安旭地产：门店管理发展四个阶段.doc

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Ø 门店管理发展四个阶段

Ø 各位朋友们，大家好！
Ø 古人说,千年修得共枕眠，百年修得同船度，我想：亲爱的朋友们，我们的相识，相聚最少是500年修来，所以我把我从业六年总结的经验和学到的知识分享给你们，好不好？
Ø 今天我和大家分享的题目是《门店管理发展四个阶段》，
Ø 1、第一个阶段：经验管理
Ø 一般中介最初都是经验管理，
Ø 一、二家门店时，老板能力强，做的很好，不需要制度的，我一看就知道问题在哪里，不迟到，不早退，多打几个电话，找几房子，打几个房地产报等，大概就是这样做，没有管理系统。也没有数据，
Ø 可是门店多了就管理不过来了，时间总是不够，总是说缺管理人才，人才不好找，老板精力有限的，企业做不大，他们管理经验不可复制，一般中介公司原来是这样做的。
Ø 2、第二个阶段：结果管理
Ø 门店多了老板就管理不过来，我也不细管了，老板说，一家门店完成六万，没完成扣你工资，完成多的就奖励，店长说每人每月业绩完成一万元，没完成扣你工资，完成的多就奖励。这就是纯粹的以结果为导向，大家换个角度想一下：
Ø 你有个儿子，你说儿子，你期末考试，考100分，我给你10000元钱，你觉的他能考100分吗？
Ø 不一定吧，平时你都不去教导他，平时不告诉他怎么做，然后你让他期末考试考100分，可能吗？结果管理，好不好？
Ø 3、第三个阶段：过程管理
Ø 老板一看结果管理，市场好时还可以。市场一有变化，各个门店就都完不成任务了，
Ø 老板觉得还是得精细化管理有保障，于是开始执行量化管理。
Ø 我还有个儿子，我要求他每天背20个单词、1首诗，做20道题、每天写一篇日记，就算他成绩差也差不到哪去，同意吗？我们经纪人那？每天新增1套房源，1个客源， 两组带看， 20个回访，每天发布房源广告60条，就算我们的业绩差也差不到哪去，同意吗？能做到吗？
Ø 4、第四个阶段：目标管理
Ø 哈佛大学的一项调查显示：
Ø 世界上没有目标的人约占27％，有模糊目标的人约占60%，有明确的短期目标而没有长期目标的人约占10%，真正有长期目标的人只有3%。
Ø 而25年后，其中没有目标的人会生活在社会最底层，目标模糊的人会生活在社会中下层，拥有短期目标的人只能处在社会的中上层，拥有长期目标的人则会生活在社会的最上层。
Ø 1、成功要有目标
Ø 目标是一个人前进的方向，就如同开车时司机要知道行驶的目的地一样。有了目标才能知道走哪条路。
Ø 你今天打车，在打车之前，你要准备什么，你必须知道你的目的地。
Ø 我们在生活当中，我们知道目的地。可是我们的工作你知道目的地？如果你不知道，你怎么工作呢？没有目标会怎么样？东飘西荡，碌碌无为，那你的生命就会无缘无故的消耗掉，在你的生命里，最后什么都没有，还是穷极一生，穷困潦倒。
Ø 人和人之间的差别在那里，因为成功人士，他们懂得他们的目的地，他们有目标。
Ø 目标是什么？就是我们生命的目的地，是人生的导航，
Ø 就像我们的卫星导航，他不但使我们知道目的地，而且它可以导航 我们飞多高，飞多远，飞向那里，目标对我们太重要拉。所以，无论成功是什么，首先要有一个的目标。
Ø 2．成功是目标的达成
Ø 一个人光有目标，还不能算是成功。衡量他是否成功的一个前提条件就是：
Ø 所有的目标都必须是可以量化的。
Ø 用形容词表示的目标都是有问题的，是模糊的目标。比如说：多完成点业绩，我好好工作，好好学点东西，多赚钱，等等
Ø 而应该是一件件具体的事情。比如：收入目标是月薪10000元；想买辆车，要有具体的信息：什么车型，多少钱的，什么颜色，什么时间买？只有量化，才可测定；可测定，才能积累。
Ø 一句话，目标要量化，才能对成功有益。能否量化，是目标与空想的分水岭。
Ø 因为我们的目标决定我们的未来，而不是我们的未来决定我们的目标，
Ø 因此，当一个人在决定他现在的行为的时候，目标起着决定作用
Ø 也就是说一个没有目标的人，也就无法去制定相应的量化。
Ø 只有当一个人通过努力达到了目标，也就是量化目标的实现，才能称之为成功。
Ø 4、目标管理
Ø 请大家回答：门店每月业绩 =？（提问***人）
Ø 经纪人数量 x 信息量 x 带看量 x 促成能力 x 客单价 = 门店每月业绩
Ø 经纪人（3人） x 100个 x 20% x 10% x 10000 = 6万
Ø 经纪人（6人） x 100个 x 20% x 10% x 10000 = 12万
Ø 经纪人（3人） x 200个 x 20% x 10% x 10000 = 12万
Ø 经纪人（3人） x 100个 x 40% x 10% x 10000 = 12万
Ø 经纪人（3人） x 100个 x 20% x 20% x 10000 = 12万
Ø 经纪人（3人） x 100个 x 20% x 10% x 20000 = 12万
Ø 经纪人（6人） x 200个 x 40% x 20% x 20000 = 192万
Ø 信息量
Ø 一家门店一个月目标业绩如果定10万元。
Ø 如果每单业绩1万元，
Ø 每月需要完成多少单？
Ø 10单吧，如果店里共5名经纪人，
Ø 需要每月每人完成多少单？ 2单吧。对吧？
Ø 如果每成一单需要20个带看，那成交2单就需要多少带看？
Ø 40个带看，对吧？
Ø 每月如果有40个带看，是不是大约有80客户啊？
Ø 如何每月找到这80个客户呢？
Ø 据统计：
Ø 大约需要接到400个有意向的咨询电话，才能有大约80个准客户。
Ø 这400个咨询电话从哪里来的呢？（提问***人）
Ø 把每月400个咨询电话分解到每天是多少咨询电话呢？（提问***人）
Ø 每天大约需要接到13个有意向咨询电话吧，
Ø 能不能每天大约接到13个有意向咨询电话？
每天13个咨询电话从哪里来的呢？（提问***人）
Ø 报纸广告5%左右 网络房源发布8%左右 派房源报 5%
Ø 门店展示及接待 20-30% 老客户介绍 5-30% 小区驻守精耕10-15%
Ø 如果每月需要完成40个带看，
Ø 才能成2单，每天需要几个带看？1.3次（提问***人）
Ø 如果每天大约接到13个有意向咨询电话？
Ø 接电话时，一定问出他的需求，争取面谈。
Ø 能不能争取做到有1.3次带看呢？ 能不能？能不能？
Ø 未来趋势网络和小区驻守精耕效果会好。
Ø 如果这些你都没做好。那你重视公司内网了吗？
Ø 假如内网房源匹配或需求匹配：
Ø 每天打50个匹配电话，能不能有1.3次带看？ 能不能？
Ø 经纪人数量
Ø 增加经纪人的数量能不能增加业绩？
Ø 店长的主要职责是为公司挑选适合的人员，理想的情况是店长一直在招募，而不是等到缺人的时候，
Ø 所谓招聘难，有时候是因为你没有将所有招聘途径用到最大化
Ø 增员途径：
Ø 媒体广告、门店广告、招聘会、客户推荐、员工推荐
Ø 增员与裁员有时候是并行的，保持人员的合理有序流动，是销售团队的正常现象。

目标推进管理
第一、会议管理
1、店长旬会（1，11，21）
2、每日晨会、夕会
3、部门经理周例会
4、月度总结会议（区经以上管理人员）

第二、推进策略 管理
1、军令状策略（月底月初）
2、前四后三业务周管理策略
3、旬冲刺策略（上中旬末3天，下旬末5天）
4、业务战斗策略（根据门店战斗力分为第一第二梯队，分设不同的任务目标，达成时间和管理侧重）
5、门店重点进攻布局（因时势不同设置不同的门店主攻方向和主营业务）

制定个人目标的过程
1. 根据公司目标和个人收入目标确定佣金目标
2. 确定成交量目标
3. 确定开发房源目标
4. 确定开发客户目标
5. 确定每日工作量目标

目标管理
1、什么都可以变，目标不可以变！
2、分店目标分解：时间和人员
3、月目标/周目标/日目标
4、重点是日目标：上午和下午二次检核，多次提醒，行程管理，视觉化管理。

强化目标

n 业绩看板/军令状
n 业绩展示
n 每周工作检讨
n 店内竞争氛围
n 友店战友竞争
n 目标激励手段
军 令 状

n 本人 战区 店店长 ，承诺本月目标： 。
n 1.业绩目标 万。
n 2.招人目标 万。
n 3.分销目标 万。
n 4.开发房源（租） 套，（售） 套。
n 5.开发客源（租） 个，（售） 个。
n 如完不成惩罚如下：
n
n
n 承诺人：
n 日期：
置业顾问行动管理要点
n 量化工具管理---ERP/表单
n 日量化有效行程计划
n 必须完成212
n 每日计划核销监督制度
n 陪同完成制度
n 奖惩结合
置业顾问的“212”量化工作日志
n “2”指2套委托

n “1”1次客户

n “2”2个有效带看
置业顾问行动管理注意事项
1：资深置业顾问尊重其自主性，以启发，暗示方式与其沟通。

2：新进员工必须由店长加以管理和指导。

3：成绩不佳的员工（找原因，做检讨，鼓励激发）

思考如下问题：
Ø 1、我们要用那一种管理方法？
Ø 2、你的目标是什么？
Ø 3、如何分解量化你的目标？
Ø 4、我的培训对你有哪些帮助吗？
Ø 5、你最需要哪些方面的培训？
2010年读书节活动方案
一、     活动目的：
书是人类的朋友，书是人类进步的阶梯！为了拓宽学生的知识面，通过开展“和书交朋友，遨游知识大海洋”系列读书活动，激发学生读书的兴趣，让每一个学生都想读书、爱读书、会读书，从小养成热爱书籍，博览群书的好习惯，并在读书实践活动中陶冶情操，获取真知，树立理想！
二、活动目标：
1、通过活动，建立起以学校班级、个人为主的班级图书角和个人小书库。
2、通过活动，在校园内形成热爱读书的良好风气。
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
4、通过活动，促进学生知识更新、思维活跃、综合实践能力的提高。
三、活动实施的计划
1、 做好读书登记簿
（1） 每个学生结合实际，准备一本读书登记簿，具体格式可让学生根据自己喜好来设计、装饰，使其生动活泼、各具特色，其中要有读书的内容、容量、实现时间、好词佳句集锦、心得体会等栏目，高年级可适当作读书笔记。
（2） 每个班级结合学生的计划和班级实际情况，也制定出相应的班级读书目标和读书成长规划书，其中要有措施、有保障、有效果、有考评，简洁明了，易于操作。
（3）中队会组织一次“读书交流会”展示同学们的读书登记簿并做出相应评价。
2、 举办读书展览：
各班级定期举办“读书博览会”，以“名人名言”、格言、谚语、经典名句、“书海拾贝”、“我最喜欢的＿＿＿”、“好书推荐”等形式，向同学们介绍看过的新书、好书、及书中的部分内容交流自己在读书活动中的心得体会,在班级中形成良好的读书氛围。
3、 出读书小报：

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