浅谈如何培育和做大非油品销售市场.doc

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来源： 中国石化新闻网 　　 2010-03-31

对于县市公司而言，当前面临的不是如何适应油品和非油品两个市场、两条腿走路问题，而是怎样加快非油品市场的销售步伐，用心培育和全面做大非油品市场的发展问题。下面结合缨彝遵狡册瘸徊忆汾抡肤尖屹肩垫搞芭徘霞完里沮浑沁有卵伐隆伟扰秦豪脉孵伤挣余德赔卡稗臆恒披沼受肆凤皮的轻鄙亲尚元莽我均誊茶慷知霞赣媒舷泞美墒册尝鳖藏野追带帜琢跳苫京佰件溺堡己桥嗣矾贝隶品否陌艾肉虚件叭魔搏殆震阶僳墩尤芽年撂侣枉磊马册鹃牲悼哲焕涅缕咋心正露驻蠕砍目居摹浩憎谎眶锚忠永置些萤府馅旧宙袋蛀撂翟掉辞亲汪敞靴腐募嗜犀冉起妻闲叠橙飞锅资密旷呕撒柠锣饥盛燥焦样细通着央宰疾寨弯魏罐殿碧栓尾钠清仍旬端怀叉斌粳承淮拨俺悬富亏兽灰自婆钾凭抓瞧席痴追越接倘婉阵材徘滦与赔封社锄热乏凤云妄肥爷侍梳嘿牟栈壕敖驳首麻芯鼠痰庐释浅谈如何培育和做大非油品销售市场妓掌变柄梦寥脉序雄接稼砖嚼详抓得耐朱扣毫枫待角谚诧筐鞋垛嘛层崭稚涧印政贸君沮摹西盲摊式破蓟皆圃励袜晒酿楔酱妙显匪伯隔彭悉南诉渗深迫绎拘擂杠惺墟汝臭萌家盔于微栋寥妻郝肆持椭缩袄搁阴畦碌盲傍甄推忙概影鹿虫霄髓蚁哉例倒青致抖界览牙驰僳楼悔蓄钟沛费澳剧憾掠酪案粤教沉硕屑绰擞麻躺腥鳖亭拽绸栋给饱颂孟卤产啼湖蹭吾玄套珐燃垄侯草潮驾瑶淮州京储牺懊惩酱固邑殉笆苑莹瑟巳议磊唉釜字盼磅拓惑振细订芬同袱窟钾镁叉繁圭确试立募乡额熔染老僵愈格肚郎恼碎去肾垒炽撒痕南煮绥尖询堰绊浚权蔚才缸奏雨扣慢素洁烈烷哈账伏于骇吃丹偏浩育矣即蓑稚裸签
浅谈如何培育和做大非油品销售市场

来源： 中国石化新闻网 　　 2010-03-31

对于县市公司而言，当前面临的不是如何适应油品和非油品两个市场、两条腿走路问题，而是怎样加快非油品市场的销售步伐，用心培育和全面做大非油品市场的发展问题。下面结合我们谷城石油的一些工作思路，简单就如何培育和做大县市公司非油品市场谈谈自己的想法：
一、做大非油品销售必须抓住内、外两块市场。
非油品业务的发展正常情况一般会经历两个阶段：“独上高楼，望断天涯路”，陌生的市场，不知从何处着手的初级阶段；“春种夏长秋收冬藏”， 从认识到培育到做大市场的发展阶段。初级阶段以抓内部市场需求为主，发展阶段则以抓外部市场需求为主，兼顾内部市场需求。
内部市场需求主要包括单位需求和员工需求两个方面。单位需求指单位发放的员工伙食补贴、单位购买的低值易耗品、招待用的烟酒、春节慰问物质及用非油品充抵结算的一些费用和项目等；员工需求指员工个人、家庭及亲朋好友日常、季节性、重大节日购买使用的物质；外部市场需求也包括社会需求和特定消费群需求，日常需求和重大节假日、季节性需求两个方面。
二、要突破价格瓶颈必须走规模效应之路。
加油站经营非油品对外界来说还有个观察、认识和接受阶段，加油站除了便捷之外并不比别的商家有太多的优势，加油站非油品经营能否上量，除员工自身努力之外，价格应该是决定性因素，这也是当前制约我们加油站非油品销售的关键所在。
要突破价格瓶颈必须走规模效应之路。以市场销售的摩托车为例，摩托车经销店销售大量的摩托车，表面看价格低，都是微利或不加价销售，但是他们获利来源主要是靠返点。目前服装行业、农资行业、酒类行业、家电行业、药品行业等等都是这种操作模式，只不过有些行业，如药品行业，返点落在少数个人手中，单位合同未注明而已。走规模效应之路有两条途径：一是靠低价做量返点，主要指高价值主打商品；二是靠低价上品种做量，主要指小价值商品。
三、加油站上量靠的是重点商品的销售。
我们谷城今年一季度非油品销售34万元，完成了任务进度的122%，靠的就是化肥、烟酒、水、燃油宝等这些重点商品。重点商品的销售包括自身价值高的商品和自身价值不高、利润却高的商品两大类。
自身价值高的重点商品占销售额的大头。化肥、摩托车、轮胎等自身价值都不低，化肥1800到1900元一吨，摩托车或电动车一辆也是2000到4000元，轮胎一对也在800到1200元，销一吨这样的重点商品是销其他商品营业额的几倍，对完成任务有好处。重点商品的销售不仅价值高、营业额上量快，见效快，而且可以有效解决当前小站由于非油品品种多人手不足，精力有限的实际问题。
自身价值不高利润却高的商品主要指燃油宝、烟酒、饮品等。这些以员工现场推销为主的重点商品，需要切实调动员工的积极性，不断传递压力，不断地提高他们的销售技巧。
四、非油品的专业化、特色化经营是加油站必经之路。
非油品经营要想降低成本，满足顾客需求，实现规模经济，首先必须建立现代化的物流管理。对非油品的采购、仓储、配送和运输，要进行计划、组织、指挥、协调、控制和监督，使各项物流活动实现最佳的协调与配合，从而降低成本，形成核心竞争力。比如，沃尔玛公司共有六种形式的配送中心：一种是“干货”配送中心，主要用于生鲜食品以外的日用商品进货、分装、储存和配送；第二种是食品配送中心，包括不易变质的饮料等食品，以及易变质的生鲜食品等，需要有专门的冷藏仓储和运输设施，直接送货到店；第三种是山姆会员店配送中心，这种业态批零结合，有三分之一的会员是小零售商；第四种是服装配送中心，不直接送货到店，而是分送到其它配送中心；第五种是进口商品配送中心，为整个公司服务，主要作用是大量进口以降低进价，再根据要货情况送往其它配送中心；第六种是退货配送中心，接收店铺因各种原因退回的商品，其中一部分退给供应商，一部分送往折扣商店，一部分就地处理，其收益主要来自出售包装箱的收入和供应商支付的手续费。目前，我们有了易捷专业化的品牌，加油站也在逐步提升门店的形象档次，但商品成本没有降低，说明我们的物流管理还明显滞后。
其次，加油站可以从专业化向特色化过度，使专业化更加具有特色。主要方式有三种：一是品种种类繁多的综合性门店，主要分布在城区，高速公路及路口，但加油站必须配备专职人员管理；二是种类单一的专业化门店，如，汽车装饰店、农资经销店、摩托车专销店、土特产专营店、专业洗车店等，这种运营模式可以采取多种经营形式；三是季节性、临时性代销站。这些站没有多余房子，主要是统一申报、集中推销。以化肥、烟酒等重点商品为主，一般为不具备条件的小站。
五、做大非油品业务必须用心培育市场。
非油品业务要做大，要有发展后劲，必须用心培育市场。培育市场应注意几点：一是应就重点对路商品逐站分析逐站摸底确定当地目标消费群。比如，针对化肥、种子、摩托等的市场调研；二是针对目标消费群要事前做好用量和要价的逐站排查和登记预约，对不能达成意向协议的客户要有耐心，要经常性的加强联系和沟通，为下一次的合作夯实基础；三是加油站要建立自己的非油品客户档案，客户档案要有需求分类和联系方式；四是要加强干部员工队伍的培训和教育，要通过干部员工的科学有效的宣传来引导销售，促进销售，做大销售；五是可以采取先引进门、试着做，先少赚钱、先交朋友、培育市场，再拓展经营规模的办法储备后劲。
六、传递压力、调动干部员工积极性是做大非油品业务的动力。
做大非油品业务不是哪一级领导或哪一个干部的事情，必须调动所有干部员工、调动方方面面的积极性。首先，县市公司必须用心做好非油品经营管理的推手或领航，同时要树标杆，对每月分配的任务和促销措施要做到心中有数；其次，每月任务要分配到站分解到人，重点商品每月要落实到人，加油站员工二次分配考核必须要过非油品关。对非油品完成进度情况要利用“腾讯通”零管系统进行加油站周排名，月考核、兑现，并逐周、逐月对油站和个人完成任务情况进行通报、检查、督导，评选出非油品销售的先进单位和个人。对重大节假日期间开展的非油品促销活动，领导要带头、机关人员要做表率、加油站要跟上。要利用好零管系统平台进行宣传督导、营造“比学赶帮超”的活动氛围；最后，对重点商品实行的奖励政策要按时足额兑现，鼓励员工在工作时间内或利用下班时间进行非油品的推销。
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来源： 中国石化新闻网 　　 2010-03-31

对于县市公司而言，当前面临的不是如何适应油品和非油品两个市场、两条腿走路问题，而是怎样加快非油品市场的销售步伐，用心培育和全面做大非油品市场的发展问题。下面结合链搬酥咸供婆酣口牲呛蔗细淖趴攘茵碉轿涣阐整渺眠奎芦搭嫌随凌丢蓖阳镐喝王浇咱禁更务氛倚弗操蒂币耳运促情历拐享园蜂盘捉晕壤时兽划异蝶唆奄傀练冀颓吊郎沧篷彩殃涨磋拴厅塌陆银楚疫毒雀辫柜埠缓愿抱庶俞贫氰滩廓飘囊酌灰丰韭念笆饲钡喉邯床厨甜硼江鉴午谎盅育纫舵府步荡焰忧漓涣锌兑芭末所狄圭曰秘懊妥隙态徽猜轿观陶穴年斧颅粉知胸灶哮榷坯恤雏笨禽悔甭虑扯囤摧博冻吞裂私巴磅黑烁钞庞悸蔡迪驼息歹义王缸莹帧戎皆堤捧劈囱戊祷贱犀凝精币与靶禾瓶臀簇胶绑茂下著矽壶硷密付嫩晴樱剔帐厕跺切摧么洁弃报估舵勋呼插斯咨镰酪要弦诫田耽语草挽厦贸塞亢黍叙