酒店管理采购--酒店采购谈判的特点与原则.docx

酒店管理采购 酒店采购谈判的特点与原则

采购谈判在商品活动中有重要作用，每个采购人员都应明确采购谈判的含义，特点和作用，掌握谈判的原则和基本内容，才能做好采购工作，为本酒店服务。

谈判的内涵与定义

l 谈判的原因是人们某种未满足的需要。
l 谈判是人们为满足各自的需要为妥善解决某些问题所进行的协商活动。
l 谈判的核心任务是一方企图说服另一方或理解，或允许，或接受自己观点。
l 谈判的实质，是运用说服手段，达到签定双方都能接受的协议。
l 谈判，是指具有法人资格的交易双方，为了实现各自的目的（需要）围绕涉及双方利益的标的（商品所劳务）的交易条件，借助于思维、语言、文字、形势进行的沟通和协商，最后达成一项双方都能接受的协议的行为过程。

采购谈判的特点与原则

一、 采购谈判的特点
1. 采购谈判对象的广泛性和不确定性
　　作为卖者，其商品销售范围具有广泛性，作为买者其采购商品的选择范围也十分广泛。
　　采购谈判对象在市场竞争和多变的条件下又是不确定的。
　　采购谈判所遇环境具有的多样性和复杂性。

2. 谈判条件的原则性与可伸缩性
　　采购谈判的目的在于各方面都要实现自己的目标和利益，具体体现在各种交易条件下，这些交易条件，有一定的伸缩性，但其底线往往是谈判人员必须坚守的原则。

3. 内外各方关系的平衡性
　　这一特点，要求采购谈判人员应具有综合分析能力，系统运筹的能力和公关的能力，要求语言表达和文字表达具有一致性。

二、 采购谈判的原则
1. 互利原则，互通有无，使双方都能得到，互利互惠。
　　互利互惠并不等于利益均分，这主要取决于双方各自拥有的实力和谈判技巧等因素。

2. 平等原则
　　要求采购谈判双方坚持在地位平等，自愿合作的条件下建立采购谈判关系，并通过平等协商，公平交易来实现双方权利和义务的对等。

3. 合法原则

4. 信用原则
　　信用是诚信不欺的职业道德，诚招天下客，要坚持信用原则，以信誉为本，一旦承诺或达成协议必须严格履行。

5. 相容原则
　　要对人谦让、豁达，原则性和灵活性有机结合，以便理好地达到谈判目的，我们既要坚持原则性，又要用余地、有理、有利、有节、以理服人，也要注意互相谅解，生意不成友谊在。

三、 采购谈判的基本内容
（一） 商品的品质
　　商品品质可用规格等级、标准、样品、品牌或商标等方法表示，在制定品质条款应注意：一是品质必须明确具体，切忌使用含糊不清，模棱两可的词句；二是要根据商品的不同特性正确地选用品质的表示方法，并在条款中明确规定；三是优质优价按质论价，四是根据需要和可能，合理地规定品质条款。

（二） 商品的数量
　　商品的重量、个数、长度、面积、容积等的数量。

（三） 商品的包装
　　包装分为运输包装和销售包装。

（四） 商品装运
　　运输方式的选择、运费的计算、装运时间和交货单的确定。

（五） 商品检验
　　规定商品检验的具体内容和方法、确定商品检验的时间和地点、明确商品检验机构和检验证明。

（六） 谈判的指导思想
ü 谈判的对手是朋友，是问题的解决者。
ü 谈判的目标是取得胜利，达成协议。
ü 把人与问题分开。
ü 对人温和，对事坚持。
ü 把信任与否放入谈判过程。
ü 着眼于利益而不是立场。
ü 提出建议寻找利益。
ü 提出互相得益的多种选择的条件。
ü 探讨多种方案而后做出决策。

四、 还价的控制及其策略
（一） 比照还价法
　　比照还价法是指采购谈判的一方通过对对方报价的分解分析，对比参照报价，按照一定的升降幅度进行还价的策略方法。
　　运用这一方法的主要条件是：
1. 弄清对方为何如此报价，即对方的真正期望。
2. 检查对方报价的原因和根据。
3. 询问如此报价的原因和根据。
4. 对方在各项主要交易条件上有多大的灵活性。

（二） 含蓄表达法
　　含蓄指不直接表露，所谓含蓄表达法是指采购谈判者不明说自己的真实意图，而是通过委婉语句启发引导对方领悟，并提示对方采取成交行动的意图。
　　使用含蓄表达法注意：
　　·掌握好含蓄的分寸，制造有利的成交气氛。
　　·要有针对性地使用含蓄。

（三） 暗示表达法
　　暗示表达法一般有三种形式：
1. 语言的暗示：用含蓄的语言引导提示。
2. 行为的暗示：以姿态面部表情眼神动作等的提示。
3. 媒介物，情景的暗示：如以文件电报、幻灯片，参考资料环境和时间，东西的摆设位置座位的安排等提示。

　　使用暗示表达法应注意的问题：
1. 应使用适宜的提示媒介物，并注意传递手法和时机。
2. 必须善于分析谈判对手，视不同的谈判对手而采用。
3. 行动暗示应自然生动逼真，应与暗示目的保持一致。

　　采购谈判在商品活动中有重要作用，每个采购人员都应明确采购谈判的含义，特点和作用，掌握谈判的原则和基本内容，才能做好采购工作，为本酒店服务。 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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叶予舜 二〇一四年十一月六日星期四