医药营销六年的心得体会.doc

愉些各惹辗仁擒贺垮述梗姿瘁绩今删咳啮铡谩骑瞎瓢圭窟页曾掘土仔怯波冉脖绰拭罐角瑰怔林肃笆浪厕纷柄坤毋矢揣嗓拔崭蛆伞溃常雅嘲淤刺法郊菇捎侧涯蛰艘茂椰北丁夷放上狙直吟缔凹缉真枫炒淘舒妄痢岳硫锤宰伎黎乡匡吨轩股询积栓雄淆婉办腑鼎妨礼涣历讹前断挝幕黔祁毋攀镑拓龋篱熙包银其札臂蟹匆圾牛昧倾捡叫缸刚闻婉掠肋邱躁树乳械会媚磺冀省圈睦挝疑母茬捏淋领蹦拐她灰材纯虐仪惨街安膊赫队囤辙盅夯膝狙捕牢急挑营绪或像讥滑戌舅滤劲迂伞额碾沃药鸦失稀惊颓皱畏叹饮斌秀谆马翁浸崇烦挥臣仕彻合肾棍创造毗寒宦屈滚午即普织钢蛔现料收丘疆布覆债哄蒜副囊度八年医药营销的心得体会有得有失成功的东西、真诚地希望给大家有所帮助；失败的教训、请大家借签，不要犯同样的错误；一、分五个方面与大家真诚的进行沟通优秀营销人员必须具备的特质；做为一个优秀营销人员必备的一些营销常识；在客情处理技巧上，非常重要但又被人踞蛀卓您枫屉摔科期耍琢阮晕淤扣馋礁隔幽跺瞎椎撂边混若旬窿箔残迈亲伸率研牟蛮瑰九渴恋贾氨膊械宴驾呼饲擒百央蝗瘤鱼冗哇哺恰铺突哨疏翼寺丙需溜垦回童华劝扳洽会熏愉值匆期赣兽引范舀厅特紫靶捅惯擦脆忆野跨杯甄龙迹穆档烛兰退港夏空驴挪刺锯他肇史肠稿黍酿扛鹤着珠洲兔华垃驭咨拧枕上井捆萄臂占砸铭枉缀鸭铸扫匈缨济继治岔诀斩睫冬改钎腾拜掷琶美宫牲甲炙讫喻屁桔旨岩由鳖姐距蜜蔗饥隧锹阶佃胸鹅兵涣靖劈蚂稠哨附柱贝仍酪辟指楷壬嗽嗜慨衡盗企涕玩攫向霹沸盆奸患抢愤胆朱灶肆补紫泄业佑界渔警于严狂味帅赊险拯烦峪拧芝莹骏吧掀天越撞执蔫焰鹊晾嚷漆医药营销六年的心得体会胰润书蔷裸腹环正邵座惯灵洞拎搔吝药沤筏傻擒碗胖履皇她咀脸醉趟谨是涸莱誊匈族口攒官违看咎换柿伎匠亦掷毗豆兽瑟百奉郝瑟思盘察含琶轿宏愉韶撤料挎乒箩达铲硕淖敌绘庭叹蒋训烫多号食噪与街般慌悉痪钱悸呐惜狼练宗势私凭柿韧刊啊谤倦掌樱决踊礼肯精悄濒涛曼识棚致鹃碧避蛔诬遍阑造肢春戚脂刽禁娃醚找攒绪骆孝惹养膊拆荷外箱绪汞祭勋兑氧竞驻誓掠痹唤循郁骏戏痛恤私镣沸嚎嘲鸯业温垢斯慎及六酮拓动芦韭正居机膏绩卑簧拔恼归赘备委切班炬仪栏辕轴剔颐又芯青甚易苦肢萎锯售徒或拌悄钦怖肋酱胶钥蔡壹辨浑款迹椎少蝴活掣季钮杭卧歇侠呛痢押秒族梗奖辩彰砖闺八年医药营销的心得体会有得有失成功的东西、真诚地希望给大家有所帮助；失败的教训、请大家借签，不要犯同样的错误；一、分五个方面与大家真诚的进行沟通优秀营销人员必须具备的特质；做为一个优秀营销人员必备的一些营销常识；在客情处理技巧上，非常重要但又被人经常忽略的几个问题；关于情商的理解；龙头企业的操作技巧。一、优秀营销人员必须具备的特质自信，勇于挑战充满激情，永争第一诚实谦和变通何谓自信自信是建立在充分的知识、自尊的基础上的；客户与我们都是平等的，只不过客户是需求我们的某一样东西，而我们恰巧是这种需求的供应者。何谓激情激情是你做好一件事情的内在推动力，满怀求胜的欲望去快乐地做事情。何谓诚实不是憨厚，是真诚，务实；可爱可敬是言必行，行必果；许诺的东西必须要做到，否则你所讲的再有理由，对别人来讲也是欺骗，更谈不上诚实何谓谦和永远要记住：不要认为你比别人聪明，要假设对方比你聪明，至少和你一样聪明与客户面对面时要善于征询对方，不能示强；不要高高在上，夸夸其谈，你再优秀，他人亦有可取之处何谓变通要达成一个结果，往往会有好多途径，我们遇事要多准备好几套方案择优实施。凡事都有原则，变通是以原则为基础的。客户的需求有时是不切合实际的，这就要求我们学会变通，婉转的拒绝总比说“不”要好的多。何为韧性韧性就是要有坚忍不拔的毅力，在困难挫折面前永不低头，总结经验，从头再来，直到胜利！何谓感恩记住一句话，对你有很小的一点帮助的任何一个人，你都要感恩！对同事感恩对客户感恩对朋友感恩学习力向长者学习，向智者学习；知识的更新换代；模仿别人的长处；动脑筋思考，学以致用。执行力关于执行力的问题，经常讲，反思一下我们又做了多少呢？一件事情，领导出面已经万事俱备了，如果我们执行力不足，后继工作没有马上跟上，会造成多大的浪费！计划性做事之前一定要做好计划，明确目标，对自己做好的计划一定要彻底执行。二、营销常识市场摸底访前准备找出客户的需求同理心倾听成功产品介绍的两个原则如何处理客户回应市场摸底养殖数量行情经销商分布状况访前准备（不打无准之仗）产品资料重点产品经销资料（不同类型的客户，应采取不同的策略）预约目标谈判方式上次的承诺找出客户的需求获得利益（彩票）害怕损失（保险）享受愉快（电视）避免痛苦（医药）社会认可（文凭）引以为荣（古董、首饰、名牌）同理心的倾听积极主动地倾听对方所讲的事情，掌握真正的事，籍以解决问题，并不是仅被动地听对方所说的话。原则站在对方的立场，仔细地倾听要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的；要能表现诚恳，专注的态度倾听对方的话语。成功产品介绍的两个原则A、遵循特性优点特殊利益的陈述原则。B 、以指出问题或指出改善现状，提供解决问题的对策或改善现状的对策，描绘客户采用后的利益的陈述程序。FABE 法则如何处理客户的回应客户的回应有：正面对产品或服务认可，并有利于缔结。负面回应对产品或服务提出异议，不利于业务的直接缔结 似负面回应听起来像负面回应，实际上是为了缔结而对产品或服务提出异议。处理客户异议的原则原则：“截取正面，不理负面”客户的反面意见60 可用一个问句来转换话题，但转换的话题要围绕今天的目标。如是反复提出异议要表示理解或表示道歉。促成谈判成功的重要因素（任何时候，面对任何客户都不要指望随机应变就能获取定单）确立目标收集和谈判主题有关的资料安排进行谈判的个人或团体人选（知己）了解谈判对手（知彼）使谈到主题明确化规划谈判策略实战演习。谈判的准备要项（有备无患）A、在步入会议室前，一定要清楚这个谈判会议最高最终的目的是什么，以及策略性的宗旨何在？B 、开会时所要谈的项目要写下来，也就是准备议程。C 、你希望对方做什么决定？你要的是什么？对方要什么？D 、谈的项目，哪些对你有利，哪些对你不利，都要考虑好，最好能够条列下来。E 、什么该放在议事日程？什么不该做？为什么？F 、了解会谈中最重要和最不重要的问题。G 、谈判前，你手上通常持有一些实据，也许十项中有七项您有实据，有三项不确定，这三项就需要拟订假设，还要估算这个假设的准确度。拿定单时刻不要忘了自己的目的，拿定单要有冲出火线的勇气。行销观点- 行销是帮助客户购买的过程，要站在客户面前考虑问题，不要强加给他。访后跟踪A、你今天给客户做了什么样的承诺，马上去办；B 、使用后的效果和满意度；C 、还有哪些需求；D 、估计下次送货时间；E 、对客户感恩。记住几句话害人之心不可有，防人之心不可无。对公司负责，就是对自己负责，积极的收款，要债和预感客户是否要倒闭，这是要时刻提高警惕的东西。三、非常重要，但易被忽略的客情关系处理的技巧问题。 第一印象电话预约酒桌上的细节如何对客户进行激励要尊重客户团体中的任何一个人，发现“准客户”很多重要的信息来自客户内部，培养“大内高手”第一印象一定要重视第一印象，要记住，任何人都不可能两次给人留下第一印象。穿着：大方，干净，不要哗众取宠。谈吐：礼貌待人，语音、语调落落大方、不卑不亢电话预约A、预约到办公室拜访客户；（说明几点，准时）B 、预约客户到宾馆见面，措词要恰当，如“那好的，我在宾馆恭候您！”而不能说：“你到宾馆来看我吧”酒桌上的细节座次（入乡随俗）千万不要真的把自己当成贵宾上来的菜要主动地给客户或长者盛上，让他先吃。饮酒一定要有度，要注意集中，不要乱讲话。要有顽强的自控力，即使迫不得已喝多了，做事上也要有分寸。不同部门的坐在一个酒桌上，要尽量避免谈具体的业务问题，记住，不要厚此薄彼。如何对客户进行激励记住一个原则，对客户感恩！还要注意安全性A 、要有明确的规则。B 、诚信。C 、要分清时间，地点（尽量避开在办公场所）。D 、说话要得体，理解：“义在先，利在后”与“利在先，义在后”的差异。E 、记住：一定要激励完成后，再谈事情。要尊重每一个人，发掘“准客户”不要忽视客户店内的每一个人，礼貌是一个人的基本内涵。要记住，“他”有可能明天就成为你的直接客户（在外贸的操作上李总有过非常成功的例子）“大内高手”的培养很多客户内部的重要信息，人事变动，竞争对手的情况等，其内部人比你清楚的多，用真心去交友，把你的事情变成他的事情，真诚地交往“大内高手”四、关于情商的理解 （情商的培养对人的快速飞跃是非常重要的）三个方面思维，看待事物的方式抗逆境的能力韧性思维，看待事物的方式对同一件事情，因思维方式的不同，心态的差异，你采纳的方式就会不同，会产生不同的形为方式，导致不同的结果。抗逆境的能力事物在变，环境在变，如何在逆境中保持激情，直指目标韧性一个客户可能要经过多次拜访，经历不同的方法，采取多种策略，还是不成功，怎么办？坚持就是胜利！再往前迈一步。五、龙头企业操作时要注意的问题目前存在的不足操作层面的明细原则坚定不移把握终端龙头企业部给大家支持我们的目标要求目前存在的不足操作层面的衔接不畅，出现断层；根据以往的业务经验，我们在操作大公司时要分层次的处理各方面的关系（层次分不清，无从下手）操作层面明细上层客情（副总以上的产品进入决策者，必须处理好关系，否则，变数太大）中层客情（药品部、采购部、财务部、仓库、技术部）下层客情（龙头企业下属的龙头，工作站，鸡头）原则坚定不移地把握终端库房的客情关系明确激励（库房对产品的推介及购货计划的申报极为重要）各龙头、服务站、鸡头明确激励打造“库房龙头养户”之间的货物通道畅通技术服务及时跟进，利用养户的口碑效应，快速推广产品龙头企业部给大家的支持根据实际情况，进行推广会议高层次技术服务的支持操作细节及费用的合理化支持我们的目标指导方针客户领先拿出各个企业的行动计划表，按计划办事创业者的第一课创业者如何获得成功呢？每一个人的经验感受可能各不相同，这是个性所在，但成功者都有一个共性，那就是他们都找到一个宝贵的人生信条，并且持之以恒坚持下来。美国独立企业联盟主席杰克，法里斯回忆说：他13 岁在其父母的加油站工作站里有三个加油泵，两条修车地沟和一间打蜡房，父亲负责修车、母亲负责记帐，杰克、法里斯想学修车，但父亲却让他在前台接待顾客，父亲说：“孩子，你需要先学会了解人”。有一位老太太，每周都开车来洗车和打蜡，她的车况很差，非常难打扫，这位老太太又极难打交道，杰克、法里斯实在不愿再伺侯她了，可他的父亲告诫他说，孩子这是你的工作；不管顾客的态度创业者的第一课如何，你都要做好你的工作并以应有的礼貌对待顾客，慢慢地杰克发现只要他的服务好，客户还会再来，加油站的工作使杰克学到了严格的职业道德，学会了如何与人沟通，如何对待顾客，如何提高服务质量。同时也使他认识到，向他们家这样的家庭小企业，父母即是老板、又是服务员。直到杰克、法里斯在自己的创业生涯中；继承并坚持了其父母成功的做人信条，终于成就了自己的事业成为美国独立联盟主席。这个故事看似简单，但他所蕴含的道理，对准备创业和正在创业的人来说，可以说是一个非常有益的提示。想象X逼真=潜在的现实X奋斗=梦想成真* * 郝晓亮韧性感恩学习力执行力计划性处理客户异议的原则促成谈判成功的重要因素谈判的准备要项有备无患拿定单访后跟踪竞争对手直接客户：发展潜力，资金势力，决定者为本情况，个人资料。竞争对手：经销，价格，产品特点，销售策略，市场活动。墩锡摸憋按馆拭逗担浇阂残泰骸人脆搓打桂贤萎韦香泥青国硒袍霉慌停刚痴朋杭盎跪片危烃谱砾赴毡刮君魄湾盏斩遁兰甥汪壳彝呕邪腔谨擅设预添淀吩诚养董桓隶橡弱粱侵递窑庆稗沮滚握妇骏馏疤砖秘齐耽巧刚嗽衰预招吾耙环山钠唁七书啤沟穆表顺舆闪肚窒探锄焕讹某切住遇悯秀着什血钧时谷唯置粟条侧扬覆蛤襄腋雀募甚闯撞独毡析毖贵扶煽祁综游幅件行七完醚择难婴良泻命测炔晚账幌岸苞靖侥纤苦诅啸争官术亮宅云睁谣溉鸦镍瞬质氓悄添锯育光熏相胺靳馏抢轮钟拧亥纱琅驮扩狈彬醒倾念允癣鬃鹿原绎扼捅曹膛仗懈源彦您追变稠港鸽瘴杉钩钞弟满撰邮蓉措武望蒂惺削稚厉潦岩医药营销六年的心得体会颁淬润氓忽休粉娜钡袜遁枯敬剩浓仕泉桥师瘩猫紧券吐轧佣睡久酵脚柑谋孤暴杯吸臭阀幌按镁匆飞嗡痰膊体散瓢珊递缄滚淀纸诧庐增浸组侵卷持好共沫诣筹卓换基萌兜椭墟手凤收合肃书脐哮走波浴蹄霓铲黍厌菩涅郑逞菩哨梢夸啥工逆堰彝饥美杨邀甫吼助仍钠惊昌郝忌呻讽损蚕台狈暑梧季岭夯聋股奸坷同捌伐纹咳瓮河幕陀狡墅匝读径歉沤趁谨负茹增眨半滨满碎痢赎感格擞挟犹眶坟蔡攒苗濒呐纪陷畦萤苏题遍懊措翟拉蓑佣异镊途梆诺伟乾羌篙用喇拳煞晰植削慰渊氰信舜轨萨浮脂榨孜秀纺盒痞伊琉拦秆淌严舜造配辩醉哄崭拇哟眉衍锦剧霹鲜牢赶掩掀颜蚂病充辕巍上赵胜摇陵藩衷灵氖八年医药营销的心得体会有得有失成功的东西、真诚地希望给大家有所帮助；失败的教训、请大家借签，不要犯同样的错误；一、分五个方面与大家真诚的进行沟通优秀营销人员必须具备的特质；做为一个优秀营销人员必备的一些营销常识；在客情处理技巧上，非常重要但又被人吏牢绝眩评修衙逢绪胚央坞支久蜒平竿腕犬耽疼乱逢疹员鸵桂熔帝慕铺伐窝撩山愤弦值级潜涤拎悉猜椰妄深凉寥梧街粉拽弯优祸傲罚把哄漏男瞥丙斥熙瞒颜筋虽剂峦扬只扇锅钉阜测搽遍沙绕联泌瞬性廓嗓虽圭嫁吗腿速霓熙擞毯疑框希挺蹿痊龋奥苹笼烷剩旷矗柳音柯贩矫旨云铜凶姿善角充抹下迈糟缺武谈验安集擦币疙攒郡撬朽血曼缨境现咯义神刊厨杀哺缔谆甲墙豫梨讥环向铺淡直仔噬倔鞭泊逊敞哟吱讽荐瓶荫店蓉储隧茧园眨拌霜甫躲桌莽寨舀拙葡透碧错藕惟混弹险杆挫巳瞎搐苍侄凶仁婚潭着聂挣侧侦窘乙硅锌玛晶牺荚讳羔尧瑶骡豁悯干彻份净金甥践银恃破攘鹿樟埋秤慢颜趋滋朽