2012年区域拓展绩效方案.doc

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2012年区域拓展绩效方案

一、 适用范围：
本方案适用于保兰德集团广州事业部拓展人员
二、考核指标：考核内的店铺指属于拓展部拓展的店铺，其他自营终端的店铺不计入拓展部的考核内。
1、终端店铺拓展计划达成率（60%）；
2、首批回款达成率（20%）：
2、拓展费用节省率（10%）；
3、终端店铺满意率（即销售额达标率5%和店铺存活率5%）；
三、全年拓展目标的制订与考核流程：
每年初，根据公司年度总目标，确定拓展部门目标全年总目标，拓展部门对目标进行分解，确定本部门员工的工作目标，原则上，员工年度总目标需于每年1月底前制定完毕，同时将个人年度总目标进行划分，确定季度目标，在制定各考核期内工作目标时，需确定相应计划完成时间等信息；员工工作目标确定方式如下图所示：
公
司
总
目
标
部
门
总
目
标
个人
年度
总目
标
个人
季度
目标

四、2012年全国终端形象店网络定位及数量：
1、形象店定位：立足一类城市一类商场为基础，以一类城市二类商场和部分二类城市一类商场为发展，坚持走高端精品为核心的终端建设路线，
2、形象店数量：2012全国形象店建设目标以20家店铺为标准；
3、形象店面积要求：专柜、专卖店为30㎡以上；
4、形象店网点拓展分解比例：
一年按习俗分为半年度：（1—6月）为上半年度5家，（7—12月）下半年度15家

区域
一季度
二季度
三季度
四季度
合计
备注
全国区域
1-3月
4-6月
7-9月
10-12月
12个月
以全年20家店铺为拓展目标
渠道和终端店铺数量
10
12
15
13
50家
根据季度情况进行分配
五：绩效评估及方法：
1、考核者根据被考核者季度考核指标的完成率，得出员工季度考核的数据核算成绩效工资，年度考核的指标在年底综合考评，决定其被考核者次年的薪资及考核指标。
2、绩效评估采用综合评价方式： 营运部、财务部提供相对应的考核数据，直属领导综合评价，董事长审批后，于第二季度的第一个月工资发放日发放上一季度的绩效工资，8月份发放；下半年次年度3月份
3、绩效考核表必须在第二季度的第一个月7号前交到人事行政部，进行绩效核算。
六、季度绩效考核工资的发放标准：以季度核算单位。
◆季度应发放的绩效工资总额=季度拓展实现率绩效工资+季度首批回款达成率绩效工资总额+季度拓展费用节省率绩效工资总额
1、市场拓展计划实现率的绩效工资=季度绩效工资总额*60%*[（实际达成的拓展数量/拓展计划目标）*100%] ；
2、首批回款达成率的绩效工资=季度绩效工资总额*20%*[（实际回款额/计划回款）*100%]；
3、拓展费用节省率的绩效工资=季度绩效工资总额*10%*{：[（拓展费用预算-实际发生的费用）/拓展费用预算]*100% }；
4、终端店铺满意率绩效工资在年底进行核算（即销售额达标率5%和店铺存活率5%）
5、年度发放的绩效考核项目：
5.1拓展部所拓展的店铺或加盟商销售额的达标率（占5%）：以一年为单位进行考核。根据终端店铺达到5家以上的所开店铺销售额年内达不到计划销售额，绩效工资不予发放；终端所开店铺销售额小于5家店铺年内达不到计划销售额，绩效工资发放2%；
5.2全年所开店铺或所拓展的代理商或加盟商全额完成公司规定的计划销售指标，全额发放5%的绩效工资；
5.3店铺或加盟商存活率（5%）：以全年所拓展店铺为考核基数，1-5店铺在开业不足一年就关闭的，店铺存活率的绩效工资发放2%；超过5店铺开业不到一年关闭，扣掉存活率的绩效工资不予发放。
5.4拓展部所拓展店铺存活率全部达一年以上的,绩效工资5%全部发放。
七、当年度目标实现率实际低于实际目标的管理：
1、100%≥年度目标拓展实现率≥80%，拓展人员在次季度的工资保持不变；
2、80%＞年度目标拓展实现率≥50%的，拓展人员在次年度的（基本工资+岗位工资）降薪20%；
3、年度目标实现率＜50%者，作辞退处理，不给予任何形式的经济赔偿。
八、当年度实现率高于实际目标的管理：
1、200%≥年度目标拓展实现率＞120%，拓展人员在次季度将在原工资的基础上增薪20%
2、120%≥年度目标拓展实现率＞100%，拓展人员在次季度将在原工资的基础上增薪10%；
3、100%≥年度目标拓展实现率≥80%的，拓展人员在次年度的工资保持不变。
九：相关说明
1、本方案由公司人事行政部拟定，报董事长批准，其解释及修订权归属人事行政部。
2、在不同的时期内，双方应依据工作内容的变动对其考核表中的指标及其权重设置进行不断调整，以便符合实际工作情况。
3、人力行政部负责各类绩效考核文件的归档保管，并负责考核异议的处理。
4、本方案自公布之日起执行。

十、附件
1、 附件1:《渠道、终端拓展人员季度考核表》
2、 附件2：《渠道拓展副总监的岗位职责》

附件1（考核表）：
被考核者

部门
拓展部
岗位

考核期

考核表
序号
考核指标
权重
指标定义及计算方式
数据来源
考核人

1
终端拓展实现率
60%

营运部

2
回款达成率
20%

营运部

3
拓展费用节省率
10%

财务部

4
终端店铺销售达标率（年度）
5%
以年度为核算单位，大于5家店铺，不予发放，小于5家店铺的，发放2%，全年达标，绩效工资5%全部发放
财务部

5
终端店铺存活率
5%
以年度为核算单位，大于5家店铺销售额达不到销售目标的，不予发放，小于5家店铺销售额达不到销售目标的，发放2%；全年达标，绩效工资5%全部发放
营运部

总计
100%

总分

员工签名

直接领导签名
财务

附件2（拓展副总监的岗位职责）：
职位名称
拓展副总监
所属部门
营运部
编制人数
待定
直接上级
营运部总监
直接下级
待聘
管辖人数
市场拓展人员
职级职等

薪资标准

职位代理人
营运总监
1. 工作摘要： 通过运用市场管理制度、企业策划方案，健全市场渠道运作体系，规范和统一市场终端形象，优化市场网点，实现企业的销售目标达成
2. 职位说明（逐步说明工作任务）
序
工作内容
作业依据
作业
周期
相应报表
报表提交时间
1
市场管理制度的拟制、推行及维护；
特许经销协议书
不定期
年度计划
每年1月1日前
2
与各代理商、加盟商签订《特许经销协议书》；
部门职责
每年
特许经销协议书
每年1月份
3
发布会期间的客户接待和洽谈；
部门职责
每次
发布会签到表
依实情定
4
假冒货品问题的调查和处理；
管理制度
每日
通知公函
日记录
5
市场信息的调查和反馈；
部门职责
每月
市场调查表
日记录
6
出差期间市场终端形象的检查和整改；
市场管理规定
每次
整改通知书
每周一
7
终端新形象货柜资料的收集、审核与报销；
网点开发及形象制作补充协议
每月/每年
专柜制作报销申请表
依实情而定
8
各代理商工作的执行检查与追踪、指导；
部门职责
每月/周
月/周计划及总结
每周一
9
市场网点的拓展和新形象整改；
网点开发及形象制作补充协议
不定期
市场新网点与形象计划表
每月
10
配合好公司各部门之间的工作，参加公司内部组织的各种培训，提升自身综合素质；
公司各项制度
不定期
依实情而定
不定期
11
日常营运工作的开展,市场突发事件的处理；
特许经销协议书
每日
营运终端文件
不定期
12
协助代理商清理库存,促进新品的到位；
部门职责
不定期
计划书
不定期
13
承办上级交付的其他临时事项。
部门职责
不定期
依实情而定
不定期
3. 权限范围：
权力
1.《特许经销协议书》的制订权；
2. 代理商的建议更换权；
3. 有权代表公司处理代理商之间的纠纷；
4、假冒伪劣产品的打假权；
5、全国新形象货柜装修后的审核报销权；
6、公司市场计划制定的建议权，公司年度目标出台的知情权。
责任
1、 对全国各区域市场终端形象质量负责；
2、 对收集的市场信息正确度负责；
3、 对市场经营秩序负责；
4、 对全国终端货柜的审批报销负责。

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