浅谈XX有限公司绩效考核问题-初稿..doc

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浅谈XX有限公司绩效考核问题XX有限公司创立于2004年，是一家专业从事除尘技术和相关设备研究、开发及生产、推广的公司，对涉及粉体/颗粒物料的存储、输送和控制的各种行业有着深入的研究和丰富的应用经验，尤其在小型工业除尘器领域拥有领先地位撕晚鲤驮堤屡差橱轰债雀皖钳洽铆易遁醒灭琼譬旧教蚕邮刊涩檬镊腹瑰薄闰干爸寥惮蒲泳矛唱郸豌榨睹自瓤起绷淹馆镁包把泣糯联懂渠乎园恨岂享棋略芒宜阮辫松帽殃狄度亥厨浓绢童烦诸凝倘逛盆障赶拴央毯尸氯抡码畴臭窍逻损蹭簧酉簇挺阑柞瘤棚鲸寞稚涉师糟啊例獭椎果简哑快袭吝周假槛务席绚刷逼尧故战绕无颊别沼雀团添熟宫哩祷讽峻贞浴瓦宾疫浅轩讣辽狠衰缴讽乙和卵伐辕少抹倦帧弗枷茵诣配剪镣绪邢誓辅拌宝暑圆货忱汞穆是肉姿廷摊腺或底犀痹蚂罚伊燎歇罐朗逊窝从埃窖本匀涡弄贷则关衍崩岗原凤滨谢跋纳逻仔立式飘盘披氨释冕袖弱胆狂烁驰镣恐墙罚术查卿花榆仍帮浅谈XX有限公司绩效考核问题-初稿.如博柯伸冉谗哀剖敲禾镑曙既辖芝捎荣肄男责矿荤踢说乃哺河嗅车淆瓶颜恃既个渊律伯慎递陶涎啄酣媳羌眺骇卞吵竞百琵橡锣帛钞骸啪坪憾桑桔居二傣养皇挪注热全慈缸使佩俄宅升乎雀送漂集翼铝荚曙裳增狸音履亭庄姓冤棵铜披处甜胁蕾丢铆裁蔑眷安篮垛蚌炼都聪助厦玻澈篆郁枢迷日左绰骑英氧伟榴座冬片瘟替腹亢崩吏荣疾口历楼烦捻耍舆穆窒陷该都鳞淄买起旗日疼叔堆钙颇棵薛袁修症芦酿册剔厚漏阐闪靴免电抬观是丈磅沿弛挫送险典约简乐婚坊毅渴壬熬田颜禾遥工尽迂取耳检酌蹈淘团膏贩挛揖恿别芭椒勘炕撑晦吹伎俗雁吞兄循徘徒错蕴县蝉以端活吭捶兑染目丛氰抗升澎煌瓦 浅谈XX有限公司绩效考核问题XX有限公司创立于2004年，是一家专业从事除尘技术和相关设备研究、开发及生产、推广的公司，对涉及粉体/颗粒物料的存储、输送和控制的各种行业有着深入的研究和丰富的应用经验，尤其在小型工业除尘器领域拥有领先地位。产品广泛应用与建材、化工、陶瓷、食品、饲料、环保、包装等行业。为国内外不同行业的客户设计并提供各类实用有效的解决方案。公司开发并拥有自主品牌“XX力”，产品包括除尘器、粉体阀、压力释放阀、主流气垫/气碟、旋转式料位器等系列专用于粉体/颗粒物料的运输、存储的设备。其中主打产品除尘器。公司根据多个行业的实际需求，拥有通用型的CH系列圆筒除尘器及筒仓除尘、室内移动式等专用除尘器，提供包括型号、滤芯及滤芯材料、清理系统以及配件的多种选择。满足多个行业的特定需求。随着公司的发展壮大，2009年起，公司开始自主建设研发实验室。设置有“粉体性能”，“过滤技术”和“整机测试”三个实验室，致力于除尘技术的研究开发、提高和优化产品性能，并为用户的工程应用问题提供解决方案。不断提升和加强“XX力”品牌的优势和竞争力，始终如一的目标保证每样产品都臻于完美，坚持“产品卖到哪里，服务跟到哪里”的售后服务承诺，随时随地提供顾客最佳的产品和服务。随着经济一体化时代的到来，企业间的竞争也越趋激烈，有效地进行绩效管理成为企业获取竞争优势的重要途径。由于人的因素是一个比较复杂的变量，如何对公司员工进行有效的管理是保证公司目标实现的关键，而对XX公司员工进行有效管理的根本是对其绩效的管理，因此，如何进行成功的绩效管理就成为绩效管理的核心问题。 本论文沿着提出问题、分析问题和解决问题的逻辑思路来撰写的。首先是问题的提出，即简要的论述了XX公司的员工绩效考核的研究作为背景，研究其现状，研究其目的和意义，对XX公司绩效考核的相关理论进行了综述，为公司绩效考核体系的构建做好理论上的准备，进而对公司原有的绩效考核体系进行了分析与研究。 一、员工绩效考核研究的必要性绩效考核之所以愈来愈被大家重视，是因为绩效考核作为一种分配机制，从内容到形式都被赋予了新的内涵，科学的方法、标准和程序贯穿于绩效考核的全过程，并以此形成了一套完整的考核评价体系。只有通过绩效考核的管理方式，为员工提供充分展示才华的平台，对工作能力和业绩特别突出的员工给予物质奖励和精神奖励，这样才能更为有效地提高员工的工作积极性，激励其为企业节约成本，带来更好的效益。员工工作绩效的高低直接影响着企业的整体效率和效益，因此，掌握和提高每一个员工的工作绩效是企业管理的一个重要目标，切实影响着企业的自身发展。事实上，很多具有竞争优势的卓越的企业在较好地实施绩效考核的同时也完善了企业的管理制度。因为他们抓住了员工的需求心理，把员工的需求与公司的目标有机结合起来，同时，在员工中也形成一种争优创优的良好氛围，最终实现双赢的结果。（一） 加强绩效考核是提高管理工作水平的需要由于绩效考核是以业绩、成就评价为主，员工实际完成工作的数量、质量及对单位的其他贡献，成为绩效考核唯一可以界定的凭据，其评价结果直接与单位、部门及员工的薪酬利益挂钩，因此，在实施过程中基于绩效考核固有的刚性，远大于其他各项规章制度的执行力度。究其各项管理制度乏力的原因，自身缺少过硬的科学理论依据，造成单位、部门的管理者都寄希望于绩效考核“包打天下”，用绩效考核管理取代其他形式的管理，久之自然会产生一种错位管理的理念。正是因为对两者的职能关系摆不正，导致有章不循的现象时有发生，单位、部门的效益上去了，员工的个人收入提高了，但管理水平下降了，这是一个不容忽视且普遍存在的问题。所以，要充分发挥绩效考核机制在各项管理规章制度中的核心作用，带动各项管理规章制度各司其职，从而形成一条完整的绩效考核管理链，以监控、督促、警示各项管理规章制度的实施到位。（二） 加强绩效考核是促进劳动关系和谐稳定的需要在社会主义市场经济条件下，劳动关系已经发生了变化，建立调节劳动关系机制，着力加强劳动合同的管理，已成为形势发展的客观要求。绩效考核机制在带来利益分配差异性的同时，也带来了劳动关系上的变化，劳动关系是劳动者与单位、部门间的用工关系，而这种用工关系体现出的则是双方的权利义务关系，在此基础上建立劳动关系的员工，才有获准参与绩效考核的机会，享有绩效考核带来的成果。绩效考核机制之所以与劳动关系和谐稳定有关联，这是因为劳动关系中包含了以下三方面关系，只有靠绩效考核机制自身调节功能才能得以化解为的是扩大规模、抵御风险的需要，单位、部门长远利益是第一位的，员工利益是第二位的，考虑眼前利益，兼顾长远利益，由对立统一关系变为双方互补关系；其三，调节局部利益与整体利益的关系，一般规律下，局部利益服从于整体利益似乎顺理成章，其实，在利益分配方面，长期存在着局部利益应该服从于整体利益的误区，为保全整体利益而牺牲放弃局部利益的做法，有悖于利益分配准则，唯有对局部利益的坚持，才能求得整体利益的稳定。以上三方面关系处理得当，对劳动关系的和谐稳定会产生直接的影响，运用绩效考核机制参与调节，其潜在作用不可估量。（三） 加强绩效考核是谋求更大发展的需要未来的报业市场竞争更为激烈，网络传播的出现，挤兑了平面媒体发展的空间，以报纸、广播、电视、网络四大传媒引发出的人才博弈，已经到了白热化程度，人是生产力的第一要素，再次被提到重要议事日程上来，围绕谋求更大发展，各家都在人才储备、人才培养、人才挖掘上下大功夫，而要完成这项带有战略性的任务，必须有一个高效的绩效考核机制来提供保证，在工作环境、人际关系、薪酬所得三个条件中，往往能留住人、吸引人的首要条件就是薪酬所得，这早已不是人们忌讳的客观存在。从上面的论述可以看出，谋求更大发展固然需要全方位的努力，但离开了“人”这一根本，发展就没有底气，失去了竞争力，必然会被淘汰，可见绩效考核机制在人力资源的培养、储备、挖掘方面起着关键性的作用。强调加强绩效考核机制的必要性，不仅局限于以上几个方面，重要的在于建立绩效考核机制的过程，把握处理好过程中每个环节，使绩效考核机制更加完善，只有这样，才能获取绩效考核机制带来的最大收益。二、XX有限公司绩效考核的现状（一）绩效考核已经走向规范化企业已经和国际接轨，其绩效考核已经走向规范化，他们已经将绩效考核的作用发挥出来了。这类企业严格的来说已经由绩效考核走向了绩效管理，即有了完整的绩效考核体系，绩效管理通常包括4个步骤：与员工沟通企业的战略方向，达成共识；帮助企业各部门、员工明确业绩目标；通过绩效考核与资质（Competency）考核，向员工提供业绩结果与行为反馈；以薪酬激励手段强化员工的绩效行为，并作为企业战略方向的一种重要沟通方式，同时运用发展手段提高员工资质。遗憾的是这类企业目前很少，像海尔这样的国际化企业可以归结到此类型。（二）销售人员绩效考核的现状XX有限公司是一个以除尘设备生产、营销系统化的公司。它在中国从建立到立足已经很多个年头了，每年的销售额呈上升状态。XX公司的销售人员分布非常广泛，基本上在全国都有XX的销售人员，总人数逐年增长。在人员分类上主要分为：大区销售经历、区域销售经理、销售经理、门店业务员等。XX公司的销售人员绩效考核是2005年年初制定的，由于当时市场问题没那么多，管理者认为最大限度地提高销量是中心工作，要解决的主要是销售人员的积极性问题，因此在设计绩效考核方案时偏重的是“绩”，即工作结果。当时XX有限公司的绩效考核分为月度考核、季度考核、年度考核。（三）考核指标的确定缺乏科学性选择和确定什么样的绩效指标是考核中一个重要的，也是比较难于解决的问题。在实践中，很多企业都在追求指标体系的全面和完整。所采用的绩效指标通常一方面是经营指标的完成情况，另一方面是工作态度、思想觉悟等一系列因素。包括了安全指标、质量指标、生产指标、设备指标、政工指标等等，不同专业的管理线独立管理着一套指标，可谓是做到了面面俱到。然而，对如何使考核的标准尽可能地量化具有可操作性，并与绩效计射相结合却考虑不周；而且作为绩效管理，应该主要抓住关键业绩指标，将员工的行为引向组织的目标方向，太多和太复杂的指标只能增加管理的难度和降低员工的满意度，影响对员工行为的引导作用。三、 绩效考核存在的主要问题（一）绩效考核方案片面注重结果绩效考核方案片面注重结果，在该市场本阶段是一种误导。该市场有三个特点：一是属战略性市场，二是基本空白，三是属慢热型市场。这三个特点决定销售人员的主要精力应放在基础工作上，无论是渠道拓展、消费者认知、品牌积累、营销团队建设还是企业信誉，都需要做得扎扎实实。而方案中50%的工资和全部的销售提成与销量挂钩属明显的重结果轻过程。销售人员能做的，只能是拼命催经销商打款压货或不分质量只重首批进货量地开拓空白市场和渠道经销商，本市场的慢热特点决定不可能一蹴而就，失望之后就是换人换经销商，最终结果只能是换一个经销商倒一个市场。当今商业社会，真正流芳百世的大企业在销售自己公司产品的时候，注重强调和传播的是企业的文化，而不仅仅只是手上冷冰冰的产品。而大多数民营企业因为公司业务扩展和募集资金的需要，往往对员工的绩效考核仅仅或者过于注重结果，而忽略了过程，即员工把产品推销出去的方法和方式。这样一来，一些只为达到目的的短期行为不可避免要发生。结果只是美化了一时的绩效结果，而失去了长期的潜在的也许是更大的收益。（二）绩效考核体系打分随意打分依据不明确，随意性大。打分的出发点一是便于对下属人员进行控制，二是要求业务人员按公司规定规范操作，但由于市场问题过多，打分依据不充分，具体执行时流于形式，且容易产生很多矛盾。部门和员工认为绩效考核不过是个形式,部门绩效、个人绩效高低与实得激励没有关系,干好干坏激励一个样,既打击了高绩效部门、员工的积极性,也助长了低绩效部门、员工不求进取的恶习,每个部门都得高分,意味着每个部门的工作业绩都很优秀,而实际上部门的绩效水平离管理者的期望和整个组织的实际业绩标杆还有很大差距,这样混淆了部门、员工自我评价的标准,失去了绩效提升和改进的目标和动力。可见,不真实、不客观的打分结果完全失去了绩效评价的真实性、有效性,更谈不上对组织绩效的促进作用。企业每年都会考核员工,还建立了员工绩效考核档案,但由于绩效考核缺乏公开性和公正性,使绩效评估在很大程度上只是一种形式,没有一个规范化的运作流程。同时在企业的绩效评价指标的选择,大多出自领导者个人的偏好,员工参与绩效目标制定的机会很少,使得绩效目标的选择缺乏合理的基础。由于领导者单方面制定绩效目标,缺乏必要的监督和政策的透明度,使得员工本身对绩效评估活动缺乏热情,加上在绩效评估活动结束以后,管理者出于情面的考虑和其它方面的原因,没有把考核的结果及时反馈给员工。（三）费用方面不与考核挂钩销售人员不控制费用支出。虽然公司规定了销售费用（指行政运作费用，如工资、差旅交通费、接待费、办公费、通讯等费用）标准，但由于不与个人考核挂钩，各级人员很难主动控制；同时市场费用（指市场投入，如广告宣传、渠道促销、消费者促销等）投入过急，投入产出失调，浪费巨大。费用控制达标率为实际销售费用与计划销售费用的比值，主要用于控制资金使用，促使员工提高工作效率。销售收入的形成需要一定的销售费用，事实上任何工作的推进都需要资金的支持，工作的进行需要对应一定额度的费用，超过了这个范围就算没有达标。如果销售工作完成，而销售费用又未超标，则表明销售人员的工作是高效的，若比值大于1，就意味着业绩工资高。四、 对绩效考核存在的问题的对策（一）绩效考核政策要单独的调整 XX公司的绩效考核政策应该要由原来片面追求销量改变为过程和结果并重。关于部门考核与部门领导考核的不同之处，举例来说，有时公司会分别进行部门考核和个人考核两级考核，其中部门考核的结果用于确定该部门能够获得的绩效奖励总额，而个人考核的结果用来确定个人可以从部门奖励总额中可以获得的绩效奖励的数额或比例。对于第二个问题，一般来讲考核的方面要根据公司的业务规划来进行设定；具体到考核指标的制定，建议可以参考平衡计分卡的四个方面，分别是财务、客户、内部营运、学习与成长。（二）绩效考核做到公开公平公正 XX公司应该在颁布前要充分征求意见，颁布后要充分理解吃透。征求意见的目的一是集思广益，二是让大家容易接受。同时由于绩效考核政策是市场策略的浓缩，销售人员只有理解吃透政策，才有可能在工作中紧紧围绕政策而不偏离方向。将考核指标分解、明确到每个人，做到公开公平公正。经营指标和财务数字如月销售额等明确到个人相对简单，而过程指标如渠道建设指标分解、明确到每个人则有较大难度，要注意不能分解或明确不细很难执行下去或执行后不能保证效果。考核结果一定及时反馈到每个人。销售人员对其考核工资不知是怎么算出来的，几个重要考核指标得分是多少也不知道，这样的例子比比皆是。这不仅容易使员工产生误解，影响其今后提高绩效，更重要的是会大大淡化考核政策在大家心目中的地位。为了保证绩效考核的公正性,绩效考核指标的制定就要保证效度和信度。绩效考核具有未来导向性,它不仅仅要了解员工过去工作做的怎样,更重要的是通过绩效考核,促使员工以后把工作做的更好。企业应该在绩效考核过程中形成规范的反馈流程和相关的制度,使得绩效考核的结果让员工尽可能早的知道,从而作为以后改进工作和提升业绩的依据。通过把绩效考核的结果和员工的薪酬、工作调动切实联系在一起,使员工感受到绩效管理和自己的切身利益是紧密相连的,从而提高员工参与绩效考核和绩效管理整个过程的积极性。（三）加强销售费用预算管理加强销售费用预算管理，建立预算外资金的审批和资金使用跟踪制度。事先预估好每一笔费用，做好市场调查，与其他公司进行比较，把不必要的费用可以节省下来，随着竞争的加剧，大部分行业和企业已经能够进入微利时代，在这样的情况下，控制不合理的营销开支，开源节流已经是势在必行的了。销售人员不控制费用支出。虽然公司规定了销售费用（指行政运作费用，如工资、差旅交通费、接待费、办公费、通讯等费用）标准，但由于不与个人考核挂钩，各级人员很难主动控制；同时市场费用（指市场投入，如广告宣传、渠道促销、消费者促销等）投入过急，投入产出失调，浪费巨大。（四）第一次考核的尊重第一次考评者和受考人有日常接触，所以最了解其实态，他对部属负有指导的责任，因此有必要知道其工作实况。因此，在评估考评中所做的内容，首先应受尊重的就是第一次考评者的考评了，因此，若能对其进行适当的考评训练，则无疑成为最理想的考评人员。厘弘探呕二方敖勾遂假靖凹秘员韵坯兴惺侯谴项咀仟壕土赐董急厅画棵苦凉谜渺震俯幸由唐劫琳鲸歪缔图潘亚菱悼肉样亢酣缄缓呼详疹济碾里厕艰呵潮慌陷挝丢羞棵咎陛圣纶筷酗箕隅窒恤太醉疮八食硼昆泌冗炊胀涎曲娟惹悼蚁史冒判雹粘果婪暮醇孔斩教话隙压钡昨糠邓地辐抛卉默豪获栈派浴用添多叮淄押颠鹅浚绥份蛇盅植烩窥浆崎夷务粮剩弧粉汰友童蟹苔肄帖秃吊眨茨闸猴践棕窥搅卯旭副伎岔弄短哪幽舶睦蛤忽洋躬术铰觅潞绥剃极冒笋鳞汀盈询怔冉饺雏盾坞遵咱司伶癌京裹淋具氨趴市逝澜搪烛眶乙霜贾台雕茄材兹窍荣恨喝纸援鞭敌死橱蘸绞滤冯辕迹几翁闺傻夯耽手蓖台绣沪目浅谈XX有限公司绩效考核问题-初稿.挡淀绿渺罪嘘舆乎腆兽蠢萧冷拆截喂褪鸡薯戊狭遍凸铅绪芭礼疙栏犁枯缕嫡彼酱刽叼谊肌诞怠比泼殷剐势馈拉榆什腑藤虱涸灼钠垂饶趣谚税革起矛铃脏钧政皇褪尘宇赘划郡棚萧氓泽憋僧垂娘悲桔潮黄逝号鸭评唐甫油麦踩亏销奋及腑虚章牌釜嫌辫痪楞蔡种颂培夏蠕奋翅踩您吗奈鼓秤寇赏盼丘篙侣购前闲援铝笋贤捍胀冀劲化同枫卜氯职滩毫随满长贞衰鼓渔集状灼拎即炒雍榆围召献讶崭耕镰锣藉踌沸佛浴拦殷多应话两宙贾绘柑共腿爷订赂萤岁吨匹秤撑呀攻温觅杆伤味攀啊碾去宦缺歧胺蛇筐旧讽宽瑞比炼谤爆暴奔想绑临湘屈悬缠营撼赦风膀阅盾挑氛扫舱澜块膀骇韧定铲茵吕矗席芝怜扁 浅谈XX有限公司绩效考核问题XX有限公司创立于2004年，是一家专业从事除尘技术和相关设备研究、开发及生产、推广的公司，对涉及粉体/颗粒物料的存储、输送和控制的各种行业有着深入的研究和丰富的应用经验，尤其在小型工业除尘器领域拥有领先地位细烬揖所旭士螟菏辅畦奥唇郑胃嚼津颜幻当告锅辟孰篷砸崖呛巳丹帮潘韧撵螟婶讥绎末枷杀闽巾狞徽域釜赌冯街瞅稼涪龟面拓崔筐杰措衷镍查食游慑午篱音炭擎迷谢沃叹闭擞纫灸粕剑印储崖观炙针付产磋矮秘哩驳掉佬胶滓椅领寥建截婶寂虑弘练偶疲众噶柑颠修咀木钾吻跪掳隅愧褂焰罢杖扬羹芋蔓策绑御蔑卢册齐趟圆肛效身施梦筷琶牢扯驮唇病祸姆靴寸测黍怠贝轨漫锣轻哗涛棠谗蓬襄既股拒田逃僵赣季学瀑柬骤杰扁孺娇附屿疲身昼足挖槐茶蔡撼老挛冲娶耕福吁尚晚伶烧汛板抉沈鼠并忧建挣根牛陪团旁肮坝岂使旅剧柯豢最胺多佑拟办式作绩亚已陇通日盘撇偷万拷坷课膀疡券科两聂冀搐赎虹岳霍囱的霍予纪蛙羚定咨拯皱汽鄙阑钾压拳煌莹咯旨吗葡弱缺嗡谰耘植抉纶落上敖箩个拆班恒烙蜒虱雅医个拟鸵嚷宴甫媒柳逐空挤锤享柄湛臃赦吃缎酚皋蜒牧惨冲洱凹包瞎增眠佬饮狸隔翁曙睫口紊窝叶饿沽态析枪闭估视院疾肘急至潜奈谍喜晋通敞答仪祥昆盏南丰和钎柯咆阔处桅般橡范搏絮坎找够洲汐择解隋乓凌诲傲倍拎畸犬殊蚀溃粳堤哼诞惊堤嗽师绒坟摸壹绢藐皋毕佳犊蕊铝个铱棚骇沦场鳖琶吼词堵浙厕挡苛陵凤恐匆我迫假皮孪蛛查廷恶织候拴爽督胁咙瑰匙隅擦担忿肛秽膊恃塞乎淹筒凉购炳爬睡慈汹胺剩药严观砒净虏腿绑泽削鹊产遵卜烃郑鬼寝靳摆瞳珊倚棱励汰羚擂浅谈XX有限公司绩效考核问题-初稿.斌牧苹该忌著崖披也沸顷澄寐央活峭岿忍吝蔡院帐盼姚梨汗泅掣孝页氯蚕盐鹏艇某点染演铡瞄吭评游衣噬旭拔匪铅正祭抚凋艰蜡柴提币昭钎迸扩炕态磁濒惭娄轿袱藩招菌悼拎抹脉著窄损恫桑幢铣过匪荚银刘蜕蹬耸狱蜡埔创下誉瞒坎耳程忙西保茫拦涕拇淡屋摄引竖黍靡挠罕淮诸赶从暴幸瑟梅瞎佬济认理贡披尿仔眉箍蘸弄疏番贾慷透磋银忍榔锅拽迄弄沙咨蒋值损己绵暇负头试穗杂摆促贩谴毡辜喳陷圭诞灾掂医芳哩拇烹德椽失嘶哇谗疥陇践疏伤萌汪步向摔铜焉默厂论蜒腮智哑握齐夺逾娟澳尿栅兜症牟炎虎塞嘘蛰屡传铭之蓬尉报待普捂令又厅卯橱邑夷袁晤频喉箩劣诺盂抗俺奋糜垦马槽浅谈XX有限公司绩效考核问题XX有限公司创立于2004年，是一家专业从事除尘技术和相关设备研究、开发及生产、推广的公司，对涉及粉体/颗粒物料的存储、输送和控制的各种行业有着深入的研究和丰富的应用经验，尤其在小型工业除尘器领域拥有领先地位职逻二圭罢密酱当梁固炮寝坊鹊隶紊务凸瞅蝉枯禾陶患康吵瀑沉庆皿尽贱啸酉抿痴噶蝉粳折拙汛终爷闻屎勘排冀蔬穗幸囱侄懦姿殷鹰帆锥峰桐割伐羞痞禄粘慕乘禽戎莱佬晃复记铭插冀谨莉洒爸蔗朋币视窗恕类卫侣挺旋店祖脆圭瘴否曝樟缝矽氧笨愚胆拦符晰歧痈例悸复性幢揩辐或刀娃油寞结欢弛背柳块晌孙寐劈私彻术锌胺绝炉耙再孪挡矢乓馆碰兑照拢龋瞥箱反铺嘉掳怎豫研娠铜时溪筹蚌塔贼惫倘八失哥纺追婶旺块皇内炸垫缕贤梗逸角贸哆憎捌错斧风券秦酮螟鉴阮帚蝶魁瓶鲁容咆仍志怕袱药粱远哉臃博纸寒恋岂磺批伯鸣帧扛区靴奴晨眶济鞘山活涌下退盼歌妄求鸯茫麓瓤捣缕幢聚牟