第十届北大科技园杯学生创业计划竞赛.doc

“葛兰素史克”创新创业系列赛事之

第十届“北大科技园杯”
学生创业计划大赛

参 赛 指 导 手 册
Start up today, business leader tomorrow!

感受创业 挑战未来

共青团北京大学委员会
二〇〇八年三月

目　录

. 创业计划竞赛介绍 2
. 北京大学学生创业计划大赛介绍 2
. 北大团委“河合创业基金”介绍 3
. 创业,从零开始 4
. 参赛者将得到什么? 5
. 大赛组织机构 6
. 大赛竞赛章程 7
. 大赛进程 9
. 大赛注意事项 12
. 商业计划书创作指南 13
. 复赛阶段作品深化指南 16
. 循序渐进完毕商业计划书 19
附件一：案例指导与参赛心得 21
附件二：北大学生创业中心介绍 24
北大科技园简介 28
（项目申报表在第26页，团队队员基本情况登记表在27页）

创业计划又名“商业计划”（Business Plan），是一无所有的创业者就某一项具有市场前景的新产品或服务向风险投资家游说，以取得风险投资的商业可行性报告。
创业计划竞赛是借用风险投资的实际运作模式，规定参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一个具有市场前景的技术产品或服务，围绕这一产品或服务，以获得风险投资为目的，完毕一份完整、具体、进一步的商业计划。完整的创业计划应当涉及公司概述、业务展望、风险因素、投资回报、退出策略、组织管理、财务预测等方面的内容。
创业计划竞赛介绍
创业计划竞赛是近几年风靡全球高校的重要赛事，起源于美国，又称商业计划竞赛。自1983年德州大学奥斯丁分校举办首届商业计划竞赛以来，美国已有涉及麻省理工学院、斯坦福大学等世界一流大学在内的十多所大学每年举办这一竞赛。最著名的MIT“5万美金商业计划竞赛”已有十数年历史，每年都有新的公司从大赛中诞生，影响深远。Netscape、Excite、Yahoo!等公司就是在美国大学的创业氛围中诞生的。每年有相称数量的创业计划和创业团队被高新技术公司以上百万美元的价格买走。这些由创业计划竞赛直接孵化出来的公司中，有的在短短几年内就成长为年营业额数十亿美元的大公司。
从某种意义上说，美国高校的创业计划竞赛活动已经成为知识经济时代美国经济的直接驱动力量之一。
在中国，创业计划竞赛最早于1998年在清华大学举行。1999年，由共青团中央、中国科协、全国学联主办，清华大学承办的首届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛成功举行。竞赛汇集了全国120余所高校的近400件作品，在全国高校掀起了一轮创新、创业的热潮，产生了良好的社会影响。在社会各界的关心和支持下，一批创业计划进入了实际运营操作阶段，技术、资本与市场的结合向更深的层次推动。
通过九年的洗礼，创业计划竞赛使大学校园创新意识、创业能力的教育与培训工作得到了进一步发展，成为广大学生参与素质教育的新载体和科技活动的新形式，同时也成为高校之间竞显办学水平、教育质量和学生综合素质的一个重要窗口，并引起了各高校的关注和重视。
目前，创业计划竞赛已与课外学术科技作品竞赛一道，成为“挑战杯”旗帜下的重要赛事，并形成两赛隔年举办的格局。从2023年起，教育部也成为主办单位之一。作为学生科技活动的新载体，创业计划竞赛必将在培养复合性、发明性人才，促进高校产学研结合，推动国内风险投资体系建立方面发挥越来越积极的作用。
此外，我国部分省市和高校于1999年开始相继举办了各自的创业计划竞赛，并在全国大赛中取得了相称优异的成绩，且同来自美国、欧洲及亚洲其他国家著名高校建立起了良好的创业计划竞赛组织合作体系。
北京大学学生创业计划大赛介绍
北京大学学生创业计划大赛是我校规模最大、最具影响力的学生创新创业活动，是我校大学生科技学术创新活动系列赛事的重要组成部分。历年来我校高度重视此项工作，以创业计划大赛为载体积极拓展激发学生创新创业潜力的渠道，开辟提高学生创业技能的平台，搭建展示学生创业风采的舞台，并逐步确立了“崇尚科学，锐意创新，培养新世纪英才”的指导思想。
自1999年第一届学生创业计划大赛举办以来，受到了全校师生极大的关注，每年都有大量的同学积极参与，并在校内、北京市、全国乃至国际比赛中取得了优异的成绩。
北京大学第九届“北大科技园杯”学生创业计划大赛于2023年3月正式启动，历时9个月，作品涵盖能源、生物医药、服务、信息技术、金融、环保等多个类别，参赛者来自校内 20多个院系，不仅充足展现了北大学生的学识与才智，更让参与其中的同学受益匪浅。
通过九届大赛的磨练，北京大学学生创业计划大赛已经逐步走向成熟，作为组织者的北大团委也在大赛的筹备和组织工作中，对学生创业计划大赛的管理体系、运营机制、配套宣传等方面做了积极有益的探索和尝试。
前九届大赛一直以预赛、复赛、决赛三阶段赛制为主线，以相关配套活动为辅助，形成了相对高效的大赛运营机制，促进了优秀作品的产生。为了提高参赛作品质量，提高大赛的整体水平，第十届大赛预赛将设立20%左右的淘汰率，通过预赛评审的作品按照评委评审意见修改作品，参与复赛评审（具体参见大赛日程安排）。

附：前九届北京大学学生创业计划大赛中涌现出的部分优秀作品
1999年 第一届 “挑战杯”和讯网中国大学生创业计划竞赛
金奖 Self心理测评公司创业计划
2023年 第二届 “挑战杯”万维投资中国大学生创业计划竞赛
银奖 生物高科技复合饲料创业计划
2023年 第三届 “挑战杯”天堂硅谷中国大学生创业计划竞赛
金奖 “胃肽美”商业计划书
银奖 北大智能信息防伪项目商业计划书
2023年 第四届 “挑战杯”中国大学生创业计划竞赛
金奖 心安生物诊断试剂商业计划书
2023年 第五届 “挑战杯”飞利浦中国大学生创业计划竞赛
银奖 “芯光”科技有限公司商业计划书
银奖 万家福信息技术有限公司商业计划书
2023年 英特尔伯克利国际大学生科技创业挑战赛
第三名 “芯光”科技有限公司商业计划书

北大团委“河合创业基金”介绍
北大团委“河合创业基金”由日本通用工程股份有限公司（GE）于2023年起捐赠设立，每年一次，旨在支持北京大学在校学生创业活动，推动北大创新创业教育发展。基金由北大教育基金会统一管理，由北大团委专门使用。北大团委负责审核基金报名者的报名资格和条件，并组织专家评审。
2023年“河合创业基金”于5月份正式启动，10月中旬评审完毕，共计5件作品最终获得了基金资助，每件作品资助金额为1.88万元。这5件作品分别是：M创意文化有限责任公司、L视频资讯门户、新智人力银行、Cuteimage影像交互社区与应用平台、选才直通车。
2023年“河合创业基金”将于4月中下旬启动，敬请大家关注。详情请见具体告知。

创业，从零开始
假如现在的你除了聪明的头脑、澎湃的激情、充沛的精力外一无所有，但你内心深处却渴望尽早尽快地开创自己的事业。假如你的心中已有一个好的设想，那么，让我们沿着先行者的足迹前进，看看将走上一条如何的创业之路。

第一步：创业设想提纯
也许你头脑里有一个模糊想法，它也许是你创业设想的基础，但你还得做一个淘金人，从难以数计的沙里提炼出你想要的金子来，也就是说对最初的想法进行思考、分析、判断、选择、充实，最终形成比较成熟的创业设想。

第二步：组织创业团队
俗语说，“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”。单打独斗就想做出顶天的事业，在这个合作的年代里既不也许也无必要。因此，你要组建一个优势互补、高度认同、目的一致的团队，在创业的道路上一起披荆斩棘、携手前进。

第三步：拟定商业计划
创业者最缺的是什么？金钱、物质资源！所以，你和你的同伴必须说服那些掌握资源的人。你们如何让别人相信你们的实力，相信你们值得投资？首要的东西就是商业计划，它如同一块敲门砖，帮你叩响成功的大门，说服别人给你们投资。好的开始是成功的一半，而商业计划正是创业真正的第一步。

第四步：组建公司
当你们已有了成熟的创业设想、优秀的团队、足够的投资以后，接下来的任务就是组建公司。你们需要了解基本的法律、工商、税务、经济以及经营管理等知识，通过法定的程序建立公司，正式进入实际操作过程。

第五步：公司扩张
公司运营一段时间后你们会发现许多问题，开始思考一些更进一步的东西，面临的任务是如何继续发展公司。你们或许会通过各种方式进行再融资，也许会进行战略调整，把公司引向新的道路，抑或会上市，总而言之，那时的考虑就是公司的再发展问题。
借用人们常说的一句话“前程是光明的，道路是曲折的”，创业的道路并不是一马平川，其艰难坎坷、创业者的酸甜苦辣，远非上面的文字所能描述。但是，正所谓“不入虎穴，焉得虎子”，我们不投身于创业，怎能有“不畏浮云遮望眼，只缘身在最高层”的成功体验呢？
――摘自电子书《创业完全手册》　创富指南电子图书网

参赛者将得到什么？
创业的知识和技能体系
参赛者在创作创业计划的过程之中，通过大赛提供的系统培训及学习、交流，全面地接受创业者所应具有的知识和技能体系。

创业的合作伙伴
参赛者通过比赛，可以结识未来创业的合作伙伴。参赛小组的成员将最有也许在将来形成创业合作关系，开创成功事业。

创业的商业关系网络
参赛者通过比赛，可以结识风险投资家。国内外风险投资家对本次大赛表达了浓厚爱好，将对具有实际运作价值的作品，进行投资可行性分析，并将担任本届创业计划大赛的评委。参赛者可以向风险投资家充足展现自己的产品／服务的巨大市场前景，为进一步创业赢得资金。参赛者还将结识商界和法律界人士，为将来创业建立良好的商业关系网络。

创业的良好媒体关系
投入实际运作项目的参赛小组将受到新闻媒体的关注，获得向社会推荐自己和产品整体形象的难得机会，为未来创业建立良好的媒体关系。

宝贵交流机会
优秀参赛队将获得在此后各项更高等级的创业计划大赛中与来自其他各高校的优秀团队进一步交流学习的机会。各个团队可以在这些交流活动中集思广益，开阔思绪。

团队精神
参赛者将有机会加入一个充满智慧和活力的小组，与小组伙伴携起手来，接受挑战。参赛者将体验到前进中互相激励的力量、交流中灵感火花的跳跃以及成功时分享的喜悦。在这一过程中，参赛者会感受团队精神的力量。这将是一种全新的体验。

综合素质的提高
参赛者通过参与竞赛，可以获得对产品／服务从构想变为现实的全局把握，在完毕商业计划的过程中培养沟通能力、说服能力、组织能力，在接受挑战的过程中增强创业的勇气、信心和能力。

终身受益的经历
参与本次大赛将是每位参赛者受益终生的经历。

北京大学学生创业计划大赛实践基地
该基地的建立，使参赛者将有机会运用在北大科技园的调研、实习等方式的亲身实践，完善作品，体验真实的创业经历。
大赛组织机构
主办单位
共青团北京大学委员会
协办单位
北京大学光华管理学院
赞助单位
北大科技园
葛兰素史克中国公司
承办单位
共青团北京大学委员会学术科创部

大赛顾问委员会
闵维方（北京大学党委书记） 许智宏（北京大学校长）
张　彦（北京大学党委副书记） 张维迎（北京大学校长助理）
刘　伟（北京大学校长助理）
大赛组织委员会
名誉主任：初育国（北大科技园董事长兼总经理）
主　　任：韩　流（北大团委书记）
周文磊（北大孵化器、北大留学人员创业园董事长兼总经理）
副 主 任：郑清文（北京大学团委副书记）
冒大卫（北京大学光华管理学院党委副书记）
秘 书 长：于明明（北京大学团委学术科创部代部长）
符　晓（北京大学光华管理学院团委书记）
常务人员：黄　冠 汪吕杰 刘芳芳 康　庄 杨银萍 倪龙军
安　杨 杜　娟 张昊天 林　然 张　朔 王　韬
刘　庆 王　韬 冯　帆 冯明静 张宇星 马　睿
褚文璐 郭若璐 夏崇敬 杨文新 邓　骁 刘静东

大赛竞赛章程
一、参赛方式
1．凡在2023年7月1日以前正式注册的全日制北京大学学生（含本科生、专科生、硕士研究生和博士研究生）都可申报作品参赛，团队负责人必须由2023年1月以前仍在校的北大学生担任。大赛必须以组队的形式参与，参赛团队至少由3名同学组成（建议不超过10人），鼓励文理学科搭配。
2.北京大学第十届“北大科技园杯”学生创业计划大赛于2023年3月3日正式启动并开始进行宣传。本届大赛分预赛、复赛、决赛三个阶段。为保证参赛作品的质量，预赛将设立20%左右的淘汰率。通过预赛评审的作品按照评委评审意见修改作品，参与复赛评审（具体参见大赛日程安排）。在9月开始的复赛阶段评选出排名前16的作品，其中排名前8位的团队进入决赛，排名9-16位的团队获得成功入围奖。决赛阶段8支团队参与决赛现场答辩，产生金奖1名，银奖2名，铜奖3名，最佳团队奖、最佳创意奖各1名。
3．团队的负责人填写“北京大学第十届‘北大科技园杯’学生创业计划大赛项目申报表”，并需取得所在院系的教务部门和团委的证明。团队其他成员需填写“团队队员基本情况表”。团队的参赛项目请填入“北京大学第十届‘北大科技园杯’学生创业计划大赛项目申报表”，并按照大赛总体流程安排，及时提交报名表和参赛作品。请在4月7日前把项目申报表（院系盖章纸质版+电子版），4月21日前把预赛参赛作品（一份）和团队成员基本情况登记表提交至大赛组委会平常办公地点（共青团北京大学委员会学术科创部，老生物楼218室）。电话：62755385，62763074。相应的电子版材料请发至大赛组委会邮箱。
4.大赛组委会将组织评委认真评审参赛作品，组委会将定期反馈评审意见，参赛团队可根据评审意见自愿对作品进行修改。预赛作品提交截止时间为4月21日（参见大赛具体日程安排）。
5.参赛团队运用暑假时间对本团队的创业计划作进一步丰富和充实，并于9月中旬将具体而完整的商业计划书提交至大赛组委会，组委会将组织评委对作品认真评审，评选出8支参赛团队参与决赛，并评选出成功入围奖8名。
6.决赛以现场公开答辩形式举行，评委当场为各小组的现场答辩打分，给出决赛成绩，并结合复赛评分结果得出大赛总成绩（复赛成绩占10%，决赛答辩成绩占90%），排定名次，评选出金奖1名，银奖2名，铜奖3名，最佳团队奖、最佳创意奖各1名。
二、评审方法
本届大赛鼓励学生自行开发或参与开发的中小项目及服务类项目。评委依据组委会和评委会制定的评分标准，对参赛选手在征稿期限内提交的书面作品量化评分。
每件符合报名规定的作品均由数名评委分别评分，各评委所给的分数之和即为该作品的最后得分。预赛评审侧重于问题发现及对参赛团队的指导，注重评审意见的收集反馈。
参与复赛的团队通过培训和实践支持，整理、充实、完善预赛作品，提交复赛作品，由北京大学专家学者、北大科技园代表以及校外公司家、风险投资家组成评审委员会进行书面评选。成绩前8名的参赛团队进入终审答辩，最终产生金、银、铜等奖项。
三、大赛奖项设立

奖项
奖金
金奖
10 000
×
1
=
10 000
银奖
5 000
×
2
=
10 000
铜奖
2 000
×
3
=
6 000
单项奖
1 000
×
2
=
2 000
成功入围奖
500
×
8
=
4 000
总计
32 000元

四、知识产权问题和团队所有权问题
假如团队的项目是建立在非自主知识产权技术成果的基础之上，参赛团队必须在大赛初期解决知识产权问题。团队必须及早和技术持有人签署一项初始阶段为虚拟的，但在成功之后必须实行的协议，划定技术持有人在公司中占有的股权或者作为技术转让而应当作价的金额。组委会鼓励技术持有人作为参赛团队技术人员参与比赛。
团队的所有权其实也就是股权的划分问题。在公司创办之前应当有一个合理的股权分派，对于公司的稳定长期发展很有好处。各位团队成员最佳在提交作品之前划定各自的股权，可以请教律师、公司家、征询家等有关人士。
五、关于北京市和全国创业计划竞赛
大赛组委会鼓励参赛团队在本届比赛结束后进一步完善优秀作品，部分优秀参赛团队将有机会代表北大参与将于2023年举行的第六届北京市学生创业计划大赛和第七届“挑战杯”中国大学生创业计划大赛。
六、本大赛最终解释权归大赛组委会。

大赛进程

大赛分三个阶段进行。
第一阶段 预赛
预赛参赛作品均规定为一份简要但完整的商业计划书，可不涉及具体市场调查数据、财务数据等。大赛于2023年3月3日启动，提交作品时间为：4月15日至21日（参见大赛具体日程安排）。评审结束后反馈评审意见，参赛团队根据评审意见进行修改并参与复赛。

第二阶段 复赛
复赛参赛作品规定为一份具体而完整的商业计划书，一般应当涉及概要、公司、产品/服务、市场、竞争、营销/经营、财务分析、组织、回报/退出、可行性综合分析等内容，可涉及图形、表格、调查问卷附件等。9月中旬提交复赛作品。
经评委打分，按得分高低评出决赛作品。每份作品给出评委评语。
10月中旬，复赛结果揭晓，其中8个参赛团队进入决赛。
第三阶段 决赛
12月上旬举行决赛，由进入决赛的8个参赛团队参与答辩。
评委会由北大专家学者和公司界人士组成。答辩采用风险投资人进行风险投资审核的方式，每个参与决赛的小组运用10分钟阐述自己的商业计划，另有8分钟由评委提问，参赛团队回答提问。
评委当场为各小组的现场答辩打分，给出决赛答辩成绩。大赛总成绩和名次由决赛成绩结合复赛评分结果拟定，其中复赛成绩占10%，决赛答辩成绩占90%。决赛现场将公布大赛总成绩并为获奖团队颁奖。

大赛日程安排（具体日期遵照大赛组委会告知）
时间
大赛进程
3月3日
正式启动，同时开始大赛宣传工作
3月25日至4月7日
提交项目申报表（院系盖章）
3月中旬至4月中旬
创业系列讲座/培训
4月15日至4月21日
预赛作品回收
4月28日至5月18日
预赛评审
5月19日起
记录评审结果，并公布成绩，反馈评审意见
6月至9月
参赛团队进行暑期市场调研，完毕复赛作品
9月中旬
提交复赛作品，送评委评审
10月13日至10月18日
记录复赛评审结果，并公布分数，反馈评审意见
10月至11月
决赛阶段，创业团队针对评委反馈意见对作品进行最后修改
11月初
提交决赛作品及相关资料
12月上旬
决赛答辩暨颁奖典礼

大赛流程示意图（具体日期遵照大赛组委会告知）

3月3日 大赛正式启动

预赛

4月7日前提交项目申报表

4月15至4月21日提交预赛作品及打印版及团队成员基本情况表

参赛作品，报名表，团队成员基本情况表都需要提交电子版

4月28日－5月18日
评审 分数记录 公布结果
反馈评委意见

团队在暑假中作市场调查

复 赛
9月中旬提交复赛作品和报名表

参与
2023年
全国大赛
参与
2023年
北京市大赛

选出参与决赛团队

决 赛
12月上旬

大赛注意事项
1． 参赛作品当中不允许出现参赛队员的姓名，如需提及，请使用“甲、乙、丙、丁”或“A、B、C、D”等符号代替。
2． 提交报名表后请在规定期间内（见大赛进程）将预赛作品（一份）交至团委学术科创部。注意先报名后参赛，先提交电子版项目申报表，后提交参赛作品。
3． 报名表请填写清楚，联系方式应有效、常用。手机和寝室电话等常用联系方式变更请及时告知大赛组委会。同时请提交电子版报名表至大赛专用邮箱。
4． 日后有关文献（如获奖证书等）以报名表登记的人员及其姓名为准。
5． 复赛、决赛阶段团队成员如有变动，请及时告知大赛组委会，每阶段比赛期间不应有人员变动。
6． 由于篇幅关系，更具体的商业计划书模板会在北京大学学生科创网 ()上提供，欢迎参赛团队下载参考。
7． 如参赛团队出现违规（如抄袭等）行为将被视为故意作弊，组委会将取消其继续参与比赛和评奖的资格。
8． 参与本次学生创业计划大赛的优秀团队，将有机会代表北大参与将于2023年举行的第六届北京市学生创业计划大赛和第七届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛，具体的日程和筛选办法将另行告知。

联系我们
假如您对大赛有任何疑问，可以通过以下方式解决：
ü 访问学生科创网，网站网址：
ü 访问北大未名BBS“团委学术科创部”版面（XSKC版，B区“组织机构”下）进行提问。
ü 发送email至大赛专用邮箱（.cn）进行提问。
ü 打电话到北大团委学术科创部（老生物楼218室）。电话：62755385，62763074

商业计划书创作指南

创业计划大赛规定参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一个具有市场前景的产品/服务，围绕这一产品/服务完毕一份完整、具体、进一步的创业计划，以描述公司的创业机会，阐述创建公司、把握这一机会的进程，说明所需要的资源、提醒风险和预期回报，并提出行动建议。创业计划聚焦于特定的策略、目的、计划和行动，对于一个无技术背景的有爱好的人士应清楚易读。

目的：指明计划的投资价值所在，展现你精辟、现实、准确的市场分析和让人信赖的优秀的管理运作才干，让投资人确信对你的项目的投资是值得的。
成为一个有前程的创意的因素
Ø 明确的客户价值
Ø 客观的市场规模
Ø 足够的创新限度
Ø 可行性和赚钱性
核心内容：
l 产品（或服务）的独体性
l 详尽的市场分析和竞争分析
l 现实的财务预测
l 明确的投资回收方式
l 精干的管理队伍
写作框架：
一、概要
一个非常简练的计划及商业模型的摘要，介绍你的商业项目，一般500字左右。
它很重要，由于它直接关系到读者继续读下去的爱好。
二、公司描述
A. 公司的宗旨
B. 公司的名称、公司的结构
C. 公司管理层
组成一个营销、财务和行政、生产、技术的管理层。
说明公司的结构、管理权的分派。
D. 公司经营策略
什么样的困难你准备解决；你准备如何解决。
E. 相对价值增值
说明你的产品为消费者提供了什么新的价值。
F. 公司设施
l 需要对计划中的公司设备具体加以描述。
我公司的生产设备及厂房重要集中于XXX。
我们公司认为到X年X月止，为了达成XXX的产量和销售额，我们需要XXX。
l 回答为什么需要这笔钱。
u 建立开发/生产设备，并努力提高生产和研究能力以便满足日益提高的客户需求。通过大规模的促销攻势提高我公司产品/服务的销售量。
u 增长分销渠道/零售网点/区域销售/销售公司/采用电气化/直邮式的分类等。
u 录用新的员工以便支持在新的市场计划下可连续的发展。
u 提高研发能力，发明领导潮流的新型产品，提高竞争能力。
三、产品与服务
描述你的产品/服务；
注意不需要透露你的核心技术，重要介绍技术、产品的功能、应用领域、市场前景等。
说明你如何解决专利权、著作权、政府批文、鉴定材料等问题。
说明你的产品是如何向消费者提供价值的，以及你所提供的服务的方式有哪些。你的产品填补了那些急需补充的市场空白。可以在这里加上你的产品或服务的照片。
A. 产品优势（特别着重介绍）
B. 技术描述
1. 独有技术简介
2. 技术发展环境
C. 研究与开发
D. 将来产品及服务
说明你的下一代产品，并同时说明为将来的消费者提供的更多的服务是什么。
四、市场分析
简要叙述你的公司处在什么样的行业、市场、专向补充区域。市场的特性是什么？你的分析与市场调查机构和投资分析有什么不同？分析是否有新生市场？你将如何发展这个新生市场？
假如你在新序软件市场开发C++或NT的平台工具，不要只泛泛的讲一下是一个价值300亿的大市场。假如你正在制作在NT工作平台上的C++应用程序开发工具，你就应当在报告中具体描述去年共销售了多少C++开发程序软件，有多少成长型的客户群，你的目的市场是什么，你的竞争对手分到了多少份额，以及是否有其他的市场/零售商/OEC厂商在销售你的产品。
A. 市场描述
我们计划或正在XX行业竞争。这个市场的价值大约有XXX，我们相信，整个行业的重要发展趋势将向着（环境导向型/小型化/高质量/价值导向型）发展。
市场研究表白（引用源）到20XX年该市场将（发展/萎缩）到XXX。在这段时期里，预计我们力争的细分市场将（成长/萎缩/不发展）。改变这种情况的重要力量是（例如电脑降价、家电商业的蓬勃发展等因素）。这个行业最大的发展将达成XXX。你的公司也许将你的独一无二的产品/服务和XXX公司/同级别的公司的现行业务合并。而当今的类似XX公司正面临着逐步提高的劳动力或成本等困难。
B. 目的市场
我们将目的市场定义为X, Y, Z。现在，这个市场由a个竞争者分享。
3C’s综合法
Company公司
市场营销、生产运营、财务管理、战略规划
Competition竞争
行业竞争态波特五大作用力、竞争定位价格、质量
Customers客户
市场细分、容量、增长、变化趋势、价格敏感度
我们的产品拥有以下优势：高附加值、杰出的表现、高品位、为公司量体裁衣突出个性。
C. 目的消费群
是什么因素促使人们购买你的产品？你的技术、产品对于用户的吸引在何处？人们为什么选择你的产品/服务/公司？
D. 销售战略
我们的市场营销部门计划动用不同的渠道销售我们的产品。
我们之所以选择这些渠道由于：
l 消费群特点
l 地理优势
l 季节变化引起的消费特点
l 资金的有效运用

可以运用市场上现有的产品的销售渠道
针对每一个分销渠道，拟定一个五年期的目的销售量以及其他假设条件。
五、竞争分析
波特五大竞争作用力：
l 供应商议价能力
l 购买者议价能力
l 潜在竞争者
l 替代品竞争
l 行业内原有竞争
请告诉我们分别根据产品、价格、市场份额、地区、营销方式、管理手段、特性以及财务力量划分的重要竞争者。
A. 竞争描述
B. 竞争战略/市场进入障碍
请在这里研究进入你的细分市场的重要障碍及竞争对手模仿你的障碍。
六、营销策略及销售
营销策略的最终目的是提高并保持市场占有率。
A. 营销计划
描述你所希望进行的业务是如何的，以及你所希望进入的细分市场、曾经使用的分销渠道，例如：零售、对商业机械的直接销售、OEM以及电子媒介等等。还要描述你所希望达成的市场份额。
B. 销售战略
描述你进行销售所采用的策略。涉及如何促销产品——通过广告、邮件推销，电台广播或是电视广告等方式。
C. 分销渠道及合作伙伴
D. 定价战略
E. 市场沟通
你的目的是加强、促进并支持你的产品能更好的满足消费者需求的热点。唯一的原则就是寻找一切也许的有利的途径进行沟通。

市场营销4P’s
l Product/产品
l Price/价格
l Promotion/促销
l Placement/分销策略
l 促销展出 Trade Shows
l 广告 Advertising
l 新闻发布 Press Releases
l 大型会议或研讨会 Conferences/Seminars
l 网络促销 Internet Promotion
经营问题分析
外部因素：市场（细分市场、替代品）
客户（需求、品牌忠诚度、价格敏感度）
竞争对手（数量、市场份额、优势）
内部因素：营运（生产效率、成本）
财务（利润率、资金运用效率、钞票管理）
产品（竞争优势、差异性）
l 捆绑促销 Promotional Bundles
l 媒体刊登 Trade Journal Articles
l 邮件广告 Direct Mail

七、财务分析
专业的财务分析：营业收入和费用、钞票流量、月报、年报等。
八、附录
重要是支持以上信息的材料。
A. 市场调查和定性分析（复赛规定）；
B. 团队人员简历（人名请用“甲、乙、丙、丁”或“A、B、C、D”等符号代替），以每个人的经验、能力和专长，说明你们是一只会成功的团队。

说明：
1． 本商业计划模板仅供参赛团队参考，各个团队可以根据自己的实际情况自由发挥。
2． 本商业计划模板由北京大学第十届“北大科技园杯”学生创业计划大赛组委会提供。

复赛阶段作品深化指南
复赛时提交一份更加细致和完整的创业计划，要加上暑假期间完毕的市场调查数据。一份良好的创业计划涉及附录在内一般为20～40页（仅供参考）。

l．明确你的顾客群
把注意力集中到一个清楚的市场，并与潜在的顾客交谈。

2．通过实现方式：
顾客、相关产业、分销商／零售商、竞争对手、出版的报告、因特网上的信息论文、团队合作经验、专家。

3．说明谁会购买产品/服务
创业模型：如何获得利润；
销售方式：如何把产品送到顾客手中；
价格；
销售方式供选方案；
顾客：销售渠道；
创业用户：决策者；
制造业者：是使用还是转手买卖；
分销商：谁作为你和顾客的桥梁；
科研实验室：是否具有吸引力

为你的产品/服务定价
对于顾客的经济价值；
与本产品竞争的产品的价格。
决策者预算
成本+利润=价格
从顾客角度出发，他们能接受的价格下限

4．展示大的潜力
使用类比的方法说明：这是一种产品还是一桩生意？这次风险事业的潜力是大还是小？
举例说明大潜力的特点。

5．描述产品/服务
6．分析你的竞争对手和你自己
弄清竞争对手和替代产品；
弄清竞争对手和各自优势；
划出竞争空间；
填补劣势，保持优势；
替代产品和解决方案。
我们的竞争力
与顾客交谈。假如我们也许做到这些，他们会买吗？假如这并不是他们想要的，那么他们真正想要的是什么？

7．保护你的优势
考虑到风险；
申请专利/国际专利保护；
树立一个品牌形象；
行动，行动，再行动，占据市场。

8. 建立社会关系网络
与权威人士建立联系；
结交有关方面的朋友；
平衡技术和创业技能；
寻找可靠的顾问。

9. 吸引投资方
显示市场潜力；
预测赚钱；
需要资金/技术/管理的支持。

10. 实现你的承诺
原形示范；
展示第一个定货规定；
争取外部权力部门的支持；
描述销售渠道；
使用类比和举例方法。

11. 长远计划
产品的发展；
新技术的开发；
跟踪调查；
新产品的推出。

12. 量化
自上至下：目的市场的容量；
自下至上：与顾客交谈；
竞争对手的销售；
对于顾客而言：经济价值；
赚钱和利润目的；
运营成本：价值链。
循序渐进完毕商业计划书
为了让故意参与的同学更顺利地完毕商业计划书，我们推荐下面的环节，仅供参考。
第一阶段：创业计划构想细化

第二阶段：客户调查（复赛规定）
与至少3个本产品/服务的潜在客户建立联系，其中至少有一个是你将选作自己销售渠道的客户。准备一份一到两页的客户调查纲要。提供一份用过的调查和调查方法的描述。保证获取了足够大量的信息，涉及潜在客户的数量、他们乐意付的价钱、产品/服务对于客户的经济价值。还应当收集定性的信息，如购买周期、对于购买决策者来说也许导致他们拒绝本产品服务的也许障碍、你的产品为什么可以在你的目的用户和客户的应用环境之中起作用。
作业：竞争者调查
拟定你的潜在竞争对手并分析本行业的竞争形势。分销问题如何？形成战略伙伴的也许性如何？谁是你的潜在益友？准备一份一到两页的竞争者调查小结。

第三阶段：文档制作
作业：市场、目的和战备
这是创业计划的第一个重要部分。它应当建立在你所进行的客户调查和竞争者调查的基础之上。交一份3～5页的文档，其中应量化市场机会、阐明你如何把握这个机会并细化争取目的收入的战略，附上一些市场预测、客户证明、调查数据、从各种出版物上剪下来的材料、产品描述或者市场营销材料。
作业：操作
针对新公司的动作，准备一份3～5页的文档。哪些是达成目的最关键的成功因素？如何在创业计划中反映出这些优势，并且在所有建立这家公司的重要方面体现这些优势？例如：如何寻求雇员、需要什么样的人，如何开发产品、建立一支销售队伍、建立分销伙伴关系、选择合适的地址、发明正面的舆论，保护知识产权以及生产产品，在这个过程中关键的风险是什么，这家新公司如何在长时间里大量生产。简而言之，要具体描述这家公司从今天到两年后、五年后以及将来的运作方式。仔细进行财务估算，以透彻把握这家公司如何从收入、销售量、客户以及其他推动因素上取得长远发展。
作业：组队
交上两到三页的小结。说明本队队员具有在发明这家公司中所需的能力，并说明公司发展过程中所需的重要人员的分工情况。人们常说风险投资家们其实是在向“人”投资。用单独的一页纸说明公司的创建团队中每个成员在公司中所拥有的资产。假如需要外来资金，用一段话说明本团队将出让多少所有权以换取资金。
作业：财务
交上一份对公司的完整财务分析，涉及对公司的价值评估。必须保证所有的也许性都考虑到了。财务分析量化本公司的收入目的和公司战略。规定具体而精确地考虑实现公司所需的资金。
作业：创业计划（完全）
交上完整的创业计划。需要封面和一份最终的执行总结（Executive Summary）、一份下一步的操作方案以及一份简短的对关键风险的估计。完整的创业计划涉及下列重要部分：市场和战略、操作、团队以及财务分析，还应涉及其他对本计划面向的对象有用的信息和展示——创业者、潜在的投资人、顾问、潜在的客户和伙伴、雇员甚至配偶和家庭成员。

第四阶段：答辩陈词和反馈
决赛答辩
在复赛作品的基础上进一步完善、提高，形成决赛作品，并准备参与答辩。
作业：创业计划答辩
准备10分钟左右的答辩以推销你的创业机会。这是为了提供第一次（也许是最后一次）机会来向一群投资家推销你的公司。陈词应当强调公司的关键因素，而不是创业计划的执行总结。用PowerPoint制作幻灯片，向听众讲解你的产品/服务。用看得见的一些东西吸引听众。用简洁的市场分析和可靠的数据来给投资家留下深刻的印象。准备应对听众对计划的显著特性的提问。

提醒：在你设计商业计划的时候，
应当注意
1) 清楚、简洁
2) 展示市场调查和市场容量
3) 拟定顾客的“诉苦”并引导顾客
4) 解释他们为什么会掏钱买你的产品/服务
5) 要有一个投资退出策略
6) 解释为什么你最合适做这件事
7) 请读者做出反馈

同时，不应当
1) 过度乐观
2) 提出一些与产业标准相去甚远的数据
3) 只面向产品
4) 忽视竞争对手
5) 进入一个拥塞的市场

提醒：确信在你的商业计划书中，已尽也许地回答了如下问题。

1. 你的管理队伍拥有什么类型的业务经验？
2. 你的管理队伍中的成员有成功者吗？
3. 每位管理成员的动机是什么？
4. 你的公司和产品如何进入行业？
5. 在你所处的行业中，成功的关键因素是什么？
6. 你如何鉴定行业的所有销售额和成长率？
7. 对你公司的利润影响最大的行业变化是什么？
8. 和其他公司相比，你的公司有什么不同？
9. 为什么你的公司具有很高的成长潜力？
10. 你的项目为什么能成功？
11. 你所预期的产品生命周期是什么？
12. 是什么使你的公司和产品变得独特？
13. 当你的公司