一促销的管理与运用.doc

一、促销管理与运用 在销售实践中，促销方略筹划与实行是以有效产品方略、价格方略、分销方略为前提，促销本质是一种临时性、短期性刺激活动，具有时间延伸而效应递减规律性。促销一般是非循环性，投入在促销活动上创意、时间、资金等，一般是不能反复使用。有关促销目分析：引入阶段（引起公众注意，增长对品牌好感），成长阶段（提高品牌形象，提高销售业绩），成熟阶段（强化品牌形象，吸引潜在顾客），衰退阶段（维持品牌形象，处理库存），消费者（鼓励消费，刺激消费、增强品牌认识度），中间商（鼓励多进货，增进销售商热情），销售队伍（鼓励寻找潜在客户），淡季（维持品牌形象，吸引消费者），旺季（强化品牌形象），旺前（营造消费气氛），旺后 （倾销库存，巩固品牌忠诚度），节假日（营造气氛，提高流量，提高销售额）。服装促销长处：1、吸引消费者，有助于保持品牌忠诚度。2、可增强消费者购置欲望。3、可迅速增进消费者购置行为。4、可制造强烈消费气氛。服装促销缺陷（局限性）1、假如促销过于频繁，会有损品牌形象。2、消费者会认为质量下降。3、消费者会避开平时正常购置时间与价格，等待再次促销。4、消费者会更多地注意促销优惠，而不是产品自身。服装品牌促销筹划细则 1、促销市场分析 2、确定促销目 3、确定促销主题 4、选择促销形式 5、制定促销方案 6、制定参与条件 7、选择促销时期 8、促销持续时间 9、促销经费预算与控制 10、促销成果评价二、促销见解 促销是服装终端营销“法宝”。常见有：店面促销；主题促销；单品促销；项目促销；价格促销；形象促销；名人促销；品牌合作促销；大众传媒促销等等手段。归纳直接作用于服装零售促销手段无非两种：一是打折，二是买赠。来宾卡、记分卡、换季价、清货价等名头都是变相打折。从多项市场调查反馈数据信息表明，同样让利，打折是双刃剑，虽然减少库存加紧现金流，却损害品牌形象，让消费者越来越委屈越来越没底。尤其是著名品牌或是新开张专卖店、专柜，既有“品位”限制，又有人气和现金流需求，刺激消费就是刺激销售，从维护形象角度看，确实赠送既精美又实用(常用)礼品，更体面些。 刚刚经历了黄金旺销季节业者告诉我们心得是，目前看来：“打折”不如“买赠”，定价实在，加上一份尤其赠品，以“情意”做内涵，超越简朴抽象价格数字，很能适应当今人们越来越追求“心灵快感”心理满足。今年是猴年，诸多服装企业迎新年“买赠”活动都是在“猴”身上做文章，买男装送打火机猴头；买女装送猴型饰物点缀；买童装送卡通猴；一位国际商务筹划师为上海一家做毛制品名牌企业筹划了全面推出送“吉祥猴”活动， 赠品虽小，但为了受到最佳效果，其设计或选择都应具有人性化，真正取悦于入，摩得顾客欢欣。这也是当今市场上理性消费让位于情感消费详细体现，进而使得优质服装企业有也许从低层次价格恶战中挣脱出来，全身心投入高附加值品牌建设中，从而争取更大市场空间。尤其是目前时刻“春夏交替”。赠品与自己商品应当有关联。做女装送饰品，做童装送玩具或文具都是不错选择，假如是定制设计限量赠品就更弥足宝贵了。不是有人为了搜集史努比公仔连夜在麦当劳等开门吗?并且有企业附送赠品在得到良好市场回馈后变成为该品牌新品种，系列化推广面市，战绩不俗。赠品要精。赠品不精，何以悦人?只有精品才能赢得顾客喜欢，才会爱不释手。有消费者就是看中了赠品才实行购置行为，这样“买珠送椟”哪有不讨喜道理。赠品要有高使用率。赠品一般都是低值易耗品，例如赠洗涤用品，迎合了家庭主妇胃口，因此很受欢迎。假如赠品到手后一次也没被使用过，那就等于是“白送了”，于企业，于消费者都是一种挥霍。企业挥霍了时间，顾客挥霍了金钱，毕竟羊毛出在羊身上。赠品也要重质量。赠品自身是笼络人心感情物品，假如由于质量问题让顾客受气，那就得不偿失了。不要认为“赠”就是“送”，便可随意。赠品质量不仅是国家法律条文所规定，赠品质量环代表下商家信誉，与主导商品和企业存在着一损俱损生死关系。质量才是“买赠”本钱。买赠”在目前市场上已开始被广为运用，并获得良好效益和作用。但这个促销措施假如用得不好也会适得其反，比起打折“硬伤”不买正价货，只等打折时，它多少尚有些销售额。赠品送得不好，有更大危害，也许到头来反而倒送自己品牌一程，那真是走远了。任何招数均有“功”有“破”，怎样用到最佳，完全看个人修为和道行了。同样也有学问。赠品选择应体现三个原则：一是有关性，与品牌定位及产品消费有较强关联，二是价值感，让顾客有较大获益感，三要有反复使用机会，常常引起顾客对品牌联想。但最佳不要拿自己品牌其他产品作为赠品，以免给人捆绑打折、组合产品“抛售”感。 说了好些赠品促销好处，其实打折未必都不好，虽然是一线名牌象宝姿、USPOLO、梦特娇等，“打折”也被充足证明是积极有效。只是关键在于打折筹划、方式、技巧。就一般零售而言，假如是强调只对某一部分顾客甚至只对某位顾客打折，那将拥有超强诱惑力和感动力，譬如生于某日、姓名和品牌名称有重字等等，切合人性心理。对于大众性和季节性服装，打折仍然是必不可少常用药；而那些高档名牌服装，只要打折频次、规模、场所恰当，同样不会损害自身形象，也不会伤害品牌忠诚者归属感。 所谓“法无长法，奇正转化”。