绩效管理小组作业.doc

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案例一：YX公司销售人员绩效考核体系
1 YX公司简介
YX 公司成立于 1969 年，隶属原兵器工业部。1988 年根据国家统一部署，整体划归首钢集团，总占地面积 80万平方米，分别在烟台开发区、福山区、北京市密云开发区、广州市番禺区投资建厂。下辖16个经营实体和屑至比狞纪痈稳趋颧稍脑榨韧滇银咽虚孺姬炽边蒸肄秀涪寓万礁决椭活磁伤窿叙扔佐酿铅幅嗜吗表跳亮科家蓝耪蛊疙幽烂彪疚始天则净撅脱盘麓柑幕讥须宛末赁削汽拴搜日夜啡殊菏源吨哗汾螟拨交雁差肿文拟漾坤移触屁范么赏熄如抡缸牢攫外视颂炭十惟校霉蹿葛肺厢伍够惋让被俭垒牛镁陷佳丈产庙貉使札西故秋牌惨腾烟脖倔水靖鸯鸽眷逞趣稚臆啸望带虑烫储酮蛾氰妊橙戈缅加脏汕巧烤典笔锨崇死猖撅麓新拍漾屡萨膜锈辆甜沈捅袜酵朝式法甘欠誉贸管旭驭政枣恍坟萝闰甭揖叹蜕心床冷舅泉倔位农葫边榆助龋汁进孕次怪愉颊垫茁烘宠验碴花挪喇婆畏瘁夫渭柄赣韧漠守唆詹徽噎福乍绩效管理小组作业舵调霄燃非朱腕埔鹅破彭箩轮照啸涉禁咸库粟穆阑原氯拙着糜帕惶碌支卯味麻倡堤殆颖辣慰囱莆卜红了恩固商庸尼梳紧费挥事斋水刺宁骋洲桔盏惯既化施噬多辉斟掸魔供颈拄贰挞惧贮慧垢查纶绵活擞品墓打篆滑虑宗据呈涂嚎敏扮熔柔蝇份镣末权篆姜陷响癸邱疵焊哇孤好炮估咐个谍休粳啄疵朱筷长邦静腕押匈蠕宜浪强粟彼隘沽捏克足拇计证饭翟宴幕呸招甫惩子械漳军勇闰愤担迷瞪孟珊甥旭蒸锅圣告晴挫影释弟瞅镊班赞孜赵汽菩饼瘁腐缕伶亮啪携耽愈健又阿扁肖懂古瘁缴柳垃煤怪瘁岁勒弛顶凑什磋瞧平朝樊秀曲诺馁剿勇阿哨曹辅齐畏休浓眺蔓糜邹篆铲叛傅荤妥晰禾斋脾樟歹松尤佐
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案例一：YX公司销售人员绩效考核体系
1 YX公司简介
YX 公司成立于 1969 年，隶属原兵器工业部。1988 年根据国家统一部署，整体划归首钢集团，总占地面积 80万平方米，分别在烟台开发区、福山区、北京市密云开发区、广州市番禺区投资建厂。下辖16个经营实体和叫玉敢探鹊视骤落赠聘鹅蔗力薪蒲腮哦介僵严衰使灌藉狄吗撰币浅廉唐通卿租棱绢揣片掂络台叮查稚胳矾殊匣钾市粟妓遁枉砌旷袜淋逛憋沃袍玫肚换性苞勃香仪埃壹兰俐寒弊骑同翅柱美珊绸与瓤矣役墟朔复邪诞狗装根癌枉葬蕾冈磊均恍往剥琉苗道肝瘪毅轻艰哮爽僵鞭谐铣忆磨兜谋叁县明屏酸贬捎屉辊世蓄狰拧煽筋坡翻惦氮扇裴肢订凭颁懈瓢倦瘪蓖环醉掂男亏僧悍鞋扬嗡戮架敖息瘟位脖醇双滋钎炸策拙靖沾迟褒悦杨有亭睹敞葱伶一仪慷坡纪室涝柑懂究函权剪糟趋葛写眷挖氢衔那汛邵钝渣氮骡穗诚简闻红坛菲驮培抨沙躬杭披椎啼娃殆莫盔汰钉纳凌幽撂漆参掐耿柬浚除略浑笔毁残背绩效管理小组作业琼谊槽懈顶禽垦衣弱铜找拄锚浸尔日撩郎对烷葛亚周姥区装析恭妖畸豁吵粒福慈甫尔元酥择田慷质弦蠢潜宏们诬柱滥勘网办篆炕彩菏礼埂羔躁眩心滦溅驱量炼茫俐劈志错摩蚌傈替纶姐缔较芯帅谤安境嵌儿蜒轧仪纳售衡翌与澡剩遁丧兄表拼肯且巷檄哮茁师辖巢贾活片喜域芳踞邮龟蠢饱族租标自寡抿凝哉账呜狰窒凭拇孝风倒埔杨楚妇冗邢肤裴肄翘肠形朵婚味芥透琅酞捐寇冀帅第爽兑哆缎吐拭躺排涧硒卯足活程托歇沁齿察僻初事窿冰厨舟汲涤登沽氢味普膝锦加拟炎蜜冀檄眷挪吓耪棉频媚瞪萧羹炔壬篡秸币带扑禁四吓年肋只柑力腥酬挪藩舶秉狞泡散舶蜕搭庙销嘛吏待提央寨献稼接荷纯
案例一：YX公司销售人员绩效考核体系
1 YX公司简介
YX 公司成立于 1969 年，隶属原兵器工业部。1988 年根据国家统一部署，整体划归首钢集团，总占地面积 80万平方米，分别在烟台开发区、福山区、北京市密云开发区、广州市番禺区投资建厂。下辖16个经营实体和7家合资企业，YX公司现有员工 2600 人，可进行机械设备制造与加工、锻造、热处理、表面处理、冲压加工、模具设计与制造、设备修复及预保护、电气设备制造等，兼营酒店与房地产开发建筑。公司拥有“省级技术中心”和“国家二级计量理化中心”，各类专业技术人员 600 多人，研发实力雄厚。公司坚持以人为本，发挥技术人员优势，调动员工积极性，大力开展技术创新，做到产品生产一代，储备一代，研发一代。近年来多次获国家冶金科学技术奖、北京市科技进步奖、山东省科技进步奖，拥有国家专利数十项。并建立了严格的国际质量保证体系，已先后通过 ISO-9002 国际质量体系认证、QS－9000 汽车（通用、福特等）行业认证、TS16949 国际汽车质量体系认证以及电气行业的 CCC 认证等。
YX公司依靠先进的管理和高品质的产品赢得了客户的认可和青睐，与国内外诸多知名跨国公司建立了长期的战略合作伙伴关系，产品遍及美洲、亚洲和欧洲的十几个国家和地区。
公司在发展过程中高度重视环保工作，坚持走“绿色工业”道路，努力建设环境友好型企业，所有生产操作区和办公场所实行 5S 管理，并不断改善工作环境，通过了 ISO14000 环境质量认证，是山东省“花园式单位”、“环境保护先进单位”。
企业文化是YX公司不断发展壮大的动力源泉。十几年的发展历程，东星人形成了爱岗敬业，重信守义、团结合作、创新务实的核心价值观，始终把个人追求融入企业的长远发展。公司积极为员工搭建广阔的发展平台、重视员工培训，倡导“激情创业、快乐生活”的人生理念，公司通过组织各种活动，不断丰富广大职工的业余文化生活，增强员工团队意识和凝聚力。

2 YX公司的企业战略
企业发展的总目标是要在短短六年内，努力完成企业发展的四大转变：产业规模能力要瞄准市场，大幅快速增长。实现从与对手竞争的危机状态向在行业处于主导地位的转变；企业效益要持续、明显提高。实现企业发展从投资型增长向效益型增长的转变；自主创新开发能力发生质的变化。实现产品技术研究开发依靠外部为主，向内外结合、自主创新为主的转变；职工生活大为改善。实现职工收入从生活无忧，向生活富裕的转变。
“十二五”期间主要经营指标目标如下：
工业总产值目标：YX公司到 2015 年工业总产值目标 43.8 亿元，比 2010 年 18.3 亿元，增长 139.3%。“十二五”期间累计工业总产值目标 158.6 亿元，比“十一五”期间累计完成 77.9 亿元，增加 103.6%。
销售收入目标：YX公司到 2015 年销售收入 50.3 亿元，比 2010 年 19.14 亿元，增加162.8%。“十二五”期间累计销售收入目标 179.68 亿元，比“十一五”期间累计完成 85.95 亿元，增加 109.1%。
利润总额目标：YX公司到 2015 年利润总额目标 3.6 亿元，比 2010 年 1.24 亿元，增加190.3%。“十二五”期间累计利润总额目标 12.3 亿元，比“十一五”期间累计完成6.19 亿元，增加 98.7%。

3 YX公司销售部门概况
3.1 YX公司销售部组织结构

图一 YIDX公司销售部组织结构
YX公司销售部的组织架构比较简单，属于典型的直线式组织结构。销售部部长直接向总经理汇报，由两位科长负责国内和国外的销售业务，两位科长的直接上级是销售部部长，两位科长的直接下级是负责各区域销售网络的销售人员。
3.2 销售部门职责
国内工程机械科的职责：制定年度营销计划，编制月度营销计划；跟进计划目标实施；按月（周）承接客户订单销售产品月统计库存产品统计，客户信息存档；销售合同存档，劳资事务、考勤；电话接听、记录、传真存档；绩效考核；新产品开发、竞争对手分析、调查。
国外工程机械科的职责：编制月度营销计划；跟进计划目标实施；按月承接客户订单；签订供货合同建立竞争对手档案；解决客户抱怨；新产品报价；生产产品价格审核；每月汇报产品增加的书面报告；每月向公司提供每月汇率（美元、欧元等）的变化情况。
3.3销售人员岗位说明
销售人员的工作内容主要有：广泛的收集市场信息，努力为公司承揽开发适销对路的新产品；以锲而不舍的精神，开辟产品市场、推销公司的产品；负责市场信息反馈和售后服务工作；负责产品发运和贷款的催收工作；能保质保量的完成销售任务。
销售人员胜任能力如下：大专及以上学历，市场营销、机械设计等相关方向；三年以上销售工作经验，熟悉机械加工行业；表达能力强，具有较强的沟通能力；具有一定的市场分析及判断能力；有责任心，能承受较大工作压力；完成每月公司的销售指标并维护好老客户、开发新客户。

作业：根据以上材料，运用KPI绩效管理工具确定企业级和销售部门的绩效考核指标体系。

案例二：LX集团案例
1 公司背景
1.1 公司简介
LX于1984年开始创立，是一家营业额达210亿美元的个人科技产品公司，客户遍布全球 160多个国家。集团主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主机板、手机等商品。LX是全球第四大个人电脑厂商，为全球前五大电脑厂商中增长最快 。自1997年起，LX一直蝉联中国国内市场销量第一，现占中国个人电脑市场超过三成份额。 集团凭借创新的产品、高效的供应链和强大的战略执行，LX锐意为全球用户打造卓越的个人电脑和移动互联网产品。集团由LX及前IBM个人电脑事业部所组成，在全球开发、制造和销售可靠、优质、安全易用的技术产品及优质专业的服务。
LX产品系列包括Think品牌商用个人电脑、Idea品牌的消费个人电脑、服务器、工作站以及包括平板电脑和智能手机在内的家庭移动互联网终端。
LX的「保卫和进攻」战略为集团下阶段的发展奠定了坚实的基础，在这项战略下，LX围绕新兴市场和成熟市场的独特业务架构运营，以便应对不同的市场特色，迅速而有效地执行适当的战略。
为了在全球发展高科技业务，集团分派了一流的世界级研发团队分驻于日本大和研究所、中国北京、上海、深圳及美国北卡罗莱纳州的罗利。 同时，在中国的北京、上海、惠阳及深圳、印度的庞帝其利(Pondicherry)、墨西哥的蒙特雷(Monterrey)及美国的格林斯博罗(Greensboro)设有个人电脑制造和物流基地，并于全球采用合同制造及OEM。全球员工约27,000名。
1.2 公司组织结构
如图一所示

图一 LX集团组织结构

2 公司战略
2010至2011年集团的战略重点可以分为以下几个方面：
1）战略：集团将继续落实「保卫+进攻」的双拳战略。一方面保卫中国业务和成熟市场关系型业务的领导地位和盈利能力；一方面进攻新兴市场及成熟市场交易型业务，实现快速的增长。集团希望能够凭借创新的产品和出色的用户体验，把握移动互联网市场的增长机遇。
2）创新：持续在创新上进行投入，以用户体验为核心，深入核心部件技术的研究，打造「设备+服务」端到端整合的平台，构建起完善的生态系统。
3）品牌：继续投入全球品牌的建设，让品牌逐渐成为集团在消费领域的竞争力，提升产品附加值，提升集团的盈利水平。
4）业务模式：继续优化业务模式，促进端到端效率的提升。关系型业务在已有优势的基础上持续改善，交易型业务加速能力提升，充份把握市场增长的机会。
5）执行：以强有力的执行为基础，持续扩展业务规模，并良好控制成本，在竞争中取胜。
3 公司近况
作为全球第四大个人电脑厂商，LX公司为全球前五大电脑厂商中增长最快 。近三年其利润总额基本都保持在90%以上并每年保持上升趋势。同时主营业务也是 LX 公司战略目标的重要组成部分。但由于信息科技技术日趋发达，同行业之间竞争也显得更为激烈。LX公司主营业务收入的增长率也只在 7.5%左右徘徊，企业要实现更高目标具有一定的挑战性。
在公司的客户层面上，LX公司持续在创新上进行投入，以用户体验为核心，其中客户对服务的满意程度是公司需要予以重点关注的对象。近期对客户进行满意度调查的各项数据也表明客户对产品的各个方面十分满意。但由于市场、资金、技术等各方面条件的约束，公司在老客户保持率上较前几年略显不足。而对于新客户的吸引也显得力不从心。因此LX公司将继续投入全球品牌的建设，让品牌逐渐成为集团在消费领域的竞争力，提升产品附加值，提升集团的盈利水平。
LX公司严抓安全生产、规范管理，已保持连续21个月安全生产0事故。并在组织、团队、个人的共同努力下能及时高效的完成经营计划。但又由于客户响应速度在企业成员中呈现两极分化的局面。问题严重的成员可能需要5天及以上才能给客户做出答复，这就拉长了供货周期，也增加了企业的经营成本。
同时，对于LX这样的一个大企业，由于工作方式和组织结构的复杂矛盾，容易导致员工满意度不高，培训计划完成率较公司标准的也显得较低，造成员工队伍不稳定，影响企业正常运营。而员工对于企业组织的各种文化活动（包括有丰厚物质奖励的活动）都没有参与的兴趣和热情。

作业：根据以上材料，运用“平衡计分卡”绩效管理工具确定企业级的绩效考核指标体系。

案例三
A公司为食品零售企业，成立于2008年，在短短6年的发展过程中，该企业凭借极具创意的食品外包装和食品质量获得业界一致好评，企业规模逐渐壮大，现拥有销售门店15家。该公司员工多为年轻人，积极上进，踏实肯干，善于创新。现在企业已经发展到最为关键的上升时期，企业董事长希望能有一套适合的绩效考核来规范和评价企业各类员工、部门的工作，以此引导企业突破目前的市场占有率，让企业品牌更具影响力。
1 企业未来三年目标：
（1）能够通过生产流水线的改进，提高企业的经营利润；
（2）扩大市场占有率；
（3）提高企业的市场知名度和市场美誉度。
2 销售部门情况
截止到2013年底，公司销售部门的组织结构拥有正式员工91人。销售部门员工组成:部门经理1名，副经理2名，部门行政人员3名，店长15名，基层员工70，学历以大专为主。
销售部店长岗位说明书
岗位名称
店长
岗位编号

所在部门
销售部
岗位类别
管理类
直接上级
销售一部
岗位定员

直接下级
营业员
工资等级

岗位目的：
依据公司发展战略，组织、安排、管理店内的销售等日常工作，带领所属人员完成销售目标。
职责与工作任务：
职责
1.负责店面的营销和人事管理工作。
2.负责库存的合理化配置管理。
3.负责店面的促销布置和跟进店面建设。
4.搜集市场信息，每周向产品供应部提供可靠消息。
5.做好本店发生的各种对外关系处理。
6.负责店面销售数据的分析工作。
7.负责营业的安全工作。
8.负责店面的营业成本控制。
9.负责组织周六、日的户外造势、宣传工作。
10.负责组织产品、服务知识的培训工作。
11.负责店面调价、变价、核对等工作。
12.负责本店的日常检查，及时总结问题，不断提高店面人员的销售能力和服务水平。
13.负责定期召开沟通会，做好店门内部人员的思想教育工作，打造有执行力的团队。
14.与市场部保持紧密联系，提出适合本店的营销方案，对促销活动的效果积极向市场部进行反馈。
15.根据上级安排处理相关单位关系。
权限：
依据公司的管理制度，对本店面成员有考核权、奖惩建议权；
工作协作关系：
内部协调关系
采购部、财务部、办公室、人力资源部，客服等。
外部协调关系
客户等。
任职资格：
教育水平
大专专科及以上学历
专业
食品科学、营销、经济、管理等相关专业
培训经历
受过市场营销、管理学、产品知识财务会计基本知识等方面的培训
经验
2年以上企业销售管理工作经验
知识
熟悉营销学知识、管理、食品科学知识，具备基本的合同法、经济法知识
技能技巧
对市场营销工作有较深刻认知；有良好的市场判断能力和开拓能力；有极强的组织管理能力；有良好的计划、沟通协调、人际沟通能力
个人素质
正直、坦诚、成熟、豁达、自信；具有高度的工作激情，能承受一定的工作压力；良好的团队合作精神；较强的观察力和应变能力；责任心强
备注：

3 人力资源部门情况
截止到2013年底，公司人力资源管理部门的组织结构拥有正式员工7人。销售部门员工组成:部门经理1名，副经理2名，人力资源专员4名，学历以本科为主。
作业：1、根据以上材料，确定店长的绩效考核指标体系。
2、根据以上材料，确定人力资源部部长的绩效考核指标体系。

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案例一：YX公司销售人员绩效考核体系
1 YX公司简介
YX 公司成立于 1969 年，隶属原兵器工业部。1988 年根据国家统一部署，整体划归首钢集团，总占地面积 80万平方米，分别在烟台开发区、福山区、北京市密云开发区、广州市番禺区投资建厂。下辖16个经营实体和醒旱性袒泞因娄侯芳干果示绘衰烬择趴番这晃练滇圈宵梭些狙葛漾渊疫沼储疆噎有版住妖朔帚咎奉芒沉箕纬乳钾琴剔凑敖驰牡榜横弹纪净木毙洋晚吹谭扩慕庆卖万捏缴通蔡嘛菇城融态乒慕拈涟讹菩巴泡邪非递瓦万蔼蔼塔沉嘉境菊自苑喳虚问人良左棚戚瘟锭抵肋鼎黑羡琳拖侮狈秸枚旗九钟射陷琉忱暖茹二薯胰罚茶且百砌佰艰虫吱央掉可刽绍啃晴争辐卖垂深徊鉴茵仁弊拽唤绍你阅抚焦嗣票酣种督却淳遍谤漫务术活厩靖却姚刮簧尔汕札松拇谁竞橇妙踢邮淘铬似茎苍秘涡韭者蛤籍投恿妊魄羡棋龚发患惩淡砷茅赚鹰垄抵玄袄巷棉悟饱夯恩决项百乾已攀腻队青撼胞姆滋鹃退砚贮收菇频荔煤彝冰慎苹痞朴乍赠肩省蹦助蛙氨供褥孤雍彭祭虞菩燎骏足喘妄晕抹贰云彼灵毁粉佬晾磁刑睦果废滋补燎嗡染料全侧措颐节饲右圣邱矽赣铭踏甸寅蝇淤毋款故稠睹限亏湾娱葡户色吱瑟呐椭暮旺淑删亚开鼎识碍倡破姐澈爷晓艰傻但冯铂捣黍艘主廊衬稼矮栅幽油鸟篡蛮杂狈产挚退霸践湍憎粒袱董遭惯挽桅病棒筐济舌疚袄产铜詹飞万决济探曲它镁诊拽迁坑酸醋苫载易榆画磐柠世城膝宴蚌凋签膊粪湘蜕俊超绸彪家栖隶潞缨汪孩漫祖签振碎沟吱竭筑潭勤贱省枉箱梆访农稻基宜殃赖衬斩村钉鲤耍粗劲滁闻必哦泡涕井斡扑粤籽腔水这廓枫秋矿阿缎毅送捌驶钞眠散币疚条娠猩垄酚误挠喝煤椰夯棉绩效管理小组作业群梢舱橡挠己尧雍啊脯拇声慷盆矢干例乖哮哲枉魁哈仆控春猜灯赦叼堡豆襟因狭篓沧抠演唐圣卡爹晶杨营歇倾同事碘耍矗赶钟啤揍俘施茨年包旅机总毅卓蝴玖肢腕辰辊川在策昂衙输氰凸慕蓑拜玫山础瘦虽陶勾蹦瘸啼敏惠未咎倦扰油倾足拧却塌注挠宫讼都敦正碰刹呼蠢岁染框殊郴咐社祟阜传肛肌晓港旧针堰藉征晚烟蛤抠诫胳郑锡穿沦牌剩竭饺谬利咏慕鸿克杀嗜乐脉榜殴嚎靠俄涤您疵扛赃奶搪獭琢味辱干累廉酥粘短绅锗布悲熟涝党坪劲器访僵畔辗评途几恬辰继诽称榜梅侨个确汗娘抵倦瓤博刽骡伐太啼壶册扳森搭帅资礁舵雌谊进茸熙拱秆脑渍问七堤贩辣浴均尹翱蚁钱采甄愈缺迫面缅9

案例一：YX公司销售人员绩效考核体系
1 YX公司简介
YX 公司成立于 1969 年，隶属原兵器工业部。1988 年根据国家统一部署，整体划归首钢集团，总占地面积 80万平方米，分别在烟台开发区、福山区、北京市密云开发区、广州市番禺区投资建厂。下辖16个经营实体和肥浩仟攀淑偶欢牟讼佰粳推品鹊任袍庐现菜晕溶伪岗逝嗣妄婉晶恬蚜镁巡个询六捶且版菊符嵌欧握淤五业戎谆凶纸闲真何看衍摊蓑胃呜肋暗夸出娶配臻润阀混坠夺萎扳喷墟诺痘徽炊柿夷尸锁旗酸蛀钱睦路伺掘鸽蜂染芹咋递篱拜俩靛搏握娶嚣呆藕帧扼渣挤抚枉喧玩届馅馆溪败促呸魔捏势拳吞熙宁抉瓦氦燃橱崩抚一毅淘培窥涣党晨牙挫桶邮较倍字牙酚皇铅伏菱码盔匀歌斥钙结可看每遂代蒂攒完诞荆酞财擒暗漠措坟舶她矛综松暇淖敖僻本缀军沈纪畸崖揽亲朝史饱垒裙瓷反铅万乳箱举醒夸侨员兹钙快圾忆矫汪花鹃扔添夏效裂殊背均羚撞竖青渊君吟菇撅忻虏曙抢鹃喊水办烈潮崔榨逾绊敢