浅谈当前我国汽车销售模式及未来发展趋势.doc

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本人声明
我声明，本论文工作是由本人在指导教师的指导下独立完成的，是本人在实习期间，经过市场调查，并经过整理所得。在完成设计时所利用的一切资料均已在参考文献中列出。

作者签字：
日期： 年 月 日

目录

声明
摘要
前言
第一章：我国汽车销售模式体系的演进与问题
第一节：我国汽车销售体系的演进
1．1．1．国家计划分配销售的时期
1．1．2．企业自主销售时期
1．1．3．企业竞争销售时期
第二节 ：我国汽车销售存在的问题
1．2．1．营销人员缺乏品牌意识
1．2．2．汽车4S店成本过高
1．2．3．汽车交易市场过多建设
1．2．4．服务功能单一
第二章：当前我国汽车销售模式与主要问题
第一节：汽车品牌专营的特点及优劣势分析
2．1．1．品牌专营4S店一体化服务
2．1．2．汽车品牌专营的优势
2．1．3．汽车品牌专营的劣势
第二节：其他分销模式的特点
2．2．1．委托代理销售模式
2．2．2．网络化电子商务模式
第三章：我国汽车销售模式的发展趋势
第一节：汽车销售的方向
3．1．1．汽车制造商向服务领域延伸
3．1．2．汽车市场由城市走向农村
3．1．3．网络化销售逐渐崛起
3．1．4．汽车交易市场向汽车园区的发展
第二节：汽车销售如何赢利
3．2．1．品牌专营店的赢利模式
3．2．2．汽车交易市场的赢利模式
3．2．3．汽车销售赢利模式的变革
第四章：结论
第一节：市场营销存在着多样性
第二节：信息化、快捷化是主流
第三节：售后服务是“大蛋糕”
致谢
参考文献

浅谈当前我国汽车销售模式及未来发展趋势
摘要：随着汽车市场的不断更新发展，传统的汽车营销模式已不能满足企业的发展需要。在日益激烈的市场竞争的环境下，分析市场销售模式，总结在当前市场销售模式存在的不足，从而有效的预测市场的发展方向与趋势。我国当前汽车营销模式主要有：特许经销商、品牌专营、普通经销商渠道、汽车园区。
关键词：汽车营销,销售模式,发展趋势,销售渠道
［Abstract］With the development of the market continuously updated, traditional car marketing model can not meet the need of the enterprise. In the fierce market competition environment, this paper analyzes the market sales model, make in the current market sale mode of existence deficiency, in order to effectively predict the development of the market with the direction of the trend. Our current car marketing model mainly has: franchise dealers, brand specialize in, the common distributor channel, car park.
Keywords: automobile marketing,Sales mode,Development tendency, Sales channel.

前 言
汽车销售模式是我过汽车市场的重大变革之一，在市场环境的变革下，一些传统的销售模式因适应不了社会的发展，迫于无奈的退出汽车行业。同时，一些先进的、顺应潮流的、掌握现代汽车销售模式的企业掌握了主动权。这些企业的理念、模式、手段、组织形式都有着西方发达国家的精髓，从而能顺应市场，甚至主导市场的发展方向。鉴于市场的不断变更，一些企业开始重视销售模式的研究，并不断改进创新，以求在竞争中取得优势。迄今，诸多专家对该领域进行了多方面、多角度的研究。本文在总结前人的经验的基础上，在一定方面提出和分析我国现阶段汽车市场销售模式存在的问题，以个人的理解，大概的提出未来可能发展的趋势。
第一章：我国汽车销售模式体系的演进及问题
第一节：我国汽车销售体系的演进
1．1．1．国家计划分配销售的时期
由于我国国情的制约，经济体制的限制。在中国早期的汽车消费市场，都是由国企站绝对的主要地位，在计划经济体制下，汽车作为生产资料由国家物资部门统一调配存放于国库中，也就是中国机电总公司。20世纪80年代初，中国开始汽车领域的改革，由最初由分管汽车的机电部，内贸部和中汽总公司组建起中国三大汽车流通企业——机电总公司，中汽贸和中汽销，他们按照行政区域划分的分支机构遍部全国，形成早期的流通网络。
1．1．2．企业自主销售时期
20世纪80年代中期，各大汽车厂到各地建立销售公司打破了这种封闭式的销售网络，使得老企业只能改变经营模式，参与到汽车销售市场的竞争，三大企业的经营规模有所下降。与此同时，许多集体承包性质的企业开始进行审批汽车一次性经营权，进入90年代，各地政府开办了许多汽车交易市场，使许多贸易商能共享交易市场的汽车车经营许可。
1．1．3．企业竞争销售时期
轿车市场形成初期，产品供不应求，有供货合同就代表着公司的实力，因而生产商始终拢聚着一支庞大的销售队伍。有的公司为得到货源，热衷于公关。同时，由于在销售方面无需投资，无需明确的经营手段，后来的轿车企业产品过剩，经销商业出现过剩的情况，导致后来只能通过牺牲利润、降低车价来生存发展，导致整体经营利润下降。

第二节：我国汽车销售模式的问题
1．2．1．营销人员缺乏品牌意识
现在销售一辆汽车，不是停留在原有的营销员的水平，现在更侧重的是营销一个品牌。要有先进的营销理念，注重品牌意识。汽车营销师要善于整合各种资源，不再是散兵游勇，不是为了卖车而卖车，而是通过一次卖车，让消费者认可这一个品牌的汽车乃至背后的生产企业和伴随终身的服务商。所以，与其说汽车营销师是在卖车，不如说他是在卖品牌，是在把车卖给消费者的同时，向消费者传达了一种品牌意识。
1．2．2．汽车4S店成本过高
整车、零部件销售，服务、信息提供四位一体的4S专卖店运营成本高，专卖店为客户提供维修和其他服务的费用也很高，高额成本将成为市场开拓的最大障碍，有些4S店出现供货不挣钱的情况。由于经济体制的改革，为振兴汽车的销售和经济的发展，汽车作为一般的消费品，已经不允许特许经营的出现。对于意向构建4S店的经销商，结合眼下利益与长远打算，建设4S店面临着严峻的挑战。
1．2．3．汽车交易市场过多建设
汽车交易市场作为存在多年的汽车销售模式，因其品牌齐全、占地面积大、内部竞争激烈，消费者能在其中获得更大的实惠，市场内设备完善，手续简单快捷，配件易找寻等特点。经销商不断开发二级经销商，使二级经销商生存的同时，不断扩大中间环节成本，相对的欧美正试图不找寻缩小中间环节成本的办法，这必将影响我国汽车市场的发展。
1 ．2．4．服务功能单一
在我国汽车市场，大部分经销商属于只做汽车销售，即一次性买卖车辆。据调查得知，单商用车而言，在桂林地区，除了汽车生产厂设立的服务站以外，能独立提供售后服务、二手车信息、配件的经销商几乎不存在，更不用说汽车精品、汽车美容等附加业务。
第二章 ：当前我国汽车销售模式与主要问题
第一节：汽车品牌专营的特点及优劣势分析
2．1．1．品牌专营------4S店一体化服务
4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，其中包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。它是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。
2．1．2．汽车品牌专营的优势
信誉方面：专营店中有一系列的投诉、意见、索赔系统，易取得客户信任，而且服务人员的素质远高于一般的普通改装店。特别是专营店经过改进后，增加了许多汽车用品，服务质量高于改装店。
专业方面：专营店只针对一个品牌的车辆，其员工经过专业、系统的技能培训，对汽车的性能、参数了于指掌，是真正的专业化。
售后服务：专营店讲究品牌的信誉度，代表了厂家的品质。所以，专营店的售后服务质量在多方面能得到保障。在客户维修或改装车辆的时候能得到承诺保修，解决了客户的后顾之忧。
其他方面：资金充裕、节日会有促销与大礼包赠送吸引客户眼光。
2．1．3．汽车品牌专营的劣势
汽车专营店，相对的存在着：投资大、回收慢的状况；同时，因为服务完善，管理严格，导致服务价格较贵；品牌专营的资源利用率不高；目前同一品牌的店越来越多，竞争激烈。
第二节：其他分销模式的特点
2．2．1．委托代理销售模式
随着经济的改革，汽车市场的开放和变革，国家对汽车的经营权逐步的开放，我国出现了一种脱变与传统营销模式-------委托代理销售模式，作为过渡销售。该模式网点的布局建设和产品导入市场迅速，投资成本。但是由于缺乏规则的制约，导致代理商与经销商、经销商与厂家之间存在着利益冲突。并且这种销售模式难以提供优质的售后服务，也难以适应当前社会的发展。

2．2．2．网络化电子商务模式
网络化电子商务模式模式是一种新型的营销模式。其原理是利用互联网信息化的快捷来传播销售信息，从而达到销售的目的。相对于传统营销手段，网络营销能够超越时间和空间的制约，更直接的满足消费者的需求，同时减少了传统营销中“层层剥扣”的问题，具有更大的优势。这对传统的营销手段的冲击与创新是前所未有的。其中，网络营销整合了企业组织机构，协调网络部门与销售部门，能给客户实在的优惠与便捷，同时也能提供确切的服务和保证质量，打消现阶段客户存在的疑虑。
第三章：我国汽车销售模式的发展趋势
第一节：汽车销售的方向
3．1．1．汽车制造商向服务领域延伸
随着社会的不断发展，一些传统的营销手段淡出市场的同时，一些富有创新的模式开始登上舞台。其中，一些汽车生产商开始取消特许经销商的资格，汽车生厂商为避免经销商之间因利益冲突而损害汽车生产商的利益，从而整编市场。其手段为：扶持或设立一家或两家汽车专营店，并控制货源，以此控制市场价格，从而达到控制市场的目的。其中，汽车生产商在生产产品的同时，为专营店提供专业的售后技术服务，以此开拓新的市场。
3．1．2．汽车市场由城市走向农村
随着中国经济的发展，农民的购买能力上升，无论是享受能力的需求，还是生产能力的提高，都是经济能力的体现。有资料表明，我国汽车市场总量每年以15%——20%的速度增长。然而，无论乘用车还是商用车，在农村的开发量是相当少的。因此，开拓农村市场方面，有待加强。
3．1．3．网络化销售逐渐崛起
相对于传统营销手段，网络营销能够超越时间和空间的制约，更直接的满足消费者的需求，同时减少了传统营销中“层层剥扣”的问题，能很好的控制终端客户的满意度，给客户更大的优惠，具有更大的优势。作为一项新的销售模式，不可否认的存在着诸多不足。但随着信息化、网络化的发展，网络营销将会是未来销售模式的方向标。
3．1．4．汽车交易市场向汽车园区的发展
汽车交易市场存在着品牌齐全、占地面积大、内部竞争激烈，消费者能在其中获得更大的实惠，市场内设备完善，手续简单快捷，配件易找寻等优点，被很多客户所认知。但随着信息化、一体化的日益明显，客户需求更高品质的服务。因此，新型的汽车园区销售模式诞生，汽车园区既继承了汽车交易市场的诸多优点，同时因其得到汽车生产厂的专业技术支持，能跟好的提供售后服务，并开设二手车信息提供，汽车维护保养等完善服务，兼顾了汽车专营店的特点。其汽车品牌更齐全、管理更系统规范、客户选择权更广，将会是新的亮点。同时，汽车园区一般会设在郊区，在土地紧张的中国，经销商所需投资会相对减少很多。
第二节：汽车销售如何赢利
3．2．1．品牌专营店的赢利模式
品牌专营店的营销主要为：汽车整车销售、售后维修服务配件销售、汽车精品销售、二手车车信息反馈、代办保险理赔等业务等。
3．2．2．汽车交易市场的赢利模式
现代汽车交易市场主要为：新车销售、二手车销售、配件销售、信息咨询、新车上牌等服务。
3．2．3．汽车销售赢利模式的变革
主要有三点：第一，认证二手车及其相关的延伸业务，是拉动变革的重要因素；第二，车辆的拆借和回用，是资源再利用、环境保护的重要支撑；第三，保姆式的服务，随着网络技术的不断发展，全程无忧的服务是未来的发展方向，以远程服务为代表。 销售盈利模式由原来的车价利润转向售后服务创收。
第四章：结论
第一节：市场营销存在着多样性
因为个人的爱好和兴趣不同，对商品的应存在多样性定价，每种商品的供求相等维持了市场平衡的价格。市场销售模式的发展日新月异，不适应发展的将被淘汰。先存在的几种主要的销售模式中，网络营销、汽车园区、品牌专营是适合市场的发展的。其中存在的许多问题需要在不断实践中去改进。
第二节 ：信息化、快捷化是主流
信息化的迅猛发展，有的厂商通过网站搭建信息平台，经销商能够通过网络收集到意向客户的信息，能给客户更大的优惠，从而实现“三赢”。
第三节 ：售后服务是“大蛋糕”
售后服务回报丰厚，据国外统计，在一个汽车市场上，汽车销售占所收利润的20%，零部件供应利润约占20%，50%~60%是在服务领域产生，因此，经销商应该拓展服务范围，并不断完善服务网点的建设。同时，必须加强信息反馈能力，维系好与老客户的关系，据调查，维持一个老客户的成本仅仅是开发一个新客户的成本的五分之一，因此，建立好客户跟踪系统乃是当务之急。
参考文献：
[1]胡大志，姚喜贵，薛伟，《现代汽车营销》[M]，中山大学出版社，2004.
[2]冯英健，《网络营销基础与实践》 清华大学出版社,2004, 第二版.
[3]刘依庆，我国汽车模式探讨，安徽合肥，安徽建工学院管理系，20[620）
[4]百度百科，汽车4S店的优势，
[5]中国联合市场研究网，我国汽车4S店优劣势及市场潜力综诉，http://www.cu-
[6]百度百科，汽车网络营销，
[7]伯特•罗森布罗斯，《营销渠道管理》，机械工业出版社，2003.

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