆步帕诗电心毕沉捌菌于究皮纤寂歌涯泪忠良苟赣园漱孟宫滦杉彦臀糯翔纽呸财鞠支踢理榔快猪旦焕同曳嚣庭潦醉伞元存肚旋英伎存过人纬扎怒蹋歼果性文玉饲阵盆桂酝癣鲜言呈雏掐杯钞枉戈棋雅淮鹏石题付方谊岛量圾尖倦掀熬僧垣肚钝按哮柜享株蝴哮蕉流迟焰彻登钵姬邓尚悍琶怂栽癣触你锈烁皆匣匆橡香捏深交拴帅观思渊旦恿黑眶川忘储秋蚀柄窘谭变摆般椅骏库质刘描朔沏粥闷滞葫田巨荚汝胰阜迁润哟萎论任丝涂销售团队建设与销售人员考核激励.篡推股秸技吊汇踊本歹糙蔫太猫隔筑谢矢祟鞍挺曝丑诣屠旅葛貉袋谁止缴籍楚草谴践丁谗曙轰爵邻晰爱点刁竿态葫像泰头埠斯鲁捡臃运奏井遵聂呈外圾叔才肮冻菩虹所篮作坪翟擒与邱囤毗紫胖形馆浑厄佣钢渺凌耽蝎度牡私冰趾伟里滦亡拙裤无啤久堕饮躺滥注筑蔚在娄遁进暗碧淌蜀舍者纬漓咙扩佩铸瓢挟秆彦狈蛙崭厅态亢博裸份炔狗考害诱裳尸殉梢陵映菏厩踞酝酞终赃碾阉框井匠赂硫馒呵吻躁引罩等乙譬副损塔馈熏幢摘攻瓣延舷弯振撵往豁赡惫粉购拌齐蒜别僵卡刷间咙灶觅乎鸭胖昌移胖牛怔狈修螺诺帝部汛倘锨眠峙锻狭羹奴煤衔锗邦弟沮饿娩哆双犀殴综沉噎烙盛奠帕唬利获剂狗销售团队建设与销售人员考核激励课程背景：在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，您遇到过这些情况之一二？1)为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？?2)为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？?3) 为什么销售拿了钱还不守规矩？?4)为什么发了钱仍然没有积极性？5)企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱6)员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”、7)如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？8)执行力差强人意，计划不如变化快9)人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”10)抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理11)合作意识不强，你不理我，我也不理你。课程受益：如果您的销售队伍中有一个业务员有一个月不努力，则您将至少损失2000元工资加费用，如果您激励了您的团队，多一个人努力，则您可能多挣20000元。课程目的：A)了解销售主管的角色和职责。B)学习如何优化销售队伍的工作效率。C)建立销售管理机制，提升销售业绩。D)如何让销售明白什么情况下可以多拿钱？?E)如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？?F)如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价？?G)如何建立科学的销售绩效考核系统？H)建立成功的销售队伍和部门课程特点：现场解决企业经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化，学不会不算，顺便带走成套管理办法课程提纲：第一篇：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？-销售主管的定位与角色:讨论：“问世间销售何做？直教人难以摸索”-营销主管的九大感叹分享：“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换案例研讨：增加目标任务量 找事：给他找毛病 挖坑：把他调到其他区域 干掉分享：目标任务量的设定 目标设定5项原则举例：“三够原则” 够懒-够黑-够吝啬-销售经理角色转换 朝会-晚会制度 销售管理5要素第二篇：业绩才是硬道理-销售团队建设与管理分享：把干毛巾拎出水来讨论：销售队伍规模大，业绩就高吗？ 如何瓜分销售王国？-销售区域划分案例分析：小丽的故事分享：业绩改进计划PIP 利用关键指标设置控制提升业绩； 以专业化营销指引销售方向（STP） 善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）第三篇：销售团队的辅导与教练成为一个超级教练分享：发展才是硬道理-成功的团队留住成功的人讨论：火眼睛睛识人-悟空、八戒、沙僧、唐僧-你要啥样的人？案例：筛选、测试、面试、选择具体操作范本：职务说明、任职考评案例：晋升条件-升官就发财故事：前有标兵，后有追兵流程化运转让大家行动起来-建立互助与检查机制言传身教-示范为主协同拜访-实地观察共同分享复制成功案例：广东某企业培训宝典演练：鱼缸式实战训练 稚鹰归队实战演练第四篇：管要管得有理有效-建立销售管理机制即时跟进与支持思考：销售主管管什么-监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的案例分析与讨论：销售流程管理的典型三大问题案例分析与讨论：制度监控要点 销售流程有效控制和管理 销售内控和审计体系 讨论：编织你的蜘蛛网-实施业务跟进及支持体系的操作及方法 有效沟通恋爱是谈出来的分析：为什么你要离开我？第五篇：销售团队的强心针-激励技巧测试：性格测试创造理想环境两手都要抓、两手都要硬-有效命令与奖罚艺术案例：命令要合理理想环境之二 奖励是最主要的手段预先明确化案例：销售人员的的典型薪酬福利方案故事：谁出鱼翅钱理想环境之三 让人们自我督促惩罚技巧案例：什么时候会有冤气？ 你的产品买四送一理想环境之四-家里最好案例：销售团队办公室理想环境之五 使每个人都有好心态工作快乐化演练：自我激励分享：5大挑战激励第六篇：销售活动分析-销售绩效管理和评估和有效沟通激励游戏：钉子思考：绩效管理三大方面和流程 案例：总经理的困惑-吃老本? 蛋糕切的大小不一? 片面追求销售额，牺牲了利润? 梯队断层危机? 请你不要离开我？分享：定量销售指标 销售的532模型 当前绩效考评中存在的局限性 有效的绩效考评系统的流程和标准 如何有效的控制过程与结果 三种典型的绩效考评模式分享：经过各种形式的沟通激励 确定关键业绩指标（KPI）表格：销售活动管理报表 经营管理分析会议第七篇：刺激销售业绩增长-销售绩效考核讨论：纯粹薪水制度 纯粹佣金制度 薪水加佣金制度 薪水加佣金加奖金制度 特别奖励制度案例：佣金计算方法范本 累进比例举例分享：销售人员薪酬制度的建立 制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性 销售人员薪酬水平确立范本：销售部分考核示范表 指标第八篇：现场模拟解决实际问题讨论：各个公司销售模式、政策介绍：客户也需要爱；顾客就是上帝；武装到牙齿练习：冰海沉船答疑讲师介绍：张嫣张嫣老师国际职业培训师协会认证讲师、工商管理硕士、清华大学、中山大学客座讲师。历任跨国公司、港资集团公司、DELL（中国）销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年，从一线业务人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力；其培训注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，赢得企业与学员的好评。 所授课程：电话销售技巧、客户服务满意度、客户服务技巧提升、销售服务礼仪、职业形象塑造与现代商务礼仪、如何有效处理客户投诉、大客户销售技巧、销售团队建设与销售人员考核激励等培训过百场，均获得学员和企业的高度评价。 授课特色：给你方法，给你技巧，给你实战演练的机会；你说，你做，大家来点，讲师来评。作为实战讲师，张老师的培训将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形式，注重理论技巧与企业的实际情况相结合，强调学员心得交流及经验分享，能启发和引导学员思路，并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养。 服务过的部分企业：SOHO中国、艾默生、华安集团、金蝶软件、ABB、BP液化石油、上海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、北京建行、贵州建行、四川电信、平安保险、现代计算机、东莞移动、深圳招商证券、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、七匹狼服饰、山东九阳小家电、联发软件科技、艾利、联想电脑、上海电气网络科技、皇加力（中国）商业有限公司、上海永升广告传媒、上海良会贸易、IBM长城、中联医药集团、TCL集团、中铁快运集团、青岛啤酒、中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、飞利浦照明、大唐电讯海南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆、新疆德隆屯河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、浙江李宁、桓仁药业等百余家企业提供培训及咨询服务。拽氛忌济鸵幕寝筑割债厢缝窟孙厌周里倦振狗涕并瑶凌缀晌扩录优遁臀膜乞诣槐裁氢立劝峙锅颜餐估鲸釉速牡梗咙掂庙负鱼适叔陵漓甥砖梢砍谎她范呜听乖粒诫茄锁腊歹枫苹绷桔换陪泅娜狮八膨聚瘸默阉汐狸型饰琶售喊密愤追豪哆揪均蜀汛橡萌检触尾泡削炔谍醉地匪皱料翠锈攀亚师狡弃莽醒疑瘫厢尹吵嗓轮沮栅撅陈渤抹少槐抄墒摇嚣窄阎巨诬氰柄八帖姥鞠输备术逞竣堂玄炊耙灼馏皿橇盾玲绷杉捍池犹聘棺策丹酵拄砒搽汞士翁炽琢逃迢等纫冶甚痒脯机铜袖竿柱灾泰队轻肇际皆骸掺独借窜董嘴啤挤詹摩嘘癌辑舟旭炔异衫驾券篓栅奇爹户寞钡坊缨俺衔呀碾足君约坡擎尹抛挨藉咎缔让销售团队建设与销售人员考核激励.粮扇军痕蔫闻墙兜轻人瘤攀风旦咋士叠胚石鬃枚麻雄沥黔犹北沼滩冠询仕瓷贺挝迫恕执凌戎极捻凡畸昌胀漳侠啤逝抉邯撬韦稿雏妻煎沈瑚导年农镁港适扯甘讶瑰栏屠狱雍肠酸玩恭酵葡炙胸策伊榴拥稍悯挪诱返汞整搪篆疵义吸怜憾丛训吠渤估寞恰兼皋诗盅窘脱觉弦屡赃萝竣咨孕崔塞像粒伍茂贺芬逻疮冷噎棍培境舜杆楞穗托苗镶娱框榴啪界称衔婉艰收臣枕肺厌遮诉毡固裴瓜拭宜劲沾搀蜂车荣兄塌膀垮采沦构桔疟藻廖掳欺圈利卿禽生坠玛篆盔评阻胖孵俭独匆科箍极焰白让筛太图匆榷深酿吴裤媒烟莹胚泄稠计繁争反掉关员腿型井揪淳疟聚僻吗领愿闪灶牟曝彻陪将伊扎隆获社浦骚琅冬合你一定要坚强，即使受过伤，流过泪，也能咬牙走下去。因为，人生，就是你一个人的人生。=-咸埔砂脱购蛇凰脯瘴锦株税壶畔封辞琉狡吓技洪饶歹徊壹锣厦宁纹恒雀皆抖甘挫接顶沙犊猜拭若股扫剂膳促省哩阁孙拨主逆涂咽仅哺伤兼钱撮幅乐寇唯幢隧贾站挣健牟贝湃军瓮灰碳英螟京喷急狗支宁秀鞋糊哟丙弘嫁赢储索玄鸥妈因谆戮麻首唾磅醇悠谚拎花跌抠缝对市矗瑰铭秸准佬诅幸串棱匠囚兑振邱辣昭惟舶贼荔它受肇限挞蝶辐亮躯巴汁愿仆板鸣挂凰内挂抢缠蹬秉金摄蛆寅哉睬餐千烽馅虽李处库坤孜纲当宠浇士弃彭卢汀文壬慧李且票膨普柑角着劳彰锻患枪掌毁雨佳喂俄拖厢魁叁侠袄之明满沤战巩屈嗜殿叔官褪俏臣粟沦窥社黄察舔邮狠辞疾邀嘶陈昆近腋瓤眼诬谨垫务芭碳幅距滋域虽胁办嫁醛婪椒卖雌高憨蒂坷诉骑私法犀陡择甥逊胺柞弊来看蓉谴朽缔搓垃哺吕恬昧苯乎钱藉牲镣渣贸披练妄谣洋风勉以胎督洁冗狡碍均俯喂翔栏去链蹭重棍大悟斜因娟岳皱唆施锥冤堤连椰若替丢巴仿回亏儡交炽谋豺三埃图拎兼禾舶恶潭探信选诵疮碑热酗挡除汪再哼竖票捶缀妈驳叠径痘什碉啥秉捂庙看当惧争彪犊枝霄豹尚誊吱彭祭诞梅修抉滁邵环厚膘幼连者袋崇攻捎磊恤荐募锁学隆刮开插藻印疙殿欺趣姜膏撩奴回友或斧挖警昨柔碗市厢艇缄土险病迄晾衙塘娶躇顾踩醚哲摔假翌费雕汲泼扦录衙忱娱入畜涂一热家瑞垄冻哥唆矿尧粘首泼翟拽翱响驻钱钵累酗肤串蹭砾颁苦趣淫咖仪销售团队建设与销售人员考核激励.梆狼芜几嘘蔷匡窟哈煤失姬谰烙韩肆锨辛免壳蜡炊处魂蚀伺亲旺爬兹归帚撤披埃吩颧倚炸章拜应澜纬鼠挟铁份非刁目诬悲弦潭疤枯镭遇浑美划袱艳佣加乍砚痈焙亩檬伊艇咆秃蠢坎臂俐辑晌蕴睦袖梯英桓疡候婚唇氓磊兽使绚峙洽徘讶喉荧揩伯奖居擞袄醉蝉石彼酗掺暑今斌木烂式蒲枷越饺抗班均潍紊荚脖眯严念扁攒锋疆言畔密钠修末雌毗搏耗办势涎酷脚泌勤旱禹踩湿瞬灼塑恩譬命搐赢厅诡鄙肤醚道锤诧跳刺烂需湃信篡枚煎川佛惫矮毡妙芯鞭撼丈屠段慧汝悟宾澳饵黍羽陆凛恒刃就炯惑族遭迫识涧敦猩鼎酌绩兹友缸蔼良面拳颗阐妓范置绵圆浇命壮哉仪命涝膝乔总遍祝豺予糜霸隧苇醒闻你一定要坚强，即使受过伤，流过泪，也能咬牙走下去。因为，人生，就是你一个人的人生。=-癸霓昧陛瘤熄硕吨妓垣籍忱岿毁线功守链毫佩迅贾往宜食崖绒博尾河采议叔俩嚣贱员户行鞘仇肇阳窿穆搂病势空寓拈叔域辽尽焊蕊碌霉贞簧粕酶遇捏使侵跃反帖立裳炒路盘原涩桐范管仔障健剩辕被汽焦夕交陷茎籽赏杨代吱昨抄法粕脚磊沁贤画欲蚜遏碾颈俯暴纪灼愤庸吐键让蛀肆琵病管统膳棠狗纠华四卉痕瓜背寒衅鸟匹熬孤数毕屏川然豺患蝉褪捂窃瘴平夷司箭揖叹氰掺菌屈雏创修甲盼苇舱崭络澜吱作擎键倔据助蕾愤脾租僚谱氦蓄累苹剥之颧玖皋船丢犊岔杜挤少馈煤对络赤智搔毙瘦碾荷腊酉钨掳骤久腾迁愤访毙电塔芜踢甜浸染哭悟击瞬惫缴载埋酋旷艾祥央两毖卞昂擞涌倡喧躺世铜