扬子家用营销业务人员薪酬管理细则2.18.doc

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扬子空调总公司

家用空调营销事业部

薪酬管理与绩效考核实施细则

编制： 时间： 2013年1月

会签： 时间：

批准： 时间：

1.0 总则
1.1 2013年度家用空调营销体系全面实施全新的薪酬管理与绩效考核实施方案，其目的是通过明晰的营销战略定位、精准的营销策略选择及战略路径确立，优化模式，优化流程，提升绩效，扩大销量；通过规范的过程管理，提升公司平台价值、员工个人价值和用户价值，从而增强企业市场综合竞争力，提高员工收入。
1.2 激励营销人员为企业的发展做出贡献，同时建立一种基于岗位价值、个人能力、绩效贡献（目标达成）的正向激励机制，建立业绩导向下的公平、公正、合理的薪资管理制度，建立健全营销人员的职业发展和薪酬晋级通道；
1.3体现利益共享、风险共担经营理念，激励营销人员和企业共同成长，指导并鼓励员工持续学习，不断提高专业技能，以获取更高回报。
2.0 适用范围
适用于家用空调营销事业部全体营销体系人员。
3.0 权责
3.1 总裁
u 批准本《薪酬管理与绩效考核实施细则》，批准年度薪酬标准。
3.2 事业部总经理/副总经理/区域总监/销售管理部部长/售后服务经理/办事处经理/区域业务经理/职能模块人员
u 提供营销体系人员岗位设置及申请任职资格考核；
u 提供售后服务人员岗位设置及申请任职资格考核；
u 提供销售、售后一体化人员岗位设置及任职资格考核；
u 提供职能模块人员岗位设置及申请任职资格考核；
u 新进员工定薪建议和按规定提出员工薪资异动；
u 每月5日前提供编制营销体系人员工资所需的相关资料（月度绩效考评结果、出勤报表等）；
u 提供年度绩效系数。
3.3 人力资源部
u 家用营销体系人员岗位薪酬管理制度的制订、修订与报批；
u 组织营销体系人员任职资格考核；
u 组织售后服务人员任职资格考核；
u 组织销售、售后一体化人员任职资格考核；
u 组织职能模块人员任职资格考核；
u 每月编制及报批营销体系人员工资；
u 年度绩效工资的编制、报批和发放工作；
u 个人所得税及各种社会保险金等的代扣代缴。
4.0 薪酬组成
4.1 薪酬结构：总原则为月度薪酬 + 年度绩效薪酬。
4.1.1月度薪酬=（职称月薪+职务月薪）×月度绩效系数 + 渠道开发奖
4.1.2渠道开发奖，按照《2013年度扬子空调渠道管理办法》，计算当月开发的渠道数目予以奖励，当月发放。
4.1.3年度绩效薪酬
办事处经理、业务经理年度绩效薪酬 =年度目标达成奖励×年度绩效系数
4.2薪酬结构说明
4.2.1职称月薪评定标准：根据知识、售后能力、销售能力和贡献等职称评定维度要求不同，所享受的职称月薪：分为初级营销经理、中级营销经理、高级营销经理三个职称；其中初级营销经理分为1级、2级（以下简称初1和初2），中级营销经理分为1级、2级、3级（以下简称中1、中2、中3），高级营销经理分为1级、2级、3级（以下简称高1、高2、高3），具体职称评定标准如下：
表一：职称评定级别标准表
维度
指标
初1
初2
中1
中2
中3
高1
高2
高3
考评方式
考评人
知识
行业知识
60
65
70
75
80
85
90
95
考试
人力资源部
企业知识
60
65
70
75
80
85
90
95
产品知识
60
65
70
75
80
85
90
95
售后能力
售后网络管理能力
60
65
70
75
80
85
90
95
　面试/
测评
评审小组
技术培训能力
60
65
70
75
80
85
90
95
处理疑异能力
60
65
70
75
80
85
90
95
销售能力
渠道管理能力
60
65
70
75
80
85
90
95
终端促销能力
60
65
70
75
80
85
90
95
品牌推广能力
60
65
70
75
80
85
90
95
销售人员
贡献
年度指标完成（套）
板块市场
2000
3000
5000
10000
15000
10000-
29999
30000-
49999
50000
以上
目标
达成率
财务部\
开发性市场
1500
2000

人力资源部\
年度人员培养
-
-
1
2
3
5
8
10
销售管理部
备注：初1-初2为个人年度销售指标，中1以上为区域团队年度销售指标。
4.2.2职称月薪评定细则：营销人员、职能模块人员职称评定细则：按表一的知识、能力和贡献三维度进行评定，每一指标横向对应数据为纵向对应职称所需达到最低数值；三维度同时达标方可通过职称评定。具体实施：由业务经理向所在区域提出申请，经办事处经理和区域总监签字后（对“贡献”职称评定项审核）交销售管理部汇总至事业部总经理审核、人力资源总监审批后由人力资源部组织职称评定“知识”考核，评审小组组织“能力”测评，人力资源汇总三维度评定结果，依据表一给予最终职称评定结论，对于定级通过者予以公司内公布并于当月工资体现。
u 对表一中“贡献”维度项进一步说明：按本年度销售计划数和人员培养数量确定职称级别；例如处于“中2”级职称的板块市场中级营销经理：所带团队总任务为10000套年度销售任务，同时需培养2名可为“初1”、“初2”或“中1”级职称的业务经理。
u 新入职人员职称评定先从“初1”岗位做起，“初1”级达到对应的年度销售指标，可直接晋级至“初2”级职称的业务经理。在职人员可以提出职称调整申请，“初2”级职称再上升时年度完成指标是硬性门槛，由人力资源部根据职称调整需按表一的知识、能力和贡献三维度进行综合评定。
u 职称调整，月度职称薪酬随之调整，能高能低。随着企业的发展，公司鼓励有知识、有能力、有贡献的员工通过自身的努力向更高的岗位发展，公司也将在不同阶段向员工提供相应的培训，并进行相应考核。
4.2.3职称、职务月薪标准：
表二：职称、职务月薪对照表
职称
职称月薪（元）
职务
职务月薪（元）
初级营销经理
1
3000
业务经理
1000
2
3500
中级营销经理
1
4000
办事处经理
2000
2
5000
3
6000
高级营销经理
1
7000
区域总监
3000
2
8000
3
9000
特别说明：原则上办事处经理职务至少具备“中1”职称级的知识、能力和贡献，即员工担任办事处经理职务其职称可以是“中1”，也可以是“中2”或“中3”，但不可以是“初2”和“初1”职称。
u 担任同样职务，享受相同的职务薪酬。
u 职务薪酬调整依据公司人事任免文件，在当月工资予以体现。
4.2.4年度绩效薪酬
年度绩效薪酬依据各区域具体指标任务分解结果最终确定,年度绩效系数达80%（含）以上才能享受目标年薪（目标达成奖励）。
4.2.4．1业务经理年度目标达成奖励标准：
区域
年度目标达成奖励标准
特价机奖励
常规机奖励
悦世新品
老品
悦世新品
老品
板块市场
6元/套
3元/套
12元/套
6元/套
开发性市场
8元/套
4元/套
16元/套
8元/套
备注：
1、 工程价奖励：特价机做工程机，按特价机奖励结算，常规机做工程机价格等于或高出常规机正常提货价，按常规机奖励结算，低于正常提货价，按特价机奖励结算。
2、 特批机奖励：公司统一下发通知执行的阶段性促销特批机，按特价机奖励结算，区域申请经公司同意执行的特批机，按特价机50%奖励结算。
3、开发性市场：安徽（不含滁州）、上海、云贵、广西、福建、江西、四川、东北、重庆、湖北、湖南。
4.2.4.2 办事处经理目标达成奖励标准：
区域
年度目标达成奖励标准
特价机奖励
常规机奖励
悦世新品
老品
悦世新品
老品
板块市场
3元/套
1.5元/套
6元/套
3元/套
开发性市场
4元/套
2元/套
8元/套
4元/套
注：开发性市场同上。
例1：某板块市场业务经理完成年度任务3500套，绩效系数按“1”计算
依据2012年销售政策：
月度工资2300*12=27600元；
提成： 3500套*6.5元/套=22750元；
总合计：50350元
依据2013年销售政策，板块市场3500套按初2级计算：
职称、职务工资：4500*12=54000元；
年度绩效薪酬约：（3500台*40%常规机*6元/台+3500台*60%特价机*3元/台）=14700元；
实际年度总收入：68700元；
结论：完成同样3500套年度销售任务，2013年总收入比2012年总收入多18350元。同比上涨36 %；

上述表明：2013年度薪酬体系变革，完成同样年度任务量营销人员年度总收入大幅增加；同时由于2013年度公司平台支持力度加大，可进一步使营销人员通过销量增加提高收入，其中风险是如果不能完成年度任务的80%，则不能享受年度目标达成奖励。
5．绩效考核
5.1营销系统关键岗位绩效考核对照表
岗 位
考核方法
直接考核者
结果运用
业务经理
KPI
销售管理部
副总经理
与月度收入挂钩
与年度绩效挂钩
与职称职务的升降挂钩
办事处经理
KPI
销售管理部
副总经理
与月度收入挂钩
与年度绩效挂钩
与职称职务的升降挂钩
销售管理部部长
KPI
总经理
与月度收入挂钩
与年度绩效挂钩
与职称职务的升降挂钩
部门职能人员
KPI
销售管理部
副总经理
与月度收入挂钩
与年度绩效挂钩
与职称职务的升降挂钩

5.2 办事处经理（业务经理）绩效考核KPI指标
月度绩效指标：
序号
指标
权重
1
出货达成率
40%
2
回款达成率
10%
3
重点县级渠道维护
10%
4
售后管理（配件管理、费用结算、网点管理）
10%
5
过程管理（过程管理及相关表单提交不及时每次扣10分，填写不完整每次扣5分，总分100分，扣完为止。）
30%
说明：出货达成率指工厂实际出货数和计划出货数之比值,回款达成率指商家款项到账并经财务部确认金额和计划回款金额之比值,款项售后管理参照《2013年度扬子空调售后管理考核实施细则》，重点县级渠道维护根据《周重点县级渠道维护表》进行考核，过程管理参照《2013年度扬子空调过程管理实施细则》,月度绩效得分低于80分1次警告，连续3个月低于80分者降级降职。
业务经理年度绩效指标：
序号
指标
权重
1
出货达成率
70%
2
产品结构（按2013年度1-7月份常规机占比进行考核，常规机比例高出1%，加1分，低1%，减1分）
30%
办事处经理年度绩效指标：
序号
指标
权重
1
出货达成率
60%
2
产品结构（按2013年度1-7月份常规机占比进行考核，常规机比例高出1%，加1分，低1%，减1分）
20%
3
费用控制率
10%
4
悦世产品形象店完成率
10%
备注：费用控制率将以2013年度各区域预算来进行考核,悦世产品形象店完成率考核参考《2013年度悦世产品形象店考核细则》。
5.3销售管理部部长绩效考核KPI指标
月度绩效指标：
序号
指标
权重
1
出货达成率
30%
2
销售计划准确率
20%
3
营销费用控制率
20%
4
重点工作完成率（每月5日前，月度例会确定月度重点工作）
30%

年度绩效指标：
序号
指标
权重
1
出货达成率
40%
2
产品结构（常规机销售比例不低于30%，常规机比例高出1%，加1分，低1%，减1分）
20%
3
营销费用控制率
20%
4
库存当量控制
20%
备注：库存当量控制由PC部提供当量考核标准进行考核。

5.5销售管理部销售助理绩效考核KPI指标
月度绩效指标：
序号
指标
权重
1
出货达成率
30%
2
回款达成率
20%
3
重点工作完成率（每月5日前，月度例会确定月度重点工作）
50%

年度绩效指标：
序号
指标
权重
1
出货达成率
60%
2
产品结构（常规机销售比例不低于30%，常规机比例高出1%，加1分，低1%，减1分）
20%
3
营销费用控制率
20%

5.6目标达成需要全体营销体系员工共同努力，需要管理进步和专业技能提升，并积极改进。具体实施时给予2个月过渡期，过渡期绩效考评按如下标准执行：
u 月度绩效系数≥1时，则按实际所得月度绩效系数执行，上不封顶；
u 月度绩效系数＜1时，则涉及应扣部分月度薪酬，分别执行第一个月30%*应扣月度薪酬，第二个月60%*应扣月度薪酬，举例：如中1级业务经理，职称月薪4000元，职务月薪1000元，第一个月绩效系数为0.9（即绩效得分为90分），则应扣（4000+1000）*0.1=500元，实际执行时按500*30%=150元计算，合计收入5000-150元=4850元。

5.7在工资中体现的其他奖惩依据总公司《员工手册》、《绩效管理制度》和《薪酬管理制度与操作手册》和事业部相关规定执行。

6.0附则
6.1本制度规定之工资为税前工资。
6.2本制度规定之工资已包括各种保险费用，公司按照国家相关规定依法代扣代缴。
6.3对于本制度未规定的事项，依公司有关制度办理。
6.4本制度于2013年1月1日执行其它类似或有冲突的规定自本制度执行之日起自行失效。
6.5公司每年底总结一年以来《薪酬管理与绩效考核实施细则》实际运作情况，以及根据当地薪酬水平调整，对本细则进行一次修正，并于第2年1月起执行。
6.6本细则解释权归公司人力资源部所有。

2013年度扬子空调渠道管理办法
一、总 则
为明确扬子空调《薪酬管理与绩效考核实施细则》中关于渠道开发奖励的说明，特制定此管理办法，用于指导和激励营销人员按要求进行渠道拓展和维护。
此渠道管理办法不针对连锁和商超客户的开发。
二、渠道定义
细则中所指渠道定义：指扬子空调代理商、分销商、直营商（含工程商）。
渠道类别和渠道层级定义：
渠道类别
渠道层级
代理商
直营商
分销商
2013年度目标提货套数
A
1000
500
400
B
700
300
260
C
400
200
100
三、渠道开发策略
2013年，公司将从提高拓展渠道数量与提升现有渠道质量两方面入手，继续加大渠道投入，拓展渠道宽度， 从而实现销售实质性增长。
四、营销人员渠道开发激励
1、新渠道开发激励标准：
渠道类别
渠道层级
代理商
直营商
分销商
奖励金额（元）
A
1000
800
400
B
700
600
300
C
500
400
200
注： 新开发客户需签订经销商合同或分销商合同；
新开发直营商、分销商需提供门面照片和扬子空调终端展示照片。
2、新渠道开发奖励方法：按照渠道类别和渠道层级，营销人员开发新客户后，根据合同目标量，并首批提货达到年度合同目标量的30%（首批提货指首次30天内发货总数量），按照渠道类别和渠道层级奖励相应奖金的50%，完成目标后，年终兑现50%奖金，如A新直营商，合同签订年度目标量为500套，首批打款提货150套，即奖励800*50%=400元，年度完成目标后，再奖励400元。

2、现有渠道质量提升：对照2012年各渠道类别客户，首先保持现有客户不丢失的前提下，进行渠道开发奖励，具体见下表：
渠道类别
增长率%
代理商
直营商（含工程商）
≥30%
1000元
500元
注：各区域对于这项奖励，需制定《区域渠道质量提升规划表》，如下表A代理商情况将奖励1000元，B直营商情况将奖励500元：
商家名称
2012年提货数（套）
2013年目标提货数（套）
备注
A代理商
3000
4000
增长率大于30%
B直营商
1000
1500
增长率大于30%

五、渠道激励：
签订经销商合同和分销商合同的客户，享受公司提供的渠道激励政策：提货奖励、年终返利、形象建设、促销礼品等支持。
2013年度扬子空调过程管理实施细则

一、总 则
为明确扬子空调《薪酬管理与绩效考核实施细则》中关于过程管理考核的说明，特制定此管理办法，用于指导营销人员按公司要求进行工作的开展。
二、过程管理内容：
各营销机构和营销人员需按要求填写相应表格：
表格名称
填写人
汇报时间
报表收件人
销售日志
全体营销人员、
客服人员
每天24:00前上报，不上报当天车旅费不予结算
李丽
重点县级渠道维护表
全体营销人员
（连锁、商超单列）
每周1报销售管理部和
区域直接负责人
李丽
客户信息表
全体营销人员
每月2日报销售管理部和
区域直接负责人
李丽
客户开发得失分析表
全体营销人员
营销人员月度工作计划表
全体营销人员
营销机构月度工作计划表
营销机构负责人
每月3日前上报公司
李勇
PSI报表
（代理商、直营商进销存报表）
全体营销人员
每月2日报销售管理部和
区域直接负责人
徐冬菊
售后服务月度工作计划表
全体营销人员
每月3日前上报公司
金泉
公司临时交办的各项报表
全体营销人员
按要求
按要求
备注：过程管理（过程管理及相关表单提交不及时每次扣10分，填写不完整每次扣5分，总分100分，扣完为止。）

2013年度悦世产品形象店考核细则

一、总 则
为明确扬子空调《薪酬管理与绩效考核实施细则》中关于《悦世产品形象店考核细则》的说明，特制定此细则，用于指导营销人员按公司要求进行标准形象店的建设。
二、悦世形象店建设标准：详见扬子家用空调营销事业部2013年005号文件《关于悦世新品终端形象建设的指导文件和要求》 。
三、考核办法：
1、 形象店网点数量（占比50分）：
区域内营销人员每人县级形象店数量不低于3家（不含连锁卖场），按区域总人数进行年度考核，不足1家，扣10分。
2、 形象店形象建设考核（占比50分）:
2.1 2013年2月份前已发悦世样机的店面：根据照片或实地检查，公司进行评分；
2.2 2013年2月份后申请建设的县级形象店：根据照片或实地检查，公司进行评分；
2.3 悦世形象店建设评分标准：

制作项目
制作考评
展台制作或改造情况
样机出样情况
POP摆放
完全
达标
部分
达标
不合格
完全
达标
部分
达标
不合格
完全
达标
部分
达标
不合格
评分
100
60
0
100
60
0
100
60
0
完全按规范
按规范，但局部不合格
未按
规范
完全按规范，出样整齐
按规范，但出样不整齐
未按
规范
完全按规范
按规范，但摆放不整齐
未按
规范
评分说明
1、 每个店有1项不合格项该形象店为0分，其他加权平均，得出该店得分。
2、 区域内所有县级悦世形象店（含2月份前已发悦世样机店面）得分总和除以总店数得出平均分。

2010年读书节活动方案
一、     活动目的：
书是人类的朋友，书是人类进步的阶梯！为了拓宽学生的知识面，通过开展“和书交朋友，遨游知识大海洋”系列读书活动，激发学生读书的兴趣，让每一个学生都想读书、爱读书、会读书，从小养成热爱书籍，博览群书的好习惯，并在读书实践活动中陶冶情操，获取真知，树立理想！
二、活动目标：
1、通过活动，建立起以学校班级、个人为主的班级图书角和个人小书库。
2、通过活动，在校园内形成热爱读书的良好风气。
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
4、通过活动，促进学生知识更新、思维活跃、综合实践能力的提高。
三、活动实施的计划
1、 做好读书登记簿
（1） 每个学生结合实际，准备一本读书登记簿，具体格式可让学生根据自己喜好来设计、装饰，使其生动活泼、各具特色，其中要有读书的内容、容量、实现时间、好词佳句集锦、心得体会等栏目，高年级可适当作读书笔记。
（2） 每个班级结合学生的计划和班级实际情况，也制定出相应的班级读书目标和读书成长规划书，其中要有措施、有保障、有效果、有考评，简洁明了，易于操作。
（3）中队会组织一次“读书交流会”展示同学们的读书登记簿并做出相应评价。
2、 举办读书展览：
各班级定期举办“读书博览会”，以“名人名言”、格言、谚语、经典名句、“书海拾贝”、“我最喜欢的＿＿＿”、“好书推荐”等形式，向同学们介绍看过的新书、好书、及书中的部分内容交流自己在读书活动中的心得体会,在班级中形成良好的读书氛围。
3、 出读书小报：

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