连锁销售—最完整的工作流程.docx

连锁销售最完整的工作流程一、要有一个明确目标1、目标规划调整好心态(老板心态，要有信心是给朋友机会)要知道学习的重要性，抄完该抄的资料，建立个人档案合理安排工作时间，必须明白每天所做的事情有没有利于行业和团队的发展(拜访要有目的性，带着问题去串门，别吹牛，瞎聊天2、设定目标和计划A.短期的周计划对上周的计划进行总结，总结目标达到没有，成功经验在哪?失败经验在哪几点?定下周的计划，打多少电话，有没有新人要来，要来该做什么?B.中期的月计划对上个月的目标计划做个总结对下个月制定计划、目标、发展几份、邀约几个人C.长期计划什么时候上经理，什么时候上老总如何提高团队的业务能力，要付出行动，努力完成小目标，经过累计就能获得巨大的成功。二、如何选人适合人选(1)人缘好，信任度高(50%以上的信任度)。(2)要有较强分析，判断事物的能力的人。(3)不安于现状的人，对现有环境不满的人，想跳槽的人。(4)个体经营者，做传统生意不成功的人。(5)有钱的人家属和朋友。不适合人选(1)生活极度贫穷，经济能力差的人(2)爱钻牛角尖的人(3)安于现状的人(4)事业很成功的人(5)不三不四，不务正业的人(6)体弱多病，生活自理能力极差的人(7)请关注北部湾商会公众号bbwsh1040三、如何邀约列名单，名单内容：姓名、年龄、性别、生日、家庭情况、职业、需求点、兴趣、爱好、不良习惯、节假日祝福短信、经济状况、信息来源、感情基础等。1、邀约的心态老板的心态(是在给他机会，要有信心，语言坚定)乐观积极的心态(乐观会给人带来成功的感觉)平常心态(不能太急，不能紧张)谨慎的心态(注意细节)自信的心态(坚定信心)分析到对方有可能提到的问题都要对答如流(写电话稿)2、邀约五步：(1)尽量不要用谎言，谎言不要太大，一次不能邀约几个人(2)高估对方(更好地给他高过于现状的机会)(3)说出心里话(了解他需要什么)(4)关心他、同情他、说出心里话(建立感情)(5)给他机会(给他需要的机会、需求点)3、打电话的方式：(1)比自己能力强的多赞美，适可而止(2)比自己能力差的多鼓励(3)和自己差不多的人要帮助他给他造梦(4)通电话时间不宜过长，底气要足(5)不要急于邀约，要懂得做好铺垫，培养感情，在适当的时候再进行邀约四、配合带工作1、引导流程(1)留人的黄金定律，在带人的过程中，首先摆正自己的心态80%靠自己+10%房间配合+10%沟通=100%留人率(2)新人上车前的准备工作及路上注意事项让新人把家中的事情安排妥当，要有5-7天的时间让新人带上身份证(出门在外身份证可以证明身份)告诉新人路上小心一点，不要随意和陌生人讲话，以免发生意外(3)新人上车后自己的准备工作为新人购买日常用品新人来到前需要开会前会把房间打扫干净，放一本处事哲学的书如(方与圆)以免引起反差，千万不能放羊皮卷，行业资料一定要收藏好2、配合带人(1)配合的重要性，配合者必须对行业熟悉而且路径、方位、人员都要清楚，要懂的搞气氛，观察新人的反应，懂得汇报新人情况，适当的解决一些问题(配合的人要注意自己的形象，言谈举止和细节)(2)什么情况下需配合的人当事人对行业操作经验尚缺，需要配合的人少与新人见面时，要调节气氛，需要配合的人自己不会或没空下厨的，可以找配合的人注：当事人在和配合人商量交流新人的概况，以什么身份出现，配合的要熟悉一下接新人的家庭设施和厨房设施，口吻一致。(3)带人(新人到来)A.当事人应向新人介绍配合者的身份，让新人接受配合者，在新人心目中有一定的地位B.配合者要与当事人商量，如何揭谎，揭谎要由当事人来揭，揭谎前配合者要和新人聊天，聊一些其他行业的事(聊一些让他开心的事)至始至终都要表现的很开心，很阳光。3、开始走工作A.确定新人上车后开始订工作，力争在订工作的时间段打电话，这更有利于工作时间上的优先保障(订后天工作)B.一般的走工作具体时间，可以约定前5分钟打电话，并问讲工作的人现在是否方便到其家里，让新人感觉到我们很尊重所要拜访的人，而且很有时间观念。在见到讲工作的人之前，要推崇好讲工作者，让新人知道讲工作时很忙的，是抽出时间来的，要推崇讲工作者以前是从事什么行业，现在在这个行业是如何出色等(这样推崇在他讲工作时效果更佳，不尴尬)见到讲工作者要知道A、B、C法则A：讲工作者B：带工作者(推荐人和配合者)C：新人首先A不管有没有上经理都称为XX经理，再强调这就是我刚才讲的行业非常出色的XX经理，然后再介绍C给A(如介绍姓什么就可以，一定切记不能反推崇)4、需注意的细节A.注意安排，观察A的位置，让C坐在A的对面，不止一个新人的话，让他们坐在一起，如：三个三、高起点，坐在讲工作者的左手边B.配合者要学会倒水，先给A倒水，让C尊重A，当A开始与C交流时，除A自己外，其余的人都不要做多余的动作，如：打哈欠、伸懒腰、跷二郎腿、送烟等，绝对不可打瞌睡C.B在听讲工作时，要尽可能把手机关机或调无声状态，有电话打过来，不要做的太神秘，自然大方的接电话D.不要随意走动E.B不要与A嬉笑，即使很熟悉，也要严肃F.C在听工作时，作为B也要专心听，点头微笑表示认可，随时观察注意C的表情变化，当C问题多时，注意力不集中时，B要提醒C要注意听G.B要控制好时间(一小时左右，前后尽量不超过三分钟)5、听完工作后A.B与C沟通，有什么不清楚的地方，让C提问题，若C拒绝表示，B要学习观察，但不能透露下一班的工作内容B.及时向当事者的推荐人反应情况C.B不一定要时时跟在C的身边，要表现得很忙，事情很多，回避开C，向下一班工作反应C的状态带C参加新人经管、晨会时B要告诉C要严肃，教他会场秩序，到场后告诉主持人和参加者哪个是C，交待主持人，若C讲的是积极的话就讲下去，消极的话就打 断。注：我们若是主持者不要太凶应该要宽容，若C讲的是认可就不要打断他，走访工作后C表现出来的一切情绪B要表现稳重。如果C问题多可以让人上门解决问 题，如没什么问题就调节气氛或出去走走。参加新人经管或晨会的人，不能随便找，要从区域、男女、年龄、层次搭配，还要事先通知谁留下，没告知的稍等就可以 回去了，全部工作走完要打预防针，强调宏观调控(保护市场)见总：时间一个小时内，不能让老总等，要先到，要事先推崇老总，礼貌、细节要特别注意，要让C知道见总很不容易。6、促成切忌1.不要几个人关在房间说话2.环境(牙刷、毛巾多，鞋多)3.与人交流时不要做一些让C误解的动作(眨眼，碰脚)4.一些专业的字眼不要出现(听课，走工作等，不说加入)5.在C走工作中：不讲行业的话，不翻笔记本，如到A家附近时，不要临时拿出本子来找电话或地址6.不能过分的重视C，款待C，把C当贵宾7.如何教好已加入业务员，在参加新人经管、晨会时分享内容应该注意些什么，在C面前有订工作的，不要说出新人经管、晨会等专业术语，确认好工作的时间与 地点，不要总是追问不停，问C听懂没有，看懂没有，在订新人工作，时间如紧急时不要拼命打电话，可以的话到邻居家订或找别人订，不要把时间安排太紧，不要 让C太累五、开好三会(会前会、会中会、会后会)(1)会前会，当事人应把新人的详细资料与配合的人交流，包括新人的忌讳、爱好、职业、家庭情况等，列好讲工作的名单(要懂的分配职位范围，如：幕后订工作的，带工作的，打扫卫生，做饭的，最好有三个配合人员)注：家庭成员不管谁来新人，全家人都要积极行动起来协助。(2)会中会，在新人走工作的过程中，要不定时的分析新人现在的状况，来制定下一步的工作安排。特许经营第一同学会反差明显时，需对朋友有耐心，用平常的心态把自己摆正，引导他去了解行业，多留几天看现实骄傲的人听工作反差大时，找比他更出色的人给他做工作对防备心强的人，主动去解决他的防备心理(3)会后会，在新人离开行业后，不管成功与失败都要总结这次接新人的经验六、补充：1、五种情况不适合邀约1.时机不成熟，刺激不到位时不邀约。2.对方心情不好时不邀约。3.对方正忙或家里事情未处理完不邀约。4.对方人多或者喝酒谈话时不邀约。5.自己心情不好的时候不适合邀约。2、打电话三不要1.不要随想随打(电话稿)2.不要白天打电话(根据人)3.打电话不要太轻浮，时间不要太长要有正常的心态，要有坚定的信心和决心。7 / 7